政企大客戶業(yè)務公關(guān)策略與銷售技巧培訓課件

1、 政企大客戶業(yè)務公關(guān)策略與銷售技巧主講：諸強華12022/10/1 政企大客戶業(yè)務公關(guān)策略與銷售技巧主講：諸強華12022/9課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實意圖如何判斷大客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項目銷售中的收場白22022/10/1課程目錄政企大客戶銷售概述22022/9/27講師簡介 諸強華美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師浙江工商大學 MBA原荷蘭飛利浦（PHILIPS） 高級

2、講師 原日本重機（JUKI） 浙江區(qū)銷售總監(jiān)現(xiàn)任 溫州市宏達縫紉設備有限公司 總經(jīng)理 2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。 32022/10/1講師簡介 學習公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵2022/10/1 學習公約保持秩課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實意圖如何判斷大客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項目銷售中的收場白52022/10/1課程目錄政企大

3、客戶銷售概述52022/9/27 銷售新模式 40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達成交易達成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式62022/10/1 銷售新模式 40%4一、政企大客戶營銷的三點思考“繁榮”后的“憂患”檢視市場檢視客戶檢視自身從“機械”到“藝術(shù)”“咨詢+顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流從“單一”到“多元”不可能給每個銷售人員都搭配技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后服務 72022/10/1一、政企大客戶營銷的三點思考“繁榮”后的“憂患”檢視市場從“ 二、政企大客戶的9個特點010203040506070809客戶溝通元化網(wǎng)絡推進區(qū)域化 客戶

4、服務速度化重點客戶樣板化訂單需求方案化 信息滲透電子化 訂單促進團隊化 業(yè)績反應滯后化 投標運作策略化01030405060708090282022/10/1 二、政企大客戶的9個特點0102030405060708更強抗壓性自驅(qū)來自我激勵訂單的偶然性業(yè)績滯后性月度銷售不確定性三、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1. 自我驅(qū)動92022/10/1更強抗壓性訂單的偶然性業(yè)績滯后性月度銷售不確定性三、 優(yōu)秀銷 總結(jié)訂單案例1 掌握行業(yè)知識2345學習財務知識 提升溝通技巧熟記產(chǎn)品知識三、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件 2. 自我學習102022/10/1 總結(jié)訂單案例1 掌握行業(yè)知識2345學習財務知識 提升視

5、頻觀摩 ：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” 112022/10/1視頻觀摩 ：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” 112022/9/27重點回顧優(yōu)秀銷售顧問應具備： 自我激勵 自我學習 自我管理 拿大單，靠團隊！ 122022/10/1重點回顧優(yōu)秀銷售顧問應具備：122022/9/27課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實意圖如何判斷大客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項目銷售中的收場白132022/10/1課程目錄政企大客戶銷售概述132022/9/27大客戶銷售策略

6、總覽需求認知1選擇評估2思考決策3執(zhí)行階段4 銷售策略涉及到客戶以及如何影響客戶？ 深入了解和細致準備是形成有效銷售策略的必經(jīng)之路。 客戶行為在形成采購決策之前要經(jīng)過如下三個獨立階段：142022/10/1大客戶銷售策略總覽需求認知1選擇評估2思考決策3執(zhí)行階段4 客戶決策過程需求認知選擇評估思考決策隨時變化執(zhí)行決策一、客戶決策過程研究基礎(chǔ)Neil Rackham Huthwaite咨詢公司的研究基礎(chǔ)27個國家的35，000個銷售案例10，000名銷售人員SPIN（現(xiàn)狀，問題，暗示， 需求提問）152022/10/1客戶決需求認知選擇評估思考決策隨時變化執(zhí)行決策一、客戶決策過 采購部新的采購要

7、求 例如：采購一批軋機維修備用軸承 采購經(jīng)理說： 問題，不滿，不能解決現(xiàn)有設備或供貨 具體要求；目標；需求和期望；賣方選擇 如果是大的決策，認真解決所有的疑慮一個典型的購買決策舉例 采購部新的采購要求一個典型的購買決策舉例二、需求認知階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略： 使客戶所有的不滿加以暴露并且進一步激化這些不滿； 當不滿達到更加緊張和緊急的程度時，客戶就會做出改變決定。 相比一般的銷售人員，成功的銷售人員在接聽銷售電話時就會問很多問題。 提問技巧可以是SPIN方法，見后續(xù)章節(jié)。二、需求認知階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略：三、選擇評估階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略： 集

8、中精力深入了解、回應和影響客戶決策依據(jù)的問題將你的解決方案與其他競爭者加以區(qū)別是一個有效的銷售策略。此階段通常的錯誤是沒有意識到客戶的關(guān)注點已經(jīng)產(chǎn)生了變化。不要試圖公開客戶決策的指導原則或依據(jù)。三、選擇評估階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略：五、執(zhí)行階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略：跟蹤后期執(zhí)行帶來持續(xù)成功；極少數(shù)主要銷售人員在客戶簽合同之后停止。思考如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？五、執(zhí)行階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略：階段此階段典型的客戶關(guān)注點 客戶的行為此階段的常見失誤策略需求認知-什么問題-多嚴重-是否為行動依據(jù)客戶認為問題足夠嚴重，需需要改變，然后就會采取行動沒有調(diào)

9、查客戶需要過早進行產(chǎn)品講解選擇評估-決策時的依據(jù)-哪個競爭對手最符合要求客戶有清晰的決策機制，并且用它選擇一個或多個最終競爭者。沒有了解客戶的決策依據(jù)沒有做足夠的努力影響/改變已經(jīng)闡明的決策依據(jù)思考決策-繼續(xù)下去的風險是什么？-出現(xiàn)問題會怎樣？-我們能相信他們么？客戶做出采購決策忽略客戶關(guān)注強制客戶做出決策執(zhí)行-我們是否從決策中獲得價值？-我們多久才能看到收效？新的需求和不滿產(chǎn)生沒有將執(zhí)行做為銷售機會沒有預期到執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題 客戶決策四個階段關(guān)注點與行為階段此階段典型的客戶關(guān)注點 客戶的行為此階段的常見重點回顧需求認知階段策略： 激化客戶不滿選擇評估階段策略： 差異化思考決策階段策略：

10、發(fā)現(xiàn)并幫助客戶解決感知到的風險執(zhí)行階段策略： 跟蹤執(zhí)行212022/10/1重點回顧需求認知階段策略： 激化客戶不滿212022/9/課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實意圖如何判斷大客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項目銷售中的收場白222022/10/1課程目錄政企大客戶銷售概述222022/9/27離開自信輕浮緊張高興受脅迫害羞 腿和腳腳總是能夠如實表達一個人的感覺和意圖。 一、破解身體語言：腿和腳232022/10/1離開自信輕浮緊張高興受脅

11、迫害羞 腿和腳腳總是能夠如實表達一個 一、破解身體語言：腿和腳1.輕搖腿和腳 可能是有些不耐煩或是希望盡快將事情的進度向前推進。 242022/10/1 一、破解身體語言：腿和腳1.輕搖腿和腳242022/9/2 一、破解身體語言：腿和腳2. 轉(zhuǎn)向腳 一只腳或者兩只腳的腳尖調(diào)整到遠離你的位置上，是很強烈的暗示，想要離開。 最明智的做法就是馬上機智的結(jié)束談話。252022/10/1 一、破解身體語言：腿和腳2. 轉(zhuǎn)向腳252022/9/27 一、破解身體語言：腿和腳5. 雙腿交叉站立 人在站著的時候交叉雙腿是一種舒服和放松以及自信的表現(xiàn)。262022/10/1 一、破解身體語言：腿和腳5. 雙腿

12、交叉站立262022/9 一、破解身體語言：腿和腳5. 雙腿交叉坐勢272022/10/1 一、破解身體語言：腿和腳5. 雙腿交叉坐勢272022/9 二、破解身體語言：人的軀干人總是將身體傾向于自己感興趣的事物，遠離那些自己厭惡的東西。案例：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷1. 腹側(cè)前置和腹側(cè)否決282022/10/1 二、破解身體語言：人的軀干人總是將身體傾向于自己感興趣的事二、破解身體語言：人的軀干2.身體伸展 292022/10/1二、破解身體語言：人的軀干2.身體伸展292022/9/27二、破解身體語言：人的軀干3.手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導意識主導姿勢302022/10/1二、破解身體語言：

13、人的軀干3.手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導意識二、破解身體語言：人的軀干 5.表示自信的手部動作食指彈碰桌面尖塔式手勢豎起拇指手勢312022/10/1二、破解身體語言：人的軀干 5.表示自信的手部動作食指彈碰桌二、破解身體語言：人的軀干6.缺乏自信時的手部動作 撫摸頸部322022/10/1二、破解身體語言：人的軀干6.缺乏自信時的手部動作撫摸頸部3三、破解身體語言：頭部和脖子3. 鼻子鼻孔增大表示一個人情緒的高漲。332022/10/1三、破解身體語言：頭部和脖子3. 鼻子332022/9/27三、破解身體語言：頭部和脖子4. 嘴巴嘴唇的消失、擠壓342022/10/1三、破解身體語言：頭部和

14、脖子4. 嘴巴嘴唇的消失、擠壓342三、破解身體語言：頭部和脖子4.嘴巴嘴唇縮攏352022/10/1三、破解身體語言：頭部和脖子4.嘴巴嘴唇縮攏352022/9三、破解身體語言：頭部和脖子4.嘴巴冷笑362022/10/1三、破解身體語言：頭部和脖子4.嘴巴冷笑362022/9/2小組研討 您在銷售過程中遇見過客戶哪些令人深刻的微表情，它們向我們預示著什么？372022/10/1小組研討 您在銷售過程中遇見過客戶哪些令人深刻的微表情，它們慚愧的表情常見幾種表情 382022/10/1慚愧的表情常見幾種表情 382022/9/27摸鼻子代表想要掩飾某些內(nèi)容 常見幾種表情 392022/10/1

15、摸鼻子代表想要掩飾某些內(nèi)容 常見幾種表情 392022/身體和語言不一致，表示他在撒謊 克林頓I did not have sex relationship with that woman，Ms Lewinsky 而不是用的 didnt，還有that woman，這是為了刻意拉開距離 常見幾種表情 身體和語言不一致，表示他在撒謊 克林頓I did not h微笑的時候眨眼睛說明真的想到令人幸福的事。假笑眼角是沒有皺紋的 常見幾種表情 412022/10/1微笑的時候眨眼睛說明真的想到令人幸福的事。假笑眼角是沒有皺人撒謊時會摸脖子，這是經(jīng)典的機械反應。 常見幾種表情 422022/10/1人撒謊

16、時會摸脖子，這是經(jīng)典的機械反應。 常見幾種表情 422重點回顧在談判溝通過程中注意觀察對方面部的變化，能迅速地提供更多的信息，由此我們能很明顯的了解對手當時的心情、意圖。準確地解讀別人的微表情和善用自己的微表情，對于我們了解別人、傳遞信息和作出準確地判斷都是極為重要的。432022/10/1重點回顧在談判溝通過程中注意觀察對方面部的變化，能迅速地提供課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實意圖如何判斷大客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項目銷售中的收場白

17、442022/10/1課程目錄政企大客戶銷售概述442022/9/2701銷售初期02銷售中期03銷售后期4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？4種行為決定你要不要接著跟下去？4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？如何判斷大客戶的真實意圖？452022/10/101銷售初期02銷售中期03銷售后期4個問題決定你要破釜沉舟一、 銷售初期 4個問題判斷你要不要介入這個項目？01030204客戶疑問是多還是少?能不能見到客戶的高層?客戶肯不肯為你花時間?討論問題的范圍是寬還是窄?462022/10/1一、 銷售初期 4個問題判斷你要不要介入這個項目？010二、項目中期 4種行為決定你要不要接著跟下去

18、？01030204誰賣東西給誰?討論問題的深入程度誰在安排下一步工作?對產(chǎn)品的理解程度 472022/10/1二、項目中期 4種行為決定你要不要接著跟下去？01030三、項目后期 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？ 01030204有沒有突然的異議?有沒有給你要額外的承諾?是不是反復與你討論價格?老大是否出面了?482022/10/1三、項目后期 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？ 0常見兩大誤區(qū) 階段的錯亂A角色的認知B492022/10/1常見兩大誤區(qū) 階段的錯亂A角色的認知B492022/9/27 重點回顧項目初期客戶疑問是多還是少?客戶肯不肯為你花時間?能不能見到客戶的高層?討

19、論問題的范圍是寬還是窄?項目中期1. 誰賣東西給誰?2. 誰在安排下一步工作?3. 討論問題的深入程度4. 對產(chǎn)品的理解程度 項目后期1. 有沒有突然的異議? 2. 是不是反復與你討論價格?3. 有沒有給你要額外的承諾?4. 老大是否出面了?502022/10/1 重點回顧項目初期項目后期502022/9/27課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實意圖如何判斷大客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項目銷售中的收場白512022/10/1課程目錄政企大客戶

20、銷售概述512022/9/27客戶背景客戶組織機構(gòu)各種形式通訊方式區(qū)分客戶采購部門、使用部門、支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務情況客戶所在的行業(yè)基本狀況一、客戶背景資料522022/10/1客戶背景客戶組織機構(gòu)各種形式通訊方式區(qū)分客戶采購部門、了解客客戶最近采購計劃1通過項目要解決什么問題2決策人和影響人3采購時間表4采購預算5采購流程6二、采購業(yè)務資料 532022/10/1客戶最近采購計劃1通過項目要解決什么問題2決策人和影響人3采01產(chǎn)品使用情況03競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點02客戶對其產(chǎn)品的滿意度04該銷售代表與客戶的關(guān)系三、

21、競爭對手資料542022/10/101產(chǎn)品使用情況03競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點02優(yōu)勢1.2.3.劣勢1.2.危機1.2.機會1.2.3.內(nèi)部個人因素外部環(huán)境因素危 機機 會 SWOT分析表552022/10/1優(yōu)勢劣勢危機機會內(nèi)部個人因素外部環(huán)境因素危 機優(yōu)勢1.2.3.利用優(yōu)勢和機會的組合劣勢1.2.消除劣勢和危機的組合危機1.2.監(jiān)視優(yōu)勢和危機的組合機會1.2.3.改進劣勢和機會的組合內(nèi)部個人因素外部環(huán)境因素危 機機 會 SWOT分析表562022/10/1優(yōu)勢劣勢危機機會內(nèi)部個人因素外部環(huán)境因素危 機小組討論請結(jié)合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何

22、做好服務差異化？572022/10/1小組討論請結(jié)合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（四、客戶個人資料 家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學喜歡的運動喜愛的餐廳和食物寵物喜歡閱讀的書籍上次度假的地點和下次休假的計劃行程在機構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的工作目標個人發(fā)展計劃和志向2022/10/1四、客戶個人資料 家庭狀況和家鄉(xiāng)2022/9/27五、情報信息來源的4個途徑政府公開的數(shù)據(jù) 書刊、雜志 新聞媒體 人際傳播 互聯(lián)網(wǎng) 外部機構(gòu) 公司外部來源內(nèi)部記錄 內(nèi)部部門 內(nèi)部人員 檔案管理 公司內(nèi)部來源 二手信息592022/10/1五、情報信息來源的4個途徑政府公開的數(shù)據(jù) 公司外部來源內(nèi)部記觀察法

23、調(diào)查法第三者法調(diào)查與統(tǒng)計法實物痕跡發(fā)詢問法2345671扮演法市場情報收集方法602022/10/1觀察法調(diào)查法第三者法調(diào)查與實物痕跡發(fā)詢問法2345671扮演小組討論我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？ 比如：老板、副總、技術(shù)負責人、技術(shù)人員、車間主任、操作人員、維修人員、財務、倉庫、門衛(wèi)612022/10/1小組討論我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供六、如何收集大客戶市場情報信息？經(jīng)銷商客戶內(nèi)線上下游銷售人員客戶扮演展示會如何獲取競爭對手情報信息？622022/10/1六、如何收集大客戶市場情報信息？經(jīng)銷商客戶內(nèi)線上下游銷售人員經(jīng)營思想銷售情況

24、經(jīng)營記錄產(chǎn)品流向客戶網(wǎng)絡銷售價格促銷 2 3 4 5 6 7 8 1競品經(jīng)銷商的經(jīng)營和銷售信息 間接方法獲取632022/10/1經(jīng)營思想銷售情況經(jīng)營記錄產(chǎn)品流向客戶網(wǎng)絡銷售價格促銷 2 BA競品經(jīng)銷商扮演法第三者法收集方法與技巧642022/10/1BA競品扮演法第三者法收集方法與技巧642022/9/27人際信息收集技巧 傳播的失真度 1 帶有傳播者的個人觀點 2 帶有傳播者的感情色彩 3 注意傳播者的傳播環(huán)境 4652022/10/1人際信息收集技巧 傳播的失真度 1 帶有傳 知名網(wǎng)站訪問 專業(yè)性網(wǎng)站的訪問 0102 使用搜索引擎 利用EMAIL和BBS 0304互聯(lián)網(wǎng)信息收集技巧 66

25、2022/10/1 知名網(wǎng)站訪問 專業(yè)性網(wǎng)站的訪問 0102 使用搜索引故事分享史上最牛分析師672022/10/1故事分享史上最牛分析師672022/9/27視頻觀摩從競爭到合作682022/10/1視頻觀摩從競爭到合作682022/9/27重點回顧客戶背景 、業(yè)務采購、競爭對手及客戶個人資料是信息收集重點。 只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求，才能做出切實有效的解決方案。情報信息來源的4個途徑 ：經(jīng)銷商、終端客戶、公司內(nèi)部和外部資料。接觸客戶不同人員，我們會得到不一樣信息。第三者法是獲取競爭對手資料的主要方法。信息資源有時候是可以共享的。692022/10

26、/1重點回顧客戶背景 、業(yè)務采購、競爭對手及客戶個人資料是信息收課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情看懂客戶真實意圖如何判斷大客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對人燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項目銷售中的收場白702022/10/1課程目錄政企大客戶銷售概述702022/9/27視頻觀摩：白老板酒桌上套信息712022/10/1視頻觀摩：白老板酒桌上套信息712022/9/27決策者銷售守門人影響者采購渠道銷售環(huán)節(jié)中為創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務指定采購渠道的為最困難途徑722022/10/1決策者銷售守

27、門人影響者采購渠道銷售環(huán)節(jié)中為創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務指進入策略 成功銷售人員會找線人 來自客戶團隊內(nèi)，可以幫助銷售人員，給銷售人員提供建議，并在需要時代表銷售人員在某些地方，而這些地方銷售人員不容易接近?？蛻敉黄泣c找出一個可以幫助銷售人員開始建立需求并推動實施的個人、組織或部門。進入策略 成功銷售人員會找線人接受突破點1不滿突破點2權(quán)利突破點3進入客戶的三個突破點善于并愿意傾聽的人對現(xiàn)有系統(tǒng)或供應商不滿的人能做決策的人銷售人員通常能在以下三個突破點找到線人：742022/10/1接受突破點1不滿突破點2權(quán)利突破點3進入客戶的三個突破點善于某些在你認為存在問題和不滿的地方，而你可以為其提供幫助的個人、

28、部門或機構(gòu)。不滿性突破點某些可以讓你聽起來更加容易被接受，為你提供信息的個人、部門或機構(gòu)。接受性突破點某些有權(quán)力認同、阻止或影響你行為的個人、部門或機構(gòu)。 權(quán)利性突破點進入客戶模型引導你引導你752022/10/1某些在你認為存在問題和不滿的地方，而你可以為其提供幫助的個人接受性突破點 最簡單的客戶滲透切入點他們?yōu)槭裁聪肼牐?銷售人員在接受性突破點的目的找出信息獲得準入，接近不滿性突破點（人）接受性突破點 最簡單的客戶滲透切入點誤解、曲解帶來的危險2分散注意力帶來的危險1介紹、闡述帶來的危險3在接受性突破點的失誤 不要將對你的感興趣誤解為有所進展，記住你的目的是獲 得信息和準入通道。77202

29、2/10/1誤解、曲解帶來的危險2分散注意力帶來的危險1介紹、闡述帶來的 發(fā)現(xiàn)權(quán)利直接或間接接近權(quán)利權(quán)力性突破點782022/10/1 發(fā)現(xiàn)權(quán)利直接或間接接近權(quán)利權(quán)力性突破點782022總結(jié)你的客戶進入策略第一，確定誰最可能接受你的產(chǎn)品或服務。（發(fā)展線人）第二，定位不滿性突破點，確定會議，準備你可能發(fā)現(xiàn)潛在不滿的提問清單。與你的聯(lián)系人就不滿多次會談， 你需要同其他人會談以評定決策人。此階段目標是建立基層滿意度和支撐度。第三，發(fā)展能介紹你接近決策人或本身就是決策人的贊助者。（找到教練）總結(jié)你的客戶進入策略第一，確定誰最可能接受你的產(chǎn)品或服務。（三、將來的內(nèi)線 所謂線人,是指為我們提供客戶內(nèi)部信息

30、的人。802022/10/1三、將來的內(nèi)線 所謂線人,是指為我們提供客戶內(nèi)部信息的人。8三、將來的內(nèi)線越早建立內(nèi)線越好小心建立多條內(nèi)線812022/10/1三、將來的內(nèi)線越早建立小心建立812022/9/27點擊添加標題基本掌握項目情況至少每次的拜訪會議都應該有份參加和你具備良好的關(guān)系他自身就是該項目的執(zhí)行人或者項目決策人內(nèi)線選擇標準822022/10/1點擊添加標題基本掌握項目情況至少每次的拜訪會議都應該有份參加四、線人從認識到發(fā)展案例分享：胖嫂的故事 請談談您的感受？不要憑空想象，要深入了解。832022/10/1四、線人從認識到發(fā)展案例分享：胖嫂的故事 不要憑空想象，1. 發(fā)展初級線人要

31、點門衛(wèi)、操作人員等基層員工。重要原則： 盡可能選與客戶核心層沒有重要利益關(guān)系的人。 為什么？ 小故事：我當年的經(jīng)歷842022/10/11. 發(fā)展初級線人要點門衛(wèi)、操作人員等基層員工。8420222. 發(fā)展二級線人要點司機干事技術(shù)人員文員領(lǐng)導秘書辦公室主任Title in here職位不高但又跟領(lǐng)導靠得特別近, 味口小,容易打動。852022/10/12. 發(fā)展二級線人要點司機干事技術(shù)文員領(lǐng)導辦公室Title 3.發(fā)展教練/向?qū)бc不能輕易放棄唯一性教練 /向?qū)В?他是客戶內(nèi)部非常重要，對采購有相當大的決策影響力，同時又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人。862022/10/13.發(fā)展教練/向?qū)?/p>

32、要點不能輕易放棄唯一性教練 /向?qū)В?項目總決策人、技術(shù)負責人利誘要點 你可以在和他單獨進餐的時候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話，做下試探: 比如，建議他一起去洗個澡啊 他要是不想去的話就直接告訴他:你出來之前老板早就聽說過他的大名，特別交代了，對于您在項目中的支持我們一定會大力感謝！ 切記，不要把話說的太明顯。 872022/10/1項目總決策人、技術(shù)負責人利誘要點 你可以在和他單獨進餐的時思考：如何判斷我們選擇的向?qū)菍κ清e？如何認識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M行的誤導？ 增強自己的判斷能力擴大自己的信息來源882022/10/1思考：如何判斷我們選擇的向?qū)菍κ?/p>

33、錯？增強自己的判斷能力88 1 找錯人 2 雙重間諜 3 身份暴露 4 大忽悠 5 反水 6 假情報五、發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題892022/10/1 1 找錯人 2客戶關(guān)鍵信息 客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容客戶決策關(guān)鍵流程和關(guān)鍵規(guī)則主要是項目決策的流程和時間表，以及決策的規(guī)則，例如：初步設計何時開始？何時招標？招標采用何種形式？有何特殊的規(guī)則？客戶關(guān)鍵性事件即客戶決策過程中的重要事件的時間安排，比如設計院與業(yè)主的圖紙會審，業(yè)主對廠家的考察，確定入圍廠家的時間等等，掌握了這些關(guān)鍵事件的時間，我們就可能利用這些機會進行項目運作。關(guān)鍵決策組織1參與項目的決策小組關(guān)鍵成員，比如技術(shù)專工、技術(shù)負責人、工程部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、設備經(jīng)理等等，除了了解參與項目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經(jīng)歷、性格、技術(shù)專長、立場、角色、愛好、家庭成員情況以及相互之間個人關(guān)系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項目進行期間的行蹤。2參與項目的部門之間的回報和制約關(guān)系902022/10/1客戶關(guān)鍵信息 客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容客戶決策關(guān)鍵流程和關(guān)重點回顧進入客戶的三個突破點：接受突破點 不滿突破點 權(quán)利突破點越早建立內(nèi)線越好，小心建立多條內(nèi)線。盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。教練/向?qū)Ъ词俏曳降闹С终?，又是線人，同時他在客戶采