試談房產(chǎn)銷售技巧

1、43/43更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)治理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層治理49套講座+16388份資料中層治理學(xué)院46套講座+6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各時(shí)期職員培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料職員治理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)治理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)治理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料房產(chǎn)銷售技巧一、整體顧客價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等） 服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等） 人員價(jià)值（

2、業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益） 形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果） 二、整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價(jià)格）時(shí)刻成本（購房的時(shí)刻段） 體力成本（購房的體力耗費(fèi)） 精力成本（購房的精力耗費(fèi)） 顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額 一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有專門大的差不。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性不等等分類。然而通俗的分類確實(shí)是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。 就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征： 1、求有用（

3、使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） 2、低價(jià)位（購房者最關(guān)懷的問題之一） 3、求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等） 4、求新穎、美觀（要緊確實(shí)是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化） 6、求保值、增值（協(xié)信黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)） 7、投機(jī)、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall） 抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售

4、行為的第一道門。 三、客戶分類 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。 （一）從容不迫型 這種購房者嚴(yán)肅平復(fù)，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所阻礙，他們對銷售人員的建議認(rèn)真傾聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但可不能輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者關(guān)于第一印象惡劣的銷售人員絕可不能給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，慎重地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有通過對方理智的分析考慮，才有被

5、購房者同意的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的講服講解，銷售是可不能成功的。 （二）優(yōu)柔寡斷型 這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但關(guān)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)治理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表和氣，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。關(guān)于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方阻礙，商談時(shí)切忌急于成交，要平復(fù)地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后依照問題作出講明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對方作出決定。比如講：“好吧，現(xiàn)在交款吧！” （三）自我吹噓型 此類購房者喜愛自我夸張

6、，虛榮心專門強(qiáng)，總在不人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯同意他人的勸講。例如，我跟你們經(jīng)理專門熟，我如何如何好。與這類購房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中查找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種艷羨欽佩的神情，完全滿足對方的虛榮心，如此一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。 （四）豪爽干脆型 這類購房者多半樂觀爽朗，不喜愛婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，講一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方明白得攀親交友勝于買賣，

7、介紹時(shí)潔凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清晰買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，確信會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。 （五）喋喋不休型 這類購房者的要緊特點(diǎn)是喜愛憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志推斷事物，不易同意不人的觀點(diǎn)。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時(shí)加以操縱，就會(huì)使對方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)刻，切不可在購房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ街v明，愈會(huì)帶

8、來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方同意你的建議為止。 （六）沉默寡言型 這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸講之詞盡管認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的方法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測。一般來講，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易興奮，銷售人員應(yīng)該幸免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)刻，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸講購房者，詳細(xì)講明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對方分析考慮、推斷比較，加強(qiáng)購房者的購買信心，引起對方購買欲望。有時(shí)購房者沉沒寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，

9、他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出老實(shí)和穩(wěn)重，特不注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。 （七）吹毛求疵型 這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，假如相信銷售人員的甜言蜜語，可能會(huì)上當(dāng)受騙。因此，這類購房者多半不易同意他人的意見，而是喜愛雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強(qiáng)好勝，喜愛當(dāng)面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時(shí)，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)

10、，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強(qiáng)好勝的適應(yīng)，請其批判指教，發(fā)表他的意見和看法。 （八）虛情假意型 這類購房者大部分在表面上十分和氣友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就確信有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對購買缺少誠意。假如銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無

11、法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。這種類型的購房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，因此一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量?，F(xiàn)在，銷售人員正確的做法是不能輕易承諾對方的這種過分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購買決心和購買欲望。一般來講，這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，因此銷售人員不要輕易放棄講服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。 （九）冷淡傲慢型 此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視不人，不善與他

12、人交往。這類購房者的最大特征確實(shí)是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易同意不人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時(shí)刻。由于這種類型的購房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查批閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長時(shí)刻，銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。對這種購房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依舊是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想預(yù)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員能夠采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，如講一句：“不人老是講你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早明白你沒有那個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來那個(gè)地點(diǎn)白費(fèi)時(shí)刻和口舌！”如此這般

13、以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。 （十）情感沖動(dòng)型 一般來講，情感沖動(dòng)型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們關(guān)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的情況，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能突然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。面對

14、此類購房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的講服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行慎重周密，不給對方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。 （十一）心懷怨恨型 這種類型的購房者對銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對這種購房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行盡管貌似無理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員差不多上油嘴滑舌的騙子。這些

15、購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況依舊由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的緣故，并給予同情和寬慰。 （十二）圓滑難纏型 這種類型的購房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，同時(shí)不易改變初衷；然后向你索要樓書講明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找進(jìn)展商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣

16、氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購等，使對方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動(dòng)。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭吵不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理預(yù)備。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與進(jìn)展商實(shí)力，因此在面談時(shí)，銷售人員必須預(yù)備足夠的資料和佐證。另外，這些購房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條

17、件方面要有所預(yù)備，使得銷售過程井然有序。 四、銷售人員的七項(xiàng)核心技能 一、專業(yè)知識(shí) 對一個(gè)既定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、都市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境愛護(hù)的情況、進(jìn)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。 二、客戶利益 既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。 準(zhǔn)確理解客戶需求，

18、然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對較低的13層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獵取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。 三：顧問形象 銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感受到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶（口碑、阻礙、持續(xù)一段時(shí)刻的合作）。 在客戶的心中形成一種顧

19、問的形象，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場進(jìn)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。 四：行業(yè)權(quán)威 不管潛在客戶的素養(yǎng)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的阻礙。假如一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么那個(gè)銷售人員在阻礙客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的緣故。中原顧問公司“高級(jí)物業(yè)顧問”的授予確實(shí)是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶對房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有專門大程度上的購買決策權(quán)。因此，這種高級(jí)物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等

20、資格的認(rèn)證是特不必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識(shí)，不斷在工作過程中完善和提高自我。 五、溝通技巧 通是銷售核心技能的過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是銷售溝通的一個(gè)特不重要的指標(biāo)和技巧。 事實(shí)上贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過程中。 第一，在客戶問到任何一個(gè)問題的時(shí)候，不要就其問題的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行問答：首先要加一個(gè)溝通的契子。 例：客戶：聽講您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有2000元？ 銷售人員：您的信息特不準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ （誠

21、懇的問話，是想明白客戶的消息來源） 錯(cuò)：是啊，那又如何樣啊，房價(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！因此，首先應(yīng)該明白，當(dāng)你給客戶的回答是贊揚(yáng)性的時(shí)候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就差不多上消除了客戶在提問時(shí)的疑慮。而且為表示出關(guān)懷信息的來源的時(shí)候，客戶事實(shí)上差不多真正地關(guān)懷他問題的答案了。 第二，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)和看法，或者講學(xué)會(huì)理解客戶。 如：假如我是您，我也會(huì)如此的。 許多人都這么問，這也是專門多客戶關(guān)懷的問題。 您這一問，讓我想起了一件情況轉(zhuǎn)入其他話題。 第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題能夠增加對客戶購買行動(dòng)的理解和利于銷售。 如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是專門理想呀！ 銷售人員：您講的是這棟樓的顏色

22、沒有偏重深色，依舊更看重淺色呢？那個(gè)問題重組了客戶的問題，能夠引導(dǎo)客戶認(rèn)為我們是為了更好地回答他們的問題而如此進(jìn)一步追問的以上三個(gè)方面能夠在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶反感，當(dāng)贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有預(yù)備地做一些“事實(shí)依據(jù)”?！岸取钡膯栴} 六、客戶關(guān)系 一般而言，維系與客戶的關(guān)系對我們以銷售為主的企業(yè)而言特不重要。維持與客戶的良好關(guān)系能夠不斷提升客戶的忠實(shí)誠度。那個(gè)地點(diǎn)的客戶應(yīng)該包括三個(gè)層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商

23、業(yè)合作者，或者講客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。 像如此涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不可能單獨(dú)決策。通?？蛻魰?huì)請教差不多買過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。假如我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶周圍的決策建議人。對客戶來講，客戶更情愿聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，假如成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”講話的話，那我們的簽約率就會(huì)大大提升了。 七、壓力推銷 所有專業(yè)銷售技能的理論的進(jìn)展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的情況是被拒絕，所有人最需要的是被同意。為有效治理他人，我們必須學(xué)會(huì)從能夠愛護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人

24、都喜愛討論對他們自己特不重要的情況，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜愛和信任與他們自己一樣的人，人們常常會(huì)按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素養(yǎng)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望不人能夠更多地承認(rèn)自己的社會(huì)價(jià)值 如此，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對癥下藥，以不變應(yīng)萬變。 如按職業(yè)：老師（八中的）、工程師、酒店治理人員住如此的房子絕對體現(xiàn)您的高貴氣質(zhì)和脫俗的品位、追求等。 八、接待客戶的事例分析 一、接聽電話 見于我們公司業(yè)務(wù)的專門性中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們在報(bào)紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會(huì)有專門多的個(gè)人大電話詢問相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。電話接聽的關(guān)

25、鍵確實(shí)是一定要講服客戶到我們的連鎖店來，注意的要點(diǎn)有：語調(diào)必須親切，吐字清晰易明白；講明的速度要得當(dāng)，簡潔而不冗長；事先預(yù)備好界限少的順序，抓住重點(diǎn)，有條不紊，簡潔敘述： 例： 客戶：請問是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？ 銷售：是的客戶：請問你們有房子買嗎？ 銷售：是的，請問您要買房子嗎 客戶：不一定，我先問一下，請問你們在南品東路有連鎖點(diǎn)嗎 銷售：有啊，我們的連鎖點(diǎn)在南平東路52號(hào)，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些 客戶：好的，我有空一定來，再見 銷售：好的，歡迎光臨 缺點(diǎn)：被動(dòng)而不積極，過于簡單，隨意讓客戶流失 一般應(yīng)作到：積極、主動(dòng)、有針對性 目的：吸引客戶來我們的連鎖點(diǎn) 二、接待 客戶

26、一旦到了連鎖店,銷售人員因該立即遞上名片,并主動(dòng)與客戶交談.客戶有名片的,最好能拿到其名片,如此以便與我們掌握客戶的差不多情況,也利于我們接近和客戶聯(lián)絡(luò)感情 . 例:貴校在社會(huì)上的口碑良好,但是我們南岸最好的學(xué)校之一啊.能否向您請教一下貴校最好的專業(yè)是那些嗎? 對一些客戶全家來參觀的,我們應(yīng)該重視尊重和贊揚(yáng)每一個(gè)人 例:贊揚(yáng)老人長壽、青年兒童聰慧等等 三、講明 講明確實(shí)是解講的讓客戶明白我們所講的每一句話都能打動(dòng)消費(fèi)著的心，使其考慮、推斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生購買的欲望和決策。因此，我們每個(gè)銷售人員應(yīng)具備一定的演講技巧；如何作好一個(gè)完整的演講呢： 第一；結(jié)構(gòu)我要講什么？如何開頭？結(jié)尾如何講？中間

27、部分如何展開論述和論證？第二：素材講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運(yùn)用是特不重要的因素。第三：音調(diào)：講話是的語氣、語調(diào)的高低、長短等。第四：聽眾如何把握場面，操縱對話的節(jié)奏等。第五：修辭 例：介紹區(qū)位：我們的房子位于學(xué)府大道與海峽路的交叉口，西面正對面是南平經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，東面是茶員高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。您工作單位到那個(gè)地點(diǎn)只需要五分鐘的時(shí)刻，從那個(gè)地點(diǎn)澄澈到解放也只需要10分鐘的時(shí)刻。我們的小曲緊鄰榆鈔票、成渝高速公路，不管是開車旅行依舊打車出差都特不便利。 環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新奇，附近有好與多超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就能

28、夠一次性買到，既便利又衛(wèi)生 教育：我們的房子附近的交通學(xué)院確實(shí)是重慶聞名的高校，許多家長都千方百計(jì)的把自己的小孩送到那個(gè)地點(diǎn)讀書。而110實(shí)驗(yàn)學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)質(zhì)量而文明與重慶，學(xué)校的高中上大學(xué)的升學(xué)率專門高。假如您選擇在那個(gè)地點(diǎn)職業(yè)的話，我想您小孩的教育問題您就不用擔(dān)心了 四、講服 講服的方法：由于夠房對專門多人來講是一件大事，許多人一生就只有如此一次機(jī)會(huì)，故他們會(huì)考慮的因素專門多，往往會(huì)參考許多，有時(shí)須追蹤講明數(shù)次后才能使其下定決心，附之與行動(dòng)。 第一：提供證據(jù)（詳細(xì)的介紹房產(chǎn)的各項(xiàng)因素） 第二：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（承諾我們的責(zé)任和義務(wù)） 第三：理性推斷：在充分的介紹之后，畫龍點(diǎn)睛的提一兩句

29、話，以竟一步促使其決策 如：您一定明白，以后那個(gè)地點(diǎn)是重慶是的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心，也是重慶是的政治文化中心，加上高架輕軌的開通，今后一定專門繁華，房價(jià)也會(huì)上漲，依您的看法，3年后如此的房子要買多少鈔票呢任何人在購房時(shí)差不多上沖動(dòng)的，除非他有著超常的理智或是業(yè)內(nèi)人士。要最充分的激發(fā)和利用客戶的沖動(dòng)心理，同時(shí)要最短的時(shí)刻內(nèi)促使客戶辦理所有的購房手續(xù)。將項(xiàng)目的所有優(yōu)勢聚焦最充分甚至夸張的在有限的時(shí)刻內(nèi)傳導(dǎo)給客戶，激發(fā)并延長客戶的沖動(dòng)心理。良好的溝通技巧，確信贊揚(yáng)客戶，使客戶感受到你不是在為開發(fā)商銷售。而是站在客戶的立場上，以他的利益為全然動(dòng)身點(diǎn)，為其量身打造購房方案以及價(jià)格策略。樹立在客戶心中地產(chǎn)

30、專業(yè)顧問甚至行業(yè)權(quán)威的形象，最大限度的使客戶忠誠于自己。讓客戶感知到我們在地產(chǎn)專業(yè)理論知識(shí)，市場進(jìn)展展望、行業(yè)整體的運(yùn)作狀況、價(jià)格預(yù)期、區(qū)域進(jìn)展?fàn)顩r等方面形成一種完整的知識(shí)體系，堅(jiān)決客戶對自己的信任心理。有意識(shí)的給客戶傳導(dǎo)房源稀缺、房價(jià)立即上漲或者已有其他客戶欲買此套房產(chǎn)，激發(fā)客戶交定，要明白，在客戶的沖動(dòng)心理期內(nèi)對售房人員的戒備心理是最低的，而在此短時(shí)刻內(nèi)，他會(huì)最“無知”的圍繞著你的思維旋轉(zhuǎn)。在客戶交納定金后，要督促客戶在最短的時(shí)刻內(nèi)完成所有的購房手續(xù)。任何人在交定甚至購房后都會(huì)有一定的猶豫后悔懷疑心理，現(xiàn)在，一是要堅(jiān)決其信心，二是要進(jìn)行壓力銷售，利用一切手段和理由促使其盡快地辦理剩余手續(xù)。

31、“夜長夢多”，在這方面失敗的例子差不多專門多，尤其關(guān)于高檔不墅物業(yè)，真正的是“一寸光陰一寸金。在銷售過程中，適當(dāng)?shù)拇_信客戶，給客戶一定的思維空間，然而一定要堅(jiān)持以自己為核心！在這場銷售博弈的過程中，客戶只是在我們劃定的范圍內(nèi)做一個(gè)圓周半徑運(yùn)動(dòng)。許多客戶總有如此一個(gè)概念：他看起來老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不中意，這種感受就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)閷σ恍╀N售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我如此做究竟對不對？ 任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)但它必定有一點(diǎn)讓人無法同意，那確實(shí)是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)老總會(huì)在產(chǎn)品暢

32、銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶心理價(jià)位相一致，必定有它的市場。而許多銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而認(rèn)為盡力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的方法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價(jià)格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為如此的產(chǎn)品找到如此的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所因此的事。 銷售時(shí)，往往碰到如此的問題，客戶對產(chǎn)品差不多有70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一個(gè)相似的樓盤讓他猶豫不決，而且那個(gè)樓盤在某些方面的確優(yōu)于我們?，F(xiàn)在，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推舉自己的產(chǎn)品？

33、一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因?yàn)闈M足了差不多條件的二個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊的差不。選擇那個(gè)或選擇那個(gè)，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時(shí)候這種差不是來自不同角色在主觀上的理解。自然，假如兩個(gè)產(chǎn)品相差專門大，大到足以給客戶帶來顯而易見的阻礙時(shí)，推舉好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的差不多要求。 必須特不強(qiáng)調(diào)的是，對銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的方法也必定是可笑的。房地產(chǎn)銷售必須具有的能力。1.忍耐力忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都明白，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)

34、候你要忍耐。曾看到過專門多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢差不多上不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積存到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此假如你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售。在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)刻，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，但是客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去那個(gè)客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；40%的人不是專門耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應(yīng)平淡，講“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定

35、購買。沒有忍耐力做的下去嗎？2.自控力專門多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的操縱方式確實(shí)是工作日報(bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，但是假如真想偷懶是特不容易的，比如有意去較遠(yuǎn)的客戶那兒，路上能夠休息；本來半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的進(jìn)展。3.溝通力溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、講話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。4.觀看

36、力觀看不是簡單的看看，專門多銷售人員的第一堂課確實(shí)是學(xué)會(huì)“看”市場，那個(gè)看不是隨意的掃瞄，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀看，通過觀看發(fā)覺重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能明白什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少鈔票，而專業(yè)的銷售人員能夠觀看出更多信息。你有沒有注意到不人賣的好的產(chǎn)品是因什么緣故？價(jià)格、贈(zèng)品、包裝用的什么贈(zèng)品？什么材料？如何制作的？包裝做得專門好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、能夠有不的用途(比如食品的包裝，用完了能夠當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)刻段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的

37、要緊產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？太多的信息需要你認(rèn)確實(shí)觀看，專門多銷售人員在對其培訓(xùn)了專門久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能講，你不適合銷售那個(gè)工作。銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀看獵取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。5.分析力分析與觀看密不可分，觀看得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么確實(shí)是銷售最好的品種，要么確實(shí)是該廠家現(xiàn)在的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近講明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久講明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較往常下調(diào)幅度較大講明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售

38、狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員確信不是一口承諾，分析對方講話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。6.執(zhí)行力執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素養(yǎng)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行打算時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你假如只會(huì)講“經(jīng)理那個(gè)事太難了，做不了”。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能講“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的情況稱

39、不上是任務(wù)，人人都能夠完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個(gè)賣場，關(guān)于占據(jù)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手前差不多有幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，緣故是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，因此一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價(jià)專門高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場，如何把那個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，假如該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的打算”。接下來，張某去訪問A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了專門長時(shí)刻連面都沒見到，他明白這是對方有意不給他任何壓價(jià)的機(jī)

40、會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某現(xiàn)在轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過給小小孩買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。這種例子在銷售工作中并許多見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到情況的緣故，而是要你想盡方法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)懷的，也是你能力的體現(xiàn)。7.學(xué)習(xí)力作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、治理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，能夠講銷售絕對是“綜合素養(yǎng)”的競爭，面對如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與

41、競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。因此銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，同時(shí)還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會(huì)被淘汰。 附：房產(chǎn)銷售技巧（一） 一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。因此最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。 二、不要給客戶太多的考慮機(jī)會(huì) 客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)覺商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購買，因此銷售人員要留給客戶考慮時(shí)刻的長短要適當(dāng)。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 四、中途插入的技巧 在進(jìn)行講服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷