營(yíng)銷第一季度計(jì)劃

1、文檔編碼 : CH6Q1P4E7Y1 HH4N10T7Y10V1 ZK7I9Z5O2P5營(yíng)銷第一季度方案 2022 ；2022 年?duì)I銷第一季度方案熟識(shí)公司各種制度、熟識(shí)市場(chǎng)、獨(dú)立開展業(yè)務(wù)、增強(qiáng)自己的談判技能 ,這是我在 xxxx 年個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)中給自己在 xx 季度的成長(zhǎng)目標(biāo), xx 季度隨著 7、8、9 這 xx 個(gè)月終止而走進(jìn)尾聲,總的來(lái)看,xx 季度的工作開展仍是相比較二季度來(lái)講有很大的進(jìn)步,但是成長(zhǎng)的腳步仍是過(guò)于緩慢,相比較同起步的同事而言,我仍相差甚遠(yuǎn),那么我將從以下幾個(gè)方面來(lái)認(rèn)真總結(jié)自己在xx 季度的工作：一、 市場(chǎng)信息的搜集、整理、整合xx 個(gè)月終止了,回望自己的目標(biāo)達(dá)成情形來(lái)看

2、,仍有很遠(yuǎn)的距離,我的目標(biāo)銷售是 22 萬(wàn),而我實(shí)際銷售只有1 10 萬(wàn),完成率 40% ,一半都沒(méi)有達(dá)到, 我想這個(gè)結(jié)果與我在前一個(gè)季度所做的工作是息息 相關(guān)的,第一是,由于所支配的市場(chǎng)中,沒(méi)有公司的老客戶,必需需 要我全力的開發(fā)新客戶資源, 其中南昌市區(qū)、 宜春市這兩個(gè)地方仍是 開發(fā)的不錯(cuò)的, 但是在撫州和鷹潭兩個(gè)地方?jīng)]有進(jìn)展,市場(chǎng)的信息搜集這一塊,不詳細(xì)、不精確、不到位,在4-5 月,我的精力是全部放在了市場(chǎng)地毯式的搜集上面, 其中,撫州和鷹潭的樓盤明年和今年年底交盤甚多, 其中撫州市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較成熟,而且我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)也開拓了一個(gè)新客戶, 但是由于是二級(jí)市場(chǎng), 我的精力和才能仍不到

3、位,沒(méi)有很好的去利用這個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)資源, 我初步的估算是約 3000 戶的成交量,其中 水岸明珠、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、鉑金水岸、星 河丹提、宜和 這 6 個(gè)地方是我下半年的重點(diǎn),今年年底交房的有 3個(gè)地方,而且這幾個(gè)地方也有所確定的突破,但是我沒(méi)有用太多的精力去做,主要是找到負(fù)責(zé)人,出了方案,其他沒(méi)有大的進(jìn)展,下一步 仍是我的重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目, 鷹潭市場(chǎng),我只到過(guò)一次, 那個(gè)地方回來(lái)后,我也做了信息的整合,主要由于市場(chǎng)的認(rèn)知度和成熟性仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,特別是很難突破他們的需求, 這個(gè)我想很大的緣由, 是我的宣揚(yáng)和能 力欠缺,所以在 3 季度,我沒(méi)有花精力去到這個(gè)市場(chǎng)了,而宜春通過(guò) 前面的努力,現(xiàn)在我已在

4、宜春這個(gè)地方取得了一個(gè)市中心階段樓盤的工程實(shí)例和一個(gè)別墅區(qū)的標(biāo)識(shí)訂單,在宜春宜人華府、江墨水鄉(xiāng)這兩個(gè)地方也有所突破, 估量都是在年底交盤, 但是這個(gè)地方的競(jìng)爭(zhēng)較 大,市場(chǎng)較為成熟,所以我們要特別的謹(jǐn)慎,而南昌,也拿到幾個(gè)訂 單,但是價(jià)格都很低,第一個(gè)是由于我的談判技巧不夠,仍有就是南2 昌市場(chǎng)的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致,總的來(lái)說(shuō),在xx 季度,在市場(chǎng)的信息搜集過(guò)后,在整理、歸類、整合、實(shí)施上面沒(méi)有做好,在獲得有效信息后,沒(méi)有制定一個(gè)詳細(xì)的方案行程表來(lái)做,那一段時(shí)間去拜望那個(gè)客戶,那一段時(shí)間哪一個(gè)訂單要取得確定的突破,什么程度等,總結(jié) xx 季度新客戶開拓和待開拓共計(jì)6 個(gè), 眾森、南氏、新亞北苑、湖

5、濱世紀(jì)城、鳳凰城、水岸明珠；二、 銷售的幾個(gè)把握一、客戶的拜望、回訪、重點(diǎn)把握關(guān)鍵人在 xx 季度里,我的客戶也隨之增加,新客戶變?yōu)槲业睦峡蛻?在新客戶的拜望中,有確定的進(jìn)步,主要在時(shí)間、預(yù)約、談話內(nèi)容上 面有所進(jìn)步,不足的是,我的談話技巧、氣氛、被動(dòng)與主動(dòng)把握的不 好,在客戶回訪這一塊, 主要是利用了中秋派送月餅的時(shí)機(jī)進(jìn)行回訪,但是在回訪的過(guò)程中, 客戶仍是有很大的不滿, 都是在細(xì)節(jié)的處理上 面,比如說(shuō)我們的信報(bào)箱周邊板簡(jiǎn)潔生銹、交期始終達(dá)不到、標(biāo)識(shí)褪 色；這些問(wèn)題都需要我們準(zhǔn)時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處理,作為回訪一個(gè)目的,也是處理客戶的問(wèn)題,愛護(hù)客戶關(guān)系,這個(gè)我與售后溝通、與客戶溝3 通仍是比較到位的

6、, xx 季度基本上做到讓客戶中意,然后再回訪的 同時(shí)可以讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹, 這一塊,在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)介紹之 后,成功率增加,但是在回訪的時(shí)候,遺忘與客戶進(jìn)行中意度調(diào)查,沒(méi)有找到客戶真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的 期望值,這個(gè)我沒(méi)有做好,在拜望的過(guò)程,我們始終都是與客戶方一 個(gè)負(fù)責(zé)人 關(guān)鍵人 進(jìn)行接觸的,但是沒(méi)有深化的明白客戶方的組織架 構(gòu),這樣的話,導(dǎo)致我們的留意力過(guò)于專一, 很多情形,客戶方換人、移交等,我們都仍沒(méi)把握, 所以下一步,我要對(duì)客戶方其他的人員了 解熟知,特別是領(lǐng)導(dǎo)；二、競(jìng)爭(zhēng)技巧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握南昌和下面的二級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)進(jìn)展和成熟度越來(lái)越高的時(shí)候,競(jìng)爭(zhēng)壓力也日

7、益增巨,特別是南昌由原先的2/3 家道現(xiàn)在 5/6 家,特別在大的投標(biāo)項(xiàng)目, 南昌的佳音始終是我們的最大競(jìng)爭(zhēng)之一,作為本土公司,他們的優(yōu)勢(shì)主要是成本低、當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異,但是他們公司的規(guī)模、人員素養(yǎng)、信價(jià)比、產(chǎn)品等4 等方面仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和我們相比較,天利來(lái)的定位是高中檔樓盤, 但是對(duì)于均較小的樓盤而言,我們價(jià)格往往沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì),而這個(gè)時(shí)候,佳音、亨達(dá)等廠家就可以鉆空子,我想,在目前形勢(shì)下,我們明白到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,那么在xx 季度,下面的二級(jí)市場(chǎng),上饒、宜春等地仍是我們占有優(yōu)勢(shì), 不管大的仍是小的樓盤, 由于真正實(shí)力是比不下去 的,價(jià)格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼,客戶關(guān)系愛護(hù)和產(chǎn)品

8、是重要的；競(jìng)爭(zhēng)技巧和凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)在上饒的九州奧城這個(gè)單來(lái)講,我們的最大優(yōu)勢(shì),就是我們前后的工作做得到位,服務(wù)做得好,而且這個(gè)地方也是比較大的,這個(gè)單最好拿下來(lái)花了很大精力,主要是上饒市場(chǎng)仍不是很成熟,客戶很看重價(jià)格,最終,我們的價(jià)格較低,也是考慮到上饒的市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā) 展和后期合作,客戶一開頭比較認(rèn)同我司,實(shí)力較大,中間亨達(dá)與我 們的樣品基本上一樣, 但是他們樣品細(xì)節(jié)處理上面,比如說(shuō)規(guī)格逼我 司要小,仍有就是他們沒(méi)有像我們一樣多次與客戶面對(duì)面的交談、交 流,傳達(dá)我們的公司實(shí)力和合作誠(chéng)意,前期工作做得周到,仍有就是 客戶之間的感情溝通, 這個(gè)是很重要的, 最終我司與客戶方同等價(jià)格 獲得訂單,在上饒,仍是

9、就是我司有工程實(shí)例, 這個(gè)是很有說(shuō)服力的；這個(gè)也是我們的優(yōu)勢(shì), 不足的是我司沒(méi)有凸顯品牌的核心價(jià)值,導(dǎo)致5 價(jià)格過(guò)于低,對(duì)以后進(jìn)展不利；xx談判技巧客戶的預(yù)算在價(jià)格談判上面我們第一清楚的明白到客戶的真正預(yù)算和需求,這個(gè)時(shí)候我們就找到成本預(yù)算部,比如說(shuō)在眾森 上面,我們之前就是明白到客戶在別墅信報(bào)箱這一塊的定位約在 500 元左右,所以我們的報(bào)價(jià)也是依據(jù)客戶的一個(gè)預(yù)算來(lái)的,這樣的話,在價(jià)格談判這一塊就有優(yōu)勢(shì), 把握客戶的核心定位, 那么在價(jià)格上面我們就是一 定的主動(dòng)位置了；進(jìn)退把握、牽著客戶鼻子走這個(gè)我是深有體會(huì),這主要是在客戶在認(rèn)同我司并要求準(zhǔn)時(shí)供 貨的時(shí)候, 只是價(jià)格談不攏或是付款方式不妥的

10、時(shí)候,我們可以跟客6 戶說(shuō)不做,這樣就刺激了客戶,讓客戶有種失落感,然后再在恰當(dāng)?shù)?時(shí)機(jī)給客戶一種期望,讓客戶讓步,這也是一種心里戰(zhàn)術(shù),這一塊我 仍需要學(xué)習(xí)；四、服務(wù)于承諾時(shí)間觀念加強(qiáng),在 xx 季度這塊,我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,主要是方案性不夠,仍有就是輕易的承諾客戶,比如說(shuō)南氏 的交期問(wèn)題,就輕易的答應(yīng)了客戶,這樣的話,沒(méi)有依據(jù)工廠的一個(gè)實(shí)際情形, 盲目的答應(yīng),導(dǎo)致最終交期不到,失去了信任；三、 主動(dòng)出擊、超出期望值在 xx 季度里,我的回款不是很到位,主要是綠地的保修款,特 別是保修款這一塊, 始終沒(méi)有做好跟進(jìn), 每一個(gè)月的任務(wù)總是提到此 款-綠地的保修款,主要是力度和時(shí)間沒(méi)有把握好,仍是就是收款的

11、 前期工作,對(duì)賬、售后等工作沒(méi)有做好,也導(dǎo)致收款的拖延,最終就是夏中說(shuō)的那句客戶一句話救可以打發(fā)走,我是太信任客戶說(shuō)的7 話,所以始終沒(méi)有主動(dòng),過(guò)于被動(dòng)的收款和銷售,那么今后這個(gè)是我努力的方向,銷售也是一樣,在7 月,我的銷售為零,這個(gè)主要是我處于被動(dòng),等著手上的單, 但是后來(lái)沒(méi)有什么大的進(jìn)展,就沒(méi)有在期 間沒(méi)有主動(dòng)尋求其他訂單跟進(jìn), 導(dǎo)致最終工作支配紛亂, 時(shí)間不合理,城頭水岸官邸、華爾街這兩個(gè)地方,是跟著跟著最終客戶沒(méi)有動(dòng)靜了,沒(méi)有積極移到客戶,而且我的工作沒(méi)有超出客戶的期望值,仍有 就是城頭的一次失誤, 主要就是在客戶那邊一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)摸索我們,而我 們也在電話里報(bào)了價(jià),導(dǎo)致客戶鉆牛角尖,我司

12、找不到退步的方法,我們的工作進(jìn)度沒(méi)有超出客戶的一個(gè)期望值,其次次拜望, 我們應(yīng)當(dāng)主動(dòng)拿去方案,這個(gè)也是我做的不太到位的地方；后勤工作下單、 工作準(zhǔn)時(shí)溝通、 售后服務(wù)這些方面 xx 季度有所提升,但是仍是有很多細(xì)節(jié)方面出差, 報(bào)銷出錯(cuò)、下單審批出錯(cuò)等等,這些是我必需要改正的；四、 素養(yǎng)提升、學(xué)習(xí)加強(qiáng)有的時(shí)候,自己在生活中養(yǎng)成的細(xì)小的認(rèn)為是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題8 其實(shí)也會(huì)影響我們,比如說(shuō)是低著頭說(shuō)話,坐的姿勢(shì)太任憑,打斷講 話者的話等等, 這些習(xí)慣會(huì)帶到我們與客戶交談中,這個(gè)是我以后需 要留意的問(wèn)題,仍有利用我們?cè)诳蛻裟抢锏娜嗣}, 比如說(shuō)是前臺(tái)小姐,旁邊的工作人員,仍有其他項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員,我們可以資源共享,比如 說(shuō)有一次我去客戶那里剛?cè)杂龅教氐刈鏊玫臉I(yè)務(wù)員,客戶不在,而那位伴侶有這個(gè)公司負(fù)責(zé)人的電話,并透露一些情形給到我, 我們互相留了電話,以后可以對(duì)信息和業(yè)務(wù)的開