博思誠某LED照明公司實戰(zhàn)營銷咨詢成功案例

1、第 第11頁博思誠“某 LED 照明公司實戰(zhàn)營銷咨詢成功案例”咨詢項目背景、營銷難題診斷：該LED82007 年進入LED 照明市場，主要產(chǎn)品包括LEDLED 隧道燈、LEDLEDLEDLEDLED 軌道燈、LEDLEDLED 景觀燈等，涉及LED該公司LEDLED15博思誠經(jīng)過系統(tǒng)營銷診斷，發(fā)現(xiàn)該公司存在以下營銷難題：1、牌廣告?zhèn)鞑フZ；2、VI售卻沒有明顯改善，品牌宣傳對銷售的拉力不夠；3、控制，對銷售的目標設(shè)定、監(jiān)督、考核、獎懲等過程管理體系沒有建立，銷售成本居高不下而效率難以提升；4、營銷人員薪酬結(jié)構(gòu)、績效考核設(shè)計不合理，激勵機制滯后，人才流失頻繁；5、銷售預(yù)測不夠準確，由此產(chǎn)生了部分臨

2、時訂單需要進行臨時排產(chǎn)，從而造成成本上升；6、是銷售人員自己單兵作戰(zhàn)，銷售部、工程技術(shù)部、客服部與公司高層的多層面客情關(guān)系體系沒有形成協(xié)同效應(yīng)。7、代理銷售渠道層級設(shè)置不合理，選錯代理商、代理商招商難、代理商難管理；8、與銷售培訓(xùn)；9、客戶服務(wù)水平低，客戶滿意度與忠誠度低，老客戶留不住，客戶流失嚴重。該LED：第一階段博思誠建立某 LED 照明公司品牌形象體系：品牌策劃: LED析、市場定位規(guī)劃、品牌定位規(guī)劃、品牌核心價值提煉、品牌核心訴求（核心廣告語）創(chuàng)意、價格定位、產(chǎn)品定位等。LOGOVI公司畫冊設(shè)計、招商手冊設(shè)計、單頁及品牌廣告設(shè)計、專賣店設(shè)計等。整合品牌傳播：該 LED 照明公司企業(yè)品

3、牌定位是做“LED 節(jié)能照明解決方案提供商”，在宣傳方面先造勢為專業(yè)的LED“專業(yè)LEDLED 工程照明及LEDLED第二階段、制定某 LED 照明公司營銷戰(zhàn)略：一、制定該LED 照明公司營銷戰(zhàn)略計劃書：博思誠制定的LED 照明公司營銷戰(zhàn)略計劃書：內(nèi)容包括： 營銷戰(zhàn)略目標、市場營銷的整體戰(zhàn)略、SWOT 分析、市場業(yè)務(wù)區(qū)域戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、工程客戶銷售戰(zhàn)略、市場定位及競爭戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、整合品牌推廣戰(zhàn)略、代理渠道銷售戰(zhàn)略、客戶服務(wù)戰(zhàn)略、銷售團隊管理戰(zhàn)略等，共 13 章，通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃， 清晰的為該公司指明了發(fā)展方向與營銷策略計劃。市 場 類別市 場 類別主要產(chǎn)品顯性銷售渠道隱性銷售渠

4、道1.LED 室 節(jié)能燈、燈杯、燈內(nèi)照明泡、筒燈、射燈、電筒等超市、消費類超市、絡(luò)直銷等類及商業(yè)類)、市政公司等2.LED 家居照明燈、小功率局部照專業(yè)市場、建材超賣場、網(wǎng)絡(luò)直銷家裝公司、團購 (現(xiàn)場推介會、網(wǎng)絡(luò)團購)、電工(安裝公司及裝修隊)等明產(chǎn)品(筒燈、 射燈、格柵射燈)3.LED 商 LED業(yè)照明軌道燈格柵燈盤日光燈等專業(yè)市場、建材超LED 功護眼臺燈、浴霸燈市消費類超市書能照明等店眼鏡店家具賣場、家電賣場、兒童用品店、學(xué)校商店、視力保健產(chǎn)品賣場、網(wǎng)絡(luò)直銷家裝公司、工裝公 司、設(shè)計院、電工、物業(yè)管理(家居類及會(聯(lián)合健康用品推治療儀)等5.LED5.LED 工 路燈、隧道燈、景程照明觀

5、燈等市政照明工程主管部門、工程渠道套電線桿行業(yè)渠道客戶群類別具體客戶商業(yè)用電客酒店、賓館、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、商廈、工廠、商場、戶市、專賣店、寫字樓、停車場、酒吧、咖啡店等。市政用電客銀行、城市基礎(chǔ)設(shè)施、高速公路、隧道、公園、體育館戶機場、影院、工業(yè)設(shè)施、公共衛(wèi)生、大廈亮化等。位工程客戶5.代理商客戶各地市政照明工程主管部門、光彩辦、節(jié)能辦、路燈管理所、市政工程公司等。照明工程設(shè)計公司、招投標公司、監(jiān)理公司等。全國各地有資金找項目的代理商投資者；各地傳統(tǒng)照明行業(yè)代理商；各地工程產(chǎn)品代理經(jīng)銷公司。終端零售客LED照明專業(yè)市場燈飾城建材超市家具城五金店戶大型商場超市、電器城。第三階段、某 LED 照

6、明公司銷售管理體系部分內(nèi)容摘選：公司產(chǎn)品銷售政策制定。新客戶開發(fā)管理體系建立。產(chǎn)品價格管理制度體系建立。銷售合同簽定及管理體系建立。銷售發(fā)貨管理體系建立。客戶資信及授信管理體系建立。銷售合同評審管理體系建立?？蛻魴n案信息資料管理體系建立。大客戶銷售管理體系建立。研討會會議營銷體系建立?？蛻魣髠涔芾砑皡^(qū)域客戶沖突裁決體系建立。年度、月度銷售計劃制定體系建立。應(yīng)收帳款及銷售回款考核管理體系建立?？蛻敉对V及客戶滿意度體系建立。駐外分公司/辦事處管理體系建立。（績考核、費用管理、獎懲制度、銷售匯報等）LED/摘選：代理/經(jīng)銷各級渠道架構(gòu)體系設(shè)計。代理商/經(jīng)銷商銷售政策（加盟費、保證金、首批進貨、價體系

7、、竄貨控制、區(qū)域保護政策、銷售返利體系、加盟商獎懲辦法、銷售考核進度與目標、售后服務(wù)政策等）代理商/經(jīng)銷商渠道利潤模式設(shè)計。代理商/經(jīng)銷商激勵體系建立。（利、銷售活動支持、年終評比等）代理商/經(jīng)銷商服務(wù)體系建立。（務(wù)、巡訪制度、產(chǎn)品培訓(xùn)、營運指導(dǎo)、售后支持等）各級別代理商/經(jīng)銷商投資方案體系建立。各級別代理商/經(jīng)銷商利潤回報體系建立。代理商/經(jīng)銷商資格選擇標準設(shè)計。代理商/經(jīng)銷商享有的權(quán)利與履行的義務(wù)。代理商發(fā)展、升級、降級與取消制度。代理商日?？己溯o導(dǎo)與年度評估。代理商市場秩序管理及違規(guī)處罰制度。代理商/經(jīng)銷商銷售拓展計劃制定。代理商/經(jīng)銷商招商方法選擇。代理/經(jīng)銷加盟協(xié)議與招商手冊編制。代

8、理商/經(jīng)銷商渠道管理體系建立。（級管理、下級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、獎懲制度、業(yè)績獎勵、信息反饋、競爭處理、進銷存報表建立、市場維護、保密制度等）代理商/經(jīng)銷商的定期考評與后續(xù)經(jīng)營輔導(dǎo)制度建立。第五階段、某 LED 照明公司銷售團隊管理體系部分內(nèi)容摘選：銷售部門職能規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)置，定崗定編規(guī)劃。銷售部門各崗位職責(zé)定義及職位說明書編寫。銷售部門人力資源方案規(guī)劃。銷售部門各崗位職務(wù)要求與任職資格書編寫。銷售團隊高/中/基層人員招聘體系建立。銷售團隊提成薪酬激勵體系建立。（年終獎等）銷售團隊績效考核體系建立。（制度、月度考核指標設(shè)置及執(zhí)行細則等）銷售業(yè)務(wù)費用管理體系建立。（產(chǎn)品樣品費、禮品費等業(yè)務(wù)費用控

9、制管理制度）銷售人員晉升/降級與銷售人員獎懲體系建立。銷售人員聘用協(xié)議暨銷售責(zé)任書編制。銷售人員借款及費用報銷審批管理體系制度建立。銷售人員客戶應(yīng)酬招待費用管理體系制度建立。銷售人員出差及費用管理體系制度建立。銷售人員培訓(xùn)管理體系建立。銷售人員業(yè)務(wù)匯報體系建立。（銷售周報/月報等）銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃。（升通道及業(yè)績收入梯度）第六階段、招聘組建及打造銷售團隊在博思誠咨詢前，該LED15人）與代理渠道部團隊6人，根據(jù)客戶群針對性的來制定銷售政策與開發(fā)客戶，提高了銷售效率與針對性，提高了銷售業(yè)績。LED組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)置、職位說明書及任職資格，設(shè)置了工程銷售部、代理渠道部、市場策劃部、客戶服務(wù)部等

10、部門。并確定各崗位薪酬激勵制度、月度業(yè)績考核指標、獎懲標準、客戶開發(fā)管理制度等。第七階段、輔導(dǎo)銷售執(zhí)行，完成業(yè)績代理商尋找客戶，進行市場推廣。每月業(yè)績完成情況，監(jiān)督實施銷售全過程。帶領(lǐng)銷售團隊完成公司年度銷售任務(wù)。的原因，并采取相應(yīng)的措施第八階段、博思誠營銷咨詢成果： 一、LED 工程銷售方面：LED了數(shù)十家商業(yè)用電大戶客戶、國內(nèi)工程商、設(shè)計院、裝修公司客戶關(guān)系。牌優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢等。LED94。LED23幣。LED16。LED17。LED53。某建筑工程公司，3200。通過某工程公司在某市政工程建設(shè)招投標中萬人民幣。二、LEDLED設(shè)置了區(qū)域代理商與下級授權(quán)分銷商

11、兩種級別，并制定出針對性很強的價格政策、投資方案、保證金、首批進貨額、支持體系、季度與年度進貨考核政策、返利政策、區(qū)域保護政策等代理渠道銷售政策。制定招商拓展計劃：博思誠把全國市場分為七大區(qū)域，以級為單位，通過各種方法尋找加盟代理商，包括網(wǎng)絡(luò)招商、人脈招商、廣告招商、展覽會招商、拜訪市場招商、營銷招等方法，輔導(dǎo)帶領(lǐng)銷售團隊在七大區(qū)域?qū)ふ业搅?200 多家目標意向代理商。招商談判簽約：博思誠為客戶招聘組建了渠道招商團隊，并對招商團隊進行產(chǎn)品知識、客戶溝通技巧、招商政策及招商技巧等的強化培訓(xùn)，經(jīng)過嚴格訓(xùn)練后的招商人員與客戶溝通談判時游刃有余，通過營銷技巧、客戶談判技巧、客戶催單技巧客戶接待技巧等，順利的簽定下了40多家代理商與經(jīng)銷商。博思誠搭建了一套“幫扶式渠道招募到北京代理商，14，12萬。851。10萬。招募到山東省總代理商，20，13107。LED1160。附件:博思誠【“按效果付費”實戰(zhàn)營銷咨詢項目】第一階段：建立營銷管理體系品牌策劃、品牌設(shè)計，營銷難題診斷，制定營銷戰(zhàn)略，制定銷售政策，建立銷售管理體系、渠道管理及招商體系、銷售團隊管理體系等。第二階段：招聘組建及打造銷售團隊優(yōu)化現(xiàn)有銷售團隊，或新招聘組建新的銷售團隊，營銷組織設(shè) 等。第三階段：輔導(dǎo)執(zhí)行完成業(yè)績博思誠營銷咨詢熱線： 崔先生現(xiàn)在就聯(lián)系我們吧！深入企業(yè)教會客戶銷售團隊執(zhí)行以上營銷