我國化肥營銷中存在的主要問題

1、我國化肥營銷中存在的主要問題缺乏有效的營銷戰(zhàn)略目前大多數(shù)化肥企業(yè)的推銷觀念根深蒂固，仍以生產(chǎn)為 中心，沒有以試場為中心，經(jīng)營者只重生產(chǎn)不重營銷的現(xiàn)象 比比皆是。化肥營銷對農(nóng)化效勞、市場調(diào)查，市場推測、產(chǎn) 品決策的要求根高，然而現(xiàn)在很多化肥企業(yè)卻還很難到達(dá)這 一層次。大局部企業(yè)還停留在過去那種推銷的層面上，銷售 業(yè)務(wù)仍以貨物買賣為主，系列化的延長效勞由于人才和經(jīng)營 理念局限沒能很好地開展，經(jīng)營效勞工作中的科技含量低， 僅限于送貨上門、簡潔的化肥施肥指導(dǎo)等?；势髽I(yè)營銷的 手段根本上是淺層次的價格戰(zhàn)。市場調(diào)研欠精準(zhǔn)為了制定可行的營銷戰(zhàn)略，高層營銷人員需要把握客觀、準(zhǔn)確和最的市場信息，假設(shè)不進(jìn)展認(rèn)真

2、的市插調(diào)研活 動，就很難做出正確的營銷決策。營銷調(diào)研是對那些可用來 解決特定營銷問題的信息所進(jìn)展的設(shè)計(jì)、收集、分析和報(bào)告 的過程。目前國外化肥企業(yè)的市場調(diào)研工作已經(jīng)開展得如火 如荼，但在國內(nèi)化肥企業(yè)中，大局部企業(yè)的市場調(diào)研，工作 還是一個空白，或者滿足于到一級經(jīng)銷商那里蜻蜒點(diǎn)水似的 了解一下市場狀況的一種格外淺層次的市場調(diào)研，根本沒有到達(dá)“精、準(zhǔn)”水平，營銷決策根本上還是憑閱歷、憑感覺、 拍腦袋決策。效勞意識薄弱歐美等先進(jìn)國家的化肥企業(yè)不僅重視產(chǎn)品銷售，而且特別重視效勞營銷，即以優(yōu)質(zhì)的效勞來促進(jìn)銷售，使農(nóng)民買了化肥后能享受到無微不至的效勞，他們真正地做到了測土配方，依據(jù)作物品種及土壤特點(diǎn)來平衡

3、施肥，這樣大大提高了 依據(jù)平衡施肥要求生產(chǎn)的肥已占施肥總量的 80微小局部廠家以及局部地區(qū)煙草專用肥開展了一些農(nóng)化服務(wù)外，很多企業(yè)連農(nóng)化效勞的意識都沒有。今后化肥企業(yè)不 測土配肥效勞，承包施肥效勞，進(jìn)而把出售產(chǎn)品變成出售效勞，實(shí)現(xiàn)配給經(jīng)濟(jì)向效勞經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變?；势髽I(yè)必需樹立這樣一種觀念：效勞是幫助產(chǎn)品樹立品牌的一個重要組成部 分。要轉(zhuǎn)變農(nóng)民的用肥觀念，不單單要在質(zhì)量，本錢上做文章，也要把售前效勞做到農(nóng)民的身邊。這樣，自己的品牌才能在當(dāng)?shù)亟械庙憽４黉N方式不到位很多化肥企業(yè)都開展過各種各樣的化肥促銷活動，但效 果不明顯。主要緣由是有些化肥企業(yè)本身促銷目的就不明確，有些企業(yè)覺得農(nóng)民文化程度低，好蒙騙，

4、有意制造一些 花里花哨的炒作題材，說自己是什么什么高科技肥料，增產(chǎn) 效果如何如何的好，實(shí)際上全部都是些“假大空”。農(nóng)民發(fā)現(xiàn)上當(dāng)后，就再也不信任了。還有些企業(yè)開著輛宣傳車，上面放一個高音喇叭，到一個地方，觀察農(nóng)民，就發(fā)幾張宣傳 看起來聲勢浩大，實(shí)際上什么作用也沒有，純粹是在搞形式主義?；蚀黉N的著眼點(diǎn)應(yīng)立足于幫助農(nóng)民增收，做縣、鄉(xiāng)政府制訂農(nóng)民增收打算的參謀，通過平衡示范施肥、擇土配肥、農(nóng)化效勞、扶貧促銷。示范田現(xiàn)場促銷，讓科技證明化肥的增產(chǎn)效果，讓事實(shí)來說服農(nóng)民購置化肥、農(nóng)民是講實(shí)際的，不要用花哨的炒作來促銷。品牌意識不強(qiáng)市場經(jīng)濟(jì)是名牌經(jīng)濟(jì)，名牌由于擁有巨大的知名度和影 響力，因而成為消費(fèi)者購置

5、的首選，名牌產(chǎn)品無論是在銷售 量上還是銷售價格上都是要比非名牌產(chǎn)品勝出一籌。圓滿的 是，由于化肥企業(yè)長期受打算經(jīng)濟(jì)的影響，品牌意識普遍不 強(qiáng)，至今尚無幾個在全國叫得響的名牌產(chǎn)品，只有一些在某 市場或某個地區(qū)具有肯定知名度的“地域名牌”產(chǎn)品?；?46，碳銨含氮量都17%，化肥生產(chǎn)的技術(shù)、工藝、指標(biāo)全世界都差不多，有沒有品牌并不重要。這是我國化肥行業(yè)長期以來較為普遍的 一種觀點(diǎn)。各個化肥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品雖然有自己的牌子，但 人們對此好似并不重視。好似人生下來都要起個名字一樣， 至于是否要把他們叫響，在全國或某個區(qū)域創(chuàng)個品牌，好多人包括企業(yè)的當(dāng)家人一些廠長、經(jīng)理們，根本就沒有想 過，在海南，高濃度氮

6、、磷、鉀復(fù)合肥根本上是外國品牌的 天下，以前占 90，如今是 80%。市場上挪威、芬蘭的產(chǎn)品每噸 2200-24001700500元以上，國產(chǎn)貨仍不如進(jìn)口貨那么好賣。是農(nóng)民愚昧落后， 盲目崇洋嗎?經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查，海南市場上外國品牌的高效三元復(fù)合肥之所以俏銷，緣由有四：一是搶占市場快，二是質(zhì) 量過硬，袋袋合格；三是優(yōu)秀的代理商；四是完善周到的服 務(wù)，也就是說品牌在其中起了很大的作用。相比之下，同內(nèi) 企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的品牌危機(jī)，假設(shè)再不樹立猛烈的品牌意識， 縮小國產(chǎn)品牌與國外品牌的差距，當(dāng)國外化肥如洪水猛獸般 涌來之時，就很難有招架之力。固然，做品牌，絕不是自吹 自擂，也不是簡潔地作廣告，需要一絲不茍

7、地做產(chǎn)品，認(rèn)認(rèn) 真真的抓質(zhì)量：需要絞盡腦汁地分析市場，策略正確。措施 到位地占據(jù)市場；更需要千方百計(jì)、細(xì)心籌劃以及細(xì)心，周 到的農(nóng)化效勞。銷售人員素養(yǎng)較差營銷隊(duì)伍的素養(yǎng)不僅關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的好壞，也直 接影響企業(yè)形象。加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，是營銷制勝之本。但 由于歷史緣由，大局部化肥企業(yè)的銷售人員素養(yǎng)較差。有人 對現(xiàn)在某些化肥業(yè)務(wù)人員有個高度概括，叫做“來去三句還預(yù)備進(jìn)多少貨 ?這次來可以拿多少款 ?回來向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)時也不到錢；產(chǎn)品要降價。試想想，這種素養(yǎng)的業(yè)務(wù)人員能把銷售工作搞好嗎?然而在現(xiàn)實(shí)生活中，這種類型的業(yè)務(wù)員為數(shù)培育機(jī)制、鼓勵機(jī)制、淘汰機(jī)制是當(dāng)前化肥企業(yè)應(yīng)盡快解決的問題。銷售渠道建設(shè)落后

8、我國化肥流通企業(yè)特別是農(nóng)資系統(tǒng)企業(yè)一般存在“大系 統(tǒng)小企業(yè)”的問題，原有的以行政區(qū)域來確定經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的方 式造成企業(yè)經(jīng)營實(shí)力薄弱，效率低下，難以在全國或某一區(qū) 域形成統(tǒng)一市場。產(chǎn)供銷一體化的外國效勞商進(jìn)入中國市場 后，中國化肥流通企業(yè)很簡潔被各個擊破，甚至消滅化肥分 銷被外商操縱的局面。隨著化肥流通體制從打算到市場的改 革，以及化肥市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，市場配置 資源的力量逐慚得到加強(qiáng)，同時也引發(fā)了全方位的競爭。競 爭的現(xiàn)實(shí)促使化肥企業(yè)不斷進(jìn)展技術(shù)，產(chǎn)品，推廣方面的創(chuàng) ，但在分銷渠道的建設(shè)方面，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)可以說還是 剛剛起步，在通路和治理方式上還處于摸索階段，還有很多 不完善的地方

9、。目前銷售渠道還不能適應(yīng)化肥市場從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的環(huán)境，尤其在效率，本錢的可控性方面劣 勢明顯。銷售通路的效率難以令人滿足。分銷渠道變革一般 要經(jīng)受三個階段：首先是以生產(chǎn)廠家為核心，然后是以中間 商為核心，最終進(jìn)入到以消費(fèi)者為核心?；柿魍w制從計(jì) 劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)不過才短短的幾年時間，市場的發(fā)育不完 全成熟，在有些方面甚至可以說屬于“稚嫩”市場，目前在 很多地方還處于以生產(chǎn)廠家為按心的階段，還沒有過渡到以 消費(fèi)者為核心的階段。渠道費(fèi)用持續(xù)上升。近五六年來，化肥的供求關(guān)系發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化?；蕛r格下降，企業(yè)利潤越來越薄， 可以說，化肥市場遙漸處于微利時代。在這種大背景下，通 路利潤也相應(yīng)的越來越小，留給中間商可以把握的價格幅度 銷利潤的集中成為必定，化肥企業(yè)好似也已將渠道費(fèi)用的持 續(xù)攀升視為正?，F(xiàn)象，企業(yè)對本錢費(fèi)用的管控挖潛僅集中于 企業(yè)內(nèi)部，沒有通過降低渠道費(fèi)用來提高經(jīng)濟(jì)效益。無視渠 道費(fèi)用意味著企業(yè)內(nèi)部沒有從均、系統(tǒng)的角度來考慮綜合競 爭力。分銷渠道的可控性還需提高。在化肥流通改革以前， 由于化肥的供給屬于調(diào)撥形式，化