如何制定銷售指標(biāo)

1、第 第7頁一、銷售指標(biāo)如何制定銷售指標(biāo)（一）建立銷售計劃體系中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內(nèi)容主要包括：（1）分配銷售配額；（4）編制銷售預(yù)算；（5）制定實施計劃銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計 劃為“短期計劃”。（二）編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序分析營銷現(xiàn)狀確定銷售目標(biāo)制定銷售策略評價與選定銷售策略綜合編制銷售計劃對計劃加以具體說明執(zhí)行計劃檢查效率，進行控制（三）決定銷售計劃的方式在下列情況下，宜采用分配方式。也深深信賴高階層者；第一線負責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從。估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。二、分配銷售配額（一）建立銷售配額體系

2、的原則公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平?？尚行裕号漕~應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。化。檢查。受。（二）確定銷售配額的類型1銷售量配額2財務(wù)配額毛利配額。利潤配額。34綜合配額得出的配額。（三）確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：區(qū)域銷售潛力歷史經(jīng)驗經(jīng)理人員的判斷（四）1產(chǎn)品類別分配法地域分配法部門分配法銷售員分配法客戶分配法月別分配法三、編制銷售預(yù)算銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源與銷售努力的銷售財務(wù)計劃。（一）銷售預(yù)算的編制過程 1確定固定成本與變動成本進行量本利分析（包括固定成本與變動成本其計算公式如下：BEPFC（PVC）價；VC根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格與費用的變化

3、提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層用銷售預(yù)算來控制銷售工作（二）確定銷售預(yù)算的方法 1銷售百分比法 2標(biāo)桿法（Benchmarking）標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。邊際收益法法要求銷售人員的邊際收益大于零。零基預(yù)算法這種方法假定在一個預(yù)算期內(nèi)每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進行投入產(chǎn)出分析， 優(yōu)先選擇那些對組織目標(biāo)貢獻大的活動。目標(biāo)任務(wù)法投入產(chǎn)出法這種方法是對目標(biāo)任務(wù)法的改進（三）控制銷售預(yù)算常用的預(yù)算控制有兩種方式：費用?？啬繕?biāo)體系與定額管理。四、進行銷售活動分析（一）選擇銷售活動分析的方法絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一對比，與先進資料對比。相對分析法的一種分析方法。主要有：比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進行研究分析。構(gòu)成比率的變化。值計算的動態(tài)比率。因素替代法替換質(zhì)量指標(biāo)。量、本、利分析法（二）第一步：確定分析計劃。（三）撰寫銷售活動分析報告 1標(biāo)題。進工作