醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn)分析

1、醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn)分析體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過(guò)平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)并非僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，確切地說(shuō)它是一種營(yíng)銷(xiāo)心理、一種營(yíng)銷(xiāo)文化、一種營(yíng)銷(xiāo)理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化

2、的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中獲得“體驗(yàn)感覺(jué)”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開(kāi)；購(gòu)買(mǎi)品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺(jué)一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)如果銷(xiāo)售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)發(fā)展概況1、行業(yè)銷(xiāo)售增速重新進(jìn)入上升通道近幾年，隨著一系列醫(yī)藥改革政策的陸續(xù)

3、推行，我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)規(guī)范化程度逐步提高，但同時(shí)也加大了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。如“兩票制”政策減少了醫(yī)藥批發(fā)流通層數(shù)，壓縮了中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，醫(yī)藥流通結(jié)構(gòu)趨于扁平化；“醫(yī)?？刭M(fèi)”、取消“藥占比限制”以及4+7城市藥品集中采購(gòu)文件所涉及的“帶量采購(gòu)”等相關(guān)政策推動(dòng)藥品招標(biāo)價(jià)格和用量持續(xù)下降。上述改革均在不同程度上造成了我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售增速放緩。2014-2017年期間，我國(guó)前百位藥品批發(fā)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增速已由18.10%持續(xù)下降至8.40%。而隨著對(duì)上述改革影響的逐步消化與業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)調(diào)整，行業(yè)渠道逐步下沉，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的零售端銷(xiāo)售及服務(wù)收入的提升彌補(bǔ)了調(diào)撥收入的下降。我國(guó)大中型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)順勢(shì)借

4、助政策改革契機(jī)，深入調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，通過(guò)內(nèi)生轉(zhuǎn)型和外延并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量與效益雙提升。2018年，行業(yè)前百位醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增速重新回升至10%以上，我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)銷(xiāo)售增速已重新進(jìn)入上升通道，2019年增速上升至14.70%。2020年受疫情影響，行業(yè)前百位醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增速為2.52%。2、行業(yè)集中度逐年穩(wěn)固提升隨著近幾年我國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、渠道布局及供應(yīng)鏈關(guān)系的改變，減少了流通環(huán)節(jié)的層級(jí)，促進(jìn)企業(yè)提升整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，行業(yè)規(guī)模效應(yīng)逐漸凸顯，全國(guó)性和區(qū)域性龍頭企業(yè)收入增長(zhǎng)普遍高于行業(yè)平均增速，行業(yè)集中度進(jìn)一步提升。根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，我國(guó)前百位藥品批發(fā)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占同期市

5、場(chǎng)總規(guī)模的比重自2013年的64.30%提高至2020年的73.70%，行業(yè)集中度逐年穩(wěn)固提升。3、代理業(yè)務(wù)模式發(fā)展成熟醫(yī)藥代理是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化發(fā)展下的產(chǎn)物，本質(zhì)上是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的優(yōu)化、執(zhí)行力的提升，以及專(zhuān)業(yè)人才和技術(shù)的引進(jìn)，充分發(fā)掘醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)潛力，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于專(zhuān)業(yè)推廣優(yōu)勢(shì)以及成本優(yōu)勢(shì)。尤其是對(duì)眾多初創(chuàng)型的中小醫(yī)藥生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品市場(chǎng)知名度較低，推廣運(yùn)營(yíng)周期較長(zhǎng)，代理方式能夠以更短的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，以占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。因此，醫(yī)藥代理企業(yè)已成為醫(yī)藥生產(chǎn)廠商進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)推廣與銷(xiāo)售時(shí)的重要選擇。4、終端集采細(xì)分領(lǐng)域前景廣闊單體藥店或小型連鎖藥店作為醫(yī)藥零售行業(yè)的

6、重要組成部分，在一級(jí)城市較少，主要集中于二三級(jí)城市及以下地區(qū)，總體呈正三角形分布。單體藥店或小型連鎖藥店由于體量小，與上游供應(yīng)商的議價(jià)能力不足，往往采購(gòu)成本較高、利潤(rùn)空間較低，甚至存在一些醫(yī)藥品種無(wú)法購(gòu)進(jìn)情況。終端集采業(yè)務(wù)主要是為提升該類(lèi)藥店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的需求，提供一站式配送等服務(wù)，助力該類(lèi)藥店提升運(yùn)營(yíng)能力。雖然近年來(lái)我國(guó)零售藥店連鎖化率逐步攀升，大中型醫(yī)藥零售連鎖藥店兼并重組步伐加快，但單體藥店及小型連鎖藥店仍占較大比例。根據(jù)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)計(jì)，截至2021年9月末，我國(guó)僅單體藥店數(shù)量已達(dá)25.12萬(wàn)家，如若加上小型連鎖藥店總體數(shù)量較為龐大。該類(lèi)藥店通常已在當(dāng)?shù)亟⒈舜诵湃蔚氖烊巳?，長(zhǎng)期的

7、慢性病顧客是其穩(wěn)定的客戶源，具有一定的經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在醫(yī)院處方外流的大趨勢(shì)下，位于醫(yī)院附近的單體藥店及小型連鎖藥店能夠承接部分外流處方產(chǎn)生的業(yè)務(wù)增量。因此，醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)下的終端集采細(xì)分領(lǐng)域具有較為廣闊的市場(chǎng)前景。 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展概況全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人口總量的增長(zhǎng)和社會(huì)老齡化程度的提高，使得市場(chǎng)對(duì)藥品需求與日俱增，全球藥品市場(chǎng)保持持續(xù)較快增長(zhǎng)。根據(jù)IQVIA發(fā)布的TheGlobalUseofMedicines2022:Outlookto2026，2010年至2021年期間，全球藥品支出穩(wěn)定增長(zhǎng)，2021年，基于發(fā)票價(jià)格的全球藥品支出大約為1.4萬(wàn)億美元。預(yù)計(jì)2022-2026年期間，全球藥品

8、市場(chǎng)將以3%6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2026年全球藥品支出預(yù)計(jì)將達(dá)到近1.8萬(wàn)億美元（包括新冠肺炎疫苗支出）。其中，新興醫(yī)藥市場(chǎng)未來(lái)5年藥品支出年復(fù)合增長(zhǎng)率為5%-8%，略高于發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)的2%-5%。到2026年，在全球主要發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)，新產(chǎn)品帶來(lái)的支出增長(zhǎng)將達(dá)到1,960億美元（過(guò)去5年這一數(shù)字為1,610億美元），增幅超過(guò)20%。2021年，中國(guó)藥品支出達(dá)1,690億美元，相比2011年的680億美元，增長(zhǎng)超1,000億美元。受創(chuàng)新藥上市數(shù)量和用量增加驅(qū)動(dòng)，未來(lái)5年中國(guó)藥品支出預(yù)計(jì)將以3.8%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，5年支出累計(jì)增加350億美元，預(yù)計(jì)到2026年將達(dá)到2,050

9、億美元。作為全球醫(yī)藥市場(chǎng)的重要組成部分，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)憑借不斷增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及逐漸完善的醫(yī)療體系，已成為全球醫(yī)藥消費(fèi)大國(guó)。同時(shí)，我國(guó)社會(huì)醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用支出的增加促進(jìn)了全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展。根據(jù)衛(wèi)健委數(shù)據(jù)顯示，2011年至2021年，我國(guó)衛(wèi)生總費(fèi)用已從2.43萬(wàn)億元增長(zhǎng)到7.56萬(wàn)億元，保持了較高的增長(zhǎng)水平。醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展概況1、醫(yī)藥流通市場(chǎng)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，人們生活水平不斷提高，全社會(huì)醫(yī)藥健康服務(wù)需求不斷增長(zhǎng)，醫(yī)藥消費(fèi)端訴求推動(dòng)醫(yī)藥流通端的市場(chǎng)擴(kuò)容，為我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。同時(shí)，國(guó)家按照現(xiàn)代化思路對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)的經(jīng)營(yíng)格局進(jìn)行了深層次的變革，使得我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)更

10、加趨于成熟，為我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)建立了良好的生長(zhǎng)環(huán)境。根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，2020年，我國(guó)藥品流通銷(xiāo)售總額達(dá)24,149億元，扣除不可比因素后相較2019年增長(zhǎng)2.40%；2021年1-4季度全國(guó)七大類(lèi)醫(yī)藥商品銷(xiāo)售總額25,829億元（含稅），扣除不可比因素同比增長(zhǎng)9.26%，增速同比加快8.06%，2022年1季度全國(guó)七大類(lèi)醫(yī)藥商品銷(xiāo)售總額6,818億元（含稅），扣除不可比因素同比增長(zhǎng)5.08%，我國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。近年來(lái)，我國(guó)65歲以上人口數(shù)量及占總?cè)丝诒壤掷m(xù)上升。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，中國(guó)65歲以上人口由2015年的1.44億人增長(zhǎng)至2021年的2.01億人，復(fù)合年增長(zhǎng)率為5.72%

11、。2021年65歲以上人口占總?cè)丝诘谋壤秊?4.2%，2021年與2020年相比增加992萬(wàn)人，老齡化程度進(jìn)一步加深。由于我國(guó)人口出生率仍保持在較低水平，未來(lái)人口結(jié)構(gòu)中老年人所占比例將繼續(xù)升高。老年人對(duì)于藥品及保健用品的需求量較大，同時(shí)老年人口的增加以及工薪階層群體受生活節(jié)奏、工作環(huán)境等因素的影響，我國(guó)慢性病患者的數(shù)量將呈上升趨勢(shì)，醫(yī)藥流通行業(yè)需求將進(jìn)一步增加。2、醫(yī)藥流通產(chǎn)品以西藥為主從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，醫(yī)藥流通相關(guān)產(chǎn)品主要分為西藥、中成藥、醫(yī)療器材、中藥材、化學(xué)試劑、玻璃儀器及其他七大類(lèi)，其中西藥類(lèi)還包括化學(xué)藥品制劑、化學(xué)原料藥及其制劑、放射性藥品、血清疫苗、血液制品和診斷藥品等，醫(yī)藥流通相關(guān)

12、藥品種類(lèi)繁多，但我國(guó)醫(yī)藥流通中相關(guān)產(chǎn)品主要以西藥為主。根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，2020年我國(guó)西藥類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額占醫(yī)藥流通行業(yè)銷(xiāo)售總額的71.50%，在行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位。3、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)仍為醫(yī)藥流通行業(yè)主要市場(chǎng)從區(qū)域結(jié)構(gòu)來(lái)看，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)仍為我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)主要市場(chǎng)。根據(jù)藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告（2020年），我國(guó)三大經(jīng)濟(jì)區(qū)藥品銷(xiāo)售額占全國(guó)銷(xiāo)售總額的比重分別為：京津冀經(jīng)濟(jì)區(qū)12.8%，長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)26.5%，珠江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)10.8%，合計(jì)占全國(guó)銷(xiāo)售總額的49.9%。醫(yī)藥流通行業(yè)市場(chǎng)與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模呈正相關(guān)關(guān)系。2020年銷(xiāo)售額居前十位的?。▍^(qū)、市）依次為廣東、北京、上海、江蘇、浙江、山東、河

13、南、安徽、四川及湖北。醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、行業(yè)規(guī)模將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)在我國(guó)居民收入水平不斷提升、國(guó)家衛(wèi)生投入逐年加大以及人口老齡化程度繼續(xù)凸顯的背景下，消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，對(duì)醫(yī)療保健有較高需求的消費(fèi)群體與日俱增，居民可支配收入中投入到醫(yī)療保健方面的占比將越來(lái)越大，進(jìn)而帶動(dòng)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，自2018年我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)銷(xiāo)售增速重新回到上升通道，并借助醫(yī)藥相關(guān)改革政策的全面推行以及市場(chǎng)消化調(diào)整完畢，預(yù)計(jì)在未來(lái)期間，我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)規(guī)模仍將保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。2、行業(yè)規(guī)范化與集中度將進(jìn)一步提升未來(lái)，受政策驅(qū)動(dòng)下行業(yè)中間流通環(huán)節(jié)減少、渠道扁平化結(jié)構(gòu)凸顯的影響，醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈，全國(guó)

14、性與區(qū)域龍頭性醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)對(duì)同行業(yè)并購(gòu)整合趨更加顯著，規(guī)模小、渠道單一、資金實(shí)力不足的中小型批發(fā)企業(yè)逐步退出市場(chǎng)，而配送能力強(qiáng)、覆蓋范圍廣的大型批發(fā)企業(yè)將通過(guò)內(nèi)生式發(fā)展和外延式收購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)一步提升，行業(yè)集中度因此進(jìn)一步提升。3、傳統(tǒng)分銷(xiāo)商逐步向供應(yīng)鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)型目前，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)仍主要源于商品流通進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)及品牌推廣相關(guān)的增值服務(wù)，隨著我國(guó)醫(yī)藥改革的逐步實(shí)施，醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)正向扁平化結(jié)構(gòu)調(diào)整，促使行業(yè)內(nèi)企業(yè)渠道下沉，行業(yè)利潤(rùn)空間被逐步壓縮。我國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為保證持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，需要逐漸打破傳統(tǒng)的盈利模式，探索新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。近年來(lái)，行業(yè)內(nèi)已有部分企業(yè)嘗試通過(guò)打通供應(yīng)鏈上下游渠道，逐步建立

15、以優(yōu)化供應(yīng)鏈服務(wù)為核心的新型商業(yè)模式，例如向上游醫(yī)藥生產(chǎn)與研發(fā)企業(yè)提供臨床試驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)物流及市場(chǎng)咨詢服務(wù)，向下游醫(yī)藥零售端提供一站式配送、藥學(xué)交流、藥品信息追溯等服務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的無(wú)縫銜接。未來(lái)，隨著行業(yè)規(guī)范化與集中化程度的進(jìn)一步提升，我國(guó)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的綜合實(shí)力逐步增強(qiáng)，通過(guò)向上下游滲透，將從傳統(tǒng)的藥品分銷(xiāo)商向高質(zhì)量、全方位的醫(yī)療供應(yīng)鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)型，為全產(chǎn)業(yè)鏈提供專(zhuān)業(yè)化及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)與價(jià)值。4、終端集采迎來(lái)重大機(jī)遇期我國(guó)地域廣闊、人口眾多，客觀要求各種規(guī)模、類(lèi)型的零售藥店并存。大型連鎖藥店依托完善的采購(gòu)、物流、銷(xiāo)售體系，借助規(guī)模效應(yīng)降低經(jīng)營(yíng)成本，行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較

16、為明顯。對(duì)比之下，單體藥店及小型藥店由于自身規(guī)模體量較小、運(yùn)營(yíng)規(guī)范度較低、品牌影響力較弱，與上游供應(yīng)商議價(jià)能力不足，其在產(chǎn)業(yè)鏈中處于劣勢(shì)地位，面對(duì)行業(yè)與日俱增的競(jìng)爭(zhēng)壓力，單體藥店及小型連鎖藥店的市場(chǎng)空間愈加狹小。但是，單體藥店及小型連鎖藥店在滿足一些城鄉(xiāng)交界處、城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村等地的群眾用藥需求方面具有不可替代的作用，對(duì)大型連鎖藥店經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面做了充分的“補(bǔ)位”。雖然近年來(lái)我國(guó)醫(yī)藥零售連鎖率逐年攀升，但單體藥店與小型連鎖藥店仍占很大比例，屬市場(chǎng)重要群體。為了滿足單體藥店及小型連鎖藥店的業(yè)務(wù)需求，面向單體藥店與小型連鎖藥店的一站式終端集采業(yè)務(wù)將逐步興起，我國(guó)終端集采細(xì)分領(lǐng)域?qū)⒂瓉?lái)重大機(jī)遇期。行業(yè)技術(shù)

17、水平及特點(diǎn)1、醫(yī)藥品牌篩選與推廣技術(shù)醫(yī)藥代理業(yè)務(wù)具有較高的品牌篩選與推廣門(mén)檻。首先，代理企業(yè)需要對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上已上市以及即將上市的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)研究，包括產(chǎn)品的治療領(lǐng)域、使用方法、療效、安全性等系列問(wèn)題，否則難以全面了解代理藥品的屬性及優(yōu)勢(shì)；其次，醫(yī)藥代理廠商需要具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售推廣技能，能夠結(jié)合產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)屬性，分析相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，市場(chǎng)地位，從而進(jìn)行品牌定位并制定相應(yīng)的推廣策略。2、醫(yī)藥物流相關(guān)技術(shù)現(xiàn)代化醫(yī)藥物流是醫(yī)藥零售與終端集采業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。自動(dòng)分揀、冷鏈物流等專(zhuān)業(yè)技術(shù)的使用，加快了傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)、配送設(shè)施的改造升級(jí)，有效增強(qiáng)企業(yè)快速反應(yīng)能力，降低物流配送成本。同時(shí)，信息技術(shù)是現(xiàn)代化醫(yī)藥物

18、流水平提高的重要手段，企業(yè)通過(guò)積極采用先進(jìn)信息技術(shù)與現(xiàn)代科技手段，例如物流管理系統(tǒng)（WMS）、ERP系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)（CRM）和電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息流、物流、商流的集中控制管理，促進(jìn)醫(yī)藥流通企業(yè)優(yōu)化流程、及時(shí)服務(wù)、提高運(yùn)營(yíng)效率。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過(guò)顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說(shuō)不清楚的、等待別人來(lái)喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的效果

19、。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)感覺(jué)直觀，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購(gòu)買(mǎi)決定，具有立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)

20、注環(huán)境保護(hù)等公益問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來(lái)的、相對(duì)穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，由于個(gè)性的差異性，精神追求個(gè)性化，并且每個(gè)人對(duì)同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個(gè)人所有的獨(dú)一無(wú)二的感受，無(wú)法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個(gè)性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類(lèi)

21、，獨(dú)具一格，別開(kāi)生面，滿足追求個(gè)性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營(yíng)成本不增加，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場(chǎng)份額提高就會(huì)自動(dòng)增加利潤(rùn)，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。1、經(jīng)營(yíng)成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場(chǎng)份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時(shí)候，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而提高；當(dāng)市場(chǎng)份額超過(guò)某一限度仍然繼續(xù)增加時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本的增加速度就大于利潤(rùn)的增加速度，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場(chǎng)份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場(chǎng)份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營(yíng)銷(xiāo)組合如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略

22、，比如過(guò)分地降低商品價(jià)格，過(guò)高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷(xiāo)售員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等促銷(xiāo)費(fèi)用，承諾過(guò)多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場(chǎng)份額的提高反而會(huì)造成利潤(rùn)下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)，防止出現(xiàn)市場(chǎng)壟斷，許多國(guó)家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場(chǎng)份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的小公司。西方國(guó)家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場(chǎng)份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動(dòng)加以控制。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門(mén)之間、員

23、工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見(jiàn)、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開(kāi)展各種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái)，使各職能部門(mén)和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他職能部門(mén)之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門(mén)的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門(mén)間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”