關(guān)于物流營銷的初探

1、物流營銷初初探 一一、 引引言目前美美國物流流管理協(xié)協(xié)會(huì)對(duì)物物流又發(fā)發(fā)布了一一個(gè)新的的定義，即即物流是是在供應(yīng)應(yīng)鏈運(yùn)作作中，以以滿足客客戶要求求為目的的，對(duì)貨貨物、服服務(wù)和相相關(guān)信息息在產(chǎn)出出地和銷銷售地之之間實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高效率率和低成成本的正正向和反反向的流流動(dòng)和儲(chǔ)儲(chǔ)存所進(jìn)進(jìn)行的計(jì)計(jì)劃、執(zhí)執(zhí)行和控控制的過過程。換換句話說說，現(xiàn)代代物流就就是在一一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)中，為為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)顧客滿滿意，連連接供需需雙方，完完成空間間轉(zhuǎn)移的的快速、經(jīng)經(jīng)濟(jì)的商商品流動(dòng)動(dòng)的活動(dòng)動(dòng)過程。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)營銷日益成為企業(yè)經(jīng)營管理中的重要環(huán)節(jié)。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說，物流是其市場(chǎng)營銷內(nèi)容的重要組成部分，它實(shí)現(xiàn)的是商品使用價(jià)值

2、的轉(zhuǎn)移，擔(dān)當(dāng)著提供顧客服務(wù)的作用。對(duì)物流企業(yè)來說，市場(chǎng)營銷則是關(guān)系到企業(yè)自身能否生存和發(fā)展的重要戰(zhàn)略。正如營銷觀念經(jīng)歷過生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念等等的轉(zhuǎn)變一樣，物流管理的觀念也在不斷發(fā)展變化。傳統(tǒng)的物流觀念是以企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，局限于倉儲(chǔ)和運(yùn)輸，這種以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的供應(yīng)觀念，已經(jīng)落后于時(shí)代的發(fā)展。隨著供應(yīng)鏈技術(shù)的不斷完善，現(xiàn)代物流觀則更加強(qiáng)調(diào)和倡導(dǎo)物流管理以市場(chǎng)需求為起點(diǎn)來系統(tǒng)的思考問題，因此新的物流營銷觀將被人們逐漸接受。二、物流社會(huì)化是大勢(shì)所趨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局逐漸由大魚吃小魚演變成快魚吃慢魚。毫無疑問，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)要素之一是速度競(jìng)爭(zhēng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇

3、，產(chǎn)品的身命周期越來越短，尤其是高科技產(chǎn)品，例如電腦，幾乎是一上市就面臨著被淘汰。因此，如何將產(chǎn)品以最快的速度送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)成了生產(chǎn)企業(yè)最為關(guān)心的問題之一。盡管物流被形容為成本經(jīng)濟(jì)的最后防線和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的新大陸，但企業(yè)自辦物流的大而全、小而全的做法已無法集中精力加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此許多生產(chǎn)企業(yè)都有將物流服務(wù)外包的意愿。這是把主業(yè)以外的工作加以外部化的供應(yīng)鏈思想的一種表現(xiàn)形式。在日本、美國、歐洲，社會(huì)化物流配送分別占本國物流配送總量的80%、57%、60%以上。因此物流社會(huì)化已是大勢(shì)所趨。長期以來大量庫存占用了企業(yè)大量的資金，成了吞噬利潤的黑洞。誠然，庫存是企業(yè)的財(cái)富，但從另一個(gè)角度來看，庫存

4、又可以說是企業(yè)的負(fù)債。當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向后，愈發(fā)覺得緩慢的物流速度是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。因此如何讓大量的沉淀資金快速流動(dòng)起來，使資本進(jìn)入良性循環(huán)、讓企業(yè)的運(yùn)行更健康，這一直是生產(chǎn)企業(yè)心中永遠(yuǎn)解不開的結(jié)。隨著信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)為營銷的發(fā)展提供了新的契機(jī)。網(wǎng)絡(luò)營銷的速度和規(guī)模是相當(dāng)驚人的。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷的最終目的是要實(shí)現(xiàn)交易。我們知道，一個(gè)完整交易包括所有權(quán)轉(zhuǎn)移和實(shí)物轉(zhuǎn)移。只有現(xiàn)代物流才能為網(wǎng)絡(luò)營銷提供根本保障。目前所有權(quán)轉(zhuǎn)移問題正在逐步解決，而實(shí)物轉(zhuǎn)移則是制約當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的一個(gè)瓶頸。網(wǎng)上交易的客戶較為分散，難以形成規(guī)模配送，并且客戶的要求高，配送的實(shí)施難度大。傳統(tǒng)的物流配送

5、已不能滿足要求，現(xiàn)代物流配送應(yīng)采取網(wǎng)絡(luò)化的計(jì)算機(jī)技術(shù)、現(xiàn)代化的硬件設(shè)備，先進(jìn)的軟件系統(tǒng)和管理手段。 因此，市場(chǎng)環(huán)境的變化使生產(chǎn)企業(yè)的營銷策略不斷改變，而營銷策略能否最終落到實(shí)處，物流能力起著重要作用；反之，物流業(yè)的發(fā)展與完善，又促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)營銷能力的發(fā)展。三、與生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 本世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。不言而喻，物流企業(yè)在供應(yīng)鏈上具有重要地位。但現(xiàn)如今，國內(nèi)大大小小的物流企業(yè)良莠不齊，隨著國門的開放，國外實(shí)力強(qiáng)大的物流企業(yè)的紛紛入駐，國內(nèi)物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。而與生產(chǎn)企業(yè)、尤其是大型企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是物流企業(yè)們尋找的出路之一。這種

6、思路是基于這樣一種營銷觀：交易營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變。物流企業(yè)須改變過去與生產(chǎn)企業(yè)的簡(jiǎn)單物流買賣關(guān)系，建立新型的合作伙伴關(guān)系。我們知道，供應(yīng)鏈管理是企業(yè)間資源集成的橋梁。但目前為止，物流企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的集成主要體現(xiàn)在功能方面：采購原料配送、倉儲(chǔ)、流通加工、成品配送。但是這種功能交易模式具有很強(qiáng)的替代性，往往易造成同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。由于在交易過程中，雙方都是理性人，追求的是短期利益最大化。而合作伙伴關(guān)系則以長期關(guān)系為導(dǎo)向，注重雙方的良性互動(dòng)和新價(jià)值的創(chuàng)造。因此這樣做的好處在于：不僅使企業(yè)外部的交易成本內(nèi)部化，從而降低成本；還可以降低市場(chǎng)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，從而提高其他同行跨入的競(jìng)爭(zhēng)壁壘；更現(xiàn)實(shí)的意義則在于物流

7、企業(yè)有了長期穩(wěn)定的訂單。隨著合作的進(jìn)一步深入，就有可能向組織結(jié)構(gòu)，甚至向基礎(chǔ)設(shè)施結(jié)構(gòu)的集成發(fā)展。這種新型的集成完全可能構(gòu)建新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這種核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅屬于生產(chǎn)企業(yè)，也屬于物流企業(yè)。 我們清楚地看到，保供物流在其高速增長的關(guān)鍵時(shí)期，和寶潔公司的合作伙伴關(guān)系起到至關(guān)重要的作用。同樣的，生產(chǎn)企業(yè)也企盼這種合作，就連為數(shù)不多的善做物流的海爾也要充分借力，與中國郵政開展強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，使配送網(wǎng)絡(luò)更加強(qiáng)健，為新形勢(shì)下能快速滿足用戶的需求提供了保障。四、 提供多品種、個(gè)性化的物流服務(wù)營銷學(xué)認(rèn)為，隨著科技的突飛猛進(jìn)和社會(huì)的進(jìn)步，一方面，產(chǎn)品的豐富性愈強(qiáng)、更新速度愈快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈；另一方面，消費(fèi)者日趨成

8、熟，消費(fèi)需求的復(fù)雜化、個(gè)性化進(jìn)一步加強(qiáng)。針對(duì)這種情況，企業(yè)就應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求來生產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行個(gè)性化營銷，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。同樣道理，物流企業(yè)也要開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，以滿足客戶的個(gè)性化需求。物流企業(yè)提供的產(chǎn)品是服務(wù)，具有以下特性：1、無形性，無形性是物流服務(wù)的最主要特征，它不同于普通商品，在購買服務(wù)之前，顧客無法聽到、看見、感覺、觸摸到服務(wù)。在購買之前，顧客依賴以前的消費(fèi)經(jīng)歷和別處的意見和態(tài)度。2、不可分離性，物流服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，這兩者在時(shí)空上是不可分割的。3、不可存儲(chǔ)性，由于物流服務(wù)的無形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性，使得物流服務(wù)無法存儲(chǔ)，以備將來之需。4、差異性，供方方

9、面，在相同的硬件設(shè)施條件下，不同的服務(wù)人員所提供的服務(wù)質(zhì)量可能大不相同；甚至相同的服務(wù)人員在不同的時(shí)間提供的服務(wù)也可能不同。顧客方面，由于個(gè)性化需求和心理預(yù)期，也使得顧客對(duì)類似的服務(wù)產(chǎn)生不同的消費(fèi)感受。5、替代性，由于物流行業(yè)的進(jìn)入壁壘低，物流服務(wù)的同質(zhì)性強(qiáng)，客戶可以較輕易的從一個(gè)物流企業(yè)轉(zhuǎn)向另一個(gè)物流企業(yè)。由于物流服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，因此，物流企業(yè)提供給生產(chǎn)企業(yè)的個(gè)性化物流服務(wù)不僅要保證技術(shù)質(zhì)量，還要滿足服務(wù)質(zhì)量。物流的技術(shù)質(zhì)量指顧客所獲得的服務(wù)結(jié)果。例如：商品的保管是否完好，送達(dá)貨物是否準(zhǔn)時(shí)。因此，技術(shù)質(zhì)量是可以用某種形式來度量的，評(píng)價(jià)起來也較為客觀。物流企業(yè)為了向客戶證明其技術(shù)

10、質(zhì)量，可以通過有形資產(chǎn)（如設(shè)備、設(shè)施、員工等）向客戶傳達(dá)有效信息。而對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說，不同的產(chǎn)品有不同的屬性，因此對(duì)物流服務(wù)就有不同的要求。例如高科技產(chǎn)品在實(shí)物形態(tài)上，具有體積小、重量輕；在市場(chǎng)環(huán)節(jié)上，其生命周期短，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，用戶供貨要求時(shí)間緊；在流通環(huán)節(jié)上，由于本身性能上的原因，使其對(duì)儲(chǔ)存、包裝、運(yùn)輸有特殊的要求。電腦產(chǎn)品和生物醫(yī)藥類產(chǎn)品就是這方面的典型。高科技企業(yè)產(chǎn)品的這種特點(diǎn)，對(duì)其物流的質(zhì)量提出了更高的要求。 所謂功能質(zhì)量是指，對(duì)客戶來說，除感受到服務(wù)的結(jié)果及技術(shù)質(zhì)量外，還對(duì)其消費(fèi)過程非常敏感，如果發(fā)生不愉快的事情，即使客貨所獲得技術(shù)質(zhì)量是一樣的，客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的整體評(píng)價(jià)也會(huì)存在較大

11、差異。這是物流企業(yè)進(jìn)行差異化營銷時(shí)必須引起充分重視的因素。因此，根據(jù)物流服務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)和用戶的個(gè)性化需求，物流企業(yè)就是要開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，以滿足客戶的個(gè)性化需求。例如，物流企業(yè)可以在：選擇運(yùn)輸方式 ；決定發(fā)運(yùn)的批量、時(shí)間及最經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸路線；倉儲(chǔ)管理；支付條件等方面提供不同的服務(wù)，以此獲得競(jìng)爭(zhēng)力。五、 讓生產(chǎn)企業(yè)參與過程管理由國際商報(bào)社提供的來華跨國公司物流服務(wù)需求調(diào)查顯示未來企業(yè)希望物流服務(wù)商提供的服務(wù)項(xiàng)目，首先是物流過程管理，比例高達(dá)約79。其次是物流信息管理，比例達(dá)到約61。再次是物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)，市內(nèi)配送和代為報(bào)關(guān)，比例都超過了40。對(duì)倉儲(chǔ)保管和中轉(zhuǎn)運(yùn)輸這兩項(xiàng)服務(wù)，企業(yè)目前的需求已經(jīng)比較飽

12、和 盡管這是跨國公司在華企業(yè)的呼聲，但他們所反映的情況較有代表性。讓生產(chǎn)企業(yè)參與到物流的過程管理，就須使這個(gè)過程更透明，讓生產(chǎn)企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品的物流狀況了如指掌，這也是物流企業(yè)的個(gè)性化營銷的一部分。當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)將物流服務(wù)外包時(shí)，企業(yè)不能直接控制物流職能；由于在最終貨物形態(tài)的交接上，是由物流企業(yè)出面直接與生產(chǎn)企業(yè)的客戶交往。因此，物流服務(wù)的質(zhì)量將直接影響客戶與生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系。為此，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)物流的過程管理的關(guān)注程度日益加強(qiáng)，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：力求保證物流進(jìn)程按原計(jì)劃保質(zhì)保量的進(jìn)行；若出現(xiàn)意外突發(fā)事件，如何及時(shí)和妥善的處理。這是生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生參與欲望的直接原動(dòng)力。另一方面，企業(yè)外部監(jiān)督也有助于物流企業(yè)

13、優(yōu)化物流流程，提高經(jīng)營效率。在雙方的共同努力下，都將獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目前有些企業(yè)已經(jīng)配備了先進(jìn)的設(shè)備，建立了信息系統(tǒng)。如為車輛配備了GPS全球衛(wèi)星監(jiān)控系統(tǒng)，客戶可以在電腦上對(duì)貨物進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，可詳細(xì)了解車輛的位置和狀態(tài)。此外，建立完善的質(zhì)量監(jiān)控體系，定期向客戶發(fā)送意見征詢單，設(shè)立投訴電話，根據(jù)反饋的信息及時(shí)調(diào)查，以保證物流過程的及時(shí)、準(zhǔn)確、安全。六、 積極參與生產(chǎn)企業(yè)的營銷策劃 隨著生產(chǎn)企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈認(rèn)識(shí)的不斷深入，物流功能在整個(gè)營銷系統(tǒng)中的采購，排產(chǎn)計(jì)劃，原料分撥，庫存，分銷等許多方面都顯示出愈來愈重要的作用，因此，物流企業(yè)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)營銷策劃的介入有了充分的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。我們以企業(yè)的外部渠道為

14、例做一番分析。 如今，酒香也怕巷子深，更何況在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)愈演愈烈的形勢(shì)下，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很難贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道創(chuàng)新已成為生產(chǎn)企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，而物流能力在整個(gè)營銷戰(zhàn)略中的地位日益凸現(xiàn)。目前，我國國有生產(chǎn)企業(yè)大多采取金字塔式的渠道進(jìn)行分銷，流通上的多層次降低了渠道的效率，不僅耗時(shí)多，也不利于廠家對(duì)終端信息地把握，并且還增加了成本。甚至出現(xiàn)這種情況：在某一區(qū)域里，同一批商品在多環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)過程中，它們的物流服務(wù)竟不約而同由同一家物流企業(yè)承當(dāng)，可以想見，該渠道的效率之低，成本之高。 若廠家想擺脫中間商等環(huán)節(jié)，直接面向終端，甚至直接面對(duì)專賣店，這又必須充分考慮物流成本

15、因素，若物流企業(yè)能提出一些切實(shí)可行的方案，無疑能進(jìn)一步完善生產(chǎn)企業(yè)的營銷策略。此外，共生營銷的概念地提出，也是基于這樣一種事實(shí)：物流企業(yè)有能力進(jìn)行大規(guī)模、集約化、合理拼配的高效運(yùn)作。多種產(chǎn)品分享同一個(gè)渠道，降低了單位產(chǎn)品的營銷成本，提高了企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。多個(gè)生產(chǎn)企業(yè)可以建立共生營銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟，分享共同的渠道資源，形成集成的高效物流能力，以此占得市場(chǎng)先機(jī)。 七、結(jié)語時(shí)下，國內(nèi)又掀起了新一輪的物流熱，似乎誰都可以分得一杯羹，只是在這繁榮的背后卻也蘊(yùn)藏著危機(jī)，離物流企業(yè)大洗牌的時(shí)代已經(jīng)不遠(yuǎn)，你準(zhǔn)備好了嗎？物流營銷的的原則及及其特點(diǎn)點(diǎn) 一般而言，物物流營銷銷有三個(gè)個(gè)原則，即即： 11、注中中規(guī)模原原則

16、。物物流業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生效益益取決于于它的規(guī)規(guī)模，所所以進(jìn)行行市場(chǎng)營營銷時(shí)，首首先要確確定某個(gè)個(gè)客戶或或某幾個(gè)個(gè)客戶的的物流需需求具有有一定的的規(guī)模，才才去為他他們?cè)O(shè)計(jì)計(jì)有特色色的物流流服務(wù)。 2、注注重合作作原則。現(xiàn)現(xiàn)代物流流的特點(diǎn)點(diǎn)要求在在更大的的范圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)行資資源的合合理配置置，因此此物流企企業(yè)本身身并不一一定必須須擁有完完成物流流業(yè)的所所有功能能。物流流企業(yè)只只有做好好自身的的核心物物流業(yè)務(wù)務(wù)，而將將其他業(yè)業(yè)務(wù)交給給別的物物流企業(yè)業(yè)完成，才才能取得得更大的的物流效效益。所所以，物物流營銷銷還應(yīng)該該包括與與其他物物流企業(yè)業(yè)進(jìn)行聯(lián)聯(lián)合的工工作。 3、注注重回報(bào)報(bào)原則。對(duì)對(duì)企業(yè)來來說，市市場(chǎng)營銷銷的

17、真正正價(jià)值在在于其為為企業(yè)帶帶來短期期或長期期的收入入和利潤潤的能力力。一方方面，追追求回報(bào)報(bào)是營銷銷發(fā)展的的動(dòng)力；另一方方面，回回報(bào)是維維持市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)系的的必要條條件。物物流企業(yè)業(yè)要滿足足客戶物物流需求求，為客客戶提供供價(jià)值。因因此，物物流營銷銷目標(biāo)必必須注重重產(chǎn)出，注注重物理理企業(yè)在在營銷活活動(dòng)中的的回報(bào)。 此外，物物流市場(chǎng)場(chǎng)營銷與與產(chǎn)品市市場(chǎng)營銷銷有著很很大的差差別。物物流市場(chǎng)場(chǎng)營銷的的一個(gè)最最重要特特點(diǎn)就是是物流企企業(yè)所提提供的物物流服務(wù)務(wù)的質(zhì)量量水平并并不完全全由企業(yè)業(yè)所決定定，而同同顧客的的感受有有很大的的關(guān)系。即即是是被被企業(yè)自自認(rèn)為是是符合高高標(biāo)準(zhǔn)的的質(zhì)量，也也可能不不為顧客客所

18、喜愛愛和接受受。另外外，物流流市場(chǎng)是是一個(gè)差差別化程程度很大大的市場(chǎng)場(chǎng)，在物物流企業(yè)業(yè)進(jìn)行營營銷工作作時(shí)，已已經(jīng)根據(jù)據(jù)目標(biāo)客客戶企業(yè)業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)為其量量身定制制，建立立了一套套高效合合理的物物流方案案。這是是物流營營銷與產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)營銷的的又一個(gè)個(gè)重要差差別。 物流營銷策策略組合合4Css 物流流營銷具具有一般般產(chǎn)品市市場(chǎng)營銷銷的一些些特征，然然而，由由于物流流所具有有的特點(diǎn)點(diǎn)，要求求物流營營銷組合合與有形形產(chǎn)品以以及其他他服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的營營銷有著著不同的的特點(diǎn)。 傳統(tǒng)的的4Pss（產(chǎn)品品、價(jià)格格、渠道道、促銷銷）營銷銷策略自自50年年代末提提出以來來，對(duì)市市場(chǎng)營銷銷理論和和實(shí)踐產(chǎn)產(chǎn)生了深深刻的影

19、影響，被被營銷經(jīng)經(jīng)理們奉奉為營銷銷理論中中的經(jīng)典典。而且且，如何何在4PPs理論論指導(dǎo)下下實(shí)現(xiàn)營營銷組合合，實(shí)際際上也是是企業(yè)市市場(chǎng)營銷銷的基本本營運(yùn)方方法。因因此物理理營銷不不能脫離離4Pss的理論論框架基基礎(chǔ)。 然而隨隨著市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的變化，以以及物流流服務(wù)的的特殊性性，完全全以4PPs理論論來指導(dǎo)導(dǎo)物流企企業(yè)營銷銷實(shí)踐已已經(jīng)不能能適應(yīng)迅迅速發(fā)展展的物流流市場(chǎng)的的要求。筆者認(rèn)為80年代，美國勞特朋提出的4Cs營銷理論更適合于目前的物流企業(yè)的營銷組合策略。4Cs營銷理論主要有這樣幾點(diǎn)內(nèi)容： 1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求（Consumption）。物流企業(yè)首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是

20、先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心，分撥中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對(duì)物流市場(chǎng)的分析和開發(fā)，爭(zhēng)取做到有的放矢。 2、消費(fèi)者愿意支付的成本（Cost）。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。該策略指出物流的價(jià)格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對(duì)物流的支付愿意很低時(shí)，及時(shí)某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付愿意時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上

21、，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶所接受。 3、消費(fèi)者的便利性（Convenience)。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。如時(shí)間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)等。只有為物流需求者對(duì)物流的消費(fèi)帶來效益和便利，他們才會(huì)接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。 4、與消費(fèi)者溝通（Communication）。即以客戶為中心，實(shí)施營銷策略，通過互動(dòng)、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相

22、需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭(zhēng)取到更多的物流市場(chǎng)份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。 從上所述的4Cs內(nèi)容可以看出，4Cs物流營銷組合有著很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。一是4Cs物流營銷組合首先以客戶對(duì)物流的需求為導(dǎo)向，與目前我國的物流供求現(xiàn)狀相適應(yīng)，提出了物流市場(chǎng)不斷發(fā)展的特點(diǎn)，著眼于企業(yè)與客戶間的互動(dòng)，達(dá)到物流企業(yè)、客戶以及最終消費(fèi)者都能獲利的三贏局面。4Cs物流營銷組合能主動(dòng)的已調(diào)客戶需求，并積極地適應(yīng)客戶的需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，該營銷組合將會(huì)成為我國物流企

23、業(yè)目前和今后很長一段時(shí)間內(nèi)，主要運(yùn)用的營銷策論。二時(shí)4Cs物流營銷重根考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化。物流企業(yè)的利潤時(shí)客戶效益中的一部分，只有客戶的效益提高了，才能促進(jìn)物流的需求增加和質(zhì)量的提高；反過來，物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的提高又會(huì)促進(jìn)客戶效益的提高，形成良性循環(huán)。 4Cs營銷銷策略對(duì)對(duì)物流企企業(yè)的指指導(dǎo)作用用 本文文的4CCs物流流營銷的的策略組組合，是是為解決決目前我我國物流流業(yè)存在在的有效效需求不不足的問問題而提提出的，應(yīng)應(yīng)該說它它對(duì)我國國的物流流企業(yè)具具有較強(qiáng)強(qiáng)的指導(dǎo)導(dǎo)作用。首首先，由由于我國國目前許許多大型型的物流流企業(yè)是是從原來來的國有有物資企企業(yè)、運(yùn)運(yùn)輸企業(yè)業(yè)、快遞遞企

24、業(yè)發(fā)發(fā)展而來來的。這這些企業(yè)業(yè)仍保持持著相當(dāng)當(dāng)?shù)摹袄侠洗蟆彼妓枷霊T性性，一切切都以自自身為中中心對(duì)他他們的客客戶重視視不夠。44Cs可可引導(dǎo)這這些企業(yè)業(yè)關(guān)心客客戶的需需求，關(guān)關(guān)系客戶戶關(guān)系的的維護(hù)，并并根據(jù)客客戶的行行為來預(yù)預(yù)測(cè)客戶戶的物流流需求，并并為其設(shè)設(shè)計(jì)物流流服務(wù)。這這樣就可可以使這這些企業(yè)業(yè)有可能能獲得長長期、穩(wěn)穩(wěn)定的物物流客戶戶。其次次，4CCs營銷銷測(cè)率告告訴物流流企業(yè)，物物流業(yè)所所產(chǎn)生的的效益具具有共享享性，這這種共享享是在物物流企業(yè)業(yè)和客戶戶之間實(shí)實(shí)現(xiàn)的。在在企業(yè)的的物流營營銷過程程中，必必須時(shí)刻刻注意到到如果客客戶不能能從外包包的物流流業(yè)中獲獲取效益益，那么么五六企企業(yè)的所

25、所有努力力都將是是徒勞的的。最后后，結(jié)合合上問提提出的物物流營銷銷原則，物物流企業(yè)業(yè)在從是是物流活活動(dòng)時(shí)，應(yīng)應(yīng)該把本本企業(yè)最最擅長的的一面（核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力）充充分展示示給客戶戶，讓他他們充分分相信物物流企業(yè)業(yè)的能力力，能為為其帶來來滿意的的效益，最最終將物物流業(yè)務(wù)務(wù)交付給給專業(yè)物物流企業(yè)業(yè)完成。 企業(yè)只有不不斷創(chuàng)新新營銷理理念和優(yōu)優(yōu)化營銷銷活動(dòng)，以以客戶為為核心，以以物流資資源鏈為為服務(wù)手手段，以以市場(chǎng)占占有率和和建立客客戶忠誠誠度為導(dǎo)導(dǎo)向，開開展針對(duì)對(duì)性的營營銷策略略，注重重客戶的的保有與與開發(fā)，實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶戶的系列列化、個(gè)個(gè)性化物物流服務(wù)務(wù)，注重重客戶關(guān)關(guān)系的維維護(hù)，提提高物流流服務(wù)質(zhì)質(zhì)量

26、，根根據(jù)客戶戶的行為為來預(yù)測(cè)測(cè)客戶的的物流需需求，并并為其設(shè)設(shè)計(jì)物流流服務(wù)，建建立長期期的、雙雙贏的客客戶關(guān)系系，良好好的營銷銷策略可可以使物物流企業(yè)業(yè)獲得長長期的、穩(wěn)穩(wěn)定的客客戶，增增強(qiáng)物流流企業(yè)的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。一、物物流與營營銷的關(guān)關(guān)系物流代代表了一一個(gè)企業(yè)業(yè)巨大的的戰(zhàn)略潛潛力，它它是企業(yè)業(yè)獲得持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的一個(gè)關(guān)關(guān)鍵因素素。日本本慶應(yīng)義義大學(xué)的的充輝氏氏在“戰(zhàn)戰(zhàn)略性營營銷理論論”中的的觀點(diǎn)認(rèn)認(rèn)為：營營銷達(dá)到到調(diào)整需需求功能能手段的的完成，所所依靠的的另一個(gè)個(gè)極其重重要的因因素是物物流。物物流所涉涉及的活活動(dòng)中很很多都與與營銷策策略有關(guān)關(guān)，這些些活動(dòng)構(gòu)構(gòu)成了營營銷和物物流兩個(gè)個(gè)系統(tǒng)

27、的的相互聯(lián)聯(lián)系，物物流企業(yè)業(yè)只有首首先了解解客戶企企業(yè)的物物流活動(dòng)動(dòng)與營銷銷活動(dòng)的的關(guān)系，才才能在接接攬客戶戶外包的的物流業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，明明確客戶戶需求，切切實(shí)為客客戶提供供相應(yīng)的的物流服服務(wù)以支支持客戶戶的營銷銷活動(dòng)，也也就是說說物流企企業(yè)為客客戶所提提供的物物流服務(wù)務(wù)最終還還是以滿滿足客戶戶營銷活活動(dòng)為目目標(biāo)的。1、客客戶營銷銷產(chǎn)品策策略與物物流是交交織在一一起的。從產(chǎn)品品策略的的角度看看，客戶戶企業(yè)的的物流活活動(dòng)中的的采購、推推銷、顧顧客服務(wù)務(wù)與之關(guān)關(guān)系最為為密切。產(chǎn)產(chǎn)品的生生命周期期一般要要經(jīng)過導(dǎo)導(dǎo)入期、成成長期、成成熟期和和衰退期期。進(jìn)入入成熟期期后，從從表面來來看，產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)規(guī)模不斷斷

28、擴(kuò)大，是是銷售的的旺季，但但實(shí)際上上，產(chǎn)品品生產(chǎn)者者和銷售售者的利利潤都逐逐步下降降。從營營銷的角角度看，這這時(shí)龐大大的銷售售額同時(shí)時(shí)意味著著市場(chǎng)對(duì)對(duì)該產(chǎn)品品的需求求已達(dá)到到飽和，如如果只生生產(chǎn)該產(chǎn)產(chǎn)品，生生產(chǎn)者將將開始逐逐步退出出市場(chǎng)。此此時(shí)，企企業(yè)必須須立即向向市場(chǎng)推推出新的的產(chǎn)品，或或加寬、加加深原有有產(chǎn)品的的系列，以以抵消該該種產(chǎn)品品銷量下下降而引引起的利利潤減少少，成功功的企業(yè)業(yè)莫不如如此。物物流系統(tǒng)統(tǒng)的銷售售人員對(duì)對(duì)成熟期期的到來來最為敏敏感，能能及時(shí)將將這一信信息反饋饋給營銷銷策劃部部門。在在策劃開開發(fā)研制制新產(chǎn)品品時(shí)，由由于銷售售人員經(jīng)經(jīng)常與顧顧客接觸觸，最了了解顧客客的需求求

29、是什么么，對(duì)開開發(fā)何種種新產(chǎn)品品、系列列產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)達(dá)到怎怎樣的廣廣度及深深度才最最有市場(chǎng)場(chǎng)潛力、新新產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)具備什什么功能能等問題題，銷售售人員能能為開發(fā)發(fā)人員提提供最有有價(jià)值的的信息。2、客客戶營銷銷價(jià)格策策略與促促銷活動(dòng)動(dòng)對(duì)物流流的影響響。價(jià)格策策略對(duì)物物流及其其所提供供的服務(wù)務(wù)也具有有影響作作用。價(jià)價(jià)格策略略的正確確與否將將影響物物流活動(dòng)動(dòng)的廣度度和深度度及其順順暢性。價(jià)價(jià)格策略略中對(duì)顧顧客的數(shù)數(shù)量折扣扣將影響響顧客的的訂貨規(guī)規(guī)模。適適宜的折折扣優(yōu)惠惠，將吸吸引顧客客加大訂訂貨量，倉倉庫的作作業(yè)將趨趨向于處處理大宗宗貨物，搬搬運(yùn)和運(yùn)運(yùn)輸作業(yè)業(yè)都將變變得簡(jiǎn)單單而高效效，在實(shí)實(shí)行配送送制時(shí)尤尤

30、為突出出。因此此，只有有從營銷銷和物流流兩個(gè)角角度綜合合考慮，才才能制訂訂出一個(gè)個(gè)能夠滿滿足營銷銷和物流流綜合需需求的定定價(jià)策略略。促銷活活動(dòng)也影影響物流流活動(dòng)。對(duì)對(duì)廣告、公公共宣傳傳等促銷銷活動(dòng)大大量投資資是對(duì)推推銷人員員提高銷銷售量的的一種支支持。但但是，如如果物流流系統(tǒng)不不能及時(shí)時(shí)把產(chǎn)品品到顧客客手中，銷銷售量將將得不到到如期的的擴(kuò)大。所所以，需需要在物物流部門門與營銷銷部門之之間建立立便于信信息快速速傳遞的的信息系系統(tǒng)，不不斷溝通通并協(xié)調(diào)調(diào)促銷活活動(dòng)的規(guī)規(guī)模與庫庫存、運(yùn)運(yùn)輸、顧顧客服務(wù)務(wù)等物流流環(huán)節(jié)。3、物物流是營營銷的大大動(dòng)脈。物流作作為營銷銷的大動(dòng)動(dòng)脈，在在實(shí)施中中，所有有物流活活

31、動(dòng)都與與客戶企企業(yè)的營營銷目標(biāo)標(biāo)、方案案、市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)、廣廣告宣傳傳、分銷銷、售后后服務(wù)等等息息相相關(guān)。所所以，客客戶企業(yè)業(yè)的物流流戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃定位位應(yīng)處于于整個(gè)物物流系統(tǒng)統(tǒng)最上端端，它規(guī)規(guī)定了客客戶企業(yè)業(yè)的物流流服務(wù)定定位。而而營銷系系統(tǒng)處于于中間層層。這個(gè)個(gè)層次具具體體現(xiàn)現(xiàn)了客戶戶企業(yè)物物流能力力與運(yùn)作作的表現(xiàn)現(xiàn)，與顧顧客有著著直觀互互動(dòng)和接接觸。這這一階段段中，物物流與營營銷的關(guān)關(guān)系表現(xiàn)現(xiàn)得最為為顯著和和全面，營營銷強(qiáng)調(diào)調(diào)在適當(dāng)當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)點(diǎn)和適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間間，以適適當(dāng)?shù)膬r(jià)價(jià)格將適適當(dāng)?shù)纳躺唐坊蚍?wù)提供供給目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，滿滿足顧客客的需要要。營銷銷能否取取得滿意意的效果果，能否否吸引和和滿足顧顧客

32、，在在很大程程度上受受客戶企企業(yè)物流流管理能能力和決決策的制制約。物物流能力力直接影影響著企企業(yè)的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)?？蛻魬羝髽I(yè)的的顧客化化增值服服務(wù)，則則是與營營銷密切切聯(lián)系的的個(gè)性化化服務(wù)，它它具有差差異性和和不確定定性，因因而對(duì)客客戶企業(yè)業(yè)的物流流服務(wù)要要求更高高。物流過程中中向顧客客提供的的服務(wù)水水平是影影響顧客客購買和和連續(xù)購購買客戶戶企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)關(guān)鍵因素素。為顧顧客服務(wù)務(wù)的水平平越高，預(yù)預(yù)期的銷銷售量水水平也就就越高。服服務(wù)水平平的提高高，同時(shí)時(shí)意味著著產(chǎn)生的的費(fèi)用上上升。客客戶企業(yè)業(yè)應(yīng)在較較低的費(fèi)費(fèi)用與顧顧客滿意意的服務(wù)務(wù)之間進(jìn)進(jìn)行抉擇擇。物流流是響應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)需需求，改改善營銷銷績(jī)效的

33、的極富潛潛力的工工具?？涂蛻羝髽I(yè)業(yè)要求物物流企業(yè)業(yè)通過改改善物流流管理，提提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量，降降低價(jià)格格，吸引引新的顧顧客，提提高企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力和營銷銷效果。相相反，如如果不能能及時(shí)將將產(chǎn)品送送達(dá)顧客客手中，就就必然失失去顧客客，喪失失市場(chǎng)份份額。物物流管理理是企業(yè)業(yè)營銷管管理的重重要組成成部分。4、物流成成本占營營銷成本本很大比比重。一般認(rèn)認(rèn)為，營營銷物流流總成本本的主要要構(gòu)成部部分是運(yùn)運(yùn)輸(446%)、倉儲(chǔ)儲(chǔ)(266%)、存存貨管理理(100%)、接接收和運(yùn)運(yùn)送(66%)、包包裝(55%)、管管理(44%)以以及訂單單處理(3%)。物流流成本往往往在生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)占到全全部營銷銷總成本本的13

34、3.6%以上，所所以物流流成本與與營銷成成本息息息相關(guān)，日日益受到到管理人人員的重重視。一一些經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家認(rèn)認(rèn)為，物物流具有有節(jié)約成成本費(fèi)用用的潛力力，并將將物流管管理形容容為“成成本經(jīng)濟(jì)濟(jì)的最后后防線”和和“經(jīng)濟(jì)濟(jì)領(lǐng)域的的黑暗大大陸”。如如果物流流決策不不協(xié)調(diào)，則則將導(dǎo)致致過高的的營銷成成本代價(jià)價(jià)。二、物物流企業(yè)業(yè)的營銷銷組合內(nèi)內(nèi)容物流企企業(yè)是一一種服務(wù)務(wù)企業(yè)，它它向客戶戶提供的的主要是是服務(wù)，因因此，在在設(shè)計(jì)營營銷組合合時(shí)應(yīng)當(dāng)當(dāng)要遵循循以下策策略來開開展物流流活動(dòng)：1、產(chǎn)產(chǎn)品策略略。產(chǎn)品策策略是指指與物流流企業(yè)提提供的服服務(wù)或產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的決策策。它包包括了若若干子因因素：產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的設(shè)

35、設(shè)計(jì)、包包裝、品品牌、組組合等。而而物流企企業(yè)應(yīng)該該站在客客戶的角角度去考考慮提供供什么樣樣的服務(wù)務(wù)，物流流服務(wù)主主要是借借助運(yùn)輸輸工具和和信息技技術(shù)幫助助客戶實(shí)實(shí)現(xiàn)貨物物在空間間上的位位移、不不同種類類、品種種性、包包裝的產(chǎn)產(chǎn)品以及及產(chǎn)品生生命周期期的不同同階段，都都需要給給予不同同的物流流服務(wù)。2、價(jià)價(jià)格策略略。價(jià)格策策略是指指企業(yè)如如何根據(jù)據(jù)客戶的的需求與與成本提提供一種種合適的的價(jià)格來來吸引客客戶。它它包括了了基本價(jià)價(jià)格、價(jià)價(jià)格的折折扣與折折讓、付付款方式式等。價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)對(duì)企業(yè)業(yè)分享市市場(chǎng)和增增加利潤潤至關(guān)重重要。為為此，降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本是是一方面面，還需需合理控控制物流流費(fèi)用支支出

36、，因因?yàn)槲锪髁髻M(fèi)用在在成本中中占有較較大比重重。物流流企業(yè)應(yīng)應(yīng)該根據(jù)據(jù)客戶的的需求，合合理地對(duì)對(duì)運(yùn)輸工工具、路路線、運(yùn)運(yùn)距、費(fèi)費(fèi)率等進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)化，并并根據(jù)企企業(yè)針對(duì)對(duì)的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)和和客戶群群體，結(jié)結(jié)合客戶戶期望值值和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者提供供的服務(wù)務(wù)水平，制制訂適當(dāng)當(dāng)?shù)姆?wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和和價(jià)格水水平。3、分分銷渠道道策略。分銷渠渠道策略略是指物物流企業(yè)業(yè)如何選選擇服務(wù)務(wù)或產(chǎn)品品從供應(yīng)應(yīng)商順利利轉(zhuǎn)移到到客戶的的最佳途途徑。物物流服務(wù)務(wù)一般采采用直銷銷的方式式最多，許許多時(shí)候候也會(huì)采采用中介介機(jī)構(gòu)，常常見的有有代理、代代銷、經(jīng)經(jīng)紀(jì)等形形式。4、促促銷策略略。促銷策策略是指指物流企企業(yè)利用用各種向向客戶傳傳遞對(duì)自

37、自己有利利的信息息，以引引起客戶戶的興趣趣，提高高企業(yè)知知名度的的各種措措施。它它包括廣廣告、人人員推銷銷、營業(yè)業(yè)推廣、公公關(guān)等各各種營銷銷溝通方方式。三、物物流企業(yè)業(yè)如何優(yōu)優(yōu)化營銷銷活動(dòng)物流是是為客戶戶的營銷銷活動(dòng)服服務(wù)的，物物流要滿滿足客戶戶營銷的的目標(biāo)，高高效的物物流服務(wù)務(wù)是確保保競(jìng)爭(zhēng)有有利性和和差別性性的重要要手段。物物流企業(yè)業(yè)取得可可持續(xù)發(fā)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，離離不開正正確應(yīng)用用營銷策策略。只只有不斷斷優(yōu)化物物流企業(yè)業(yè)的營銷銷活動(dòng)，才才能使物物流企業(yè)業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中不斷斷推出特特色服務(wù)務(wù)，使企企業(yè)立于于不敗之之地。1、營營銷渠道道策略。營銷渠渠道策略略是指物物流企業(yè)業(yè)再選擇擇采用何何種營銷銷

38、渠道去去銷售現(xiàn)現(xiàn)代物流流服務(wù)的的策略。這這包括選選用自行行建立直直銷服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的的策略，借借用他人人服務(wù)營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的策略略和建立立營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟的策略略等幾種種。其中中，自行行建立直直銷服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的的策略是是物流企企業(yè)通過過自己的的商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)或人人員推銷銷網(wǎng)絡(luò)將將現(xiàn)代物物流服務(wù)務(wù)直接銷銷售給客客戶的營營銷策略略；借用用他人服服務(wù)營銷銷網(wǎng)絡(luò)的的策略是是通過他他人的代代理去銷銷售自己己的物流流服務(wù)的的策略；而建立立營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟的策略略是通過過與同業(yè)業(yè)或其他他行業(yè)的的企業(yè)建建立戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系，共共同推銷銷雙方的的商品或或服務(wù)的的策略。2、關(guān)關(guān)系營銷銷策略。關(guān)系營營銷策略略是指通通過吸引引、

39、開拓拓、維持持和增進(jìn)進(jìn)與顧客客的服務(wù)務(wù)關(guān)系，從從而推動(dòng)動(dòng)物流企企業(yè)營銷銷的策略略。這一一營銷策策略包括括開發(fā)潛潛在的客客戶使其其逐步發(fā)發(fā)展成為為實(shí)際客客戶，將將實(shí)際客客戶不斷斷地保持持下去并并進(jìn)一步步擴(kuò)大實(shí)實(shí)際客戶戶的服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)總總量等工工作。這這一營銷銷策略要要求物流流企業(yè)全全面關(guān)注注客戶的的需求和和利益，培培養(yǎng)開放放的物流流服務(wù)想想象力，確確立主動(dòng)動(dòng)服務(wù)意意識(shí)，全全面考慮慮客戶的的價(jià)值取取向和消消費(fèi)偏好好，強(qiáng)調(diào)調(diào)對(duì)于客客戶的服服務(wù)承諾諾和服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的保障，對(duì)對(duì)于客戶戶的服務(wù)務(wù)要有針針對(duì)性地地進(jìn)行及及時(shí)調(diào)整整，拓寬寬服務(wù)面面，在保保證原有有服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的基基礎(chǔ)上不不斷推出出新的服服務(wù)品種種及

40、增值值服務(wù)，以以提高客客戶滿意意度等等等。對(duì)于于物流企企業(yè)而言言，關(guān)系系營銷策策略應(yīng)該該是整個(gè)個(gè)營銷策策略組合合中的核核心策略略。因?yàn)闉椴捎眠@這一營銷銷策略可可以使物物流企業(yè)業(yè)與客戶戶形成一一種相互互依存的的關(guān)系，并并通過這這種依存存關(guān)系獲獲得長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)和和銷售。3、貫徹44Cs營營銷組合合策略。(1)瞄準(zhǔn)客客戶需求求(Coonsuumpttionn)。物物流企業(yè)業(yè)首先要要了解、研研究、分分析客戶戶的需要要與需求求，而不不是先考考慮企業(yè)業(yè)能提供供什么樣樣的物流流服務(wù)?，F(xiàn)現(xiàn)在有許許多企業(yè)業(yè)開始大大規(guī)模興興建自己己的物流流中心、配配送中心心等，然然而一些些較成功功的物流流企業(yè)卻卻不愿意意過

41、多地地把資金金和精力力放在物物流設(shè)施施的建設(shè)設(shè)上，他他們主要要致力于于對(duì)物流流市場(chǎng)的的分析和和開發(fā)，爭(zhēng)爭(zhēng)取做到到有的放放矢。(2)客戶愿愿意支付付的成本本(Coost)。這就就是要求求物流企企業(yè)首先先要了解解物流需需求主體體滿足物物流需要要而愿意意付出多多少錢(成本)，而不不是先給給自己的的物流服服務(wù)定價(jià)價(jià)，即向向客戶要要多少錢錢。該策策略指出出物流的的價(jià)格與與客戶的的支付愿愿意密切切相關(guān)，當(dāng)當(dāng)客戶對(duì)對(duì)物流的的支付愿愿意很低低時(shí)，及及時(shí)某物物流企業(yè)業(yè)能夠?yàn)闉槠涮峁┕┓浅?shí)實(shí)惠但卻卻高于這這個(gè)支付付愿意時(shí)時(shí)，物流流企業(yè)與與客戶之之間的物物流服務(wù)務(wù)交易也也就無法法實(shí)現(xiàn)。因因此只有有在分析析目標(biāo)客客

42、戶需求求的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，為為目標(biāo)客客戶量體體裁衣，設(shè)設(shè)際一套套個(gè)性化化的物流流方案才才能為客客戶所接接受。(3)客戶的的便利性性(Coonveenieencee)。此此策略要要求物流流企業(yè)要要始終從從客戶的的角度出出發(fā)，考考慮能為為客戶提提供物流流服務(wù)能能給客戶戶帶來什什么樣的的效益。如如時(shí)間的的節(jié)約，資資金占用用減少，核核心工作作能力加加強(qiáng)，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力增增強(qiáng)等。只只有為物物流需求求者對(duì)物物流的消消費(fèi)帶來來效益和和便利，他他們才會(huì)會(huì)接受物物流企業(yè)業(yè)提供的的服務(wù)。(4)與客戶戶溝通(Commmunnicaatioon)。即即以客戶戶為中心心，實(shí)施施營銷策策略，通通過互動(dòng)動(dòng)、溝通通等方式式，將物

43、物流企業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)與客戶戶的物流流需求進(jìn)進(jìn)行整合合，從而而把客戶戶和物流流企業(yè)雙雙方的利利益無形形的整合合在一起起，為用用戶提供供一體化化、系統(tǒng)統(tǒng)化的物物流，建建立有機(jī)機(jī)聯(lián)系，形形成互相相需求、利利益共享享的關(guān)系系，共同同發(fā)展。在在良好的的客戶服服務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，物物流企業(yè)業(yè)就可以以爭(zhēng)取到到更多的的物流市市場(chǎng)份額額，從而而形成一一定的物物流服務(wù)務(wù)規(guī)模，取取得規(guī)模模效益。4Css營銷組組合策略略以客戶戶對(duì)物流流的需求求為導(dǎo)向向，積極極地適應(yīng)應(yīng)客戶的的需求，運(yùn)運(yùn)用優(yōu)化化和系統(tǒng)統(tǒng)的思想想去整合合營銷，著著眼于企企業(yè)與客客戶間的的互動(dòng)，通通過與客客戶建立立長期、穩(wěn)穩(wěn)定的合合作關(guān)系系，把企企業(yè)與客客戶聯(lián)系系

44、在一起起，形成成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，與與目前我我國的物物流供求求現(xiàn)狀相相適應(yīng)，達(dá)達(dá)到物流流企業(yè)、客客戶以及及最終客客戶都能能獲利的的三贏局局面。因因此，該該營銷組組合將會(huì)會(huì)成為我我國物流流企業(yè)目目前和今今后很長長一段時(shí)時(shí)間內(nèi)，主主要運(yùn)用用的營銷銷策略。4、了了解客戶戶的潛在在需求。潛在需需求指人人們模糊糊、朦朧朧的需求求欲望和和意識(shí)，它它是產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)誕生的的土壤、物物流企業(yè)業(yè)創(chuàng)造市市場(chǎng)的源源泉，有有潛在需需求，必必然存在在潛在客客戶，潛潛在客戶戶是現(xiàn)代代物流企企業(yè)發(fā)展展的重要要?jiǎng)恿Γ鞘窃诩ち伊业氖袌?chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中尋求發(fā)發(fā)展的主主要目標(biāo)標(biāo)。企業(yè)業(yè)面對(duì)著著優(yōu)勝劣劣汰的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，要想想長期扎扎根市場(chǎng)場(chǎng)

45、，除了了穩(wěn)固實(shí)實(shí)際客戶戶之外，還還要在潛潛在客戶戶上尋求求突破，以以求發(fā)展展。物流流企業(yè)要要挖掘潛潛在客戶戶，就要要善于發(fā)發(fā)現(xiàn)物流流購買者者的潛在在需求，全全方位地地滿足他他們的需需求，引引導(dǎo)和創(chuàng)創(chuàng)造物流流服務(wù)的的新需求求，把潛潛在需求求轉(zhuǎn)化為為市場(chǎng)的的實(shí)際需需求?？偪傊?，需需求是社社會(huì)發(fā)展展的前提提，也是是物流企企業(yè)發(fā)展展的前提提。正確確地了解解客戶的的潛在需需求，對(duì)對(duì)于促進(jìn)進(jìn)物流企企業(yè)持續(xù)續(xù)、快速速、健康康發(fā)展，具具有十分分重要的的意義。5、科科學(xué)細(xì)分分物流市市場(chǎng)。物流市市場(chǎng)細(xì)分分的原因因：一是是通過市市場(chǎng)細(xì)分分使物流流企業(yè)能能夠識(shí)別別有相似似需求的的客戶群群體，分分析這些些群體的的特征和

46、和購買行行為，有有效地提提供專業(yè)業(yè)的物流流服務(wù)；二是市市場(chǎng)細(xì)分分可以為為物流企企業(yè)提供供信息以以幫助他他們準(zhǔn)確確地尋求求物流客客戶，制制訂符合合一個(gè)或或多個(gè)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的特征征和需求求的營銷銷組合；三是市市場(chǎng)細(xì)分分與營銷銷的目的的一致，都都是在實(shí)實(shí)現(xiàn)組織織的同時(shí)時(shí)滿足客客戶的需需求。一一般說來來，市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分計(jì)計(jì)劃形成成的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分規(guī)規(guī)模必須須足夠大大，以保保證發(fā)展展和維持持專門的的營銷組組合，既既要擁有有較多的的潛在客客戶和最最大化利利用物流流資源。市場(chǎng)細(xì)細(xì)分是一一個(gè)有力力的營銷銷工具，在在營銷策策略中起起著關(guān)鍵鍵的作用用，市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分可可以準(zhǔn)確確地定義義客戶的的物流服服務(wù)需要要和需求求，幫助助決策者者更準(zhǔn)確確地制訂訂營銷目目標(biāo)，更更好地分分配物流流資源。物物流企業(yè)業(yè)按照一一定的分分類標(biāo)志志將整個(gè)個(gè)物流服服務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)劃分成成若干個(gè)個(gè)細(xì)分的的市場(chǎng)以以后，再再根據(jù)自自身的條條件與外外部環(huán)境境、細(xì)分分市場(chǎng)的的規(guī)模和和競(jìng)爭(zhēng)情情況以及及細(xì)分市市場(chǎng)客戶戶的服