政策支持策略(含商務(wù)政策)課件

1、政策支持策略(含商務(wù)政策)CV銷售公司 市場(chǎng)推廣部2019年1月政策支持策略(含商務(wù)政策)CV銷售公司 市場(chǎng)推廣部政策組成2019年商務(wù)政策解讀目 錄一二2019年政策支持策略三政策組成2019年商務(wù)政策解讀目 錄一二2019年政策支 政策是指廠家為鼓勵(lì)經(jīng)銷商上量，從而實(shí)現(xiàn)廠家營(yíng)銷目標(biāo)所采取的一系列手段與方法，含年度商務(wù)政策、簽訂協(xié)議、發(fā)布促銷政策、培訓(xùn)支持、市場(chǎng)推廣支持、金融支持等。 年度商務(wù)政策：指根據(jù)市場(chǎng)變化，為完成年度銷量目標(biāo)，結(jié)合公司實(shí)際情況，制定的年度基礎(chǔ)政策，是本年度內(nèi)一切其他政策的基礎(chǔ)，如憲法是國(guó)家所有法律基礎(chǔ)一樣。含價(jià)格支持政策、月度運(yùn)營(yíng)支持政策、形象店支持政策、品牌專營(yíng)等；

2、 價(jià)格支持政策：根據(jù)車輛結(jié)算性質(zhì)給予的返利支持。 月度運(yùn)營(yíng)支持政策：為鼓勵(lì)經(jīng)銷商完成公司月度銷量目標(biāo)，同時(shí)減少超期監(jiān)控車，降低庫(kù)存損失，給予的返利支持。 形象店支持政策：為鼓勵(lì)經(jīng)銷商建立柳汽標(biāo)準(zhǔn)形象店，提升品牌形象而給予的建店補(bǔ)貼支持； 品牌專營(yíng)：為鼓勵(lì)經(jīng)銷商專營(yíng)柳汽品牌或成立獨(dú)立公司專營(yíng)柳汽品牌而給予的政策支持政策支持構(gòu)成一 具體見第二部分2019年商務(wù)政策解讀 政策是指廠家為鼓勵(lì)經(jīng)銷商上量，從而實(shí)現(xiàn)廠家營(yíng)銷目標(biāo)所 協(xié)議：是廠家與經(jīng)銷商在互惠互利、平等條件下所約定的一些事項(xiàng)。對(duì)于銷售來說，協(xié)議必須符合公司規(guī)章制度，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，明確銷量指標(biāo)，明確終端售價(jià)，設(shè)定臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)，明確經(jīng)銷商“再投入”條款。

3、 促銷：是廠家根據(jù)市況變化，為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、促銷策略，而采取的降價(jià)促銷。促銷政策必須明確終端售價(jià)，基礎(chǔ)促銷100%讓利終端，同時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況，考慮是否設(shè)定臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)。 其他政策：是一種輔助手段，不能迅速帶來銷量，是長(zhǎng)期工作。政策支持構(gòu)成一 協(xié)議：是廠家與經(jīng)銷商在互惠互利、平等條件下所約定的一總體原則1、廠贏共商2、鼓勵(lì)有形市場(chǎng)建設(shè)3、鼓勵(lì)買斷經(jīng)營(yíng)和限期監(jiān)控4、月度達(dá)量激勵(lì)5、鼓勵(lì)建設(shè)形象店，支持縣鎮(zhèn)直營(yíng)服務(wù)店6、鼓勵(lì)開展三級(jí)傳播7、預(yù)報(bào)訂單激勵(lì)8、鼓勵(lì)新市場(chǎng)開發(fā)2019年商務(wù)政策解讀二總體原則2019年商務(wù)政策解讀二 為強(qiáng)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，全面轉(zhuǎn)向“陣地戰(zhàn)”，實(shí)現(xiàn)2019年“必達(dá)8萬輛，挑戰(zhàn)10

4、萬輛”營(yíng)銷目標(biāo)，2019年商務(wù)政策設(shè)計(jì)思路為：穩(wěn)步促發(fā)展，重點(diǎn)調(diào)整保上量，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。與2019年商務(wù)政策相比，變化如下：(1) 價(jià)格支持政策 為鼓勵(lì)經(jīng)銷商建設(shè)有形市場(chǎng)，將“基礎(chǔ)返利（1%）”調(diào)整為“有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利”。(2) 月度運(yùn)營(yíng)支持政策 為鼓勵(lì)各經(jīng)銷商及時(shí)把握市場(chǎng)，完成月度銷量，將“季度運(yùn)營(yíng)支持正?！闭{(diào)整為“月度運(yùn)營(yíng)政策”。(3) 增加直營(yíng)服務(wù)店建設(shè)政策 為鼓勵(lì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)下沉至縣級(jí)市場(chǎng)，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與覆蓋率，2019年，在商務(wù)政策中明確直營(yíng)服務(wù)店支持，并加大支持力度。(4) 提高預(yù)報(bào)采購(gòu)單激勵(lì)政策支持力度 為使各經(jīng)銷商市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作落到實(shí)處，將經(jīng)銷商預(yù)報(bào)采購(gòu)單激勵(lì)政策

5、由“200元/臺(tái)”提升“中輕卡獎(jiǎng)勵(lì)500元/臺(tái)，重卡、牽引獎(jiǎng)勵(lì)1000元/臺(tái) （5）規(guī)范宣傳、提升品牌 為規(guī)范品牌宣傳推廣，鼓勵(lì)經(jīng)銷單位進(jìn)行市場(chǎng)推廣動(dòng)，規(guī)范市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行，增加終端傳播獎(jiǎng)勵(lì)政策，包括增加年度廣告費(fèi)總額，三級(jí)傳播人員獎(jiǎng)勵(lì)支持。（一）2019年商務(wù)政策設(shè)計(jì)思路2019年商務(wù)政策解讀二 為強(qiáng)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，全面轉(zhuǎn)向“陣地戰(zhàn)”，實(shí)現(xiàn)2019年“政策類型結(jié)算返利標(biāo)準(zhǔn)車輛性質(zhì) 有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利結(jié)算返利與2019年對(duì)比現(xiàn)匯銀行承兌1、價(jià)格政策買斷車（款到發(fā)車）1.0%3.5%3.0%1、總返點(diǎn)數(shù)維持不變；2、將原“基礎(chǔ)返利”變更為“有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利”；3、監(jiān)控車自91天開始收取資金占用

6、費(fèi)；監(jiān)控車(先車后款)車到3個(gè)月內(nèi)付款2.5%2.0%車到3個(gè)月以上付款02、形象店建設(shè)政策1增加直營(yíng)服務(wù)店支持政策3、月度支持政策011、將“季度運(yùn)營(yíng)支持政策”更改為“月度支持政策”；2、增加“銷量完成率”指標(biāo)；4、品牌專營(yíng)00.5（按臺(tái)階達(dá)量）不變5、宣傳推廣政策按1：1分?jǐn)?，?guī)定單場(chǎng)最高限額增加三級(jí)傳播管理6、適應(yīng)性新產(chǎn)品開發(fā)、推廣政策在正常商務(wù)政策基礎(chǔ)上1000元/臺(tái)支持，設(shè)定達(dá)量、區(qū)域、期限保證。不變7、訂單激勵(lì)政策提報(bào)次月訂單并最終采購(gòu)提報(bào)訂單車輛的獎(jiǎng)勵(lì)：中輕卡500元/臺(tái)，重卡、牽引1000元提高激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)8、PDI檢查政策獎(jiǎng)勵(lì)200元/輛，不反饋扣罰100元/輛。不變9、信息反饋

7、政策反饋獎(jiǎng)勵(lì)200元/輛，不反饋扣罰100元/輛。新增（二）2019年商務(wù)政策與2019年商務(wù)政策對(duì)比2019年商務(wù)政策解讀二政策類型結(jié)算返利標(biāo)準(zhǔn)有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利結(jié)算返利與2019年1、價(jià)格支持政策（開票體現(xiàn)） 鼓勵(lì)經(jīng)銷單位及時(shí)結(jié)算，保證銷售業(yè)務(wù)的正常、有序開展，較2019年商務(wù)政策相比： （1）將原基礎(chǔ)返利（1%）調(diào)整為“有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利” 有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利獲得條件： 承銷品系年度目標(biāo)10%作為有形市場(chǎng)建設(shè)的達(dá)標(biāo)基數(shù)。各品系最高有形市場(chǎng)限量30臺(tái)即為達(dá)標(biāo)，重卡、牽引最低有形市場(chǎng)量各不少于3臺(tái)，中卡最低有形市場(chǎng)量各不少于10臺(tái)。 如A經(jīng)銷商承銷各品系2019年度銷量為：重卡500臺(tái)

8、，牽引400，中卡350臺(tái)；則2019年每月末有形市場(chǎng)建設(shè)達(dá)標(biāo)數(shù)為：重卡30臺(tái)、牽引30臺(tái)、中卡30臺(tái)； 如B經(jīng)銷商承銷各品系2019年度銷量為：重卡200臺(tái)，牽引200，中卡250臺(tái)；則2019年每月末有形市場(chǎng)建設(shè)達(dá)標(biāo)數(shù)為：重卡20臺(tái)、牽引20臺(tái)、中卡25臺(tái)； 如C經(jīng)銷商承銷各品系2019年度銷量為：重卡20臺(tái)，牽引20，中卡80臺(tái)；則2019年每月末有形市場(chǎng)建設(shè)達(dá)標(biāo)數(shù)為：重卡3臺(tái)、牽引3臺(tái)、中卡10臺(tái)； 承銷品系有形市場(chǎng)達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷單位，享受對(duì)應(yīng)品系有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利；承銷品系中某品系有形市場(chǎng)建設(shè)不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷單位不享受對(duì)應(yīng)品系市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利； 如A經(jīng)銷商1月末重卡、牽引、中卡有形市場(chǎng)建設(shè)

9、均達(dá)標(biāo)，則2月份三個(gè)品系車型在開票中均享受有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利1%； 如B經(jīng)銷商1月末重卡、牽引有形市場(chǎng)建設(shè)達(dá)標(biāo)，而中卡有形市場(chǎng)建設(shè)不達(dá)標(biāo)；則2月份重卡、牽引車在開票中可享受有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利1%，但中卡車型2月份開票不享受本政策返利2019年商務(wù)政策解讀二（三）2019年商務(wù)政策具體解釋1、價(jià)格支持政策（開票體現(xiàn)） 鼓勵(lì)經(jīng)銷單位及時(shí)結(jié)算，保 （2）增加“資金占用費(fèi)管理” 監(jiān)控期內(nèi)不收取資金占用費(fèi)，自經(jīng)銷單位收車之日期第91天開始，根據(jù)實(shí)際回款天數(shù)，按A價(jià)的0.04%/天收取資金占用費(fèi)，按月在返利中扣除。（收取資金占有費(fèi)天數(shù)實(shí)際回款日收車日90天）；經(jīng)銷單位必須在收車當(dāng)天將收車日期錄入E3S

10、系統(tǒng)，否則收車日期按發(fā)車日期算； （3）增加“超期監(jiān)控車調(diào)動(dòng)及降價(jià)損失管理” 對(duì)于經(jīng)銷單位收車后超90天未回款開票的監(jiān)控車，該車后續(xù)調(diào)動(dòng)銷售的調(diào)車運(yùn)費(fèi)和降價(jià)損失（庫(kù)存36個(gè)月按A價(jià)*5%計(jì)算，庫(kù)存6個(gè)月以上按A價(jià)*10%計(jì)算）由調(diào)出經(jīng)銷單位承擔(dān)。 超90天的監(jiān)控車和超6個(gè)月買斷未售車輛不計(jì)入有形市場(chǎng)量； 有形市場(chǎng)建設(shè)展車數(shù)量含經(jīng)銷商買斷未售車、監(jiān)控車等，但不含超90天的監(jiān)控車和超6個(gè)月買斷未售車輛 2019年1月份有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利在開票中直接體現(xiàn)，自2月份起以上月末有形市場(chǎng)量是否達(dá)標(biāo)決定當(dāng)月是否享受有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利； 新入網(wǎng)經(jīng)銷單位前三個(gè)月有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利在開票中直接體現(xiàn)，自第四個(gè)

11、月起以上月末有形市場(chǎng)量是否達(dá)標(biāo)決定當(dāng)月是否享受有形市場(chǎng)建設(shè)基礎(chǔ)返利； （4）明確“特殊方案車只接收買斷車”提醒 監(jiān)控車采取預(yù)警制度：自經(jīng)銷單位收車之日起第75天，東風(fēng)柳汽向車輛所在經(jīng)銷單位發(fā)出預(yù)警，提出回款開票要求；第90天，柳汽公司再次預(yù)警，提出監(jiān)控車到期回款開票要求；第95天，由經(jīng)理部人員赴經(jīng)銷單位現(xiàn)場(chǎng)辦公，督促回款開票，或追回車輛并按規(guī)定收取資金占用費(fèi)；未處理完的，第97天，停止對(duì)該經(jīng)銷單位的訂單業(yè)務(wù)，第100天，提出法律訴訟；2019年商務(wù)政策解讀二 （2）增加“資金占用費(fèi)管理” （3）增加“超期監(jiān)控2、月度運(yùn)營(yíng)支持政策(月度體現(xiàn)） 鼓勵(lì)經(jīng)銷商提升季度銷量，同時(shí)控制超期監(jiān)控車數(shù)量，較2

12、019年商務(wù)政策相比，將原季度運(yùn)營(yíng)支持正常調(diào)整為月度運(yùn)營(yíng)支持政策依據(jù)經(jīng)銷單位月度銷量完成率確定月度銷量獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，再根據(jù)經(jīng)銷單位在當(dāng)月度超期監(jiān)控車比重確定超期監(jiān)控車獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，以當(dāng)月度實(shí)際銷售回款總額為基數(shù)，給予月度運(yùn)營(yíng)支持政策 ：（1）達(dá)量臺(tái)階及返點(diǎn) 根據(jù)市場(chǎng)淡旺季情況、區(qū)域市場(chǎng)容量、東風(fēng)柳汽實(shí)際銷售情況，在每月末下發(fā)下次 月運(yùn)營(yíng)支持政策；月度運(yùn)營(yíng)支持政策0%-1%。（2）月度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 類型指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)月度銷量完成率N（%）N100%1.290%N100%1.070%N90%0.850%N70%0.6N50%0.42019年商務(wù)政策解讀二2、月度運(yùn)營(yíng)支持政策(月度體現(xiàn)） 鼓勵(lì)經(jīng)銷商提升季度銷

13、（3）超期監(jiān)控車獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 類型指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)超期監(jiān)控車比重N（%）N=01.20N5%1.05%N10%0.8N10%0.6（4）說明及計(jì)算方法 1、月度運(yùn)營(yíng)支持政策返利兌現(xiàn)時(shí)間：月度結(jié)束后次月10日前核算兌現(xiàn)；年度可根據(jù)年度銷量完成率及超期監(jiān)控車進(jìn)行總清算與補(bǔ)差，在次年第一季度首月兌現(xiàn)；年度銷量目標(biāo)以每月下發(fā)銷量目標(biāo)總和計(jì)算；2、月度運(yùn)營(yíng)支持政策返利月度運(yùn)營(yíng)支持返利（1%） * 月度銷量獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) * 超期監(jiān)控車獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)； 年度補(bǔ)差額度1% * 年度銷量獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)（標(biāo)準(zhǔn)同月度獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)）* 超期監(jiān)控車獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)（標(biāo)準(zhǔn)同月度獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)）* 年度銷售回款總額 已兌現(xiàn)月度運(yùn)營(yíng)支持政策返利總額度；3、東風(fēng)柳汽在

14、每月度末下發(fā)下一月度銷量目標(biāo) 2019年商務(wù)政策解讀二（3）超期監(jiān)控車獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 類型指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)超期監(jiān)控車比重N（3、終端形象店建設(shè)補(bǔ)償政策(季度體現(xiàn)）較2019年商務(wù)政策相比，2019年重點(diǎn)形象店建設(shè)增加了直營(yíng)服務(wù)店建設(shè)政策支持 直營(yíng)服務(wù)店定義 直營(yíng)服務(wù)店是指具備東風(fēng)柳汽C類以上形象店的經(jīng)銷單位，在其所在區(qū)域，商用車銷量大于300輛/年的縣鎮(zhèn)，設(shè)立專營(yíng)東風(fēng)柳汽商用車產(chǎn)品的分支銷售和服務(wù)機(jī)構(gòu) 。 直營(yíng)服務(wù)店補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：補(bǔ)償期限為3年，補(bǔ)償總額為18萬元，每年補(bǔ)償6萬。 兌現(xiàn)方式：（1）經(jīng)銷單位提出書面驗(yàn)收申請(qǐng)，經(jīng)驗(yàn)收合格的直營(yíng)服務(wù)店，次月起可享受直營(yíng)服務(wù)店 補(bǔ)償，其中，驗(yàn)收合格后次月即兌現(xiàn)2.4

15、萬元，余下3.6萬的補(bǔ)償額按3000元/月進(jìn)行 補(bǔ)償，每月度兌現(xiàn)一次；按上述辦法兌現(xiàn)一年（12個(gè)月）后，每季度按1.5萬元進(jìn)行 兌現(xiàn)；（2）該政策兌現(xiàn)的補(bǔ)貼通過購(gòu)車開票體現(xiàn)。（3）其他見東風(fēng)柳州汽車有限公司商用車形象店建設(shè)管理辦法中的直營(yíng)服務(wù)店管 理辦法。 直營(yíng)服務(wù)店其它支持政策 直營(yíng)服務(wù)店驗(yàn)收后6個(gè)月內(nèi)，在直營(yíng)服務(wù)店建店地銷售給客戶的前30輛車給予2000元/臺(tái)的政策支持。經(jīng)銷單位在每月30日前，提出書面申請(qǐng)并提供客戶身份證、車輛行駛證、購(gòu)銷合同等復(fù)印件，經(jīng)東風(fēng)柳汽核實(shí)后，在次月開票中體現(xiàn)。 2019年商務(wù)政策解讀二3、終端形象店建設(shè)補(bǔ)償政策(季度體現(xiàn)）較2019年商務(wù)政策相4、品牌專營(yíng)支持

16、政策(季度體現(xiàn)）鼓勵(lì)東風(fēng)柳汽經(jīng)銷商建設(shè)形象店，專營(yíng)東風(fēng)柳汽品牌，提高東風(fēng)柳汽品牌知名，品牌專營(yíng)政策，較2019年商務(wù)政策相對(duì)，2019年品牌專營(yíng)政策加強(qiáng)并規(guī)范了品牌專營(yíng)相關(guān)管理，祥見說明 依據(jù)經(jīng)銷商季度開票數(shù)量所達(dá)到的臺(tái)階確定品牌專營(yíng)支持政策返點(diǎn)，以當(dāng)季度回款總額為基數(shù)，給予品牌專營(yíng)支持政策：季度開票銷量（臺(tái)）返點(diǎn)191024254950747599100返利標(biāo)準(zhǔn)通用類底盤和整車-0.1%0.2%0.3%0.4%0.5%說明： （1）臺(tái)階與返利標(biāo)準(zhǔn)不變；（2）增加說明：形象店及其關(guān)聯(lián)企業(yè)如擺放、銷售其他品牌的產(chǎn)品，將停止享受本政策并追回當(dāng)年已享受所有品牌專營(yíng)支持政策返利，同時(shí)需限期整改，整改完

17、畢后經(jīng)東風(fēng)柳汽書面確認(rèn)后的次月重新享受本政策，形象店因上述原因連續(xù)整改兩次及以上的，當(dāng)年度將不再享受本政策。（3）處理車、特殊產(chǎn)品（有約定底價(jià)）不享受本政策，但可計(jì)量。2019年商務(wù)政策解讀二4、品牌專營(yíng)支持政策(季度體現(xiàn)）鼓勵(lì)東風(fēng)柳汽經(jīng)銷商建設(shè)形象店5、宣傳推廣支持政策(季度體現(xiàn)） 鼓勵(lì)經(jīng)銷單位建立終端傳播體系，通過媒體廣告、實(shí)物巡展、用戶座談會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、PK活動(dòng)等方式宣傳東風(fēng)柳汽產(chǎn)品，提高東風(fēng)柳汽知名度。較2019年商務(wù)政策相對(duì)，增加了終端傳播激勵(lì)政策終端傳播體系，指具有C類以上形象店的經(jīng)銷單位必須設(shè)置市場(chǎng)部，并設(shè)置至少1名專職傳播經(jīng)理，與東風(fēng)柳汽對(duì)接，負(fù)責(zé)媒體廣告、實(shí)物巡展、用戶座談

18、會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施，用戶意見領(lǐng)袖的發(fā)掘，及其他相關(guān)終端傳播工作；并給予相應(yīng)政策激勵(lì)。說明： （1）廣告費(fèi)用支持：凡是經(jīng)銷單位設(shè)置傳播經(jīng)理崗位，并有專人負(fù)責(zé)且按要求開展終端傳播 工作的，經(jīng)CV市場(chǎng)推廣部審核屬實(shí)，年度廣告費(fèi)支持總額在原基礎(chǔ)上增 加20%；（2）經(jīng)銷單位終端傳播經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)政策：見三級(jí)傳播管理辦法；（3）三級(jí)傳播人員獎(jiǎng)勵(lì)：每月對(duì)經(jīng)理部、經(jīng)銷商傳播經(jīng)理，用戶意見領(lǐng)袖進(jìn)行評(píng)比，對(duì)于工 作成績(jī)優(yōu)秀者，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。具體詳見三級(jí)傳播管理辦法。（4）享受經(jīng)銷單位廣告支持政策的前提條件：經(jīng)銷單位必須建立三級(jí)傳播組織，并按照要求 按計(jì)劃推進(jìn)，否則不享受廣告支持政策，具體要求如下：序

19、號(hào)年度銷量（臺(tái)）傳播經(jīng)理設(shè)置要求發(fā)展用戶意見領(lǐng)袖數(shù)量（人/年）人數(shù)（人）專/兼職11001兼職5-102100-2001兼職20-303200以上1專職35名以上2019年商務(wù)政策解讀二5、宣傳推廣支持政策(季度體現(xiàn)） 鼓勵(lì)經(jīng)銷單位建立終端6、其他支持政策（1）加大預(yù)報(bào)采購(gòu)單激勵(lì)政策力度 為鼓勵(lì)經(jīng)銷單位做好市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確提報(bào)次月采購(gòu)單需求，針對(duì)經(jīng)銷單位在當(dāng)月12日前預(yù)報(bào)次月采購(gòu)單（備注“預(yù)報(bào)訂單”，且要求交車日期在次月的），經(jīng)東風(fēng)柳汽審批，東風(fēng)柳汽給予一定獎(jiǎng)勵(lì)：中輕卡獎(jiǎng)勵(lì)500元/臺(tái)，重卡、牽引獎(jiǎng)勵(lì)1000元/臺(tái)，在預(yù)報(bào)采購(gòu)單車輛開票時(shí)予以體現(xiàn)，詳見預(yù)報(bào)采購(gòu)單激勵(lì)政策管理辦法。 變動(dòng)：將

20、“獎(jiǎng)勵(lì)200元/臺(tái)”提升至“中輕卡獎(jiǎng)勵(lì)500元/臺(tái)，重卡、牽引獎(jiǎng)勵(lì)1000元/臺(tái)”（2）增加“組織客戶爭(zhēng)奪激勵(lì)” 為鼓勵(lì)經(jīng)銷單位爭(zhēng)奪大客戶、行業(yè)客戶、集團(tuán)大客戶等組織客戶，經(jīng)銷單位申請(qǐng)并經(jīng)東風(fēng)柳汽審批的，可給予30008000元/臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)。 組織客戶指一次性購(gòu)買東風(fēng)柳汽產(chǎn)品5臺(tái)以上的個(gè)人或私有企業(yè)、礦主等，以及帶有“中”字頭的大型國(guó)有性質(zhì)企業(yè)如中石油、中石化、軍隊(duì)、水電系統(tǒng)等。 具體見東風(fēng)柳汽組織客戶管理辦法。與2019年相比，主要有以下變動(dòng)：（3）運(yùn)費(fèi)管理 降低送車?yán)锍滔孪?，不設(shè)“上限“。將原“東風(fēng)柳汽只對(duì)距離柳州250公里以上，3000公里以內(nèi)的區(qū)域進(jìn)行免費(fèi)送車服務(wù)”調(diào)整為：“針對(duì)車輛送達(dá)

21、地點(diǎn)距離東風(fēng)柳汽發(fā)車處200公里以外的，東風(fēng)柳汽對(duì)所有經(jīng)銷單位提供免費(fèi)送車服務(wù)，車輛送達(dá)地點(diǎn)距離東風(fēng)柳汽發(fā)車處200公里以內(nèi)的，東風(fēng)柳汽不提供送車服務(wù)”。2019年商務(wù)政策解讀二6、其他支持政策（1）加大預(yù)報(bào)采購(gòu)單激勵(lì)政策力度 為鼓勵(lì)經(jīng)（4）運(yùn)費(fèi)政策（1）針對(duì)車輛送達(dá)地點(diǎn)距離東風(fēng)柳汽發(fā)車處200公里以外的，東風(fēng)柳汽對(duì)所有經(jīng)銷單位提供免費(fèi)送車服務(wù)，送車費(fèi)用在車價(jià)中剝離出來，由東風(fēng)柳汽指定的送車隊(duì)向經(jīng)銷單位開具送車費(fèi)發(fā)票；車輛送達(dá)地點(diǎn)距離東風(fēng)柳汽發(fā)車處200公里以內(nèi)的，東風(fēng)柳汽不提供送車服務(wù)。（2）經(jīng)銷單位自提的車輛，運(yùn)費(fèi)自理，車價(jià)中不剝離運(yùn)費(fèi)。（3）運(yùn)輸管理 一級(jí)經(jīng)銷單位買斷的車輛如需送到其二級(jí)

22、網(wǎng)點(diǎn)，提供送車申請(qǐng)單并經(jīng)東風(fēng)柳汽銷售公 司審批同意的可以直接辦理送車手續(xù)。 所有在柳州市的經(jīng)銷單位需辦理送車的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)名單須經(jīng)東風(fēng)柳汽銷售公司審批備案、一年一審。 新發(fā)展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)需要送車時(shí)，不違反區(qū)域規(guī)定的前提下，由該經(jīng)銷單位先墊付運(yùn)費(fèi)。該網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到一定銷量后，由經(jīng)銷單位提出申請(qǐng)并提供有關(guān)憑證經(jīng)銷售公司審核確認(rèn)后，可以按柳汽送車費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)付。 各經(jīng)銷單位不得為來柳購(gòu)車的直接用戶辦理送車手續(xù)，違約者支付東風(fēng)柳汽違約金5000元/輛。 為了加強(qiáng)送車管理、規(guī)范送車行為，取消經(jīng)銷單位自提自送車業(yè)務(wù)，所有送車業(yè)務(wù)均由銷售公司統(tǒng)一安排，按東風(fēng)柳汽有關(guān)送車管理規(guī)定進(jìn)行管理。經(jīng)銷單位如有自送車需求，須經(jīng)柳汽公司

23、審批同意并簽訂相關(guān)協(xié)議方可辦理，費(fèi)用按柳汽的送車費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算。 所有經(jīng)銷單位驗(yàn)收車輛時(shí)，車輛如有與采購(gòu)單不符或瑕疵、缺損等爭(zhēng)議，由東風(fēng)柳汽駐當(dāng)?shù)胤?wù)經(jīng)理或服務(wù)站進(jìn)行處理，經(jīng)銷單位應(yīng)予以協(xié)助，而不能扣車、罰款收車及拒收車輛。2019年商務(wù)政策解讀二（4）運(yùn)費(fèi)政策（1）針對(duì)車輛送達(dá)地點(diǎn)距離東風(fēng)柳汽發(fā)車處200其它政策與2019年商務(wù)政策一致！ 增加訂單提報(bào)管理：針對(duì)經(jīng)銷單位所下采購(gòu)單，已錄入生產(chǎn)系統(tǒng)（E3S系統(tǒng)顯示）的原則上不得撤單，特殊情況經(jīng)東風(fēng)柳汽審批同意，按5000元/臺(tái)進(jìn)行考核后可撤單；未錄入生產(chǎn)系統(tǒng)前撤單的，考核100元/臺(tái)。7、商務(wù)通則2019年商務(wù)政策解讀二其它政策與2019年商務(wù)政

24、策一致！ 增加訂單提報(bào)管理： 問題一 協(xié)議中對(duì)協(xié)議單位無人、車、店、網(wǎng)、宣等要求。由于未明確經(jīng)銷單位對(duì)柳汽品牌“再投入”，造成部分經(jīng)銷單位盈利后投資房地產(chǎn)、股票等，柳汽品牌形象等得不到提升； 策 略 協(xié)議需根據(jù)銷量目標(biāo)及發(fā)展需求，明確經(jīng)銷單位柳汽品牌專職銷售經(jīng)理與傳播經(jīng)理人員數(shù)量、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、形象店建設(shè)、樣車投入、廣告宣傳、市場(chǎng)推廣形式與頻次等。2019年政策支持策略三 為應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（“價(jià)格戰(zhàn)”），尋求上量，公司在2019年采取了一些特殊政策支持，但總結(jié)起來存在以下幾個(gè)問題，根據(jù)存在問題，2019年采取策略如下： 問題一 協(xié)議中對(duì)協(xié)議單位無人、車、店、網(wǎng)、宣等 問題二 協(xié)議跨度時(shí)

25、間長(zhǎng)（半年或一年）。造成由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變化而調(diào)整促銷時(shí)，協(xié)議中政策難以調(diào)整。如普惠減少促銷，協(xié)議政策基本不可能調(diào)整，則加大了協(xié)議單位與其他經(jīng)銷單位政策差距過大，打擊其他單位積極性；如普惠增加促銷，協(xié)議政策不變，則協(xié)議單位政策減少優(yōu)勢(shì)，影響協(xié)議單位信心； 策 略 協(xié)議時(shí)間跨度原則上不超過三個(gè)月。每季度末發(fā)布下一季度促銷政策后三個(gè)工作日內(nèi)，對(duì)原協(xié)議單位，結(jié)合原協(xié)議、下季度促銷政策等情況，重新簽訂下一季度協(xié)議。2019年政策支持策略三 問題二 協(xié)議跨度時(shí)間長(zhǎng)（半年或一年）。造成由于 問題三 協(xié)議干涉商務(wù)政策，或約定產(chǎn)品底價(jià)，或“下浮*%再優(yōu)惠*元”，或“不再享受任何商務(wù)政策” 。造成結(jié)果：（1）約定底

26、價(jià)造成難以根據(jù)市況調(diào)整協(xié)議政策；（2）不能嚴(yán)肅商務(wù)政策執(zhí)行； 策 略 按既定條件享受相應(yīng)商務(wù)政策支持。 價(jià)格支持政策。嚴(yán)格執(zhí)行有形市場(chǎng)建設(shè)與車輛性質(zhì)政策，歸屬銷售管理部管理，開票執(zhí)行； 月度運(yùn)營(yíng)支持政策。嚴(yán)格按銷量完成率與超期監(jiān)控車進(jìn)行計(jì)算，歸屬市場(chǎng)推廣部管理； 形象店支持政策。無店不享受，有店相應(yīng)對(duì)應(yīng)級(jí)別支持，歸屬渠道部管理； 品牌專營(yíng)支持政策。必須有店且專營(yíng)，歸屬渠道部管理； 任何協(xié)議、促銷或商談不得涉及商務(wù)點(diǎn)數(shù)、約定底價(jià)。按“在正常商務(wù)政策基礎(chǔ)上，優(yōu)惠*元”執(zhí)行。2019年政策支持策略三 問題三 協(xié)議干涉商務(wù)政策，或約定產(chǎn)品底價(jià)，或“ 問題四 協(xié)議不設(shè)達(dá)量要求或銷量要求過高，不切實(shí)際。不設(shè)臺(tái)階，不利于公司上量；銷量要求過高，經(jīng)銷單位無信心。策 略 協(xié)議需根據(jù)市場(chǎng)變化趨勢(shì)、淡旺季等設(shè)定臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)。2019年政策支持策略三 問題四 協(xié)議不設(shè)達(dá)量要求或銷量要求過高，不切 問題五 協(xié)議或促銷未限制終端售價(jià)。經(jīng)銷商按慣性思維，首次向用戶報(bào)A價(jià)，再慢慢談判，造成直接嚇走用戶，或