某手機(jī)調(diào)研課件

1、 TM and Ng Inc All rights reserved.鄭亞男劉賀王泳鍵秦雪郭浩張晉文張慧楨（boss）劉璐璐Ng.(男哥）組員（）市營(yíng)四組- TM and Ng Inc All rights r2016.11 華為手機(jī)深度調(diào)研-2016.11 華為手機(jī)深度調(diào)研-目錄 品牌發(fā)源及產(chǎn)品定位 五大層次 營(yíng)銷策略及組合 發(fā)展前景-目錄 品牌發(fā)源及產(chǎn)品定位 五大層次 營(yíng)銷策略及組合 品牌發(fā)源創(chuàng)始人：任正非華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國(guó)廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的企業(yè)標(biāo)識(shí)在保持原有標(biāo)識(shí)蓬勃向上、積極進(jìn)取的基礎(chǔ)上，更加聚焦、創(chuàng)新、穩(wěn)健、和諧，

2、充分體現(xiàn)了華為將繼續(xù)保持積極進(jìn)取的精神，通過持續(xù)的創(chuàng)新，支持客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型并不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)；更加國(guó)際化、職業(yè)化、更加聚焦客戶，和我們的客戶及合作伙伴一道，創(chuàng)造和諧商業(yè)環(huán)境以實(shí)現(xiàn)自身的穩(wěn)固成長(zhǎng)。-品牌發(fā)源創(chuàng)始人：任正非華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備ABCDSAMSUNGOTHERSAPPLEHUAWEI2016Q2手機(jī)市場(chǎng)份額45.109.4022.4011.80成績(jī)Project-ABCDSAMSUNGOTHERSAPPLEHUAWEI2041%59%WOMENMEN人群-41%59%WOMENMEN人群-執(zhí)念是一種信仰（商務(wù)、續(xù)航、安全）不玩不“型“（個(gè)性、青春、品質(zhì)）表里

3、不凡（性價(jià)比、年輕、外觀）產(chǎn)品及定位瞬間定格視界的角度（時(shí)尚、纖薄、拍照 ）Mate系列P系列G系列Y系列-執(zhí)念是一種信仰（商務(wù)、續(xù)航、安全）不玩不“型“（個(gè)性、青春、核心CORE 形式 FORM延伸STRETCH期望 HOPE 五大層次潛在 LATENT-核心CORE 形式 FORM延伸STRETCH期望 組成 顯示器 （）基帶 攝像頭模塊 （）系統(tǒng)（） 屏幕（康寧大猩猩） 電池（，）-組成 顯示器基帶 攝像頭模塊系統(tǒng)2015年中國(guó)國(guó)內(nèi)4G手機(jī)總銷量達(dá)到2.91億部，華為占到1億部。大都由國(guó)外提供，每部手機(jī)僅CPU專利費(fèi)高達(dá)整機(jī)售價(jià)的5191億核心（CORE）CPUl-2015年中國(guó)國(guó)內(nèi)4G

4、手機(jī)總銷量達(dá)到2.91億部，華為占到1性能續(xù)航通信安全CPU：海思麒麟 十年磨一劍。任正非高瞻遠(yuǎn)矚，華為2004年10月專門組建手機(jī)芯片研發(fā)隊(duì)伍，希望走出對(duì)美國(guó)芯片的依賴。 5年之后2009年，華為推出第一款智能手機(jī)芯片Hi3611（K3V1）。 201610月19日華為發(fā)布最新旗艦手機(jī)芯片 kirin 960，性能僅次于蘋果A9處理器居第二。核心（CORE）-性能續(xù)航通信安全CPU：海思麒麟 十年磨一劍。任正非核心（CORE）續(xù)航通話無線指紋-核心（CORE）續(xù)航通話無線指紋-以客戶為中心，聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力，持續(xù)管理變革實(shí)現(xiàn)高效的流程化運(yùn)作，確保端到端的優(yōu)質(zhì)交付。形式（FORM）與友

5、商共同發(fā)展既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是合作伙伴，共同創(chuàng)造良好生存空間，共享價(jià)值鏈的利益。-以客戶為中心，聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力，持續(xù)管理變革實(shí)現(xiàn)高效ABCD智能手表、手環(huán)VR眼鏡隨身路由器軟件支持延伸（STETRCH）-ABCD智能手表、手環(huán)VR眼鏡隨身路由器軟件支持延伸（STE期望（HOPE）不愛數(shù)字，更愛看感覺不愛客觀，更愛憑主觀不愛專業(yè)，更愛接地氣 如果你喜歡簡(jiǎn)單。我的細(xì)節(jié)會(huì)讓你感動(dòng)!1.4億開創(chuàng)新的市場(chǎng)和擴(kuò)大消費(fèi)人群。-期望（HOPE）不愛數(shù)字，更愛看感覺 如果你喜歡簡(jiǎn)單。潛在（LATENT）華為手機(jī)瘋狂成長(zhǎng)，獨(dú)樹一幟，靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的服務(wù)獲得了口碑。增加了近2000萬潛在用戶，擁有良好的市場(chǎng)前

6、景?？芍^成就輝煌。當(dāng)然公司本身也存在不足，居安思危也有必要，明晰自身的問題，才能夠有機(jī)會(huì)去解決，去做的更好。 創(chuàng)新，才是科技公司最強(qiáng)的話語權(quán)。-潛在（LATENT）華為手機(jī)瘋狂成長(zhǎng)，獨(dú)樹一幟，靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略定價(jià)模式目標(biāo)渠道-營(yíng)銷策略定價(jià)模式目標(biāo)渠道-全國(guó)總代理商區(qū)域代理商網(wǎng)上代理商手機(jī)連鎖店渠道直銷渠道自建銷售網(wǎng)絡(luò) 家電連鎖商城分銷渠道直銷渠道-全國(guó)總代理商區(qū)域代理商網(wǎng)上代理商手機(jī)連鎖店渠道直銷渠道自建銷 全國(guó)總代理商指由產(chǎn)品廠家授權(quán)、能夠直接從產(chǎn)品廠家批發(fā)獲得大批產(chǎn)品、通過其分銷網(wǎng)絡(luò)向全國(guó)各地批發(fā)銷售產(chǎn)品的代理商。資金實(shí)力較強(qiáng)，能有效降低廠商資金風(fēng)險(xiǎn)、保證供貨。 省級(jí)、市級(jí)等區(qū)域代理商

7、是從上級(jí)代理商或廠商處批發(fā)采購產(chǎn)品、但是只能在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行分銷。包括手機(jī)連鎖銷售商，利用在當(dāng)?shù)馗?xì)致的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠更有效開拓和擴(kuò)大手機(jī)在地區(qū)市場(chǎng)上的鋪貨率、提高市場(chǎng)份額。 隨著電子商務(wù)的興起和發(fā)展，網(wǎng)上營(yíng)銷手機(jī)的方式也開始在市場(chǎng)中出現(xiàn)。到目前為止，比較成熟、具備一定規(guī)模的網(wǎng)上代理銷售商有北斗手機(jī)網(wǎng)、太平洋手機(jī)網(wǎng)等。全國(guó)總代理商區(qū)域代理商網(wǎng)上代理銷售商分銷渠道- 全國(guó)總代理商指由產(chǎn)品廠家授權(quán)、能夠直接從產(chǎn)品廠家直銷渠道 手機(jī)生產(chǎn)廠商或運(yùn)營(yíng)商根據(jù)自身制定的營(yíng)銷策略有重點(diǎn)、逐步在各地市建立直接管理的銷售網(wǎng)絡(luò)?！奥?lián)通華勝” 承擔(dān)起類似于“中國(guó)聯(lián)通通信終端銷售公司”的任務(wù)，負(fù)責(zé)聯(lián)通終端方面的管理和

8、營(yíng)銷。 國(guó)美、蘇寧、大中等大型家電連鎖商場(chǎng)，憑借雄厚資金實(shí)力、規(guī)?；N售效益、強(qiáng)大分銷網(wǎng)絡(luò)，以終端零售商的角色進(jìn)入手機(jī)銷售市場(chǎng)。這些家電連鎖商場(chǎng)主要采用由廠商“直供”的供貨模式 手機(jī)連鎖銷售店是手機(jī)銷售的主要渠道，中域、中復(fù)、協(xié)亨、迪信通、北京天宇朗通、等都形成了品牌化的連鎖渠道資源，是專業(yè)經(jīng)營(yíng)手機(jī)銷售的大型連鎖店，在行業(yè)的地位高，為廠家進(jìn)入市場(chǎng)提供了良好通路。自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)家電連鎖商場(chǎng)手機(jī)連鎖銷售店-直銷渠道 手機(jī)生產(chǎn)廠商或運(yùn)營(yíng)商根據(jù)自身制定的營(yíng)銷策定價(jià)詭異“詭異”的差異定價(jià)策略，與華為的海外營(yíng)收占據(jù)銷售額近八成有著不可分割的聯(lián)系，也同樣反襯了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在價(jià)格領(lǐng)域的慘烈搏殺。低價(jià)必然會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)

9、量下降，玩價(jià)格戰(zhàn)最終還是會(huì)玩死自己，只賺30塊錢的廉價(jià)手機(jī)我們不做。海外消費(fèi)者更看重手機(jī)本身的品質(zhì)和品牌，而國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的選擇還是更倚賴價(jià)格。華為產(chǎn)品多在國(guó)外發(fā)售，然而國(guó)外售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)售價(jià)。-定價(jià)詭異“詭異”的差異定價(jià)策略，與華為的海外營(yíng)收占據(jù)銷售額近模式專賣店?duì)I銷（OPPO、VIVO）饑餓營(yíng)銷（小米）娛樂營(yíng)銷“無節(jié)操營(yíng)銷”-模式專賣店?duì)I銷（OPPO、VIVO）饑餓營(yíng)銷（小米）娛樂營(yíng)銷目標(biāo)迄今為止華為取得了驚人成就，但它在這條通向Android至臻完美的漫漫長(zhǎng)路上仍需要繼續(xù)前行。軟硬結(jié)合，服務(wù)優(yōu)質(zhì)。采用強(qiáng)勁硬件，提升的軟件體驗(yàn)，追上硬件同伴的步伐。注重開發(fā)的功能，擁有鮮明品牌的特色，把產(chǎn)品的訴求放在第一位，提高產(chǎn)品的兼容性，穩(wěn)定性。完善售后服務(wù)。拓展市場(chǎng)，搶占份額。對(duì)作戰(zhàn)資源合理配置，對(duì)國(guó)內(nèi)，國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)張，保證產(chǎn)品出貨量。持續(xù)增強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)影響力。尊重差異，迎合市場(chǎng)。與當(dāng)?shù)匚幕诤献鹬馗鞯貐^(qū)文化，規(guī)避禁忌，充分滿足人群需求。-目標(biāo)迄今為止華為取得了驚人成就，但它在這條通向Android在供應(yīng)鏈管理方面，擁有開放的心態(tài)、超前的戰(zhàn)略眼光及腳踏實(shí)地的管理作風(fēng)，但華為離一流供應(yīng)鏈管理水平還很有距離。強(qiáng)大的研發(fā)、銷售，通信設(shè)備，保證了利潤(rùn)。但供應(yīng)鏈管理的短板沒有被