碧桂園營銷策略研究課件

1、碧桂園營銷模式研究億達(dá)美加營銷部2014.05.20碧桂園營銷模式研究億達(dá)美加營銷部強(qiáng)銷模式發(fā)展背景大環(huán)境影響：房產(chǎn)調(diào)控政治色彩濃郁尋求供求平衡關(guān)注房價(jià)當(dāng)前市場高端房趨冷普通房趨熱高端改善回暖營銷關(guān)鍵溯回本源創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值銷售時(shí)代的演變：銷售1.0時(shí)代：產(chǎn)品中心銷售2.0時(shí)代：消費(fèi)者定位銷售3.0時(shí)代：價(jià)值驅(qū)動核心問題強(qiáng)銷模式發(fā)展背景大環(huán)境影響：房產(chǎn)調(diào)控政治色彩濃郁當(dāng)前市場高端強(qiáng)銷模式概述 改“坐銷”為“行銷”，是一套強(qiáng)有力的銷售模式。強(qiáng)銷模式強(qiáng)調(diào)充分調(diào)動銷售人員個(gè)體的積極性，用人數(shù)眾多、組織嚴(yán)密的銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)銷售對象的產(chǎn)品定位，到客戶集中的地區(qū)派發(fā)宣傳單頁、在目標(biāo)客戶群出沒的交通要道、對

2、手售樓處和商場超市等地方設(shè)置銷售網(wǎng)點(diǎn)，減少在傳統(tǒng)媒體上的推廣投放，給組織嚴(yán)密的多層級銷售人員發(fā)放高額提成，把保險(xiǎn)和“直銷”中用外圍人員有償介紹客戶的方式運(yùn)用到房地產(chǎn)銷售中，力求在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)成樓盤去化的目標(biāo)。 何為“強(qiáng)銷”？營銷如何創(chuàng)新？ 研究競爭對手 品牌、產(chǎn)品、客戶群 效用、時(shí)間決定價(jià)值強(qiáng)銷！強(qiáng)銷模式概述 改“坐銷”為“行銷”，是一套強(qiáng)有力強(qiáng)銷模式的優(yōu)勢強(qiáng)銷與傳統(tǒng)銷售的對比：傳統(tǒng)銷售強(qiáng)銷傳統(tǒng)坐銷傳統(tǒng)代理代理強(qiáng)效自主強(qiáng)效梯級銷售團(tuán)隊(duì)無無有有推廣費(fèi)用高高適當(dāng)較高價(jià)格決定權(quán)自主協(xié)商協(xié)商自主銷售傭金低較低高高銷售去化速度慢慢快較快實(shí)現(xiàn)開發(fā)商目標(biāo)較全面較全面全面全面我們不能改變整個(gè)市場的供求關(guān)系，但

3、可以通過強(qiáng)有力的營銷改變一個(gè)項(xiàng)目局部的供求關(guān)系。我們認(rèn)定，只要改變了項(xiàng)目的供求關(guān)系，更快速度和更高價(jià)格的實(shí)現(xiàn)就是理所當(dāng)然。強(qiáng)銷模式的優(yōu)勢強(qiáng)銷與傳統(tǒng)銷售的對比：傳統(tǒng)銷售強(qiáng)銷傳統(tǒng)坐銷傳統(tǒng)強(qiáng)銷模式關(guān)鍵點(diǎn)提煉體驗(yàn)式營銷大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市關(guān)鍵觸點(diǎn)活動嫁接客戶感知團(tuán)隊(duì)合作競爭機(jī)制獎勵(lì)機(jī)制精神刺激工程進(jìn)度銷售進(jìn)度資源整合推廣進(jìn)度提高產(chǎn)品價(jià)值競品情況市場研究價(jià)格策略“行銷”模式外展點(diǎn)的建立規(guī)劃行銷地圖大客戶拓展開拓影響力中心基礎(chǔ)保障收官前提行動強(qiáng)銷模式關(guān)鍵點(diǎn)提煉體驗(yàn)式營銷大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市碧桂園行銷模式執(zhí)行排期開盤前4個(gè)月開盤前3個(gè)月開盤前1個(gè)月開盤開盤前5個(gè)月二、三級展廳放大客戶

4、拓展開始撒網(wǎng)期利用一二三級展廳大量蓄客收網(wǎng)期通過活動邀約、專場推介會、團(tuán)購等活動形式進(jìn)行集中約訪鎖定期通過展示區(qū)開放、優(yōu)惠政策、產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)傳播、圈層活動等對意向客戶進(jìn)行摸底鎖定持銷期開盤后主要利用熱銷信息釋放、圈層活動、老帶新政策等方式吸引客戶，進(jìn)行產(chǎn)品推售形象期前期進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建、制度設(shè)定等準(zhǔn)備工作集中爆發(fā)推廣告知蓄客信息客戶摸底工作一級展廳開放驗(yàn)資派卡開始碧桂園行銷模式執(zhí)行排期開盤前4個(gè)月開盤前3個(gè)月開盤前1個(gè)月開體驗(yàn)式營銷大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市關(guān)鍵觸點(diǎn)活動嫁接客戶感知團(tuán)隊(duì)合作競爭機(jī)制獎勵(lì)機(jī)制精神刺激工程進(jìn)度銷售進(jìn)度資源整合推廣進(jìn)度提高產(chǎn)品價(jià)值競品情況市場研究價(jià)格策略“行銷”模式外

5、展點(diǎn)的建立規(guī)劃行銷地圖大客戶拓展開拓影響力中心基礎(chǔ)保障收官前提行動體驗(yàn)式營銷大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市關(guān)鍵觸點(diǎn)團(tuán)隊(duì)合作工體驗(yàn)式營銷核心目的是提高產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)式營銷的核心目的：通過優(yōu)化接待流程的關(guān)鍵觸點(diǎn)，提高產(chǎn)品價(jià)值?？捶柯肪€整體環(huán)境看房車項(xiàng)目配套樣板房導(dǎo)視物業(yè)服務(wù)圍擋園林綠化早教小學(xué)中學(xué)區(qū)政府圖書館明珠公園商業(yè)街5號地展示區(qū)6號地展示區(qū)8號地展示區(qū)接待流程提煉為：3大場景+15個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)軟性服務(wù)硬件設(shè)施體驗(yàn)式營銷核心目的是提高產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)式營銷的核心目的：通體驗(yàn)式營銷為客戶約訪提供理由以客戶到訪為目的活動嫁接專場推介會日常暖場活動團(tuán)購活動大型節(jié)點(diǎn)類活動客戶到訪活動內(nèi)容：重點(diǎn)把握：活動計(jì)劃

6、、服務(wù)品質(zhì)、客戶到訪率、約訪獎懲機(jī)制、效果評定。圈層活動體驗(yàn)式營銷為客戶約訪提供理由以客戶到訪為目的活動嫁接專場體驗(yàn)式營銷“全日制“活動體驗(yàn)按照每日、每周、每月組織現(xiàn)場活動：每日傍晚5點(diǎn)晚8點(diǎn)，以“明星夜”為活動主題，增加暖場活動，為白天拓展客戶集中約訪做噱頭；每周周末現(xiàn)場舉辦暖場活動、教育活動、社區(qū)文明活動，增加現(xiàn)場氛圍，7、8月份每周為意向客戶舉辦8號地產(chǎn)品說明會；每月組織舉辦大型現(xiàn)場活動：6月樣板區(qū)開放、7月VIP團(tuán)購、8月集中認(rèn)籌、9月盛大開盤；暖場活動教育活動團(tuán)購、認(rèn)籌體驗(yàn)式營銷“全日制“活動體驗(yàn)按照每日、每周、每月組織現(xiàn)場體驗(yàn)式營銷以“客戶感知”為中心的現(xiàn)場展示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：展示細(xì)節(jié)：

7、（碧桂園案例）實(shí)現(xiàn)目的：沒有購房需求的客戶在這里產(chǎn)生需求；使有購房需求的客戶在這里成交。 服務(wù)細(xì)節(jié)體驗(yàn)式營銷以“客戶感知”為中心的現(xiàn)場展示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：展示細(xì)體驗(yàn)式營銷大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市關(guān)鍵觸點(diǎn)活動嫁接客戶感知團(tuán)隊(duì)合作競爭機(jī)制獎勵(lì)機(jī)制精神刺激工程進(jìn)度銷售進(jìn)度資源整合推廣進(jìn)度提高產(chǎn)品價(jià)值競品情況市場研究價(jià)格策略“行銷”模式外展點(diǎn)的建立規(guī)劃行銷地圖大客戶拓展開拓影響力中心基礎(chǔ)保障收官前提行動體驗(yàn)式營銷大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市關(guān)鍵觸點(diǎn)團(tuán)隊(duì)合作工營銷團(tuán)隊(duì)組建：建立三大戰(zhàn)場主力軍作戰(zhàn)室敵后戰(zhàn)場組織、調(diào)度銷售團(tuán)隊(duì)，為一線團(tuán)隊(duì)建立完善的作戰(zhàn)現(xiàn)場，對工作成果進(jìn)行把控對工作情況進(jìn)行反饋，提出需

8、協(xié)助工作項(xiàng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理工作成果，提供數(shù)據(jù)依據(jù)根據(jù)一線需要，安排工作內(nèi)容提供后勤服務(wù)，保障一線工作順利進(jìn)行主力軍銷售團(tuán)隊(duì)：即建立龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，面臨工作地點(diǎn)隨時(shí)變幻，以銷售、拓展倆大工作內(nèi)容為主，需進(jìn)行多方位的培訓(xùn)、考核。作戰(zhàn)室策劃團(tuán)隊(duì)：以業(yè)績目標(biāo)為導(dǎo)向，安排各做戰(zhàn)場工作內(nèi)容，為銷售團(tuán)隊(duì)建立完善的工作條件，并對其結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)，以部署下階段工作內(nèi)容。敵后戰(zhàn)場后勤保障：以銷售工作為導(dǎo)向，一切為協(xié)助銷售工作而工作。營銷團(tuán)隊(duì)組建：建立三大戰(zhàn)場主力軍作戰(zhàn)室敵后戰(zhàn)場組織、調(diào)度銷售營銷團(tuán)隊(duì)組建組織架構(gòu)營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)策劃總監(jiān)銷售經(jīng)理家政總監(jiān)大客戶經(jīng)理拓展經(jīng)理活動經(jīng)理策劃經(jīng)理行政經(jīng)理外勤經(jīng)理內(nèi)業(yè)經(jīng)理銷售

9、10人組銷售10人組外勤3人內(nèi)業(yè)3人行政5人專員2人執(zhí)行5人組專員6人專員2人執(zhí)行5人組團(tuán)隊(duì)招聘：方向一：個(gè)人招聘，面向全市招聘銷售人員，要求從事銷售工作經(jīng)驗(yàn)2年以內(nèi)；方向二：團(tuán)購招聘，以一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行招聘，保留原團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、凝聚力。銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售10人組銷售10人組營銷團(tuán)隊(duì)組建組織架構(gòu)營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)策劃總監(jiān)銷售經(jīng)理家政營銷團(tuán)隊(duì)組建人員配置職位人數(shù)工作內(nèi)容營銷總監(jiān)1管理層部門總監(jiān)3執(zhí)行經(jīng)理11銷售人員160銷售、拓展主力內(nèi)外勤專員6數(shù)據(jù)整理，監(jiān)督簽約、回款行政專員5考核團(tuán)隊(duì)，把控執(zhí)行力的關(guān)鍵拓展專員2拓展策略，物料準(zhǔn)備活動專員2活動計(jì)劃、組織、籌備策劃專員6推廣、資源對

10、接、市場監(jiān)督、展示等策劃執(zhí)行工作大客戶執(zhí)行10負(fù)責(zé)大客戶維護(hù)、CALL客合計(jì)206營銷團(tuán)隊(duì)組建人員配置職位人數(shù)工作內(nèi)容營銷總監(jiān)1管理層部門銷售團(tuán)隊(duì)管理策略競爭機(jī)制蓄客期VIP期認(rèn)籌期每個(gè)區(qū)域擬定蓄客目標(biāo)數(shù)，由各小組進(jìn)行競拍，選擇競拍數(shù)最多的小組負(fù)責(zé)該區(qū)域。最終分值與競拍數(shù)掛鉤： （ 實(shí)際完成/競拍數(shù)*0.2+ VIP數(shù)/蓄客數(shù)*0.2）*100辦理VIP次日對分值最低的3個(gè)小組進(jìn)行淘汰：主管變?yōu)橹脴I(yè)顧問，小組20%進(jìn)行淘汰。考核分值：（實(shí)際完成蓄客/競拍數(shù)*0.2+VIP數(shù)/蓄客數(shù)*0.2+認(rèn)籌數(shù)/VIP數(shù)*0.2）*100辦理認(rèn)籌次日對分值最低的3個(gè)小組進(jìn)行淘汰：主管變?yōu)橹脴I(yè)顧問，小組20%

11、進(jìn)行淘汰?？己朔种担海▽?shí)際完成蓄客/競拍數(shù)*0.2+VIP數(shù)/蓄客數(shù)*0.2+認(rèn)籌數(shù)/VIP數(shù)*0.2+成交數(shù)/認(rèn)籌數(shù)*0.4）*100開盤1周后對分值最低的3個(gè)小組進(jìn)行淘汰：主管變?yōu)橹脴I(yè)顧問，小組20%進(jìn)行淘汰。銷售團(tuán)隊(duì)管理策略競爭機(jī)制蓄客期VIP期認(rèn)籌期每個(gè)區(qū)域擬定銷售團(tuán)隊(duì)管理策略考核制度拓客監(jiān)督：督導(dǎo)組每天會對各拓展組上報(bào)或錄入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)（含客戶登記、活動舉辦、展點(diǎn)開設(shè)）進(jìn)行檢查，每天抽查每拓展組10組數(shù)據(jù)，若存在虛報(bào)、錯(cuò)報(bào)的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以一罰十（即虛報(bào)1組，扣除組內(nèi)業(yè)績10組）。考核機(jī)制：1.考核起止日期：2014年6月10日至認(rèn)籌前；（以錄入售樓系統(tǒng)的時(shí)間為準(zhǔn)，6月10日之前意向

12、客戶數(shù)據(jù)清零）；2.考核項(xiàng)：拓客數(shù)量目標(biāo)完成率（權(quán)重20%）、VIP目標(biāo)完成率（權(quán)重20%）、認(rèn)籌目標(biāo)完成率（權(quán)重20%）、開盤目標(biāo)完成率（權(quán)重40%） ；3.組間淘汰：截止認(rèn)籌前，排名第十二、十三、十四的小組并入排名第一、二、三的小組，由排名第一、二、三的銷售經(jīng)理統(tǒng)籌管理；4.人員淘汰：排名最后的三個(gè)小組，如考核得分在80分以上，拓展經(jīng)理降職為銷售顧問，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按照10%比例強(qiáng)制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展經(jīng)理降職為銷售顧問，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按20%比例強(qiáng)制淘汰。銷售團(tuán)隊(duì)管理策略考核制度拓客監(jiān)督：考核機(jī)制：銷售團(tuán)隊(duì)管理策略分值計(jì)算方式計(jì)算方法：拓客數(shù)量分值*0.

13、2+VIP分值*0.2+認(rèn)籌分值*0.2+成交分值*0.4=總績效分值=（實(shí)際完成數(shù)/目標(biāo)數(shù)）*1001、銷售顧問入職滿一個(gè)月后開始參與績效考核淘汰制度，每月督導(dǎo)和銷售助理對銷售顧問考評項(xiàng)的抽查，如發(fā)現(xiàn)有弄虛作假，扣除該項(xiàng)績效總量的10%。2、以周為單位進(jìn)行獎罰，積分排名前5的銷售顧問獎勵(lì)700、600、500、400、300元；排名末5名的銷售顧問罰款700、600、500、400、300元。3、銷售顧問職位調(diào)整按營銷中心銷售板塊管理制度方案執(zhí)行。銷售團(tuán)隊(duì)管理策略分值計(jì)算方式計(jì)算方法：拓客數(shù)量分值*0.大兵團(tuán)作戰(zhàn)核心激勵(lì)制度（獎勵(lì)制度+精神刺激）設(shè)定階段性目標(biāo)： 蓄客VIP認(rèn)籌開盤激勵(lì)機(jī)制：

14、開盤一周后按照個(gè)人銷售業(yè)績設(shè)置高、中、低檔置業(yè)顧問；按照小組考核得分高低確定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展經(jīng)理分別獎勵(lì)3萬元、 2萬元、1萬元，該獎勵(lì)金額以發(fā)票報(bào)銷形式?jīng)_抵；以階段性目標(biāo)為主，完成指定目標(biāo)的小組，100%120%的公司組織國內(nèi)外地旅游，如超出目標(biāo)120%以上，可享受國外旅游，旅游假期不低于4天。核心問題激勵(lì)！ 激勵(lì)！ 再激勵(lì)！大兵團(tuán)作戰(zhàn)核心激勵(lì)制度（獎勵(lì)制度+精神刺激）設(shè)定階段性目體驗(yàn)式營銷大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市關(guān)鍵觸點(diǎn)活動嫁接客戶感知團(tuán)隊(duì)合作競爭機(jī)制獎勵(lì)機(jī)制精神刺激工程進(jìn)度銷售進(jìn)度資源整合推廣進(jìn)度提高產(chǎn)品價(jià)值競品情況市場研究價(jià)格策略“行銷”模式外展點(diǎn)的建立規(guī)劃

15、行銷地圖大客戶拓展開拓影響力中心基礎(chǔ)保障收官前提行動體驗(yàn)式營銷大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市關(guān)鍵觸點(diǎn)團(tuán)隊(duì)合作工收網(wǎng)三部曲：日收網(wǎng)：白天撒網(wǎng)、晚上收網(wǎng)，每日早9點(diǎn)開始銷售人員以外展廳拓展為主，傍晚5點(diǎn)晚8點(diǎn)一級展廳每日舉辦”明星夜”集中接訪。周收網(wǎng)：周末收網(wǎng)，每周末針對拓展的大客戶、意向客戶、老業(yè)主舉辦周末暖場活動。月收網(wǎng)：每月利用大的營銷節(jié)點(diǎn)：展示區(qū)開放、VIP團(tuán)購、認(rèn)籌、開盤等舉辦大型現(xiàn)場活動。撒網(wǎng)三部曲：第一部：以8號地售樓處為一級展廳，向周邊5Km、10Km范圍內(nèi)以及市內(nèi)商圈散布二、三級外展廳。第二部：以二、三級展廳為中心，對周邊流動客戶、住宅小區(qū)、商戶、企事業(yè)單位進(jìn)行陌拜、拓展。第三

16、部：針對商會、企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)等大客戶進(jìn)行拓展，開拓四級展點(diǎn)。行銷模式整體思路利用“行銷”廣布網(wǎng)通過活動嫁接進(jìn)行收網(wǎng)收網(wǎng)三部曲：撒網(wǎng)三部曲：行銷模式整體思路利用“行銷”廣布網(wǎng)通廣布網(wǎng)外展點(diǎn)的選擇和建立從大規(guī)模投放變?yōu)榫珳?zhǔn)投放，第五郡成交客戶有著明顯地緣性，甘區(qū)、沙區(qū)將是外拓的重點(diǎn)區(qū)域。5Km10Km廣布網(wǎng)外展點(diǎn)的選擇和建立從大規(guī)模投放變?yōu)榫珳?zhǔn)投放，第五郡廣布網(wǎng)規(guī)劃行銷拓展地圖11號區(qū)：一級展廳，8號地展示區(qū)，輻射第五郡附近區(qū)域3號區(qū)：辛寨子版塊，輻射新星綠城、辛寨子、砬子山附近區(qū)域2號區(qū)：泡崖版塊，輻射機(jī)場以北泡崖、前革附近區(qū)域4號區(qū)：周水子版塊，輻射迎客路、周水前、周水子附近區(qū)域5號區(qū)：錦繡

17、版塊，輻射錦繡、綠波附近區(qū)域6號區(qū)：西山版塊，輻射西山、紅旗路、馬欄子附近區(qū)域7號區(qū)：山東路版塊，輻射山東路、千山路附近區(qū)域8號區(qū)：華南商圈，輻射泉水、南關(guān)嶺附近區(qū)域9號區(qū)：大紡版塊，輻射大紡、金三角、甘井子附近區(qū)域11號區(qū)：青泥洼商圈，輻射中山、西崗附近區(qū)域10號區(qū)：春柳版塊，劉家橋、春柳、沙河口附近區(qū)域12號區(qū)：西安路商圈，輻射西安路、黃河路等沙區(qū)東部區(qū)域13號區(qū)：西南路版塊，輻射西南路等沙區(qū)西部區(qū)域14號區(qū)：和平廣場商圈，輻射星海附近區(qū)域15號區(qū)：萬達(dá)廣場商圈，輻射高新園區(qū)附近區(qū)域廣布網(wǎng)規(guī)劃行銷拓展地圖11號區(qū)：一級展廳，8號地展示區(qū)，外展點(diǎn)人員配置編號所屬版塊二級展廳三級展廳四級展點(diǎn)人

18、員配置1號區(qū)第五郡2（2售樓處）20銷售20人2號區(qū)泡崖1330銷售10人+兼職10人3號區(qū)辛寨子1330銷售10人+兼職10人4號區(qū)周水子1330銷售10人+兼職10人5號區(qū)錦繡1440銷售10人+兼職10人6號區(qū)西山1330銷售10人+兼職10人7號區(qū)山東路1330銷售10人+兼職10人8號區(qū)華南商圈1220銷售10人+兼職10人9號區(qū)大紡1330銷售10人+兼職10人10號區(qū)春柳1330銷售10人+兼職10人11號區(qū)青泥洼商圈1330銷售10人+兼職10人12號區(qū)西安路商圈1330銷售10人+兼職10人13號區(qū)西南路1220銷售10人+兼職10人14號區(qū)和平廣場商圈1330銷售10人+兼

19、職10人15號區(qū)萬達(dá)廣場商圈1220銷售10人+兼職10人合計(jì)1640420銷售160人+兼職140人外展點(diǎn)人員配置編號所屬版塊二級展廳三級展廳四級展點(diǎn)人員配置1外展廳要求二級展廳：租用商場、大公建等室內(nèi)場地，搭建展板、擺布桌椅，具備基本接待功能即可。三級展廳：搭建遮陽傘、擺布桌椅等簡單設(shè)施，靈活性較強(qiáng)，具備隨時(shí)轉(zhuǎn)移場地的特點(diǎn)。四級展點(diǎn)：移動性展示，例如利用人偶、小丑等通過特殊裝扮的方式吸引客戶眼球，對人流進(jìn)行拓展。外展廳要求二級展廳：租用商場、大公建等室內(nèi)場地，搭建展板、擺大客戶拓展前期準(zhǔn)備工作設(shè)定調(diào)研目標(biāo)：調(diào)研各區(qū)域、模塊客源量，了解基礎(chǔ)數(shù)據(jù)外部調(diào)研針對政府、醫(yī)療、商業(yè)、教育、商會、金融、

20、企事業(yè)等機(jī)構(gòu)；內(nèi)部調(diào)研關(guān)系戶、合作單位、員工、員工朋友及家屬、業(yè)主、客戶資源。制定計(jì)劃：時(shí)間：開盤前35個(gè)月開始進(jìn)行；目標(biāo)制定：總目標(biāo)數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量、各區(qū)域（模塊）數(shù)量及比例。繪制拓客地圖：鎖定目標(biāo)客群，詳細(xì)分析個(gè)區(qū)域客戶情況，并規(guī)劃重點(diǎn)攻克目標(biāo)。大客戶拓展前期準(zhǔn)備工作設(shè)定調(diào)研目標(biāo)：調(diào)研各區(qū)域、模塊客源量，大客戶拓展執(zhí)行步驟及各階段關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)放邀請函：通過傳真、郵寄、派送、網(wǎng)絡(luò)、電話等方式。設(shè)定套餐：整合商家資源、項(xiàng)目資源，為不同客戶設(shè)定專屬套餐，套餐內(nèi)容包括：體驗(yàn)券、禮品券、優(yōu)惠券、特定房源等?？趶揭恢拢和ㄟ^前提培訓(xùn)保證銷售人員、宣傳口徑一致，并進(jìn)行監(jiān)管考核。攻堅(jiān)手段：推介會、團(tuán)購、

21、海報(bào)、派單、現(xiàn)場登記、活動參與。收網(wǎng)方式：專場推介會、活動嫁接、團(tuán)購。大客戶拓展執(zhí)行步驟及各階段關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)放邀請函：外拓管理制度客戶到訪管控原則：實(shí)施“組團(tuán)”形式全程可控的接待形式，采用集中組織、集中接待、集中推介、集中收網(wǎng)的方式管控到訪客戶，以提升打動力及成交率。拓客原則：以城市展廳為中心，對周邊金融圈、商圈等商家、有影響力的會員群體進(jìn)行洽談拜訪，開展圈層合作與資源交換，持續(xù)每周小型暖場活動、小規(guī)模推介會形式進(jìn)行“收網(wǎng)”。圈拓工作管控原則：遵循“三線管控原則”，即“行政審批管控、執(zhí)行進(jìn)度管控、數(shù)據(jù)管控”。動態(tài)數(shù)據(jù)管控原則：建立數(shù)據(jù)管控體系，成立（區(qū)域、項(xiàng)目、展廳）三級數(shù)控管理組；形成動態(tài)數(shù)據(jù)“

22、日”反饋、展廳效果“周”評估及調(diào)整、“月”度獎懲的運(yùn)營機(jī)制。外拓管理制度客戶到訪管控原則：實(shí)施“組團(tuán)”形式全程可控的接待外拓管理制度數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)上報(bào)時(shí)間：1、每日數(shù)據(jù)上報(bào)時(shí)間：晚8:302、每周數(shù)據(jù)上報(bào)時(shí)間：周日晚8:303、每月數(shù)據(jù)上報(bào)時(shí)間：25日晚8:30拓展小組銷售經(jīng)理內(nèi)業(yè)匯總數(shù)據(jù)通報(bào)數(shù)據(jù)分析拓展數(shù)據(jù)采集流程：提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：拓展量、接電接訪量等客戶基礎(chǔ)信息督促、匯總各小組數(shù)據(jù)，檢查數(shù)據(jù)完整性、準(zhǔn)確性，并上報(bào)內(nèi)業(yè)將各小組數(shù)據(jù)統(tǒng)一整理固定格式，移交給分析專員分析數(shù)據(jù)形成報(bào)告，為下步?jīng)Q策提供數(shù)據(jù)依據(jù)每日、每周、每月內(nèi)業(yè)將分析數(shù)據(jù)發(fā)送相關(guān)負(fù)責(zé)人外拓管理制度數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)上報(bào)時(shí)間：拓展小組銷售經(jīng)理內(nèi)

23、業(yè)匯拓展目標(biāo)設(shè)定編號所屬版塊拓展目標(biāo)競拍目標(biāo)商家數(shù)VIP數(shù)認(rèn)籌數(shù)1號區(qū)第五郡10002號區(qū)泡崖3號區(qū)辛寨子4號區(qū)周水子5號區(qū)錦繡6號區(qū)西山7號區(qū)山東路8號區(qū)華南商圈9號區(qū)大紡10號區(qū)春柳11號區(qū)青泥洼商圈12號區(qū)西安路商圈13號區(qū)西南路14號區(qū)和平廣場商圈15號區(qū)萬達(dá)廣場商圈合計(jì)拓展目標(biāo)設(shè)定編號所屬版塊拓展目標(biāo)競拍目標(biāo)商家數(shù)VIP數(shù)認(rèn)籌數(shù)開拓影響力中心開啟“全民營銷”模式目標(biāo)：員工、親屬、朋友、合作單位關(guān)鍵點(diǎn)：提成設(shè)定、綁定置業(yè)顧問、套餐制定目標(biāo)：成交業(yè)主、億達(dá)業(yè)主、意向客戶、中介機(jī)構(gòu)關(guān)鍵點(diǎn)：物業(yè)費(fèi)獎勵(lì)、提成設(shè)定、銷售任務(wù)制定、套餐制定開拓影響力中心開啟“全民營銷”模式目標(biāo)：員工、親屬、朋友開

24、拓影響力中心開拓多條拓客渠道社會覆蓋動線攔截老帶新網(wǎng)絡(luò)營銷圈層活動專業(yè)市場商家聯(lián)動以完備的銷售制度為依據(jù)充分挖掘銷售員的潛能，使其利用自己一切資源為公司帶來有價(jià)值的客戶群。影響力中心渠道合作開拓影響力中心開拓多條拓客渠道社會覆蓋動線攔截老帶新網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)式營銷大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市關(guān)鍵觸點(diǎn)活動嫁接客戶感知團(tuán)隊(duì)合作競爭機(jī)制獎勵(lì)機(jī)制精神刺激工程進(jìn)度銷售進(jìn)度資源整合推廣進(jìn)度提高產(chǎn)品價(jià)值競品情況市場研究價(jià)格策略“行銷”模式外展點(diǎn)的建立規(guī)劃行銷地圖大客戶拓展開拓影響力中心基礎(chǔ)保障收官前提行動體驗(yàn)式營銷大兵團(tuán)作戰(zhàn)集中爆發(fā)式推廣低價(jià)入市關(guān)鍵觸點(diǎn)團(tuán)隊(duì)合作工推廣三部曲品牌落地開盤前1個(gè)月展示區(qū)開放開盤前35個(gè)月一二級展廳開放開盤定位推廣產(chǎn)品價(jià)值入住當(dāng)?shù)亻_始