發(fā)達(dá)國(guó)家營(yíng)銷分析

1、發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的營(yíng)銷分析目錄：一、發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷的特征二、營(yíng)銷的主要模式 （一）基本營(yíng)銷模式 （二）營(yíng)銷模式分類 （三）發(fā)達(dá)國(guó)家的營(yíng)銷模式三、典型國(guó)家營(yíng)銷案例 一、發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷的特征客觀性： 企業(yè)總是在特定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和其他外界環(huán)境條件下生存發(fā)展的，發(fā)達(dá)國(guó)家的營(yíng)銷也是在世界市場(chǎng)的大環(huán)境下進(jìn)行的。同時(shí)又與發(fā)展中國(guó)家不同的是他們的營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)成熟期。這些差異性對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響顯然是很不相同的，由于外界環(huán)境因素的差異性，因而企業(yè)必須采取不同的營(yíng)銷策略才能應(yīng)付和適應(yīng)這種情況。差異性： 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的差異性不僅表現(xiàn)在不同的企業(yè)受不同環(huán)境的影響，而且同樣一種環(huán)境因素的變化對(duì)不同企業(yè)的影響也不相同。例

2、如，不同的國(guó)家、民族、地區(qū)之間在人口、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、政治、法律、自然地理等各方面存在著廣泛的差異性。這些差異性對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響顯然是很不相同的。由于外界環(huán)境因素的差異性，因而企業(yè)必須采取不同的營(yíng)銷策略才能應(yīng)付和適應(yīng)這種情況。 相關(guān)性： 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)中，各個(gè)影響因素是相互依存、相互作用和相互制約的。這是由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的出現(xiàn)，往往不是由某一單一的因素所能決定的，而是受到一系列相關(guān)因素影響的結(jié)果。例如，企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，不僅要受到經(jīng)濟(jì)因素的影響和制約，更要受到社會(huì)文化因素的影響和制約。 動(dòng)態(tài)性： 營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和條件，這并不意味著營(yíng)銷環(huán)境是一成不變的、靜止

3、的。以中國(guó)所處的間接營(yíng)銷環(huán)境來(lái)說(shuō)，今天的環(huán)境與十多年前的環(huán)境已經(jīng)有了很大的變化。例如國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，過(guò)去重點(diǎn)放在重工業(yè)上，現(xiàn)在已明顯向農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)傾斜，這種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)了決定性的影響。再如我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)傾向已從追求物質(zhì)的數(shù)量化為主流正在向追求物質(zhì)的質(zhì)量及個(gè)性化轉(zhuǎn)變，也就是說(shuō)，消費(fèi)者的消費(fèi)心理正趨于成熟。這無(wú)疑對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷行為產(chǎn)生最直接的影響。 當(dāng)然，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化是有快慢大小之分的，有的變化快一些，有的則變化慢一些；有的變化大一些，有的則變化小一些。 不可控性: 影響市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的因素是多方面的，也是復(fù)雜的，并表現(xiàn)出企業(yè)不可控性。例如一個(gè)國(guó)家的政治法律制度、人口增長(zhǎng)以

4、及一些社會(huì)文化習(xí)俗等，企業(yè)不可能隨意改變。 可影響性: 企業(yè)可以通過(guò)對(duì)內(nèi)部環(huán)境要素的調(diào)整與控制，來(lái)對(duì)外部環(huán)境施加一定的影響，最終促使某些環(huán)境要素向預(yù)期的方向轉(zhuǎn)化。強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)所處環(huán)境的反應(yīng)和適應(yīng)，并不意味著企業(yè)對(duì)于環(huán)境是無(wú)能為力或束手無(wú)策的，只能消極地、被動(dòng)地改變自己以適應(yīng)環(huán)境，而是應(yīng)從積極主動(dòng)的角度出發(fā)，能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境?；蛘哒f(shuō)運(yùn)用自己的經(jīng)營(yíng)資源去影響和改變營(yíng)銷環(huán)境，為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)更有利的活動(dòng)空間，然后再使?fàn)I銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境取得有效的適應(yīng)。 經(jīng)典案例：美國(guó)有兩名推銷員到南太平洋某島國(guó)去推銷企業(yè)生產(chǎn)的鞋子，他們到達(dá)后卻發(fā)現(xiàn)這里的居民沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣。于是，一名推銷員給公司拍了一份電報(bào)，稱島上居

5、民不穿鞋子，這里沒(méi)有市場(chǎng)，隨之打道回府。而另一位推銷員則給公司的電報(bào)稱，這里的居民不穿鞋子，但市場(chǎng)潛力很大，只是需要開發(fā)。他讓公司運(yùn)了一批鞋來(lái)免費(fèi)贈(zèng)給當(dāng)?shù)氐木用?，并告訴他們穿鞋的好處。逐步地，人們發(fā)現(xiàn)穿鞋確實(shí)既實(shí)用又舒適而且美觀，漸漸地，穿鞋的人越來(lái)越多。這樣，該推銷員通過(guò)自己的努力，打破了當(dāng)?shù)鼐用竦膫鹘y(tǒng)習(xí)俗，改變了企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，獲得了成功。二、營(yíng)銷的主要模式 兩大主流：一是以市場(chǎng)細(xì)分法；一是以客戶整合法。（一）基本營(yíng)銷模式 目前公認(rèn)的營(yíng)銷模式從構(gòu)筑方式上劃分，有兩大主流。市場(chǎng)營(yíng)銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷體系，而整合營(yíng)銷則是以客戶為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷體系。 評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)

6、，就是最終營(yíng)銷業(yè)績(jī)（包括銷售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、知名度等）的高低，企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力，決定了企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低，一個(gè)企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷策略決定的，而30%是由企業(yè)的營(yíng)銷組合決定的，營(yíng)銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的核心。（二）營(yíng)銷模式分類體驗(yàn)式 營(yíng)銷一對(duì)一 營(yíng)銷全球地方化 營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷連鎖營(yíng)銷體驗(yàn)式營(yíng)銷 從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來(lái)是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。其次，從微觀上看，體驗(yàn)營(yíng)銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。一對(duì)一營(yíng)銷 目前大多商家都是一窩蜂追求表面上的

7、“一對(duì)一”，教會(huì)一個(gè)銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識(shí)別、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量體裁衣”，那實(shí)在是另外一碼事兒。 “一對(duì)一營(yíng)銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。 “一對(duì)一營(yíng)銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營(yíng)銷部門要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度；研究與開發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購(gòu)部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。全球地方化營(yíng)銷 全球化營(yíng)銷

8、是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略，應(yīng)用前提是各國(guó)市場(chǎng)的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。 地方化營(yíng)銷則是指針對(duì)各個(gè)地方市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，在各市場(chǎng)存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷效果好，但成本昂貴。 企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來(lái)的全球地方化營(yíng)銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思考、地方化行動(dòng)”的戰(zhàn)略。對(duì)跨國(guó)公司占領(lǐng)全球市場(chǎng)、推動(dòng)全球營(yíng)銷戰(zhàn)略而言，國(guó)際化和本土化是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的國(guó)際化，是跨國(guó)公司終極的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)

9、的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。 作為管理者要拿出來(lái)一點(diǎn)時(shí)間注意傾聽(tīng)顧客的真實(shí)需求。在員工中要發(fā)展出來(lái)一種非正式的傾聽(tīng)文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。連鎖營(yíng)銷 連鎖經(jīng)營(yíng)制度是依據(jù)社會(huì)化大生產(chǎn)原理，結(jié)合經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)加以運(yùn)用，在專業(yè)分工基礎(chǔ)上通過(guò)系統(tǒng)化和規(guī)模化，達(dá)到規(guī)模效益與靈活方便的統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)制度多種營(yíng)銷模式并存營(yíng)銷的專業(yè)化營(yíng)銷模式所具備功能的多樣化積極開拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道（三）發(fā)達(dá)國(guó)家的模式 -以美國(guó)汽車業(yè)為主要事例 多種營(yíng)銷模式并存： 例如汽車市場(chǎng)美國(guó)汽車市場(chǎng)主流的營(yíng)銷模式是目前國(guó)際上流行的特許經(jīng)營(yíng)模式。而在歐洲，大多數(shù)零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)

10、、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡(jiǎn)稱為“5S”功能。這是建立現(xiàn)代汽車銷售流通體制必須具備的條件，只有這樣，汽車銷售體系才能被稱為完整的、規(guī)范化的和暢通的體系。 專業(yè)性： 在美國(guó)，每種經(jīng)銷商都和會(huì)計(jì)師、醫(yī)生等職業(yè)一樣，具有嚴(yán)格的從業(yè)資格。汽車銷售行業(yè)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的取得必須經(jīng)過(guò)地方政府批準(zhǔn)，經(jīng)銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。在汽車廠家提供越來(lái)越周到的售后服務(wù)的同時(shí)，汽車的保修行業(yè)也出現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)，如專營(yíng)玻璃、輪胎、潤(rùn)滑油、美容品、音響、空調(diào)等。 專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)是專業(yè)技術(shù)水平高，產(chǎn)品規(guī)格全，相對(duì)價(jià)格比較低。 營(yíng)銷模式所具備功能的多樣化： 國(guó)外汽車流通領(lǐng)域是一個(gè)涵蓋多種功能的行業(yè)，汽車服務(wù)貿(mào)易的內(nèi)容

11、非常廣，除了前面提到的新車和二手車經(jīng)營(yíng)、維修等，還包括汽車產(chǎn)品批發(fā)和零售、加油、洗車及美容、客貨運(yùn)輸、物流、金融服務(wù)、保險(xiǎn)、出租和租賃、信息咨詢、汽車媒體、停車、汽車檢測(cè)、汽車認(rèn)證、汽車導(dǎo)航信息服務(wù)等。 積極開拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷按區(qū)域范圍分類可劃分為地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，通過(guò)應(yīng)用全球性的社會(huì)化媒體進(jìn)行營(yíng)銷，以達(dá)到國(guó)際性的營(yíng)銷目的的一種新型營(yíng)銷方式，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷主要是針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是把全球不同國(guó)家網(wǎng)民定位目標(biāo)客戶，包括B2B（網(wǎng)絡(luò)批發(fā)，貿(mào)易）及B2C （網(wǎng)絡(luò)零售）等模式. 邁塔福克斯（Metafocus）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司，網(wǎng)

12、絡(luò)推廣，網(wǎng)站推廣，國(guó)際網(wǎng)站，國(guó)際營(yíng)銷，做網(wǎng)站的公司，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，網(wǎng)站營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，多語(yǔ)種網(wǎng)站，搜索引擎優(yōu)化，點(diǎn)擊付費(fèi)廣告，電子商務(wù)網(wǎng)站。 日本由于資源短缺、市場(chǎng)相對(duì)狹小，因而其經(jīng)濟(jì)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的依賴勝較強(qiáng)。在世界市場(chǎng)趨于一體化、經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，日本跨國(guó)公司近年來(lái)積極推進(jìn)全球化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，主要舉措是，將日本的總公司變?yōu)槭澜绶秶目偣?；在世界范圍?nèi)設(shè)置生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)和銷售點(diǎn)；架構(gòu)國(guó)際信息網(wǎng)絡(luò)；在全球范圍內(nèi)實(shí)行國(guó)際分工；建立全球研究開發(fā)體系等。（三）典型國(guó)家國(guó)際營(yíng)銷案例 -以日本為例其具體內(nèi)容有以下幾個(gè)方面： 1、以美國(guó)和亞洲為戰(zhàn)略目標(biāo)。 日本跨國(guó)公司從全球角度出發(fā)，并根據(jù)自己的具體情況，確定了兩大戰(zhàn)略目標(biāo)。一是發(fā)達(dá)國(guó)家，重點(diǎn)是美國(guó)。其主要目的是獲得技術(shù)和市場(chǎng)，減少貿(mào)易摩擦。二是發(fā)展中國(guó)家，重點(diǎn)是亞洲。主要是為了獲取廉價(jià)勞動(dòng)力和原材料。 2、研究開發(fā)國(guó)際化 為了在世界各地設(shè)立工廠，進(jìn)行設(shè)計(jì)與生