營銷第一季度計劃

1、文檔編碼 : CH6Q1P4E7Y1 HH4N10T7Y10V1 ZK7I9Z5O2P5營銷第一季度方案 2022 ；2022 年營銷第一季度方案熟識公司各種制度、熟識市場、獨立開展業(yè)務(wù)、增強自己的談判技能 ,這是我在 xxxx 年個人成長目標中給自己在 xx 季度的成長目標, xx 季度隨著 7、8、9 這 xx 個月終止而走進尾聲,總的來看,xx 季度的工作開展仍是相比較二季度來講有很大的進步,但是成長的腳步仍是過于緩慢,相比較同起步的同事而言,我仍相差甚遠,那么我將從以下幾個方面來認真總結(jié)自己在xx 季度的工作：一、 市場信息的搜集、整理、整合xx 個月終止了,回望自己的目標達成情形來看

2、,仍有很遠的距離,我的目標銷售是 22 萬,而我實際銷售只有1 10 萬,完成率 40% ,一半都沒有達到, 我想這個結(jié)果與我在前一個季度所做的工作是息息 相關(guān)的,第一是,由于所支配的市場中,沒有公司的老客戶,必需需 要我全力的開發(fā)新客戶資源, 其中南昌市區(qū)、 宜春市這兩個地方仍是 開發(fā)的不錯的, 但是在撫州和鷹潭兩個地方?jīng)]有進展,市場的信息搜集這一塊,不詳細、不精確、不到位,在4-5 月,我的精力是全部放在了市場地毯式的搜集上面, 其中,撫州和鷹潭的樓盤明年和今年年底交盤甚多, 其中撫州市場相對來說比較成熟,而且我們在這個市場也開拓了一個新客戶, 但是由于是二級市場, 我的精力和才能仍不到

3、位,沒有很好的去利用這個市場的優(yōu)勢資源, 我初步的估算是約 3000 戶的成交量,其中 水岸明珠、湖濱世紀城、鳳凰城、鉑金水岸、星 河丹提、宜和 這 6 個地方是我下半年的重點,今年年底交房的有 3個地方,而且這幾個地方也有所確定的突破,但是我沒有用太多的精力去做,主要是找到負責(zé)人,出了方案,其他沒有大的進展,下一步 仍是我的重點跟進項目, 鷹潭市場,我只到過一次, 那個地方回來后,我也做了信息的整合,主要由于市場的認知度和成熟性仍遠遠不夠,特別是很難突破他們的需求, 這個我想很大的緣由, 是我的宣揚和能 力欠缺,所以在 3 季度,我沒有花精力去到這個市場了,而宜春通過 前面的努力,現(xiàn)在我已在

4、宜春這個地方取得了一個市中心階段樓盤的工程實例和一個別墅區(qū)的標識訂單,在宜春宜人華府、江墨水鄉(xiāng)這兩個地方也有所突破, 估量都是在年底交盤, 但是這個地方的競爭較 大,市場較為成熟,所以我們要特別的謹慎,而南昌,也拿到幾個訂 單,但是價格都很低,第一個是由于我的談判技巧不夠,仍有就是南2 昌市場的價格惡性競爭所導(dǎo)致,總的來說,在xx 季度,在市場的信息搜集過后,在整理、歸類、整合、實施上面沒有做好,在獲得有效信息后,沒有制定一個詳細的方案行程表來做,那一段時間去拜望那個客戶,那一段時間哪一個訂單要取得確定的突破,什么程度等,總結(jié) xx 季度新客戶開拓和待開拓共計6 個, 眾森、南氏、新亞北苑、湖

5、濱世紀城、鳳凰城、水岸明珠；二、 銷售的幾個把握一、客戶的拜望、回訪、重點把握關(guān)鍵人在 xx 季度里,我的客戶也隨之增加,新客戶變?yōu)槲业睦峡蛻?在新客戶的拜望中,有確定的進步,主要在時間、預(yù)約、談話內(nèi)容上 面有所進步,不足的是,我的談話技巧、氣氛、被動與主動把握的不 好,在客戶回訪這一塊, 主要是利用了中秋派送月餅的時機進行回訪,但是在回訪的過程中, 客戶仍是有很大的不滿, 都是在細節(jié)的處理上 面,比如說我們的信報箱周邊板簡潔生銹、交期始終達不到、標識褪 色；這些問題都需要我們準時到現(xiàn)場進行處理,作為回訪一個目的,也是處理客戶的問題,愛護客戶關(guān)系,這個我與售后溝通、與客戶溝3 通仍是比較到位的

6、, xx 季度基本上做到讓客戶中意,然后再回訪的 同時可以讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹, 這一塊,在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)介紹之 后,成功率增加,但是在回訪的時候,遺忘與客戶進行中意度調(diào)查,沒有找到客戶真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的 期望值,這個我沒有做好,在拜望的過程,我們始終都是與客戶方一 個負責(zé)人 關(guān)鍵人 進行接觸的,但是沒有深化的明白客戶方的組織架 構(gòu),這樣的話,導(dǎo)致我們的留意力過于專一, 很多情形,客戶方換人、移交等,我們都仍沒把握, 所以下一步,我要對客戶方其他的人員了 解熟知,特別是領(lǐng)導(dǎo)；二、競爭技巧競爭對手的把握南昌和下面的二級市場的市場進展和成熟度越來越高的時候,競爭壓力也日

7、益增巨,特別是南昌由原先的2/3 家道現(xiàn)在 5/6 家,特別在大的投標項目, 南昌的佳音始終是我們的最大競爭之一,作為本土公司,他們的優(yōu)勢主要是成本低、當?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異,但是他們公司的規(guī)模、人員素養(yǎng)、信價比、產(chǎn)品等4 等方面仍遠遠不能和我們相比較,天利來的定位是高中檔樓盤, 但是對于均較小的樓盤而言,我們價格往往沒有太大優(yōu)勢,而這個時候,佳音、亨達等廠家就可以鉆空子,我想,在目前形勢下,我們明白到了競爭對手,那么在xx 季度,下面的二級市場,上饒、宜春等地仍是我們占有優(yōu)勢, 不管大的仍是小的樓盤, 由于真正實力是比不下去 的,價格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼,客戶關(guān)系愛護和產(chǎn)品

8、是重要的；競爭技巧和凸現(xiàn)優(yōu)勢在上饒的九州奧城這個單來講,我們的最大優(yōu)勢,就是我們前后的工作做得到位,服務(wù)做得好,而且這個地方也是比較大的,這個單最好拿下來花了很大精力,主要是上饒市場仍不是很成熟,客戶很看重價格,最終,我們的價格較低,也是考慮到上饒的市場長期發(fā) 展和后期合作,客戶一開頭比較認同我司,實力較大,中間亨達與我 們的樣品基本上一樣, 但是他們樣品細節(jié)處理上面,比如說規(guī)格逼我 司要小,仍有就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對面的交談、交 流,傳達我們的公司實力和合作誠意,前期工作做得周到,仍有就是 客戶之間的感情溝通, 這個是很重要的, 最終我司與客戶方同等價格 獲得訂單,在上饒,仍是

9、就是我司有工程實例, 這個是很有說服力的；這個也是我們的優(yōu)勢, 不足的是我司沒有凸顯品牌的核心價值,導(dǎo)致5 價格過于低,對以后進展不利；xx談判技巧客戶的預(yù)算在價格談判上面我們第一清楚的明白到客戶的真正預(yù)算和需求,這個時候我們就找到成本預(yù)算部,比如說在眾森 上面,我們之前就是明白到客戶在別墅信報箱這一塊的定位約在 500 元左右,所以我們的報價也是依據(jù)客戶的一個預(yù)算來的,這樣的話,在價格談判這一塊就有優(yōu)勢, 把握客戶的核心定位, 那么在價格上面我們就是一 定的主動位置了；進退把握、牽著客戶鼻子走這個我是深有體會,這主要是在客戶在認同我司并要求準時供 貨的時候, 只是價格談不攏或是付款方式不妥的

10、時候,我們可以跟客6 戶說不做,這樣就刺激了客戶,讓客戶有種失落感,然后再在恰當?shù)?時機給客戶一種期望,讓客戶讓步,這也是一種心里戰(zhàn)術(shù),這一塊我 仍需要學(xué)習(xí)；四、服務(wù)于承諾時間觀念加強,在 xx 季度這塊,我遠遠不夠,主要是方案性不夠,仍有就是輕易的承諾客戶,比如說南氏 的交期問題,就輕易的答應(yīng)了客戶,這樣的話,沒有依據(jù)工廠的一個實際情形, 盲目的答應(yīng),導(dǎo)致最終交期不到,失去了信任；三、 主動出擊、超出期望值在 xx 季度里,我的回款不是很到位,主要是綠地的保修款,特 別是保修款這一塊, 始終沒有做好跟進, 每一個月的任務(wù)總是提到此 款-綠地的保修款,主要是力度和時間沒有把握好,仍是就是收款的

11、 前期工作,對賬、售后等工作沒有做好,也導(dǎo)致收款的拖延,最終就是夏中說的那句客戶一句話救可以打發(fā)走,我是太信任客戶說的7 話,所以始終沒有主動,過于被動的收款和銷售,那么今后這個是我努力的方向,銷售也是一樣,在7 月,我的銷售為零,這個主要是我處于被動,等著手上的單, 但是后來沒有什么大的進展,就沒有在期 間沒有主動尋求其他訂單跟進, 導(dǎo)致最終工作支配紛亂, 時間不合理,城頭水岸官邸、華爾街這兩個地方,是跟著跟著最終客戶沒有動靜了,沒有積極移到客戶,而且我的工作沒有超出客戶的期望值,仍有 就是城頭的一次失誤, 主要就是在客戶那邊一個領(lǐng)導(dǎo)摸索我們,而我 們也在電話里報了價,導(dǎo)致客戶鉆牛角尖,我司

12、找不到退步的方法,我們的工作進度沒有超出客戶的一個期望值,其次次拜望, 我們應(yīng)當主動拿去方案,這個也是我做的不太到位的地方；后勤工作下單、 工作準時溝通、 售后服務(wù)這些方面 xx 季度有所提升,但是仍是有很多細節(jié)方面出差, 報銷出錯、下單審批出錯等等,這些是我必需要改正的；四、 素養(yǎng)提升、學(xué)習(xí)加強有的時候,自己在生活中養(yǎng)成的細小的認為是無關(guān)緊要的問題8 其實也會影響我們,比如說是低著頭說話,坐的姿勢太任憑,打斷講 話者的話等等, 這些習(xí)慣會帶到我們與客戶交談中,這個是我以后需 要留意的問題,仍有利用我們在客戶那里的人脈, 比如說是前臺小姐,旁邊的工作人員,仍有其他項目的業(yè)務(wù)員,我們可以資源共享,比如 說有一次我去客戶那里剛?cè)杂龅教氐刈鏊玫臉I(yè)務(wù)員,客戶不在,而那位伴侶有這個公司負責(zé)人的電話,并透露一些情形給到我, 我們互相留了電話,以后可以對信息和業(yè)務(wù)的開