紡織機(jī)械行業(yè)發(fā)展概況分析

1、紡織機(jī)械行業(yè)發(fā)展概況分析營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對

2、市場營銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間

3、存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進(jìn)行預(yù)測。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)

4、濟(jì)、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行評價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采

5、用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測試和評價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч?，企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。營銷計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約

6、束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見問題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問題不夠，營銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只

7、靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過程，有助于營銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長期目標(biāo)，企業(yè)對具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺

8、乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆]有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。行業(yè)發(fā)展趨勢智能制造方面：重點(diǎn)發(fā)展紡機(jī)制造數(shù)字化車間建設(shè)、紡機(jī)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同制造、紡織機(jī)械的遠(yuǎn)程運(yùn)維服務(wù)，建立紡織機(jī)械主機(jī)和專用基礎(chǔ)件生產(chǎn)及應(yīng)用的智能制造場景，建設(shè)紡織機(jī)械生產(chǎn)的智能制造工廠、智能制造車間，開展紡織機(jī)械領(lǐng)域自身智能制造示范應(yīng)用，推動(dòng)紡織機(jī)械企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能制造升級。紡織機(jī)械技術(shù)共性突破方面：開展紡織裝備機(jī)械動(dòng)力學(xué)研究，推廣減振降噪降耗技術(shù)，紡織裝備關(guān)鍵零部件可靠性提升和壽命預(yù)測技術(shù)、機(jī)器視覺技術(shù)、數(shù)字孿生技術(shù)等已有研究基礎(chǔ)并取得成效的基礎(chǔ)共性技術(shù)，推廣其在紡織裝備和紡

9、織生產(chǎn)上的應(yīng)用。綠色生產(chǎn)方面：重點(diǎn)發(fā)展生物基纖維、可降解纖維、再生纖維等化纖生產(chǎn)機(jī)械，綠色印染裝備和紡織裝備能源管理系統(tǒng)，帶動(dòng)替代化石資源、減少水資源消耗和污染、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)紡織綠色化發(fā)展，促進(jìn)建成資源節(jié)約型和環(huán)境友好型的社會(huì)。智能加工裝備方面：重點(diǎn)發(fā)展紡織短流程和自動(dòng)化裝備、紡織專用機(jī)器人、紡織智能系統(tǒng)與檢測、紡織集聚區(qū)智能化改造等，提高智能紡織裝備相關(guān)基礎(chǔ)理論研究和跨領(lǐng)域交叉研究能力，推動(dòng)紡織行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，進(jìn)一步提質(zhì)增效，提高產(chǎn)品生產(chǎn)附加值。提升國際競爭力方面：2020年11月15日，區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定(RCEP)正式簽署。RCEP協(xié)定對加強(qiáng)自由貿(mào)易和投資及穩(wěn)定區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈和供

10、應(yīng)鏈將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。RCEP核心是當(dāng)前或未來10年-35年將關(guān)稅漸進(jìn)式削減到0%水平。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2020年我國與其他RCEP成員國的紡機(jī)進(jìn)出口貿(mào)易總額達(dá)28.49億美元，約占行業(yè)進(jìn)出口總額的38.22%。其中，我國向上述國家出口16.87億美元，占我行業(yè)對全球出口比重的36.93%。同時(shí)，我國自這些國家進(jìn)口紡機(jī)11.62億美元，占行業(yè)全年進(jìn)口總額的40.28%。RCEP的實(shí)施對我國紡機(jī)行業(yè)既有挑戰(zhàn)也有機(jī)遇。協(xié)定的實(shí)施有利于我國紡機(jī)行業(yè)在東盟市場進(jìn)一步擴(kuò)大份額；中韓貿(mào)易在RCEP規(guī)則下關(guān)稅最優(yōu)，多數(shù)紡機(jī)產(chǎn)品將在一年內(nèi)關(guān)稅由5%-8%降為0，這些將有利于擴(kuò)大對韓出口。而日本是我國最重要的進(jìn)口國，

11、紡機(jī)行業(yè)從日本進(jìn)口的主要大類產(chǎn)品原6%10%的進(jìn)口稅率，基本上將在十一年、十六年或二十一年內(nèi)分階段降至零。這些將逐步倒逼中國紡機(jī)行業(yè)提升自主創(chuàng)新能力，更主動(dòng)的參與國際競爭。紡織機(jī)械行業(yè)發(fā)展概況“十三五”期間，紡織機(jī)械行業(yè)與我國整體經(jīng)濟(jì)一樣，由高速增長進(jìn)入到結(jié)構(gòu)深度調(diào)整、更加追求高質(zhì)量發(fā)展的中高速發(fā)展時(shí)期。我國紡織機(jī)械規(guī)模以上企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入、利潤總額年均增速和行業(yè)利潤率保持在合理運(yùn)行區(qū)間。行業(yè)的健康發(fā)展顯著提高了中國紡織機(jī)械行業(yè)在全球的市場地位和話語權(quán)?！笆濉逼陂g，我國紡織機(jī)械在國內(nèi)市場的占有率在75%左右，對外貿(mào)易由“十二五”期間的貿(mào)易逆差逐步轉(zhuǎn)為順差，出口金額穩(wěn)步提升，2019年以來出

12、口額位列全球第一。技術(shù)創(chuàng)新方面及智能制造方面，“十三五”期間，紡織機(jī)械企業(yè)積極開展科技創(chuàng)新，大多數(shù)新開發(fā)裝備達(dá)到了國際先進(jìn)水平，部分達(dá)到國際領(lǐng)先水平，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用。我國紡織工業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃中重點(diǎn)提到的化纖、紡紗、針織、印染、非織造布、服裝、家紡七個(gè)紡織智能工廠（車間）示范工程均取得了顯著成效，紡織機(jī)械制造也有了智能化示范線。紡織行業(yè)智能制造的主要成效體現(xiàn)在：減少用工，提質(zhì)增效；節(jié)能減排，降低能耗；拓展應(yīng)用，優(yōu)化結(jié)構(gòu)三個(gè)方面?！笆濉逼陂g，我國紡織機(jī)械企業(yè)跨國資源整合能力不斷增強(qiáng)，收購了一些國際知名品牌紡織機(jī)械企業(yè)及業(yè)務(wù)，同時(shí)海外知名紡織機(jī)械企業(yè)落戶國內(nèi)，帶動(dòng)了行業(yè)技術(shù)水平整體提升，

13、形成了較強(qiáng)的綜合競爭力，對推動(dòng)紡織機(jī)械品牌強(qiáng)國建設(shè)、提升企業(yè)品牌培育能力等發(fā)揮了積極作用。行業(yè)競爭格局我國圓緯機(jī)行業(yè)經(jīng)過長期發(fā)展已經(jīng)基本形成以民營企業(yè)為主、充分競爭的市場格局，市場化程度較高。從市場層次上看，低端圓緯機(jī)產(chǎn)品由于多以組裝為主，技術(shù)含量不高，市場進(jìn)入門檻較低，因此，行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多，市場集中度較低。并且，由于低端圓緯機(jī)行業(yè)的低水平重復(fù)建設(shè)和過度競爭，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益低下，難以在生產(chǎn)工藝、銷售服務(wù)、研發(fā)方面持續(xù)投入，從而有效適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展變化。中高端圓緯機(jī)市場由于對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、選材、加工精細(xì)度、裝配等方面都有較高要求，產(chǎn)品自動(dòng)化程度高，制造工藝復(fù)雜，因而具有較高的進(jìn)入門檻。長期以來

14、，我國中高端圓緯機(jī)市場主要被國外先進(jìn)企業(yè)和國內(nèi)少數(shù)領(lǐng)先企業(yè)所占據(jù)，市場集中度相對較高。近幾年，在國家相關(guān)政策的鼓勵(lì)下，包括國內(nèi)少數(shù)企業(yè)通過加大研發(fā)投入、提高設(shè)備及工藝技術(shù)水平，使產(chǎn)品在機(jī)械性能和質(zhì)量上已經(jīng)達(dá)到或接近國外先進(jìn)水平，逐步打破國外的技術(shù)壟斷，形成自身專業(yè)化優(yōu)勢，成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)。圓緯機(jī)行業(yè)發(fā)展概況“十三五”以來，國產(chǎn)圓緯機(jī)質(zhì)量和穩(wěn)定性有了大幅提高，設(shè)備運(yùn)行平穩(wěn)，產(chǎn)品質(zhì)量得到保證。電腦提花機(jī)電磁選針器不斷進(jìn)步，為上下針均電子選針的雙面電腦提花機(jī)提供了保障；開發(fā)集上下針電子選針、移圈和調(diào)線等多種功能為一體的圓緯機(jī)已應(yīng)用在下游企業(yè)，增加了緯編花型，豐富了產(chǎn)品。圓緯機(jī)輔助設(shè)備：在線實(shí)時(shí)檢

15、測疵紗、仿人工吹絮、動(dòng)態(tài)在線疵點(diǎn)檢測等輔助設(shè)備的研發(fā)實(shí)現(xiàn)階段化成果。市場規(guī)模1、紡織機(jī)械市場概況2018年以來，紡織機(jī)械行業(yè)深入推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，在新型高效、低能耗、柔性化、自動(dòng)化、數(shù)字化、智能化等多方面取得了不同程度的進(jìn)展，技術(shù)創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整支撐了行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。受中美貿(mào)易摩擦、全球新冠肺炎及生產(chǎn)成本上升等因素的影響下，紡織機(jī)械行業(yè)總量增長放緩，規(guī)模以上企業(yè)收入規(guī)模產(chǎn)生了一定波動(dòng)，并有一定程度下滑，產(chǎn)業(yè)迎來新的轉(zhuǎn)型升級和發(fā)展格局。2020年，經(jīng)歷了中美經(jīng)貿(mào)摩擦和全球新冠肺炎疫情的嚴(yán)重沖擊后，我國通過“六穩(wěn)、六?！钡日呋眷柟塘私?jīng)濟(jì)恢復(fù)性增長的基礎(chǔ)，國民經(jīng)濟(jì)總體平穩(wěn)，消費(fèi)和投資持續(xù)回暖。我國紡

16、機(jī)行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)恢復(fù)，行業(yè)市場呈現(xiàn)逐步復(fù)蘇態(tài)勢。行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)雖然仍處下降區(qū)間，但降幅逐步收窄，在防疫用紡織設(shè)備的拉動(dòng)下，出口大幅增長，對外貿(mào)易延續(xù)了2019年以來的順差態(tài)勢。2021年上半年，得益于國內(nèi)疫情防控形勢穩(wěn)定和宏觀政策效應(yīng)的持續(xù)釋放，國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步恢復(fù)，我國紡織機(jī)械行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營保持平穩(wěn)發(fā)展，行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保持穩(wěn)步回升態(tài)勢，出口維持增長，對外貿(mào)易延續(xù)了2019年以來的順差態(tài)勢。根據(jù)2020年年度及2021年上半年紡織機(jī)械行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行報(bào)告，2020年1-12月，644家規(guī)模以上紡織機(jī)械企業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入730.73億元。自2020年二季度復(fù)工復(fù)產(chǎn)以來，行業(yè)營業(yè)收入降幅逐步收窄，全年?duì)I

17、業(yè)收入降幅較前三季度收窄9.27個(gè)百分點(diǎn)，尤其2020年四季度經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)，營業(yè)收入季度增幅環(huán)比大漲，達(dá)到17.65%。2021年1-6月，664家規(guī)模以上紡織機(jī)械企業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入433.55億元，同比增長33.22%?！笆濉逼陂g，紡織機(jī)械行業(yè)與我國整體經(jīng)濟(jì)一樣，由高速增長進(jìn)入到結(jié)構(gòu)深度調(diào)整、更加追求高質(zhì)量發(fā)展的時(shí)期。我國紡織機(jī)械規(guī)模以上企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入保持在合理運(yùn)行區(qū)間。行業(yè)的健康發(fā)展顯著提高了中國紡織機(jī)械行業(yè)在全球的市場地位和話語權(quán)?！笆濉逼陂g，我國紡織機(jī)械對外貿(mào)易由“十二五”期間的貿(mào)易逆差逐步轉(zhuǎn)為順差，出口金額穩(wěn)步提升，2019年以來出口額位列全球第一。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2020年1-

18、12月我國紡織機(jī)械進(jìn)出口累計(jì)總額為74.54億美元，同比增長4.75%。進(jìn)口方面，2020年度，我國共從73個(gè)國家和地區(qū)進(jìn)口紡織機(jī)械，進(jìn)口總額28.86億美元，同比下降13.42%。紡織機(jī)械進(jìn)口的主要國家和地區(qū)以日本、德國、意大利、中國臺灣和法國為主。出口方面，2020年度，我國共向192個(gè)國家及地區(qū)出口紡織機(jī)械45.68億美元，同比增長20.75%，在防疫紡織品生產(chǎn)設(shè)備出口的帶動(dòng)下，紡織機(jī)械出口總額創(chuàng)歷史最高水平。出口到韓國、印度、越南、土耳其及孟加拉國的合計(jì)金額占全部出口額的47.54%，是我國2020年度紡織機(jī)械出口的主要國家和地區(qū)。受疫情影響，印度、越南、孟加拉等我國紡機(jī)傳統(tǒng)出口市場下

19、跌幅度較大。2021年1-6月，我國紡織機(jī)械進(jìn)出口累計(jì)總額為40.73億美元，同比增長24.08%。其中，紡織機(jī)械進(jìn)口17.40億美元，同比增長24.88%；出口23.33億美元，同比增長23.49%。2、我國圓緯機(jī)市場概況2020年圓緯機(jī)行業(yè)隨著疫情好轉(zhuǎn)市場加速恢復(fù)，全年呈現(xiàn)加速回升的良好態(tài)勢。一季度圓緯機(jī)企業(yè)受新冠疫情影響，主要集中于生產(chǎn)年前訂單，但整體銷量有所下滑；二季度隨著國內(nèi)疫情防控向好態(tài)勢發(fā)展，圓緯機(jī)市場逐步回暖，其中表現(xiàn)最為突出的是細(xì)針距機(jī)型；下半年開始，海外織造訂單回流，同時(shí)國內(nèi)市場全面爆發(fā)，全年產(chǎn)銷量顯著上升。同時(shí)，圓緯機(jī)企業(yè)加大新產(chǎn)品研發(fā)力度，保持產(chǎn)品差異化，注意避免同質(zhì)化

20、。據(jù)紡機(jī)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2020年全年圓緯機(jī)銷量約為26,500臺，同比增加15%。另據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國圓緯機(jī)全年出口金額為26,135.70萬美元，同比增長4.00%。2021年上半年，圓緯機(jī)行業(yè)產(chǎn)銷兩旺。在化纖材料價(jià)格上漲、部分面料產(chǎn)品市場需求旺盛等多種因素影響下，下游織造企業(yè)持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，購機(jī)需求增加。但鑄造件等原材料價(jià)格上漲、相關(guān)核心配件供貨周期延長，對圓緯機(jī)交貨周期造成了較大影響。圓緯機(jī)行業(yè)海外市場在上半年表現(xiàn)較好，同時(shí)全球疫情仍在持續(xù)，圓緯機(jī)出口后期面臨一定困難。在當(dāng)前復(fù)雜形式下，圓緯機(jī)企業(yè)繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品差異化，提高品質(zhì)，提升核心競爭力。據(jù)紡機(jī)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)2021年上半年圓緯機(jī)銷量約

21、為14,500臺，同比增加70.60%。另據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國圓緯機(jī)2021年上半年出口金額為14,084.90萬美元，同比增加51.40%。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘圓緯機(jī)行業(yè)是集機(jī)械設(shè)計(jì)與加工、針織工藝研究、電控、軟件于一體的多學(xué)科交叉行業(yè)。中高端圓緯機(jī)產(chǎn)品需要把這些技術(shù)有效集成，以達(dá)到平穩(wěn)、高速、精確運(yùn)行的要求。這需要企業(yè)在機(jī)械制造、針織工藝研究、電控系統(tǒng)開發(fā)等方面擁有多年的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)積累，新進(jìn)入行業(yè)內(nèi)的企業(yè)很難在短期內(nèi)全面掌握行業(yè)所涉及的各項(xiàng)技術(shù)，技術(shù)門檻較高。2、品牌與服務(wù)壁壘品牌反映了市場對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度，是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營管理、營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)等多方面因素的綜合體現(xiàn)，也是下游客戶選擇圓

22、緯機(jī)，尤其是中高端圓緯機(jī)的重要考慮因素之一。圓緯機(jī)作為下游紡織企業(yè)生產(chǎn)的主要設(shè)備，是否具有完善的售后服務(wù)、能否迅速得到機(jī)械維護(hù)和技術(shù)支持是客戶購買產(chǎn)品時(shí)重要的考量因素。目前，行業(yè)內(nèi)部分較有實(shí)力的企業(yè)在主要下游市場區(qū)域設(shè)有營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，可以為下游客戶提供及時(shí)、快捷、妥善的售后服務(wù)。建立完善的售后服務(wù)體系，需要投入大量的人力、物力資源并不斷維護(hù)，行業(yè)進(jìn)入存在著較明顯的品牌與服務(wù)壁壘。3、資金壁壘圓緯機(jī)的生產(chǎn)對生產(chǎn)、加工設(shè)備的性能要求較高，為滿足生產(chǎn)需求，企業(yè)必須投入較多資金建設(shè)廠房、購置先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，增強(qiáng)生產(chǎn)和產(chǎn)品品質(zhì)把控能力。此外，圓緯機(jī)產(chǎn)品造價(jià)較高，規(guī)?；a(chǎn)需要占用企業(yè)較多的營運(yùn)資金。新進(jìn)

23、企業(yè)必須具備一定的資金規(guī)模才能保障生產(chǎn)經(jīng)營的正常進(jìn)行，行業(yè)進(jìn)入存在較高的資金壁壘。4、人才壁壘紡織機(jī)械行業(yè)屬于綜合性行業(yè)，不僅需要熟悉機(jī)械設(shè)計(jì)、機(jī)械制造、生產(chǎn)工藝等專業(yè)的技術(shù)研發(fā)人才，還需要高素質(zhì)復(fù)合型的管理、研發(fā)和銷售人才。企業(yè)只有經(jīng)過長期的篩選和培養(yǎng)，才能擁有一批熟練的生產(chǎn)人員、合格的技術(shù)研發(fā)人員和業(yè)務(wù)熟練、深諳市場動(dòng)態(tài)的銷售及售后服務(wù)人員。建立一支高素質(zhì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對新進(jìn)入企業(yè)形成人才壁壘。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基

24、礎(chǔ)的組織這是將來會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能

25、保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗

26、衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識

27、（即組織知識），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個(gè)人知識的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明

28、確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先

29、的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就

30、是用具體的資源分配來降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個(gè)階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場（顧客

31、）導(dǎo)向的營銷觀念。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配，使其在營銷活動(dòng)中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控

32、制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動(dòng)中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時(shí)，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動(dòng)整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行評價(jià)，這是對營銷活

33、動(dòng)實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競爭，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵(lì)。人是實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)的最能動(dòng)、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊(duì)小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵(lì)措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動(dòng)積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營銷團(tuán)隊(duì)具有動(dòng)態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和企業(yè)目

34、標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個(gè)人能力總和更高的團(tuán)隊(duì)，形成開放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊(duì)自覺服務(wù)精神，通過激勵(lì)、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊(duì)中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)自我管理能力。團(tuán)隊(duì)自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細(xì)分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于產(chǎn)品差異和市場細(xì)分可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)

35、以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世

36、紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中

37、心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷，即企業(yè)在研究市場和細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場需求特點(diǎn)相互匹配的營銷組合。市場細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來，企業(yè)把市場不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)

38、超市場細(xì)分理論（即一對一營銷理論）。人們認(rèn)為把市場劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀(jì)70年代以來，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過度細(xì)分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對過度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了

39、更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營銷同樣注意到各個(gè)國家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機(jī)會(huì)，選擇那些能夠比對手更好

40、地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇