采購(gòu)談判的17技與14戒

1、采購(gòu)談判的 17 技與 14 戒 管理資料知己知彼，百戰(zhàn)百勝，談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供給商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量防止與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可防止事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行

2、的開支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。不要單獨(dú)與一群供給商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原那么”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)珍貴的進(jìn)步永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持疑心態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供給商感覺在你心中可有可無(wú)，這樣可以比擬容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說(shuō)：“什

3、么 !?”或者“你該不是開玩笑吧?! ”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想方法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要防止先讓對(duì)手知道我公司的需要，否那么對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。善用咨詢技術(shù)，“詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供給商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以“開放式”的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方假設(shè)難以招

4、架，自然會(huì)做出讓步。假設(shè)買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更適宜的談判時(shí)機(jī)。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否那么根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛剛那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你

5、已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略（ 只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn) ） 。在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明 和發(fā)言，如果采取否認(rèn)的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。一般而言，供給商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比擬喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他

6、們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)，大局部成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三

7、思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好要 知道往往我們能等而供給商不能等，告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的開展及目標(biāo)，讓供給商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供給商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供給商企業(yè)的同時(shí)，指出供給商存在的弱點(diǎn)，告訴供給商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供給商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析, 如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比擬。用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方就沒方法過(guò)分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原那

8、么。首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原那么，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原那么，而且這原那么是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑挘阉母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理成心進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象（即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ） 已經(jīng)在等待。因?yàn)檎勲p贏，有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50 （ 二一添做五 ） 最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取

9、最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，假設(shè)談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。缺乏準(zhǔn)備，首先無(wú)法得到對(duì)手的尊重，你心理上就矮了一截; 同時(shí)無(wú)法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳然后就是你為了掙開這一點(diǎn)，就在另一點(diǎn)上做了讓步。對(duì)供給商表達(dá)的情況和某些詞匯不夠敏感，無(wú)法抓住重點(diǎn)，無(wú)法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和時(shí)機(jī)。人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承當(dāng)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對(duì)方非常不好的印象，在對(duì)方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)

10、。驕兵必?cái)。蚴球湵苋菀走^(guò)于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的時(shí)機(jī)。同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。過(guò)分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠(chéng)意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供給商明確這一點(diǎn) ; 為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以

11、為商。過(guò)分沉默會(huì)令對(duì)方很為難，往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供給商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方假設(shè)以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信 息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。采購(gòu)人員一天見幾個(gè)供給商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面 貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易時(shí) 機(jī)。工作必須是基于良好的，倉(cāng)促草率的后果之一是：被供給商認(rèn)為是對(duì) 他的不重視，從而無(wú)法贏得對(duì)方的尊重。過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供給商會(huì)覺得遇到了生手， 好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)時(shí)機(jī)。供給商會(huì)抬高談判的底線，可能 使你一開始就無(wú)法到達(dá)上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供給商總是以各種方式迎合和 討好采購(gòu)人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的根本職業(yè)道德，也是 發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益，而非短期利益。不管是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以老實(shí)、客觀的處事態(tài)