XX公司銷售代理制經(jīng)驗分享

1、沈陽公司銷售代理制經(jīng)驗分享！年度工作結(jié)果（本年度4月份新聯(lián)康進(jìn)入案場開始銷售）?。▋H考慮05年主要消化產(chǎn)品，1316號樓庫存資源）銷售能力！（4月份推出新品主要以高價值為主 ）價格走勢?。蛻舻皆L量相對穩(wěn)定沒有實質(zhì)性突破）來人情況！（4月份推出16號樓客戶積累近半年，因此數(shù)字上體現(xiàn)成交率較高）意向客戶成交率！來電轉(zhuǎn)換率（來電的接待轉(zhuǎn)化成到訪比例有較大提升）！庫存難點(diǎn)銷售情況（目前214的庫存6套，臨街產(chǎn)品庫存4套，均為214產(chǎn)品）！銷售回款周期！銷售欠款比例?。ㄝ^多的銷售代表保證了接待質(zhì)量，同時保證了現(xiàn)場人氣）案場人員變化！金色代理制合作模式！多項目操作的需求（05年沈陽公司有可能同時操作3-

2、4個項目，人力儲備有限）四季花城金色家園長白項目植物園項目！項目定位需求（沈陽公司遠(yuǎn)期高檔項目定位組合需求更專業(yè)的銷售服務(wù)團(tuán)隊）植物園項目長白項目其他項目4200元/平米4600元/平米8000元/平米5500元/平米！銷售服務(wù)提升需求（2003年沈陽公司客戶滿意度調(diào)查銷售服務(wù)結(jié)果）工程質(zhì)量(0.23)規(guī)劃設(shè)計(0.16)銷售服務(wù)(0.14)物業(yè)管理(0.11)行動優(yōu)先指數(shù)銷售服務(wù)行動重點(diǎn)：注重信息對稱。銷售人員講解全面可靠 銷售人員及時知會您項目的進(jìn)展或變化客戶受到恰當(dāng)自然的關(guān)注！銷售質(zhì)量提升需求成交價格意向客戶成交率！成本控制的需求管理費(fèi)用營銷費(fèi)用（本年度金色管理費(fèi)用降低4人標(biāo)準(zhǔn)，同時企劃

3、費(fèi)用降低60-80萬）！金色代理制合作模式！代理公司架構(gòu)主委業(yè)務(wù)部企劃部研展部專案文案設(shè)計市場專員副專案專案助理組長組長銷售代表銷售代表組長銷售代表！主 委：主控個案的整體執(zhí)行和各環(huán)節(jié)、部門配合協(xié)作企劃部：個案整體形象包裝及相關(guān)企劃物制作，階段性廣告策略的 制定與執(zhí)行。研展部：市場動態(tài)的追蹤報告。專 案：整個案場的總指揮，銷售目標(biāo)的制定及相關(guān)行銷推廣方案 的執(zhí)行，協(xié)調(diào)業(yè)主、企劃、研展及相關(guān)廠商各方關(guān)系。副專案：協(xié)助專案進(jìn)行工地日常管理，保證銷售工作各環(huán)節(jié)的暢通。專案助理：工地行政管理者，相關(guān)銷售報表的經(jīng)濟(jì)分析。銷售組長：銷售主力，帶領(lǐng)并指導(dǎo)銷售代表的工作。銷售代表：銷售第一線各崗位職能！代理工

4、作范圍客戶接待與成交預(yù)定協(xié)議書的簽署按揭手續(xù)辦理正式購房合同簽署辦理入住（以合同作為工作的主要分界點(diǎn)，控制風(fēng)險并提高效率）銷售服務(wù)中心銷售服務(wù)中心現(xiàn)場人員！萬科管理架構(gòu)營銷管理部項目A銷售營銷管理項目B銷售項目AE代理公司項目AE代理公司（設(shè)立項目AE制，通過項目AE溝通并管理代理公司，現(xiàn)場另配制一名文員）！AE管理職能管理職能監(jiān)督職能對接職能執(zhí)行職能權(quán)重比例40%20%20%20%難度系數(shù)7656職能目的控制銷售控制風(fēng)險控制信息控制效率！附文件說明！經(jīng)驗與檢討！代理的目的性業(yè)務(wù)部企劃部拓展部銷售目的企劃前期內(nèi)容及審核標(biāo)準(zhǔn)均由現(xiàn)場銷售來確定企劃人員的考核也以配合銷售及現(xiàn)場銷售的業(yè)績來確定調(diào)研的

5、主要目的為考察甲方公司的可盈利狀況及市場壓力情況，在確定代理銷售后，調(diào)研的主要目的變?yōu)榱私猱?dāng)?shù)厥袌銮闆r，體驗當(dāng)?shù)劁N售感覺 ！（新聯(lián)康作為代理公司，業(yè)務(wù)部是資源核心）資源配置！代理公司優(yōu)勢專業(yè)資源整合發(fā)揮專業(yè)銷售優(yōu)勢完全公開化的獎懲制度，使得案場經(jīng)理能夠?qū)︿N售人員強(qiáng)有力的控制，對公司制定的銷售策略及案場規(guī)則能夠有效的貫徹實施。代理公司把銷售團(tuán)隊和廣告公司作了整合，內(nèi)部溝通十分順暢，有效的提高了效率。同時作為利益一致的團(tuán)體，代理公司的后臺人員也為結(jié)果負(fù)責(zé)雙方為合作性質(zhì)，責(zé)任明確不存在推委現(xiàn)象充足的銷售人員能夠保證客戶接待的質(zhì)量，同時提高現(xiàn)場人氣 ！代理公司劣勢過強(qiáng)的銷售導(dǎo)向，必然存在一定的銷售風(fēng)險

6、由于目的的差異性，導(dǎo)致大家對待相同問題的差異而很難形成統(tǒng)一的合力銷售團(tuán)隊人員素質(zhì)不高：雖然訓(xùn)練有素，但不能夠給客戶以高素質(zhì)的感覺代理公司策略能力有限，并更多的側(cè)重行銷和促銷的策略，對產(chǎn)品、工程等其他資源考慮不多競爭性市場研究能力不高，側(cè)重于趨勢研究！團(tuán)隊激勵政策！關(guān)注重點(diǎn)風(fēng)險控制銷售策略管理銷售節(jié)奏管理促銷手段明確對接人明確雙方的責(zé)權(quán)利！關(guān)注細(xì)節(jié)現(xiàn)場人員對住房銷售外其他事宜的處理： 由于代理公司現(xiàn)場銷售人員功利性較強(qiáng)，對可增加收入外事宜處理主動積極性偏差；銷售前期與銷售全款后對待客戶反差較大；各項事宜過分依賴于現(xiàn)場AE 現(xiàn)場銷售對于萬科文化的了解程度及融合程度 代理公司的公司理念同萬科有很大不同，快速銷售，快速回款，快速拿到傭金是其主要的銷售目的，而對于客戶感受，客戶滿意度的維護(hù)等工作涉及甚少，所以如何能做到同代理公司合作的同時保證業(yè)主滿意度，將是合作的重點(diǎn)也是難點(diǎn)之一！關(guān)注細(xì)節(jié)特殊客戶及問題的處理 代理公司對于調(diào)房、退房、投訴客戶、要求工程變更客戶等特殊客戶的處理方面，普遍抱著多一事不如少一事的觀點(diǎn)，這對于現(xiàn)場的應(yīng)急事件的處理時間大大增加，客觀方面也降低了業(yè)主滿意度 客戶對代理制不了解容易產(chǎn)生誤會 代理公司對