寫字樓營(yíng)銷方式

1、寫字樓營(yíng)銷方式寫字樓銷售的一般推廣過程及方法1、寫字樓銷售的一般階段劃分：第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市常聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮 , 同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步

2、提高提升產(chǎn)品形象。各 作做準(zhǔn)備。第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。2、寫字樓一般銷售方式現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)人員即可通過游說促成交易。直銷的效果。但命中率較低。掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門采用。水作業(yè)過程

3、，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。展銷會(huì)展銷會(huì)寫字樓項(xiàng)目一般少有參與，不過有時(shí)候可以作為一種宣傳工具，來(lái)增加項(xiàng)目的知名度。寫字樓的促銷因?yàn)閷懽謽墙灰渍勁兄芷谙鄬?duì)較長(zhǎng)，不可控因素相對(duì)較多，死單的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時(shí)間內(nèi)成交就變得尤為重要。折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。變相折扣匯總：變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。如冠名權(quán)、裝早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對(duì)購(gòu)買方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。3、寫字樓銷售推廣的一般運(yùn)用報(bào)紙雜志：特點(diǎn)：傳播范圍廣、速度快，圖

4、文并茂、針對(duì)性強(qiáng)，但廣告費(fèi)用較高。寫字樓廣告一般使用報(bào)紙雜志頻率較低，一般只在初期為擴(kuò)大知名度時(shí)才采用。報(bào)紙對(duì)于寫字樓推廣的意義主要在于寫字樓推廣中的企業(yè)新聞策劃。電視媒體：特點(diǎn)：傳播范圍廣、受眾面大，圖，文、聲并茂，傳播速度快，但廣告成本高、駐留時(shí)間短、受播出時(shí)間局限，且需要連續(xù)性和持續(xù)性，所以廣告費(fèi)用較高。一般寫字樓廣告及企業(yè)新聞策劃很少采用，由于目標(biāo)受眾一般比較忙碌，對(duì)電視關(guān)注程度有限很難達(dá)到一定效果。廣播媒體：特點(diǎn)：傳播范圍廣，廣告信息抵達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)大，且隨意性強(qiáng)，不會(huì)占用消費(fèi)者大量的寶貴時(shí)間。速度快，費(fèi)用較低，但受時(shí)間段局限，廣告駐留時(shí)間短，表現(xiàn)形式單一而無(wú)真實(shí)感。廣播廣告是寫字樓

5、推廣使用頻率較高的媒體之一，因?yàn)閺V播廣告信息抵達(dá)目標(biāo)受眾的機(jī)會(huì)比其它廣告形式大得多。往往可以達(dá)到比較大的效果。網(wǎng)絡(luò)媒體：特點(diǎn)：傳播速度快，廣告駐留時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用較低，相關(guān)查詢便捷，廣告點(diǎn)擊量和反饋可精確統(tǒng)計(jì)。美中不足的是需要專業(yè)查詢?cè)O(shè)備支持(電腦)，且查詢者的文化層次要求較高。一般寫字樓項(xiàng)目都會(huì)采用。戶外廣告：達(dá)到立體的宣傳效果。一般選擇：項(xiàng)目周邊主要路段明顯位置。戶外廣告是幾乎所有寫字樓項(xiàng)目都要采用的廣告方式。也是比較有效的一種廣告形式。直效媒體：樓書和單頁(yè)具體介紹樓盤的基本情況，屬于項(xiàng)目銷售工具，在預(yù)售階段尤為重要。是每個(gè)項(xiàng)目必備的宣傳手段之一。直郵(DM)：特點(diǎn)：可以把握客戶特征和廣告到達(dá)

6、率，有的放矢。一般選擇：北京黃頁(yè)企事業(yè)單位名錄。為寫字樓銷售采用的比較重要的一種推廣方式。銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝：銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝包括以下幾個(gè)方面 環(huán)境美化銷售現(xiàn)場(chǎng)的外環(huán)境會(huì)給到訪客戶留下第一印象，因此環(huán)境的好壞直接關(guān)系到項(xiàng)目的形象問題。 就銷售而言，圍墻的功能在于營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)輔助于宣傳，提升項(xiàng)目形象。銷售中心：銷售中心是項(xiàng)目銷售推介的主要場(chǎng)所，不僅要展示物業(yè)形象，同時(shí)亦需為銷售人員和客戶提供一個(gè)舒適的洽談空間。沿街指示牌：為使更多過路人注意本項(xiàng)目，同時(shí)也為前來(lái)看樓的客戶作指引之用。樓體條幅：條幅是樓盤宣傳工具之一，條幅內(nèi)容內(nèi)需有明確的賣樓信息(如現(xiàn)正公開發(fā)售等)、宣傳語(yǔ)(如 5A 智能化寫字樓等)

7、。路燈彩旗：路燈彩旗的作用與廣告牌，條幅等類似，主要營(yíng)造地盤附近的銷售氣氛，范圍局限于項(xiàng)目周邊，特別在舉行活動(dòng)時(shí)效果更明顯。寫字樓出租的一般推廣過程及方法予以說明。不同檔次寫字樓出租的經(jīng)營(yíng)方式1、頂級(jí)寫字樓的王牌戰(zhàn)略如國(guó)貿(mào)、嘉里中心，一般發(fā)展商本身有非常強(qiáng)的實(shí)力，有很高的知名度和良好的商譽(yù)，既定目標(biāo) 并且通常在經(jīng)營(yíng)初期要忍受較長(zhǎng)一段的虧損期，對(duì)客戶資質(zhì)有很高的要求。方式，一般有自己獨(dú)立網(wǎng)站，少與中介合作?？蛻糍Y質(zhì)階段，直至達(dá)到預(yù)期目標(biāo)為止。2、一般甲級(jí)寫字樓的出租經(jīng)營(yíng)方式一般甲級(jí)寫字樓均為區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性建筑，分為全部出租經(jīng)營(yíng)方式和部分出租部分出售結(jié)合經(jīng)營(yíng)方式兩種。部分出租部分出售經(jīng)營(yíng)方式：一般有

8、整體出現(xiàn)的推廣形式和小業(yè)主分別的推廣形式，一般與中介 甲級(jí)寫字樓的標(biāo)志性外立面也是其有效宣傳手段之一。在分散產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營(yíng)過程中很容易造成內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)，所以對(duì)項(xiàng)目租金的維持，項(xiàng)目的保值增值都會(huì)造成一定的不利影響。3、乙級(jí)或乙級(jí)以下寫字樓出租經(jīng)營(yíng)方式一般借助于項(xiàng)目本身外立面或者是戶外廣告、報(bào)紙名片式廣告、中介或經(jīng)營(yíng)者的商務(wù)圈進(jìn)行對(duì)外招攬客戶。如：精品購(gòu)物指南、廣廈時(shí)代等報(bào)紙都會(huì)發(fā)布一些寫字樓的出租信息。寫字樓出租推廣的一般運(yùn)用媒介推廣加大。人員推廣寫字樓出租與銷售相比有相同之處，但是所采取的形式更為瑣碎。寫字樓出租的人員推廣一般包括以下幾個(gè)方面。電話直銷：從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方

9、式咨詢其有否需求，但命中率較低。掃樓：是最常用亦是最有效的辦法，直接進(jìn)入大廈派發(fā)資料及名片予客戶，盡量找出其租約到期時(shí)間，再把客戶劃分為短期，中期或長(zhǎng)期客戶，建立客戶名錄，按時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)，增加后備客源。關(guān)系介紹：除了主動(dòng)尋找客戶外，很多銷售人員在剛開展業(yè)務(wù)時(shí)已經(jīng)在發(fā)展行業(yè)內(nèi)的人脈網(wǎng)絡(luò)，亦有部分客戶因手上有我們以前曾派發(fā)的名片而致電查詢資料。舊客重做：和已成交或沒有成交的客戶保持良好關(guān)系，既可擴(kuò)大人脈，亦可在其租期完結(jié)后再替他們尋找新的辦公地點(diǎn)。寫字樓租金一般都會(huì)隨著入住率的降低而下調(diào)，但是寫字樓為維持其對(duì)外形象，更改報(bào)價(jià)會(huì)有一段時(shí)間的滯后，但是為了增加其入住率都會(huì)有一定形式的折扣。租金的直接折扣；寫字樓出租人員會(huì)在對(duì)來(lái)訪人員進(jìn)行“辨認(rèn)”了解求租人大致預(yù)算之后，會(huì)在租金上給予一定幅度折扣，是寫字樓出租的一種促銷方式。變相折扣(免租期、贈(zèng)送裝修、減免應(yīng)收費(fèi)項(xiàng)目)寫字樓的免租期是指發(fā)展商給予客戶每年的一定時(shí)間的不收租金只收物業(yè)管理費(fèi)的無(wú)償使用期 限，現(xiàn)在寫字樓出租市場(chǎng)上免租期一般每年為1