“一次經(jīng)營(yíng)”與“二次經(jīng)營(yíng)”“三次經(jīng)營(yíng)”

1、次經(jīng)營(yíng)”與“二次經(jīng)營(yíng)”“三次經(jīng)營(yíng)”的關(guān)系及接合的探討工作一、“一次經(jīng)營(yíng)”、“二次經(jīng)營(yíng)”、“三次經(jīng)營(yíng)”的概念1、“一次經(jīng)營(yíng)”就是企業(yè)為了獲取工程項(xiàng)目所發(fā)生的一切經(jīng)營(yíng)行為。它的最 終目的是在固化的條件下獲取合同。2、“二次經(jīng)營(yíng)”就是指甲乙雙方履行合同時(shí)所發(fā)生的一切經(jīng)營(yíng)行為。它的最 終目的是在合同履行進(jìn)程中經(jīng)過(guò) 降本增效 獲取最好的管理效益。3、“三次經(jīng)營(yíng)”就是指在項(xiàng)目完工后，售后服務(wù)、竣工結(jié)算、審計(jì)和清欠過(guò) 程所發(fā)生的一切行經(jīng)營(yíng)行為。 它的最終目的有兩點(diǎn)：程款。二、一次經(jīng)營(yíng)與二次經(jīng)營(yíng)、三次經(jīng)營(yíng)的關(guān)系界定三者的界定關(guān)系就是市場(chǎng)營(yíng)銷、合同簽約；施工管理、設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場(chǎng)簽證、 索賠和反索賠；結(jié)算、審計(jì)和

2、清欠一次經(jīng)營(yíng)：投標(biāo)與簽約二次經(jīng)營(yíng)：施工準(zhǔn)備、施工、收尾三次經(jīng)營(yíng)：竣工結(jié)算、用后服務(wù)階段1、一次經(jīng)營(yíng)、二次經(jīng)營(yíng)、三次經(jīng)營(yíng)互為因果，緊密聯(lián)系、相互促進(jìn)、相互制約 2、“一次經(jīng)營(yíng)”是建筑企業(yè)的“生命”，是基礎(chǔ)；是“二次經(jīng)營(yíng)”的前提；“二次經(jīng)營(yíng)”是建筑企業(yè)的“靈魂”，是關(guān)鍵和核心；是“一次經(jīng)營(yíng)”的重要 延續(xù)，又集中，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最終體現(xiàn)。3、一次經(jīng)營(yíng)的最終目的是獲取合同；二次經(jīng)營(yíng)和三次經(jīng)營(yíng)的目的是在確保企 業(yè)信譽(yù)、品牌的同時(shí)實(shí)現(xiàn)合同增值，獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益，三者的根本目的是 為了企業(yè)的利益， 促進(jìn)企業(yè)的良性、高速的發(fā)展。三、“一次經(jīng)營(yíng)”、“二次經(jīng)營(yíng)”、“三次經(jīng)營(yíng)”之間的區(qū)別階段目標(biāo)不一致，營(yíng)銷主體

3、不一致，營(yíng)銷關(guān)于象不一致，營(yíng)銷職責(zé)不一致。1、營(yíng)銷目標(biāo)“一次經(jīng)營(yíng)”的目標(biāo)，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目投標(biāo)和合同談判贏得有一定利潤(rùn)的合同。的項(xiàng)目承接創(chuàng)造條件?！叭谓?jīng)營(yíng)”的目標(biāo)，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目工程結(jié)算和審計(jì)爭(zhēng)取企業(yè)的利益最大化。2、營(yíng)銷主體為輔；輔；“三次經(jīng)營(yíng)”營(yíng)銷主體分兩個(gè)層次輔。輔。3、營(yíng)銷關(guān)于象“一次經(jīng)營(yíng)”的營(yíng)銷關(guān)于象是政府、設(shè)計(jì)、業(yè)主和招標(biāo)代理；“二次經(jīng)營(yíng)”的營(yíng)銷關(guān)于象是業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計(jì)；“三次經(jīng)營(yíng)”營(yíng)銷關(guān)于象是業(yè)主及審計(jì)事務(wù)所或政府審計(jì)機(jī)構(gòu)。4、營(yíng)銷職責(zé)“一次經(jīng)營(yíng)”營(yíng)銷的營(yíng)銷職責(zé)：投標(biāo)簽署合同；“二次經(jīng)營(yíng)”營(yíng)銷的營(yíng)銷職責(zé)：變更控制、索賠簽證四、“一次經(jīng)營(yíng)”應(yīng)注重的“質(zhì)量”、“要點(diǎn)”1、“一次經(jīng)營(yíng)”應(yīng)注重的“質(zhì)

4、量”客戶的質(zhì)量、項(xiàng)目的質(zhì)量、合同的質(zhì)量3 類)上帝：最有價(jià)值顧客、最具增值性顧客負(fù)值顧客：必需盡快拋棄3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)) 項(xiàng)目業(yè)主是否有良好的發(fā)展前景和企業(yè)信譽(yù)； 建設(shè)項(xiàng)目本身是否具備理想的預(yù)期值和控制的風(fēng)險(xiǎn)； 項(xiàng)目資金來(lái)源是否得到落實(shí)。6個(gè)方面)確； 造價(jià)的高低應(yīng)與市場(chǎng)進(jìn)行比較，在合同簽署應(yīng)即時(shí)做好成本預(yù)測(cè);(主為了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，要求工程量和單價(jià)均閉口，即單價(jià)、總價(jià)包死。所以在合同談判時(shí)，設(shè)置一定的可調(diào)條件，履約時(shí)如發(fā)生以上情況， 予以調(diào)整。這關(guān)于于雙方是相關(guān)于公平的，業(yè)主也可以接受。因此簽約時(shí)必需堅(jiān)持， 特別是體量大、工期長(zhǎng)的項(xiàng)目。比如：a 材料價(jià)格的漲跌比例。國(guó)際慣例是 10%，超過(guò)這個(gè)比例，單價(jià)予

5、以調(diào)整。b 工程量增減的比例。一般是工程量增減超過(guò) 10%時(shí)，量予以調(diào)整。c 工期超過(guò)一定時(shí)間，關(guān)于于超過(guò)部分，材料漲跌時(shí)，單價(jià)可調(diào)整。c 設(shè)計(jì)變更引起工程量增減超過(guò)一定比例時(shí)，單價(jià)予以調(diào)整。 合同中約定的其它調(diào)整條件。 工程款支付與成本、盈利消滅是否匹配；次經(jīng)營(yíng)埋下伏筆。 履約風(fēng)險(xiǎn)的大小，工期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)難度是否能控制。2、“一次經(jīng)營(yíng)”應(yīng)注意的“要點(diǎn)”提前獲取項(xiàng)目立項(xiàng)、招標(biāo)的信息；業(yè)主的各層關(guān)系。做好業(yè)主、設(shè)計(jì)、招標(biāo)代理的營(yíng)銷公關(guān)工作；工作： 建立高效的營(yíng)銷管理體系和精干營(yíng)銷隊(duì)伍三個(gè)體系：a 公司主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)的營(yíng)銷決策體系；b 以專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員為骨干的營(yíng)銷責(zé)任體系；c 職能部門分工明確

6、、通力協(xié)作為支撐的營(yíng)銷服務(wù)體系。三支隊(duì)伍：a 公司要盡快建立起能關(guān)于接市場(chǎng)善抓信息的公關(guān)營(yíng)銷隊(duì)伍；b熟悉合同善于談判的商務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍；c精干高效靈活機(jī)動(dòng)的專業(yè)投標(biāo)隊(duì)伍。考，科學(xué)決策，方可提高中標(biāo)率。 重視營(yíng)銷人員的培養(yǎng)。企業(yè)應(yīng)要重視營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，一定要以寬闊的胸懷容納人才，以健康的文化 凝聚人才，以發(fā)展的事業(yè)吸引人才，以挑戰(zhàn)性的工作培養(yǎng)人才，更要“不拘一 格用人才”，要不唯性別、年齡、資歷、文憑、地域和單位，在“專業(yè)化、屬 地化、市場(chǎng)化”的用人方針下，建立一支內(nèi)外都信得過(guò)的營(yíng)銷隊(duì)伍。 保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。特殊原因，最好不要擅自變動(dòng)。 孕育積極的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：a 正確的營(yíng)銷觀念不是推銷產(chǎn)品，而是

7、推銷思想、推銷企業(yè)b 關(guān)于業(yè)主有深刻的理解；c 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于手有非常準(zhǔn)確的判斷； 要學(xué)會(huì)放棄更要敢于放棄。成熟的營(yíng)銷一定要堅(jiān)持“有所為，有所不為”。e 營(yíng)銷的根本任務(wù)不是單純?nèi)〉糜唵?，而是?zhēng)取業(yè)主忠誠(chéng)和信任(質(zhì)量信任、 品格信任、能力信任、前景信任等)，努力服務(wù)，贏得終生信賴與合作。f 一體化價(jià)值，與業(yè)主進(jìn)行多方位的合作。 正確應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略：市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)定法，但有規(guī)律。針關(guān)于不同的市場(chǎng)，可靈活應(yīng)用以下策略：a 競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。b 端市場(chǎng)，積優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大專業(yè)市場(chǎng)”的策略。c 化低成本策略或者集中化差異化策略，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)營(yíng)為開放式經(jīng)營(yíng)。e 延伸服務(wù)策略。就是把服務(wù)延伸到標(biāo)前、施工和后期三個(gè)關(guān)

8、鍵階段。做好資格預(yù)審文件；做好投標(biāo)外圍和評(píng)委工作；標(biāo)策略。另外，研究競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于手以往的投標(biāo)策略和慣例，關(guān)于于我們制定投標(biāo)策略 有極大幫助的。另外評(píng)委的公關(guān)工作也十分重要，因?yàn)樯婕绊?xiàng)目經(jīng)理答辯和施工組織設(shè)計(jì)評(píng)分， 評(píng)委掌握著生殺大權(quán)，關(guān)于于項(xiàng)目能否否中標(biāo)起著至關(guān)重要的催化作用。做好投標(biāo)文件的編制；靈活掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧并且做出正確的投標(biāo)決策在工程量清單報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)合理的應(yīng)用不平衡報(bào)價(jià)技巧為二次經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件或埋 下伏筆。不平衡報(bào)價(jià)：總價(jià)不變，調(diào)整有利于我方的各子項(xiàng)單價(jià)，以求合理低價(jià)中標(biāo)骨口.骨口.序號(hào)1信息類型資金收入時(shí)間早晚不平衡處理單價(jià)高 單價(jià)低工程量估算增加單價(jià)高不準(zhǔn)確減少單價(jià)低報(bào)價(jià)圖紙不明增加工程量

9、單價(jià)高3確減少工程量單價(jià)低自己承包的可能性高單價(jià)高自己承包的可能性低單價(jià)低暫定工程由業(yè)主確定的固定金額按規(guī)則報(bào)價(jià)4既列單價(jià)，又計(jì)算總價(jià)，結(jié)算時(shí)按實(shí)際完成的工程正常價(jià)格量和所報(bào)單價(jià)支付單價(jià)和包干價(jià)固定包干價(jià)格項(xiàng)目單價(jià)高5混合制的項(xiàng)目單價(jià)項(xiàng)目單價(jià)低單價(jià)組成分析人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)單價(jià)高6表材料費(fèi)單價(jià)低2只有工程項(xiàng)目而無(wú)工程數(shù)2只有工程項(xiàng)目而無(wú)工程數(shù)單價(jià)高量工程量清單“虛設(shè)”的項(xiàng)單價(jià)目求工程量大的項(xiàng)目7壓低單價(jià)工程量小的項(xiàng)目8報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目9計(jì)日工單價(jià)工量大工量小單價(jià)小幅度降低單價(jià)較大幅度降低中單價(jià)高單價(jià)低1、項(xiàng)目施工層面項(xiàng)目“二次經(jīng)營(yíng)”的前提是誠(chéng)信、履約，確保項(xiàng)目工期、質(zhì)量、安全、優(yōu)質(zhì)高 效。“經(jīng)營(yíng)之道在

10、于誠(chéng)、盈利之本在于信” 。“業(yè)主第一，用戶至上，以信為 本，以誠(chéng)取信”。誠(chéng)信履約既是塑造企業(yè)品牌的重要手段，優(yōu)質(zhì)高效的干好在 手工程是有效實(shí)施“二次經(jīng)營(yíng)”的基本前提，同時(shí)也是三次經(jīng)營(yíng)重要保證，任 何一個(gè)項(xiàng)目如果履約狀況不好是不可能取得好的二次經(jīng)營(yíng)和三次經(jīng)營(yíng)效果。 (因?yàn)樵诙谓?jīng)營(yíng)中要涉及到項(xiàng)目變加強(qiáng)項(xiàng)目管理干好在手工程，可以經(jīng)過(guò)建立有效的項(xiàng)目管理制度體系，實(shí)施 “三位一體” 的管理，經(jīng)過(guò) “四控制”“三管理”“一協(xié)調(diào)” 來(lái)提高項(xiàng)目的履 約質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)成效?！叭灰惑w”管理體系囊括IS09001質(zhì)量管理體系、IS014001環(huán)境管理體 系和0HSAS1800職業(yè)健康與安全管理體系，集產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境

11、保護(hù)與健康安全 為一體。ISO14000其中的IS014001是龍頭標(biāo)準(zhǔn)，也是唯一可用于第三方認(rèn)證的標(biāo) 準(zhǔn)。它要求企業(yè)在生產(chǎn)0HSAS1800 康與安全管理標(biāo)準(zhǔn)是繼IS09000與IS014000 之 后的又一世界通用的管理標(biāo)準(zhǔn)，要求“四控制”是指進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、安全控制、成本控制。 “進(jìn)度控制“指在既定的工期內(nèi)，編制最優(yōu)的施工進(jìn)度計(jì)劃，依照進(jìn)度計(jì)劃 組織施工生產(chǎn)，并且在執(zhí)行進(jìn)程中進(jìn)行檢查、比較、分析、調(diào)整，確保實(shí)現(xiàn)工程 項(xiàng)目的工期目標(biāo)。 “質(zhì)量控制”是指在工程施工進(jìn)程中采取一系列措施保證工程質(zhì)量。項(xiàng)目質(zhì) 量控制應(yīng)該依照企業(yè)質(zhì)量體系的要求進(jìn)行，在全進(jìn)程中貫徹企業(yè)的質(zhì)量方針和 目標(biāo)，兌現(xiàn)合同

12、許諾。 “安全控制”是指在施工進(jìn)程中貫徹國(guó)家有關(guān)安全生產(chǎn)的法律法規(guī)，針關(guān)于施工進(jìn)程中人的不安全行為、物的不安全狀態(tài)、環(huán)境的不安全因素和管理缺陷進(jìn) 行控制， 以保證安全生產(chǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。系統(tǒng)管理活動(dòng)，是實(shí)行項(xiàng)目成本核算制的主要內(nèi)容?！叭芾怼蹦依ìF(xiàn)場(chǎng)管理、合同管理、信息管理。 “現(xiàn)場(chǎng)管理”是指在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)于人員、機(jī)械、材料等生產(chǎn)要素進(jìn)行有效管理。 主要囊括現(xiàn)場(chǎng)部署、環(huán)境保護(hù)、消防保安、衛(wèi)生防疫等內(nèi)容。 合同管理”是指在建設(shè)工程合同的實(shí)施進(jìn)程中所組織的各項(xiàng)管理工作。主要 囊括合同訂立前的管理、合同訂立時(shí)的管理、合同履行進(jìn)程中的管理、發(fā)生合 同糾紛時(shí)的管理等內(nèi)容。 “信息管理”是指關(guān)于項(xiàng)目管理進(jìn)程中形

13、成的各種數(shù)據(jù)、表格、圖紙、文字、 音像資料等依照有關(guān)規(guī)則進(jìn)行篩選、分類、歸檔的進(jìn)程。“一協(xié)調(diào)”“組織協(xié)調(diào)”是指項(xiàng)目經(jīng)理部在施工進(jìn)程中正確處理內(nèi)外部關(guān)系，保證項(xiàng)目各 項(xiàng)工作正常進(jìn)行的管理活動(dòng)。2、開源創(chuàng)效層面項(xiàng)目”二次經(jīng)營(yíng)”就是在履約進(jìn)程中依據(jù)合同條款，最大限度地保護(hù)自己，從 業(yè)主處獲取更大的收益。“二次經(jīng)營(yíng)”要講策略而不失誠(chéng)懇，重辦法而不失信用，方可能贏得業(yè)主的信 任，建立良好的關(guān)系，從而為“二次經(jīng)營(yíng)”鋪平道路。項(xiàng)目“二次經(jīng)營(yíng)”是為了賺取合理的利潤(rùn)， 雙贏是當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常重要的理 念?！岸谓?jīng)營(yíng)”應(yīng)有一定的限度和原則， 在問(wèn)題的思考和辦理進(jìn)程中應(yīng)換位 思考，切忌做一些冒天下之大不韙的事情，讓

14、業(yè)主難堪或難以接受，如此將會(huì) 適得其反?！岸谓?jīng)營(yíng)”作為企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主 動(dòng)爭(zhēng)取、精心策劃、有效實(shí)施。 具體應(yīng)做到三點(diǎn) : 勤簽證、多變更、高索賠。（1）勤簽證在辦理簽證時(shí)，應(yīng)合理按安排簽證人員，認(rèn)真填寫 簽證內(nèi)容 ，注意簽證的方式 方因：一是時(shí)間拖長(zhǎng)，問(wèn)題不易說(shuō)清楚；三是失去了工程制約的有利條件。 項(xiàng)目履約進(jìn)程中，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)以下幾方面的簽證：a 圖紙延誤的簽證。I 因提供圖紙延誤給承包商造成的工期順延的簽證；U 因提供圖紙延誤引起工期延誤，給承包商造成的實(shí)際損失的簽證。b 開工延期的簽證。囊括上面所說(shuō)的工期順延簽證和實(shí)際損失簽證。c 07 版建設(shè)工程施工合

15、同示范文本（11.3 “發(fā)包人的工期延誤”規(guī)則了工期延誤的情況說(shuō)明。 合同價(jià)款調(diào)整簽證。示范文本第 16 條“價(jià)格調(diào)整”的相關(guān)規(guī)則。e 工程量確認(rèn)的簽證。示范文本第 17.1 條“計(jì)量”的相關(guān)規(guī)則。f 設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致工程量增加的簽證。g 即時(shí)做好來(lái)往信函的簽收。根據(jù)示范文本，經(jīng)簽收的來(lái)往信函（真）可作為一種簽證。項(xiàng)目部應(yīng)認(rèn)真做好施工形象進(jìn)度報(bào)表和催款函，作。h 項(xiàng)非常重要的證據(jù)。這個(gè)會(huì)議紀(jì)要由參加各方的簽章認(rèn)可。 簽證時(shí)必需注意的事項(xiàng)簽證是一門藝術(shù)，簽證的難易也因人而宜 。這需要提高項(xiàng)目管理人員的綜合素 質(zhì)。a 應(yīng)用現(xiàn)代公關(guān)技巧進(jìn)行簽證 ;bc;e 簽證時(shí)要做到有理、有據(jù)、有節(jié)，據(jù)理力爭(zhēng)又不失和

16、氣。多變更：變更應(yīng)注意的問(wèn)題工程發(fā)生變更后，承包方要依據(jù)示范文本通用條款 15 條“變更” 規(guī)則，即時(shí)提出變更工程價(jià)款報(bào)告，切實(shí)維持自己的合法利益。發(fā)展。即便要進(jìn)行索賠，也要注意以下幾點(diǎn)： 索賠時(shí)證據(jù)一定要確鑿、充分； 在業(yè)主不同意簽證或不給全部簽證的情況下再行索賠； 在雙方約定的期限內(nèi)發(fā)出索賠報(bào)告。 重視業(yè)主和分包方提出的索賠。也就是經(jīng)常說(shuō)的反索賠。承包商在關(guān)于外索賠的同時(shí)，必需重視業(yè)主和分包方提出的索賠，要保護(hù)自己的利益不受損失。六、“三次經(jīng)營(yíng)”的應(yīng)注意的“重點(diǎn)”和“技巧”1、 周密策劃、明確責(zé)任人、相關(guān)配合人員；制定周密的結(jié)算計(jì)劃和結(jié)算目標(biāo)；(3)制定合理的工程結(jié)算時(shí)間 , 分階段明確結(jié)算控制節(jié)點(diǎn);(4)制定有效的公關(guān)、關(guān)于接措施。2、有理有據(jù)、依據(jù)充分工程結(jié)算人員應(yīng)全面了解和掌握以下知識(shí)和資料合同法、建筑法、當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法律、法規(guī)；;工程組織設(shè)計(jì)、專項(xiàng)施工方案；施工進(jìn)程中的設(shè)計(jì)變更、身份證、索賠資料；當(dāng)?shù)亟ㄎ?、交通廳、工程造價(jià)管理部門公布的相關(guān)文件、造價(jià)信息等。質(zhì)詢，據(jù)力爭(zhēng)取。3、資料完整、清晰有效4、控制節(jié)點(diǎn)、一鼓作氣工程結(jié)算易早不易晚，一個(gè)項(xiàng)目竣工后很可能業(yè)主的項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)在一段時(shí)間完成。5、抓大放小、先易