展廳銷(xiāo)售流程

1、展廳銷(xiāo)售流程管理展廳銷(xiāo)售流程管理展廳銷(xiāo)售流程管理展廳銷(xiāo)售流程管理PAGE PAGE 58PAGE PAGE 59展廳銷(xiāo)售流程管理概述：就目前中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)而言，經(jīng)銷(xiāo)商展廳仍是銷(xiāo)售活動(dòng)發(fā)生的主要場(chǎng)所，因而，如何吸引足夠的客戶(hù)來(lái)到展廳和說(shuō)服來(lái)店客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，兩方面的能力顯得異常重要。建立完整展廳銷(xiāo)售流程，提供給所有天津一汽經(jīng)銷(xiāo)商作為銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，藉以提升整體品牌形象，促進(jìn)展廳銷(xiāo)售。本節(jié)目標(biāo)：培育銷(xiāo)售顧顧問(wèn)良好好素質(zhì)；快速達(dá)成經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)；建立良好客客戶(hù)滿(mǎn)意意度。銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)八八大流程程9.1集客客活動(dòng)9.2展廳廳接待9.3需求求分析9.4車(chē)輛輛展示9.5試乘乘試駕9.6報(bào)價(jià)價(jià)成交9.7新車(chē)車(chē)遞

2、交9.8客戶(hù)戶(hù)維系9.1 集集客活動(dòng)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)績(jī)?nèi)Q于于集客量量和成交交率兩個(gè)個(gè)變量，用用公式可可以表示示為：經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)績(jī)集客客量成交率率不難看出，有有足夠的的潛在客客戶(hù)來(lái)展展廳直接接關(guān)系到到我們銷(xiāo)銷(xiāo)售的成成敗和市市場(chǎng)份額額的高低低，所以以，集客客活動(dòng)的的開(kāi)展，即即吸引更更多的潛潛在客戶(hù)戶(hù)來(lái)展廳廳，獲得得與其接接觸的機(jī)機(jī)會(huì)，是是我們汽汽車(chē)銷(xiāo)售售工作中中的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)。9.1.11 展廳集集客活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)9-11展廳經(jīng)理理負(fù)責(zé)確確定當(dāng)月月的集客客目標(biāo)數(shù)數(shù)量（銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)/集客成成交率）及及集客主主導(dǎo)渠道道。標(biāo)準(zhǔn)9-22銷(xiāo)售目目標(biāo)與集集客活動(dòng)動(dòng)的任務(wù)務(wù)須詳細(xì)細(xì)分解到到個(gè)人：9.1.22 展廳集集

3、客管理理標(biāo)準(zhǔn)9-33 運(yùn)用用三表一一卡： 銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)購(gòu)（前臺(tái)臺(tái)接待員員）與銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)共同將獲獲得的客客戶(hù)信息息記錄在在來(lái)店店（電）客客戶(hù)登記記表中中，并由由展廳經(jīng)理理每天進(jìn)進(jìn)行檢查查和輔導(dǎo)導(dǎo)，將結(jié)結(jié)果匯總總到展展廳客戶(hù)戶(hù)來(lái)店(電)統(tǒng)計(jì)表表實(shí)現(xiàn)現(xiàn)集客計(jì)計(jì)劃的有有效開(kāi)展展，進(jìn)而而有利于于銷(xiāo)售目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成； 銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)必須認(rèn)認(rèn)真填寫(xiě)寫(xiě)客戶(hù)戶(hù)管理表表（A/C卡）； 銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)并將客客戶(hù)管理理表（AA/C卡卡），放放在工具具包中，以以備隨時(shí)時(shí)翻閱、掌掌握相關(guān)關(guān)信息； 將生成客客戶(hù)管理理表（AA/C卡卡）過(guò)過(guò)程中獲獲得的客客戶(hù)信息息，錄入入DSEERP系系統(tǒng)； 展廳經(jīng)理理對(duì)生成成的客客戶(hù)管理理表（AA/

4、C卡卡）每每天進(jìn)行行檢查和和輔導(dǎo)，加加快A轉(zhuǎn)C的進(jìn)程程； 展廳經(jīng)理理根據(jù)來(lái)來(lái)店（電電）客戶(hù)戶(hù)登記表表與DDSERRP系統(tǒng)統(tǒng)記錄的的相關(guān)信信息，通通過(guò)月月銷(xiāo)售活活動(dòng)管理理表核核查銷(xiāo)售售集客計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行情況況與進(jìn)展展，并隨隨時(shí)進(jìn)行行指導(dǎo)協(xié)協(xié)調(diào)。9.1.33 參考表表格來(lái)店顧客登登記表：來(lái)來(lái)店顧客登記表展廳客戶(hù)來(lái)來(lái)電登記記表：來(lái)來(lái)電顧客登記表營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表表：來(lái)電來(lái)電顧客登記表有望客戶(hù)進(jìn)進(jìn)度管制制表:有有望顧客進(jìn)度管制表A/C卡正正面A/CA/C卡正面A/C卡背背面A/CA/C卡背面展廳客戶(hù)來(lái)來(lái)店（電電）統(tǒng)計(jì)計(jì)表9.2 展展廳接待待目的 讓客戶(hù)體體驗(yàn)到天天津一汽汽“客戶(hù)至至上”的服務(wù)務(wù)理念和和品牌形形

5、象； 通過(guò)熱情情、真誠(chéng)誠(chéng)的接待待來(lái)消除除客戶(hù)的的疑慮和和戒備，營(yíng)營(yíng)造輕松松、舒適適的購(gòu)車(chē)車(chē)環(huán)境； 努力與客客戶(hù)建立立一種私私人關(guān)系系，使客客戶(hù)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商形形成正面面的印象象； 使客戶(hù)在在展廳逗逗留更長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間，或或愿意與與我們?cè)僭俅温?lián)系系，獲得得預(yù)約時(shí)時(shí)間。9.2.11 展廳接接待程程序是否需要銷(xiāo)售顧問(wèn)協(xié)助是否需要銷(xiāo)售顧問(wèn)協(xié)助是否顧客進(jìn)入展廳接待人員或銷(xiāo)售顧問(wèn)，歡迎顧客，遞交名片，并自我介紹了解顧客來(lái)意請(qǐng)顧客隨意瀏覽并隨時(shí)關(guān)注顧客是否需要銷(xiāo)售顧問(wèn)協(xié)助與顧客進(jìn)一步溝通了解顧客信息請(qǐng)顧客就座于洽談桌并提供免費(fèi)飲料需求分析程序顧客離店時(shí)，想辦法留下聯(lián)系方式送至門(mén)口并感謝惠顧獲取顧客否是了解顧客需求，并

6、解答問(wèn)題9.2.22 展廳內(nèi)內(nèi)接待基基本禮儀儀標(biāo)準(zhǔn)9-44銷(xiāo)售顧顧問(wèn)須符符合下列列儀容儀儀表標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)： 經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)內(nèi)部統(tǒng)一一著裝，保保持整潔潔、合體體、平整整； 服裝制式式參照天天津一汽汽視覺(jué)覺(jué)形象&建設(shè)指指導(dǎo)手冊(cè)冊(cè)執(zhí)行行； 佩帶經(jīng)天天津一汽汽認(rèn)證的的統(tǒng)一胸胸牌。9.2.33展廳內(nèi)內(nèi)接待前前準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)9-55每日必必須召開(kāi)開(kāi)晨會(huì)、夕會(huì)（展展廳經(jīng)理理主持，晨晨會(huì)時(shí)間間應(yīng)控制制在200分鐘以以?xún)?nèi)，夕夕會(huì)應(yīng)控控制在330分鐘鐘以上）；晨會(huì)夕會(huì) 確認(rèn)當(dāng)天天每位銷(xiāo)銷(xiāo)售員工工作目標(biāo)標(biāo)與任務(wù)務(wù)，檢查查日工作作計(jì)劃安安排情況況 銷(xiāo)售人員員填寫(xiě)/確認(rèn)客客戶(hù)資料料，匯報(bào)報(bào)當(dāng)天任任務(wù)完成成情況，如如集客的的數(shù)量、成成交量

7、及及遇到的的問(wèn)題 對(duì)銷(xiāo)售員員進(jìn)行有有效的支支持 由銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理主持持，銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)共共同討論論解決問(wèn)問(wèn)題的方方法。 激勵(lì)銷(xiāo)售售員士氣氣 銷(xiāo)售人員員儀表儀儀容互檢檢 銷(xiāo)售人員員提報(bào)次次日工作作計(jì)劃。 會(huì)后，銷(xiāo)銷(xiāo)售員即即可做好好接待客客戶(hù)前的的準(zhǔn)備工工作 專(zhuān)題培訓(xùn)訓(xùn)。商品品或銷(xiāo)售售技巧的的教育與與培訓(xùn)，個(gè)個(gè)案探討討，市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)與與竟品研研討。標(biāo)準(zhǔn)9-66展廳需需備有下下列物品品： 飲水機(jī)、飲飲品、杯杯子、糖糖果、煙煙、煙灰灰缸（干干凈）、雨雨傘等準(zhǔn)準(zhǔn)備； 電腦、展展廳集客客量統(tǒng)計(jì)計(jì)表、洽洽談?dòng)涗涗洷?、名名片、筆筆等準(zhǔn)備備； 查看商品品車(chē)庫(kù)存存（品種種、顏色色、數(shù)量量、優(yōu)惠惠標(biāo)準(zhǔn)等等）情況況及即將將到貨

8、情情況瀏覽當(dāng)月工工作計(jì)劃劃與分析析表。標(biāo)準(zhǔn)9-77桌面整整理干凈凈，需布布置裝飾飾品（如如鮮花等等），保保持室內(nèi)內(nèi)空氣清清新自然然。標(biāo)準(zhǔn)9-88電腦開(kāi)開(kāi)機(jī)，隨隨時(shí)方便便輸入客客戶(hù)信息息或調(diào)出出客戶(hù)檔檔案等。標(biāo)準(zhǔn)9-99銷(xiāo)售顧顧問(wèn)必須須具備工工具包（人人人配備備，隨身身攜帶）： 辦公用品品-計(jì)算算器、筆筆、記錄錄本、名名片（夾夾）、面面巾紙、打打火機(jī)； 客戶(hù)管管理表（A/C卡）； 資料：公公司介紹紹材料、榮榮譽(yù)介紹紹、產(chǎn)品品介紹、競(jìng)競(jìng)品比較較表、媒媒體報(bào)道道剪輯等等； 銷(xiāo)售表產(chǎn)品品價(jià)目表表、 （新、舊舊）車(chē)協(xié)協(xié)議單、一一條龍服服務(wù)流程程單、試試駕協(xié)議議單、保保險(xiǎn)文件件、按揭揭文件、新新車(chē)預(yù)訂訂單

9、等。9.2.44電話(huà)應(yīng)應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)9-110做好好打電話(huà)話(huà)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，尤其其是客戶(hù)戶(hù)資料和和信息。標(biāo)準(zhǔn)9-111電話(huà)話(huà)鈴響33聲之內(nèi)內(nèi)接聽(tīng)電電話(huà)，微微笑應(yīng)對(duì)對(duì)。標(biāo)準(zhǔn)9-112主動(dòng)動(dòng)報(bào)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店名稱(chēng)稱(chēng)、接聽(tīng)聽(tīng)人姓名名與職務(wù)務(wù)，并確確認(rèn)對(duì)方方身份標(biāo)準(zhǔn)9-113在電電話(huà)中明明確客戶(hù)戶(hù)信息,包括聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式式跟蹤事事項(xiàng)等，并并適時(shí)總總結(jié)。標(biāo)準(zhǔn)9-114電話(huà)話(huà)結(jié)束時(shí)時(shí)感謝客客戶(hù)致電電，并積積極邀請(qǐng)請(qǐng)客戶(hù)來(lái)來(lái)店參觀觀。標(biāo)準(zhǔn)9-115電話(huà)話(huà)結(jié)束時(shí)時(shí)，待對(duì)對(duì)方掛斷斷電話(huà)后后再掛電電話(huà)標(biāo)準(zhǔn)9-116填寫(xiě)寫(xiě)來(lái)店店（電）客客戶(hù)登記記表，記記錄客戶(hù)戶(hù)信息。9.2.55 進(jìn)店迎迎接標(biāo)準(zhǔn)9-117客戶(hù)戶(hù)來(lái)店時(shí)時(shí)，銷(xiāo)售售導(dǎo)購(gòu)

10、（前前臺(tái)接待待）至展展廳門(mén)外外迎接，點(diǎn)點(diǎn)頭、微微笑，主主動(dòng)招呼呼客戶(hù)。標(biāo)準(zhǔn)9-118銷(xiāo)售售導(dǎo)購(gòu)（或或銷(xiāo)售顧顧問(wèn)）抬抬手開(kāi)啟啟自動(dòng)門(mén)門(mén)，引導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)進(jìn)入展廳廳。標(biāo)準(zhǔn)9-119若雨雨天客戶(hù)戶(hù)開(kāi)車(chē)前前來(lái)，主主動(dòng)拿傘傘出門(mén)迎迎接客戶(hù)戶(hù)。9.2.66 展廳內(nèi)內(nèi)接待標(biāo)準(zhǔn)9-220客戶(hù)戶(hù)來(lái)店時(shí)時(shí)銷(xiāo)售導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)或銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)要主動(dòng)動(dòng)上前打打招呼“歡迎光光臨xxx展廳”，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店所有有員工在在接近客客戶(hù)3米左右右時(shí)皆應(yīng)應(yīng)友好地地點(diǎn)頭示示意，并并打招呼呼“您好！”。標(biāo)準(zhǔn)9-221銷(xiāo)售售顧問(wèn)引引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)入座 ，并奉奉上飲品品9.2.77 交換名名片方法法標(biāo)準(zhǔn)9-222銷(xiāo)售售顧問(wèn)于于遞交名名片時(shí)，需需將名片片上的名名字反

11、向向?qū)海p雙手食指指彎曲與與大拇指指夾住名名片左右右兩端，恭恭敬地送送到對(duì)方方胸前，并并將自己己的姓名名自信而而清晰的的說(shuō)出來(lái)來(lái)。標(biāo)準(zhǔn)9-223銷(xiāo)售售顧問(wèn)于于接受名名片時(shí)，應(yīng)應(yīng)用雙手手去接，專(zhuān)專(zhuān)心并自自然的朗朗讀一遍遍，以示示尊敬。9.2.88 交談姿姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)9-224接待待客戶(hù)時(shí)時(shí)距離維維持在00.72米之間間，面部部表情溫溫和，音音調(diào)適中中，表現(xiàn)現(xiàn)真誠(chéng)；坐于洽洽談桌時(shí)時(shí)，姿態(tài)態(tài)保持端端正，并并事先備備妥相關(guān)關(guān)資料。標(biāo)準(zhǔn)9-225客戶(hù)戶(hù)自己參參觀展示示車(chē)輛時(shí)時(shí)，與客客戶(hù)保持持5米距離離，在客客戶(hù)目光光所及范范圍內(nèi)，隨隨時(shí)關(guān)注注客戶(hù)是是否有需需求。標(biāo)準(zhǔn)9-226客戶(hù)戶(hù)需要幫幫助時(shí)，銷(xiāo)銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)

12、購(gòu)或銷(xiāo)售售顧問(wèn)要要主動(dòng)上上前詢(xún)問(wèn)問(wèn)。標(biāo)準(zhǔn)9-227客戶(hù)戶(hù)在洽談?wù)剠^(qū)時(shí)要要主動(dòng)提提供免費(fèi)費(fèi)的飲料料，并于于此時(shí)運(yùn)運(yùn)用客客戶(hù)管理理表（AA/C卡卡），收收集潛在在客戶(hù)的的基本信信息。標(biāo)準(zhǔn)9-228客戶(hù)戶(hù)離開(kāi)時(shí)時(shí)要提醒醒客戶(hù)清清點(diǎn)隨身身攜帶的的物品以以及銷(xiāo)售售與服務(wù)務(wù)的相關(guān)關(guān)單據(jù)。標(biāo)準(zhǔn)9-229客戶(hù)戶(hù)離開(kāi)時(shí)時(shí)要陪同同客戶(hù)走走向展廳廳門(mén)口，送送客戶(hù)上上車(chē)，預(yù)預(yù)約下次次來(lái)訪時(shí)時(shí)間，揮揮手致意意，目送送客戶(hù)離離去。標(biāo)準(zhǔn)9-330客戶(hù)戶(hù)離去以以后3分鐘內(nèi)內(nèi)整理展展車(chē)，恢恢復(fù)原狀狀，保持持清潔。標(biāo)準(zhǔn)9-331客戶(hù)戶(hù)離去以以后隨之之整理展展車(chē)，調(diào)調(diào)整至最最初規(guī)定定位置并并進(jìn)行清清潔。標(biāo)準(zhǔn)9-332客戶(hù)戶(hù)離去以以

13、后隨之之填寫(xiě)來(lái)來(lái)店（電電）客戶(hù)戶(hù)登記表表與客客戶(hù)管理理表（AA/C卡卡）。標(biāo)準(zhǔn)9-333當(dāng)天天完成客客戶(hù)信息息整理，并并在DSSERPP系統(tǒng)中中建立或或更改客客戶(hù)檔案案 。9.3 需需求分析析目的 切實(shí)了解解客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)車(chē)的需求求特點(diǎn)，為為推薦、展展示產(chǎn)品品和最終終的價(jià)格格談判提提供信息息支持 讓客戶(hù)體體驗(yàn)到天天津一汽汽“客戶(hù)至至上”的服務(wù)務(wù)理念和和品牌形形象9.3.11 需求分分析程程序是是展廳接待觀察熟悉天津一汽不同產(chǎn)品的定位顧客是否認(rèn)可新車(chē)展示綜合以上信息詢(xún)問(wèn)傾聽(tīng)總結(jié)顧客的需求特點(diǎn)否推薦車(chē)型顧客是否接受該車(chē)型是否9.3.22 收集客客戶(hù)信息息標(biāo)準(zhǔn)9-334從寒寒暄開(kāi)始始，找到到共同話(huà)話(huà)

14、題，創(chuàng)創(chuàng)造輕松松的氛圍圍。標(biāo)準(zhǔn)9-335收集集客戶(hù)的的個(gè)人信信息，例例如姓名名、電話(huà)話(huà)、通信信方式、家家庭情況況、業(yè)余余愛(ài)好等等。標(biāo)準(zhǔn)9-336收集集客戶(hù)的的購(gòu)車(chē)信信息，例例如目標(biāo)標(biāo)車(chē)型、購(gòu)購(gòu)車(chē)日期期、購(gòu)車(chē)車(chē)用途等等。標(biāo)準(zhǔn)9-337需求求分析以以形成完完整的AA-C卡卡為目標(biāo)標(biāo)，銷(xiāo)售售人員必必須明確確A-CC卡內(nèi)容容。標(biāo)準(zhǔn)9-338利用用來(lái)店店客戶(hù)調(diào)調(diào)查問(wèn)卷卷或集集客活動(dòng)動(dòng)，收集集并記錄錄客戶(hù)信信息。9.3.33 分析并并確認(rèn)客客戶(hù)需求求標(biāo)準(zhǔn)9-339在適適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)總結(jié)結(jié)客戶(hù)談?wù)勗?huà)的主主要內(nèi)容容，尋求求客戶(hù)的的認(rèn)同。標(biāo)準(zhǔn)9-440根據(jù)據(jù)客戶(hù)需需求，主主動(dòng)推薦薦合適的的商品，并并適當(dāng)說(shuō)說(shuō)明。9

15、.4 車(chē)車(chē)輛展示示目的 通過(guò)全方方位車(chē)輛輛展示來(lái)來(lái)突顯天天津一汽汽的品牌牌特點(diǎn)，使使客戶(hù)確確信天津津一汽產(chǎn)產(chǎn)品的物物有所值值，為促促成交易易奠定基基礎(chǔ)； 通過(guò)有效效的產(chǎn)品品說(shuō)明和異議議處理來(lái)來(lái)解決客客戶(hù)對(duì)于于產(chǎn)品及及服務(wù)的的問(wèn)題和和困惑，來(lái)來(lái)進(jìn)一步步滿(mǎn)足客客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)需求求； 讓客戶(hù)體體驗(yàn)到天天津一汽汽“客戶(hù)至至上”的服務(wù)務(wù)理念和和品牌形形象。9.4.11車(chē)輛展示程序是是需求分析“61”車(chē)輛展示顧客是否有問(wèn)題試乘試駕針對(duì)性的產(chǎn)品說(shuō)明圍繞顧客感興趣點(diǎn)重點(diǎn)介紹否顧客接受該車(chē)型異議處理搞清原因并留下顧客信息送至門(mén)口并致謝整理顧客信息獲取顧客是否消除了顧客異議是否9.4.22 商品說(shuō)說(shuō)明的準(zhǔn)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)9

16、-441掌握握天津一一汽產(chǎn)品品知識(shí)，能能夠熟練練進(jìn)行六六方位商商品說(shuō)明明。標(biāo)準(zhǔn)9-442充分分了解競(jìng)競(jìng)品信息息，掌握握天津一一汽產(chǎn)品品的對(duì)比比優(yōu)勢(shì)。標(biāo)準(zhǔn)9-443在銷(xiāo)銷(xiāo)售工具具夾內(nèi)準(zhǔn)準(zhǔn)備主要要的商品品和競(jìng)車(chē)車(chē)資料，便便于向客客戶(hù)展示示說(shuō)明。9.4.33 展車(chē)旁旁的產(chǎn)品品介紹標(biāo)準(zhǔn)9-444從客客戶(hù)最關(guān)關(guān)心的部部分和配配備開(kāi)始始介紹，激激發(fā)客戶(hù)戶(hù)的興趣趣。標(biāo)準(zhǔn)9-445創(chuàng)造造機(jī)會(huì)讓讓客戶(hù)動(dòng)動(dòng)手觸摸摸或操作作有關(guān)配配備。標(biāo)準(zhǔn)9-446注意意客戶(hù)的的反應(yīng)，不不斷尋求求客戶(hù)的的觀感與與認(rèn)同，引引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)提問(wèn)。標(biāo)準(zhǔn)9-447客戶(hù)戶(hù)在展車(chē)車(chē)內(nèi)時(shí)，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的視線(xiàn)線(xiàn)不要高高于客戶(hù)戶(hù)的視線(xiàn)線(xiàn)。標(biāo)準(zhǔn)9-448銷(xiāo)

17、售售人員指指示車(chē)輛輛配備時(shí)時(shí)動(dòng)作專(zhuān)專(zhuān)業(yè)、規(guī)規(guī)范，切切忌單指指指示。標(biāo)準(zhǔn)9-449銷(xiāo)售售人員在在說(shuō)明過(guò)過(guò)程中愛(ài)愛(ài)護(hù)車(chē)輛輛，切勿勿隨意觸觸碰車(chē)輛輛漆面。標(biāo)準(zhǔn)9-550若有有多組客客戶(hù)看車(chē)車(chē)，要請(qǐng)請(qǐng)求支援援。9.4.44.(6+1)方方位介紹紹要點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)9-551展車(chē)車(chē)左前方方：車(chē)輛總體介介紹（如如這款車(chē)車(chē)是天津津一汽夏夏利股份份有限公公司生產(chǎn)產(chǎn)的威志志品牌汽汽車(chē)，整整車(chē)造型型特點(diǎn)圓圓潤(rùn)、飽飽滿(mǎn)，線(xiàn)線(xiàn)條流暢暢、簡(jiǎn)潔潔、富有有現(xiàn)代感感。它動(dòng)動(dòng)力強(qiáng)勁勁，操控控靈活，行行駛穩(wěn)定定，駕駛駛樂(lè)趣十十足。它它是我公公司自主主最新開(kāi)開(kāi)發(fā)的，用用最先進(jìn)進(jìn)的技術(shù)術(shù)和出色色的使用用價(jià)值為為客戶(hù)提提供了舒舒適的駕駕駛環(huán)境

18、境和安全全的可靠靠保障。）；產(chǎn)品定位（如如N3-理性的的選擇；威志-自主品品牌之精精英；威威姿-經(jīng)濟(jì)車(chē)車(chē)型之典典范；適適合于）。標(biāo)準(zhǔn)9-552展車(chē)車(chē)正前方方：在這個(gè)點(diǎn)上上可以介介紹的內(nèi)內(nèi)容有車(chē)車(chē)前部造造型特點(diǎn)點(diǎn)（如前前臉、前前大燈等等）；車(chē)車(chē)身附件件（如前前大燈、保保險(xiǎn)杠、散散熱格柵柵、前風(fēng)風(fēng)擋玻璃璃等）。標(biāo)準(zhǔn)9-553展車(chē)車(chē)右側(cè)前前：在這個(gè)點(diǎn)上上可以介介紹的內(nèi)內(nèi)容有車(chē)車(chē)身制造造工藝（如如GOAA車(chē)身、不不等厚鋼鋼板、車(chē)車(chē)身銜接接處零間間隙等）；車(chē)身附附件（如如保險(xiǎn)杠杠、車(chē)輪輪-尺寸寸、鋁合合金輪圈圈、車(chē)門(mén)門(mén)-把手手、門(mén)鎖鎖、防紫紫外線(xiàn)玻玻璃、防防夾功能能等）；油漆質(zhì)質(zhì)量（如如車(chē)身工工藝，表表

19、現(xiàn)為硬硬、亮、平平、耐刮刮擦等）；底盤(pán)（如如ABSS、懸掛掛等）。標(biāo)準(zhǔn)9-554展車(chē)車(chē)右側(cè)后后門(mén)，并并打開(kāi)車(chē)車(chē)門(mén)：在這個(gè)點(diǎn)上上可以介介紹的內(nèi)內(nèi)容有后后排座椅椅（如舒舒適性、安安全帶）、空空間、視視野。標(biāo)準(zhǔn)9-555展車(chē)車(chē)正后方方：在這個(gè)點(diǎn)上上可以介介紹的內(nèi)內(nèi)容有車(chē)車(chē)尾部造造型特點(diǎn)點(diǎn)（如形形狀規(guī)則則、美觀觀且人性性化）；車(chē)身附附件（后后擋風(fēng)玻玻璃、后后保險(xiǎn)杠杠、尾燈燈等）；后備箱箱（開(kāi)啟啟-便利利性、角角度、彈彈簧、容容積、毛毛氈）。標(biāo)準(zhǔn)9-556駕駛駛艙：在這一點(diǎn)上上，銷(xiāo)售售員應(yīng)先先將司機(jī)機(jī)座椅向向后調(diào)，方方向盤(pán)向向上調(diào)，便便于客戶(hù)戶(hù)進(jìn)入，且且可以按按照自己己的身材材將座椅椅和方向向盤(pán)調(diào)整整到

20、適合合的位置置。接下下來(lái)，請(qǐng)請(qǐng)客戶(hù)坐坐進(jìn)駕駛駛室。需需要介紹紹的內(nèi)容容有座椅椅和方向向盤(pán)（如如座椅環(huán)保保面料、包包裹性、硬硬度、調(diào)調(diào)整距離離、安全全帶、方方向盤(pán)調(diào)整整高低位位置、觸觸摸感覺(jué)覺(jué)等）；儀表（如如顯示清清晰度、布布局合理理性）；配置（如如安全氣氣囊、CCD、MP33及其使使用功能能等）；儲(chǔ)物空空間、杯杯架、遮遮陽(yáng)板以以及其它它所有人人性化設(shè)設(shè)計(jì)。標(biāo)準(zhǔn)9-557發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)艙(6+11)：在這一點(diǎn)上上，首先先指導(dǎo)開(kāi)開(kāi)啟方法法，并請(qǐng)請(qǐng)客戶(hù)親親自開(kāi)啟啟?？梢砸越榻B的的內(nèi)容有有艙內(nèi)布布置規(guī)則則性、發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)技技術(shù)、車(chē)車(chē)身材料料與新工工藝。9.5 試試乘試駕駕目的 通過(guò)直接接的駕駛駛體驗(yàn)，使使客戶(hù)對(duì)

21、對(duì)天津一一汽的品品牌轎車(chē)車(chē)，有一一個(gè)感性性的切身身體會(huì)； 強(qiáng)化客戶(hù)戶(hù)對(duì)于天天津一汽汽品牌轎轎車(chē)各項(xiàng)項(xiàng)功能的的實(shí)際駕駕駛印象象，增強(qiáng)強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信信心； 使客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)生擁有有這輛汽汽車(chē)的感感覺(jué)，激激發(fā)客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖沖動(dòng)以促促成交易易； 讓客戶(hù)體體驗(yàn)到天天津一汽汽 “客戶(hù)至至上”的服務(wù)務(wù)理念和和品牌形形象。9.5.11 試乘試試駕程程序19.銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶(hù)贈(zèng)送試乘試駕小禮品20.銷(xiāo)售顧問(wèn)請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)試乘試駕反饋問(wèn)卷21.19.銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶(hù)贈(zèng)送試乘試駕小禮品20.銷(xiāo)售顧問(wèn)請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)試乘試駕反饋問(wèn)卷21.伺機(jī)進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)商談環(huán)節(jié)試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕前3.檢驗(yàn)、復(fù)印客戶(hù)駕駛執(zhí)照否是是否車(chē)輛介紹程序/邀請(qǐng)客戶(hù)試

22、乘試駕7.帶客戶(hù)到試乘試駕車(chē)旁, 介紹試乘試駕專(zhuān)員員盆294馬上準(zhǔn)備車(chē)輛8.試乘試駕專(zhuān)員進(jìn)行試乘試駕概述1.請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)試乘試駕登記表5.車(chē)輛是否準(zhǔn)備就緒VMP62.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否親自駕駛VMP63.檢驗(yàn)、復(fù)印客戶(hù)駕駛執(zhí)照否是是否車(chē)輛介紹程序/邀請(qǐng)客戶(hù)試乘試駕7.帶客戶(hù)到試乘試駕車(chē)旁, 介紹試乘試駕專(zhuān)員員盆294馬上準(zhǔn)備車(chē)輛8.試乘試駕專(zhuān)員進(jìn)行試乘試駕概述1.請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)試乘試駕登記表5.車(chē)輛是否準(zhǔn)備就緒VMP62.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否親自駕駛VMP66.馬上準(zhǔn)備車(chē)輛4.請(qǐng)客戶(hù)填簽署試乘試駕客戶(hù)協(xié)議書(shū)99.試乘試駕專(zhuān)員邀請(qǐng)客戶(hù)上車(chē)10.10.試乘試駕專(zhuān)員檢查所有乘客是否系好安全帶11.11.試乘試駕專(zhuān)員將車(chē)

23、輛開(kāi)至出發(fā)區(qū)12.12.試乘試駕專(zhuān)員根據(jù)線(xiàn)路劇本示范駕駛否13.客戶(hù)是否否13.客戶(hù)是否試駕VMP6是14.在出發(fā)區(qū)請(qǐng)客戶(hù)坐到駕駛室位置是14.在出發(fā)區(qū)請(qǐng)客戶(hù)坐到駕駛室位置15.15.請(qǐng)客戶(hù)調(diào)整座椅、后視鏡和方向盤(pán)16.16.檢查所有乘客是否系好安全帶17.17.引導(dǎo)客戶(hù)按照線(xiàn)線(xiàn)路劇本進(jìn)行試駕18.18.將車(chē)輛開(kāi)回展廳9.5.22 試乘試試駕的準(zhǔn)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)9-558經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店按天天津一汽汽要求準(zhǔn)準(zhǔn)備專(zhuān)門(mén)門(mén)的試乘乘試駕用用車(chē)。標(biāo)準(zhǔn)9-559試乘乘試駕車(chē)車(chē)由試乘乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員管理理，保證證車(chē)況處處于最佳佳狀態(tài)，油油箱內(nèi)有有1/22箱燃油油。標(biāo)準(zhǔn)9-660試乘乘試駕車(chē)車(chē)應(yīng)定期期美容，保保持整潔潔，停放放于

24、專(zhuān)用用停車(chē)區(qū)區(qū)域。標(biāo)準(zhǔn)9-661試乘乘試駕車(chē)車(chē)證照齊齊全，并并有全險(xiǎn)險(xiǎn)。標(biāo)準(zhǔn)9-662按車(chē)車(chē)型特性性規(guī)劃試試乘試駕駕路線(xiàn)，避避開(kāi)交通通擁擠路路段。標(biāo)準(zhǔn)9-663事先先進(jìn)行線(xiàn)線(xiàn)路劇本本的設(shè)計(jì)計(jì)，附有有試乘試試駕線(xiàn)路路圖。標(biāo)準(zhǔn)9-664銷(xiāo)售售人員必必須具有有合法的的駕駛執(zhí)執(zhí)照，并并且駕齡齡在兩年年以上。標(biāo)準(zhǔn)9-665試乘乘試駕活活動(dòng)必須須由試乘乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員執(zhí)行行。標(biāo)準(zhǔn)9-666為掌掌握客戶(hù)戶(hù)在試駕駕過(guò)程中中的直接接反應(yīng),銷(xiāo)售顧顧問(wèn)須在在試駕過(guò)過(guò)程中陪陪同客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行試試乘試駕駕。9.5.33 試乘試試駕前標(biāo)準(zhǔn)9-667銷(xiāo)售售顧問(wèn)在在產(chǎn)品介介紹后主主動(dòng)邀請(qǐng)請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行試乘乘試駕標(biāo)準(zhǔn)9-668適時(shí)時(shí)舉辦

25、小小型試乘乘試駕活活動(dòng)，積積極邀請(qǐng)請(qǐng)客戶(hù)參參加。標(biāo)準(zhǔn)9-669銷(xiāo)售售顧問(wèn)向向客戶(hù)介介紹試乘乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員標(biāo)準(zhǔn)9-770 試試乘試駕駕專(zhuān)員向向客戶(hù)說(shuō)說(shuō)明試乘乘試駕流流程,重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)明試乘乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員先行行駕駛的的必要性性。標(biāo)準(zhǔn)9-771試乘乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員向客客戶(hù)說(shuō)明明試乘試試駕路線(xiàn)線(xiàn)，請(qǐng)客客戶(hù)嚴(yán)格格遵守。標(biāo)準(zhǔn)9-772銷(xiāo)售售顧問(wèn)查查驗(yàn)客戶(hù)戶(hù)的駕駛駛證照并并復(fù)印存存檔，簽簽署安全全協(xié)議與與相關(guān)文文件。標(biāo)準(zhǔn)9-773試乘乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員向客客戶(hù)簡(jiǎn)要要說(shuō)明車(chē)車(chē)輛的主主要配備備和操作作方法。9.5.44 試乘試試駕時(shí)標(biāo)準(zhǔn)9-774若有有多人參參加試乘乘試駕，則則請(qǐng)其他他客戶(hù)坐坐在車(chē)輛輛后排座座位,陪同試試乘試駕駕

26、的銷(xiāo)售售顧問(wèn)也也應(yīng)坐到到后排座座位。標(biāo)準(zhǔn)9-775確認(rèn)認(rèn)車(chē)上人人員系好好安全帶帶，提醒醒安全事事項(xiàng)。標(biāo)準(zhǔn)9-776試乘乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員將車(chē)車(chē)輛駛出出專(zhuān)用停停車(chē)區(qū)域域，示范范駕駛。標(biāo)準(zhǔn)9-777試乘乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員駕駛駛時(shí)依車(chē)車(chē)輛行駛駛狀態(tài)進(jìn)進(jìn)行車(chē)輛輛說(shuō)明，展展示車(chē)輛輛動(dòng)態(tài)特特性。標(biāo)準(zhǔn)9-778在預(yù)預(yù)定的安安全地點(diǎn)點(diǎn)換手。標(biāo)準(zhǔn)9-779換手手時(shí)協(xié)助助客戶(hù)調(diào)調(diào)整座椅椅、后視視鏡等配配備，確確認(rèn)客戶(hù)戶(hù)乘坐舒舒適并系系好安全全帶，再再次提醒醒客戶(hù)安安全駕駛駛事項(xiàng)。標(biāo)準(zhǔn)9-880在客客戶(hù)視線(xiàn)線(xiàn)范圍內(nèi)內(nèi)換到副副駕駛座座。標(biāo)準(zhǔn)9-881準(zhǔn)備備不同種種類(lèi)的音音樂(lè)光盤(pán)盤(pán)供客戶(hù)戶(hù)選擇，試試聽(tīng)音響響系統(tǒng)。標(biāo)準(zhǔn)9-882讓客

27、客戶(hù)自己己體驗(yàn)車(chē)車(chē)輛性能能，試乘乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員提醒醒體驗(yàn)重重點(diǎn)。仔仔細(xì)傾聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的的談話(huà)，觀觀察客戶(hù)戶(hù)的駕駛駛方式，發(fā)發(fā)現(xiàn)更多多的客戶(hù)戶(hù)需求。9.5.55 試乘試試駕后標(biāo)準(zhǔn)9-883試乘乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)已已有足夠夠時(shí)間來(lái)來(lái)體驗(yàn)車(chē)車(chē)輛性能能，不排排除再度度試乘試試駕的可可能性。標(biāo)準(zhǔn)9-884試乘乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員適當(dāng)當(dāng)稱(chēng)贊客客戶(hù)的駕駕駛技術(shù)術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)9-885銷(xiāo)售售顧問(wèn)引引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)回展廳廳（洽談?wù)剠^(qū)），總總結(jié)試乘乘試駕體體驗(yàn)，填填寫(xiě)試試乘試駕駕客戶(hù)信信息及意意見(jiàn)反饋饋表。標(biāo)準(zhǔn)9-886適時(shí)時(shí)詢(xún)問(wèn)客客戶(hù)的訂訂約意向向。標(biāo)準(zhǔn)9-887銷(xiāo)售售顧問(wèn)待待客戶(hù)離離去后，填填寫(xiě)客戶(hù)戶(hù)信息，注注明客戶(hù)戶(hù)的駕駛駛特性

28、和和關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)。 9.5.6 參考表表格(1)試乘乘試駕線(xiàn)線(xiàn)路圖(樣例)(2)試乘乘試駕的的文件準(zhǔn)準(zhǔn)備試乘試駕駕客戶(hù)協(xié)協(xié)議書(shū)(范本)試乘試駕客客戶(hù)協(xié)議議書(shū)天津一汽特特許經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商名稱(chēng)稱(chēng):_試駕車(chē)型:_本人于_年年_月_日日在天津津一汽特特許經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商(_)自愿參參加_車(chē)型的的試駕活活動(dòng), 特作以以下陳述述與聲明明:1、本人保保證在試試駕過(guò)程程中嚴(yán)格格遵守交交通法規(guī)規(guī)以及本本次試駕駕活動(dòng)要要求;2、完全服服從經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店的指指揮和安安排, 安全文文明駕駛駛3、如因本本人違背背上訴聲聲明或者者非所駕駕車(chē)輛之之瑕疵的的其他原原因 1)給本人人或他人人造成了了人身傷傷害或損損失 2)給所駕駕車(chē)輛造造成了損損失

29、3)給其他他車(chē)輛或或道路場(chǎng)場(chǎng)所等設(shè)設(shè)施造成成損失, 超出出保險(xiǎn)公公司賠付付的部分分將皆由本人人承擔(dān)全全部責(zé)任任,與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店無(wú)關(guān)關(guān)。試駕人已閱閱讀并理理解了以以上內(nèi)容容 駕駛駛?cè)撕炞肿?_ _年年_月月_日背面粘貼駕駛執(zhí)照復(fù)印件背面粘貼駕駛執(zhí)照復(fù)印件駕駛證字號(hào)號(hào):聯(lián)系電話(huà): 試乘試駕的的文件準(zhǔn)準(zhǔn)備試乘試駕客客戶(hù)信息息及意見(jiàn)反反饋表范本試乘試駕客客戶(hù)信息息及意見(jiàn)反反饋表年 月 日客戶(hù)姓名性 別身分證號(hào)碼碼聯(lián)系電話(huà)?cǎi){照類(lèi)型駕 齡試乘試駕車(chē)車(chē)型是否試駕 是 否試乘試駕時(shí)時(shí)間-線(xiàn) 路銷(xiāo)售顧問(wèn)試乘試駕專(zhuān)專(zhuān)員試乘試駕意意見(jiàn)反饋饋意見(jiàn)反饋?lái)?xiàng)項(xiàng)目不滿(mǎn)意基本滿(mǎn)意很滿(mǎn)意1、您對(duì)試試乘試駕駕車(chē)的車(chē)車(chē)況和清清潔程度度是

30、否滿(mǎn)滿(mǎn)意2、您對(duì)試試乘試駕駕線(xiàn)路的的長(zhǎng)度是是否滿(mǎn)意意3、您對(duì)試試乘試駕駕線(xiàn)路設(shè)設(shè)置的測(cè)測(cè)試項(xiàng)目目是否滿(mǎn)滿(mǎn)意4、您對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)的試乘乘試駕服服務(wù)是否否滿(mǎn)意5、您對(duì)試試乘試駕駕車(chē)動(dòng)力力表現(xiàn)是是否滿(mǎn)意意6、您對(duì)試試乘試駕駕車(chē)的操操控型能能是否滿(mǎn)滿(mǎn)意7、您對(duì)試試乘試駕駕車(chē)的制制動(dòng)性能能是否滿(mǎn)滿(mǎn)意8、您對(duì)試試乘試駕駕車(chē)的舒舒適性能能是否滿(mǎn)滿(mǎn)意9、您對(duì)試試乘試駕駕車(chē)的內(nèi)內(nèi)部乘坐坐空間感感受是否否滿(mǎn)意10、您對(duì)對(duì)試乘試試駕車(chē)的的綜合評(píng)評(píng)價(jià)是否否滿(mǎn)意請(qǐng)?jiān)谶@里寫(xiě)寫(xiě)下您對(duì)對(duì)本次試試乘試駕駕的任何何感受、意意見(jiàn)或建建議:您認(rèn)為試乘乘試駕對(duì)對(duì)您購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這輛汽汽車(chē)是否否有很大大的影響響作用 是 否感謝您的支支持與配配合

31、！請(qǐng)請(qǐng)?jiān)诖颂幪幒炇鹉拿肿?9.6 報(bào)報(bào)價(jià)成交交目的 通過(guò)透明明、公平平和有效效的報(bào)價(jià)價(jià)和價(jià)格格談判，贏贏得客戶(hù)戶(hù)對(duì)于天天津一汽汽產(chǎn)品的的性?xún)r(jià)比比的充分分認(rèn)識(shí)，增增強(qiáng)對(duì)品品牌、產(chǎn)產(chǎn)品的信信賴(lài)感； 通過(guò)敏感感的把握握成交信信號(hào)和積積極的成成交技巧巧來(lái)促成成交易，實(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人人和公司司銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的提提升。9.6.11 報(bào)價(jià)成成交程程序新車(chē)展示新車(chē)展示/試乘試駕新車(chē)遞交顧客是否有購(gòu)買(mǎi)意向否是確認(rèn)顧客所購(gòu)車(chē)型，詢(xún)問(wèn)是否有保險(xiǎn)、裝飾、貸款、牌照等代辦事宜根據(jù)顧客要求，制作報(bào)價(jià)單并加以解釋進(jìn)行價(jià)格合理性說(shuō)明和有效談判顧客是否滿(mǎn)意是否主動(dòng)提出成交要求填寫(xiě)購(gòu)車(chē)協(xié)議書(shū)，顧客驗(yàn)車(chē)付款，說(shuō)明交車(chē)時(shí)間，所需手續(xù)和文

32、件可提供的特殊服務(wù)了解原因針對(duì)性的解釋說(shuō)服是否要報(bào)價(jià)制作報(bào)價(jià)單送至門(mén)口致謝，并歡迎再次光顧整理顧客信息獲取顧客是否出現(xiàn)成交信號(hào)否是否辦理各種手續(xù)9.6.22 說(shuō)明銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格格標(biāo)準(zhǔn)9-888充分分利用客客戶(hù)管理理表（AA/C卡卡）確確認(rèn)客戶(hù)戶(hù)所選擇擇的車(chē)型型，以及及保險(xiǎn)、按按揭、一一條龍服服務(wù)等代代辦手續(xù)續(xù)的意向向。標(biāo)準(zhǔn)9-889根據(jù)據(jù)客戶(hù)需需求擬訂訂銷(xiāo)售方方案，制制作報(bào)報(bào)價(jià)單，詳詳細(xì)說(shuō)明明車(chē)輛購(gòu)購(gòu)置程序序和費(fèi)用用。標(biāo)準(zhǔn)9-990對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)內(nèi)容容、付款款方法及及各種費(fèi)費(fèi)用進(jìn)行行詳盡易易懂的說(shuō)說(shuō)明，耐耐心回答答客戶(hù)的的問(wèn)題。標(biāo)準(zhǔn)9-991說(shuō)明明銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格時(shí)，再再次總結(jié)結(jié)商品的的主要配配備及客客戶(hù)利益

33、益。標(biāo)準(zhǔn)9-992必要要時(shí)重復(fù)復(fù)自己已已作過(guò)的的說(shuō)明，并并確認(rèn)客客戶(hù)完全全明白。標(biāo)準(zhǔn)9-993讓客客戶(hù)有充充分的時(shí)時(shí)間自主主地審核核銷(xiāo)售方方案。9.6.33 達(dá)成交交易制作作協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)9-994請(qǐng)客客戶(hù)確認(rèn)認(rèn)報(bào)價(jià)內(nèi)內(nèi)容。標(biāo)準(zhǔn)9-995檢查查庫(kù)存狀狀況，合合理安排排交車(chē)時(shí)時(shí)間，并并取得客客戶(hù)認(rèn)可可。標(biāo)準(zhǔn)9-996制作作購(gòu)車(chē)車(chē)協(xié)議書(shū)書(shū)（單單位購(gòu)車(chē)車(chē)填寫(xiě)購(gòu)購(gòu)車(chē)合同同書(shū)），準(zhǔn)準(zhǔn)確填寫(xiě)寫(xiě)協(xié)議中中的相關(guān)關(guān)資料。標(biāo)準(zhǔn)9-997與銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理就內(nèi)容容進(jìn)行確確認(rèn)并得得到其認(rèn)認(rèn)可。標(biāo)準(zhǔn)9-998專(zhuān)心心處理客客戶(hù)簽約約事宜，謝謝絕外界界一切干干擾，暫暫不接電電話(huà)，表表示對(duì)客客戶(hù)的尊尊重。標(biāo)準(zhǔn)9-999協(xié)助助客戶(hù)確確認(rèn)

34、所有有細(xì)節(jié)，請(qǐng)請(qǐng)客戶(hù)簽簽字后把把協(xié)議書(shū)書(shū)副本交交給客戶(hù)戶(hù)。標(biāo)準(zhǔn)9-1100銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)帶領(lǐng)客客戶(hù)前往往財(cái)務(wù)部部門(mén)，并并確認(rèn)往往來(lái)發(fā)票票。9.6.44 履約與與余款處處理標(biāo)準(zhǔn)9-1101銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)確定客客戶(hù)預(yù)訂訂車(chē)輛已已到，提提前通知知客戶(hù)準(zhǔn)準(zhǔn)備余款款，并確確定補(bǔ)交交時(shí)間。標(biāo)準(zhǔn)9-1102銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)跟蹤確確認(rèn)直至至客戶(hù)完完成交納納款。標(biāo)準(zhǔn)9-1103若若交車(chē)時(shí)時(shí)間有延延誤，第第一時(shí)間間通知客客戶(hù)，說(shuō)說(shuō)明原因因并表示示道歉，獲獲得客戶(hù)戶(hù)的諒解解。標(biāo)準(zhǔn)9-1104重重新協(xié)商商交車(chē)時(shí)時(shí)間，客客戶(hù)確認(rèn)認(rèn)。9.6.55 成交失失敗時(shí)標(biāo)準(zhǔn)9-1105即即使成交交努力失失敗，銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)仍應(yīng)保保持良好好的

35、服務(wù)務(wù)態(tài)度，將將客戶(hù)送送至門(mén)口口，表示示感謝，并并說(shuō)明會(huì)會(huì)再努力力達(dá)成客客戶(hù)要求求。注：把失敗敗當(dāng)做一一次提高高的機(jī)會(huì)會(huì)，找出出失敗的的原因。9.6.66 參考表表格9.7新車(chē)車(chē)遞交目的 遞交新車(chē)車(chē)是一個(gè)個(gè)讓人心心動(dòng)的時(shí)時(shí)刻，通通過(guò)嚴(yán)格格貫徹執(zhí)執(zhí)行銷(xiāo)售售流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，使使客戶(hù)感感覺(jué)到：銷(xiāo)售員員及所有有的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商工作作人員都都在分享享他的歡歡樂(lè)與喜喜悅； 通過(guò)熱情情、專(zhuān)業(yè)業(yè)、規(guī)范范的交車(chē)車(chē)，來(lái)加加深客戶(hù)戶(hù)印象，提提高客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意度度，并以以此為機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)掘掘更多的的銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)； 讓客戶(hù)充充分了解解新車(chē)的的操作和和使用，以以及后續(xù)續(xù)保養(yǎng)服服務(wù)事項(xiàng)項(xiàng)，充分分體現(xiàn)天天津一汽汽“客戶(hù)至至上”的服務(wù)務(wù)理念和和品

36、牌形形象。9.7.11 遞交新新車(chē)流程程圖客戶(hù)聯(lián)系客戶(hù)聯(lián)系重新安排交車(chē)時(shí)間電話(huà)聯(lián)系報(bào)價(jià)成交是否符合顧客要求否是顧客是否按時(shí)到來(lái)一起檢查、驗(yàn)收車(chē)輛（PDI）交車(chē)前準(zhǔn)備介紹交車(chē)程序交待隨車(chē)工具和文件讓顧客在交車(chē)驗(yàn)收單上簽名交車(chē)當(dāng)天進(jìn)行滿(mǎn)意度調(diào)查是否新車(chē)整備交車(chē)儀式（交鑰匙、拍照等）與顧客告別交車(chē)后跟蹤計(jì)劃9.7.22 交車(chē)前前準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)9-1106準(zhǔn)準(zhǔn)備好需需要簽字字的各種種文件。標(biāo)準(zhǔn)9-1107檢檢查車(chē)輛輛是否清清潔、清清新，車(chē)車(chē)內(nèi)地板板鋪上保保護(hù)紙墊墊。標(biāo)準(zhǔn)9-1108確確認(rèn)并檢檢查車(chē)牌牌、發(fā)票票、隨車(chē)車(chē)文件和和工具等等。標(biāo)準(zhǔn)9-1109再再次確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)的的服務(wù)條條件和付付款情況況。標(biāo)準(zhǔn)9-11

37、10將將車(chē)放在在已打掃掃干凈的的交車(chē)區(qū)區(qū)內(nèi)。標(biāo)準(zhǔn)9-1111協(xié)協(xié)調(diào)好售售后服務(wù)務(wù)部門(mén)及及客服中中心，保保證交車(chē)車(chē)時(shí)相關(guān)關(guān)人員在在場(chǎng)。標(biāo)準(zhǔn)9-1112電電話(huà)聯(lián)系系客戶(hù)，確確定交車(chē)車(chē)時(shí)間，詢(xún)?cè)儐?wèn)與客客戶(hù)同行行人員、交交通工具具，并對(duì)對(duì)交車(chē)流流程和所所需時(shí)間間簡(jiǎn)要介介紹。標(biāo)準(zhǔn)9-1113特特殊安排排的準(zhǔn)備備（照相相機(jī)、禮禮品、服服務(wù)優(yōu)惠惠券等）。標(biāo)準(zhǔn)9-1114準(zhǔn)準(zhǔn)備好車(chē)車(chē)輛出門(mén)門(mén)證。標(biāo)準(zhǔn)9-1115準(zhǔn)準(zhǔn)備好交交車(chē)歡迎迎看板9.7.33 車(chē)輛驗(yàn)驗(yàn)收與說(shuō)說(shuō)明標(biāo)準(zhǔn)9-1116銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)陪同交交車(chē)客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行車(chē)車(chē)輛檢查查 。標(biāo)準(zhǔn)9-1117銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)利用新新車(chē)交接接確認(rèn)表表用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單易懂懂的語(yǔ)言言進(jìn)行車(chē)車(chē)輛說(shuō)明明。標(biāo)準(zhǔn)9-1118銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)利用用用戶(hù)使用用說(shuō)明介介紹如何何使用新新車(chē)。標(biāo)準(zhǔn)9-1119合合格證、發(fā)發(fā)票、車(chē)車(chē)輛鑰匙匙及條碼碼、保險(xiǎn)險(xiǎn)手續(xù)、行行駛證等等，當(dāng)面面核對(duì)并并要求保保管好。標(biāo)準(zhǔn)9-1120銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)示范使使用隨車(chē)車(chē)工具標(biāo)準(zhǔn)9-1121移移交