讓你在談判中占上風(fēng)的技巧

1、 3/3讓你在談判中占上風(fēng)的技巧談判時(shí)，有必要對(duì)你的談判對(duì)手做出進(jìn)一步的判斷。有些新發(fā)現(xiàn)會(huì)讓你感到快樂，有些不會(huì)。無論發(fā)生什么，如果你能準(zhǔn)確評(píng)估出談判對(duì)手私下在想什么，對(duì)你會(huì)更有利。這里有一些讓你在談判中占上風(fēng)的建議。請(qǐng)閱讀。讓你在談判中占據(jù)上風(fēng)的技巧抓住了微妙的表達(dá)舊金山加州大學(xué)醫(yī)學(xué)院的教授保羅埃克曼發(fā)起了一項(xiàng)名為“微妙表達(dá)”的研究。一瞬間的臉紅或者抽搐，這些轉(zhuǎn)瞬即逝的隨意的面部表情，只有在電影的定格畫面中才能捕捉到，而大多數(shù)未經(jīng)訓(xùn)練的觀察者是無法注意到的。事實(shí)證明，細(xì)微的表情是可以捕捉到的。訣竅是你要知道要注意哪些表情。人們往往根據(jù)一些錯(cuò)誤的線索對(duì)別人做出草率的判斷?？傆姓`判的風(fēng)險(xiǎn)。例如，

2、這項(xiàng)研究駁斥了一種流行的觀點(diǎn)，即搖擺不定的眼睛是欺騙的標(biāo)志。害羞、缺乏自信、文化習(xí)俗都可以解釋為什么人們會(huì)看向別處。在美國(guó)，目光接觸表示關(guān)心和興趣，而在非洲、日本和朝鮮的一些地方，避免目光接觸是尊重的表現(xiàn)。所以，根據(jù)一個(gè)表情來判斷一個(gè)人是否在說真話是錯(cuò)誤的。只有把每一條線索，每一個(gè)跡象放在一起，才能得到可信的印象。問正確的問題在談判中，如果你問“這真的是你能提供的最好條件嗎？”這樣的問題答案總是“是”，沒有人會(huì)回答：“嗯，其實(shí)不是這樣，我只是希望你這么想?！备玫牟呗允墙o借口留有余地。如果有人對(duì)你說“要么接受，要么拋下”，那就不要把這句話當(dāng)真，你可以馬上提出建議。最后通牒是否真實(shí)取決于最后通牒

3、者是否愿意考慮其他選擇。最終，由你來做出這些選擇。要判斷對(duì)方是否作弊，也可以看看談判桌上沒有說什么。有些人覺得直接向他們提出的所有問題，在道德上都是有必要回答的，但覺得沒有必要主動(dòng)提供信息。討論所有問題的重要任務(wù)落在你的肩上。當(dāng)你協(xié)商分類廣告中找到的二手車價(jià)格時(shí)，你可能會(huì)問賣家：“關(guān)于這輛車，你還有什么需要告訴我的嗎？”如果你發(fā)現(xiàn)邊車有問題，賣家沒有跟你提過這個(gè)問題，那么你就有理由懷疑賣家是否誠(chéng)實(shí)。綜合看問題再了解一個(gè)人，也不可能知道他所有的想法和感受。考慮到人們?cè)谡勁兄袝?huì)用策略隱藏自己的真實(shí)意圖，你就更難認(rèn)清他們的本來面目了。威廉尤里在他的另一本書了解真相中建議談判者“上樓看看整個(gè)情況”。這

4、意味著在心理上，你應(yīng)該能夠同時(shí)出現(xiàn)在兩個(gè)地方：當(dāng)你在中央舞臺(tái)上的時(shí)候，你應(yīng)該熱情地參與談判，同時(shí)，你應(yīng)該能夠作為旁觀者站出來，觀看整個(gè)談判過程。當(dāng)你的對(duì)手在詳述他的要求時(shí)，你應(yīng)該保持同樣的態(tài)度。不要只關(guān)注談判者說了什么，要關(guān)注他是執(zhí)著還是自信，是在為自己辯護(hù)，是在懊惱，還是兩者兼而有之。然后，你可以做出更好的判斷，看看你的對(duì)手到底需要什么，想要什么。提高你的技能談判不能提供很好的反饋來證明你的表現(xiàn)是好是壞。當(dāng)面對(duì)談判僵局時(shí)，很難知道你是否忽略了一些聰明的解決方案，或者是否沒有達(dá)成協(xié)議的可能性。而當(dāng)你達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，往往不確定自己得到的利益是否公平。至于你判斷別人是否真誠(chéng)的能力，更難從判斷中得到

5、真實(shí)的反饋。當(dāng)然，當(dāng)你談判時(shí)，你不僅僅是一個(gè)被動(dòng)的傾聽者。積極參加談判活動(dòng)，會(huì)給自己提供激勵(lì)他人坦誠(chéng)相待的機(jī)會(huì)。你不能奇跡般地把反派變成圣人，但不需要花太多力氣就能讓人看到最丑的一面。如果你顯得閃爍其詞，不愿意說出來，或者一次只做一件事，別人會(huì)覺得沒必要和你合作。同樣，如果你抓住了別人的弱點(diǎn)，別人也會(huì)更加提防你。鼓勵(lì)別人真誠(chéng)的關(guān)鍵是讓他們明白為什么要這樣做。拓展：電話營(yíng)銷常見問題分析我們?cè)陔娫挔I(yíng)銷中會(huì)遇到一些問題。如何才能解決這些問題？一、如何調(diào)動(dòng)自己的聲音元素，打造適合不同客戶喜好的形象？通過音量、速度、語(yǔ)氣、態(tài)度等。創(chuàng)造不同的圖像。讓顧客把你想象成美女或者帥哥。比如和北方的客戶打交道，聲音

6、可以大一點(diǎn)，讓對(duì)方有自信和坦誠(chéng)的感覺。聲音小一點(diǎn)，說話慢一點(diǎn)，對(duì)南方的客戶溫柔一點(diǎn)。這樣會(huì)讓客戶感覺很舒服。第二，還不如說得巧妙，如何搭配好用的詞，讓客戶覺得你和他是一類人？要學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的語(yǔ)氣和內(nèi)心去感受和把握客戶說話時(shí)的心情和態(tài)度，瞬間演變成和他說話的類似方式。打動(dòng)他的心。第三，如何進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，如何與不用顏色的人交流，贊美自己最想聽到、印象最深的東西？他們是什么樣的人？根據(jù)客戶的不同類型，分為紅、綠、黃、藍(lán)四種顏色。1)紅奔放，熱情，夸張。雖然他是一個(gè)相貌平平的女孩，但你可以夸大他的美麗。和這樣的客戶說話，可以說大聲一點(diǎn)，說快一點(diǎn)，語(yǔ)氣詞多一點(diǎn)，表情也更豐富一點(diǎn)。2)綠平和，善良，

7、關(guān)注家庭，認(rèn)為平淡才是真。不要對(duì)這樣的人夸大贊美，不然他們會(huì)覺得很假。真情實(shí)感的贊美，比如你讓我想起了我的姐姐或者大姐等等。聲音略低，語(yǔ)速略慢，語(yǔ)氣平和。3)黃可以算是官員，說話帶著官腔。(和這樣的人交流，首先不要反感，不要有心理障礙。只要是客戶，就要盡力發(fā)現(xiàn)他們的長(zhǎng)處，發(fā)光發(fā)熱，贊美，由衷的贊美和佩服；能夠與各種各樣的人很好地溝通，學(xué)會(huì)見面和說什么，這也是我們銷售人員必須掌握的技能。)這類人關(guān)心或者喜歡聽的是，如果自己這么年輕，能做的這么好，能坐在這么高的位置上，將來一定會(huì)出生。4)藍(lán)是一個(gè)很嚴(yán)格的人。是企業(yè)的中堅(jiān)力量，作為重要人物。他們喜歡看重的是自己做過的事。喜歡做事穩(wěn)重的人。有一說一，

8、有二說二。承諾的事情一定要嚴(yán)格按時(shí)完成，沒有完成的不要隱瞞，直接說清楚。溫和而穩(wěn)定的語(yǔ)調(diào)。4.如何征服客戶的心？要盡可能的了解客戶的需求，先與客戶合作，然后知道如何有目的的提問和引導(dǎo)，并利用這些來要求客戶下單。比如，特別是客戶要樣品和材料的時(shí)候，要盡可能多的了解客戶信息。1)客戶需要什么樣的產(chǎn)品？2)他有這個(gè)支出和預(yù)算嗎？3)何時(shí)購(gòu)買？你需要多少？4)他心目中還有其他供應(yīng)商嗎？等價(jià)交換原則。5.如果不連續(xù)下單或者經(jīng)常被客戶拒絕，如何擺脫這種困境和壓力？當(dāng)你軟弱的時(shí)候，你沒有熟練的運(yùn)用自己的技能，沒有人(主管)來激勵(lì)你，學(xué)會(huì)鼓勵(lì)自己，每天看到進(jìn)步，而不是拒絕。6.議價(jià)后來不及購(gòu)買的客戶怎么辦？其實(shí)討價(jià)還價(jià)的步驟已經(jīng)進(jìn)行了，也就是客戶已經(jīng)基本完全接受了。如果你想重新付出代