【考核方案】某花園售樓處業(yè)績考核辦法

1、花園售樓部績效觀察方法第一條對銷售人員的業(yè)績進行核查目的是激勵每一位銷售人員，充發(fā)散揮自己的潛能，提升銷售量，達成銷售目標(biāo)。第二條業(yè)績核查的范圍所有銷售人員。第三條業(yè)績核查的原則是：公正公正，易于理解和操作，完滿；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。第四條業(yè)績核查分為兩大多數(shù)：（一）月及季度收入觀察方法1、基本薪資核查2、銷售量目標(biāo)核查3、管理目標(biāo)核查團隊獎金（二）年關(guān)獎金與晉升獎懲方面核查注：銷售人員收入=基本薪資+銷售業(yè)績%（業(yè)績提成比率）第五條企業(yè)依照從前實質(zhì)銷售情況，采用下達銷售目標(biāo)和安排銷售人員。銷售目標(biāo)的區(qū)分十分重要，銷售目標(biāo)的設(shè)計應(yīng)試慮以下三點需求：（一）使每個銷售人員有足夠的銷

2、售潛力獲取合理的收入。（二）使銷售人員認識到銷售團隊的力量是巨大的。（三）使銷售人員有足夠的工作量。第六條銷售人員的基本薪資：（一）試用期銷售人員薪資1、試用期：三個月四個月2、基本薪資：500元/月3、轉(zhuǎn)正：（1）可提早轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時間至4個月4、下崗：試用期從開始至延伸期結(jié)束，任何時間試用人員均可被責(zé)令下崗。說明：試用時期激勵新進人員提早轉(zhuǎn)正，這也是對新進人員的一種獎賞；隨時下第1頁共6頁崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進人員也有必然的壓力感；試用時期可沒有硬性銷售指標(biāo)，但能夠規(guī)定核查項目，據(jù)銷售情況能夠賞賜必然的業(yè)績提成獎。（二）星級銷售人員薪資1、銀星級：700元/月2、金

3、星級：900元/月3、鉆石級：1200元/月（三）售樓處職員薪資一律按每年12個月發(fā)放。說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級別是能力的表現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績突出，但不善于合作，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級的標(biāo)準(zhǔn)必然要合理、公正。第七條銷售人員主要以銷售量目標(biāo)達成程度進行核查：（一）業(yè)績提成1、以當(dāng)月達成的銷售量計算銷售目標(biāo)達成率，并建立銷售提成的臺帳制度，并在相應(yīng)的階段發(fā)放提成獎金。2、業(yè)績目標(biāo)核查售樓經(jīng)理將每賽季銷售任務(wù)依照銷售人員的數(shù)量及級別平均區(qū)分，設(shè)置業(yè)績底線，按實質(zhì)總銷金額分等級計算提取獎金。提取獎金標(biāo)準(zhǔn)按封頂3計算，根

4、據(jù)每季度達成的業(yè)績核查目標(biāo)制定。核查目標(biāo)由售樓經(jīng)理于本季度的第五個工作日前提出，報營銷總監(jiān)審察，并由企業(yè)于第十個工作日前贊同一致下發(fā)詳細核查目標(biāo)。3、詳細計算方法提成獎金用于激勵職工團結(jié)努力，不斷提升自己業(yè)務(wù)素質(zhì)，互相幫助互相進步之用途，希望各組長（經(jīng)理）能積極展動工作，在團隊的領(lǐng)導(dǎo)和組員的協(xié)調(diào)上發(fā)揮有效的作用。1）在未達成銷售核查目標(biāo)的情況下：提成獎金總數(shù)=銷售業(yè)績3（銷售業(yè)績/銷售核查目標(biāo)）2）在達成銷售核查目標(biāo)的情況下：提成獎金總數(shù)=銷售業(yè)績3第2頁共6頁4、售樓部采用兩小組業(yè)績競爭制，為獎賞業(yè)績突出或較好的小組，兩小組依照業(yè)績額所占比率的份額履行以下提成方法（附有詳細計算示例）：1）、

5、當(dāng)業(yè)績最好的小組所占百分比未達到51%（含51%）時，其小組抽成總額按其業(yè)績所占百分比提取總獎金數(shù)的百分比；2）、當(dāng)業(yè)績最好的小組所占百分比達51%-55%（含55%）時，其小組抽成總額按總獎金數(shù)的60%計算，3）、當(dāng)業(yè)績最好的小組所占百分比達55%-60%（含60%）時，其小組抽成總額按總獎金數(shù)的64%提??；4）、當(dāng)業(yè)績最好的小組所占百分比達60%以上時，其小組抽成總數(shù)按其業(yè)績所占百分比提取總獎金數(shù)的百分比外，在另一小組的所占部分抽取以20%作為冠軍小組獎賞。5、企業(yè)建立保底提成系數(shù)為1，在實質(zhì)銷售額達不到預(yù)期核查目標(biāo)的三分之一時采用保底提成系數(shù)計算獎金，并且不在分組計算冠軍獎賞。6、企業(yè)人

6、員購房、企業(yè)人員介紹來售樓處購房者均算為固定提成獎，獎金比例為1，個人促成賞賜其中的0.2獎賞。第八條銷售量是談?wù)撲N售人員業(yè)績的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必定以管理的目標(biāo)來進行核查，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽略了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能夠直接實現(xiàn)銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以季度為核查期判定人員的級別薪資及薪資發(fā)放比率。（一）管理目標(biāo)項目與對應(yīng)核查最高分見附件：銷售人員季度績效談?wù)摫順?biāo)準(zhǔn)注：管理目標(biāo)核查總分為100分。（二）管理目標(biāo)每季度進行核查，得分分為三個品位1、60分（含）以下降落一個級別，以級別薪資的80%下發(fā)2、60分80分（含）級別薪資的80%下發(fā)

7、3、80分100分100%全發(fā)比方：金星級銷售人員得分為70分，則薪資=80%900=720元第3頁共6頁（三）季度核查薪資由營銷總監(jiān)于季度結(jié)束后十天內(nèi)評定，報企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)署名審批后，在下一季度依照核查表評定標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。第九條年關(guān)晉升獎懲方面核查。（一）獎懲架構(gòu)1、獎賞：（1）記功（2）記大功2、處分：（1）記過（2）記大過（3）革職（4）開除3、（1）全年度累計三小功=一大功（2）全年度累計三小過=一大過（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過（4）全年度累計三大過者辭退（5）A、記功一次加當(dāng)月核查3分B、記大功一次加當(dāng)月核查9分C、記過一次扣當(dāng)月核查3分D、記大過一次扣當(dāng)月核查9分（二）獎賞

8、方法1、供應(yīng)企業(yè)“合理化建議”，而為企業(yè)采用，即記功一次。2、客戶信用檢查真切，起初防范得宜，記功一次。3、開拓“新客戶”，成績卓著者，記功一次。4、一季度中每個月達成銷售目標(biāo)者，記功一次。5、達成全年度銷售目標(biāo)者，記功一次。6、超越年度銷售目標(biāo)20%（含）以上者，再記功一次。7、其他表現(xiàn)優(yōu)秀者，得視貢獻程度予以獎賞。第4頁共6頁（三）處分方面1、挪用公款者，一律開除。企業(yè)并循法律路子追查其刑事責(zé)任。2、私下進行樓盤的炒作者，一經(jīng)查證真切，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶處分。若未呈報，無論可否知情，記過二次。3、與客戶串通，損害企業(yè)利益者，一經(jīng)查證真切，一律開除。4、無故不履行任務(wù)者（見

9、企業(yè)相關(guān)規(guī)定），一經(jīng)查證真切，以曠職辦理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。5、教唆企業(yè)與職工的感情，或泄露職務(wù)機密者，一經(jīng)查證真切，記大過一次，情況嚴重者開除。6、出門活動記錄表內(nèi)容失實三次者，記過一次。7、連續(xù)三個月銷售未達銷售目標(biāo)的70%者，記過一次。8、全年度銷售未達銷售目標(biāo)的80%者，記過一次。9、未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過一次。10、未按售樓處相關(guān)行為規(guī)范（見售樓處相關(guān)規(guī)定），被主管領(lǐng)導(dǎo)每記錄三次，記過一次。11、企業(yè)規(guī)定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。12、其他給企業(yè)或產(chǎn)品形象造成負面影響者，視影響程度予以處分。（四）獎懲方法的加分或扣分也按季度進行（五）年度內(nèi)核查

10、的年度累計加分有三項1、銷售目標(biāo)達成率：占50%當(dāng)月達成率100%及以上50分90%及以上40分80%及以上30分70%及以上20分60%及以上10分2、第九條管理目標(biāo)項目累計加分占20%3、年度晉升核查項目占30%4、獎懲方法的每個月加分或扣分第5頁共6頁銷售員該年度核查得分=事項加分-事項扣分（能夠為負數(shù)）說明：企業(yè)于次年元月核算每一位銷售人員該年度核查得分；依照以上第九條為標(biāo)準(zhǔn)即是銷售人員該年度元月12月核查總分。5、依照第八條中每季度的管理目標(biāo)核查分數(shù)計算年度晉升核查項目得分。核查項目得分=（一季度+.+四時度）430%6、年中新晉職工的核查中以其實質(zhì)參加工作的月份進行統(tǒng)計。（六）銷售人員的核查由自我評分，小組打分并報營銷總監(jiān)判定，售樓經(jīng)理的核查由營銷總監(jiān)評審并報主管領(lǐng)導(dǎo)判定，銷售人員該年度核查得分將作為定級定崗，評星級銷售人員和晉升的依照。第十條每季度結(jié)束后10日前計算提成獎金，并建立提成獎金臺帳制度，依照以下項目達成的階段發(fā)放獎金比比方下預(yù)售證辦理銷售員輔助客戶服務(wù)部項目交房階段簽校正式合同辦理清楚銀行按揭手續(xù)客戶順利交房發(fā)放30%發(fā)放50%發(fā)放20%第十一條次年元月30日前宣布年度核查情況。第十二條本條例自覺布之日起履行，對存在爭議的條款，由企業(yè)磋商各方意見以補充文件形式作為本方法的附件。XX建設(shè)企業(yè)2005-3-1第6頁共6頁內(nèi)容總結(jié)（1）