夜場活動方案

1、年4月19日夜場活動方案文檔僅供參考夜場方案一、 背景：近年來，隨著城市經(jīng)濟的發(fā)展和消費者消費水平的日益提高，夜場也越來越成為中高檔酒的重要消費終端，各種酒企業(yè)也越來越重視夜場終端的開發(fā)。一些中高端的國際品牌已經(jīng)在夜場占據(jù)了絕正確領(lǐng)導地位，也積累了相當豐厚的市場操作經(jīng)驗，在中國酒水品牌做夜場無論是在品牌影響力還是操作經(jīng)驗上都急需迎頭趕上。二、 夜場解析：城市特別是大中城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費場也多種多樣，夜場終端根據(jù)不同的標準可分以下種類：1、按照目標消費者分類：a、純娛樂型夜場。此類夜場主要有迪廳、夜總會、ktv包房、演藝酒吧等，是純娛樂型的場所，在這里消費者能夠忘我地投入到跳

2、的士高、唱卡拉ok、觀賞文藝節(jié)目等娛樂活動中，體會激情放縱的滋味，精神得到極大地放松。除了瘋狂的音樂，暢飲酒水成為放縱激情的最好方式。此類夜場主要以20至35歲的年輕人為主，是夜場中最主要的啤酒及中端洋酒消費場。b、休閑型夜場。此類夜場主要有西餐廳、音樂酒吧(無演藝)、靜吧、茶社、咖啡廳等，這里高雅、寧靜充滿休閑氣氛，是宴請貴客、商務(wù)溝通、朋友談心甚至是情人約會的主要場所。這里的消費者主要以有較高的經(jīng)濟收入和文化修養(yǎng)的中青年人為主，而且公款消費占有較大的比例。此類夜場是中高端酒的主場，而且在氣氛高雅的環(huán)境中更顯酒水檔次，故此類夜場銷售中高端酒更加合適。2、按檔次分：a、高檔夜場。主要有高檔迪廳

3、、夜總會、ktv、西餐廳、咖啡廳、音樂廳等， 消費者所有消費均在座位上點單后，由服務(wù)生提供全程消費服務(wù)。 b、超市型夜場。隨著城市居民夜生活的日漸豐富，夜場消費不再是極少數(shù) 高收入人的專利，中等消費水平的居民越來越多地成為夜場消費者，超市型夜場應(yīng)運而生。這類夜場主要以大型迪吧、ktv超市、演藝酒吧等為主，門票在10元以下或不收門票，建有專門的酒水飲料超市，消費者能夠根據(jù)自己的需求自己選擇各種酒水飲料。c、大眾型夜場。此類夜場主要分布于城鄉(xiāng)結(jié)合部和地縣級城市，目標消費 者消費水平相對較低的如在校或剛參加工作的大中專畢業(yè)生、進城打工者、 中等收入市民等，主要場所有設(shè)施簡單、普通的迪廳、kvt包房、

4、歌舞廳等。3、夜場作為一個特殊的消費場所，具有以下特點：消費量大。單個夜場的銷量較大，便于新入品牌撕開市場的裂縫。 利潤空間大。 進入門檻高。具有見效快、銷量穩(wěn)定、輻射力強的特點，同時也存在投入高、風險大、無法體現(xiàn)品牌核心優(yōu)勢的缺點。除了高額的營銷成本外，夜場還存在許多隱性成本如，由于夜場普遍存在壓賬、經(jīng)營業(yè)主更換頻繁等現(xiàn)象，不但企業(yè)和經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)率降低，而且壞賬成本較高，經(jīng)營風險較大。夜場消費群體比較固定，節(jié)假日人多些，但幅度不會相差太大。這里的消費群體新潮、時尚，喜歡流動于周圍的不同夜場，某個夜場的“新鮮喝法”很容易在圈子里流行起來，因此，夜場具有一定輻射作用。與酒店相比，夜場特別是娛樂

5、型夜場消費隨機性強，有利于利潤空間大的非名牌產(chǎn)品運作。4、避免夜場入市的“陷阱”夜場信譽度普遍偏低，管理隨意性大，不可控因素多，容易出現(xiàn)危機。 不要盲目重金買場成熟品牌在夜場表現(xiàn)強勢，是品牌、經(jīng)銷商實力、其它渠道促進等綜合因素的作用。新銳品牌盲目拼搶夜場，短期內(nèi)可能很容易見到收益，但這種收益建立在高投入的基礎(chǔ)上，一旦投入力度下降，夜場的銷量便會馬上下滑。因此，對夜場應(yīng)該有清醒的認識，綜合考慮它在自己的營銷渠道中所起的作用，理性投入。夜場的銷量雖然穩(wěn)定，但可持續(xù)增長差，促銷活動的現(xiàn)場效果明顯，但不會有長久拉動作用，過多費用會導致投入產(chǎn)出失衡。市場費用（進場費、人員工資、店內(nèi)廣告、促銷品、瓶蓋費、

6、店慶費等）由于外部競爭的加劇而逐漸攀升，夜場的投入產(chǎn)出比日趨不合理，在企業(yè)市場資源有限的情況下，對夜場的大規(guī)模投入，使得企業(yè)要承擔更大的資金壓力和風險。 分清夜場種類，選擇適合產(chǎn)品進攻品牌在運作夜場的時候一定要從全局著眼，對當?shù)馗髑澜K端情況有一個全面的認識，哪些店主走銷量、哪些店樹立形象要有明確分工。因此，新進品牌在選擇做夜場的時候應(yīng)該分清娛樂型夜場還是休閑型夜場， 并針對自己產(chǎn)品的特點以及市場所處的階段區(qū)別對待。 避終端賺錢經(jīng)銷商賠錢的局面從夜場的經(jīng)營過程來看，夜場終端只賺取加價利潤空間，而營銷成本主要是由經(jīng)銷商和廠家承擔的。這就很容易造成經(jīng)銷商和廠家承擔經(jīng)營風險，夜場賺錢的局面。因此，經(jīng)

7、銷商和廠家應(yīng)該綜合考察夜場的信譽，爭取規(guī)避一些風險。 過于依靠夜場對于品牌不利企業(yè)運作夜場多用買斷方式，由于買斷了銷售權(quán)，產(chǎn)品推廣相對簡單， 技術(shù)含量低。就算是再不知名的牌子在促銷小姐的促銷攻勢下也能暢銷， 導致企業(yè)依賴人員促銷而不注重品牌傳播。由于這種夜場對資金要求高而營銷技術(shù)含量低，易模仿，不具備核心競爭優(yōu)勢，一旦遇到強勢品牌的擠壓的時候，銷量就會急劇下滑。 三、目標定位：1、目標場所定位：日式酒吧、音樂靜吧、演藝吧、舞廳、特色吧等4、環(huán)節(jié)費用定位：1、年度規(guī)劃（四個季度） 五、夜場動銷：進場合作方式：專銷 專場促銷 保量 進場市場動銷4.動銷方式：篇二：夜場經(jīng)營銷售活動方案匯總夜場經(jīng)營銷

8、售活動方案匯總ktv在進入正常運營軌道后，符合大眾的、抓住消費者的經(jīng)營銷售方案是至關(guān)重要的經(jīng)營之道。很多經(jīng)營商在面對各種各樣的節(jié)日的時候，總是為要推出什么樣的活動才能吸引消費者而感到頭疼，很多時候，只能是千篇一律紛紛效仿，找不出特色。下面就為大家總結(jié)了一些超級實用、捉住顧客的夜場經(jīng)營銷售活動方案。這些妙招不但抓住了消費者的消費價值心里，而且滿足了消費者的消費需求哦。、派送抽獎：幸運之星天天有，不怕客人不揩油，誰不想來碰運氣，哪個不想占便宜。、虛張聲勢：有ktv包房也不開，排起長隊來，見著有錢主，趕快讓進來。、量販式ktv帶餐：只要開ktv包房并消費到一定程度，能夠自助狂吃，餓三天去吃，不占便宜

9、干嗎來了？這叫飽吹餓唱，這是美食釣人，有吃又有玩，誰人不想貪。、小盤小碗：客人都是餓虎撲食，狼吞虎咽，還會殘羹剩飯，如果是小盤小碗，就會遏制浪費，按需取食。、金卡銀卡：到處是折扣，永遠得回頭，哪家不送酒，誰家不贈肉，店家不吃虧，客人也會留。、玫瑰派對：都是來唱單身情歌的，何不再唱一首夫妻雙雙把家還起碼也得唱對面的女孩看過來，男士哪個不是色眉瞪眼，女孩豈能不想帥哥靚男。、唱跳一堂：有些地方，每天都有演出，葷的素的全有，打情罵俏為主，雅的俗的全練，叫你看花了眼，還真有用戶群，人本非圣賢嘛。 、鶯歌艷舞：到處鶯歌艷舞，更有潺潺流水，雞鴨河豚全部撥了毛，刮了鱗，過了油，紅燒吃了它，吃不了的還能夠打包，

10、帶回家接著吃。 、神秘兮兮：門口站一個大漢，面生別想往里鉆，機關(guān)暗道多多，監(jiān)控防范很嚴，里面招數(shù)奇特好，有錢才能當神仙?，F(xiàn)在的夜場在裝修設(shè)計上很難一爭高下，除非是一些高檔次、超豪華的大規(guī)模場子，很多小型夜場只能依靠一些實惠的優(yōu)惠活動來提高自己的客流量。這些夜場經(jīng)營銷售活動方案，只需要經(jīng)營商多費心思，針對自己目標顧客的消費心理就能夠制定出符合自己的優(yōu)惠活動方案，從而使自己場內(nèi)座無虛席。篇三：小區(qū)專場團購夜場活動方案*小區(qū)專場團購夜場活動方案一 活動目的為了更好的做好小區(qū)，以小區(qū)專場團購為活動載體，展示四維衛(wèi)浴品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)勢。讓消費者更加的了解四維衛(wèi)浴的經(jīng)營特色，理念和文化等。樹立起四維衛(wèi)浴在

11、該小區(qū)的良好口碑，為小區(qū)以后的工作贏得有利的競爭優(yōu)勢，擴大知名度和影響力。二 活動主題*小區(qū)專場夜場團購會（僅限30戶）祝賀*小區(qū)全體業(yè)主喬遷新居三 活動時間 -12-3日晚*點到*點四 活動地點鳳凰城北城二樓四維衛(wèi)浴旗艦店五 活動內(nèi)容進店就送精美禮品（水杯一個）全場商品*折，特價除外參與抽獎就有機會全額免單一等獎1名 免單（指定套餐）二等獎2名 五金五件套壹套（指定型號）三等獎3名 角閥 地漏各一個（指定型號）滿就送（1）滿1000-1999送？（2）滿 -4999送？（3）滿5000-7999送？（4）滿8000-9999送？（5）10000以上送？專車接送活動當天公司派有專車到小區(qū)接送，

12、包您請輕松購物，方方便便回家活動細節(jié)進店就送精美禮品當天憑邀請函進店均有精美禮品相贈。憑有效訂單領(lǐng)取抽獎卡一張。中獎幾率100%，每張訂單限領(lǐng)取一張抽獎卡憑抽獎卡免費參與12.3日下午？點進行的抽獎活動流程憑邀請函領(lǐng)取抽獎卡-填寫個人資料投入獎箱抽獎抽中者辦理相關(guān)手續(xù)領(lǐng)獎活動的執(zhí)行前期小區(qū)內(nèi)物料的準備和小區(qū)內(nèi)人員的配合物料x展架4部（物業(yè)大廳2部，展位2部）邀請函100張（用不完留著以后用）活動單頁若干產(chǎn)品一套（花灑 柜子 龍頭 坐便）人員的配置小區(qū)專員3名，用于客戶信息的收集具體細則如下：? 1、第一次登門拜訪；? 2、電話確認信息；? 3、登門送相關(guān)資料；? 4、電話確認送邀請函的時間和地

13、點；? 5、送邀請函；? 6、電話或短信再次確認邀請1、第一次登門拜訪：? 一個身穿t恤和運動鞋的市場推廣經(jīng)理對顧客沒有說服力；? 一個衣著時髦、打扮入時的市場推廣經(jīng)理對顧客亦沒有說服力；? 因此我們的市場推廣經(jīng)理在跑小區(qū)時應(yīng)穿職業(yè)裝，做到職業(yè)化、專業(yè)化，這樣才能和市場推銷員劃開界線，做一個在形象上充滿自信的市場推廣經(jīng)理。（2）工作物品的準備：名片、家裝知識（如何選地板、如何選乳膠漆、如何搭配顏色，裝訂成冊，放在文件夾里，小區(qū)拜訪時帶上）、公司常規(guī)宣傳資料、信息調(diào)查表、筆記本、筆（3）拜訪程序：? 問好? 自我介紹? 贊美? 家裝知識? 介紹四維衛(wèi)浴（產(chǎn)品手冊）? 介紹專賣店（4）拜訪理由：千

14、萬不要以售后服務(wù)為理由，以其它借口為理由，例如：? 我剛?cè)巧蠌埾壬医o她帶圖冊選購了家具或量尺寸或送預知系統(tǒng)效果圖，她告訴我有次路過你家，覺得你家裝修得很漂亮，說四維衛(wèi)浴非常適合你家，因此。 ? 我去樓上李小姐家替她量尺寸選衛(wèi)浴，路過看到你家正在裝修，我有一些家裝知識，相信你肯定能用得上；? 您好，我是四維衛(wèi)浴市場推廣部經(jīng)理xxx，這是我的名片，打擾您幾分鐘能夠嗎？（5）拜訪技巧：? 首先要贊美顧客的裝修風格，讓顧客認為你和她的審美觀念一樣，有相同點，拉近彼此間的距離；? 、贊美顧客的衣著、品位；? 、贊美顧客的孩子可愛、漂亮等；? 、贊美顧客的氣質(zhì)、味道等；贊美的原則：貼切、真實、真誠、自

15、然 絕不造作、夸張、虛偽。以講解公司、認可公司、了解產(chǎn)品為目標引出活動內(nèi)容并拿到電話號碼為結(jié)尾：我們四維衛(wèi)浴將于9.24日舉行這個小區(qū)的專場團購活動（只限30名），聽我們老板說到時會有超低折扣，能夠省下上千元的費用，等活動內(nèi)容出來后我們把邀請函和dm單一塊給你送過來吧。注意事項：到了顧客家不要太堅持，因為拿電話號碼不是目的，只是達成目的的目標，我們的目的是進行小區(qū)推廣，提升品牌形象，吸引顧客到店面里來相信四維，選擇四維，再進行口碑推廣；因此沒有特殊情況，在顧客家一般只呆15-20分鐘。2、電話確認信息：確認電話號碼是否正確，如果現(xiàn)場確認，讓顧客感覺我們不相信她，顯得很沒有禮貌。? 電話確認注意

16、事項：? （1）在電話里面的語氣要相當熱情，而且興高采烈；? （2）要有電話劇本：首先統(tǒng)一口徑，讓客戶感覺是一個品牌給她打的電話，而不是與第一次登門拜訪的兩個不同的人，以維護品牌形象? （3）電話內(nèi)容：你好，我是四維衛(wèi)浴客戶服務(wù)部的，請問你是小區(qū)的先生小姐嗎？你現(xiàn)在方便接聽電話嗎？1、有一個非常重要的消息要告訴你，現(xiàn)在打擾你兩分鐘的時間。前兩天我們市場推廣經(jīng)理到過你家，她說您非常喜歡四維，信任四維，因此她囑咐我一定要打個電話來感謝你！她答應(yīng)過你我們活動內(nèi)容出來后要給你送一份dm單和邀請函過來，你看我們這兩天就送過去你的新居好嗎。2、前兩天我們市場推廣經(jīng)理到過你家，您能對她個人形象、專業(yè)素質(zhì)、態(tài)

17、度、能力打打分好嗎 。（最后，不要忘記送上一句貼心關(guān)懷或祝福的話語來結(jié)束電話。）3、登門送相關(guān)資料：最終目的是引出顧客對請貼的興趣? 操作細節(jié)：送去時一定重復告訴顧客這個折扣是從來沒有過的，因為是總公司直接讓利，一定會為您省下上千元錢，還有因為這是針對貴小區(qū)做的專場團購，因此公司特別限量派送30張請貼，你看我們關(guān)系這么好，我一定回去幫你申請一張，因為憑這張請貼能夠享受最低折扣；? （3）注意事項：要突出價格和請貼的尊貴性，吸引顧客對請貼的興趣。4、電話確認送請貼的時間和地點：? （1）電話模版：你好，這里是四維衛(wèi)浴客服部，請問是小區(qū)先生小姐嗎？告訴您一個非常好的消息，期待已久的針對貴小區(qū)的專場

18、團購活動已經(jīng)開始，屆時會有超低折扣奉獻給你們小區(qū)業(yè)主。前幾天我們市場推廣經(jīng)理特意幫你申請的vip請貼已經(jīng)申請下來了，你看我們是明天（星期一）還是后天（星期二）送到你家里呢？（告訴時間后詢問送達詳細地點，地址一定要詳細，因為再打電話詢問地點顯得我們很笨拙）請問是你本人接收嗎？（如果不是本人接收，代表她對這個請貼不重視，因此一定要說服其本人簽收）這是一份非常重要的東西，況且我們市場推廣經(jīng)理一直說你人非常好，和您談話非常愉快，因此我也很想見見你，我送到你的手里好嗎？? （2）注意事項：? 用001-100做為編號，編號不要含4；? 發(fā)請貼不宜過早，過早發(fā)出請貼，會導致顧客找不到；? 選擇在周五、六、

19、日打電話，周一、二、三發(fā)請貼；如果請貼過早發(fā)出，會提醒顧客在周末時到市場看其它品牌，導致顧客的流失。5、送請貼：請貼一定要分區(qū)域送達；? 面帶微笑，非常熱情的與顧客握手，拿出請貼，再次強調(diào)這次活動能帶給她的好處，最后的一句話是：相信開業(yè)當天能再次見到你，因為送了這么多請貼，我最想見到的就是你（限于同性），我最想在專賣店里為你服務(wù)，因此你一定要早點過來。6、再次電話或短信確認邀請：在時間充分的情況下，應(yīng)電話確認顧客是否到場，在時間緊迫的情況下，變?nèi)喊l(fā)短信為點對點短信，因為每個顧客都希望得到屬于自己的短信。 ? （1）親愛的先生小姐，你好！期待已久的四維衛(wèi)浴針對貴小區(qū)的專場團購已定于 9月24日盛

20、大舉行，全場全年最低折扣在等待著您，請您一定要帶上你的請貼前來領(lǐng)取一份精美的禮品，四維衛(wèi)浴全體員工熱忱歡迎您的光臨！? （2）不要局限在重大節(jié)日時給顧客發(fā)短信，因為那時顧客收到的短信很多，對顧客沒有吸引力，較少引起顧客的注意，應(yīng)選擇在天氣變冷、變熱、大風大雨、寒暑假孩子在家的時候發(fā)等等。? 對顧客應(yīng)是溫馨提醒式的貼心服務(wù)管理，而不應(yīng)該是敷衍式的客情管理。 拒絕的客戶“對不起，打擾拉，再見”附上留言條：尊敬的客戶：您好！我是中國衛(wèi)浴名牌四維的市場調(diào)研員，或許是您因為被推銷騷擾的太多，慣性的拒絕我也能夠理解，但我真的只是想做市場調(diào)查，了解消費者對家具的喜好及趨勢，從而使全友公司更好的為您服務(wù)！再一

21、次的對您說聲對不起！不足之處，請海涵?。ㄒ环菪《Y，希望您天天開心，身體健康）四維衛(wèi)?。簒xx手 機：1x xxx xxx xxx x月x日（自己事先寫好，書寫工整、清晰、有力）篇四：夜場活動方案夜場活動方案活動背景：部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民農(nóng)忙告一段落，有閑暇時間。針對沒有分銷商、相對富裕的村子，由經(jīng)銷商自行開展活動。活動形式：放電影、夜場樣機展示活動主題：凡現(xiàn)場訂購太陽雨太陽能，即可配備6重好禮。贈品：浴霸、恒溫閥、鏡子、臉盆、置物架、花灑； 現(xiàn)場交訂金，可獲贈奔騰電壓力鍋1臺?；顒訒r間：19:00-21:00活動地點：木頭溝、安什圖、當鋪地、羊草溝、大興隆莊、衣家營1、 首先選好一個最好的位置，能夠吸

22、引足夠多的觀眾。 2、 現(xiàn)場安裝投影，組裝機器，宣傳活動內(nèi)容。3、 在影片放映過程前放一段宣傳廣告，時間3分鐘。然后開始第一個有獎提問，影片播放1小時候開始第二個有獎問答，影片結(jié)束開始第三個有獎問答。問答一：太陽雨太郁悶的真空管是什么管？（答對后簡單介紹南極管） 問答二：太陽雨太陽能有什么墻？（答對后簡單介紹保熱墻） 問答三：太陽雨太陽能的廣告語是什么？一句話來描述（謝謝大家光臨，明天也有好禮） 4、 活動掃尾。南極管：“南極管”膜層特別添加稀有金屬，實現(xiàn)太陽光的光譜吸收，吸收比最高可達0.96，比普通真空管得熱更多。發(fā)射比僅為0.04，有效減少真空管對外散熱，保熱徹底，特別適合高寒環(huán)境。保熱

23、墻：采用太陽雨特有“保熱墻”專利技術(shù)標準，保熱效率提高30%。使用霍尼韋爾無氟發(fā)泡添加劑，無氟環(huán)保，熱力更長久。廣告語：有保熱墻的太陽能，冬天才好用！太陽雨太陽能 赤峰大區(qū) -8-21篇五：夜場銷售方案夜場銷售方案夜場是酒類產(chǎn)品的重要消費場所之一，夜場促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈，而如何創(chuàng)新促銷的手段達到出奇制勝，對新上市的產(chǎn)品來講尤為重要。前言市場分析夜場渠道就是指酒吧、迪廳、ktv、歌舞廳、夜總會等夜間經(jīng)營時間較晚的經(jīng)營場所。夜場是很特殊的渠道，對酒類銷量有著重要的分銷意義，夜場主要銷售洋酒、紅酒、啤酒、果酒等等。啤酒當之銷售第一，紅酒.洋酒.果酒.緊隨其后。在個性化成為潮流的今天

24、，國內(nèi)涌現(xiàn)出大批有消費品位能力的年輕人。隨著生活觀念和生活方式的改變，白領(lǐng)階層們需要更能表示個人品位、更有文化內(nèi)涵的飲酒方式。預調(diào)酒.調(diào)兌酒具有口感豐富的特點，促使其在品牌宣傳過程中重視對個性化、時尚化的推廣。在芝華士兌綠茶的飲用方式中調(diào)兌表現(xiàn)得淋漓盡致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品種紛紛開始與其它酒水混兌成“雞尾酒”，并在夜場所盛行。這使得洋酒能發(fā)揮出個性化的優(yōu)勢。洋酒能夠混兌，但不是亂兌。調(diào)兌酒概念需要專業(yè)的預調(diào)類酒來支撐，才能展現(xiàn)出豐富的色彩口感。當前國內(nèi)預調(diào)酒市場缺乏統(tǒng)一的標準，市場潛力很大，銳澳預調(diào)酒的面市正是為了適應(yīng)個性化的飲酒潮流。夜場和一般的消費場所不一樣，有它特殊性。經(jīng)營

25、者背景復雜，所售產(chǎn)品價格非常高，產(chǎn)品進入夜場大多數(shù)都要求賒銷供貨，而且很多店信譽不佳，跑店現(xiàn)象時有發(fā)生。惡性銷售競爭嚴重：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關(guān)費層層盤剝，層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值。條件苛刻。進入夜場的產(chǎn)品占壓廠家資金,回款周期較長，廠家一般要求現(xiàn)金提貨。特別需要夜場供貨方必須有社會背景，不然會產(chǎn)生一系列問題.方案廠家直銷型方案，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風險沒有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實力強或品牌競爭力的企業(yè)對大城市夜場的開發(fā)，企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢直接開發(fā)終端，企業(yè)承擔全部的進場費、促銷費，甚至直接買

26、斷專銷權(quán)，經(jīng)銷商代理型方案。由于企業(yè)能力有限，不可能對所有的目標市場都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，因此對銷售較長的外埠市場渠道模式主要采用經(jīng)銷商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷商供貨，由經(jīng)銷商負責終端市場的開發(fā)、服務(wù)和維護。由于夜場終端的特殊性，經(jīng)銷商很少再經(jīng)過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。因此企業(yè)要選擇資金實力強、有豐富經(jīng)驗的夜場開發(fā)人員、有較好夜場網(wǎng)絡(luò)和社會背景的經(jīng)銷商做區(qū)域品牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價，為了刺激經(jīng)銷商的積極性，還能夠年終按銷售量給予經(jīng)銷商一定的返利。經(jīng)銷商負責獲得夜場終端經(jīng)銷權(quán)的進店費、專銷費、堆頭費、促銷費等各種費用，產(chǎn)品加高價后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔高額的營銷費用。

27、如廠家以超低價位供貨，其它營銷費用全部由經(jīng)銷商承擔。如出廠價60元/箱的某品牌經(jīng)經(jīng)銷商加價后到終端的價格高達120元/箱。因其超低價位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經(jīng)銷商的青睞賺個大滿貫。廠商合作型方案。一些企業(yè)在小瓶裝市場有所建樹，因而做好夜場終端作為一個營銷戰(zhàn)略為抓。完全依靠經(jīng)銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場開發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢和社會關(guān)系優(yōu)勢，共同開發(fā)市場。市場就運用此模式取得業(yè)績，企業(yè)在市場選擇幾家實力較強有夜場經(jīng)驗的經(jīng)銷商做代理，分區(qū)負責，由公司營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開發(fā)。對有潛力的終端店由雙方考

28、察確定后，進店費、專銷費廠商按7：3分擔。企業(yè)負責終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費用均由企業(yè)承擔。經(jīng)銷商負責產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷商按2：8分擔。選擇經(jīng)銷商選擇合適經(jīng)銷商，廠家把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去做，那必須要選擇經(jīng)營能力成熟，社會背景資金較強的經(jīng)銷商，夜場的經(jīng)營者社會背景復雜，如果廠家選擇經(jīng)銷商不當，不但要支付高額的進店費、專銷費，還可能要承擔較大的呆壞脹經(jīng)營風險。因此，一定要尋找資金較強的經(jīng)銷商，將經(jīng)營風險降到最低。找一個成熟的大品牌代理經(jīng)銷商，按不同的比列共同承擔費用，廠家要高度重視經(jīng)銷商，雙方不但是合作關(guān)系，而是戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系

29、。對于經(jīng)銷商而言，做夜場通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，經(jīng)銷商要投入比做一般市場更多的人力、財力、物力等。因此有沒有足以吸引經(jīng)銷商的利潤空間，將是招商成功與否。開發(fā)夜場的風險性較高，為此必須加強風險控制，營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，廠家應(yīng)該建立專門負責開發(fā)夜場的營銷部門，選拔有極強溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)夜場市場。現(xiàn)金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風險。企業(yè)要加強經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預防風險。選

30、擇夜場在選擇夜場的時候，要先對區(qū)域范圍內(nèi)的夜場進行篩選，選擇信譽佳的夜場進行合作。要進行夜場評價。夜場的企業(yè)性質(zhì)、老板詳細情況，夜場的經(jīng)營狀況等。要將該場的人流量和來場所消費人群的基本情況搞清楚。比如，每天大概有多小人來該場，來的人身份是學生還是白領(lǐng)，或是企事業(yè)單位的客人等。還有一個重點是對目標夜場的酒水消費情況，包括該夜場所銷售酒的類別、品牌、消費量、消費習慣、價格、銷售前三名所占比例、供銷商、進店支持、店內(nèi)陳列、促銷狀況等進行全面的調(diào)查。把當?shù)叵M人群的消費水平和消費能力。作為企業(yè)定價的參考依據(jù)。做好上述工作后，拿出評估報告，最終確定合作夜場。進入夜場經(jīng)過充分的調(diào)研，我們將得到店內(nèi)銷售的綜合情況，根據(jù)調(diào)研得出的結(jié)論以及我們的銷售預期，確定我們的競爭目標，進而確定我們的主打產(chǎn)品。由于夜場產(chǎn)品具有加價率高的特點，因此，原有的通路產(chǎn)品往往不適合夜場