03-3如何有效地介紹產(chǎn)品

1、簡單營銷就是大智慧第三章營銷系統(tǒng)策劃師 HYPERLINK /古清飛 /古清飛產(chǎn)品是銷售核心PAGE - PAGE 6 -如何有效效地介紹紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹紹就像外外科手術(shù)術(shù)，它是是極其復(fù)復(fù)雜而需需要充分分準(zhǔn)備及及豐富知知識的學(xué)學(xué)問。病病患的存存活或生生意的成成交，都都要依賴賴外科醫(yī)醫(yī)師或銷銷售人員員敏銳靈靈活的技技術(shù)，稍稍一不慎慎就會奪奪走病人人的生命命或失去去商機(jī)。這是非非常嚴(yán)肅肅的事情情，而優(yōu)優(yōu)秀的外外科醫(yī)生生，和優(yōu)優(yōu)秀的銷銷售人員員一樣，對此絕絕不敢掉掉以輕心心。他們們絕不冒冒險。經(jīng)過調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，事實上上90以上表表現(xiàn)欠佳佳的銷售售人員，都不能能夠有效效的介紹紹產(chǎn)品，主要表表現(xiàn)為： 產(chǎn)品介

2、紹紹就象簡簡單背書書，缺乏乏生動性性，客戶戶感覺很很反感。 不能在極極短的時時間內(nèi)引引起客戶戶興趣，喪失了了繼續(xù)跟跟蹤的機(jī)機(jī)會。 產(chǎn)品掌握握不夠透透徹，僅僅僅停留留在知識識層面，很難融融會貫通通。 過于自以以為是，不能把把握客戶戶的理解解狀況。 缺乏基本本的語言言修煉，只有自自己明白白，別人人都不明明白。 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)與專業(yè)業(yè)性，過過分依賴賴關(guān)系，感覺象象是游擊擊隊，客客戶信任任感極差差。如何準(zhǔn)確確介紹產(chǎn)產(chǎn)品銷售員面面對顧客客口若懸懸河地宣宣揚(yáng)產(chǎn)品品的優(yōu)點點，從品品牌到產(chǎn)產(chǎn)品，從從質(zhì)量到到服務(wù)，顧客點點頭稱贊贊只有聽聽的份。最后，聽完后后顧客說說，我看看看再買買，然后后走了。銷售員員一頭霧霧水，

3、不不知怎么么回事。下一個個顧客來來了以后后，又重重復(fù)開頭頭的故事事。這是很多多銷售員員都要重重復(fù)的經(jīng)經(jīng)歷，殊殊不知銷銷售員的的介紹是是對牛彈彈琴，雞雞同鴨講講。銷售員生生動地說說明產(chǎn)品品是基本本功之一一，但僅僅此是不不夠的，最關(guān)鍵鍵是針對對不同的的顧客有有重點地地介紹產(chǎn)產(chǎn)品特性性，不同同的顧客客，需求求重點不不同，介介紹的重重點也不不同。要向顧客客準(zhǔn)確地地介紹產(chǎn)產(chǎn)品，步步驟參考考如下：第一步：高調(diào)空空談偵探探掃描客客戶情況況初始面對對顧客時時，銷售售員不了了解顧客客情況，不了解解顧客的的愛好，貿(mào)然介介紹產(chǎn)品品特性是是很有風(fēng)風(fēng)險的，因此，第一步步是了解解顧客情情況。面對顧客客，銷售售員要說說話，

4、否否則就會會冷落或或脫離顧顧客,但但說什么么才好呢呢。這時時候，銷銷售員就就要高調(diào)調(diào)地空談?wù)?，談?wù)務(wù)劰救缛绾稳绾魏魏?，品品牌如何何如何知知名，質(zhì)質(zhì)量好得得很，售售后服務(wù)務(wù)很周到到等，并并拍胸脯脯跟顧客客保證等等。這個過程程中，銷銷售員要要注意觀觀察顧客客，分析析顧客的的情況，定義顧顧客的貼貼切需要要。還注注意要留留下時間間空擋給給顧客插插話，如如果顧客客較沉默默，要提提問了解解顧客情情況，每每個問題題就像一一束偵探探的信號號，不斷斷地掃描描顧客欲欲望，直直到找出出顧客的的興奮點點為止。在確定顧顧客的興興趣或方方向之前前，不要要做任何何實質(zhì)性性的談話話。第二部：鎖定客客戶的興興趣點、興奮點點在

5、偵探掃掃面顧客客時，要要注意觀觀察顧客客的反應(yīng)應(yīng)，當(dāng)銷銷售員的的談話涉涉及到顧顧客的興興趣點時時，顧客客都會做做出適當(dāng)當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)。機(jī)靈靈的銷售售員能夠夠準(zhǔn)確地地抓住一一瞬即逝逝的亮點點，然后后就此再再深入的的挖掘下下去，直直到準(zhǔn)確確了解顧顧客需求求為止。在了解顧顧客需求求時，注注意方式式，不能能用審問問或探聽聽隱私的的語氣，這樣會會讓顧客客反感和和懷疑。一旦確確定需求求后，不不要遲疑疑，馬上上進(jìn)入下下一步驟驟，重點點介紹產(chǎn)產(chǎn)品要點點。第三步：列舉三三項優(yōu)點點并誘導(dǎo)顧顧客遐想想給客戶介介紹產(chǎn)品品特點時時，千萬萬不要多多，多了了，等于于沒有特特點，少少了顧客客覺得有有點不足足。一般般的經(jīng)驗驗是介紹

6、紹三個優(yōu)優(yōu)點，最最多不超超過5個個。要突出產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點，關(guān)關(guān)鍵是要要引導(dǎo)顧顧客進(jìn)行行比較，只有比比較才能能顯出優(yōu)優(yōu)點；只只有比較較，才能能讓顧客客真的相相信銷售售員說的的優(yōu)點；只有比比較，顧顧客才能能接受優(yōu)優(yōu)點。在比較的的過程中中，不要要貶低競競爭對手手的產(chǎn)品品，這樣樣顧客會會反感。你可以以說別人人的產(chǎn)品品優(yōu)點不不錯，但但是你的的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點更好好。只有有把好產(chǎn)產(chǎn)品比下下去，才才能顯出出你的產(chǎn)產(chǎn)品更好好。跟山山寨貨有有什么好好比的。在介紹優(yōu)優(yōu)點時，要形象象生動，注意幫幫助顧客客聯(lián)想。聯(lián)想到到擁有產(chǎn)產(chǎn)品時的的情景，那一份份得意，那一份份驕傲和和滿足。優(yōu)秀的的銷售員員都要善善于煽情情。第四步：放大

7、顧顧客的快快感顧客有欲欲望想要要產(chǎn)品和和要買產(chǎn)產(chǎn)品是兩兩種情況況。要知知道顧客客做出購購買決定定并付錢錢的時候候，一般般感覺到到的是要要失去金金錢的痛痛苦，而而忘掉擁擁有產(chǎn)品品的快樂樂。逃離離痛苦與與享受快快樂相比比，人首首先選擇擇的是逃逃離痛苦苦，這是是本能。聰明的銷銷售員要要不斷地地提醒顧顧客，不不斷地刺刺激顧客客，放大大顧客的的快感而而遺忘付付錢的痛痛苦，如如此顧客客才能欲欲望落地地，付諸諸掏錢買買單的行行動。第五步：圓潤產(chǎn)品品的弱點點產(chǎn)品的弱弱點是指指沒有質(zhì)質(zhì)量問題題，卻在在競爭中中相對于于同類產(chǎn)產(chǎn)品處于于劣勢的的產(chǎn)品特特點，比比如:耗耗電大，價格貴貴，包裝裝不美觀觀，樣式式太老，使用

8、不不太方便便等等，這些產(chǎn)產(chǎn)品弱點點有的是是為了產(chǎn)產(chǎn)品的其其他優(yōu)點點而產(chǎn)生生的，有有的是可可以改變變的，有有的是不不能馬上上改變的的。在回答客客戶時，一定要要做以區(qū)區(qū)分。常言到:有一利利必有一一弊。反反之有一一弊也必必有一利利。當(dāng)我我們遇到到客戶問問到產(chǎn)品品的弱點點時，首先，不不要回避避問題，也不要要去和客客戶爭執(zhí)執(zhí)。正面面承認(rèn)自自己產(chǎn)品品存在的的弱點。比如:你可以以說:您您說的很很對，在在長期的的銷售中中，我們們也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了自己己產(chǎn)品的的這個弱弱點，你你能指出出來我非非常感謝謝，我們們會盡力力去改進(jìn)進(jìn)的。 第二，要要委婉的的把自己己產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生的弱弱點原因因講清楚楚。 比如:你你可以說說:我們們的

9、產(chǎn)品品之所以以耗電量量大，是是因為我我們?yōu)榱肆吮Ｕ袭a(chǎn)產(chǎn)品的大大功率，保障在在緊急的的情況下下，我們們的產(chǎn)品品一樣能能正常的的工作。再比如如:我們們的產(chǎn)品品之所以以價格貴貴過同類類產(chǎn)品，是由于于我們?yōu)闉榱吮ＷC證產(chǎn)品的的功效，選擇了了質(zhì)量最最好的原原材料，所以它它的效果果一定要要比同類類產(chǎn)品好好。這一一點是得得到市場場驗證了了的。 第三，向向客戶講講明為了了彌補(bǔ)產(chǎn)產(chǎn)品的弱弱點，所所做的售售后增值值服務(wù)。比如:我我公司生生產(chǎn)的電電子產(chǎn)品品雖然比比不上做做了很長長時間的的廠家有有名氣，可我們們電子產(chǎn)產(chǎn)品也在在極力打打造自己己的品牌牌，在售售后服務(wù)務(wù)上，我我們承諾諾做到免免費保修修五年，終生維維修的原原

10、則。 第四，可可以向客客戶表明明只要長長期合作作，會不不斷的有有優(yōu)惠政政策出臺臺。這一點不不是為了了欺騙客客戶而是是真心實實意為客客戶著想想。當(dāng)你你按照上上面四點點這樣回回答了客客戶對你你產(chǎn)品的的弱點疑疑問時，我相信信客戶會會為你的的直率和和真誠感感動的。 向客戶介介紹產(chǎn)品品除了不不斷實踐踐之外，也有一一定的方方法，比比如:把把產(chǎn)品的的介紹精精短化后后，儲存存在電腦腦里或背背下來，當(dāng)客戶戶問時，直接就就可以回回答?？偪傊蛳蚩蛻艚榻榻B產(chǎn)品品一定要要注意銷銷售知識識和方法法銷售人員員產(chǎn)品介介紹的訓(xùn)訓(xùn)練方案案知道不等等于行動動，“行動”比“知道”更重要要。我國國著名教教育家陶陶行知先先生就為為了

11、不做做言語的的巨人、行動的的矮子，毅然把把名字由由“陶知行行”改成了了“陶行知知”?，F(xiàn)在許多多銷售培訓(xùn)訓(xùn)把各種種學(xué)派的的銷售知識識講了一一大堆，但具體體落實到到銷售行行動的卻卻少之又又少。培培訓(xùn)期間間的頻頻頻點頭與與工作期期間的不不知所措措是目前前銷售培訓(xùn)訓(xùn)中的重重大問題題。“心動”不如“行動”，培訓(xùn)訓(xùn)要最終終落實到到銷售員工工的行動動上，才才能取得得較好的的效果。行動的第第一步就就是要把把知識轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成能能力，這這個過程程一定要要通過大大量的訓(xùn)訓(xùn)練來完完成，尤尤其是對對中基層層的一線線銷售人人員。產(chǎn)品介紹紹的能力力提高，一定以以來嚴(yán)格格的訓(xùn)練練完成。第一階段段：產(chǎn)品品知識的的灌輸 這個步驟驟主

12、要由由公司的的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理、技技術(shù)人員員負(fù)責(zé)，其中產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理重點對對產(chǎn)品策策略、客客戶利益益、產(chǎn)品品系列、價格策策略、競競爭產(chǎn)品品、行業(yè)業(yè)知識、客戶知知識、客客戶案例例等內(nèi)容容進(jìn)行介介紹；技技術(shù)人員員主要對對產(chǎn)品的的技術(shù)特特點、實實施方式式、操作作辦法、關(guān)鍵問問題等進(jìn)進(jìn)行講解解。第二階段段：撰寫寫產(chǎn)品介介紹文章章 在初步了了解了產(chǎn)產(chǎn)品知識識以后，為了保保證所有有的培訓(xùn)訓(xùn)人員能能夠充分分的消化化吸收，并能夠夠真正變變成自己己的東西西，要求求按照以以下步驟驟書寫文文章。首先，進(jìn)進(jìn)行50000字字產(chǎn)品介介紹的撰撰寫，要要求盡可可能用自自己的語語言說明明，并設(shè)設(shè)計好內(nèi)內(nèi)在的邏邏輯與層層次。文文章的結(jié)結(jié)

13、構(gòu)可以以按照FFABEE的句式式進(jìn)行展展開，即即功能、特點、利益、證明進(jìn)進(jìn)行展示示，合格格的向下下進(jìn)行，不合格格的重做做。通過過這種方方式可以以使銷售售人員迅迅速的掌掌握產(chǎn)品品的基礎(chǔ)礎(chǔ)介紹內(nèi)內(nèi)容，并并且比較較直觀。第二步，將50000字字的文章章壓縮到到10000字，要求和和50000字一一樣，所所不同的的是表達(dá)達(dá)需要更更加的精精確、簡簡練。第三步，將10000字字的文章章壓縮到到5000字，這這一過程程將使銷銷售人員員更加明明確介紹紹的核心心要點。第四步，將5000字壓壓縮到1100字字，這時時的介紹紹成為了了一種口口號，并并且是高高度凝練練。最后，需需要將1100字字再重新新擴(kuò)充到到500

14、00字，這一過過程將使使銷售人人員重新新認(rèn)識自自己對產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)當(dāng)如何介介紹。 第三階段段：產(chǎn)品品朗誦 所謂朗誦誦，就是是按照550000字的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行演說，要求不不能看稿稿件，能能夠用自自己的語語言聲情情并茂的的將產(chǎn)品品說明說說給大家家聽。場場地，最最好選擇擇在客流流比較大大的地方方，并且且將相關(guān)關(guān)的銷售售人員集集合在一一起，逐逐個到隊隊前演說說。要求求聲音洪洪亮，充充滿感情情。通過這種種方式，銷售人人員可以以相互學(xué)學(xué)習(xí)不同同員工在在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時的的特點，強(qiáng)化產(chǎn)產(chǎn)品的介介紹。另另外通過過這樣的的方式，觀察哪哪位銷售售人員的的介紹更更加具有有吸引力力，最能能夠招攬攬更多的的客戶駐駐足傾聽聽。第

15、三，這這種方式式將能夠夠有效克克服客戶戶銷售人人員的恐恐懼感，建立自自信心。這項內(nèi)容容一般需需要2-3次效效果才會會比較明明顯。期期間還應(yīng)應(yīng)當(dāng)注意意銷售人人員的語語氣、語語調(diào)、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)內(nèi)容，及及禮貌用用語等等等。 第四階段段：產(chǎn)品品一問一一答 在產(chǎn)品介介紹朗誦誦練習(xí)之之后，需需要將產(chǎn)產(chǎn)品的介介紹內(nèi)容容變成不不同的客客戶問題題，并且且針對不不同的客客戶問題題，找出出最好的的應(yīng)答方方法，形形成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的答案案，這項項工作需需要長期期堅持，并逐漸漸形成自自己的問問題庫。 第五階段段：考試試 產(chǎn)品介紹紹的考試試應(yīng)當(dāng)包包含兩大大部分，第一部分分是：知知識考試試，主要要以筆試試為主，試題主主要側(cè)重重于關(guān)鍵鍵知識點點的掌握握，滿分分50分分。第二部分分