振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)特點(diǎn)分析

1、振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)特點(diǎn)分析營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個(gè)步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要

2、工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的，然后

3、借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對(duì)主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營銷研究就是富有成效的。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)發(fā)展概況振動(dòng)試驗(yàn)及環(huán)境與可靠性試驗(yàn)廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域及科研院所，一方面，我國研發(fā)經(jīng)費(fèi)的持續(xù)高投入促進(jìn)了我國振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及服務(wù)需求的高速增長；另一方面，隨著國家基礎(chǔ)戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的發(fā)展，新材料、零部件、結(jié)構(gòu)件、整

4、機(jī)整車和各類工程項(xiàng)目領(lǐng)域?qū)z測(cè)、試驗(yàn)提出了新的更多、更高、更復(fù)雜化的需求，也為振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及服務(wù)行業(yè)發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。2、振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)發(fā)展方向（1）全社會(huì)研發(fā)支出規(guī)模刺激振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備需求上漲振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備主要應(yīng)用于科研院所與高等院校的振動(dòng)試驗(yàn)，以及下游土木工程建筑、航空航天、核電工業(yè)、軌道交通、國防、船舶工業(yè)、石油工業(yè)、電子通信、汽車整車及零部件制造等行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)試驗(yàn)。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備的需求與全社會(huì)研發(fā)投入和財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出有著密切的聯(lián)系?！笆奈濉币?guī)劃提出“21-25年全社會(huì)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入年均增長7%以上”，我國研發(fā)經(jīng)費(fèi)有望保持持續(xù)高投入，2021年全國研究與試驗(yàn)發(fā)展經(jīng)費(fèi)支出總金額為27,8

5、64.00億元，占當(dāng)年國內(nèi)生產(chǎn)總值的2.44%，2015-2021年，我國研究與試驗(yàn)發(fā)展經(jīng)費(fèi)每年增速均保持在10%以上，總體來說，振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備需求與國家和企業(yè)的整體研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入水平高度相關(guān)，我國全社會(huì)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入的顯著增加促進(jìn)了我國振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及服務(wù)需求的高速增長。近年來我國的財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出保持持續(xù)增長趨勢(shì)，有助于科研院所與高等院校振動(dòng)試驗(yàn)研究的順利開展。財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出主要用于國家及地方科技計(jì)劃項(xiàng)目執(zhí)行、地震、環(huán)保等公益性科技活動(dòng)和推動(dòng)科技成果產(chǎn)業(yè)化。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)，受2019年年末新冠疫情影響，2020年財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出規(guī)模小幅下降，當(dāng)年財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出達(dá)10,095.00億元，

6、較上年下降5.81%，2010至2020年復(fù)合增長率達(dá)9.39%，經(jīng)歷2010年之前20%的高速增長后，財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出增速有所下滑，但2014年后受產(chǎn)業(yè)升級(jí)政策性支持逐步恢復(fù)至10%的較高速增長水平。財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出的不斷投入，能夠助推相關(guān)結(jié)構(gòu)性科研項(xiàng)目的落地，支持科研院所及高等院校振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備的采購。（2）國家戰(zhàn)略升級(jí)驅(qū)動(dòng)智能化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備發(fā)展隨著基礎(chǔ)戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的發(fā)展，國家陸續(xù)出臺(tái)了多項(xiàng)政策鼓勵(lì)發(fā)展高端制造業(yè)及增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)要求，如國家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略綱要提出“發(fā)展大飛機(jī)、航空發(fā)動(dòng)機(jī)、核電、高鐵、海洋工程裝備和高技術(shù)船舶、特高壓輸變電等高端裝備和產(chǎn)

7、品”將增加本行業(yè)下游產(chǎn)業(yè)新型產(chǎn)品的研發(fā)促進(jìn)行業(yè)需求提升；中國制造2025提出“針對(duì)汽車、高檔數(shù)控機(jī)床、軌道交通裝備、大型成套技術(shù)裝備、工程機(jī)械、特種設(shè)備、關(guān)鍵原材料、基礎(chǔ)零部件、電子元器件等重點(diǎn)行業(yè)加強(qiáng)可靠性設(shè)計(jì)、試驗(yàn)與驗(yàn)證技術(shù)開發(fā)應(yīng)用”等。政策針對(duì)新材料、零部件、結(jié)構(gòu)件、整機(jī)整車和各類工程項(xiàng)目領(lǐng)域?qū)z測(cè)、試驗(yàn)提出了新的更多、更高、更復(fù)雜化的需求，也為振動(dòng)試驗(yàn)行業(yè)的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。未來我國振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)將在多方面實(shí)現(xiàn)發(fā)展。試驗(yàn)對(duì)象方面將從材料、零部件擴(kuò)展到整機(jī)、整車、系統(tǒng)、重大設(shè)施和各類工程項(xiàng)目；試驗(yàn)空間方面將從科研機(jī)構(gòu)、大專院校的實(shí)驗(yàn)室擴(kuò)展到企業(yè)的中心實(shí)驗(yàn)室、質(zhì)檢部門、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)、工程項(xiàng)

8、目的施工現(xiàn)場(chǎng)；試驗(yàn)理論方面，我國試驗(yàn)技術(shù)和試驗(yàn)方法會(huì)隨著工程理論研究和工程性能試驗(yàn)的發(fā)展不斷被創(chuàng)新。依照試驗(yàn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，未來我國振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及系統(tǒng)將向功能模塊化、系列化、共用化方向發(fā)展，向自動(dòng)化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展，向特種、專業(yè)化方向發(fā)展，能夠準(zhǔn)確模擬各種特殊環(huán)境和實(shí)際工況，以便提供更接近特殊環(huán)境和實(shí)際工況的綜合、復(fù)雜的試驗(yàn)條件；同時(shí)，振動(dòng)系統(tǒng)應(yīng)用軟件向可擴(kuò)展、可升級(jí)、個(gè)性化的方向發(fā)展。（3）振動(dòng)試驗(yàn)臺(tái)的小型化、標(biāo)準(zhǔn)化以往的如電液伺服振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)單個(gè)項(xiàng)目投入較大，由于一些高校、企業(yè)的研發(fā)試驗(yàn)的經(jīng)費(fèi)有限，這一部分的市場(chǎng)需求不能得到有效滿足。針對(duì)這種情況，行業(yè)內(nèi)企業(yè)將基于一些小型客戶的共

9、性需求開發(fā)出一些小型化、標(biāo)準(zhǔn)化的電液伺服振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)來覆蓋市場(chǎng)需求。（4）混合試驗(yàn)和實(shí)際工況相結(jié)合受制于一些產(chǎn)品或建筑的實(shí)際尺寸，振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)往往只能對(duì)其部分結(jié)構(gòu)或等比例模型進(jìn)行試驗(yàn)，對(duì)試驗(yàn)的有效性會(huì)有一定的影響。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及系統(tǒng)未來將進(jìn)一步結(jié)合計(jì)算機(jī)模擬仿真技術(shù)（物理數(shù)值混合試驗(yàn)技術(shù)），通過部分結(jié)構(gòu)或等比例模型的振動(dòng)試驗(yàn)，盡量達(dá)到模擬真實(shí)產(chǎn)品在實(shí)際工況下的可靠性試驗(yàn)。3、振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)下游應(yīng)用情況振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備可廣泛應(yīng)用于產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品可靠性試驗(yàn)、建筑物結(jié)構(gòu)試驗(yàn)等應(yīng)用領(lǐng)域，主要下游市場(chǎng)涵蓋軌道交通、土木工程建筑、電子信息、航空航天、汽車等行業(yè)。近年來隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，各行業(yè)對(duì)產(chǎn)品

10、可靠性的要求也不斷提高，振動(dòng)測(cè)試作為環(huán)境與可靠性試驗(yàn)的重要組成部分，下游市場(chǎng)的需求日趨強(qiáng)烈。（1）軌道交通我國的城軌交通制造業(yè)發(fā)展快速，其中先進(jìn)軌道交通技術(shù)發(fā)展路徑明確，產(chǎn)業(yè)覆蓋范圍廣泛，是國家重要的高端出口裝備產(chǎn)業(yè)代表之一。研制安全可靠、先進(jìn)成熟、節(jié)能環(huán)保的先進(jìn)軌道交通裝備是保持我國高端裝備制造領(lǐng)域自主創(chuàng)新、提高國際競(jìng)爭力，推動(dòng)實(shí)施的有力基礎(chǔ)。振動(dòng)試驗(yàn)，尤其是液壓振動(dòng)試驗(yàn)對(duì)我國軌道交通設(shè)備的研發(fā)至關(guān)重要，通過環(huán)境可靠性、人體適應(yīng)性試驗(yàn)等試驗(yàn)，可以幫助研發(fā)人員高效發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷并加以改進(jìn)。根據(jù)中國中車、中國工程院發(fā)布的先進(jìn)軌道交通裝備技術(shù)路線圖，我國軌道交通裝備領(lǐng)域?qū)l(fā)展安全、高效、綠色、智

11、能的新型軌道交通作為未來主導(dǎo)方向。其中重點(diǎn)以新型車輪車體技術(shù)、電傳動(dòng)系統(tǒng)技術(shù)、高性能轉(zhuǎn)向架技術(shù)、儲(chǔ)能與節(jié)能技術(shù)、制動(dòng)系統(tǒng)技術(shù)、列車網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)、通信信號(hào)技術(shù)七大技術(shù)為主要研究方向，積極探索構(gòu)建國際的先進(jìn)軌道標(biāo)準(zhǔn)體系，加強(qiáng)軌道交通裝備標(biāo)準(zhǔn)的研究核制修訂工作。因此在此背景下，對(duì)振動(dòng)檢測(cè)設(shè)備尤其是高端的電液式振動(dòng)檢測(cè)裝備需求尤為重要，是其形成戰(zhàn)略落地和形成標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)的標(biāo)尺工具。同時(shí)，借助振動(dòng)檢測(cè)裝置模擬我國部分多震源地區(qū)的特殊軌道交通環(huán)境，可以有效驗(yàn)證適用于該地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施工程的設(shè)計(jì)，進(jìn)而保障列車運(yùn)營的安全。通過前期的推廣采用振動(dòng)模擬試驗(yàn)，結(jié)合對(duì)震區(qū)沿線長期振動(dòng)檢測(cè)數(shù)據(jù)，可大大提高我國在鐵路軌道建設(shè)工程

12、應(yīng)對(duì)不同的地質(zhì)環(huán)境，極大地推進(jìn)了我國鐵路軌道抗震設(shè)計(jì)研究的進(jìn)步，具有很強(qiáng)的工程實(shí)用價(jià)值和廣闊的應(yīng)用前景。（2）土木工程建筑我國地震研究的重要構(gòu)成部分之一是抗震試驗(yàn)，振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備是抗震試驗(yàn)的核心設(shè)備。2021年5月12日，國務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過建設(shè)工程抗震管理?xiàng)l例（草案），明確新建、改擴(kuò)建建設(shè)工程抗震設(shè)防達(dá)標(biāo)要求及措施，規(guī)范已建成建設(shè)工程的抗震鑒定、加固和維護(hù)，加強(qiáng)農(nóng)村建設(shè)工程抗震設(shè)防。壓實(shí)責(zé)任，強(qiáng)化監(jiān)管，加大處罰力度，確保工程質(zhì)量，保障人民生命財(cái)產(chǎn)安全。條例的通過，再次明確抗震性試驗(yàn)在建筑工程中的強(qiáng)制性。近年來，我國建筑行業(yè)向上穩(wěn)步發(fā)展。2014年我國建筑業(yè)的建筑施工面積為1,249,826.35

13、萬平方米，到2020年增長至1,494,743.36萬平方米，復(fù)合增長率達(dá)3.03%。2014至2021年期間，行業(yè)總產(chǎn)值保持穩(wěn)步增長趨勢(shì)，由176,713.42億元擴(kuò)張至293,079.31億元，復(fù)合增長率7.49%?？拐鹦詸z驗(yàn)是保證土木工程建筑安全使用的前提，隨著重大土木工程建筑項(xiàng)目啟動(dòng)與推進(jìn)，建筑行業(yè)的迅猛發(fā)展，土木工程建筑抗震研究逐步深入，將助推土木工程領(lǐng)域?qū)φ駝?dòng)試驗(yàn)設(shè)備的需求不斷增加。（3）電子信息隨著電子信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)不斷發(fā)展，我國已成為世界電子產(chǎn)品制造業(yè)大國，主要電子信息產(chǎn)品產(chǎn)量保持快速增長，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，制造工業(yè)不斷升級(jí)。與此同時(shí)伴隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)需求的發(fā)展，電子產(chǎn)品

14、日益向多功能、小型化、高可靠性方向發(fā)展，功能的復(fù)雜化使設(shè)備應(yīng)用的元器件、零部件越來越多，每個(gè)元器件的失效都可能使設(shè)備或系統(tǒng)發(fā)生故障，因此對(duì)可靠性要求也越來越高。在電子產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)過程中，振動(dòng)試驗(yàn)扮演著越來越重要的角色。根據(jù)我國的“十四五”規(guī)劃，基于我國5G技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加快工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)中心等新基建建設(shè)，促進(jìn)電子信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步融合，預(yù)計(jì)人工智能、集成電路等領(lǐng)域?qū)⒊蔀槲磥砦迥甑闹匾较?。隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深入推進(jìn)、各項(xiàng)政策的落地實(shí)施、新一代信息技術(shù)加強(qiáng)滲透，日益增長的智能化、高端化、品質(zhì)化的消費(fèi)升級(jí)需求將不斷釋放。行業(yè)的快速發(fā)展加上政策的加持，電子信息企業(yè)對(duì)結(jié)構(gòu)試驗(yàn)設(shè)備及服務(wù)

15、的需求亦將不斷增長，預(yù)計(jì)2026年全國規(guī)模以上通信設(shè)備制造業(yè)收入將達(dá)53,240億元。（4）航空航天為了推動(dòng)我國航空裝備行業(yè)的發(fā)展，我國政府相繼出臺(tái)了民用航空工業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃（2013-2020）、“十四五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃等多項(xiàng)政策，為我國航空航天制造行業(yè)發(fā)展提供了良好基礎(chǔ)條件。另外，隨著中國制造2025的發(fā)布，國家已經(jīng)將航空航天列入戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)方向，也為我國航空航天制造業(yè)的發(fā)展提供了廣闊市場(chǎng)空間。在國家利好政策的大力支持下，我國航空航天裝備制造業(yè)已經(jīng)步入了發(fā)展的快車道，并持續(xù)帶動(dòng)航空航天領(lǐng)域的研發(fā)投入和產(chǎn)品環(huán)境與可靠性試驗(yàn)設(shè)備及服務(wù)需求的增長。航空航天產(chǎn)業(yè)是一國綜合國力和科

16、技創(chuàng)新的集中體現(xiàn)，是國家高端裝備制造業(yè)的重要組成部分。航空航天的飛行設(shè)備對(duì)可靠性要求極高，由于工作環(huán)境十分嚴(yán)酷，同時(shí)具有單件生產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)高、規(guī)模大、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、成本高、技術(shù)高度密集、一旦出現(xiàn)故障幾乎不可維修等特征。為檢測(cè)其在實(shí)際使用中能否正常工作，航空設(shè)備在升空前需在地面進(jìn)行充分的環(huán)境模擬及可靠性試驗(yàn)。根據(jù)回顧各國航空航天歷史，大多數(shù)的火箭發(fā)射失利都是由于振動(dòng)隱患引發(fā)的故障造成的，由此可見振動(dòng)檢測(cè)試驗(yàn)在航空航天領(lǐng)域的重要性。（5）船舶受政策驅(qū)動(dòng)、下游行業(yè)拉動(dòng)等因素影響，我國船舶行業(yè)發(fā)展迅速，穩(wěn)居世界前三大造船大國，手持訂單量、建造噸位量多次位居世界第一。根據(jù)中國船舶工業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，我國造船三大

17、指標(biāo)保持平穩(wěn)增長，2021年我國造船完工量為3,970萬載重噸，同比增長3.04%，占據(jù)世界造船完工量的比例高達(dá)48.4%；新承接船舶訂單為6,707萬載重噸，同比增長131.83%，占據(jù)世界新承接船舶訂單量的比例為52.0%；手持船舶訂單為9,584萬載重噸，同比增長34.78%，占據(jù)世界手持訂單量的比例高達(dá)48.1%。船舶在運(yùn)行過程中，受螺旋槳、主機(jī)、輔機(jī)或作用于船體和附屬體上的水動(dòng)力等原因會(huì)產(chǎn)生振動(dòng)，長期振動(dòng)致使船舶的設(shè)備因振動(dòng)應(yīng)力而產(chǎn)生疲勞損壞，由于振動(dòng)引起的共振現(xiàn)象，造成設(shè)備跳躍、零件脫落，設(shè)備無法正常使用。同時(shí)，長期振動(dòng)引起的噪聲，會(huì)惡化船員的操作環(huán)境和居住環(huán)境。在實(shí)際運(yùn)行過程中，

18、船速、航行方向以及航?jīng)r的變化都會(huì)對(duì)船體的振動(dòng)值產(chǎn)生很大的影響，因此，對(duì)船舶進(jìn)行產(chǎn)品疲勞及耐久試驗(yàn)是極為必要的。通過對(duì)船舶設(shè)備及其機(jī)械零部件的振動(dòng)環(huán)境進(jìn)行模擬，確保設(shè)備在服役器件不會(huì)失效或發(fā)生故障，保障設(shè)備的正常運(yùn)行。（6）核電安全核的安全使用至關(guān)重要，前蘇聯(lián)的切爾諾貝利核電站、美國三哩島核電站和日本福島核電站所發(fā)生的核事故，再三給全球各國詮釋了核安全的重要性。在國家核安全局的監(jiān)督下，各核電單位對(duì)所有核安全存在聯(lián)系的設(shè)備均有要求，定期開展切換試驗(yàn)來確定核安全保障。借助振動(dòng)頻譜分析技術(shù)，可以對(duì)核電中冷卻水系統(tǒng)、安全殼事故噴淋系統(tǒng)等進(jìn)行對(duì)水泵、管道裂紋等隱患的排查，進(jìn)而及時(shí)作出更替和補(bǔ)救措施。除此之

19、外，振動(dòng)檢測(cè)設(shè)備還可以針對(duì)核電設(shè)備中的旋轉(zhuǎn)機(jī)等機(jī)械設(shè)備進(jìn)行工作狀態(tài)有效評(píng)價(jià)，通過控制設(shè)備的工作頻率，進(jìn)而使故障問題得以提前發(fā)現(xiàn)，及時(shí)安排與維修以滿足核電廠設(shè)備的抗震實(shí)驗(yàn)需求。同時(shí)隨著未來新能源的不斷推廣，核電能源的發(fā)展方向也將聚焦在如何安全穩(wěn)定運(yùn)行。如通過對(duì)我國的大亞灣核電站設(shè)備振動(dòng)檢測(cè)研究，研究人員運(yùn)用振動(dòng)故障診斷技術(shù)，通過密切跟進(jìn)機(jī)組旋轉(zhuǎn)機(jī)械的工作狀態(tài)并進(jìn)行長時(shí)間記錄，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)諸如旋轉(zhuǎn)機(jī)劇烈振動(dòng)導(dǎo)致機(jī)械損壞、疏水回收系統(tǒng)振動(dòng)超標(biāo)、汽輪機(jī)真空系統(tǒng)減速箱齒輪嚙合故障等設(shè)備設(shè)計(jì)缺陷，進(jìn)而有針對(duì)性進(jìn)行研究排查，解決隱患，以保證核電電機(jī)組穩(wěn)定運(yùn)行。（7）國防產(chǎn)品隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)整體調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，以

20、及國防科技工業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入的不斷增長，振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及環(huán)境可靠性試驗(yàn)服務(wù)市場(chǎng)將迎來快速發(fā)展的歷史機(jī)遇。我國為了突出對(duì)國防科技工業(yè)檢測(cè)和校對(duì)實(shí)驗(yàn)室的特殊要求于2004年4月成立了中國國防科技工業(yè)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可委員會(huì)，僅向符合其評(píng)審要求的實(shí)驗(yàn)室頒發(fā)“國防實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可證書”，對(duì)實(shí)驗(yàn)室的設(shè)備要求是獲取認(rèn)可的核心標(biāo)準(zhǔn)之一。國防產(chǎn)品對(duì)于產(chǎn)品可靠性要求高，對(duì)于設(shè)備電動(dòng)式振動(dòng)檢測(cè)設(shè)備頻率精度的控制要求高存在臺(tái)面漏磁、推力不夠等問題，電液式振動(dòng)檢測(cè)設(shè)備因?qū)ι鲜鰡栴}有良好的表現(xiàn)能力被廣泛應(yīng)用在國防產(chǎn)品領(lǐng)域。（8）汽車隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備在整車和汽車零部件的測(cè)試及試驗(yàn)中的應(yīng)用越來越廣泛。運(yùn)動(dòng)中的車輛處于振動(dòng)狀態(tài)

21、，加速減速、碰撞磨損以及環(huán)境等因素使車輛在縱向、垂向和橫向均有振動(dòng)發(fā)生。安裝在車輛上的部件在不可避免地受到振動(dòng)影響的情況下，須承受振動(dòng)而不致破損，并發(fā)揮其性能，達(dá)到預(yù)定壽命。振動(dòng)試驗(yàn)可模擬實(shí)際運(yùn)行時(shí)的振動(dòng)環(huán)境，分析部件在不同振動(dòng)狀態(tài)下的振動(dòng)模態(tài)，測(cè)試產(chǎn)品的極限強(qiáng)度。通過試驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)諸如固定件松脫、電子插件接觸不良、密封失效、焊點(diǎn)有瑕疵、裂紋和斷裂、非正常磨損及功能異常失效等由振動(dòng)而引起的故障，從而幫助工程師在設(shè)計(jì)、制造、定型過程中進(jìn)行失效分析與改善。隨著可靠性要求的提高，振動(dòng)試驗(yàn)也愈發(fā)重要。行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇在我國制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大背景下，國家陸續(xù)出臺(tái)多項(xiàng)政策鼓勵(lì)發(fā)

22、展高端制造業(yè)及增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)要求，將促進(jìn)下游行業(yè)對(duì)相關(guān)試驗(yàn)設(shè)備的投資，從而利好于本行業(yè)的發(fā)展。2021年，全國共投入研究與試驗(yàn)發(fā)展（R&D）經(jīng)費(fèi)27,864.00億元，比上年增加3,470.89億元，增長14.23%。我國研究經(jīng)費(fèi)的持續(xù)增長提高了各行業(yè)科研院所和重點(diǎn)高校實(shí)驗(yàn)室的研究支出水平，從而促進(jìn)以科研機(jī)構(gòu)為主要客戶的結(jié)構(gòu)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)的發(fā)展。位于振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)下游的土木工程建筑、航空航天、電子通信、軌道交通、船舶工業(yè)、核電工業(yè)及汽車工業(yè)行業(yè)均呈現(xiàn)良好的發(fā)展趨勢(shì)。隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)整體調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，包括運(yùn)輸設(shè)備、電子通信、汽車制造在內(nèi)的制造業(yè)均加大了研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入力度。由于振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備

23、主要應(yīng)用于其下游行業(yè)產(chǎn)品的可靠性研制、壽命試驗(yàn)和各項(xiàng)性能檢測(cè)，振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)將由于下游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和研發(fā)增長而面臨快速發(fā)展的歷史機(jī)遇。國務(wù)院印發(fā)的中國制造2025、工信部發(fā)布的高端智能再制造行動(dòng)規(guī)劃（2018-2020）、國家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局出臺(tái)的關(guān)于進(jìn)一步深化改革促進(jìn)檢驗(yàn)檢測(cè)行業(yè)做優(yōu)做強(qiáng)的指導(dǎo)意見提出要推進(jìn)智能化生產(chǎn)、突破智能制造的關(guān)鍵技術(shù)，強(qiáng)調(diào)了智能制造對(duì)于國家工業(yè)化發(fā)展的重要性；國家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局出臺(tái)的關(guān)于進(jìn)一步深化改革促進(jìn)檢驗(yàn)檢測(cè)行業(yè)做優(yōu)做強(qiáng)的指導(dǎo)意見，明確提出要建立國產(chǎn)儀器設(shè)備“進(jìn)口替代”驗(yàn)證評(píng)價(jià)體系，推動(dòng)儀器設(shè)備質(zhì)量提升和“進(jìn)口替代”，旨在打破在儀器設(shè)備制造領(lǐng)域依賴國外的局面

24、。國家對(duì)智能制造裝備行業(yè)的政策支持和產(chǎn)業(yè)扶植力度不斷加大，大力推進(jìn)高端裝備制造行業(yè)發(fā)展已上升到國家戰(zhàn)略高度，對(duì)于提高行業(yè)自主創(chuàng)新能力、加快高端產(chǎn)品進(jìn)口替代以及增強(qiáng)我國裝備制造業(yè)核心競(jìng)爭力都具有重要意義。2、行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（1）面臨國外廠商的競(jìng)爭壓力與美國、德國等發(fā)達(dá)國家相比，我國的振動(dòng)試驗(yàn)和汽車測(cè)試試驗(yàn)行業(yè)均起步較晚。由于發(fā)達(dá)國家行業(yè)發(fā)展起步早，歐美企業(yè)在品牌塑造、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)先進(jìn)性方面具備較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)。在我國的振動(dòng)試驗(yàn)及汽車測(cè)試試驗(yàn)市場(chǎng)，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)大多為歐美跨國企業(yè)。在未來的行業(yè)發(fā)展中，國產(chǎn)品牌仍面臨著歐美企業(yè)較強(qiáng)的競(jìng)爭壓力。（2）高端人才培養(yǎng)不足我國振動(dòng)試驗(yàn)領(lǐng)域和汽車測(cè)試試驗(yàn)領(lǐng)域

25、高端和創(chuàng)新型人才缺乏，中高級(jí)技工不足，不利于測(cè)試試驗(yàn)裝備制造水平提升。試驗(yàn)系統(tǒng)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與集成過程，涉及機(jī)械設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成、電子技術(shù)、控制技術(shù)、微電子、計(jì)算機(jī)集成設(shè)計(jì)、檢測(cè)技術(shù)及制造工藝等多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域，屬于人才和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，對(duì)高端復(fù)合型人才存在較大需求。目前我國的專業(yè)高端人才的教育體系和后續(xù)市場(chǎng)化培養(yǎng)體系都不健全，相關(guān)專業(yè)的人才供給不足影響了行業(yè)的發(fā)展。（3）技術(shù)的進(jìn)步與突破要求研發(fā)資金投入壓力較大振動(dòng)試驗(yàn)和汽車測(cè)試試驗(yàn)行業(yè)均屬于技術(shù)密集型行業(yè)，企業(yè)需要根據(jù)下游土木工程建筑、航空航天、核電工業(yè)、軌道交通、船舶工業(yè)、石油工業(yè)、電子通信、冶金工業(yè)、汽車整車及零部件制造等行業(yè)的技術(shù)發(fā)展趨

26、勢(shì)與客戶潛在需求，不斷進(jìn)行自主開發(fā)，推出符合新的技術(shù)趨勢(shì)與客戶需求的產(chǎn)品，要求企業(yè)保持持續(xù)增長的研發(fā)投入水平。行業(yè)內(nèi)的內(nèi)資企業(yè)，尤其是未進(jìn)入資本市場(chǎng)的企業(yè)，存在一定的研發(fā)資金壓力。（4）國內(nèi)配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度不足振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備與汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備均為高精密度設(shè)備，尤其是電液伺服振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)，其伺服閥、作動(dòng)器等關(guān)鍵零部件對(duì)加工精密度要求極高，國內(nèi)目前尚不具備成熟的配套供應(yīng)體系。國內(nèi)配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度不足，導(dǎo)致國內(nèi)廠商生產(chǎn)成本提升，不利于其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭。進(jìn)入本行業(yè)的主要壁壘1、技術(shù)壁壘振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)集成了電磁學(xué)、電工電子學(xué)、自動(dòng)控制、流體控制、信息處理、精密機(jī)械、儀器儀表、計(jì)算機(jī)等多種現(xiàn)代科學(xué)與技術(shù)學(xué)

27、科，屬于技術(shù)密集型行業(yè)，其中高端電液伺服振動(dòng)設(shè)備技術(shù)門檻較高，極少電液伺服振動(dòng)設(shè)備企業(yè)具備自主生產(chǎn)三級(jí)伺服閥、靜壓軸承、實(shí)時(shí)數(shù)字控制器的能力及復(fù)雜的系統(tǒng)設(shè)計(jì)與集成能力。同時(shí)，高端電液伺服振動(dòng)設(shè)備企業(yè)要求工程師具備復(fù)雜系統(tǒng)模型設(shè)計(jì)、控制邏輯設(shè)計(jì)及架構(gòu)搭建能力，能夠進(jìn)行復(fù)雜度高、難度大的多液壓缸系統(tǒng)設(shè)計(jì)、裝配與調(diào)試，針對(duì)客戶特殊環(huán)境與性能需求，提供穩(wěn)定可靠的系統(tǒng)解決方案。電液伺服技術(shù)和電液伺服系統(tǒng)設(shè)計(jì)與集成能力壁壘的存在，使得高端液壓伺服振動(dòng)設(shè)備行業(yè)格局相對(duì)穩(wěn)定，主要的市場(chǎng)參與者系具備數(shù)十年技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)積累的國際企業(yè)。國內(nèi)完全自主研發(fā)的企業(yè)數(shù)量較少，且處于中低端市場(chǎng)，技術(shù)水平較國際企業(yè)仍有較大的差距

28、。汽車制造終端檢測(cè)線需按照客戶個(gè)性化總裝工藝安排來提供整體解決方案，其涵蓋安全性能、節(jié)能減排等多方面性能檢測(cè)，對(duì)測(cè)試系統(tǒng)的自動(dòng)化程度、可靠性要求較高，對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)服務(wù)響應(yīng)的及時(shí)性和服務(wù)質(zhì)量亦要求較高，要求企業(yè)既具備國際先進(jìn)的、全方位的汽車測(cè)試試驗(yàn)技術(shù)，也具有針對(duì)國家標(biāo)準(zhǔn)自主研發(fā)并推出創(chuàng)新型汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備的能力。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還需擁有系統(tǒng)設(shè)計(jì)與集成能力，按照客戶需求制定系統(tǒng)解決方案，并提供安裝、調(diào)試、用戶培訓(xùn)、售后服務(wù)等一系列本地化服務(wù)。此外，對(duì)于汽車及零部件廠商，汽車及零部件檢測(cè)和試驗(yàn)設(shè)備必須具備高可靠度與高穩(wěn)定性，而系統(tǒng)與設(shè)備的可靠度與穩(wěn)定性依賴于企業(yè)長期的技術(shù)積累與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。一旦行業(yè)

29、成型并步入正軌，后進(jìn)企業(yè)難以在技術(shù)全面性、先進(jìn)性、創(chuàng)新性、穩(wěn)定性與可靠性方面達(dá)到客戶要求，因此汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)參與者與行業(yè)格局相對(duì)穩(wěn)定。2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)壁壘在全球液壓伺服振動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)，市場(chǎng)參與者所提供的產(chǎn)品需要在技術(shù)性、安全性、可靠性、穩(wěn)定性等方面滿足多種國際標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行實(shí)驗(yàn)或經(jīng)由第三方認(rèn)證，具有較高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)壁壘。汽車制造生產(chǎn)線終端檢測(cè)線是汽車制造總裝工藝中的重要環(huán)節(jié)，是汽車出廠質(zhì)量保證的關(guān)鍵手段。目前國內(nèi)整車生產(chǎn)線終端檢測(cè)大部分采用的是國際上最先進(jìn)的檢測(cè)技術(shù)，作為企業(yè)汽車出廠質(zhì)量保證的標(biāo)準(zhǔn)，其標(biāo)準(zhǔn)高于國標(biāo)。但是，在新能源汽車、無人駕駛等汽車發(fā)展新領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)制定領(lǐng)先于國際標(biāo)準(zhǔn)。

30、汽車測(cè)試及試驗(yàn)設(shè)備企業(yè)既需要具備國際標(biāo)準(zhǔn)試驗(yàn)設(shè)備研發(fā)與生產(chǎn)能力，也需要前瞻性地對(duì)汽車行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行判斷，以適應(yīng)技術(shù)革新與標(biāo)準(zhǔn)更新衍生的新的性能檢測(cè)需求，具有較高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)壁壘。3、客戶壁壘在振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)，其下游土木工程建筑、航空航天、核電工業(yè)、軌道交通、船舶工業(yè)、石油工業(yè)、電子通信、冶金工業(yè)等行業(yè)客戶，該等客戶主要為國有大中型企事業(yè)單位，在設(shè)備采購方面遵循嚴(yán)格的技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并通過招投標(biāo)程序選擇在核心技術(shù)、設(shè)備質(zhì)量、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、商務(wù)條款等方面表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商。由于伺服液壓測(cè)試設(shè)備為高價(jià)值、高精密度、高技術(shù)難度設(shè)備，對(duì)設(shè)備技術(shù)穩(wěn)定性、可靠性、精確性要求高，下游客戶通常會(huì)選擇國際知名、技

31、術(shù)領(lǐng)先、具備成功經(jīng)驗(yàn)的設(shè)備制造商，后進(jìn)企業(yè)介入難度大。在汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)，下游汽車及零部件行業(yè)的知名制造廠商通常在設(shè)備采購方面具有嚴(yán)格的技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并建立了合格供應(yīng)商名錄，與設(shè)備供應(yīng)商建立了長期互信的合作關(guān)系，新的競(jìng)爭者難以介入。由于這類設(shè)備均為以計(jì)算機(jī)控制為核心的機(jī)電一體化設(shè)備，汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備如果后續(xù)汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備增加功能模塊與原有模塊升級(jí)改造，均對(duì)原供應(yīng)商具有極強(qiáng)的依賴性，因此設(shè)備升級(jí)一般由原設(shè)備提供者來承擔(dān)。4、人才壁壘隨著振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)和汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)與信息技術(shù)深度融合，技術(shù)變革加快，試驗(yàn)設(shè)備與系統(tǒng)的研發(fā)與生產(chǎn)成為跨學(xué)科領(lǐng)域，涉及機(jī)械設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成、電子技術(shù)、控制技

32、術(shù)、微電子、計(jì)算機(jī)集成設(shè)計(jì)、檢測(cè)技術(shù)及制造工藝等多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域，同時(shí)客戶對(duì)于產(chǎn)品性能、壽命、可靠性、穩(wěn)定性要求不斷提高，這就要求企業(yè)必須組建一批專業(yè)背景深厚、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的高層次跨學(xué)科技術(shù)人才，具備復(fù)合型的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能夠根據(jù)下游廠商的需求不斷研發(fā)創(chuàng)新。本行業(yè)技術(shù)人才目前尚無高校對(duì)口專業(yè)直接培養(yǎng)，更多地依賴于進(jìn)入行業(yè)后的長期業(yè)務(wù)實(shí)踐與技術(shù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。此外，行業(yè)設(shè)備專業(yè)性強(qiáng)、價(jià)值高，要求管理人員、營銷人員和售后服務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)有著深入與專業(yè)的認(rèn)識(shí)。對(duì)本行業(yè)新進(jìn)入者而言，在短期內(nèi)集聚與構(gòu)建專業(yè)結(jié)構(gòu)合理的人才隊(duì)伍，并始終保證人才隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展有一定的難度，存在較高的人才壁壘。5、品

33、牌壁壘品牌是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)，需要經(jīng)過長期的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)積累和誠信勤懇的市場(chǎng)耕耘才能夠逐漸形成。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備和汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備具有價(jià)值高、技術(shù)復(fù)雜、使用周期長及產(chǎn)品定制化的特征，客戶注重產(chǎn)品性能參數(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，要求高水平的測(cè)試精度和試驗(yàn)效率，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可是建立在長期的技術(shù)溝通、生產(chǎn)工藝認(rèn)識(shí)、需求溝通與研發(fā)支持等合作基礎(chǔ)上。因此客戶對(duì)于合作企業(yè)的選擇非常慎重，具有良好品牌聲譽(yù)的企業(yè)在獲得訂單、建立長期穩(wěn)定合作方面具有較大的優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于新進(jìn)入企業(yè)而言，短期內(nèi)建立市場(chǎng)口碑具有較大的難度，因而行業(yè)存在一定的品牌壁壘。 行業(yè)特點(diǎn)振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備和汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備是機(jī)械設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成、電子技術(shù)、控制技術(shù)、微

34、電子、計(jì)算機(jī)集成設(shè)計(jì)、檢測(cè)技術(shù)及制造工藝等多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，以機(jī)電一體化和控制系統(tǒng)為主體。因應(yīng)用范圍廣泛，下游客戶涉及領(lǐng)域眾多，其方案提供廠商需要了解客戶試驗(yàn)的具體需求，結(jié)合對(duì)方案系統(tǒng)產(chǎn)品的總體結(jié)構(gòu)、作用、設(shè)計(jì)原理及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的了解，繼而對(duì)系統(tǒng)和設(shè)備進(jìn)行定制化調(diào)整和改造，因此行業(yè)具有定制化生產(chǎn)、小批量、多型號(hào)的特征。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備發(fā)展歷程在二次世界大戰(zhàn)中，戰(zhàn)斗機(jī)等多種設(shè)備因受振動(dòng)而造成損壞的現(xiàn)象引起重視之后，為了更好地對(duì)以設(shè)備為代表的工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行可靠性檢驗(yàn)，20世紀(jì)40年代人們開始引入振動(dòng)試驗(yàn)，模擬產(chǎn)品的真實(shí)振動(dòng)環(huán)境。振動(dòng)環(huán)境試驗(yàn)理論和方法逐漸完善，振動(dòng)試驗(yàn)方式也由傳統(tǒng)的單軸振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)

35、向多軸振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)發(fā)展。20世紀(jì)50年代，SERVOTEST公司創(chuàng)立，從事控制器的開發(fā)設(shè)計(jì)，之后陸續(xù)經(jīng)歷過作動(dòng)器設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造、控制系統(tǒng)軟硬件設(shè)計(jì)制造、振動(dòng)臺(tái)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、集成及制造、升級(jí)等階段。20世紀(jì)60年代，美國加州大學(xué)伯克利分校建成了世界第一臺(tái)電液振動(dòng)臺(tái)。在此之后以歐美為代表的發(fā)達(dá)國家研制出可實(shí)現(xiàn)多軸同步或非同步振動(dòng)的多軸試驗(yàn)系統(tǒng)和控制系統(tǒng)，并推出一些商業(yè)化的產(chǎn)品。隨著被試驗(yàn)產(chǎn)品的復(fù)雜性越來越高，擬真度越來越高。隨著行業(yè)對(duì)振動(dòng)試驗(yàn)深度研究的開展，振動(dòng)試驗(yàn)逐步從單一的正弦定頻試驗(yàn)、正弦掃頻試驗(yàn)、隨機(jī)振動(dòng)試驗(yàn)、逐步增加若干變量和近似模擬仿真，開發(fā)出了包括正弦加隨機(jī)振動(dòng)試驗(yàn)、隨機(jī)加隨機(jī)振動(dòng)試驗(yàn)、諧

36、振搜索、沖擊響應(yīng)譜試驗(yàn)、瞬態(tài)時(shí)間歷程復(fù)現(xiàn)振動(dòng)試驗(yàn)及長時(shí)間歷程復(fù)現(xiàn)振動(dòng)試驗(yàn)等。越來越多的試驗(yàn)方式能夠更真實(shí)地模擬實(shí)際的振動(dòng)環(huán)境，這也為各行業(yè)在設(shè)計(jì)及驗(yàn)證產(chǎn)品和工程結(jié)構(gòu)帶來有力支持。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)概況振動(dòng)試驗(yàn)是指在結(jié)構(gòu)（飛機(jī)、船體、電子器件、建筑、橋梁、土木工程等）試驗(yàn)對(duì)象（局部或整體、實(shí)物或模型）上使用儀器設(shè)備和工具，以各種試驗(yàn)技術(shù)為手段，在荷載（重力、機(jī)械擾動(dòng)力、地震力、風(fēng)力等）或其他因素（溫度、變形）作用下，通過量測(cè)與結(jié)構(gòu)工作性能有關(guān)的各種參數(shù)（變形、撓度、應(yīng)變、振幅、頻率等），從強(qiáng)度（穩(wěn)定）、剛度和抗裂性以及結(jié)構(gòu)實(shí)際破壞形態(tài)等方面判明結(jié)構(gòu)的實(shí)際工作性能，估計(jì)結(jié)構(gòu)的承載能力，確定結(jié)構(gòu)對(duì)使用

37、要求的符合程度，并用以檢驗(yàn)和發(fā)展結(jié)構(gòu)的計(jì)算理論。結(jié)構(gòu)試驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)者和制造廠商提供參考和提出改進(jìn)措施，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品性能，保證產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到設(shè)計(jì)要求。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備是實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)試驗(yàn)的一種核心手段，是一種通過向機(jī)械系統(tǒng)施加可控制并可再現(xiàn)的機(jī)械振動(dòng)，從而對(duì)試驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分析的裝置。振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)根據(jù)其激振力產(chǎn)生的方式不同，主要可分為機(jī)械式、電動(dòng)式及液壓式三種。其中，液壓式振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)具備出力高、位移大的特點(diǎn)，主要應(yīng)用于重型結(jié)構(gòu)或設(shè)備的振動(dòng)試驗(yàn)。機(jī)械式振動(dòng)設(shè)備由于振動(dòng)頻率范圍比較小、波形失真大、不能采用反饋控制，目前多應(yīng)用于低端市場(chǎng)；電動(dòng)式振動(dòng)設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)是工作頻率范圍大、波形失真小

38、、控制方便、可以采用反饋控制實(shí)現(xiàn)定值振動(dòng)和隨機(jī)振動(dòng)，但缺點(diǎn)是單臺(tái)的激振力及振幅不夠大，在大位移、大激振力的情況下，臺(tái)體的體積也要大大增大，同時(shí)還需要冷卻系統(tǒng)，更增加了系統(tǒng)的復(fù)雜性，價(jià)格較貴，維修復(fù)雜；電液式振動(dòng)設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)是輸出的激振力大、承載能力大、振幅大，經(jīng)濟(jì)效益強(qiáng)、工作頻率的下限可以達(dá)到零赫茲，另外單位體積的激振力大，體積比較小，臺(tái)面沒有磁場(chǎng)影響，因此在如航空航天及國防工業(yè)大型結(jié)構(gòu)件試驗(yàn)檢測(cè)、海上和地面運(yùn)輸工具環(huán)境檢測(cè)、橋梁、房屋等大型結(jié)構(gòu)地震模擬檢測(cè)、大型機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品耐久性檢測(cè)等方面有著巨大的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。營銷計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施

39、，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見問題和原因（1）

40、計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問題不夠，營銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過程，有助于營銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，

41、如銷量、市場(chǎng)份額或利潤等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆]有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚

42、吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推

43、出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。

44、日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服

45、務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭歸根到底是人才的競(jìng)爭。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗悖畸湲?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線

46、營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠

47、實(shí)。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用

48、的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意

49、QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營銷的角度看，無論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)

50、入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計(jì)一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對(duì)于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注

51、重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客

52、戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂

53、部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。?/p>

54、如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)

55、心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅

56、情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必

57、要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。新產(chǎn)品開發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營銷部門的主要責(zé)任是：尋找

58、，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來，然后探討

59、，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會(huì)前提出

60、若干問題并給予時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過問卷調(diào)查、召開座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見，并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對(duì)于進(jìn)行跨國經(jīng)營的企業(yè)來講，來源于國外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國市場(chǎng)的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國外的構(gòu)思來源通常比國內(nèi)的構(gòu)思來源難以獲得。跨國企業(yè)應(yīng)該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國企業(yè)