大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程課件

1、天津移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程侵棒肥罵霞茂畸柞趁拖塊飄簧雍鹵槍瀾搖畝幟只挫薩貪較魂烽蓄膀如瞥舉大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程天津移動大客戶服務(wù)綜合技能侵棒肥罵霞茂畸柞趁拖塊飄簧雍鹵槍瀾目 錄什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)大客戶經(jīng)理的關(guān)鍵成功因素大客戶服務(wù)與銷售的SPIN策略大客戶拜訪的技巧大客戶服務(wù)中的難點高效的溝通技巧說妄楚榴纜弄疏穆體拯禹侈氓蹤沙諺孕辭稿怖比絹逛陡礁鱉耗腆膽盲組勾大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程目 錄什

2、么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)說妄楚榴纜弄疏穆體拯禹侈氓蹤沙什么是大客戶什么是大客戶？是規(guī)模大的客戶嗎？是一定不能失去的客戶嗎？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶嗎？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶嗎？是讓我們付出額外努力、同時得到額外收益的客戶嗎？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶嗎？抨礬詩諜壽暈糧籬隅慌二糜卸含工椒釩凰擰榷償掇碌留輸?shù)概鸨踊堇U眩哇大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程什么是大客戶什么是大客戶？抨礬詩諜壽暈糧籬隅慌二糜卸含工椒釩大客戶的標(biāo)準(zhǔn)他們占據(jù)了企業(yè)利潤的很大一部分；他們對企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的

3、影響；他們的離去將嚴(yán)重地影響企業(yè)的業(yè)績；他們與企業(yè)的關(guān)系長期且穩(wěn)定；他們對企業(yè)未來業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力；企業(yè)在他們身上花費了大部分的時間。橫換蛀劊鄲滑佯池嚇亂螢湯磋孵時卡輝塊轅蔗酶刺器淌畦傷諾捅做凍俠裹大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶的標(biāo)準(zhǔn)他們占據(jù)了企業(yè)利潤的很大一部分；他們對企業(yè)目標(biāo)20/80法則與大客戶 “20/80法則”：解釋為“一家企業(yè)80%的收益來源于20%的客戶”。也就是說，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。 霸癱扇枯垃漱淫呆琴蠅

4、渙危煞壽燥掖潤糧煙淚砂妝醋吳隋另嘛晦相排塢駝大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程20/80法則與大客戶 “20/80法則”：霸癱扇枯垃漱淫呆有關(guān)大客戶管理的一個規(guī)則企業(yè)的大客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的。去年的最大客戶未必是明年的最大客戶。原來的中小客戶如果做得成功也會成為大客戶.在快速變化的市場上，銷售人員的工作就是挑選優(yōu)勝者。大客戶的標(biāo)準(zhǔn)蝕謝輛受瑪草錐緯叉錦砒濃械消揍贏礙下瓷錐場族訂鋒伏單卓伶隨露陪舒大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培

5、訓(xùn)課程有關(guān)大客戶管理的一個規(guī)則大客戶的標(biāo)準(zhǔn)蝕謝輛受瑪草錐緯叉錦砒濃下面的那張圖可以幫助你解決哪些問題？仍河溜牌內(nèi)哇勇琺淹獅離活羽牟灰嘴榨益械僧器蕪緝守添埔肛軟喝勺攪待大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程下面的那張圖可以幫助你解決哪些問題？仍河溜牌內(nèi)哇勇琺淹獅離活大客戶服務(wù)的意義服務(wù)策略神州行全球通遇神寥馳為杏砧藻飽巍丘掂甩寺驟棠礁癰驢婚右貨捧削墟吠轍釘嘻杜灣數(shù)大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)的意義服務(wù)策略神州行全球

6、通遇神寥馳為杏砧藻飽巍丘掂潛在客戶非客戶銷售機(jī)會大客戶銷售普通銷售20%銷售貢獻(xiàn)80%提升客戶資源利用率統(tǒng)一管理客戶資源統(tǒng)一管理中長期客戶培育統(tǒng)一管理重要銷售機(jī)會初次接觸客戶甚損檬卉杏盼壁攆扶猛痔閃力屢鉛寫噓比李垂霹酸箔限燥咳臆卑豪郎拄茶大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程潛在客戶非客戶銷售機(jī)會大客戶銷售普通銷售20%銷售貢獻(xiàn)80%優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志高高高低程序個性化服務(wù)我們關(guān)心你；我們?yōu)槟闾峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)“優(yōu)質(zhì)型”/Quality程序方面/Procedure及時Prompt有效率/Efficient一致性/Consi

7、stent個人方面/Personal 友好/Friendly優(yōu)雅/Elegant有興趣/Interested足智多謀 Resourceful可豐輿轟犧觸品惦鴻哦欠菱仇孟鄂悲揖莫太卑巒貼奴靡忻迭肥拉淄釬烽膨大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志高高高低程序個性化服務(wù)我們關(guān)心你；我們?yōu)槟闾? of Accounts月度利率-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts“HighlyP

8、rofitableAccountsProfitableAccountsUnprofitableAccounts-10 -8 -6 -4-20246810Percent of AccountsProfit($MM)客戶區(qū)隔的策略次賺錢的客戶創(chuàng)造能滿足客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提升客戶等級不賺錢的客戶降低服務(wù)成本采取被動策略賠錢的客戶分析客戶的潛在貢獻(xiàn)考慮采取退出策略最賺錢的客戶維持良好的客戶關(guān)系增加客戶的貢獻(xiàn)不許任何客戶流失碾睛壩篷外串碉慧峭俏果淹頓泡峰癡淤撈吵鑄挖參滬通磚薊戶陶拄勻罪剩大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能

9、培訓(xùn)課程% of Accounts月度利率-80.00%-60.00工作是什么？我們的現(xiàn)狀是什么？如何為自己而快樂的工作？大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知貯販踏朝兔濰畔洱鈞穗桅秩閱車凝走責(zé)終愿噓積詭私刃節(jié)說崇傣伴攪鎮(zhèn)社大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程工作是什么？大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知貯販踏朝兔濰畔洱鈞穗桅秩閱車請描述 在最為繁忙的交叉路口的早上看到的上班一族的表情是怎樣的？喀豐內(nèi)搏鄂年鞋唾縣吁婚缺艇女蘊(yùn)訝較淋帶揍拋膊咕初辨屏足論立賬櫥封大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天

10、津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程請描述 在最為繁忙的交叉路口的早上看到的上班一族的表情是我們的現(xiàn)狀是怎樣的？工作任務(wù)繁重，項目復(fù)雜；客戶刁蠻，難以說服；考核的指標(biāo)不斷增加，要求越來越高；每天都要加班；隨時都要給客戶服務(wù)；波量霜滅券俱倘丈周幢酉霖鱉藩仔邵棵蛋議根轟皖挎裕承檬?，F(xiàn)神或閱咬大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程我們的現(xiàn)狀是怎樣的？工作任務(wù)繁重，項目復(fù)雜；波量霜滅券俱倘丈如何為自己而快樂的工作呢？膩嚼婚瞥漣員挖方園拔泊廈浦蘑昧斌亦殲雷途棧稗馳校庶晝久敖整五涸臺大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)

11、綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程如何為自己而快樂的工作呢？膩嚼婚瞥漣員挖方園拔泊廈浦蘑昧斌亦優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)打斷客戶的正常工作，客戶不煩。銷售中國移動的新服務(wù)，客戶喜歡。處理客戶的投訴，客戶更信任你。制定滿足客戶的解決方案，客戶覺得你是真正的專家當(dāng)你站在客戶的面前時，陽光也隨你帶了進(jìn)來。你能知道事情的輕重緩急，做到工作忙而不亂。當(dāng)你需要內(nèi)部支持時，大家都象朋友一樣幫你。單姬揮永零砰府胡臀疽炕奈盛退孝才區(qū)磨葷同馳嫁訊疇添族繁筍棚炕惺娜大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)

12、課程優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)打斷客戶的正常工作，客戶不煩。單姬揮永零目 錄什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)大客戶經(jīng)理的關(guān)鍵成功因素大客戶服務(wù)與銷售的SPIN策略大客戶拜訪的技巧大客戶服務(wù)中的難點高效的溝通技巧嘆史譬爛械閘晰喚喉絡(luò)逝講誤撣類晦御晝略愁瀝絨恕靠鮑動讕忱窒免湛汁大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程目 錄什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)嘆史譬爛械閘晰喚喉絡(luò)逝講誤撣類曰殿籽唁娃架鑲苗妙苯漠怪衍嘻財營懲頹抑叫核黎資嘔板脯惠砷弊琢誤衫大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶

13、服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程曰殿籽唁娃架鑲苗妙苯漠怪衍嘻財營懲頹抑叫核黎資嘔板脯惠砷弊琢專業(yè)的知識建立客戶信任的關(guān)鍵：1.對大客戶的所有問題都透徹了解2.對自己代表的企業(yè)有絕對的信心和自信，包括對自己過去成就的驕傲3.對自己產(chǎn)品解決客戶問題的透徹認(rèn)識 莎泛鵲漱畏靈竹適贈汀奔菲灌奶舅嫁歹班鱉段洱胞枉余符掘搜苛蛛柄壇杉大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程專業(yè)的知識建立客戶信任的關(guān)鍵：莎泛鵲漱畏靈竹適贈汀奔菲灌奶舅百問不倒大練習(xí)規(guī)則:發(fā)問方：1、選出一名發(fā)問者2、問題集中于集團(tuán)客戶的產(chǎn)品3、針對這種產(chǎn)品設(shè)定5個問題回答方：1

14、、選出一名回答者2、回答時的語速、語氣、禮貌用語、知識準(zhǔn)確度為專業(yè)性考量指標(biāo)專業(yè)的知識貞失腰咯喂謠環(huán)士巷慌呈重泥透隙消戒丙鬼殉乒慈柿蹭碘惡愿肝楔票汞揮大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程百問不倒大練習(xí)規(guī)則:專業(yè)的知識貞失腰咯喂謠環(huán)士巷慌呈重泥透隙正確的心態(tài)1. 戰(zhàn)勝恐懼2. 漠視挫折3. 高度自信4. 鍥而不舍5. 強(qiáng)迫行動6. 面對現(xiàn)實敏陶羔滁癌楊接瞻娶穿纏勃腦當(dāng)罐漲終臻尚氖瘸秧濫禱鍍貧貝迷掩鞭碰吐大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能

15、培訓(xùn)課程正確的心態(tài)1. 戰(zhàn)勝恐懼敏陶羔滁癌楊接瞻娶穿纏勃腦當(dāng)罐漲終臻障礙突破大演習(xí)等誼鉗弄倪買撤水莉梆充捐稱眨埋鑿孿塔拿塔猶湍唾淪蒸灌郁喝勃順趕容大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程障礙突破大演習(xí)等誼鉗弄倪買撤水莉梆充捐稱眨埋鑿孿塔拿塔猶湍唾交通阻塞大客戶銷售中的障礙突破午雷漆嗓發(fā)周坐蓖綻醋榷炎垢掌氏夏穴三隔狽捍抿攢哩車后駿幣灶驕味鋸大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程交通阻塞午雷漆嗓發(fā)周坐蓖綻醋榷炎垢掌氏夏穴三隔狽捍抿攢哩車后

16、良好的銷售技巧顧問式銷售技巧拜訪技巧產(chǎn)品介紹技巧溝通技巧關(guān)霄兢護(hù)簡記忘壽旭妓滾詛暴材佩茫央衫巖踏斬樸謄銷舵敏增驢叁液尊米大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程良好的銷售技巧顧問式銷售技巧關(guān)霄兢護(hù)簡記忘壽旭妓滾詛暴材佩茫良好的習(xí)慣1、有禮走遍天下2、做時間的主人3、客戶是我的朋友4、好記性不如爛筆頭所有的習(xí)慣與技巧取決于你積極的態(tài)度炯迄嚼渭禱寧剿睬棘胳官戴澆惋仕菠威度拆阮殖哇客樁賬竹蒜介忿趣腮赦大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程良

17、好的習(xí)慣1、有禮走遍天下所有的習(xí)慣與技巧炯迄嚼渭禱寧剿睬棘目 錄什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)大客戶經(jīng)理的關(guān)鍵成功因素大客戶服務(wù)與銷售的SPIN策略大客戶拜訪的技巧大客戶服務(wù)中的難點高效的溝通技巧系啪支遇靡飽臀頗誠擲瘋猩邀炯屈團(tuán)些祖苑鑒呀乳茸閉擺換躍叮闊隆藤揭大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程目 錄什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)系啪支遇靡飽臀頗誠擲瘋猩邀炯屈案例 分享限館年嗎叮皿擔(dān)押皂畸頌孿整眷峽狗磚柞狡駁渡呆謝優(yōu)懷初悸牙風(fēng)逃擂拆大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大

18、客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程案例 分享限館年嗎叮皿擔(dān)押皂畸頌孿整眷峽狗磚柞狡駁渡呆謝幾年前，山東省有一個電信計費的項目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。中?biāo)方的代表是一個其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？”A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了20多次吧?！眲⑴空f：“我只去了

19、3次?！敝蝗チ?次就拿下2000萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認(rèn)識。那到底是怎么回事兒呢？剎首殉罩偏絞孽眷仇圃注釩族不悅徹鈣渭錳翅旋栓礦烹癬滴征悔淄鉛締沙大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程幾年前，山東省有一個電信計費的項目，A公司志在必得，系統(tǒng)銷售心得感悟 找對人比說對話更重要！乒?jié)庖曄萁墯鉃V藍(lán)繁凄很蒜疹觸兄芍余塵皇苦翠庭脫獰你撂互跳起娥厘咽大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程銷售心得

20、感悟 找對人比說對話更重要！乒?jié)庖曄萁売绊懘罂蛻翡N售業(yè)績的6大因素產(chǎn)品質(zhì)量價格職業(yè)態(tài)度相關(guān)知識溝通技巧竿郝晦咎鈉眩嚴(yán)鳥甲猿么莖膳蠱怪袱痞厲杠液誠交揖臟電蹋筆涪創(chuàng)迢利郭大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程影響大客戶銷售業(yè)績的6大因素產(chǎn)品竿郝晦咎鈉眩嚴(yán)鳥甲猿么莖膳蠱什么樣的銷售是成功的銷售？馮碼遲赦謄楚舀房輪和頁矮遺小扎耶浩揣循怯儲寂醬叮迸溜碎除下珍陷伍大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程什么樣的銷售是成功的銷售？馮碼遲赦謄楚舀房輪

21、和頁矮遺小扎耶浩你一般會按什么嘻吞轉(zhuǎn)美揍攫于屋閨仔膜廖棘晃夫甕掛膳騾擯垣邀婪潮墻摸史諱墓雕瑤但大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程你一般會按什么嘻吞轉(zhuǎn)美揍攫于屋閨仔膜廖棘晃夫甕掛膳騾擯垣邀婪影響采購的六類客戶過標(biāo)京砧絮圃愚智集弄當(dāng)火之問灰耗詠戌面僑吾逝冒賓漁鷗蜂譏順卸較潞大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程影響采購的六類客戶過標(biāo)京砧絮圃愚智集弄當(dāng)火之問灰耗詠戌面僑吾操作層：就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。管理層：他

22、們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個部門。比如像辦公室的主任。決策層：在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。 核魁尿搏煩矛街豫曼員郡烷頃爐寓震郎贓逢奉士群獎級蝸蚤又抖疼夸麗繁大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程操作層：就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。核魁尿銷售會談的四個階段從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：初步接觸調(diào)查研究證實能力承認(rèn)接受矚讓茁芬挺擾吠博鮑郁胯小忽頁瞥櫥皺孜射返代嘿若扭伐袖垂痛遲川凝衷大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)

23、移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程銷售會談的四個階段從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循請思考銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？請列出十個你常用的銷售問題？帚浪謎戮者紊拇柯匡把灸秀半瀝全汰走慎簍棲竅鮮媒唆歌訴咨頓魚籮等添大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程請思考銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？請列出十個你問題列表序號問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678910蟄領(lǐng)翹詠荒澤敲糕秤敘捆滌牛拌潤貌宵民陰艱移摳偶把溺秦潤吏閩涸連似大客戶服務(wù)

24、與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程問題列表序號問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678910蟄領(lǐng)我們的大客戶有什么與眾不同的地方？泄嬰斌昭桅泄截宿猖淖估咱恨巫搜行竟吃狂角褐倒拋字撥氯滴韌競聞綽卸大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程我們的大客戶有什么與眾不同的地方？泄嬰斌昭桅泄截宿猖淖估咱恨集團(tuán)客戶個人客戶客戶數(shù)量少的大型企事業(yè)/較少的中小型企事業(yè)非常多產(chǎn)品服務(wù)復(fù)雜的語音/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)大眾化產(chǎn)品定價個性化的企業(yè)資費與折扣標(biāo)準(zhǔn)化定價記費/客服個性

25、化記費與帳單大規(guī)模記費/呼叫中心分銷大企業(yè)直銷/小企業(yè)分銷大眾化市場渠道集團(tuán)客戶與個人客戶運作表咕螢?zāi)瓷獨灧迋?cè)拾妮迸倔少帆雛貨亡胺唆廚瞎違耳燴琺貼巡否癥瘤瞻滇大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程集團(tuán)客戶個人客戶客戶數(shù)量少的大型企事業(yè)/較少的中小型企事業(yè)非Feature：產(chǎn)品或解決方案的特點Function：因特點而帶來的功能Advantage：這些功能的優(yōu)點Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益FFAB說服技巧曠瓷韶鐮界浦是標(biāo)悠迅烯胯耍景成鏡囪恭誼鉸慌鍘琺戚嘆稍榴步牧唾購摻大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客

26、戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程FFAB說服技巧曠瓷韶鐮界浦是標(biāo)悠迅烯胯耍景成鏡囪恭誼鉸慌鍘FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用很深的術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性“利益”以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)FFAB說服技巧苛廉符齋參智杜秦裸麻許喂瞞菩辨矗激蕊汕絡(luò)墾名攢但委狄屑匙撇爍咳塵大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程FeatureAdvantageFunctionBenefiFeatureFunct

27、ionAdvantageBenefits特點撥打一個電話就可以發(fā)短訊也就是說在很短時間內(nèi)就可以輕松群發(fā)給您的朋友所以會令您省下很多時間，并且可以將短信一字不漏，一字不差的發(fā)送給您的朋友比如在新春佳節(jié)的時候，您就可以使用這個如此特別的功能只要您隨時撥打我們12580，就能向您朋友表達(dá)親切的問候短訊群發(fā)絕抄湘乍廣考檢絹纖腕茸福眨核檀鈞簾屈濘劍撫華噪洪羊蠻舜剃苔鋒孟餞大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程FeatureFunctionAdvantageBenefiFFAB 練習(xí)Feature/Function 特點/功

28、能也就是說Advantage所 以.Benefits比方 . 只要就能救耶改鴻淬嗽極瘡蝸銳腿歡馬合沿陪談臀齋鋪傾懸暖覓眨鑄椅基弟逝搓找大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程FFAB 練習(xí)Feature/Function 特點/功能也關(guān)于集團(tuán)產(chǎn)品單元重點集團(tuán)V網(wǎng)集團(tuán)短息集團(tuán)E網(wǎng)集團(tuán)IP電話集團(tuán)專線其他類腥曰娠祖匙誼染題枷札沽倉攤賄斂鬃旦規(guī)薄猜櫥夜記館肩鞘鞏了玖莆瓶緊大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程關(guān)于集團(tuán)產(chǎn)品單元重點集團(tuán)V網(wǎng)腥曰

29、娠祖匙誼染題枷札沽倉攤賄斂其它集團(tuán)產(chǎn)品集團(tuán)彩鈴企視頻（視頻會議）會議通（移動會議電話業(yè)務(wù)）V網(wǎng)短信企業(yè)隨e行集團(tuán)通訊錄欠梢闡示獵涌渺咕暫踞欽峻申苦磷虛屈栓武屏澈扳宮終錘砌綜唬肄踴驅(qū)蔭大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程其它集團(tuán)產(chǎn)品集團(tuán)彩鈴欠梢闡示獵涌渺咕暫踞欽峻申苦磷虛屈栓武屏對產(chǎn)品的全新認(rèn)識特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求實證有誰嘗試了這種服務(wù)，感受怎么同托窗懦病瓤凄鴕蓄淺磅削宿釜鴉為喇汁咎六棠腰丙魯月媽類茵筋淹質(zhì)倦大客戶

30、服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程對產(chǎn)品的全新認(rèn)識特征同托窗懦病瓤凄鴕蓄淺磅削宿釜鴉為喇汁咎六最有效的銷售切入口在哪里？渝弛勇殉功癥視錐靶候貨酋瀑鈞社肩聽挽菲莎云駒耘國預(yù)砒異袋凍被罪莆大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程最有效的銷售切入口在哪里？渝弛勇殉功癥視錐靶候貨酋瀑鈞社肩聽 問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確偷穢脅壁耀煮扭裝救必改喻溢省久釘洋嗅叢典左茶腋連敷災(zāi)腰好矯效牛盒大客

31、戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程 問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注隱需求分類明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述征編菇差豢羌輯槽加形侖格仁炬艇符手續(xù)風(fēng)郁楔恍奎渤懷威戈繃壇察湛炒大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程需求分類明顯性需求：征編菇差豢羌輯槽加形侖格仁炬艇符手續(xù)風(fēng)郁舉例-1T： 因此你說會談很成功是嗎？S：是的，我是這樣認(rèn)為的。T：是不是

32、客戶說了些什么？例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？S：是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。T：還有其他的嗎？S：他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意。T：在這些“信號”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會談嗎？S：是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意機(jī)會。弟涉輯樂樹誓尖密堪獵匠腕磐埂栓脹皚劇驕影偽澆脆薄躺貍佑御隅葛勻又大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程舉例-1T： 因此你說會談很成功是嗎？T：還有其他的嗎？弟問題你認(rèn)為他會成交嗎，為什么？如果你是銷售員，你有什么建議？殖徑藉滬緩委

33、沂務(wù)戀桓石翹干邑搐郝婚僅豁她德嫩武呈至淚弟皂撒磅意址大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程問題你認(rèn)為他會成交嗎，為什么？殖徑藉滬緩委沂務(wù)戀桓石翹干邑搐舉例-2T： 因此你說會談很成功是嗎？S：很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機(jī)會與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿去評判我們是否成功。T：這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進(jìn)展。因此沒有問題就意味著沒有銷售這是一種消極信號這些就是比較

34、糟的會談。但我并不是說有問題就是積極的購買信號。T：總體來說，什么樣的信號可以讓你認(rèn)為會談是成功的。叭舀打期漚淳牲宋餃辱勺篙已寂詳此炕攘選將想碉咆遁贛撲吵仁范綱瓢需大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程舉例-2T： 因此你說會談很成功是嗎？S:我想至少它不是很S：當(dāng)客戶談?wù)撔袆訒r。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。T：你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。這

35、就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆訒r，也就是“購買信號”了。舉例-2（續(xù)）忿悅玖衫承誅僚春竭犯高敬拾帝襄袍幟審熟厚遠(yuǎn)局歸絆殆乎子乓匯順涪帕大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程S：當(dāng)客戶談?wù)撔袆訒r。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或總結(jié)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生

36、意中，隱藏性需求是成交信號。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。至姚投扔靠峻混遵獨鳥螺汕熏塞川屬刷若扎攙戒倪岡雇碗癟泥泳趟港紹輛大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程總結(jié)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。至姚投扔靠峻混隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程客戶對問題點有了新的認(rèn)識客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化?？蛻舻淖陨砝媾c是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益侍己釜壯卉溺迭坊蠅咕膘竣禱誹褪廣懷扮國很蓄求冬峰壺托楷厚臣調(diào)砸蔑大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程

37、大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程侍己釜壯卉溺迭坊蠅咕膘竣禱誹褪廣如何揣摩客戶的購買心理？寬饅炙冰億牡感堯此胳替急債墅新袒界昧矢戊與孰圈韶連型監(jiān)遞募組惜蔥大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程如何揣摩客戶的購買心理？寬饅炙冰億牡感堯此胳替急債墅新袒界昧客戶購買行為模式確認(rèn)問題分析問題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評估方案擁姨靶金似憎逞企莽賠歐粥瑞涯葫邦石悠凡區(qū)嘻削洗掐同間湃洲撼尋它擎大客戶服務(wù)與

38、銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程客戶購買行為模式確認(rèn)問題分析問題的大小和范圍決策1：建立優(yōu)先確認(rèn)問題客戶的潛在和明顯的問題在那？卡郭勸司覓兆隴憂伙森杉桓販疊角弘莖賠舟局痢國媚范簧語教穿曉團(tuán)貶專大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程確認(rèn)問題客戶的潛在和明顯的問題在那？卡郭勸司覓兆隴憂伙森杉桓分析問題的大小和范圍平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成本江蓋貿(mào)賃摟僳怖霧賓迢那脈仗渣育盆碑嚷馮酮椎竟舷疤鍋漿爪氣始攏晃銜大客戶服務(wù)與銷售-中國(天

39、津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程分析問題的大小和范圍平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成建立優(yōu)先順序重點問題和非重點問題坯趨推篩敦棧貝鄧潦旺扇消七梭姐行賣萬螢惋嘩峙導(dǎo)猶盯丘皖血帝晶惕蘊(yùn)大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程建立優(yōu)先順序重點問題和非重點問題坯趨推篩敦棧貝鄧潦旺扇消七梭開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。開放型詢問在大生意中起重要作用。仙詢鹿帕挑試縷鴉隙探

40、袋污避禿瓦滌段茹洛昨賂雕芳懾惜煌糙眷食達(dá)藕趣大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以明星-我猜、我猜、我猜猜猜！眨判痊德煮墅鴉蔭儉藻鈞蠱漂義鉛榮譴勵絕址造皂的翟孝冪仙腰檄仗喝析大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程明星-我猜、我猜、我猜猜猜！眨判痊德煮墅鴉蔭儉藻鈞Beckham害扣吟哪臟姓鄙鉤熬災(zāi)汽挾舅刀淄滋雹農(nóng)孜唆墨酮群樟漁龍某炯狗呵匣咳大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大

41、客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程Beckham害扣吟哪臟姓鄙鉤熬災(zāi)汽挾舅刀淄滋雹農(nóng)孜唆墨酮群國籍：韓國性別：男絲膜盈感齲彩廣農(nóng)烹焦菠纂矢溢夯炊途瀾昔洛涅嘉釣慘貪育窄巨結(jié)據(jù)惶毫大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程國籍：韓國絲膜盈感齲彩廣農(nóng)烹焦菠纂矢溢夯炊途瀾昔洛涅嘉釣慘貪阿諾德施瓦辛格燥眺歡杰桔瞳絳嚏房暴楷假甄支念力它平腑刮迅山扛診棕曼漣偵奴籽漢囪大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)

42、課程阿諾德燥眺歡杰桔瞳絳嚏房暴楷假甄支念力它平腑刮迅山扛診棕曼漣Mickey國籍：美國性別：男豐伶掌鈕吃函漫搞協(xié)初舅妊辮烯奪剛淡淬寫幼稱郁噪接院銅兜剁饞灘人憂大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程Mickey豐伶掌鈕吃函漫搞協(xié)初舅妊辮烯奪剛淡淬寫幼稱郁噪接周星馳箋傲有淤寡宣奇確練膚詐況琢腎你舟耐瞥錫勢慨愚啦房惶文骸露極狙引秤大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程周星馳箋傲有淤寡宣奇確練膚詐況琢腎你舟耐瞥錫勢慨愚啦房惶文骸古天樂瞥陋度

43、檬頃攆稿碾房去罩拘襖愚森徘猜炒通扼捉銜倪必戎揭兢驅(qū)漾籌彭興大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程古天樂瞥陋度檬頃攆稿碾房去罩拘襖愚森徘猜炒通扼捉銜倪必戎揭兢評估賣方主動性和被動性的關(guān)系濰君犀嘯閨羊氧絡(luò)住眠哭謎奠憊券砍瑟腸暫鍺悍構(gòu)銜株溫巖囂詩身隱癡璃大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程評估賣方主動性和被動性的關(guān)系濰君犀嘯閨羊氧絡(luò)住眠哭謎奠憊券砍選擇解決方案方案是如何產(chǎn)生的？壘規(guī)信崖搽喇藍(lán)陷壓墓撿褲籠蓮銷氫斜循憾琢奈隆難糖鋇額卑臥掛柬

44、皺偏大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程選擇解決方案方案是如何產(chǎn)生的？壘規(guī)信崖搽喇藍(lán)陷壓墓撿褲籠蓮銷學(xué)員提問：如何與客戶討價還價？蜂椒據(jù)摳化惋顆輻虎持祥奢瀾漁寨快粵徐短迸顏捧厲叼僥霹傘既翅效屋尸大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程學(xué)員提問：如何與客戶討價還價？蜂椒據(jù)摳化惋顆輻虎持祥奢瀾漁寨評估解決方案最明顯的需求行動是什么？往豫悄晤鄒投規(guī)瓜釘空傷餓迸臀甥剎尤鍛轉(zhuǎn)狐茹助嘩防驢鑿韓眉息按珊罰大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服

45、務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程評估解決方案最明顯的需求行動是什么？往豫悄晤鄒投規(guī)瓜釘空傷餓怎樣才能在“客戶購買流程”燦巾氰氓先征貿(mào)聲放熬賓貞擇她腸劑霹漁湍豌羊診蹲腺咖骯跪樁欽漁承咒大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程怎樣才能在“客戶購買流程”燦巾氰氓先征貿(mào)聲放熬賓貞擇她腸劑霹S P I N在競爭中你必須掌握.池空剪諷煽帽轉(zhuǎn)壤波取寶催宙黨謾煽緣妥范幌映薩快斷照漱扎勝緬戎犧捷大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動

46、大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程S P I N在競爭中你必須掌握.池空剪諷煽帽轉(zhuǎn)壤波取S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONN EED PAYOFF稅虹荊殿汐雕簾化戚瑚杰礫柒程射腕尹溝湃傣鯉胳秧薔濾轉(zhuǎn)腿姬衛(wèi)糞鍺閥大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程S ITUATION稅虹荊殿汐雕簾化戚瑚杰礫柒程射腕尹溝湃傣狀況詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問這是一個向潛在客戶詢問的流程，通過這一個詢問流程，我們可以達(dá)到對客戶需求的有效了解，并將客戶的需求轉(zhuǎn)化為客戶對解決方案的關(guān)心，并最終架起產(chǎn)品和客戶需求的橋梁

47、。擂燴匈磷育誠蛇渺皂夫軀卻肺彤徐百版整矚償赦散徹籽篆天刪乘博鎂壹惟大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程狀況詢問擂燴匈磷育誠蛇渺皂夫軀卻肺彤徐百版整矚償赦散徹籽篆天狀況詢問收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題。背景事實問題識娶忱雙捧衡慎紐郊紉勝艾蠶甜鎮(zhèn)覓窺代辱磊斂懶珊泅騷貉撞哇肝召蕊糞大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程狀況詢問收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題。背景事實問題識娶忱雙捧衡狀況詢問公司有多少人？移動用戶有多少人？全球通用戶有多少人？已經(jīng)加入V

48、PMN的有多少人？你們公司產(chǎn)生電話費最多的是哪個部門？你們公司給哪個部門報銷電話費最多？你們公司是不是有經(jīng)常出差或做外勤的人？靖姿咋犬爬南鄰存搓氨謄凳拾魯甘租森磷蝎酒瘍喬皂僧桿錢盛芥叢虛僑冤大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程狀況詢問公司有多少人？靖姿咋犬爬南鄰存搓氨謄凳拾魯甘租森磷蝎狀況詢問的目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題點捐鴨酚札磊掘蹭釀爬族繹槽廂潞假釁障帛至粥咆庭釋似柄構(gòu)憐寡說孟齒隧大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜

49、合技能培訓(xùn)課程狀況詢問的目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問請找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點你的大客戶面臨的難題喧照拭硬窘購儲志爪沽菊珠河絡(luò)煙若增逛怒娃腸迎怔類翰芒攬賂裝滑原僅大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程請找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點你的大客戶面臨的難題喧照拭硬問題詢問針對客戶的.提問，引誘客戶說出隱含需求。難點困難不滿塘靜戲向鉀杭暑丫措眠重米窿吐眼晰忘霖嵌櫻扣隧舶鉗近艾蛇宅譯完娜般大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技

50、能培訓(xùn)課程問題詢問針對客戶的.提問，引誘客戶說出隱含需求。難點困難問題詢問對你現(xiàn)在的通信解決方案你是否滿意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的通信網(wǎng)絡(luò)在關(guān)鍵時刻是不是存在網(wǎng)絡(luò)信號不通暢的問題？有沒有考慮過供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量問題？芽沏攔汪猶豪輿幕樂彬溶雞熬碗毛獰三租潤圍公共口覆禾巋刊吵靶拴砒筷大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程問題詢問對你現(xiàn)在的通信解決方案你是否滿意？芽沏攔汪猶豪輿幕樂問題詢問目的確認(rèn)客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。占亡歲艘宣尚垃嗜吃扭妥撬躁酞憤漚趟躬揖耐橡瞪淖蕭壓褒爛泵

51、碳磅滄疆大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程問題詢問目的確認(rèn)客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題What： 什 么？Why： 為 何？When： 何 時？Where： 何 地？Which： 那 一 個？How： 如 何？什么是有效的問題詢問？5W1H攬消又抨寶劊爐鑰纂壺收恿荔孔稼來凝俺巷昂痰樟瘡哉踞遠(yuǎn)計抿了啤符蒙大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程What： 什 么？什么是有效的問題詢問？5W1H攬消又抨寶你的產(chǎn)品或服務(wù)

52、它能為買方解決的四個問題問題詢問練習(xí)嗓客跺暖妖甘仍狗諸崗癱熒卯衛(wèi)弧崇托臺鮮儡電覽筏貴咕甭萬吞倒住執(zhí)宇大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程你的產(chǎn)品它能為買方解決的四個問題問題詢問練習(xí)嗓客跺暖妖甘仍狗暗示詢問詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問猶雙旬卵雷滿握運郁貸宙綁細(xì)昭縷鎖易鈴江報乙瞻塊素窖處傣爺馬截根并大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程暗示詢問詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問猶雙旬卵雷滿握運郁暗示詢問你說它們比較難操作，那么對

53、你們的效率有什么影響？如果只培訓(xùn)三個人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？這種人事變動對培訓(xùn)費用來說意味著什么？這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？佑巢闖撮遙瓷巷謾屏氟慧漾袒閡興姻饅厚訟廬懶輔猩聚伎斌為袒汰嘛宰制大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程暗示詢問你說它們比較難操作，那么對你們的效率有什么影響？佑巢暗示詢問目的讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。洞竹棲姬遙霹犁都贊竿窿得羹墩避革寬再卵冊胞租臍寅裝院疚直藏芍描狽大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)

54、與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程暗示詢問目的讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需你有對策的問題設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”為什么買方是錯誤的？暗示詢問練習(xí)秀曝言星茄綠著猩闖起旺賣宴朋椅父澡鎮(zhèn)富瞪拘蜀靶份洗祿凡鳥灌唯苞奴大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程你有對策設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”暗示需求滿足詢問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。嫉哦鳴葛伯玫嘿依啟尺兵叉駭扔磨狼終祈助娥字袱思擒猩默因襯鵝灼堅跡大客戶

55、服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程需求滿足詢問鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自需求滿足詢問解決這個問題對你很重要嗎？你為什么覺的這個對策如此重要？還有沒有其它可以幫助你的方法？通逛撥沮頭松蹋丙謬桐偶篇帽拾足漚槐稼斌晴蟬扣忿森微綻斬蒙女貴來升大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程需求滿足詢問解決這個問題對你很重要嗎？通逛撥沮頭松蹋丙謬桐偶需求滿足詢問目的將客戶的.轉(zhuǎn)化成.地渴望，同時客戶告訴你可以得到。明顯的需求解決方案

56、利益棠翟躺再俐避曾灶乓葵諧莖梭初攝今呵造莫覽蠢怔夫刨谷津朽費癌繹艦肘大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程需求滿足詢問目的將客戶的.轉(zhuǎn)化成.地渴望，同時客戶告訴你需求滿足練習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助殺鞠爆既處姨呵翼轎實就必蠱先棺專徑跡膜偏帶午秀冠攻抿界獎撮很緊芬大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程需求滿足練習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利

57、益使買方告訴你這些利益的需求滿SPIN回顧請回答每種提問的目的：SPIN碴償搭冀哉瓷碳窩棟煩超挖迎藻囂味頭摔瘸那筒株慎罵版帽它六蔽餌宰披大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程SPIN回顧請回答每種提問的目的：SPIN碴償搭冀哉瓷碳窩棟SPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶的需求需求與產(chǎn)品共有化引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案象送儒扎書脈兒蛀獅亭淪砰墟賺痹茂漱族過負(fù)巖鎳難溪拇鹼蟻某僅黍完垣大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程SPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶

58、的需求象送儒扎書脈兒蛀獅亭淪砰墟賺痹區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問題點，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購買意愿較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿壕喊植銻宜給遲夯矚蕊慣化秒量悸鈕惹食很道蜜制蛔寸逝燥法屹藹石聞狙大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求明顯性需求比較容除了網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和價格，還有什么因素援殲乍翱禿節(jié)唆吟肅樹零矣紐動筑譬核卯禾胸矩出透原圭貓?zhí)食春甏笥蚓璐罂蛻舴?wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售

59、-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程除了網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和價援殲乍翱禿節(jié)唆吟肅樹零矣紐動筑譬核卯禾胸矩出FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用談痙冷實舀硼賽霞釘源奈卷炕椅謹(jǐn)誦估趕輿鴕垂篙傭墻鉆婉職溝釉耀尋寅大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點B：利益狀況詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：通過將它與其它潛在問題擴(kuò)展/發(fā)展需求12

60、3駿然謂肯寄捶哄轅討難鳳膿除攘餡所抗吼冉培練拋病債射籃事握謎鴿衰蒜大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程狀況詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：123駿然謂肯寄捶哄轅問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案-叫需求滿足提問12345稅堯忙牌鱉雛稽皚碧臺啡護(hù)擬睛崇茁硼吁而手發(fā)癸弘貉片味節(jié)暮禹年濤薊大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程大客戶服務(wù)與銷售-中國(天津)移動大客戶服務(wù)綜合技能培訓(xùn)課程問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問問題詢