立足用戶需求,提供定制化解決方案

1、立足用戶需求，提供定制化解決方案伴隨智能家居市場上的新面孔層出不窮。專注于智能建筑領(lǐng)域的企業(yè)也開始將 目光投向新興的智能家居應(yīng)用領(lǐng)域。南京天溯自動化控制系統(tǒng)有限公司正是在整合 KNX，enocean,DALI三大國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，發(fā)力國內(nèi)智能家居市場.在此過 程中，圍繞自身企業(yè)產(chǎn)品線延伸、渠道轉(zhuǎn)型與經(jīng)營思路的調(diào)整,天溯又將會為行業(yè) 注入哪些新的發(fā)展理念？記者：據(jù)了解，天溯TS-BUS系統(tǒng)主要應(yīng)用于智能建筑與家居智能化領(lǐng)域，目 前TS-BUS系統(tǒng)在國內(nèi)有哪些具有代表性的應(yīng)用案例？費(fèi)春亮：一直以來，天溯公司均十分重視公司內(nèi)部的研發(fā)投入，其中去年的研 發(fā)資金占到總合同額的10。6，。不過,天溯公

2、司推出自有品牌產(chǎn)品的時(shí)間并不是 很長，隨著逐漸加大針對設(shè)計(jì)院、地產(chǎn)總部客戶的市場推廣力度，TS-BUS系統(tǒng)也 正陸續(xù)應(yīng)用到一些大型項(xiàng)目中去.天溯專門成立了戰(zhàn)略客戶部針對總部客戶和地產(chǎn)公司進(jìn)行深入溝通.其中包括 上海城投、萬達(dá)、蘇寧置業(yè)等.此外,天溯還計(jì)劃圍繞國內(nèi)前百強(qiáng)的地產(chǎn)公司開展了 有針對性的推廣。以上海城投為例，通過廣泛的調(diào)研后其選擇了與天溯進(jìn)行合作， 城投的董事長也曾親自帶隊(duì)前往天溯公司進(jìn)行調(diào)研和指導(dǎo)，對于天溯公司給予了充 分的肯定。目前由上海城投投資開發(fā)的高度達(dá)632米的上海中心大廈，位于浦東陸家嘴， 這是目前國內(nèi)規(guī)劃中的第一高樓，也將成為我國新的地標(biāo)建筑。其中，天溯團(tuán)隊(duì)也 與其進(jìn)行了

3、初步的對接，上海城投方面十分認(rèn)同天溯提出的強(qiáng)弱電一體化的設(shè)計(jì)理 念和思路。由于“上海中心”項(xiàng)目體量非常之大，涉及的產(chǎn)品和系統(tǒng)也非常廣，因 此在相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用方面還有待進(jìn)一步調(diào)研。城投明確表示將邀請?zhí)焖菁尤搿吧虾Ｖ?心”項(xiàng)目的顧問團(tuán)隊(duì)。與此同時(shí)，上海城投總部所在的國家開發(fā)銀行大廈的節(jié)能改造項(xiàng)目也是由天溯 設(shè)計(jì)完成，目前方案已經(jīng)得到雙方最終確認(rèn)，即將進(jìn)入實(shí)施階段。記者：通過費(fèi)總的介紹，我們了解到天溯公司針對總部客戶開展了卓有成效的 推廣工作，另一方面，天溯是如何建立和完善自身渠道體系？由于在智能建筑與智能 家居方面的應(yīng)用差異，在渠道建設(shè)方面是否會有相應(yīng)的調(diào)整？費(fèi)春亮:天溯圍繞總部客戶進(jìn)行項(xiàng)目推廣，但

4、最終的工程實(shí)施還是需要借助我 們的渠道合作伙伴,這其中并不存在矛盾。對于總部客戶、設(shè)計(jì)院和大型展會的宣 講都是配合渠道合作伙伴在開展。天溯原先在智能建筑領(lǐng)域的渠道方面有了一定的積累，而隨著公司產(chǎn)品線的全 面展開，對于渠道商的要求也會有新的標(biāo)準(zhǔn)，特別是針對智能家居系統(tǒng)方面。對于 合作伙伴的規(guī)模、人員素質(zhì)和公司的整體實(shí)力也會制定相應(yīng)的評估標(biāo)準(zhǔn)。馬如明:天溯公司擁有專門的技術(shù)方案部，可以為渠道合作伙伴提供完備的技術(shù) 支持服務(wù)：擁有一線的銷售隊(duì)伍配合渠道進(jìn)行商務(wù)銷售，并整合公司資源全面對接 渠道。從而形成銷售、技術(shù)支持和經(jīng)銷商三位一體的合作團(tuán)隊(duì)，為業(yè)主提供全方位 的服務(wù)工作。此外，針對渠道市場的代理商

5、，天溯也將持續(xù)開展渠道培訓(xùn)，提升渠道在當(dāng)?shù)?的響應(yīng)速度。而公司總部也設(shè)有專門的服務(wù)熱線，確保在48小時(shí)內(nèi)可以服務(wù)到 位。記者：近年來，社會各界對建筑綠色節(jié)能關(guān)注力度的日漸加強(qiáng)。據(jù)了解，建筑 能源管理方面同樣也是天溯公司的重要業(yè)務(wù)版塊之一，請您介紹下天溯公司在此方 面的發(fā)展規(guī)劃。馬如明：綠色節(jié)能一直以來也是為國家層面所大力倡導(dǎo)的,天溯公司引入KNX， enocean，DA Ll國際化的三大技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合國內(nèi)市場實(shí)際情況，開發(fā)出相應(yīng)的建筑節(jié)能和智能化產(chǎn)品.并且在不久前于南京成立了“天溯綠色建筑智能化技術(shù) 中心，旨在加強(qiáng)國際交流與合作，共同促進(jìn)綠色建筑智能化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。天溯公司的建筑能源管理系統(tǒng)包括

6、能耗監(jiān)視和管理、能耗分析與診斷、節(jié)能控 制、能源規(guī)劃等四個部分。這兩年我們會逐步完善系統(tǒng)產(chǎn)品，不只為用戶提供優(yōu)質(zhì) 的硬件和軟件產(chǎn)品，更重要的是有很強(qiáng)的針對客戶做定制化方案的能力，以及通過 天溯綠色建筑智能化技術(shù)中心的高端專家顧問團(tuán)隊(duì)，為用戶提供能實(shí)際增值的技術(shù) 服務(wù)。我們會采用成熟技術(shù)和創(chuàng)新技術(shù)相結(jié)合的方法來規(guī)劃和開發(fā)我們相關(guān)的產(chǎn) 品，以達(dá)到系統(tǒng)穩(wěn)定及節(jié)能效果良好的目的.以天溯引入的KNX技術(shù)為例，目前已經(jīng)在歐洲市場積累了近二十年時(shí)間的應(yīng)用 經(jīng)驗(yàn)，在此節(jié)能方面的應(yīng)用也有很好的先例，效率可以達(dá)到30-50，。天溯研發(fā)團(tuán) 隊(duì)也是從底層協(xié)議接入，在此基礎(chǔ)上拓展自身的產(chǎn)品線.而且天溯的相關(guān)產(chǎn)品均通 過

7、了 KNX歐洲實(shí)驗(yàn)室的認(rèn)證，無論是產(chǎn)品外觀，還是核心部分都不遜于國外產(chǎn)品。記者:隨著國內(nèi)智能家居市場不斷升溫，各領(lǐng)域廠商逐漸從不同角度涉足智能 家居市場的趨勢日益明顯，天溯進(jìn)軍智能家居市場的優(yōu)勢主要集中在哪些方面？費(fèi)春亮:天溯公司的優(yōu)勢體現(xiàn)在兩個方面，首先我們擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍，目前 天溯公司專業(yè)的技術(shù)研發(fā)人員達(dá)到近兩百人.此外，天溯的專家團(tuán)隊(duì)和技術(shù)中心還 將在不斷對接國內(nèi)一流專家和科研院所等技術(shù)資源。另一方面，我們注意到大型開發(fā)商在尋找合作伙伴的過程中，開發(fā)商不只是單 純注重產(chǎn)品本身，更加看重的是合作伙伴的管理能力和提供方案的解決能力。天溯 強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以深入調(diào)研不同客戶的不同需求，再與

8、研發(fā)部門相配合，研發(fā)出 更適合客戶需求的產(chǎn)品。天溯的技術(shù)團(tuán)隊(duì)將研發(fā)和技術(shù)相結(jié)合，圍繞項(xiàng)目進(jìn)行定制 化的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)端到端的對接。馬如明：天溯的發(fā)展思路是第一步將KNX, enocean, DA Ll三大國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 引入，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)的本土化；第二步，通過這一平臺，推進(jìn)國際技術(shù)在國內(nèi)的應(yīng) 用，并圍繞國內(nèi)用戶的使用習(xí)慣，進(jìn)行本土化的產(chǎn)品延伸，開發(fā)出具有先進(jìn)技術(shù)、 符合中國自有標(biāo)準(zhǔn)和客戶使用需求的智能家居產(chǎn)品。TS-BUS智能控制系統(tǒng)實(shí)際上處于第一步發(fā)展階段，我們的競爭優(yōu)勢是該系統(tǒng) 采用國際主流的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橛斜姸鄧H廠家參與相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的研究，所以 產(chǎn)品的品質(zhì)非常高，并可與其他廠家做到兼容，方

9、便用戶自主選擇定制各種使用方 案，而且系統(tǒng)有很多典型的應(yīng)用案例，能夠貼近中國人的使用習(xí)慣。另外因?yàn)椴捎?國際化的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)也使得我們的系統(tǒng)架構(gòu)更加的簡單和高效，少了很多配套的設(shè) 備，減少用戶投資，同時(shí)也提高系統(tǒng)的穩(wěn)定性.記者：由于家居智能化應(yīng)用和房地產(chǎn)市場十分緊密，隨著房地產(chǎn)市場的調(diào)控， 天溯針對于房產(chǎn)企業(yè)合作，全面提升樓盤品質(zhì)方面有何規(guī)劃？費(fèi)春亮:眼下的房地產(chǎn)市場調(diào)控給房企帶來了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，但我們也清楚的看 到，這同樣也是一次洗牌的機(jī)會。天溯的戰(zhàn)略目標(biāo)是把握優(yōu)質(zhì)客戶，而在房地產(chǎn)市 場發(fā)展的過程中，開發(fā)商也在不斷尋找新的思路和新的賣點(diǎn).當(dāng)前的房地產(chǎn)市場無一例外的面臨同質(zhì)化競爭的現(xiàn)狀，早期智能家

10、居和智能樓 宇的概念炒作更多集中在門禁、監(jiān)控等某一單體系統(tǒng),并沒有形成真正意義上的系 統(tǒng)化建設(shè)。天溯的優(yōu)勢在于自身出色的定制化開發(fā)能力，并擁有強(qiáng)大的專家團(tuán)隊(duì)， 可以有效整合各方面資源，從而不斷完善自身產(chǎn)品線。在此方面，不少房地產(chǎn)公司 對于我們也有很多的期許。記者：長期以來，智能家居給人的印象更多還是留于產(chǎn)品表面，產(chǎn)品間缺乏系 統(tǒng)層面的深度整合，缺少實(shí)用化的應(yīng)用，這也使得智能家居往往給人以華而不實(shí)的感覺,天溯對于這一現(xiàn)象如何看待？馬如明：給人華而不實(shí)的原因是沒有真正貼近客戶需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和方案，再好的產(chǎn)品如果不能發(fā)揮出實(shí)際的使用效果也是沒有價(jià)值的，所以我們在產(chǎn)品做的很 好的前提下，同樣也加大方案

11、設(shè)計(jì)和定制化能力。天溯較強(qiáng)的定制化開發(fā)優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：一、解決方案：二、智能化平臺。對 于自身產(chǎn)品線尚未涉及到的部分，我們也會整合一些相關(guān)的廠家共同合作.針對每 一個樓盤，每一位客戶提供定制化的服務(wù)。例如在影音方面，將視聽系統(tǒng)融入我們 的整體解決方案。當(dāng)然在設(shè)備層面我們不會投入過多的精力去重新研發(fā)，不過，我 們對供應(yīng)商也會有嚴(yán)格的審核機(jī)制。此外,天溯的配套面板主要定位于簡約風(fēng)格，后期在此方面也將會融入觸摸屏 等多樣化的產(chǎn)品，讓不同的客戶都能輕松找到適合他們的產(chǎn)品。陸瑁：目前我們和相關(guān)國際協(xié)會的合作比較多，包括KNX，enocean，DA Ll 等。天溯公司也在今年獲得了 KNX中國最佳智能家居

12、應(yīng)用獎。目前一些在國外很多 項(xiàng)目中應(yīng)用的相關(guān)技術(shù)在國內(nèi)還沒有推廣開來，我們將其引進(jìn)并進(jìn)行差異化的細(xì)分. 與此同時(shí)，隨著國內(nèi)的開放程度越來越高，更多的企業(yè)開始嘗試“走出去”戰(zhàn)略， 我們也有計(jì)劃在將來把更多的產(chǎn)品投向歐美市場。記者：考慮到家居智能化領(lǐng)域應(yīng)用于傳統(tǒng)智能建筑方面存在一定的差異，而且 國內(nèi)外的用戶體驗(yàn)也不盡相同。天溯智能家居產(chǎn)品線在圍繞國內(nèi)市場應(yīng)用方面將有 怎樣的規(guī)劃？陸瑁:智能家居市場是體現(xiàn)個性化和定制化需求非常多的領(lǐng)域，對此廠商應(yīng)該更 多是從用戶角度出發(fā)來考慮問題.而當(dāng)前市場上不少廠家在營銷推廣的過程中，更多 還是將自己的價(jià)值觀強(qiáng)加給用戶：盡管這種情況在公用建筑領(lǐng)域往往行得通，但對 于個性化需求極強(qiáng)的家居領(lǐng)域，則應(yīng)當(dāng)注重的是以人為本。在此形