電動(dòng)工具國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)分析

1、電動(dòng)工具國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)分析電動(dòng)工具國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)電動(dòng)工具被普遍應(yīng)用于航天航空、高鐵建設(shè)、船舶制造、汽車工業(yè)等先進(jìn)裝備制造業(yè)領(lǐng)域以及建筑道路、裝飾裝潢、木業(yè)加工、金屬加工等生產(chǎn)領(lǐng)域。目前，無(wú)論是在專業(yè)級(jí)和工業(yè)級(jí)領(lǐng)域，還是在DIY領(lǐng)域，電動(dòng)工具的下游市場(chǎng)需求都在全面提升。首先，我國(guó)目前正在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的過(guò)程中，先進(jìn)制造業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大力發(fā)展帶動(dòng)了工業(yè)用電動(dòng)工具需求量的增加。2019年，我國(guó)工業(yè)用電動(dòng)工具銷售收入達(dá)到847億元，十年間年復(fù)合增速達(dá)20%以上。其次，電動(dòng)工具已成為歐美家庭提高生產(chǎn)效率所必要配備的工具。而在我國(guó)，隨著全面小康和城鎮(zhèn)化水平的推進(jìn)，居民消費(fèi)水平和品質(zhì)要求逐漸提升。房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛

2、發(fā)展催生了大量的舊屋改造和家裝需求，機(jī)動(dòng)車人均配置水平的提高也加大了汽車售后維修需求。而人們對(duì)裝飾裝潢、維修品質(zhì)的要求的提高，都給家用類電動(dòng)工具行業(yè)帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。2019年，我國(guó)家用電動(dòng)工具銷售收入達(dá)到565億元，且仍呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠

3、全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō)，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺(jué)得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益

4、方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績(jī)效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過(guò)顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過(guò)員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來(lái)更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量

5、的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來(lái)進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，通過(guò)組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái)，形

6、成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維

7、系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織這是將來(lái)會(huì)遇到

8、的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽(tīng)市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽(tīng)到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽(tīng)有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門，乃至完全依賴營(yíng)銷部門來(lái)傾聽(tīng)，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽(tīng)

9、達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽(tīng)的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽(tīng)必須保證企業(yè)能聽(tīng)取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽(tīng)多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的

10、效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽(tīng)取三大群體的意見(jiàn)，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過(guò)傾聽(tīng)取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問(wèn)題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)

11、人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問(wèn)題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問(wèn)題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問(wèn)題，亦即將部門相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問(wèn)題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過(guò)程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓

12、勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來(lái)自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過(guò)程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過(guò)決策過(guò)程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到

13、領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽(tīng)顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來(lái)。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來(lái)定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來(lái)降

14、低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過(guò)程的四個(gè)階段（即確定問(wèn)題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷

15、計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作

16、關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見(jiàn)問(wèn)題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過(guò)程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問(wèn)題不夠，營(yíng)銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過(guò)程，有助于營(yíng)銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期

17、目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長(zhǎng)期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績(jī)效，如銷量、市場(chǎng)份額或利潤(rùn)等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來(lái)說(shuō)，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來(lái)思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆](méi)有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和

18、外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過(guò)企業(yè)來(lái)謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺(jué)地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)

19、。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過(guò)資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過(guò)搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)

20、系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來(lái)自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。營(yíng)銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作

21、為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)

22、行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開(kāi)放30多年來(lái)，中國(guó)曾遭遇“過(guò)?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過(guò)?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見(jiàn)未來(lái)環(huán)境的變化，但可以通過(guò)設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因

23、素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛(ài)好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。行業(yè)發(fā)展的特征和趨勢(shì)1、小型化、無(wú)繩化、鋰電化電動(dòng)工具大都是手持進(jìn)行操作，因此除了要求電動(dòng)工具有較高的性能外，還要求其輕巧、操作舒適、對(duì)操作者和環(huán)境沒(méi)有危害。小型化和無(wú)繩化的電動(dòng)工具在使用上能更好地滿足上述要求。無(wú)繩類電動(dòng)工具在上世紀(jì)六十年代就已問(wèn)世，但受限于動(dòng)力和續(xù)航

24、能力較弱、購(gòu)置成本較高，早期市場(chǎng)上的電動(dòng)工具多以交流電動(dòng)力產(chǎn)品為主。近年來(lái)，隨著鋰電池技術(shù)的不斷發(fā)展，無(wú)繩類電動(dòng)工具市場(chǎng)快速發(fā)展。2019年全球無(wú)繩電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模為168.51億美元，年均復(fù)合增速達(dá)到6%以上，占全球電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模的一半以上。未來(lái)，全球無(wú)繩類電動(dòng)工具市場(chǎng)占比有望進(jìn)一步提升。而目前國(guó)內(nèi)無(wú)繩電動(dòng)工具占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的比重仍處于低位，未來(lái)的發(fā)展空間巨大?，F(xiàn)今普遍采用的充電電池包括鉛酸電池、鎳氫/鎳鎘電池以及可充式鋰離子電池等。鉛酸電池由于體積、壽命、安全性和能量密度等一系列問(wèn)題，已經(jīng)逐步退出便攜式動(dòng)力源市場(chǎng)，可充式鋰離子電池是大容量動(dòng)力源的未來(lái)發(fā)展方向之一。鋰離子電池是一種電極主要由鋰

25、金屬或鋰合金制成，電解液為非水電解質(zhì)溶液的二次電池，主要依靠鋰離子（Li+）在正極和負(fù)極之間移動(dòng)以完成充放電過(guò)程。充電時(shí)，鋰離子從正極脫嵌，經(jīng)過(guò)電解質(zhì)嵌入負(fù)極，負(fù)極處于富鋰狀態(tài)；放電時(shí)則相反。鋰電池具有電量?jī)?chǔ)備大、重量輕便、壽命長(zhǎng)、充電時(shí)間短等優(yōu)點(diǎn)，正逐漸取代鎳鎘電池，進(jìn)一步助推電動(dòng)工具小型化和無(wú)繩化發(fā)展。2020年鋰電類電動(dòng)工具在無(wú)繩類電動(dòng)工具中的滲透率已高達(dá)90%，逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。2021年全球電動(dòng)工具鋰電池出貨量為22GWh，預(yù)計(jì)2026年出貨規(guī)模將增至60GWh，呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)。未來(lái)，我國(guó)在電動(dòng)工具市場(chǎng)的鋰電子電池供應(yīng)有望進(jìn)一步提升。2、國(guó)內(nèi)自有品牌興起發(fā)展初期，我國(guó)電動(dòng)工具企業(yè)普遍采

26、用OEM和ODM模式為國(guó)外客戶提供生產(chǎn)和設(shè)計(jì)服務(wù)，這些合作模式為國(guó)內(nèi)的電動(dòng)工具企業(yè)創(chuàng)造了商業(yè)機(jī)會(huì)。依托生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)與跨國(guó)企業(yè)廣泛合作，從而學(xué)習(xí)國(guó)外領(lǐng)先設(shè)計(jì)工藝及生產(chǎn)技術(shù)，大大提高了自身產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)管理能力。目前國(guó)內(nèi)主流產(chǎn)品已能滿足正常生產(chǎn)、生活的功能需求，產(chǎn)品品質(zhì)與國(guó)際一線品牌相差較小，中國(guó)電動(dòng)工具生產(chǎn)的整體水平與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距正在不斷縮小。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，電動(dòng)工具行業(yè)整體的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)，技術(shù)研發(fā)實(shí)力逐漸提升，規(guī)模企業(yè)已經(jīng)兼具了自主創(chuàng)新和生產(chǎn)制造實(shí)力。因此，這些有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)順應(yīng)行業(yè)發(fā)展積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，將重心轉(zhuǎn)向自有品牌的開(kāi)拓與創(chuàng)新上，在為國(guó)際品牌提供OEM和ODM服務(wù)的同

27、時(shí)逐漸發(fā)展OBM業(yè)務(wù)，建立自身產(chǎn)業(yè)鏈和品牌優(yōu)勢(shì)。在目前的全球電動(dòng)工具市場(chǎng)格局中，StanleyBlack&Decker（史丹利百得）、BOSCH（博世）、Makita（牧田）等大型跨國(guó)企業(yè)占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額，而國(guó)內(nèi)的電動(dòng)工具企業(yè)正積極通過(guò)收購(gòu)歐美本土銷售商的方式，開(kāi)始建立海外品牌和銷售體系。另外，隨著電動(dòng)工具產(chǎn)品通過(guò)跨境電商平臺(tái)銷售的興起，國(guó)內(nèi)電動(dòng)工具企業(yè)布局線上銷售業(yè)務(wù)以發(fā)展自有品牌。內(nèi)銷市場(chǎng)中，外資品牌產(chǎn)品已逐漸被國(guó)內(nèi)一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)的中高端產(chǎn)品所代替，國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)占有率逐年提高。隨著我國(guó)電動(dòng)工具行業(yè)自有品牌的興起，可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)一段時(shí)間，內(nèi)外銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生變化，國(guó)產(chǎn)品牌有希望進(jìn)入國(guó)

28、際一線品牌的行列。3、國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)全面擴(kuò)大電動(dòng)工具被普遍應(yīng)用于航天航空、高鐵建設(shè)、船舶制造、汽車工業(yè)等先進(jìn)裝備制造業(yè)領(lǐng)域以及建筑道路、裝飾裝潢、木業(yè)加工、金屬加工等生產(chǎn)領(lǐng)域。目前，無(wú)論是在專業(yè)級(jí)和工業(yè)級(jí)領(lǐng)域，還是在DIY領(lǐng)域，電動(dòng)工具的下游市場(chǎng)需求都在全面提升。首先，我國(guó)目前正在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的過(guò)程中，先進(jìn)制造業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大力發(fā)展帶動(dòng)了工業(yè)用電動(dòng)工具需求量的增加。2019年，我國(guó)工業(yè)用電動(dòng)工具銷售收入達(dá)到847億元，十年間年復(fù)合增速達(dá)20%以上。其次，電動(dòng)工具已成為歐美家庭提高生產(chǎn)效率所必要配備的工具。而在我國(guó)，隨著全面小康和城鎮(zhèn)化水平的推進(jìn)，居民消費(fèi)水平和品質(zhì)要求逐漸提升。房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)

29、展催生了大量的舊屋改造和家裝需求，機(jī)動(dòng)車人均配置水平的提高也加大了汽車售后維修需求。而人們對(duì)裝飾裝潢、維修品質(zhì)的要求的提高，都給家用類電動(dòng)工具行業(yè)帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。2019年，我國(guó)家用電動(dòng)工具銷售收入達(dá)到565億元，且仍呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。4、電子技術(shù)的廣泛應(yīng)用如果說(shuō)電機(jī)是電動(dòng)工具“心臟”的話，那么電子控制技術(shù)就是電動(dòng)工具的“中樞神經(jīng)系統(tǒng)”。它不僅能夠提高工具本身的操作性能，而且能夠改善加工質(zhì)量，增強(qiáng)使用靈活性，增加產(chǎn)品附加值。從最初的電子調(diào)速、控速技術(shù)到大力發(fā)展電子控制技術(shù)，開(kāi)發(fā)機(jī)電一體化的智能電動(dòng)工具，再到電子保護(hù)（軟啟動(dòng)和軟停止）技術(shù)，電子技術(shù)的應(yīng)用使電動(dòng)工具的性能和加工質(zhì)量大大提

30、高。目前電子技術(shù)還主要應(yīng)用在大型企業(yè)生產(chǎn)的高端設(shè)備中。隨著相關(guān)電子產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的完善和電動(dòng)工具領(lǐng)域電子技術(shù)的逐漸成熟，未來(lái)電子技術(shù)在電動(dòng)工具行業(yè)的應(yīng)用會(huì)更加普及。5、電子商務(wù)助推行業(yè)發(fā)展在數(shù)字化技術(shù)和制造技術(shù)融合的背景下，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電動(dòng)工具行業(yè)的滲透逐漸深入。電動(dòng)工具企業(yè)紛紛試水電子商務(wù)，通過(guò)第三方平臺(tái)開(kāi)設(shè)線上門店，以期拓寬產(chǎn)品銷售渠道，快速建立全國(guó)甚至全球化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造。同時(shí)，電動(dòng)工具企業(yè)通過(guò)電商平臺(tái)能夠更加直接地接觸終端用戶，有利于企業(yè)深入了解市場(chǎng)并增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力，從而不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其中，跨境電商作為新興的電商貿(mào)易方式，也成為了諸多電動(dòng)工具

31、企業(yè)拓展線上平臺(tái)的選擇之一。在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的積極引導(dǎo)下，跨境電商模式通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新提高外貿(mào)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，從而進(jìn)一步提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。行業(yè)的技術(shù)水平與特點(diǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)電動(dòng)工具行業(yè)已從早期的為知名電動(dòng)工具品牌商提供代加工服務(wù)，逐步發(fā)展形成自主設(shè)計(jì)和研發(fā)能力，并逐漸建立自有品牌。目前，電動(dòng)工具已在安全性和功能性的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)小型化、無(wú)繩化和鋰電化。未來(lái)，電動(dòng)工具的產(chǎn)品設(shè)計(jì)將更加新穎、安全性能將更加完善，并將不斷應(yīng)用新型環(huán)保材料和鋰電池技術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的低耗環(huán)保和輕巧便攜。進(jìn)入本行業(yè)的主要壁壘電動(dòng)工具行業(yè)屬于技術(shù)密集、資金密集行業(yè)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)歷經(jīng)多年，培養(yǎng)和積累了較強(qiáng)的研發(fā)與創(chuàng)新

32、能力、完善的營(yíng)銷售后網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和良好的市場(chǎng)聲譽(yù)，新進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘日漸提高。1、技術(shù)壁壘目前，國(guó)內(nèi)電動(dòng)工具行業(yè)以O(shè)EM和ODM業(yè)務(wù)模式為主，行業(yè)下游客戶主要為國(guó)際知名電動(dòng)工具品牌和零售商，其不僅要求電動(dòng)工具性能優(yōu)良，還要求能夠符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)、安全性高、質(zhì)量可靠穩(wěn)定。隨著工業(yè)化發(fā)展的演進(jìn)和下游應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，客戶對(duì)于產(chǎn)品提出了越來(lái)越高的功能和精度要求，這就需要行業(yè)內(nèi)企業(yè)能夠根據(jù)市場(chǎng)需求快速反應(yīng)并投入研發(fā)生產(chǎn)。另外，在生產(chǎn)工藝上，電動(dòng)工具行業(yè)需要綜合運(yùn)用齒輪加工、電機(jī)制造、精密鋁件加工、注塑以及組裝等多種生產(chǎn)工藝，需要的工藝設(shè)備規(guī)格多、精密程度高。因此，要保持高水準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)和生產(chǎn)工

33、藝，需要企業(yè)能夠配備一批經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)配置一系列精密的檢測(cè)儀器，并建立完善的研發(fā)流程和質(zhì)量控制體系。核心研發(fā)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)制造工藝的積累和完善，需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，對(duì)于潛在的新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)很難做到，因此，行業(yè)的技術(shù)壁壘相應(yīng)提高。2、市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘歐洲、美洲和亞太是電動(dòng)工具的主要消費(fèi)市場(chǎng)，也是我國(guó)電動(dòng)工具的主要出口地區(qū)。這些國(guó)家和地區(qū)對(duì)于電動(dòng)產(chǎn)品的安全和環(huán)保均有較高要求，在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面設(shè)置了多重認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，安全標(biāo)準(zhǔn)上有GS認(rèn)證、歐盟的CE認(rèn)證和EMC認(rèn)證、美國(guó)的UL認(rèn)證和ETL認(rèn)證、日本的PSE認(rèn)證、韓國(guó)的KC認(rèn)證等，環(huán)保認(rèn)證有如ROHS、PAHs、REACH認(rèn)證等。行業(yè)準(zhǔn)入條件的

34、提高，使得潛在的新進(jìn)入者很難在短時(shí)間內(nèi)獲得相應(yīng)的資質(zhì)，提高了其進(jìn)入壁壘。3、品牌壁壘出于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量可靠性和服務(wù)穩(wěn)定性等綜合考量，下游的電動(dòng)工具品牌商及零售商對(duì)于生產(chǎn)制造商的選擇非常慎重，尤其是如StanleyBlack&Decker（史丹利百得）、BOSCH（博世）、Makita（牧田）等全球領(lǐng)先的企業(yè)。生產(chǎn)制造商不僅要達(dá)到行業(yè)較高的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，還需要通過(guò)下游客戶嚴(yán)格的資格審查，包括企業(yè)管理水平、快速響應(yīng)能力、及時(shí)交貨能力、質(zhì)量管控水平、研發(fā)和設(shè)計(jì)能力、社會(huì)責(zé)任履行情況、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性以及合作關(guān)系確立后的定期審核等方面。只有通過(guò)了資格審查，生產(chǎn)制造商才能夠進(jìn)入下游客戶的合格供應(yīng)商名錄。一旦

35、成為合格供應(yīng)商，下游客戶便會(huì)與其形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通常不會(huì)輕易改變供應(yīng)商。尤其是對(duì)于ODM模式而言，在與客戶合作過(guò)程中，生產(chǎn)制造商掌握了產(chǎn)品研發(fā)改良的方向和技術(shù)，能夠更加快速地響應(yīng)、甚至預(yù)判客戶的采購(gòu)需求。隨著合作時(shí)間的延續(xù)，雙方之間建立了互相的信任和認(rèn)可，合作關(guān)系更加穩(wěn)固。對(duì)于潛在的新進(jìn)入者，由于短時(shí)間內(nèi)難以通過(guò)下游客戶的資格審查，并且缺乏與客戶的合作經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)成了一定的品牌壁壘。4、資本壁壘為了能夠承接和按時(shí)交付下游客戶的產(chǎn)品訂單，生產(chǎn)制造商需要具備一定的生產(chǎn)能力，意味著其需要投入大量的資金用于固定資產(chǎn)投資以形成規(guī)?；a(chǎn)，如建造廠房、購(gòu)買機(jī)器設(shè)備等。而規(guī)模的擴(kuò)大有利于企業(yè)降低生產(chǎn)成本

36、、提高產(chǎn)品品質(zhì)，從而進(jìn)一步提升盈利水平。同時(shí)，為了積極應(yīng)對(duì)下游市場(chǎng)的需求變化，生產(chǎn)制造商同樣需要投入大量的研發(fā)費(fèi)用進(jìn)行模具開(kāi)發(fā)、樣品試制、檢測(cè)認(rèn)證等。對(duì)于潛在的新進(jìn)入者而言，需要具備較強(qiáng)的資本實(shí)力才能參與競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)成了一定的資本壁壘。5、人才壁壘電動(dòng)工具行業(yè)是先進(jìn)制造技術(shù)、研發(fā)技術(shù)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的深度融合，不僅需要專業(yè)的技術(shù)研發(fā)人員、有操作資質(zhì)的熟練技術(shù)工人，還需要具有豐富經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)管理人員和市場(chǎng)銷售人員。人才的培養(yǎng)需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的積累，對(duì)于潛在的新進(jìn)入者而言，構(gòu)成了一定的人才壁壘。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（

37、商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷問(wèn)題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西

38、方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。管理

39、研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和

40、發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。體驗(yàn)營(yíng)銷的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營(yíng)銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過(guò)顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說(shuō)不清楚的、等待別人來(lái)喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷感覺(jué)直觀，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購(gòu)買決定，具有立

41、竿見(jiàn)影的促銷效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問(wèn)題。在營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來(lái)的、相對(duì)

42、穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營(yíng)銷中，由于個(gè)性的差異性，精神追求個(gè)性化，并且每個(gè)人對(duì)同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個(gè)人所有的獨(dú)一無(wú)二的感受，無(wú)法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個(gè)性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類，獨(dú)具一格，別開(kāi)生面，滿足追求個(gè)性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買者意向調(diào)查法購(gòu)買者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢問(wèn)購(gòu)買者的購(gòu)買意向和意見(jiàn)，據(jù)以判斷銷售量。如果購(gòu)買者的購(gòu)買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買者意向的具體方法比較多，