【考核方案】某花園售樓處業(yè)績(jī)考核辦法

1、花園售樓部績(jī)效觀察方法第一條對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行核查目的是激勵(lì)每一位銷售人員，充發(fā)散揮自己的潛能，提升銷售量，達(dá)成銷售目標(biāo)。第二條業(yè)績(jī)核查的范圍所有銷售人員。第三條業(yè)績(jī)核查的原則是：公正公正，易于理解和操作，完滿；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶；獎(jiǎng)為主，懲為輔。第四條業(yè)績(jī)核查分為兩大多數(shù)：（一）月及季度收入觀察方法1、基本薪資核查2、銷售量目標(biāo)核查3、管理目標(biāo)核查團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金（二）年關(guān)獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面核查注：銷售人員收入=基本薪資+銷售業(yè)績(jī)%（業(yè)績(jī)提成比率）第五條企業(yè)依照從前實(shí)質(zhì)銷售情況，采用下達(dá)銷售目標(biāo)和安排銷售人員。銷售目標(biāo)的區(qū)分十分重要，銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)應(yīng)試慮以下三點(diǎn)需求：（一）使每個(gè)銷售人員有足夠的銷

2、售潛力獲取合理的收入。（二）使銷售人員認(rèn)識(shí)到銷售團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的。（三）使銷售人員有足夠的工作量。第六條銷售人員的基本薪資：（一）試用期銷售人員薪資1、試用期：三個(gè)月四個(gè)月2、基本薪資：500元/月3、轉(zhuǎn)正：（1）可提早轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時(shí)間至4個(gè)月4、下崗：試用期從開始至延伸期結(jié)束，任何時(shí)間試用人員均可被責(zé)令下崗。說明：試用時(shí)期激勵(lì)新進(jìn)人員提早轉(zhuǎn)正，這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)賞；隨時(shí)下第1頁共6頁崗與順延試用期是一種反向激勵(lì)，讓新進(jìn)人員也有必然的壓力感；試用時(shí)期可沒有硬性銷售指標(biāo)，但能夠規(guī)定核查項(xiàng)目，據(jù)銷售情況能夠賞賜必然的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。（二）星級(jí)銷售人員薪資1、銀星級(jí)：700元/月2、金

3、星級(jí)：900元/月3、鉆石級(jí)：1200元/月（三）售樓處職員薪資一律按每年12個(gè)月發(fā)放。說明：給銷售人員分級(jí)的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級(jí)別是能力的表現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不善于合作，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)必然要合理、公正。第七條銷售人員主要以銷售量目標(biāo)達(dá)成程度進(jìn)行核查：（一）業(yè)績(jī)提成1、以當(dāng)月達(dá)成的銷售量計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率，并建立銷售提成的臺(tái)帳制度，并在相應(yīng)的階段發(fā)放提成獎(jiǎng)金。2、業(yè)績(jī)目標(biāo)核查售樓經(jīng)理將每賽季銷售任務(wù)依照銷售人員的數(shù)量及級(jí)別平均區(qū)分，設(shè)置業(yè)績(jī)底線，按實(shí)質(zhì)總銷金額分等級(jí)計(jì)算提取獎(jiǎng)金。提取獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)按封頂3計(jì)算，根

4、據(jù)每季度達(dá)成的業(yè)績(jī)核查目標(biāo)制定。核查目標(biāo)由售樓經(jīng)理于本季度的第五個(gè)工作日前提出，報(bào)營銷總監(jiān)審察，并由企業(yè)于第十個(gè)工作日前贊同一致下發(fā)詳細(xì)核查目標(biāo)。3、詳細(xì)計(jì)算方法提成獎(jiǎng)金用于激勵(lì)職工團(tuán)結(jié)努力，不斷提升自己業(yè)務(wù)素質(zhì)，互相幫助互相進(jìn)步之用途，希望各組長(zhǎng)（經(jīng)理）能積極展動(dòng)工作，在團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和組員的協(xié)調(diào)上發(fā)揮有效的作用。1）在未達(dá)成銷售核查目標(biāo)的情況下：提成獎(jiǎng)金總數(shù)=銷售業(yè)績(jī)3（銷售業(yè)績(jī)/銷售核查目標(biāo)）2）在達(dá)成銷售核查目標(biāo)的情況下：提成獎(jiǎng)金總數(shù)=銷售業(yè)績(jī)3第2頁共6頁4、售樓部采用兩小組業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)制，為獎(jiǎng)賞業(yè)績(jī)突出或較好的小組，兩小組依照業(yè)績(jī)額所占比率的份額履行以下提成方法（附有詳細(xì)計(jì)算示例）：1）、

5、當(dāng)業(yè)績(jī)最好的小組所占百分比未達(dá)到51%（含51%）時(shí)，其小組抽成總額按其業(yè)績(jī)所占百分比提取總獎(jiǎng)金數(shù)的百分比；2）、當(dāng)業(yè)績(jī)最好的小組所占百分比達(dá)51%-55%（含55%）時(shí)，其小組抽成總額按總獎(jiǎng)金數(shù)的60%計(jì)算，3）、當(dāng)業(yè)績(jī)最好的小組所占百分比達(dá)55%-60%（含60%）時(shí)，其小組抽成總額按總獎(jiǎng)金數(shù)的64%提??；4）、當(dāng)業(yè)績(jī)最好的小組所占百分比達(dá)60%以上時(shí)，其小組抽成總數(shù)按其業(yè)績(jī)所占百分比提取總獎(jiǎng)金數(shù)的百分比外，在另一小組的所占部分抽取以20%作為冠軍小組獎(jiǎng)賞。5、企業(yè)建立保底提成系數(shù)為1，在實(shí)質(zhì)銷售額達(dá)不到預(yù)期核查目標(biāo)的三分之一時(shí)采用保底提成系數(shù)計(jì)算獎(jiǎng)金，并且不在分組計(jì)算冠軍獎(jiǎng)賞。6、企業(yè)人

6、員購房、企業(yè)人員介紹來售樓處購房者均算為固定提成獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金比例為1，個(gè)人促成賞賜其中的0.2獎(jiǎng)賞。第八條銷售量是談?wù)撲N售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必定以管理的目標(biāo)來進(jìn)行核查，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽略了將來的發(fā)展。有些銷售活動(dòng)雖不能夠直接實(shí)現(xiàn)銷售收入，但對(duì)將來的銷售工作影響很大，因此有必要以季度為核查期判定人員的級(jí)別薪資及薪資發(fā)放比率。（一）管理目標(biāo)項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)核查最高分見附件：銷售人員季度績(jī)效談?wù)摫順?biāo)準(zhǔn)注：管理目標(biāo)核查總分為100分。（二）管理目標(biāo)每季度進(jìn)行核查，得分分為三個(gè)品位1、60分（含）以下降落一個(gè)級(jí)別，以級(jí)別薪資的80%下發(fā)2、60分80分（含）級(jí)別薪資的80%下發(fā)

7、3、80分100分100%全發(fā)比方：金星級(jí)銷售人員得分為70分，則薪資=80%900=720元第3頁共6頁（三）季度核查薪資由營銷總監(jiān)于季度結(jié)束后十天內(nèi)評(píng)定，報(bào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)署名審批后，在下一季度依照核查表評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。第九條年關(guān)晉升獎(jiǎng)懲方面核查。（一）獎(jiǎng)懲架構(gòu)1、獎(jiǎng)賞：（1）記功（2）記大功2、處分：（1）記過（2）記大過（3）革職（4）開除3、（1）全年度累計(jì)三小功=一大功（2）全年度累計(jì)三小過=一大過（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過（4）全年度累計(jì)三大過者辭退（5）A、記功一次加當(dāng)月核查3分B、記大功一次加當(dāng)月核查9分C、記過一次扣當(dāng)月核查3分D、記大過一次扣當(dāng)月核查9分（二）獎(jiǎng)賞

8、方法1、供應(yīng)企業(yè)“合理化建議”，而為企業(yè)采用，即記功一次。2、客戶信用檢查真切，起初防范得宜，記功一次。3、開拓“新客戶”，成績(jī)卓著者，記功一次。4、一季度中每個(gè)月達(dá)成銷售目標(biāo)者，記功一次。5、達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者，記功一次。6、超越年度銷售目標(biāo)20%（含）以上者，再記功一次。7、其他表現(xiàn)優(yōu)秀者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)賞。第4頁共6頁（三）處分方面1、挪用公款者，一律開除。企業(yè)并循法律路子追查其刑事責(zé)任。2、私下進(jìn)行樓盤的炒作者，一經(jīng)查證真切，一律開除。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶處分。若未呈報(bào)，無論可否知情，記過二次。3、與客戶串通，損害企業(yè)利益者，一經(jīng)查證真切，一律開除。4、無故不履行任務(wù)者（見

9、企業(yè)相關(guān)規(guī)定），一經(jīng)查證真切，以曠職辦理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。5、教唆企業(yè)與職工的感情，或泄露職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證真切，記大過一次，情況嚴(yán)重者開除。6、出門活動(dòng)記錄表內(nèi)容失實(shí)三次者，記過一次。7、連續(xù)三個(gè)月銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記過一次。8、全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記過一次。9、未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過一次。10、未按售樓處相關(guān)行為規(guī)范（見售樓處相關(guān)規(guī)定），被主管領(lǐng)導(dǎo)每記錄三次，記過一次。11、企業(yè)規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者，每次記過一次。12、其他給企業(yè)或產(chǎn)品形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以處分。（四）獎(jiǎng)懲方法的加分或扣分也按季度進(jìn)行（五）年度內(nèi)核查

10、的年度累計(jì)加分有三項(xiàng)1、銷售目標(biāo)達(dá)成率：占50%當(dāng)月達(dá)成率100%及以上50分90%及以上40分80%及以上30分70%及以上20分60%及以上10分2、第九條管理目標(biāo)項(xiàng)目累計(jì)加分占20%3、年度晉升核查項(xiàng)目占30%4、獎(jiǎng)懲方法的每個(gè)月加分或扣分第5頁共6頁銷售員該年度核查得分=事項(xiàng)加分-事項(xiàng)扣分（能夠?yàn)樨?fù)數(shù)）說明：企業(yè)于次年元月核算每一位銷售人員該年度核查得分；依照以上第九條為標(biāo)準(zhǔn)即是銷售人員該年度元月12月核查總分。5、依照第八條中每季度的管理目標(biāo)核查分?jǐn)?shù)計(jì)算年度晉升核查項(xiàng)目得分。核查項(xiàng)目得分=（一季度+.+四時(shí)度）430%6、年中新晉職工的核查中以其實(shí)質(zhì)參加工作的月份進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。（六）銷售人員的核查由自我評(píng)分，小組打分并報(bào)營銷總監(jiān)判定，售樓經(jīng)理的核查由營銷總監(jiān)評(píng)審并報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)判定，銷售人員該年度核查得分將作為定級(jí)定崗，評(píng)星級(jí)銷售人員和晉升的依照。第十條每季度結(jié)束后10日前計(jì)算提成獎(jiǎng)金，并建立提成獎(jiǎng)金臺(tái)帳制度，依照以下項(xiàng)目達(dá)成的階段發(fā)放獎(jiǎng)金比比方下預(yù)售證辦理銷售員輔助客戶服務(wù)部項(xiàng)目交房階段簽校正式合同辦理清楚銀行按揭手續(xù)客戶順利交房發(fā)放30%發(fā)放50%發(fā)放20%第十一條次年元月30日前宣布年度核查情況。第十二條本條例自覺布之日起履行，對(duì)存在爭(zhēng)議的條款，由企業(yè)磋商各方意見以補(bǔ)充文件形式作為本方法的附件。XX建設(shè)企業(yè)2005-3-1第6頁共6頁內(nèi)容總結(jié)（1）