健康解酒藥可行性研究報(bào)告

1、健康解酒藥可行性研究報(bào)告 （此文檔為word格式，下載后您可任意修改編輯） 目錄一.摘要1二.公司簡(jiǎn)介及規(guī)劃2(一)公司簡(jiǎn)介2(二)公司愿景2(三)宗旨2(四)企業(yè)哲學(xué)2(五)公司發(fā)展戰(zhàn)略2(六)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)3(七)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)4(八)人才和技術(shù)4三.產(chǎn)品服務(wù)4(一)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃4(二)研究與開(kāi)發(fā)5(三)生產(chǎn)與運(yùn)輸6(四)產(chǎn)品的實(shí)施與服務(wù)6四.市場(chǎng)分析7(一)市場(chǎng)介紹7(二)目標(biāo)市場(chǎng)8(三)需求分析8五.競(jìng)爭(zhēng)分析9(一)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析9(二)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略10(三)競(jìng)爭(zhēng)分析10六.市場(chǎng)營(yíng)銷12(一)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略12(二)產(chǎn)品定位分析13(三)產(chǎn)品定價(jià)策略14(四)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)15(五)廣告宣傳策略15

2、(六)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)17七.財(cái)務(wù)計(jì)劃19(一)股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模19(二)資金來(lái)源與使用20(三)投資收益預(yù)測(cè)與分析20(四)預(yù)計(jì)會(huì)計(jì)報(bào)表及附表22(五)財(cái)務(wù)費(fèi)用與成本估算23(六)預(yù)測(cè)利潤(rùn)26(七)預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表27(八)會(huì)計(jì)報(bào)表分析30八.風(fēng)險(xiǎn)分析31(一)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)31(二)產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)31(三)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)32(四)管理風(fēng)險(xiǎn)32(五)政策風(fēng)險(xiǎn)32九.公司內(nèi)部管理33(一)公司組織結(jié)構(gòu)33(二)公司管理制度34(三)人力資源計(jì)劃34(四)公司內(nèi)部激勵(lì)方案37十.商業(yè)計(jì)劃書編寫附注38 一.摘要 酒自古以來(lái)就是人們常常接觸的,很多人都喜好飲酒。但是,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們健康意識(shí)的增加,越來(lái)越多

3、的人們開(kāi)始拒絕飲酒,但是現(xiàn)代社會(huì)的風(fēng)俗禮儀及商業(yè)社會(huì)的現(xiàn)實(shí)不得不讓人飲酒,人們的健康受到威脅。為此,人們?yōu)榱藨?yīng)酬飲酒開(kāi)始對(duì)一種能夠有效解酒的產(chǎn)品充滿期待。 目前的社會(huì),出于飯局無(wú)奈飲酒的人數(shù)眾多,解酒藥市場(chǎng)巨大?，F(xiàn)在的市場(chǎng)上,早已有“解酒藥”的存在,但是行業(yè)品牌效應(yīng)并不理想,市場(chǎng)上沒(méi)有知名度高的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)不激烈、熱度不高,目前市場(chǎng)上尚沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)能稱霸市場(chǎng)的品牌解酒藥,我們的積極投入將會(huì)為我們帶來(lái)美好的明天。 我公司將從市場(chǎng)導(dǎo)向出發(fā),根據(jù)人們對(duì)健康的關(guān)注,生產(chǎn)健康解酒藥,突出產(chǎn)品特色,在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)中,突出重圍,取得成功。 解酒藥市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。據(jù)中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心關(guān)于“中國(guó)解酒藥行業(yè)調(diào)

4、查研究報(bào)告2009通用版”中關(guān)于“2006到2009年的解酒藥市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度”(圖1-1)中可以看出,解酒藥的市場(chǎng)規(guī)模成遞增的趨勢(shì),發(fā)展空間巨大。 圖1-1 市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度【資料來(lái)源:中國(guó)解酒藥行業(yè)調(diào)查研究報(bào)告2009通用版 中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心 ?】 投資預(yù)算:1000萬(wàn) 投資回收期估算:PBP(靜)1+|-177.99|/314.041.57(年) (注:具體見(jiàn)后財(cái)務(wù)計(jì)劃?投資收益預(yù)測(cè)分析) 未來(lái)5年平均總資產(chǎn)報(bào)酬率(估算):(14.51+25.37+31.70+35.30+34.99)/50028.374% 年份 2012 72013 2014 2015 2016 總資產(chǎn)報(bào)酬率(%)

5、 14.51 25.37 31.70 35.30 34.99 (注:具體見(jiàn)財(cái)務(wù)計(jì)劃?會(huì)計(jì)報(bào)表分析) 二.公司簡(jiǎn)介及規(guī)劃 本部分將進(jìn)行公司簡(jiǎn)介、公司愿景、宗旨、企業(yè)哲學(xué)、環(huán)境分析、公司發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、人才和技術(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)要的介紹。 (一)公司簡(jiǎn)介 2010貴財(cái)經(jīng)實(shí)利佰有限責(zé)任公司是計(jì)劃于2011年成立的一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的制藥公司,公司計(jì)劃在貴州進(jìn)行投資,公司計(jì)劃注冊(cè)資金為1000萬(wàn)。根據(jù)以市場(chǎng)導(dǎo)向及公司人員的認(rèn)真分析,公司準(zhǔn)備形成以“解酒藥”產(chǎn)品為中心,其它相關(guān)產(chǎn)品相互支撐的產(chǎn)品體系。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中,我們將形成自己的健康特色,努力通過(guò)以技術(shù)、研發(fā)、市場(chǎng)為重心全力打造健康品牌。

6、公司將始終堅(jiān)持“制藥為大眾,健康為根本”的理念為人們的健康保駕護(hù)航。 公司目前的高層人員均來(lái)自以鍛鑄“儒魂商才”的貴州財(cái)經(jīng)學(xué)院,他們不僅理論基礎(chǔ)扎實(shí),專業(yè)性強(qiáng),結(jié)構(gòu)合理,而且他們團(tuán)結(jié)協(xié)作,勤于學(xué)習(xí),不怕困難。在這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的共同努力下,公司一定能夠突破重重險(xiǎn)阻,走向成功。 通過(guò)公司全體人員的共同努力,我們將向著成為全國(guó)知名企業(yè)制藥企業(yè)的目標(biāo)邁進(jìn)。 (二)公司愿景 專注于制藥領(lǐng)域,展望成為全國(guó)知名藥企。 (三)宗旨 服務(wù)社會(huì),健康人類。 (四)企業(yè)哲學(xué) 服務(wù)社會(huì),團(tuán)結(jié)奮進(jìn),勇于創(chuàng)新,追求卓越。 (五)公司發(fā)展戰(zhàn)略 1.環(huán)境分析 (1)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)上沒(méi)有知名度高的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)不激烈、熱度不高

7、目前市場(chǎng)上尚沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)能稱霸市場(chǎng)的品牌,只有不多的幾個(gè)廠家在悄悄的打造自己的銷售網(wǎng)絡(luò),整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不十分激烈。如果有強(qiáng)有力的營(yíng)銷策略加上終端促銷支持,我們的解酒藥很容易異軍突起,引起世人的關(guān)注。同時(shí),從中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心關(guān)于“中國(guó)解酒藥行業(yè)調(diào)查研究報(bào)告2009通用版”中關(guān)于解酒藥的區(qū)域市場(chǎng)分布(圖5-1)中可以看出解酒藥市場(chǎng)主要分布在中南地區(qū)、中北地區(qū)、華東地區(qū),而西南地區(qū)、西北地區(qū)相對(duì)較弱。 (2)社會(huì)文化分析 酒一直以來(lái)就是人們社交活動(dòng)中必不可少的飲品。但是,隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,人們對(duì)健康意識(shí)的增強(qiáng),飲酒對(duì)健康的危害也為人們所重視,飲酒也從主動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)向被動(dòng)的局勢(shì)。人們對(duì)一種既能不影響

8、社交活動(dòng),又能夠減輕飲酒對(duì)身體傷害的產(chǎn)品的期望越來(lái)越強(qiáng)。這為我們產(chǎn)品的推出帶來(lái)極大的好處。 (3)經(jīng)濟(jì)分析 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得人們的物質(zhì)生活水平、收入水平都不斷提高,這樣使得人們不僅有了購(gòu)買解酒藥產(chǎn)品的欲望,同時(shí)還有了購(gòu)買力。人們對(duì)健康的需要,以及收入剩余將會(huì)使得人們的收入不僅愿意購(gòu)買,而且有能力購(gòu)買。 圖5-1 區(qū)域市場(chǎng)分布【資料來(lái)源:中國(guó)解酒藥行業(yè)調(diào)查研究報(bào)告2009通用版 中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心 ?】 2.公司發(fā)展戰(zhàn)略:采取集中化發(fā)展的戰(zhàn)略。 (1)利用公司地理優(yōu)勢(shì),立足貴州,站穩(wěn)貴州市場(chǎng)。 (2)以貴州為中心,逐步滲透西南城市,形成整體優(yōu)勢(shì)。開(kāi)發(fā)特色(健康)大眾藥品,支撐公司發(fā)展。 (3)利

9、用西南大市場(chǎng)支撐全力開(kāi)赴北方市場(chǎng),形成全國(guó)市場(chǎng)。 (4)堅(jiān)持研發(fā)、市場(chǎng)為主導(dǎo),重技術(shù),重研發(fā),重市場(chǎng);形成產(chǎn)品功效好,市場(chǎng)認(rèn)可度高,知名度高,美譽(yù)度高的態(tài)勢(shì)。 (5)形成以”健康為根本”的制藥理念,突出產(chǎn)品特色,立足市場(chǎng)。 (六)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 在未來(lái)1年的時(shí)間內(nèi)取得貴州市場(chǎng)50%以上的市場(chǎng)份額;在未來(lái)3年的時(shí)間內(nèi)形成西南地區(qū)市場(chǎng),滲透全國(guó)重要城市;打造健康品牌。 (七)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 在產(chǎn)品方面突出我們的產(chǎn)品特色“健康”二字,與市場(chǎng)上其他產(chǎn)品相區(qū)別,實(shí)行產(chǎn)品差異化策略,即我們研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品要盡可能的做到毒副作用減少到最小,能夠長(zhǎng)期服用。因此,我們的開(kāi)發(fā)將重點(diǎn)在中成藥方面入手。 我們的產(chǎn)品不僅突出健康而且

10、解酒效果相對(duì)明顯,能夠起到養(yǎng)肝護(hù)肝的作用,最大限度的減少飲酒對(duì)人體的傷害。 (八)人才和技術(shù) 為了發(fā)展壯大公司,我們將積極引進(jìn)人才資源,特別是研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)這幾塊。同時(shí),我們還會(huì)充分利用社會(huì)資源,與高校、科研機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系,充分利用他們的技術(shù)、特長(zhǎng)為我們的產(chǎn)品服務(wù)。在技術(shù)上我們將會(huì)與時(shí)俱進(jìn),引進(jìn)國(guó)內(nèi)相對(duì)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及加工技術(shù),并力求長(zhǎng)期保持國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。 三.產(chǎn)品服務(wù) (一)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 利百制藥公司首次進(jìn)入解酒藥這塊新市場(chǎng),根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研,利百制藥營(yíng)銷部對(duì)市場(chǎng)這塊進(jìn)行細(xì)分;根據(jù)計(jì)劃書市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的分析得到目標(biāo)顧客分為幾種,一種是喝酒者自身,第二種是喝酒者的家人或者朋友;根據(jù)這兩塊目

11、標(biāo)市場(chǎng),消費(fèi)習(xí)慣肯定不一樣,公司根據(jù)目標(biāo)顧客實(shí)際需求,生產(chǎn)了三種形態(tài)的解酒藥,分別是口服液(10毫升)、解酒寶咀嚼片、解酒寶咀嚼片;下面對(duì)這幾種產(chǎn)品進(jìn)行介紹: 1.口服液(10毫升): 定位在禮品及針對(duì)偶爾一次性飲酒需要服用的人。做為禮品的目標(biāo)顧客就是年輕子女得知父親愛(ài)喝酒,喝酒傷害身體,并且回家要為老人家?guī)c(diǎn)禮物,解酒藥作為禮物送是個(gè)最佳的選擇等。主要進(jìn)入零售端:超市、便利店、禮品店、營(yíng)養(yǎng)保健品店、藥店等。 2.膠囊 產(chǎn)品以膠囊形式,便利攜帶,服用簡(jiǎn)單,長(zhǎng)期服用特點(diǎn);這類產(chǎn)品主要是針對(duì)經(jīng)常喝酒的商務(wù)人士,產(chǎn)品目標(biāo)顧客都是事先準(zhǔn)備解酒藥,出于應(yīng)酬商務(wù)有錢人,產(chǎn)品定位功效強(qiáng),高檔。要求產(chǎn)品投放零

12、售終端:超市、便利店、藥店、酒吧、酒店等。 3.解酒寶咀嚼片 產(chǎn)品以嚼片形式包裝,產(chǎn)品特點(diǎn)便利攜帶,服用簡(jiǎn)單,便利購(gòu)買;針對(duì)目標(biāo)顧客廣泛,可以是喝酒者自身購(gòu)買,也可以是家人朋友為其購(gòu)買,市場(chǎng)滲透度大。要求產(chǎn)品的投放零售終端有:便利店、超市、小煙酒店、藥店、酒吧、酒店、餐館等。 對(duì)于新產(chǎn)品對(duì)新市場(chǎng)現(xiàn)狀,怎樣布置我們的產(chǎn)品,哪個(gè)零售點(diǎn)布置哪類產(chǎn)品比例要多,哪些要少;哪些產(chǎn)品哪個(gè)季節(jié)銷售量最好,采用哪些促銷形式,哪些因素對(duì)產(chǎn)品銷量、運(yùn)輸、有很大的影響;產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的鋪貨量達(dá)到多少,庫(kù)存量達(dá)到多少等。如何解決這些問(wèn)題是產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃重中之重。 對(duì)于公司的發(fā)展戰(zhàn)略,第一步以貴陽(yáng)作為突擊重點(diǎn)城市,那么針

13、對(duì)不同種產(chǎn)品,首批產(chǎn)品建立配貨渠道,配貨點(diǎn)位,采用推銷員進(jìn)行上門推銷。列如,貴陽(yáng)分為幾個(gè)區(qū),那么我們?cè)诿總€(gè)區(qū)位根據(jù)當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)顧客多少等(熱鬧區(qū)與不熱鬧區(qū)),進(jìn)行產(chǎn)品適應(yīng)零售終端進(jìn)行首批鋪貨。采用減少配貨點(diǎn)位,增加一條街道多家配送,節(jié)約配送里程。針對(duì)過(guò)年過(guò)節(jié),那么送禮時(shí)候到了,那么公司就要對(duì)口服液送禮這塊產(chǎn)品進(jìn)行大量推廣,采取大量促銷,增加其銷量同時(shí),提高產(chǎn)品的知名度;此刻對(duì)產(chǎn)品的管理是注意市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)調(diào)節(jié)生產(chǎn)量,注意以最優(yōu)的促銷方案來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品的銷量同時(shí)自己的利潤(rùn)得到大力的增加;在產(chǎn)品各種季節(jié)交替銷量旺季,對(duì)市場(chǎng)分析把握及時(shí),對(duì)產(chǎn)品處理銷售量與庫(kù)存關(guān)系是個(gè)問(wèn)題,做到以最少庫(kù)存滿足最大的市場(chǎng)需求量

14、。 (二)研究與開(kāi)發(fā) 為了在市場(chǎng)上處于不敗之地,我公司必須與時(shí)俱進(jìn),不斷研發(fā)新品種,以滿足市場(chǎng)的需求,爭(zhēng)強(qiáng)我公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力度。 1.新藥研究與開(kāi)發(fā) (1)新藥開(kāi)發(fā)的程序 研究計(jì)劃的確立-藥源-篩選-臨床前研究(I,II)-IND(investigating new drug)申請(qǐng)-I期臨床-II期臨床-III期臨床-新藥申請(qǐng)(NDA)- 獲批,注冊(cè)上市 (2)藥物來(lái)源: 1)天然化合物:植物、動(dòng)物、海洋生物、微生物 2)合成化合物:隨機(jī)合成、結(jié)構(gòu)合成、組合技術(shù) 2.新制劑品種的開(kāi)發(fā) 除片劑和膠囊等常用劑型外,從多種劑型、多種用藥新途徑和新方法考慮開(kāi)發(fā)制劑以提高藥效,減低副作用,改善飲酒者

15、用藥的順應(yīng)性。 (三)生產(chǎn)與運(yùn)輸 1.生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)化 我們將引進(jìn)國(guó)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備,設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用達(dá)到111.35萬(wàn)元,年生產(chǎn)能力達(dá)到7514700單位。(注:單位,未包裝的產(chǎn)成品平均單位。資料來(lái)源:/0. 2.生產(chǎn)產(chǎn)量預(yù)計(jì) 根據(jù)市場(chǎng)容量分析和公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及設(shè)備的生產(chǎn)能力,公司決定在第一年的生產(chǎn)中生產(chǎn)7514700單位。 3.關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)管理。采用GMP生產(chǎn)管理觀念 (1)不讓不合格原輔料、包裝材料、設(shè)備和設(shè)施進(jìn)廠,不使用不合格廠房和不合格人員。 (2)把好每個(gè)工序的質(zhì)量關(guān)。 (3)各工序參數(shù)合格放行。 4.產(chǎn)品的運(yùn)輸管理 本市送貨保證在24小時(shí)內(nèi)完成,外埠發(fā)貨在24小時(shí)內(nèi)發(fā)出。 (四)產(chǎn)

16、品的實(shí)施與服務(wù) 1.產(chǎn)品的實(shí)施 為了保護(hù)我公司的產(chǎn)品,我們需要向有關(guān)部門申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。 2.產(chǎn)品的服務(wù) (1)產(chǎn)品的銷售服務(wù) 1)藥品營(yíng)銷宣傳應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)廣告管理的法律、法規(guī),宣傳的內(nèi)容必須以國(guó)家藥品管理部門的批準(zhǔn)的藥品使用說(shuō)明書為準(zhǔn)。 2)銷售人員應(yīng)正確介紹藥品,不得虛假夸大和誤導(dǎo)用戶。 3)銷售應(yīng)開(kāi)具合法票據(jù),并按規(guī)定建立銷售記錄。 (2)產(chǎn)品的售后服務(wù) 1)對(duì)質(zhì)量查詢、投書、抽查和銷售過(guò)程種發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題要查明原因,分清責(zé)任,采取有效地處理措施,并做好記錄。 2)公司已出售的藥品如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,應(yīng)向有關(guān)管理部門報(bào)告,并及時(shí)追回和做好記錄。 四.市場(chǎng)分析 (一)市場(chǎng)介紹 解酒藥

17、市場(chǎng)目前在國(guó)內(nèi)甚至全世界都是比較空白的一個(gè)部分,市場(chǎng)上雖然有不少商家打解酒藥的口號(hào)在銷售產(chǎn)品,但是從消費(fèi)者的用后反應(yīng)來(lái)看,市場(chǎng)上的產(chǎn)品并沒(méi)有真正的解酒功能,只是一些保健品而已。所以,酒民(尤其不是出于自愿飲酒者)對(duì)真正的解酒藥非?？释?。 2009年國(guó)家下發(fā)“禁酒令”,使得大量酒后需要駕車的人士對(duì)解救藥的需求更加迫切,據(jù)揚(yáng)州晚報(bào)報(bào)道顯示,“禁酒令”下發(fā)以后,全國(guó)范圍內(nèi)出現(xiàn)了解酒藥供不應(yīng)求的局面,甚至一度出現(xiàn)原價(jià)300多元的產(chǎn)品飆價(jià)到1000多元。 2009年2月8日央視每周質(zhì)量報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)酒民已超5億,6成酒民飲酒不健康,中國(guó)酒民酒量平均為單次2.7兩,超國(guó)際安全標(biāo)準(zhǔn)1倍。記者從中國(guó)白酒專

18、業(yè)委員會(huì)獲悉,中國(guó)白酒工業(yè)規(guī)模以上企業(yè)1160家,僅2007年,中國(guó)市場(chǎng)的白酒總消費(fèi)量就達(dá)5.04億箱,比上年增長(zhǎng)了20%,銷售收入1261個(gè)億,中國(guó)的烈性酒消費(fèi)占世界烈酒總消費(fèi)量的23%,一舉躍居世界最大的烈性酒消費(fèi)市場(chǎng)。 08年中國(guó)保健協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)等多家單位聯(lián)合首次發(fā)布了中國(guó)民眾健康飲酒狀況調(diào)查報(bào)告。調(diào)查顯示,目前我國(guó)男女飲酒比率分別高達(dá)84.1%和29.3%,飲酒人群中65%是不健康飲酒,而其最主要的問(wèn)題是飲酒過(guò)量。 飲酒過(guò)量對(duì)身體的危害非常大,中央電視臺(tái)東方時(shí)空欄目曾做過(guò)“你對(duì)中國(guó)人飯桌上勸喝酒的習(xí)慣怎么看”的調(diào)查,50%的人比較反感,認(rèn)為是陋習(xí)應(yīng)該拋棄。 調(diào)查顯示,57%的飲酒人

19、群身體健康狀況處于亞健康及其以下水平,我國(guó)飲酒人群整體的身體健康狀況堪憂,而不當(dāng)、過(guò)量、非健康的飲酒則可能會(huì)進(jìn)一步惡化飲酒人群的身體健康素質(zhì),但記者在調(diào)查過(guò)程中卻注意到,采訪中有8成以上的消費(fèi)者認(rèn)為,對(duì)于生活中過(guò)量飲酒的現(xiàn)象無(wú)法避免。 在此條件下,催生了海王金樽、酒芝靈、RU-21安體普復(fù)合片等解酒藥充斥整個(gè)市場(chǎng),雖然這些產(chǎn)品在問(wèn)世以后曾一度走紅,但是由于其實(shí)際解酒功能并不好,甚至有的醫(yī)生指出,這些產(chǎn)品只是保健品以后,市場(chǎng)上并沒(méi)有出現(xiàn)解酒藥產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊。 這為我公司產(chǎn)品的推出提供了很好的機(jī)遇,并且能夠迅速搶占市場(chǎng)份額,一舉成為解酒藥行業(yè)的領(lǐng)頭羊。 (二)目標(biāo)市場(chǎng) 解酒藥的目標(biāo)客戶群分布在各行各

20、業(yè),包括政府工作人員、企業(yè)老板及員工、學(xué)生等等,所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)分布就比較廣,其中藥店、酒店、超市、KTV娛樂(lè)場(chǎng)所以及白酒銷售點(diǎn)等。 由于面對(duì)的客戶群體不同,所以銷售的價(jià)位也應(yīng)該不一樣。 目標(biāo)市場(chǎng):以貴州作為發(fā)展第一步目標(biāo)市場(chǎng),其中第一步發(fā)展中以貴陽(yáng)遵義作為首先推廣城市;首先,把貴陽(yáng)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng)中的目標(biāo)顧客群體:總方向上來(lái)說(shuō),只要是喝酒的人都是我們的目標(biāo)顧客;分為更細(xì)致,喝酒的人很多,我們目標(biāo)顧客就是那些喝酒需要解酒的人及那些喝酒者的家人朋友們。 從喝酒本人作為目標(biāo)顧客分析: 第一,喝酒是沒(méi)有辦法,出于應(yīng)酬; 第二.喝醉了,不想傷害身體,不得不用解酒藥保護(hù)身體。 第三,跟隨者

21、,一種從眾心里驅(qū)使,朋友都買了,我也要買點(diǎn)了。 從喝酒者家人作為目標(biāo)顧客分析: 第一,父親喜好喝酒,喝酒導(dǎo)致身體健康下降;作為子女們,送什么禮物給父親了,解酒藥也許是一種很好的選擇。 第二,丈夫在外喝酒了(無(wú)論出于應(yīng)酬還是喜好),妻子肯定會(huì)擔(dān)心,那么丈夫外出時(shí)候給他備什么好呢?解酒藥是一種很好的選擇。 第三,朋友喝多了,作為朋友(尤其男女朋友)我很擔(dān)心他她的身體健康,那么給他帶點(diǎn)什么呢?解酒藥也許是很有選擇權(quán)。 第四,家人是司機(jī),作為他她的家人,最重要的是什么?他的安危,解酒藥是最好安全劑。 (三)需求分析 根據(jù)央視2009年2月8日每周質(zhì)量報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,大家都希望能找到一種能夠解酒藥,能夠及

22、時(shí)把攝入的酒精分解掉,以這57%的身體處于亞健康的人群作為我們的主要客戶,那么我們的目標(biāo)客戶群將會(huì)有: 557%2.85億人 2009年9月1日,揚(yáng)州晚報(bào)發(fā)表了一篇“禁酒令” 火了解酒藥的文章,其中指出,不少人為了躲避酒精檢測(cè)儀的檢查,同時(shí)也是為了酒后能及時(shí)排解體內(nèi)酒精含量,為自身出行安全考慮,在酒前或酒中都有在服用目前市場(chǎng)上銷售的解酒藥,那么以這8成被逼喝酒的人群作為我們的客戶群,我們的目標(biāo)客戶將會(huì)有: 580%4億人 以貴州省為例,目前貴州省的常住人口為3975.48萬(wàn)人,以全國(guó)飲酒人數(shù)比例計(jì)算,貴州省飲酒人數(shù)至少為: 3975.48萬(wàn)人(5億/14億)1355.53萬(wàn)人 貴州盛產(chǎn)白酒,少

23、數(shù)民族多,所以貴州實(shí)際飲酒人數(shù)應(yīng)該比上面的數(shù)據(jù)大。 我們的目標(biāo)客戶群將有4億人群,假設(shè)這部分人群平均每個(gè)月會(huì)有一次過(guò)量的飲酒,那么客戶每個(gè)月就將會(huì)購(gòu)解酒類產(chǎn)品4億個(gè)單位。 由于我們公司是立足于貴州省,我們的當(dāng)前目標(biāo)客戶群是貴州客戶,我們的月銷售量將會(huì)達(dá)到1000萬(wàn)個(gè)單位左右。 四、同類競(jìng)爭(zhēng)者分析 目前市場(chǎng)上的解救類藥品多而雜,且多為保健用品,而不具有真正的解酒功能,互聯(lián)網(wǎng)上口碑最好的是RU-21安體普復(fù)合片,但是依舊有很多網(wǎng)友用后表示效果并不明顯,在國(guó)內(nèi)的重購(gòu)率依舊不高,所以占得市場(chǎng)份額也不大。 我們的產(chǎn)品是有真正的解酒功能,能在短時(shí)間內(nèi)幫助飲酒者迅速降低體內(nèi)的酒精含量,目的是為了讓客戶擁有健

24、康,而不是多飲酒,所以能贏得客戶的青睞,并且能夠迅速立足貴州,走向全國(guó)。 五.競(jìng)爭(zhēng)分析 (一)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1.尋找識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 一類:生產(chǎn)解酒藥企業(yè),產(chǎn)品拓展到貴州市場(chǎng)或者市場(chǎng)戰(zhàn)略正向貴州市場(chǎng)拓展 目前中國(guó)約5億人士喝酒,在這個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)愈來(lái)愈發(fā)展的社會(huì),人們的商業(yè)各種應(yīng)酬更多了,而目前中國(guó)市場(chǎng)的解酒藥市場(chǎng)前景很大 二類:替代品競(jìng)爭(zhēng)(酒芝靈、酒緣解酒藥、海王金尊、JBB20解酒活力飲料、ru-21安體普復(fù)合片、蜂蜜水 果汁、酸奶等。) 2.確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 目標(biāo):穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng),開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率,確定自身的行業(yè)領(lǐng)跑者地位。 戰(zhàn)略:競(jìng)爭(zhēng)者主要采用迎頭定位,爭(zhēng)搶市場(chǎng)領(lǐng)

25、頭羊地位。 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì):(1)有一定知名度 (2)有一定的營(yíng)銷渠道 競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì):(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中多數(shù)為替代品,直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不多。 (2)競(jìng)爭(zhēng)者在西南市場(chǎng)的占有率不高。 3.反擊與應(yīng)對(duì)反擊策略 (1)了解競(jìng)爭(zhēng)者主要市場(chǎng)反擊策略市場(chǎng)反應(yīng): 1)促銷 2)廣告宣傳 3)降低價(jià)格 (2)自身應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)反應(yīng)(回?fù)?做出的市場(chǎng)策略: 1)公共關(guān)系 2)提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),大打質(zhì)量 (二)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 考慮到企業(yè)受自身資源與能力的約束,宜采用目標(biāo)集中策略來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前應(yīng)集中一切資源于快速解酒這一特定的細(xì)分市場(chǎng),在較短時(shí)間內(nèi)形成這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),同時(shí)提高企業(yè)知名度與美譽(yù)度,在貴州市場(chǎng)迅速

26、站穩(wěn)腳跟后再謀求其他市場(chǎng)的發(fā)展。 (三)競(jìng)爭(zhēng)分析 SWOT模型分析圖 S?優(yōu)勢(shì) *技術(shù)優(yōu)勢(shì) 1技術(shù)領(lǐng)先 1.高新專利技術(shù)是我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 2.高研發(fā)力度保證后續(xù)產(chǎn)品推出。 3以中成藥研發(fā)為主,對(duì)身體副作用小。 *成本優(yōu)勢(shì) 本地化策略大大降低了生產(chǎn),運(yùn)輸,人力資源等成本 *清晰定位 產(chǎn)品直接定位為高效快速解酒,同時(shí)價(jià)格策略對(duì)高中低端消費(fèi)者進(jìn)行覆蓋。 *多渠道高效的營(yíng)銷模式 W?劣勢(shì) *資金運(yùn)營(yíng)問(wèn)題 成立初期,由于受投資資金的限制 1.公司受初期規(guī)模限制,產(chǎn)品投放貴州市場(chǎng)難以形成規(guī)模效應(yīng)。 2.資金投入直接影響營(yíng)銷效果 3.資金不足易造成企業(yè)資金鏈斷裂,直接影響企業(yè)生存 4.融資渠道的高效建

27、立需要一段時(shí)間 *區(qū)域問(wèn)題 地域環(huán)境因素,增加了進(jìn)入較遠(yuǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣成本和難度。 解酒藥的正確認(rèn)識(shí) 使用 推廣。 *認(rèn)識(shí)度的欠缺 消費(fèi)者對(duì)解酒藥接受程度不高,市場(chǎng)不成熟。 *企業(yè)知名度不高 O?機(jī)遇 *市場(chǎng)潛力巨大 1.解酒市場(chǎng)需求巨大,正處在高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)。 2.追求健康的理念已經(jīng)為中國(guó)大陸消費(fèi)者普遍接受,是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 3目前貴州市場(chǎng)發(fā)展不成熟且有較大的發(fā)展空間。 *政策的扶持 我公司享有高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策的扶植政策 T?威脅 *其他品牌的競(jìng)爭(zhēng) 1.來(lái)自現(xiàn)有解酒產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。 2.來(lái)自相關(guān)替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。 六.市場(chǎng)營(yíng)銷 (一)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 1.立足于公司的發(fā)展的目標(biāo),以貴州市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)的根據(jù)

28、地,立足一年內(nèi)占領(lǐng)貴州50%市場(chǎng)份額。產(chǎn)品是新產(chǎn)品,市場(chǎng)是新市場(chǎng),如何將新產(chǎn)品成功導(dǎo)入新市場(chǎng)是公司走出第一步的關(guān)鍵。對(duì)現(xiàn)有新市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研工作,根據(jù)市場(chǎng)分布,市場(chǎng)分布區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況,產(chǎn)品自身的內(nèi)在價(jià)值及公司的發(fā)展目標(biāo)等;選擇成功市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略務(wù)必是當(dāng)務(wù)之急。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三步曲: 第一步,根據(jù)貴州的城市人口多少的分布,以貴陽(yáng)、遵義為主要中心;南向安順、都云、興義、水城、六枝特區(qū),北向凱理、銅仁萬(wàn)山特區(qū),為次要中心。 第二步,通過(guò)各周的中心城市的滲透后,各種渠道正常的運(yùn)轉(zhuǎn)之后;大力進(jìn)軍二級(jí)縣城,通過(guò)越來(lái)在一級(jí)市場(chǎng)建立的渠道,及管理模式,以快速滲透的方法打如二級(jí)市場(chǎng)。 第三步,開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)末期,挑選一部分

29、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主要消費(fèi)群體,順便滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。 2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中目標(biāo)集聚戰(zhàn)略集中優(yōu)勢(shì)力量拓展新市場(chǎng)。以貴陽(yáng)市場(chǎng)為開(kāi)發(fā)重點(diǎn),在貴陽(yáng)取得成功之后,比如品牌的成功,內(nèi)部管理成功,渠道建設(shè)成功等,在向外拓展。以廣告作為大力宣傳,快速鋪貨,快速打入市場(chǎng)作為依據(jù),各種促銷活動(dòng)的開(kāi)展,比如剛開(kāi)始時(shí)候進(jìn)行適當(dāng)贈(zèng)送活動(dòng),讓顧客了解這種解酒藥的效果,慢慢地認(rèn)同該產(chǎn)品。 3.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新渠道自我建設(shè)。公司是剛成立的新公司,其產(chǎn)品品牌需要提煉及塑造;并且公司產(chǎn)品是解酒藥,質(zhì)量信譽(yù)度要求很高;公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的策略方針是通過(guò)廣告促銷作用快速進(jìn)入市場(chǎng);所以公司在第一批產(chǎn)品上市,即第一次拓展市場(chǎng)時(shí)候不能夠找代理商或者經(jīng)銷商,代理商

30、或者經(jīng)銷商考慮自身利益,對(duì)品牌維護(hù)與提升,對(duì)顧客后勤服務(wù)效果不理想。產(chǎn)品市場(chǎng)拓展必須用采用直銷形式,利用公司的力量,組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),從營(yíng)銷隊(duì)伍中培養(yǎng)一批市場(chǎng)業(yè)務(wù)員,采用各種有利于業(yè)務(wù)員制度,采用分配制度,把每個(gè)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)區(qū)域,市場(chǎng)銷量做好基本分配,利用現(xiàn)在系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)員信息隨時(shí)反饋于公司 ,公司管理層好針對(duì)現(xiàn)實(shí)中情況來(lái)進(jìn)行調(diào)整。采用自身力量銷售產(chǎn)品有其好處,就是利于對(duì)產(chǎn)品渠道的控制,利于對(duì)產(chǎn)品渠道秩序的維護(hù),利于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格控制,對(duì)提高產(chǎn)品知曉度、知名度、美譽(yù)度有很大的影響,最終達(dá)到提升產(chǎn)品品牌形象,提升品牌的價(jià)值。 4.提升產(chǎn)品知曉度,提升企業(yè)知名度,搞品牌戰(zhàn)略。 細(xì)分解酒藥市場(chǎng):根據(jù)調(diào)查顯示,

31、類型很少,解酒藥知曉度很底,價(jià)格昂貴。公司從中可以劃分市場(chǎng),比如市場(chǎng)喝酒各種性格都有,各種年齡階段都有,喝酒場(chǎng)所各不相同,送禮可以送老白金,那么解酒藥可以依附愛(ài)心這塊形成親情、愛(ài)情、友情的情感訴求點(diǎn),可以采用孝敬老爸就送解酒藥,關(guān)愛(ài)丈夫就送解酒藥,關(guān)愛(ài)朋友就送解酒藥。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇,公司推出幾種不同類型產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)人群,比如、口服液(10毫升)、膠囊、片劑 。目標(biāo)市場(chǎng)是經(jīng)常出去喝酒,但是出于應(yīng)酬關(guān)系,不得不喝;喝酒多了身體健康受到影響的人群;司機(jī)是最重要的,酒喝多了就不能夠開(kāi)車,并且家人擔(dān)心;孝敬自己父親的好兒女、阿護(hù)自己丈夫好妻子、關(guān)愛(ài)自己的朋友 好心人,送禮這塊市場(chǎng)是值得大大打入。

32、根據(jù)公司目標(biāo)市場(chǎng)確定了,公司開(kāi)發(fā)了膠囊形式產(chǎn)品,容易攜帶,方便購(gòu)買,這類產(chǎn)品針對(duì)出去應(yīng)酬喝酒的人士,司機(jī)等;但是送禮就要送包裝精美的口服液。那么根據(jù)公司的發(fā)展思想,服務(wù)為大眾,那只能決定了公司產(chǎn)品價(jià)格能為多數(shù)人接受,定位策略又不能進(jìn)行價(jià)格檔次劃分定位,因?yàn)楦邇r(jià)意味著高效,低價(jià)意味著底效,那么人人想買高端產(chǎn)品或者部分人無(wú)錢購(gòu)買高端產(chǎn)品,那么不就是對(duì)品牌建設(shè),產(chǎn)品銷售,公司發(fā)展造成很大的不利的影響。所以定位這快采用功能定位打入市場(chǎng),市場(chǎng),針對(duì)不同目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化策略來(lái)滿足不同市場(chǎng)需求,這中差異化可以在價(jià)格上形成一定差異;檔次定位于為大眾,人人都可以購(gòu)買的高中檔,針對(duì)藥業(yè)性價(jià)比關(guān)系嚴(yán)重,我們不

33、應(yīng)該強(qiáng)調(diào)更多的檔次,把更多時(shí)間花費(fèi)在消費(fèi)群消費(fèi)思維習(xí)慣上。 品牌建設(shè),是個(gè)長(zhǎng)久問(wèn)題,并且做宣傳時(shí)候怎么把功效與送禮結(jié)合是個(gè)問(wèn)題。廣告這樣描述,妻子拉著小孩在擔(dān)心出門在外應(yīng)酬丈夫安威;兒女在擔(dān)心喜好喝酒愛(ài)生病的父親,女朋友在擔(dān)心喜歡飲酒豪爽的男朋友;父母在擔(dān)心在外開(kāi)車的兒子;通過(guò)這些感情的訴求,在進(jìn)不步說(shuō)明解酒的高效。 綜合考慮:品牌以功效為主,適用、送禮為輔。品牌名稱:解酒寶 總的開(kāi)發(fā)思想:產(chǎn)品以廣告為依托,迅速打入市場(chǎng),產(chǎn)品以高效適價(jià)為原則,樹(shù)造自己的品牌形象。 (二)產(chǎn)品定位分析 產(chǎn)品定位成功與否,直接關(guān)系到產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的印象,一個(gè)定位成功的產(chǎn)品,在吸引顧客,樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品的鮮明特

34、色,滿足顧客的需求偏好,從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有著非常之重要的作用。利佰制藥公司生產(chǎn)的解酒藥,作為一種新產(chǎn)品,面對(duì)市場(chǎng)各種競(jìng)爭(zhēng)者,需要快速在市場(chǎng)中取得成效,在定位這塊上面要?jiǎng)e有用工。 功能定位 顧客需求產(chǎn)品目的是解酒,產(chǎn)品以高效解酒,無(wú)副作用的純中藥制劑,對(duì)肝等內(nèi)部器官有很大作用。效應(yīng)進(jìn)行功能定位,突出消費(fèi)者心理需求特點(diǎn);容易接近消費(fèi)者的消費(fèi),容易形成消費(fèi)共鳴。 市場(chǎng)定位 以“健康為根本,服務(wù)為大眾”思想來(lái)定位。 定位思想:突出產(chǎn)品的功效,突出任何人都能夠消費(fèi)的產(chǎn)品 定位詞:“解酒就用解酒寶,想喝多少就多少” 定位詞:“想健康飲酒,就用解酒寶” 定位詞:“阿護(hù)你的健康,是我的責(zé)任,解酒寶”

35、(三)產(chǎn)品定價(jià)策略 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)價(jià)格及對(duì)市場(chǎng)需求愿意付出價(jià)格的預(yù)測(cè),為了滿足不同消費(fèi)群體,針對(duì)不同消費(fèi)群體設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品形態(tài),各種形態(tài)規(guī)格不一樣導(dǎo)致價(jià)格都不一樣,但是商品效果平均下來(lái)成本價(jià)是一樣的。所以我們采用成本定價(jià)為基礎(chǔ),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為輔導(dǎo)定價(jià)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格:99到250元左右 口服液(10毫升,兩瓶裝) 成本價(jià):4 出廠價(jià):5元 零售價(jià):8元 解酒寶咀嚼片(12片裝) 成本價(jià):24 出廠價(jià):29 零售價(jià):48 解酒寶軟膠囊(100粒裝) 成本價(jià):70 出廠價(jià):114 零售價(jià):180 注:每一個(gè)小單位(未包裝的產(chǎn)成品)的成本 100+12+2/4+24+700.68元

36、(四)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、顧客消費(fèi)習(xí)性研究。解酒藥屬于一種功效能很強(qiáng)一種藥制品,在質(zhì)量保證,藥效講解,都需要很專業(yè)的人才;這些決定了產(chǎn)品初次打如市場(chǎng)必須是直銷形式,渠道長(zhǎng)度就只有兩個(gè)關(guān)系,廠家與顧客。根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣性,比如喝酒消費(fèi)場(chǎng)所有酒吧、餐廳、酒店、或者其他場(chǎng)所,消費(fèi)需求是及時(shí)需求,市場(chǎng)寬度建設(shè)需要范圍廣,鋪貨地點(diǎn)多。 銷售渠道圖示: 業(yè)務(wù)員 廠家 零售商 消費(fèi)者 媒體 業(yè)務(wù)員 廠家網(wǎng)絡(luò)銷售商 消費(fèi)者 媒體 利用公司現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍,采取直銷形式,通過(guò)對(duì)渠道的掌控,從而控制商品的價(jià)格、商品流通秩序,對(duì)建立自己品牌形象將有很大的幫助。 (五)廣告宣傳策略 1.目標(biāo)受眾定位 1

37、5至18歲未成年人,文化程度初高中生,是廣播、電視的主要接受著;18至24歲,青年一代,其中大學(xué)生及剛高中畢業(yè)的學(xué)生比較多,是網(wǎng)絡(luò)、電視的主要接受者;主要文化為大學(xué)教育;25至30,老青年一代,主要由畢業(yè)了幾年后的年輕大學(xué)生、讀研究生畢業(yè)的、及一部分成家人組成,文化程度主要在大學(xué)、高中文化,主要接受網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視、戶外廣告;30至45歲人,一部分有成功人士組成,事業(yè)家庭基本都確定了,文化程度比較廣泛,有大學(xué)的有更高學(xué)歷的,其中大多數(shù)都是初高中文化,主要接受的廣告有電視、報(bào)紙等;45以上,主要是以報(bào)紙為主。 2.生活特征 學(xué)歷低的,文化不高的人對(duì)電視廣告報(bào)紙廣告了解很少,主要是戶外廣告及廣播廣

38、告宣傳效果好。 學(xué)歷高的人,能夠接受更多現(xiàn)在東西,比如現(xiàn)在年輕人主要關(guān)注股市、樓市或者其他的,這種報(bào)紙、電視傳播效果比較好。 3.媒介偏好:貴陽(yáng)晚報(bào)、貴陽(yáng)都市報(bào)、貴州電視臺(tái)、貴陽(yáng)廣播電臺(tái)。 4.媒體效應(yīng)分析 報(bào) 紙:輸出產(chǎn)品形象和產(chǎn)品信息、SP活動(dòng)信息 電 視:樹(shù)立品牌知名度和美譽(yù)度 戶外廣告:擴(kuò)大接觸面,輸出產(chǎn)品形象 廣告宣傳組合(貴陽(yáng)) 廣告 宣傳 內(nèi)容 廣告類型 播放時(shí)間段/版面 時(shí)間 次數(shù) 價(jià)格 主要接受人群放應(yīng)效果 費(fèi)用 貴州電視 5秒 30天 1 2720元/秒 品牌形象樹(shù)立 81600 貴陽(yáng)晚報(bào) 十至十二版 10天 5.8*7 CM 9000元/天 產(chǎn)品信息介紹 90000 貴陽(yáng)

39、廣播電臺(tái) 5秒 360天 1 120元/天 接觸機(jī)會(huì)多 43200 戶外廣告 公交車 360天 100輛 1000元/年 擴(kuò)大接觸面,輸出產(chǎn)品形象 100000 總計(jì) 314800元 5.廣告投入對(duì)銷售量預(yù)測(cè) 目標(biāo)任務(wù)發(fā):產(chǎn)品初期投放市場(chǎng),廣告費(fèi)用話費(fèi)很大,通過(guò)投入314800廣告費(fèi)用,在貴陽(yáng)建立自己品牌的知曉度,通過(guò)知曉度提升進(jìn)一步提升產(chǎn)品的知名度;等品牌效應(yīng)產(chǎn)生之后,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)的反應(yīng)情況來(lái)調(diào)整廣告費(fèi)的預(yù)算。 (六)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 每個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大,都離不開(kāi)一個(gè)良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),所以每個(gè)企業(yè)為了壯大自己,都在緊緊抓好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)就是靠他自己的營(yíng)銷隊(duì)伍為它開(kāi)天辟地。相反,

40、一個(gè)失敗營(yíng)銷隊(duì)伍也會(huì)把企業(yè)拖累拖垮。 作為剛成立的利百制藥,現(xiàn)在公司的營(yíng)銷隊(duì)伍剛剛組建,做好營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)將是公司成立的重中之重。那么公司營(yíng)銷隊(duì)伍如何建設(shè)呢?在建設(shè)過(guò)程中應(yīng)該把握好那些要點(diǎn)呢? 根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)來(lái)確定公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)(按職能型組織): 1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)籌建、選拔、考核 (1)團(tuán)隊(duì)籌建:如何招聘與篩選人才。 通過(guò)良好的招聘途徑,獲取人才以后,我們一項(xiàng)重要的管理工作就是,對(duì)招聘的人員進(jìn)行初步篩選,以確保被培養(yǎng)及使用對(duì)象的素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力的達(dá)標(biāo)。篩選人才應(yīng)當(dāng)通過(guò)以下幾種方式:1、簡(jiǎn)歷審查及工作態(tài)度的考驗(yàn);2、工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗(yàn);3、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力的考驗(yàn);4、個(gè)人

41、意識(shí)、工作熱情及市場(chǎng)拓展能力的考驗(yàn)。只要我們能夠遵循以上幾種方式,設(shè)定相應(yīng)的面試及復(fù)試環(huán)節(jié),就可以初步在廣泛的面試者當(dāng)中篩選出適應(yīng)我們需求的備用人才。 (2)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):市場(chǎng)是磨練并檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的最佳場(chǎng)所。 公司在團(tuán)隊(duì)招聘完畢以后,都為團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定了一段時(shí)期的集中培訓(xùn),集中培訓(xùn)內(nèi)容主要包括:企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場(chǎng)運(yùn)做思想的灌輸;市場(chǎng)才是磨練、檢驗(yàn)與培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的真正場(chǎng)所,否則企業(yè)就沒(méi)必要設(shè)立“試用期”了。 要想獲取或者說(shuō)培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),縮短室內(nèi)培訓(xùn)時(shí)間,將業(yè)務(wù)人員放入市場(chǎng),并加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場(chǎng)初期的指導(dǎo)跟進(jìn),實(shí)施市場(chǎng)實(shí)際操作、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn),是提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)及

42、團(tuán)隊(duì)整體市場(chǎng)運(yùn)做能力的有效途徑。 團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入市場(chǎng)后,我們所要強(qiáng)調(diào)的工作主要包括以下幾個(gè)方面:1、給團(tuán)隊(duì)成員施加較大的市場(chǎng)壓力,考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的承受力、執(zhí)行力與市場(chǎng)實(shí)際操控力;2、制定團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)運(yùn)做項(xiàng)目,考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作力;3、加強(qiáng)指導(dǎo),提升團(tuán)隊(duì)成員市場(chǎng)運(yùn)做的快速適應(yīng)力;4、強(qiáng)化日常監(jiān)督與銷售跟進(jìn),樹(shù)立良好的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)運(yùn)做風(fēng)氣。 (3)“優(yōu)勝劣汰”:提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。 通過(guò)良好的績(jī)效考核機(jī)制的建立,設(shè)立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,凈化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,可以保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升;而此項(xiàng)機(jī)制的建設(shè)中,“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。 經(jīng)理人可以通過(guò)日?？己?、月度考核、季度考核與單項(xiàng)工作任務(wù)考核

43、相結(jié)合的考核機(jī)制的建立,設(shè)立團(tuán)隊(duì)成員的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),實(shí)施“末尾淘汰”制度,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的“優(yōu)勝劣汰”(此項(xiàng)工作的實(shí)施必須保證考核標(biāo)準(zhǔn)的合理性,以及考核程序的透明度);同時(shí),在你的銷售團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立起一個(gè)個(gè)銷售英雄,用英雄和你一道去鼓舞士氣,帶動(dòng)、感染你的團(tuán)隊(duì),并有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售激情。 (4)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)取精神,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的吃苦精神,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的思危精神,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)精神,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力、調(diào)研考察能力等。 團(tuán)隊(duì)口號(hào):為充實(shí)生活而瘋狂的工作 七.財(cái)務(wù)計(jì)劃 (一)股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司成立初期注冊(cè)資本為 1000萬(wàn),其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自籌資金入股120萬(wàn),專利入股80 萬(wàn),外

44、來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700 萬(wàn),長(zhǎng)期借款 100 萬(wàn)。股權(quán)結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下: 股本結(jié)構(gòu)中,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自籌資金入股占總股本的12%,風(fēng)險(xiǎn)投資方面,我們打算引入3?5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股,以利于籌資,化解風(fēng)險(xiǎn),并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 (二)資金來(lái)源與使用 公司創(chuàng)業(yè)初期投入資金 515.95萬(wàn)用于購(gòu)置固定資產(chǎn)、購(gòu)買存貨支付開(kāi)辦費(fèi)用消耗,投資結(jié)構(gòu)如下: 資金運(yùn)用 金額(萬(wàn)元) 一、廠房購(gòu)置費(fèi) 150.00 二、設(shè)備購(gòu)置費(fèi) 111.35 1.加工生產(chǎn)設(shè)備 51.35 2.輔助生產(chǎn)設(shè)備 20.00 3.運(yùn)輸車輛 40.00 三、流動(dòng)資產(chǎn) 120.00 墊支的營(yíng)運(yùn)資金 120.00 四、無(wú)形資產(chǎn) 80.00 1.

45、專利技術(shù) 80.00 五、開(kāi)辦費(fèi) 54.60 1.產(chǎn)品認(rèn)證費(fèi) 2.50 2.人員招聘費(fèi) 2.00 3.批準(zhǔn)與注冊(cè)費(fèi) 0.08 4.藥品檢測(cè)費(fèi) 1.00 5.咨詢費(fèi)費(fèi)用 5.00 6.辦公設(shè)備費(fèi) 25.50 7.水電費(fèi) 10.14 8.其他費(fèi)用 8.38 六、投入資金總計(jì) 515.95 注:1.生產(chǎn)廠房及機(jī)器設(shè)備投入根據(jù)專利人提供數(shù)據(jù)結(jié)合本企業(yè)計(jì)劃產(chǎn)量計(jì)算得出。 2.公司預(yù)留了120.00萬(wàn)的流動(dòng)資金作為周轉(zhuǎn),根據(jù)專利人建議,120.00萬(wàn)流動(dòng)資金對(duì)初始投資已經(jīng)非常充足。 (三)投資收益預(yù)測(cè)與分析 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表 項(xiàng)目計(jì)算期 建設(shè)期 營(yíng)運(yùn)期 0 1 2 3 4 5 1,現(xiàn)金流入 0 976.91

46、 1199.98 1476.33 1769.38 2009.71 2,現(xiàn)金流出 325.95 828.95 885.94 974.80 1062.46 1154.24 建設(shè)投資 325.95 經(jīng)營(yíng)成本 815.12 868.12 954.31 1038.65 1127.03 營(yíng)業(yè)稅金及附加 13.83 17.82 20.49 23.81 27.21 3,所得稅前凈現(xiàn)金流量 -325.95 147.96 314.04 501.53 706.92 855.47 4,調(diào)整所得稅 0.00 0.00 0.00 88.37 106.93 5,所得稅后凈現(xiàn)金流量 -325.95 147.96 314.04

47、 501.53 618.55 748.54 6,累積所得稅后凈現(xiàn)金流量 -325.95 -177.99 136.05 637.58 1256.13 2004.67 1.投資凈現(xiàn)值 n NPVCI-COt1+i-t NPV1332.13萬(wàn)元 t1 注:銀行短期借款(1年期)年利率為6.12%,長(zhǎng)期借款(3-5年)年利率為6.48%。同時(shí)考慮到目前資金成本較低,以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資風(fēng)險(xiǎn)性等因素,i取10%,此時(shí),NPV1332.13(萬(wàn)元),遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期盈利能力較好,此投資方案可行。 2.靜態(tài)投資回收期 靜態(tài)投資回收期1+|-177.99|/314.041.57 (年) 企業(yè)在營(yíng)運(yùn)期第二

48、年的時(shí)候,累積所得稅后凈現(xiàn)金流量就為正數(shù),通過(guò)計(jì)算,可以得出投資回收期為一年零七個(gè)月,則此方案可行。 3.內(nèi)含報(bào)酬率 n NPV(IRR) (CI-CO)t(1+IRR)-t0IRR92% t1 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到92%,遠(yuǎn)大于資金成本率10%,主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià),而且有很廣闊的市場(chǎng),使得銷售利潤(rùn)率較高,而且,前5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。 (四)預(yù)計(jì)會(huì)計(jì)報(bào)表及附表 1.主要假設(shè) (1)公司廠房和辦公樓的裝修、生產(chǎn)機(jī)器設(shè)備的購(gòu)置和安裝能如期完成,則公司在2011年1月1日能按時(shí)投產(chǎn)。 (2)公司設(shè)備質(zhì)量較好,設(shè)備試運(yùn)行與職工的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)在1月內(nèi)完成,生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量,在設(shè)備出現(xiàn)故障時(shí),可以及時(shí)修補(bǔ)。 (3)公司廠房建在貴陽(yáng)市金陽(yáng)新區(qū),交通便利,原材料能夠保證及時(shí)供應(yīng)。 2.基本財(cái)務(wù)假設(shè) (1)本產(chǎn)品屬于購(gòu)買資產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品且本企業(yè)屬于一般納稅人,進(jìn)項(xiàng)稅額按采購(gòu)價(jià)的17%計(jì)算,銷項(xiàng)稅額按銷售收入的17%計(jì)算,城建稅按增值稅額的7% 計(jì)繳,教育費(fèi)附加按增值稅額的3%計(jì)繳;