競爭性談判報價技巧

1、競爭性談判評標辦法及定標原則一、評標辦法采用的評標方式：最低評標價法二、評標方法及程序：（一）、貴州普誠正華工程造價事務所有限公司，談判主持人：何芳（二）、談判小組組成：1、采購人代表1人2、有關專家4人（三）、監(jiān)督機構：（四）、談判步驟：1、第一輪審查投標供應商的投標文件，投標文件報價為供應商第一次報價。2、第二輪投標供應商提供的技術參數(shù)滿足招標文件要求的技術參數(shù)，該供應商進行第二次報價。3、第三輪為供應商最終承諾報價。4、第三輪報價最低的為第一中標候選人，如最低報價相等，則以材料預算價格較低者為第一中標候選人；（五）、談判程序：1、談判主持人宣讀競爭性談判工作紀律；2、監(jiān)督人員檢查投標文件

2、的密封情況；3、監(jiān)督人員公布檢查結果；4、澄清有關問題：談判小組認為投標文件中含義不明確，同類問題表述不一致或者有 明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容，談判小組可以書面形式要求投標供應商作出必要的澄清、說明 或者糾正。投標供應商的澄清、說明或者補正采用書面形式，由其授權的代表簽字，并不得 超出投標文件的范圍或者改變投標文件的實質(zhì)性內(nèi)容。5、進入技術和商務談判程序的投標供應商，采用抽簽的方式確定談判投標供應商順序， 談判小組根據(jù)要求及談判供應商提供的有關說明，分別與 進入技術和商務談判的各投標供應商就技術、價格、交貨時間、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務和付款 方式等技術和商務條款進行談判。對技術和商務條件與談判文件要

3、求有重大差異、無資格進 入最后承諾報價的投標供應商出具書面無效原因說明；6、向進入最終承諾的投標供應商發(fā)放，參與最終承 諾報價的投標供應商在規(guī)定的時間內(nèi)（10分鐘），向談判小組報出自已最終承諾報價。7、談判小組審查各投標供應商的最終承諾報價。根據(jù) 要求，談判小組每位成員均需推薦出符合談判文件要求的成交候選供應商。8、經(jīng)談判小組認真審議向采購單位推薦成交候選供應商。談判小組出具推薦成交候選供應商。9、采購單位在談判小組提出的成交候選供應商中根據(jù)符合采購需要、質(zhì)量和服務相等 且報價最低的原則確定成交供應商，并在上確認簽 字。三、談判結束，主持人公布談判結果。四、談判中的注意事項：1、談判時由談判小

4、組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。談判中，談判的任何 一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息；2、談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應當以書面形式通知參加談判的供應商。競爭性談判評標原則及評標紀律1、評標工作應嚴格遵守中華人民共和國政府采購法、政府采購貨物和服務招標投 標管理辦法及有關政策、法令，保護招標、投標方的合法權益，做到公正、公開、公平， 遵循競爭、擇優(yōu)的原則。2、評標工作由采購代理機構組織的評標委員會（以下簡稱評委會）進行，評委會由專 家和有關方面的代表組成。3、評委及有關人員應嚴格遵守國家的有關法律、法令，公正廉潔，不詢私情，應當客 觀、公正地履行職務、遵

5、守職業(yè)道德，不得有損害國家和企業(yè)利益的行為，如有發(fā)生，將追 究法律責任。4、評標工作接受水城縣財政局、水城縣審計局的管理和監(jiān)督。5、評標期間，評委和有關工作人員必須嚴格遵守招標工作紀律和保密的規(guī)定，不得以 任何形式，將評標情況和投標情況透露給與投標有關的單位和個人；如有違反，將按照有關 法律、法規(guī)的規(guī)定進行處理。6、從開標之日起，至成交通知書發(fā)出之日止，任何投標人不得與評委、采購單位 及有關工作人員私下接觸或聯(lián)系。投標人企圖影響評標的任何活動或采用不正當手段騙取中 標的，中標無效，并將依照中華人民共和國政府采購法、政府采購貨物和服務招標投標 管理辦法及有關法規(guī)進行處理。7、評標的依據(jù)是招標文件

6、的規(guī)定和要求，以及投標文件和經(jīng)評委會審核的投標文件的 補充資料，而不是其它任何資料。8、評委會有權要求投標人對投標文件中不明確的地方作出解釋和澄清，并用書面方式 予以確認。澄清后滿足要求的，按有效標接受。但不允許對技術、商務、價格等實質(zhì)性內(nèi)容 進行修改。9、評標委員會按照政府采購貨物和服務招標投標管理辦法及相關規(guī)定，依據(jù)招標文 件的規(guī)定和要求，就投標文件提供的資格、資質(zhì)、資信證明文件，以及有關資料，對投標人 的資格進行確認后。并按照招標文件中規(guī)定的評標辦法進行評議，由評委會最終評價出成交 候選單位。10、評委對本人的評標結果負責，并在評標報告上簽名確認。篇二：淺談投標報價 策略與技巧的研究摘要

7、隨著我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要，工程建設規(guī)模也越來越大，對于施工企業(yè)的發(fā)展， 既是機遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過招投標來獲取工程項目。本 文通過作者在施工企業(yè)實習期間的經(jīng)歷，結合編制標書及其投標報價過程中存在的問題，介 紹了工程招投標的定義和基本特性、工程招投標的基本程序，以及工程招投標在我國經(jīng)濟建 設中的作用和發(fā)展狀況；說明工程招標標底的確定及評標方法分析以及工程投標中的決策； 介紹了如何編制標書和投標報價，以及投標報價過程中應采取的策略和技巧；如何進行工程 投標風險的識別和防范。在借鑒作者投標過程中的經(jīng)驗和教訓，總結了施工企業(yè)在編制標書 和投標報價以及投標報價的策略

8、和技巧。如何選擇投標對象、編制標書、回避風險、最大限度獲取工程利潤是每一個施工企業(yè)極 為關注并重點研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認真分析投標全過程，為承包商選擇 投標對象、合理報價、回避合同風險、提高中標機率、最大程度獲取利潤提出一些切實可行 的建議，力圖對施工承包企業(yè)投標工作起到一定的現(xiàn)實指導意義。關鍵詞：投標，報價，技巧，風險策略目錄摘要1、八 刖4第 一 章投 標 的 基 本 概 念 及 理論.5招 投 標 的 概 念 和 特 點 5 TOC o 1-5 h z 研究內(nèi)容5第二章投標的基本概念及理論62.1招投標的概念和特點62.1.1招標投標的概念和特點62.1.2投標報價的競爭

9、性分析與決策62.1.3投標文件的編制與遞交7第三章投標策略83.1投標報價策略8投標決策的依據(jù) 8根 據(jù) 內(nèi) 外 部 條 件 考 慮 報 價 高低8是 否 參 與 投 標 的 決策83.2報價策略9第 四 章投 標 報 價 技 巧 及 決策11投 標 報 價 技 巧 分類11 TOC o 1-5 h z 4.1.1.不平衡報價法114.1.2多方案報價法 12先虧后贏法 13許諾優(yōu)惠條件 13 TOC o 1-5 h z 爭取評標獎勵134.1.6開口升級報價法 144.1.7無利潤報價14第 五 章 投 標 報 價 的 其 他 補 充 策略16標書編制的策略16風險防范的策略17結 論19

10、致謝20參考文獻21刖言本文是根據(jù)西北農(nóng)林科技大學繼續(xù)教育學院畢業(yè)論文設計標準擬寫。隨著中國建筑市場 的迅速擴大和不斷規(guī)范化，各種項目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項目的第一步也是最重 要的一步就是投標。在建筑施工市場上，招投標已經(jīng)成為市場的主要的交易方式。實行招標 投標，對建筑施工企業(yè)加強經(jīng)營管理，縮短建設周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價，優(yōu)化 資源配置等起著重要的作用。而投標報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)， 也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標的手段。對投標報價的策略就是指承包商在投標競爭中以報價為中心構建的投標指導思想、系統(tǒng) 的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。在競爭最為激烈的工

11、程承包中，報價過高很難 中標；報價過低，即使中了標也不能帶來利潤。一個企業(yè)，盡管承擔了大量的工作任務，如 果不能獲取利潤，遲早都會虧損破產(chǎn)。在我國經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個大企業(yè)因為幾次的 投標失敗，不是投標不成功就是投標成功但報價不合理而導致企業(yè)受到嚴重打擊，而一些小 的企業(yè)以為幾次科學合理的投標而迅速崛起，都說明的投標的重要性，而投標報價就是重中 之重。運用有效的投標報價策略，制定適當?shù)膱髢r，既能中標又能帶來利潤，這是投標報價策 略的中心問題，對參與投標的各承包商有著極強的現(xiàn)實意義，值得深入研究，探討。第一章投標的基本概念及理論1.1招投標的概念和特點招標投標是一種特殊的交易方式，是訂立買賣

12、合同的一種特殊程序。招標投標作為商品 經(jīng)濟中一種有效的競爭方式，在工程建設中對于確保工程質(zhì)量，縮短建設周期，降低工程造 價，提高投資效益，保護公平競爭起到了良好的作用，因而越來越受到業(yè)主的青睞，得到了 廣泛的應用。投標人按照招標文件中所提出的條件和要求的前提下，對招標文件提供的項目估計自己 的報價，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標書并遞交給招標人，參加競爭以及爭取中標的過程。在我國 經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個大企業(yè)因為幾次的投標失敗，不是投標不成功就是投標成功但報 價不合理而導致企業(yè)受到嚴重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學合理的投標而迅速崛起， 都說明的投標的重要性，而投標報價就是重中之重。隨著我國建筑市場

13、競爭的日趨激烈，講 究投標報價策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進行工程競標的關鍵。1.2研究內(nèi)容為了達到上述目標，本文研究的主要內(nèi)容包括：本課題的研究內(nèi)容是“投標報價的技巧與策略”，詳細介紹了投標的基本概念及理 論，還有投標報價的策略，它的一些計算，提高了中標的概率。同時，也會很好的提升整個 工程的性價比。使工程的報價最大的合理化。介紹了下招投標的基本概念及理論，并其特點進行了闡述，還有投標的基本程序。通過對投標報價策略的研究來進一步找到技巧以使工程投標成功，在這詳細的從投 標及報價兩方面進行了分析研究。由上面的策略及其他方面的深入研究總結出一些關于投標時的技巧及一些手段，更 好更科學的來投標。通

14、過實例來論證研究的內(nèi)容，以使其科學而嚴謹。篇三：投標報價技巧成功投標的策略與技巧目錄一、精挑細選招標項目二、收集技術經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究三、認真研究招標項目，巧妙、慎重確定投標報價四、對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包五、用降價系數(shù)調(diào)整最后總價六、認真參加現(xiàn)場考察和標前會議七、合理使用輔助中標手段八、實實在在響應招標文件九、精雕細琢投標文件十、在招標機構留下良好記錄十一、不要忽視最后一個環(huán)節(jié)一遞送投標書目前，國際國內(nèi)的項目招標多半是針對大型工程項目、復雜的工程設備而進行的，這類 項目投標風險是比較大的。投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的 投標策略和投標技

15、巧運用得是否得當。投標人投標策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運用自 己的實力，在決定投標成功的各項關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的 成功，最終奪標并盈利。下面簡要論述成功投標商在投標過程中運用的策略與技巧。一、精挑細選招標項目企業(yè)參與投標，首先要做的就是采集招標信息。如果招標人采用 公開招標方式，按招標投標法的規(guī)定，應當通過國家指定的媒介發(fā)布招標公告。這 是企業(yè)獲得招標信息的重要渠道。目前，國家有關部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒 體。如果招標人采用邀請招標方式，招標范圍由招標人確定，不公開發(fā)布標訊。因此，對于 企業(yè)來說，要想全面掌握招標信息，除關注上面提到的相關媒體之外，還

16、應設法與招標機 構建立密切的聯(lián)系，以便及時了解有關信.息。選擇合適的項目投標。和采集招標信息比較 起來，對招標信息進行認真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應以規(guī)范性、適用性、及時性 為準則。并且選擇規(guī)范的招標項目進行響應是投標的首要原則。對已獲得的招標信息，自 己先要進行篩選，選取本企業(yè)適合做的項目進行投標，特別是工程招標項目，要對其進行投 標可行性研究后，慎重作出投標決定。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本企 業(yè)進行項目實施的可能性，二是考慮一次性投標要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術 力量可以投入?？尚行匝芯繎獜耐稑顺邪鼦l件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等 方面來進行。

17、準備投標文件是一個復雜的過程，必須留出足夠的準備時間。如果獲得信息的 時間距離提交投標文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標信息缺乏及時性，即使較 適合嗬項目也應該果斷放棄，否則，倉促上陣，只能造成不必要的浪費。二、收集技術經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究報價和投標涉及多方面的技術和經(jīng)濟問 題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要認真研究招標文件，因為 這是承包人投標與報價的依據(jù)。”投標須知”一般提出該工程的各種投標要求，如對圖紙和報 價單的要求與說明，所用技術規(guī)范與標準、，投標保證金的金額與承包時間等等。其次應隨時 掌握了解當?shù)丶皣H市場材料和機械設備價格的變動，運輸費用和

18、稅率變動情況。最好通過 長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應設立情報 機構，收集各國承包商的報價和投標情報，以便靈活調(diào)整自己的價格。三、認真研究招標項目，巧妙、慎重確定投標報價第一，企業(yè)一旦投遞標書，通過評標 能否獲勝，一個最重要的決定因素就是投標報價。在評標過程中，投標報價在評標因素中所 占的比重一般為30 % 40 %，個別項目高達60 %。在實際招標中，如果招標人采購簡 單商品、半成品、設備、原材料，以及對其技術性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品，價格基本 上就是評標時的唯一考慮因素，在商務技術條件均滿足招標文件要求時，投標價最低者即為 中標者。如果采購較復

19、雜的設備或有特殊要求的項目，招標人一般采用綜合評價法評標：對 價格因素和非價格因素，按照招標文件中規(guī)定的評價標準，折算為貨幣或分數(shù)，量化后進行 加權平均。因此，投標者必須清楚招標文件中規(guī)定的投標價格的評定原則和方法，然后來確 定適當?shù)睦麧櫬?，有的放矢地報出適中的投標價。第二，必須認真研究招標項目的特點，根 據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策略。在實際評標工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標商 在報價時常常考慮如下策略：1 .研究工程性質(zhì)與特點，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間， 最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。2 適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目 的投標報價在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項

20、目的報價，以期既不提高總價，不影響中標， 又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。3 .計日工報價。如果是單純報計日工的報價，可以 提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標文件中已經(jīng)假定了計日 工的”名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。4 .同時報選擇性方 案（建議方案）。對于有的工程招標項目，可以對工程設計進行優(yōu)化，在主報價的基礎上，同 時提供選擇性報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般低于主報價第三，按法律規(guī)定，投 標價不能低于成本價。如有特殊情況，在投標文件中應加以說明。應把握好確定投標報價的 時機。有經(jīng)驗的投標人都會在遞交投標文件的前夕，根據(jù)競爭對手和

21、投標現(xiàn)場的情況，最終 確定投標報價或折扣率，現(xiàn)場填寫有關方面的文件。慎重確定投標保證金的金額。通常招標 文件都規(guī)定投標保證金的金額為投標報價的2 %。由于出具投標保證金需要一些必要的程序， 其金額較容易被競爭對手掌握，推算出投標報價。為保密起見，可適當提高投標保證金的金 額，以迷惑競爭對手。投標報價應一步到位。投標人要考慮到投標報價是一次性的，開標后 不能更改。有些企業(yè)曾經(jīng)受過一些不規(guī)范招標的影響，認為開標后還能壓價，因而報價時戴 了高帽子，結果吃了抬高報價的虧，與中標無緣。四、對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包總承包商選擇分包商一般有兩個原 因：一是將一部分不是本公司業(yè)務專長的工程部

22、位包出去，以達到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風險，即將某些風險比較大的，施工困難的工程部分包出去， 以減少自己可能承擔的風險。五、用降價系數(shù)調(diào)整最后總價在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定 的降價系數(shù)，而在最后撰寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定 降價系數(shù)為10%，填寫報價單時可將原計算的單價除以（1 一 10%），得出”填寫單價”， 填入報單，并按此計算總價和編制投標文件。直到投標前數(shù)小時，才作出降價最終決定，并 在投標致函內(nèi)聲明：”出于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低x %，即本投標價的 總價降為xxx （人民幣）。同時，

23、隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應地降低為 xxx （人民幣）。”這種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標商所采納。六、認真參加現(xiàn)場考察和標前會議施工現(xiàn)場考察是投標者必須經(jīng)過的投標程序，按照國 際慣例，投標者提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎上編制報價的。一旦報價單提 出之后，投標者就無權因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標歹調(diào)整 報價或提出補償?shù)纫蟆，F(xiàn)場考察既是投標者的權利，又是他的責任。因此，投標者在報價 以前必須認真地進行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟、 地理等情況?，F(xiàn)場考察結束后，招標方一般會安排標前會議，針

24、對招標文件中出現(xiàn)的差異和 不清楚的地方，回答投標人提出的問題。投標人應積極參加此會議，利用這個機會獲得必要 的信，息。標前會議提出問題時應注意以下三個方面：1.對合同和技術文件中不清楚的問 題，應提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求；2 .提出問題時應注意防 止其他投標人從中了解到本公司的投標機密；3.不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性。七、合理使用輔助中標手段承包商對工程招標進行投標時，主要應該在先進合理的技術 方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助性的作 用，現(xiàn)介紹如下：-許諾優(yōu)惠條件；-聘請當?shù)卮砣耍?與當?shù)毓韭?lián)合投標；-與 發(fā)達國家公司聯(lián)

25、合投標；-開展外交活動。八、實實在在響應貂標文件招標文件是招標過福中對招投標雙方都具有約束力的法律文 件，招標方對招標貨物和投標方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標文件當中。因此，投標人在編制 投標文件時，必須反復研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，揣透招標人的采購 意圖。第一，要透徹研究招標物品的技術參數(shù)要求，有針對性地提供相應技術水平的產(chǎn)品。 如果投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的技術水平高的話，在技術指標上雖然有優(yōu)勢，但相應 價格也會高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會降低中標的概率。第二，要特別注意對招標文件中的實質(zhì)性要求和 條件作出響應。按照法律規(guī)定，如

26、果投標方對招標文件中有關招標項目價格、項目技術規(guī)范、 合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應，都將導致廢標。因此，投標人必 須對招標文件逐條進行分析判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應，企業(yè)應 對此慎之又慎。否則，某一條件未響應都將導致廢標。投標人如果把握不準實質(zhì)與非實質(zhì)性 的界限，可以向招標人詢問，且最好以書面方式進行。如果投標方不能完全滿足這些實質(zhì)性 要求和條件，應在投標文件中作出詳細說明。如果偏離過大，說明這個標與本企業(yè)產(chǎn)品不相 適應，就應考慮放棄投標。一般情況下，投標人都會認真研究招標文件中的技術要求，根據(jù) 自己產(chǎn)品的情況，在技術方面較好地響應招標文件的實質(zhì)性要

27、求和條件。但是，許多投標人 往往會在商務條款上出現(xiàn)疏漏，導致投標失敗。九、精雕細琢投標文件有關標書的裝訂和排版等問題，有些投標人認為是細小問題，不 給予足夠的重視。事實上弓往往是這些細枝末節(jié)影響全局，導致全盤皆輸。第一，投標文件 的裝訂。標書裝訂首先要用明顯的標志，區(qū)分投標文件的每個部分。一般情況下，評標時間 都很緊張。如果投標文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評標人在較短的時間內(nèi)，全面 了解投標文件的內(nèi)容。另外，投標文件要避免差錯，裝訂得要精致，這樣會給評委一個非常 認真嚴肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因為制作的標書是沒有裝訂的散頁，影 響了本企業(yè)給評委的印象，結果早早被淘汰?？?/p>

28、以說，標書的裝訂、排版水平是評標的印象 分。第二，投標文件的語言要嚴密，特別是關鍵細節(jié)處，不要給評委留下企圖蒙混過關的投 機之感。例如在維修條款上，有的企業(yè)只寫保修，沒有指明是否免費保修。另外，表格、證 件等一定要真實有效。例如，標書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件已經(jīng)過 期，卻不作任何說明，給評委一種企圖蒙混過關之感，導致廢標。第三，注意在投標文件中 宣傳自己的產(chǎn)品形象。盡量詳細描述投標產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手 產(chǎn)品的性能和特點。同時，還應將自身業(yè)績、在其他項目中中標的情況、有關方面的評價、 產(chǎn)品樣本等有關材料充實到投標文件中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和

29、招標人充分展 示自己的實力。十、在招標機構留下良好記錄投標人在招標機構和采購單位的信用情況往往會成為能否 中標的原因之一。以前投標的；良好信用記錄，會為下一次投標鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標 產(chǎn)品的性能、供貨情況、售后服務水平等方面。投標產(chǎn)品性能與投標文件的一致性，標志著 投標文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標人則很難在下次投標中獲勝。供貨 方面的信用就是要求企業(yè)要按合同辦事。這方面的教訓也是有的。有的中標企業(yè)供貨產(chǎn)品的 技術指標低于投標產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。而有的企業(yè)，從使用 單位角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議使用別的配置。

30、這種 負責任的態(tài)度，就容易贏得招標人的好感和信任。售后服務更是衡量企業(yè)信用的重要方面。 提供好的甚至是超過投標文件服務條款的售后服務，如提供周邊設備、延長服務時間等，都 會為投標人樹立良好信用。十一、不要忽視最后一個環(huán)節(jié)一遞送投標書在投遞投標書之前，應詳細檢查投標書內(nèi)容 是否完備。要重視印刷裝幀質(zhì)量，使工程業(yè)主或采購代理能從投標書的外觀和內(nèi)容上感覺到 投標人工作認真、作風嚴謹。遞送方式可以郵寄或派專人送達。后者比較好，可以靈活掌握 時間，例如在開標前一個小時送達，使投標人根據(jù)情況，臨時改變投標報價，掌握報價的主 動權。由卜寄投標文件時，一定要留出足夠的時間，使之能在接受標書截止時間之前到達工

31、程業(yè)主或采購代理的手中。對于遲到的投標書，業(yè)主或采購代理將原封不動退回投標人，這 樣的例子在實際工作中也是很多見的。不平衡報價法是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，是在工程項目的投標總價確定 后，根據(jù)招標文件的付款條件，合理地調(diào)整投標文件中子項目的報價，在不抬高總價以免影 響中標（商務得分）的前提下，實施項目時能夠盡早、更多地結算工程款，并能夠贏得更多利 潤的一種投標報價方法。這種方法在工程項目中運用得比較普遍，是一種投標策略；對于工 程項目。應根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來考慮采用不平衡報價法。不平衡報價法的 前提是工程量清單報價，它在國際工程承包市場.已經(jīng)運用了多年，現(xiàn)在已經(jīng)正式在

32、全國范 圍內(nèi)推廣。它強調(diào)量價分離，即工程量和單價分開，投標時承包商報的是單價而不是總價，總價等于單價乘以招標文件中的工程量（估算量。僅僅用于招標），最終結算量以實 際發(fā)生量為準。而這個總價是理念上的東西，或者說只是評標委員會在比較各家標價的高低 時提供了一個總的大致參考值，實際上承包商拿回的總收入等于在履約過程中通過驗收的工 程量與相應單價的乘積。編輯本段應用原則由于建筑市場信息的不對稱，有經(jīng)驗的承包商可能比業(yè)主更清楚工程量實際會發(fā)生的數(shù) 量，當發(fā)現(xiàn)有缺項、漏項或兩者之間有較大差別時，在大多數(shù)情況下，就會采用不平衡報價 法。應用不平衡報價法時應遵循以下原則：1、單價在合理范圍內(nèi)可提高的子項目有

33、：能夠早日結算的項目，如開辦費、營地設施、 土方、基礎工程等；通過現(xiàn)場勘察或設計不合理、清單項目錯誤，預計今后實際工程量大于 清單工程量的項目；支付條件良好的政府項目或銀行項目。2、單價在合理范圍內(nèi)可以降低的子項目有：后期的工程項目，如粉刷、外墻裝飾、電氣、 零散清理和附屬工程等；預計今后實際工程量小于清單工程量的項目。3、圖紙不明確或有錯誤，估計今后會有修改的；或工程內(nèi)容說明不清楚，價格可降低。 待澄清后可再要求提高價格。4、計日工資和零星施工機械臺班小時單價報價時，可稍高于工程單價中的相應單價。因 為這些單價不包括在投標價格中，發(fā)生時按實計算，利潤增加。5、無工程量而只報單價的項目。如土木

34、工程中挖濕土或巖石等備用單價，單價宜高些。 這樣不影響投標總價，而一旦項目實施就可多得利潤。6、暫定工程或暫定數(shù)額的報價。這類項目要具體分析，如果估計今后肯定要做的工程。 價格可定得高一些，反之價格可低一些。7、如項目業(yè)主要求投標報價一次報定不予調(diào)整時，則宜適度抬高標價，因為其中風險難 以預料。編輯本段應用不平衡報價法主要是指在同一工程項目中，在總價不變的情況下，對分部分項報價作適 當調(diào)整，以爭取最多的盈利，具體做法如下：能夠早收到錢款的項目，如開辦費、土方、基礎等，其單價可定得高些，以有利于 資金周轉(zhuǎn)。后期的工程項目單價，如粉刷、油漆、電氣等，可適當降低。估計今后會增加工程量的項目，單價可提

35、高些；反之，估計工程量將會減少的項目單 價可降低些。圖紙不明確或有錯誤，估計今后會有修改的；或工程內(nèi)容說明不清楚，價格可降低， 待今后索賠時提高價格。計日工資和零星施工機械臺班小時單價作價，可稍高于工程單價中的相應單價。因為 這些單價不包括在投標價格中，發(fā)生時按實計算，可多得利。無工程量而只報單價的項目，如土木工程中挖濕土或巖石等備用單價，單價宜高些。 這樣，既不影響投標總價，以后發(fā)生此種施工項目時也可多得利。暫定工程或暫定數(shù)額的估價，如果估計今后會發(fā)生的工程，價格可定得高一些，反之 價格可低一些。篇四：對競爭性談判評分辦法的一些看法對競爭性談判評分辦法的一些看法財政部下發(fā)的關于加強政府采購貨

36、物和服務項目價格評審管理的通知(財庫2007 2號，以下簡稱通知)一文后，在全國引起在極大的轟動，對于政府采購事業(yè)來說，這項 盼望已久的“國標”的出臺，簡化了操作程序，優(yōu)勢明顯。但不能否認的是，規(guī)定對規(guī)范的 標書制作提出了更高的要求，最低價是否有效的問題更嚴峻地擺在了評委與采購機構面前， 規(guī)定的評分標準也潛在地排斥了性價比高的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，可能會從一個極端走向另一個極 端。一、如何衡量“質(zhì)量和服務相等”通過政府采購實踐看，采購項目的“需求相等”是容易做到而且是必須要做到的事情， 而至于質(zhì)量與服務相等的要求，可以說只要是不定品牌采購，要想做到完全相等幾乎是不可 能的。一是不同產(chǎn)品在質(zhì)量上肯定是有

37、差距的，競爭性談判只能界定基本的技術質(zhì)量要求條件， 符合要求的投標人可以進行投標，但任何投標人也不可能根據(jù)標書內(nèi)容在短時間內(nèi)按標書要 求“克隆”產(chǎn)品，合格投標人肯定會在質(zhì)量上有所超前和差異，不同品牌之間的競爭是長期 存在的，相互間的質(zhì)量差距是永遠不會消失的。二是描述基本需求與復雜技術的存在是兩個概念，需求相等就是滿足基本的采購條款， 即響應標書基本要求，而不同品牌間要達到技術相等是不可能做到的，技術復雜或者超出標書 規(guī)定是客觀存在，采購活動前誰也不能清楚地表述，因為作為采購組織者不可能涉足到投標人 的核心機密技術。三是能否事先制定好規(guī)則，明確符合什么樣的條件就是“服務與質(zhì)量相等”，沒有依據(jù)性，

38、 可能會引發(fā)質(zhì)量服務優(yōu)異的投標人不滿甚至投訴。規(guī)定“質(zhì)量與服務相等”相等，是規(guī)避矛 盾的積極態(tài)度。但是提出這樣的觀點，同樣也存在著明顯的矛盾，那就是規(guī)定了服務與質(zhì)量 相等，其實本質(zhì)上說只是規(guī)定了采購需求，把質(zhì)量與服務等同于采購需求，明顯是錯誤的。四是“質(zhì)量與服務相等”與財政部18號令規(guī)定的不定品牌采購相矛盾。該規(guī)定明確要求， 任何單位和個人不得阻撓和限制供應商自由參加貨物服務招標活動，不得指定貨物的品牌、 服務的供應商和采購代理機構，以及采用其他方式非法干涉貨物服務招投標活動。而質(zhì)量與 服務相等的直接體現(xiàn)就是要定品牌采購。五是世上沒有絕對相等的質(zhì)量與服務，同行業(yè)不同品牌中價高企業(yè)面臨著嚴重的考

39、驗。 由于技術、材質(zhì)、性能等方面存在的差異性，純粹以價格因素作為中標的直接依據(jù)，有迫使 企業(yè)降低成本、提高政府采購資金使用效益的考慮，但是性能質(zhì)量的差異或者說追求，是企 業(yè)市場定位、提高競爭能力、贏得客戶的重要手段之一，是企業(yè)立足與生存發(fā)展之道。六是競爭性談判要求低價中標雖然控制了一些高價中標的情況，但不能成為低價中標的 依據(jù)，其實控制高價中標的方式是很多的，可以進行這方面的探索。二、操作工程中存在的大量難以解決的問題。第一，對于競爭性談判項目中，需求、質(zhì)量和服務不相同時，采購機構應該怎么辦，沒 有明確的規(guī)定，增添了操作的難度，采購機構左右為難。第二，競爭性談判假如“一刀切”，也就沒有評分辦法

40、了，要不要評委也變得很明朗了， 評委的主觀能動性也失去了意義，這樣一來誰都能承擔評委的職責，評委實質(zhì)上已經(jīng)變成了 擺設，失去了本來就很少的主觀能動性，變成了機械操作員了。第三，現(xiàn)實的政府采購實踐活動中，競爭性談判的適用條件已經(jīng)嚴重變形?，F(xiàn)在競爭性 談判變成了新寵，限額以下的項目一律實行競爭性談判，甚至還有一些本來應該公開招標的 項目，經(jīng)過層層關系“篩選”以后，改為競爭性談判的，真正符合競爭性談判適用條件的不 是很多，或者說競爭性談判變成了萬花筒了，什么都可以往里面裝，談判方式已經(jīng)不能承載 之重。更為重要的是不適應競爭性談判的項目被定為競爭性談判以后，不能適應法律對競爭 性談判方式中標原則的規(guī)定

41、，制造出了許多紛爭。第四，最低報價明顯影響政府采購公正性，一切實踐經(jīng)驗被硬生生地割裂開，不利于政 府采購工作上新臺階，尊重歷史才能開創(chuàng)未來，低價中標會出現(xiàn)新一輪的歧視現(xiàn)象。第五，采購人的大量合理要求得不到滿足，采購中心將遭受難以承受的壓力，而監(jiān)管部 門可以逍遙自在，因為沒有制度能夠保證采購中心的合法權利，在地位上與制度上是處于不 對稱狀態(tài)，目前的政府采購不具備讓采購人失去話語權的環(huán)境，并且采購人作為需求方，有 權利對自己需要采購的項目提出任何合理的要求，并不是說采購人提出的任何要求都是違法 的和無理的。三、可以商榷的現(xiàn)實解決方案1、不能“一刀切”，要采取折衷方案。競爭性談判評分方法的強勢入軌，

42、對于控制最高 報價中標能起到一定的作用，但不是唯一的與關鍵的手段，政府采購操作是有規(guī)律的，不能 違背客觀規(guī)律進行作為，其實控制采購人的需求標準才是關鍵因素。因此我們認為，對凡是 競爭性談判均要求低價中標的“一刀切”行為是要不得的，根據(jù)實際情況，要對競爭性談判 的總體政策進行客觀調(diào)整。2、在需求、服務和質(zhì)量不相等的前提下，可以采取綜合評分法。在“三相等”不能滿足 的前提下，強行按照低價中標方式進行，我們認為是不適合的，最好的方式是運用綜合評分 法來平衡價格與質(zhì)量方面的差異，追求性價比高中標，這樣的做法應該說是相對公正的，既 能給采購當事人很好的解釋，化解潛在的諸多矛盾，也能讓采購人的需求在主觀要

43、求與客觀 標準之間找到平衡點。3、在需求、服務和質(zhì)量不相等時，標書上不必注明“符合采購需求、質(zhì)量和服務相等的 評審方法、最后報價時間等相關評審事項”。詢價采購的中標原則是最低價中標，這一點沒有 疑問，而在競爭性談判文件中一旦載明符合“三相等”要求的最低價中標方式，無形中就增 加了操作難度，在“相等與不相等”之間扯皮難定的情況下，就給了供應商正反兩方面的借 口，政府采購秩序?qū)⒈粩_亂，采購中心的精力將被分散。篇五：投標報價技巧投標報價技巧作者：丁曉津來源：環(huán)球市場信息導報2014年第11期投標報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)，也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目 標的手段。投標與否，投何種性質(zhì)的

44、標，以及如何運用投標報價的策略與技巧等問題，是建 筑施工企業(yè)能否在工程項目投標競爭中獲勝的關鍵問題。在建筑施工市場上，招投標已經(jīng)成為市場的主要的交易方式。實行招標投標，對建筑施 工企業(yè)加強經(jīng)營管理，縮短建設周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價，優(yōu)化資源配置等起著 重要的作用。目前建筑施工企業(yè)承攬工程項目的主要途徑就是參加工程投標，而投標報價是 進行工程項目投標的核心，它直接關系到建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營績效，是建筑企業(yè)贏得業(yè) 務從而生存和發(fā)展的一個關鍵環(huán)節(jié)。而投標報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要 體現(xiàn)，也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標的手段。因此，投標與否，投何種性質(zhì)的標，以及如何 運用投標報價的策略與技巧等問題，是建筑施工企業(yè)能否在工程項目投標競爭中獲勝的關鍵 問題。報價技巧是指在投標報價中投標人所采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多的