調(diào)查問(wèn)卷的作用

1、調(diào)查問(wèn)卷的作用第1頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三為什么要填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷呢?A:這么麻煩,要辦保險(xiǎn)總要辦,不辦保險(xiǎn)的還是不辦,這簡(jiǎn)直是在給我增加負(fù)擔(dān).B:這是一個(gè)找準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì),我一定要珍惜技巧 態(tài)度知識(shí)哪個(gè)更重要?第2頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三要正確的去對(duì)待每一份問(wèn)卷調(diào)查表,因?yàn)樘畋聿皇悄康亩嗟氖且环輪?wèn)卷表就是一個(gè)機(jī)遇甚至更多的機(jī)遇手中無(wú)刀 心中有刀醉翁意不在酒第3頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三填表的主要目的1、獲取客戶的詳細(xì)情況2、挖掘客戶的需求3、本次能不能促成，如果不能，就為下次拜訪找理由第4頁(yè)，共35頁(yè)

2、，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三健康、養(yǎng)老調(diào)查問(wèn)卷操作指南第5頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三任任何何人人都都沒(méi)沒(méi)辦辦法法拿拿到到傭傭金金，除除非非能能做做成成生生意意；任任何何人人都都沒(méi)沒(méi)辦辦法法做做成成生生意意，除除非非能能開(kāi)開(kāi)出出訂訂單單；任任何何人人都都不不能能開(kāi)開(kāi)出出訂訂單單，除除非非先先見(jiàn)見(jiàn)到到客客戶戶；而而任任何何人人都都見(jiàn)見(jiàn)不不到到客客戶戶，除除非非你你出出門(mén)門(mén)去去拜拜訪訪他他們們。 推銷(xiāo)老話所以，主顧開(kāi)拓是營(yíng)銷(xiāo)的永恒主題！第6頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三馬克思說(shuō)過(guò)：學(xué)會(huì)制造和使用工具是人和動(dòng)物最根本的區(qū)別！欲善其

3、事，先利其器第7頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三一、使用調(diào)查問(wèn)卷的重要意義調(diào)查問(wèn)卷是主顧開(kāi)拓的重要手段調(diào)查問(wèn)卷是累積準(zhǔn)主顧名單的重要方法調(diào)查問(wèn)卷是接觸開(kāi)門(mén)的重要工具調(diào)查問(wèn)卷最大限度降低客戶拒絕調(diào)查問(wèn)卷是導(dǎo)入保險(xiǎn)話題的有效途徑調(diào)查問(wèn)卷為廣大業(yè)務(wù)員提供了展業(yè)利器第8頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三二、調(diào)查問(wèn)卷專(zhuān)業(yè)化操作流程確定調(diào)查客戶問(wèn)卷開(kāi)門(mén)話術(shù)問(wèn)卷填寫(xiě)說(shuō)明問(wèn)卷的填寫(xiě)問(wèn)卷的分析講解問(wèn)卷回收贈(zèng)送小禮品(本步驟僅供參考)第9頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三確定調(diào)查問(wèn)卷客戶陌生拜訪問(wèn)卷調(diào)查掃樓法掃街法地毯式轟炸法回訪客戶問(wèn)卷調(diào)查老客

4、戶回訪準(zhǔn)客戶回訪客戶服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查第10頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三三、調(diào)查問(wèn)卷接觸的方法和話術(shù)（一）接觸的方法自我介紹引起注意喚起興趣填調(diào)查表的欲望導(dǎo)入填表及分析所填內(nèi)容第11頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三（二）接觸的話術(shù)這份調(diào)查表是為了提高我們公司為客戶服務(wù)的品質(zhì)而設(shè)計(jì)，我們非常珍惜您的意見(jiàn)這份調(diào)查表是為了了解客戶的保障需求，同時(shí)讓客戶了解自己的保障狀況的占用您5分鐘的時(shí)間，填寫(xiě)這份調(diào)查表，會(huì)有令您驚喜的收獲這份調(diào)查表是我們公司的專(zhuān)家專(zhuān)門(mén)為您這樣的客戶設(shè)計(jì)這項(xiàng)調(diào)查表可以說(shuō)是我們這個(gè)行業(yè)的突破，它花費(fèi)我們了很長(zhǎng)的研制時(shí)間，非常值得您仔細(xì)了解

5、了解第12頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三四、調(diào)查問(wèn)卷填寫(xiě)要領(lǐng)獲得客戶同意后，方可讓其填寫(xiě)。填寫(xiě)時(shí)順手把筆遞給客戶。填寫(xiě)時(shí)及時(shí)幫助客戶閱讀并作釋義。填寫(xiě)時(shí)不要打岔，讓客戶認(rèn)真思考填寫(xiě)完成。不要忘記讓客戶填寫(xiě)客戶資料以備將來(lái)需要。填寫(xiě)結(jié)束后及時(shí)向客戶致謝。填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷的目的是為了獲得更多的客戶資料而非直接促成保單。第13頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三五、調(diào)查問(wèn)卷分析 調(diào)查問(wèn)卷是一個(gè)突破性系統(tǒng)，國(guó)外那些年傭金過(guò)百萬(wàn)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，仍在使用調(diào)查表，但這張調(diào)查表不能改變10個(gè)人之中只有1人會(huì)買(mǎi)你的保險(xiǎn)這樣的現(xiàn)實(shí)，所以千萬(wàn)不要拿市場(chǎng)調(diào)查表去調(diào)查幾個(gè)人后就

6、說(shuō)它沒(méi)用！第14頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三（一）養(yǎng)老篇老有所養(yǎng)是你我的心愿。自己養(yǎng)自己的老是一種趨勢(shì)。社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老是怎么回事。你對(duì)現(xiàn)有的養(yǎng)老計(jì)劃滿意嗎？你愿采取那種形式規(guī)劃養(yǎng)老方案，保險(xiǎn)還是儲(chǔ)蓄？你了解中國(guó)人壽嗎？你知道中國(guó)人壽有那些養(yǎng)老險(xiǎn)種嗎？第15頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三（二）醫(yī)療篇因病致貧是陷入生活困難的重要原因。你知道社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療嗎？你知道在江油住一次院最少花費(fèi)是多少嗎？你知道銷(xiāo)售量最大的保險(xiǎn)是哪一種嗎？你對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)了解嗎？你對(duì)“人可以沒(méi)有養(yǎng)老險(xiǎn)但決不可以沒(méi)有醫(yī)療保險(xiǎn)”有何看法？你知道是哪一家公司率先推出可以

7、單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的醫(yī)療險(xiǎn)嗎？你知道現(xiàn)代人最容易患那些疾病嗎？第16頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三六、導(dǎo)入說(shuō)明促成的方法及話術(shù)（一）方法如果客戶仍有談下去的興趣，你順勢(shì)做銷(xiāo)售面談如果你的分析讓客戶產(chǎn)生投保的需求，可以亮出你的建議書(shū)如果客戶想了解你的商品，請(qǐng)亮出邀請(qǐng)函第17頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三（二）話術(shù)看您這么有興趣，正好我這里準(zhǔn)備了一份養(yǎng)老（醫(yī)療）方面的計(jì)劃書(shū)這是我的名片，公司為慶祝，將在*月舉辦大型免費(fèi)理財(cái)講座（客戶聯(lián)誼會(huì)），您是周六上午還是周天下午方便，我可以為您預(yù)留一個(gè)名額從咱們的分析之中，以我專(zhuān)業(yè)的角度分析你應(yīng)當(dāng)補(bǔ)充如果您要購(gòu)人壽保險(xiǎn)

8、，你會(huì)給家人之中誰(shuí)先購(gòu)買(mǎi)呢填完了這份調(diào)查，您有何感想第18頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三七、可以利用小禮品在調(diào)查問(wèn)卷中的使用填調(diào)查問(wèn)卷，可以贈(zèng)送小禮品將極大的調(diào)動(dòng)客戶的填寫(xiě)興趣。小禮品一定要在客戶填寫(xiě)結(jié)束后贈(zèng)予。贈(zèng)送小禮品應(yīng)讓客戶在填寫(xiě)前就知道，但不說(shuō)贈(zèng)品是什么。贈(zèng)完小禮品后，不要忘記讓客戶推薦三位朋友協(xié)助完成該調(diào)查。第19頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三結(jié) 論以量取質(zhì)是調(diào)查問(wèn)卷的特點(diǎn)調(diào)查問(wèn)卷是一個(gè)系統(tǒng)工程如何調(diào)動(dòng)客戶填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷的積極性是本法成功的關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)操作和專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)可避免調(diào)查問(wèn)卷流于形式調(diào)查問(wèn)卷是磨煉新人的絕佳方法第20頁(yè)，共35頁(yè)

9、，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三 李姐，現(xiàn)在公司為了更多地了解市民的需求，以便更好地為客戶服務(wù)，正在開(kāi)展一項(xiàng)“填問(wèn)卷”的市場(chǎng)調(diào)研工作。公司要求我們每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成100份問(wèn)卷。很簡(jiǎn)單，全部都是選擇題，只需要耽誤兩分鐘時(shí)間，就有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)精美禮品，麻煩您幫忙完成一份，謝謝?。](méi)問(wèn)題）您知道，我熟悉的人有限，一直以來(lái)您對(duì)我都很信任和支持，能否幫忙介紹幾位您熟悉的朋友或同事，請(qǐng)他們幫忙完成幾份，也沾沾您的福氣。只需要填個(gè)名字，三個(gè)就好，您放心，絕不會(huì)因此而影響你們的關(guān)系，只求幫幫忙就好，非常感謝！一、利用調(diào)查問(wèn)卷回訪老客戶，索取轉(zhuǎn)介紹名單話術(shù)示范：第21頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20

10、日，8點(diǎn)39分，星期三二：約訪轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：您好!請(qǐng)問(wèn)是馬東先生嗎？客戶：我是，哪位??？業(yè)務(wù)員：打擾了，感謝您在電話里接待我。我是您的好朋友王剛經(jīng)理的朋友，我叫李X，在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司從事客戶服務(wù)工作?？蛻簦耗阏椅矣惺裁词虑閱?？業(yè)務(wù)員：事情是這樣的，我們公司為了更多地了解市民的需求，以便更好地為客戶服務(wù)，正在開(kāi)展一項(xiàng)“填問(wèn)卷”的市場(chǎng)調(diào)研工作，參與者將有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)精美禮品。您的好朋友王剛經(jīng)理作為公司的VIP客戶，參加了此次活動(dòng)，并推薦您參加，您看是明天下午3點(diǎn)還是后天上午10點(diǎn)方便，我把資料給您送過(guò)去？客戶：謝謝你，我最近比較忙，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)吧！業(yè)務(wù)員：馬先生，是這樣的，公司的這次活動(dòng)為期只有1

11、個(gè)月的時(shí)間，而且名額有限。您是王剛經(jīng)理最好的朋友，他特意叮囑我一定把資料給您送過(guò)去。您看是明天下午3點(diǎn)還是后天上午10點(diǎn)方便，我給您送過(guò)去？客戶：那么就后天上午吧。業(yè)務(wù)員：好的，馬先生，后天上午10點(diǎn)不見(jiàn)不散！第22頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三 業(yè)務(wù)員：馬老師，今天登門(mén)拜訪，是受您的好朋友王剛經(jīng)理的囑托，給您送上我們公司“填問(wèn)卷、送禮品”活動(dòng)的資料，只需占用您兩分鐘的時(shí)間，完成一份養(yǎng)老（健康）調(diào)查問(wèn)卷，（很簡(jiǎn)單，全是選擇題）就有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)公司提供的精美禮品（引導(dǎo)客戶填寫(xiě)問(wèn)卷）三：與轉(zhuǎn)介紹面談，收集資料，需求分析第23頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星

12、期三馬老師，美國(guó)的次貸危機(jī)嚴(yán)重影響美國(guó)經(jīng)濟(jì)，甚至導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，造成財(cái)富嚴(yán)重縮水。中國(guó)目前的養(yǎng)老金制度并不完善，養(yǎng)老問(wèn)題成為我們未來(lái)面臨的最大威脅！如何才能過(guò)上有品質(zhì)的老年生活，相信這是我們大家都很關(guān)心的話題。作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團(tuán)，中國(guó)人壽為了回饋廣大客戶，特推出“填問(wèn)卷，送禮品”活動(dòng)，您只需要花兩分鐘時(shí)間，回答幾個(gè)個(gè)養(yǎng)老方面的問(wèn)題，就有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)公司提供的精美禮品。由于待會(huì)兒我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？（安排座位，坐到客戶的右邊）第24頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三 話術(shù)參考健康問(wèn)卷熟人接觸：1、張哥我剛剛到你們隔壁的小區(qū)送了一份保單，走你

13、們門(mén)口路過(guò)，順便來(lái)看看你，和你平時(shí)的交往看出非常關(guān)注你及你家人的健康，我這里剛好有一份問(wèn)卷挺有趣的健康問(wèn)卷，我們一起探討一下？（注明：讓客戶覺(jué)得是不是專(zhuān)門(mén)來(lái)看他的，而是路過(guò)順便過(guò)來(lái)） 第25頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三2、XX你好！感謝你對(duì)中國(guó)人壽的信賴(lài)。公司也很關(guān)注你的健康，這里有一些非常有趣的生活常識(shí)，它能科學(xué)的測(cè)試出你的健康狀況，你也可以對(duì)你的身體狀況做一個(gè)全新的了解，你愿意自我測(cè)試一下嗎？第26頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三陌生人接觸： 1、你好！打擾你2分鐘可以嗎？我是中國(guó)人壽的客戶服務(wù)部經(jīng)理。今天不是讓你買(mǎi)保險(xiǎn)，主要和你共同關(guān)注

14、一下你的健康狀況。這里有一份世界衛(wèi)生組織部研出的問(wèn)卷表，它能根據(jù)你的生活習(xí)慣，科學(xué)的測(cè)試出你的健康狀況。你也可以對(duì)你的身體狀況做一個(gè)全新的了解，你愿意自我測(cè)試一下嗎？第27頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三填完問(wèn)卷后：XX先生，通過(guò)你的問(wèn)卷，從你的資料中我感覺(jué)到你很關(guān)注你的健康。你和我很多客戶（朋友）一樣，正處于奮斗期，美好的未來(lái)等著我們?nèi)ラ_(kāi)拓。所以，在這個(gè)時(shí)候首先應(yīng)該保證自己的身體不受到意外和疾病的侵?jǐn)_，健康的體魄是塑造未來(lái)的基礎(chǔ)而且壽險(xiǎn)已經(jīng)成為一種國(guó)際的趨勢(shì)，很多國(guó)家人在找到對(duì)象時(shí)看他是否擁足額的壽險(xiǎn)保障。如果你愿意讓你的朋友或親人也了解自己的健康狀況，請(qǐng)他們的名字電

15、話填在上面。第28頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三通過(guò)剛剛的交流你很關(guān)注你的身體，的確只有擁有了健康才有自信，擁有尊嚴(yán)，擁有未來(lái)，有句話“不求無(wú)限富有，但求健康永久”你這么關(guān)注你的健康因此我負(fù)責(zé)的為你量身制作一個(gè)非常適合你的保險(xiǎn)計(jì)劃。你看怎么樣？第29頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三養(yǎng)老理財(cái)問(wèn)卷： XX你好！我是中國(guó)人壽客戶服務(wù)市場(chǎng)部人員，為了更好的服務(wù)于客戶。因地震和金融危機(jī)帶來(lái)的影響，很多企業(yè)停業(yè)和裁員，老百姓對(duì)銀行、保險(xiǎn)和養(yǎng)老有了新的觀念。這里有一張多功能市場(chǎng)問(wèn)卷，請(qǐng)你協(xié)助填一下。陌生人接觸：第30頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)

16、39分，星期三熟人接觸： XX你好！感謝你的信任，今年因地震和金融風(fēng)暴的影響。我們對(duì)銀行、保險(xiǎn)、理財(cái)有了新的認(rèn)識(shí)。國(guó)家將在09年將啟用銀行存款保險(xiǎn)制度，這充分說(shuō)明國(guó)家對(duì)銀行實(shí)行企業(yè)化，銀行不在是國(guó)家的了，國(guó)家只對(duì)保險(xiǎn)業(yè)保障。你如何看待這個(gè)問(wèn)題呢？這里有一份多功能問(wèn)卷，你能填一下嗎？第31頁(yè)，共35頁(yè)，2022年，5月20日，8點(diǎn)39分，星期三填表后： 從你的填表中，看得出你非常關(guān)注養(yǎng)老方面。的確，養(yǎng)老是每一人都非常關(guān)注的是嗎？俗話說(shuō)：“年老的你有一個(gè)最關(guān)心你的人，那就是年青的你”。所以我們?cè)谟心芰Φ臅r(shí)候應(yīng)給自己做充足的養(yǎng)老儲(chǔ)備金。你說(shuō)是吧！目前我們公司隆重推出了針對(duì)社保養(yǎng)老的一個(gè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)“個(gè)人養(yǎng)老年金分紅保險(xiǎn)”，本險(xiǎn)種繳費(fèi)非常靈活、化解養(yǎng)