新市場開拓的七個步驟

1、新市場開拓的七個步驟（總4頁）-本頁僅作為文檔封面，使用時請直接刪除即可-內(nèi)頁可以根據(jù)需求調(diào)整合適字體及大小- 新市場開拓的七個步驟兵法云“謀定而后動”，新市場開拓亦是如此。每開發(fā)一個新市場，必須要有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)。下面我結(jié)合5年來在金健米業(yè)營銷工作中碰到的一些實際情況就新市場開拓問題談一下自己的看法。第一步，出發(fā)前，做到五個“熟悉”。1.熟悉公司及產(chǎn)品目前在同行業(yè)中的地位。了解公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣。譬如我們公司是“中國糧食第一股”，“中國大米第一品牌”就使我去和客戶談判時底氣十足。.熟悉公司產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品的優(yōu)勢、食用方法、保管方法等和產(chǎn)品有關(guān)的知識

2、。熟悉這些后，在和客戶談判時更自如，更容易被客戶接受并對公司產(chǎn)生安全感。.熟悉加工工藝。.熟悉公司營銷文化及營銷政策，這樣有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的運(yùn)作很規(guī)范。.熟悉新市場可以利用的一切客戶資源，包括和公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位、主動來電要求合作的客戶等。第二步，到新市場后，做到一個“調(diào)查”、三個“確定”。一個調(diào)查：充分進(jìn)行市場調(diào)查，是開拓新市場的首要環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而尋找機(jī)會，發(fā)現(xiàn)突破口。三個“確定”：一、根據(jù)市場需要，初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式。是直銷還是

3、找代理商，是區(qū)域獨家代理還是多家代理。確定這一點很重要，這直接決定我們下一步要拜訪哪一類客戶。二、在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。案例：2001年3月我剛接手江西市場時只有一個經(jīng)銷商，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)江西盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，要想在江西賣外地米的確比較難。但是我通過比較發(fā)現(xiàn)，5公斤塑料包裝是我們的優(yōu)勢和賣點，競爭對手的包裝以編織袋為主，且設(shè)計低檔，所以我在開發(fā)客戶時就重點強(qiáng)調(diào)5公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤空間，憑這點打動了很多客戶，到2001年7月已發(fā)展到12個經(jīng)銷商。三、初步確定要拜訪客戶的“黑名單”。確定客戶“黑名單”的方法主要有以下幾種：1.到超市

4、找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找他們在本區(qū)域的代理商。2.通過超市采購，打聽一些有名的供貨商。3.多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做得成功的代理商。第三步，拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作。1.樣品和相關(guān)宣傳資料。2.確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。3.一份市場推廣計劃書。4.確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面是我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容：公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系。這主要讓客戶吃兩個定心丸。一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了；二是我們足夠的貨源保證。我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析。我們的市場推廣

5、方案。我們的零風(fēng)險售后服務(wù)保障系統(tǒng)。贏利系統(tǒng)。我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨。5.確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退換貨問題的讓步底線。第四步，拜訪客戶過程中如何“打動”客戶。1.為客戶介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風(fēng)險分析零風(fēng)險；贏利能力分析足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。一位代理商對我說：很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是因為你的投資理財計劃書。.說話語氣及內(nèi)容要有適度的煽動性和親和力。說話太實在或語調(diào)太低沉，就激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情；說話太夸張則會給

6、以后的工作帶來麻煩。.要有明確的售后服務(wù)承諾。第五步,簽約前的“實地考察”與“邀請”。在初步選定一些意向性經(jīng)銷商后，要實地考察經(jīng)銷商各方面的條件，主要包括“硬件”和“軟件”兩方面。考察的主要方法有:1.向其已經(jīng)代理的品牌廠家打聽；2.到相關(guān)政府部門咨詢；3.向其服務(wù)的終端打聽。極力邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段，因為，我相信每一個到過我們公司的客戶，都會增強(qiáng)與我們合作的信心。第六步，代理商的確立。這是新市場開拓過程中最重要、最關(guān)鍵、最需要慎重的一個環(huán)節(jié)。如果選擇到一個好的代理商，市場的拓展和品牌的提升將很快步入良性循環(huán)。代理商一旦選擇失誤，更換代理商時將相當(dāng)麻煩。特別是新市場一旦第

7、一個經(jīng)銷商沒做起來，后面的市場開發(fā)就會變得更加困難。案例：我做南昌市場時，有3個候選經(jīng)銷商。由于我只考慮到人緣優(yōu)勢及操作湘潭市場的經(jīng)驗，忽略了資金實力和信譽(yù)度這兩個最重要的因素，最終導(dǎo)致市場剛做起來，代理商就出現(xiàn)資金斷流，看著潛在的銷售額卻實現(xiàn)不了。經(jīng)過這幾年的實踐,我認(rèn)為選擇經(jīng)銷商應(yīng)從幾個意向性經(jīng)銷商中選擇最適合的，而不一定是最大的客戶作為合作伙伴。要考慮的幾個重要因素是：.資金實力；.信譽(yù)度（主要保證按照我們的規(guī)范去操作市場，不竄貨，不惡意競爭）；.事業(yè)心和對產(chǎn)品的信心；.現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道情況。第七步，注重市場啟動前的“細(xì)節(jié)”。正式確定合作伙伴關(guān)系后，要開始從定貨、品種的選擇、價格體系、分銷渠道等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“咨詢師”和“勤務(wù)兵”，以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所作的承諾。“細(xì)節(jié)”主要包括：1