工業(yè)氣體行業(yè)鏈條分析

1、工業(yè)氣體行業(yè)鏈條分析市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷問(wèn)題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。

2、如將營(yíng)銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合兩大部分，研

3、究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)

4、和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境通過(guò)其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場(chǎng)視為營(yíng)銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向

5、外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營(yíng)銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營(yíng)銷活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對(duì)營(yíng)銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營(yíng)銷管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，但無(wú)法控制所有有利因素的變化，更無(wú)法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營(yíng)銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營(yíng)銷管理者無(wú)法直接把握企業(yè)營(yíng)銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營(yíng)銷活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地

6、接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過(guò)不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來(lái)自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營(yíng)銷行為會(huì)造就良好的營(yíng)銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營(yíng)銷行為，反之亦然。營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或

7、保護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營(yíng)銷的雙贏原則，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商帶來(lái)利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。行業(yè)的上下游關(guān)系1、上游行業(yè)情況行業(yè)上游主要是產(chǎn)品的原材料，硅烷氣生產(chǎn)所需主要原材料包括硅粉、氫氣、四氯化硅、三氯氫硅等，其中氫氣來(lái)源為自產(chǎn)的工業(yè)氫；工業(yè)氫生產(chǎn)所需的主要原材料為焦?fàn)t煤氣；高純氫生產(chǎn)的主要原材料為自產(chǎn)的工業(yè)氫。其中硅粉與三氯氫硅供應(yīng)商眾多。2、硅烷下

8、游行業(yè)情況硅烷的應(yīng)用范圍十分廣泛，下游行業(yè)主要包括半導(dǎo)體行業(yè)、顯示面板行業(yè)、光伏行業(yè)等等，新興的還有如先進(jìn)陶瓷、復(fù)合材料、生物材料等諸多行業(yè)領(lǐng)域。電子特氣的市場(chǎng)需求與下游產(chǎn)業(yè)的景氣程度關(guān)聯(lián)性較高。（1）半導(dǎo)體在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈中，上游由EDA（集成電路設(shè)計(jì)）、材料、設(shè)備三大行業(yè)構(gòu)成，中游由芯片設(shè)計(jì)、制造、封測(cè)三大環(huán)節(jié)構(gòu)成，下游由集成電路、分立器件、光電子、傳感器四大品類構(gòu)成。從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，全球半導(dǎo)體行業(yè)由幾百億美元市場(chǎng)規(guī)模的半導(dǎo)體設(shè)備、材料行業(yè)為基石，延展成市場(chǎng)規(guī)模達(dá)幾十萬(wàn)億美元的巨大應(yīng)用市場(chǎng)。市場(chǎng)方面，以集成電路為主的半導(dǎo)體行業(yè)在過(guò)去幾十年里整體處于上漲趨勢(shì)，據(jù)WSTS（世界半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計(jì)組織

9、）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近年來(lái)半導(dǎo)體銷售規(guī)模增速放緩，受到2019年疫情影響，導(dǎo)致集成電路市場(chǎng)產(chǎn)生波動(dòng)。2020年，疫情導(dǎo)致的芯片短缺，使得全球銷售規(guī)模又隨價(jià)格波動(dòng)和需求的增長(zhǎng)而開(kāi)始上揚(yáng)。中國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)銷售額增速高于全球整體增速。中國(guó)集成電路半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)憑借著巨大的市場(chǎng)需求、豐富的人口紅利、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及有利的產(chǎn)業(yè)政策環(huán)境等眾多優(yōu)勢(shì)條件實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展,根據(jù)中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)銷售額由2012年的2158億元增長(zhǎng)至2019年的7562億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)19.6%。2019年我國(guó)集成電路產(chǎn)量達(dá)到2018.2億塊，同比增長(zhǎng)16.02%，雖然增長(zhǎng)趨勢(shì)開(kāi)始放緩，但仍遠(yuǎn)高于全球增速。隨著2020

10、年疫情逐步好轉(zhuǎn)，5G、人工智能、無(wú)人駕駛、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用帶來(lái)的增長(zhǎng)動(dòng)力逐漸增強(qiáng)，中國(guó)集成電路市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)預(yù)計(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)。盡管我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)銷量迅速增長(zhǎng)，但我國(guó)集成電路供求缺口過(guò)大，每年需要進(jìn)口大量芯片。據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，2020年我國(guó)集成電路進(jìn)口金額3500.4億美元，出口僅為1166億美元，進(jìn)出口貿(mào)易差達(dá)高2334.4億美元。半導(dǎo)體行業(yè)是我國(guó)重點(diǎn)支持的行業(yè)，國(guó)家將集成電路發(fā)展作為“十三五”規(guī)劃的重要內(nèi)容并出臺(tái)一系列支持政策，可以看出國(guó)家對(duì)集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視與決心，的趨勢(shì)日益增長(zhǎng)，2020年出臺(tái)的新時(shí)期促進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展若干政策也對(duì)集成電路產(chǎn)

11、業(yè)的財(cái)稅、投融資、研究開(kāi)發(fā)、進(jìn)出口、人才、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、市場(chǎng)應(yīng)用、國(guó)際合作等八個(gè)方面提供了優(yōu)惠與支持，因此可以預(yù)見(jiàn)以集成電路為主導(dǎo)的半導(dǎo)體行業(yè)將長(zhǎng)期處于景氣的階段。（2）顯示面板行業(yè)常見(jiàn)的顯示技術(shù)包括LCD（液晶顯示器）、有機(jī)發(fā)光二極管顯示器（OLED）、新興的MiniLED背光源以及處在研發(fā)中的MicroLED（微型發(fā)光二極管）顯示技術(shù)等，各種顯示技術(shù)均具有其特點(diǎn)及應(yīng)用領(lǐng)域，其中LCD和OLED是目前應(yīng)用最廣的技術(shù)。過(guò)去30年，面板行業(yè)經(jīng)歷從日本到韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣最終集中于中國(guó)大陸。21世紀(jì)以來(lái)，大陸面板廠商經(jīng)過(guò)多年的摸索、進(jìn)步，在行業(yè)內(nèi)不斷深耕，最終使得大陸面板實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有、從有到強(qiáng)。LCD領(lǐng)域

12、，大陸廠商規(guī)?；?yīng)的不斷凸顯，擁有業(yè)內(nèi)最高世代產(chǎn)線10.5/11代產(chǎn)線，其具備的成本、技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及資本壁壘使得海外廠商紛紛望而卻步，逐漸退出競(jìng)爭(zhēng)序列并轉(zhuǎn)向OLED領(lǐng)域。海外產(chǎn)能的退出以及我國(guó)面板廠商積極地整合并購(gòu)，目前，我國(guó)已成為全球最大的LCD面板供應(yīng)市場(chǎng)，根據(jù)銀河證券研究院統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)2022年，中國(guó)面板產(chǎn)能將達(dá)到56%，未來(lái)三到五年間，中國(guó)面板產(chǎn)能占比有望提升到70%以上。伴隨著大陸面板廠商在全球市場(chǎng)中地位的提高，產(chǎn)業(yè)鏈上下游均迎來(lái)快速發(fā)展時(shí)期，作為面板行業(yè)重要上游的特種氣體，發(fā)展前景較好。（3）光伏行業(yè)光伏產(chǎn)業(yè)在我國(guó)起步較晚，但經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，光伏產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)可以同步參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)

13、、并有望達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。從產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)來(lái)看，目前我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)在制造業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)化技術(shù)水平、應(yīng)用市場(chǎng)拓展、產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)等方面均位居全球前列，已具備向智能光伏邁進(jìn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。自2013年7月，國(guó)務(wù)院頒布關(guān)于促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)（國(guó)發(fā)201324號(hào)（俗稱“國(guó)八條”）以來(lái)，我國(guó)相繼出臺(tái)光伏電站標(biāo)桿電價(jià)、分布式度電補(bǔ)貼、增值稅即征即退50%等光伏發(fā)電相關(guān)政策，并在可再生能源基金、光伏電站并網(wǎng)接入等相關(guān)方面出臺(tái)相應(yīng)政策，從而保證了我國(guó)光伏電站和發(fā)布式光伏發(fā)電項(xiàng)目建設(shè)收益的確定性，對(duì)我國(guó)光伏行業(yè)逐漸走出困境起到了重要的作用。2015年，工業(yè)和信息化部和國(guó)家能源局、國(guó)家認(rèn)監(jiān)委聯(lián)合發(fā)布關(guān)

14、于促進(jìn)先進(jìn)光伏技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的意見(jiàn)，促進(jìn)了先進(jìn)光伏技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，加強(qiáng)光伏產(chǎn)品和工程質(zhì)量管理，解決了部分落后產(chǎn)能不能及時(shí)退出市場(chǎng)、先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)、光伏產(chǎn)業(yè)整體技術(shù)升級(jí)緩慢、光伏發(fā)電工程質(zhì)量存在隱患等問(wèn)題。2018年4月11日，六部委聯(lián)合印發(fā)了智能光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（20182020年）,計(jì)劃指出，光伏產(chǎn)業(yè)是基于半導(dǎo)體技術(shù)和新能源需求而興起的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，是未來(lái)全球先進(jìn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。為進(jìn)一步提升我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展質(zhì)量和效率，加快培育新產(chǎn)品新業(yè)態(tài)新動(dòng)能，實(shí)現(xiàn)光伏智能創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和持續(xù)健康發(fā)展，支持清潔能源智能升級(jí)及應(yīng)用，制定該行動(dòng)計(jì)劃。工信部在行動(dòng)計(jì)劃的解讀中也提到，行動(dòng)計(jì)劃

15、分別從加快產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、提升智能制造水平，推動(dòng)兩化深度融合、發(fā)展智能光伏集成運(yùn)維，促進(jìn)特色行業(yè)應(yīng)用示范、積極推動(dòng)綠色發(fā)展，完善技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系、加快公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)等四大領(lǐng)域，提出了相關(guān)重點(diǎn)任務(wù)。通過(guò)加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)和政策協(xié)同、推動(dòng)智能光伏試點(diǎn)應(yīng)用、加大多元化資金投入、促進(jìn)光伏市場(chǎng)規(guī)范有序發(fā)展四個(gè)方面保障行動(dòng)計(jì)劃的順利實(shí)施。目前，光伏行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了新的景氣周期內(nèi)，過(guò)去十年里，受益于光伏技術(shù)的快速發(fā)展，帶動(dòng)發(fā)電成本大幅下降，“平價(jià)光伏時(shí)代”已經(jīng)到來(lái)。至此，光伏能源已具備成為核心電源之一、促進(jìn)未來(lái)全球低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要條件。根據(jù)國(guó)家能源局統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2021年新增光伏發(fā)電并網(wǎng)裝機(jī)容量約5300萬(wàn)千瓦，連續(xù)9

16、年居世界首位。截至2021年底，光伏發(fā)電并網(wǎng)裝機(jī)容量達(dá)到3.06億千瓦，連續(xù)7年居全球首位。硅烷氣作為光伏行業(yè)的上游，在太陽(yáng)能電池制造過(guò)程中起著重要的作用，光伏產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的需求，從而帶動(dòng)硅烷市場(chǎng)的快速發(fā)展。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)1、市場(chǎng)供求狀況及變動(dòng)原因目前我國(guó)普通工業(yè)氣體需求仍主要來(lái)源于冶金和化工等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，這兩大行業(yè)需求占比超過(guò)一半。從增量市場(chǎng)來(lái)看，未來(lái)中國(guó)普通工業(yè)氣體市場(chǎng)來(lái)自于電子半導(dǎo)體、醫(yī)療健康、節(jié)能環(huán)保、新材料、新能源、高端裝備制造等新興產(chǎn)業(yè)的氣體需求也將顯著快于冶金、化工等傳統(tǒng)行業(yè)。普通工業(yè)氣體需求領(lǐng)域的日益擴(kuò)大為氣體市場(chǎng)的發(fā)展提供了保證。特種氣體對(duì)氣體提純技術(shù)、容器處理技術(shù)、

17、氣體混配技術(shù)等的要求較高，具有較高的技術(shù)門檻，我國(guó)特種氣體進(jìn)口比例較高。隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)在特種氣體技術(shù)領(lǐng)域不斷取得突破，供給能力不斷提高，逐漸打破了國(guó)外廠商的壟斷，國(guó)產(chǎn)特氣的純度不斷提高，品種不斷豐富，降低了電子半導(dǎo)體、生物醫(yī)藥、節(jié)能環(huán)保、新材料、新能源、高端裝備制造等行業(yè)的用氣成本，更好地滿足了這些新興產(chǎn)業(yè)的用氣需求。2、行業(yè)利潤(rùn)水平的變動(dòng)趨勢(shì)及原因由于產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、下游用氣細(xì)分市場(chǎng)、供氣方式的差異，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)水平存在一定差別，但整體毛利率具有相對(duì)較高的特點(diǎn)。氣體行業(yè)的整體利潤(rùn)率與原材料價(jià)格、市場(chǎng)需求以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況息息相關(guān)。氣體行業(yè)的能源供應(yīng)主要為電力，為避免電價(jià)波動(dòng)對(duì)盈利的影響，業(yè)內(nèi)通

18、常與生產(chǎn)線所在地的電力供給企業(yè)簽訂長(zhǎng)期合同，保持電力價(jià)格的穩(wěn)定，從而有效控制生產(chǎn)成本。同時(shí)，氣體在下游用戶原料成本中占比很低且需求具有剛性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)，客戶對(duì)氣體價(jià)格敏感度較低，因此氣體產(chǎn)品擁有較強(qiáng)的成本轉(zhuǎn)嫁能力，使氣體企業(yè)能夠保持穩(wěn)定的利潤(rùn)空間。3、硅烷技術(shù)路線及迭代情況在世界范圍內(nèi)，最早應(yīng)用于工業(yè)生產(chǎn)的硅烷制備方法為硅化鎂法，原始技術(shù)來(lái)源于日本，早期用鹽酸與硅化鎂反應(yīng)，轉(zhuǎn)化率很低，后來(lái)經(jīng)過(guò)改造、提高，最終定型為用硅化鎂與工業(yè)氯化銨在液氯介質(zhì)中進(jìn)行化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生硅烷。此后陸續(xù)出現(xiàn)氫化鋰法、氟硅法及歧化法。氫化鋰法（鋰硅法）最初由美國(guó)開(kāi)發(fā)應(yīng)用，經(jīng)UCC公司進(jìn)行改進(jìn)開(kāi)發(fā)，最后確定工業(yè)化生產(chǎn)方式為

19、氫化鋰與氯化鉀、氯化鋰一起在反應(yīng)器中熔融，再與三氯氫硅或氯硅烷進(jìn)行化學(xué)反應(yīng)，生成硅烷；氟硅法以氫化鋁鈉直接還原四氟化硅來(lái)制備硅烷，是美國(guó)MEMC公司開(kāi)發(fā)的技術(shù)；歧化法又稱氯硅法，是以三氯氫硅為原料，通過(guò)歧化轉(zhuǎn)化獲得硅烷，該方法最早由美國(guó)UCC公司提出，硅烷科技對(duì)傳統(tǒng)歧化法進(jìn)行了改良，形成了改良歧化法的自有核心技術(shù)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及技術(shù)演變后，上述四種硅烷制造方法中，硅化鎂法僅有國(guó)外少量企業(yè)使用，氫化鋰法已經(jīng)逐漸淘汰。國(guó)內(nèi)廠商中，除浙江中寧硅業(yè)有限公司采用氟硅法，其他企業(yè)均采用歧化法，是國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的硅烷制造方法。電子特種氣體行業(yè)發(fā)展情況1、電子特種氣體市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)定擴(kuò)大從應(yīng)用領(lǐng)域劃分，特種氣體主要有

20、電子氣體、高純氣體和標(biāo)準(zhǔn)氣體三種，廣泛應(yīng)用于電子半導(dǎo)體、化工、醫(yī)療、環(huán)保和高端裝備制造等領(lǐng)域。其中，電子氣體是指用于半導(dǎo)體及其它電子產(chǎn)品生產(chǎn)的氣體，目前，我國(guó)電子氣體品種基本齊全，但數(shù)量和質(zhì)量與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，尚有較大差距；近年來(lái)，隨著電子工業(yè)的快速發(fā)展，電子氣體在半導(dǎo)體行業(yè)中的地位日益凸顯。在微電子、光電子器件生產(chǎn)過(guò)程中，從單個(gè)芯片生成到最后器件的封裝，幾乎每一步、每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)電子氣體，電子氣體的質(zhì)量很大程度上決定了半導(dǎo)體器件性能的好壞。電子氣體純度每提高一個(gè)數(shù)量級(jí)，都會(huì)推動(dòng)半導(dǎo)體器件產(chǎn)生巨大進(jìn)步。隨著全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)電子氣體市場(chǎng)增速明顯，遠(yuǎn)高于全球增速。近年來(lái)國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體

21、市場(chǎng)發(fā)展迅速，相關(guān)下游領(lǐng)域的快速發(fā)展將帶動(dòng)未來(lái)特種氣體的增量需求。根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，2019年我國(guó)電子特氣行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約為140.2億元，2020年電子特氣市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到173.6億元，同比增速達(dá)23.8%，其中集成電路及器件領(lǐng)域占比44.2%；面板領(lǐng)域占比34.7%；太陽(yáng)能及LED等領(lǐng)域占比21.1%。2、電子特氣行業(yè)呈現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)特種氣體作為關(guān)鍵性材料，應(yīng)用廣泛，特別是在半導(dǎo)體、顯示面板、光伏能源和光纖光纜等新興領(lǐng)域發(fā)揮重要作用。近年來(lái)特氣行業(yè)得到國(guó)家政策的大力支持，國(guó)家發(fā)改委、科技部、工信部和財(cái)政部等多部門相繼出臺(tái)多部新興產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策，均明確提及并部署了氣體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并且對(duì)于特種氣

22、體確立了其新材料產(chǎn)業(yè)屬性，有力推動(dòng)了氣體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)特種氣體發(fā)展的初期由于技術(shù)、工藝、設(shè)備等多方面差距明顯，產(chǎn)品大多依賴進(jìn)口。根據(jù)未來(lái)智庫(kù)數(shù)據(jù)顯示，從特種氣體進(jìn)出口金額來(lái)看，我國(guó)進(jìn)口金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于出口金額，2017年，我國(guó)特種氣體進(jìn)口金額為125.85億美元，出口金額僅為8.57億美元。隨著技術(shù)的逐步突破，國(guó)內(nèi)氣體公司在電光源氣體、激光氣體、消毒氣等領(lǐng)域發(fā)展迅速，但與國(guó)外氣體公司相比，大部分國(guó)內(nèi)氣體公司的供應(yīng)產(chǎn)品仍較為單一，用氣級(jí)別不高，尤其在半導(dǎo)體、顯示面板、光伏能源、光纖光纜等高端領(lǐng)域，相關(guān)特種氣體產(chǎn)品主要依賴進(jìn)口。隨著國(guó)內(nèi)這些下游新興產(chǎn)業(yè)的技術(shù)更迭和快速發(fā)展，而且特種氣體作為危險(xiǎn)化學(xué)品

23、，產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸有嚴(yán)格的規(guī)定，相較于國(guó)外企業(yè)，國(guó)內(nèi)特種氣體企業(yè)物流成本更低，供貨更及時(shí)，同時(shí)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格具有明顯的優(yōu)勢(shì)，因此，特種氣體國(guó)產(chǎn)化是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。我國(guó)特種氣體市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)氣體企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但普遍規(guī)模較小，且一般為區(qū)域性企業(yè)，截止目前，國(guó)內(nèi)在氣體行業(yè)具有重大影響力的企業(yè)有中船重工七一八所、黎明化工研究院、綠菱氣體、金宏氣體、南大光電和華特氣體等。盡管與國(guó)際氣體公司相比，國(guó)內(nèi)氣體公司在資金、技術(shù)、設(shè)備等方面仍有差距，但在技術(shù)不斷突破、國(guó)家政策大力扶持、下游市場(chǎng)發(fā)展迅速等多重因素影響下，加上國(guó)內(nèi)企業(yè)擁有的國(guó)際企業(yè)無(wú)法比擬的低成本、貼近客戶、反應(yīng)靈活等優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)氣體企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

24、將不斷增強(qiáng)，市場(chǎng)份額有望擴(kuò)大。行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1、面臨的機(jī)遇（1）硅烷需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)前景廣闊顯示面板行業(yè)，近年來(lái)，我國(guó)的面板產(chǎn)能及占比逐漸提高，目前，我國(guó)已成為全球最大的LCD面板供應(yīng)市場(chǎng)。光伏行業(yè)，已經(jīng)成為我國(guó)可以同步參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)、并有望達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，在國(guó)家政策的支持下，光伏行業(yè)發(fā)展迅速，隨著光伏技術(shù)的飛躍發(fā)展，光伏行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了新的景氣周期。半導(dǎo)體行業(yè)，以集成電路為主導(dǎo)的半導(dǎo)體行業(yè)在過(guò)去幾十年里整體處于上漲趨勢(shì)，隨著疫情的好轉(zhuǎn)，行業(yè)迎來(lái)了新一輪的快速發(fā)展。隨著主要下游行業(yè)的快速增長(zhǎng)，硅烷作為重要的電子特氣，預(yù)計(jì)迎來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)遇，市場(chǎng)前景廣闊。（2）電子特氣國(guó)產(chǎn)化

25、進(jìn)程加速近兩年由于貿(mào)易保護(hù)主義的升溫，促使我國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)加速。國(guó)內(nèi)各地紛紛新建了大量的百億、千億級(jí)晶圓廠項(xiàng)目。國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于半導(dǎo)體行業(yè)的投資力度將會(huì)越來(lái)越大，預(yù)計(jì)迎來(lái)半導(dǎo)體行業(yè)的快速發(fā)展時(shí)期。對(duì)于電子特種氣體行業(yè)的國(guó)產(chǎn)化，國(guó)家也表現(xiàn)出了較高的重視程度，扶持電子特種氣體產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策越來(lái)越密集、細(xì)化。2017年1月，工信部等四部委首次提出“加快高純特種電子氣體研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化，解決極大規(guī)模集成電路材料制約”；2019年12月，工信部發(fā)布的重點(diǎn)新材料首批次應(yīng)用示范指導(dǎo)目錄（2019版）中指出，將用于集成電路和新型顯示的電子氣體的特種氣體：高純氯氣、三氯氫硅、甲硅烷、四氯化硅等列為重點(diǎn)新材料。國(guó)家大基金二

26、期已于2019年7月募集完成，將加大對(duì)國(guó)產(chǎn)設(shè)備和材料領(lǐng)域的投入。政府和企業(yè)對(duì)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)、電子特種氣體產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃、建設(shè)和投產(chǎn)將驅(qū)動(dòng)電子特種氣體行業(yè)維持高度景氣。因此，公司應(yīng)該抓住國(guó)家戰(zhàn)略和行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，積極拓展業(yè)務(wù)，將現(xiàn)有的硅烷氣和氫氣業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的同時(shí)，重視科研創(chuàng)新，助力電子特種氣體國(guó)產(chǎn)化。（3）政策助力氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展近年來(lái)國(guó)家十分重視新能源產(chǎn)業(yè)尤其是氫能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，2016年，中國(guó)的“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃明確指出，推動(dòng)車載儲(chǔ)氫系統(tǒng)以及氫制備、儲(chǔ)運(yùn)和加注技術(shù)發(fā)展，推進(jìn)加氫站建設(shè)。能源技術(shù)革命創(chuàng)新行動(dòng)計(jì)劃提及，把“氫能與燃料電池技術(shù)創(chuàng)新”作為重點(diǎn)任務(wù)?？梢?jiàn)，國(guó)家已經(jīng)將氫能產(chǎn)業(yè)作為重點(diǎn)

27、發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)，并予以支持。2020年，中國(guó)基于推動(dòng)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求和構(gòu)建人類命運(yùn)共同體的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，宣布了碳達(dá)峰和碳中和的目標(biāo)愿景，同時(shí)，國(guó)務(wù)院、發(fā)改委等部門同步出臺(tái)了新能源相關(guān)產(chǎn)業(yè)的支持政策，明確提出大力發(fā)展氫能及其配套產(chǎn)業(yè)，將有力推進(jìn)氫能及其上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。同年，河南省工信廳聯(lián)合省發(fā)展改革委、省財(cái)政廳等八部門共同制定了河南省氫燃料電池汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)方案（以下簡(jiǎn)稱方案），方案提出，以客車為牽引，促進(jìn)物流等商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以重點(diǎn)城市群輻射帶動(dòng)全省范圍開(kāi)展氫燃料電池汽車示范應(yīng)用；到2025年，全省氫燃料電池汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值要突破1000億元。目前，全球燃料電池汽車產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入技術(shù)與市

28、場(chǎng)示范階段。國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)一系列政策文件，加大了對(duì)燃料電池汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)的支持力度。河南省氫源豐富，在氫燃料電池客車、動(dòng)力系統(tǒng)、車載加氫系統(tǒng)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域科研攻關(guān)及產(chǎn)業(yè)化方面取得了積極成果，已有一定的技術(shù)基礎(chǔ)和示范經(jīng)驗(yàn)。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）技術(shù)研發(fā)氣體在其生產(chǎn)過(guò)程中涉及合成、純化、混合氣配制、分析檢測(cè)、充裝、氣瓶處理等多項(xiàng)工藝技術(shù)，以及客戶對(duì)純度、精度等的高要求，對(duì)行業(yè)的擬進(jìn)入者形成了較高的技術(shù)壁壘。硅烷科技目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了主力氣體品種從純化到配送完整技術(shù)鏈條的突破，技術(shù)水平和產(chǎn)品指標(biāo)已經(jīng)達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，但目前仍然亟需進(jìn)一步研發(fā)新技術(shù)，豐富產(chǎn)品種類。（2）客戶認(rèn)證作為關(guān)鍵性材料，氣體的產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)下

29、游產(chǎn)業(yè)的正常生產(chǎn)影響巨大，因此，下游產(chǎn)業(yè)客戶對(duì)氣體供應(yīng)商的選擇極為審慎、嚴(yán)格。一方面，客戶尤其是半導(dǎo)體、顯示面板、光伏等高端領(lǐng)域客戶對(duì)氣體供應(yīng)商的選擇均需經(jīng)過(guò)審廠、產(chǎn)品認(rèn)證兩輪嚴(yán)格的審核認(rèn)證，其中光伏領(lǐng)域的審核認(rèn)證周期通常為0.5-1年，顯示面板通常為1-2年，半導(dǎo)體領(lǐng)域的審核認(rèn)證周期通常長(zhǎng)達(dá)2-3年；另一方面，為了保持氣體供應(yīng)穩(wěn)定，客戶在與氣體供應(yīng)商建立合作關(guān)系后不會(huì)輕易更換氣體供應(yīng)商，且雙方會(huì)建立反饋機(jī)制以滿足客戶的個(gè)性化需求，客戶粘性不斷強(qiáng)化。因此，對(duì)于新進(jìn)入的公司來(lái)講，長(zhǎng)認(rèn)證周期與強(qiáng)客戶粘性形成了較高的客戶壁壘，需要更加積極地開(kāi)拓客戶渠道，通過(guò)高品質(zhì)產(chǎn)品和更加多樣化的服務(wù)提高客戶粘性。

30、（3）綜合服務(wù)客戶對(duì)氣體產(chǎn)品的種類需求豐富，由于成本控制、倉(cāng)儲(chǔ)管理等方面因素影響，客戶更希望氣體供應(yīng)商能夠銷售多類別產(chǎn)品，并且提供包裝容器處理、檢測(cè)、維修及供氣系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、安裝等專業(yè)化的配套服務(wù)，從而滿足其一站式的用氣需求，這對(duì)氣體公司的綜合服務(wù)能力要求較高。此外，由于氣體客戶用氣具有多品種、小批量、高頻次的特點(diǎn)，對(duì)氣體供應(yīng)商的配送能力提出了較高的要求，需要在保證服務(wù)高效、及時(shí)的同時(shí)能夠合理控制成本水平。要提供一站式的氣體應(yīng)用解決方案，以及高效、合理的物流配送服務(wù)，都對(duì)企業(yè)的行業(yè)積淀和行業(yè)理解提出了極高的要求。到目前為止，國(guó)內(nèi)大部分氣體公司通常只能供應(yīng)一種或幾種氣體，在氣體品種的橫向拓寬上與國(guó)

31、際公司相比仍有較大的差距，同時(shí)，國(guó)內(nèi)公司在綜合服務(wù)能力方面仍處于起步探索階段。（4）國(guó)際巨頭的競(jìng)爭(zhēng)我國(guó)氣體行業(yè)起步晚，市場(chǎng)化程度較高，全球主要的綜合氣體供應(yīng)商早已參與到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尤其是大型現(xiàn)場(chǎng)制氣市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中，憑借先進(jìn)的技術(shù)、雄厚的資本、豐富的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和品牌效應(yīng)，在大型現(xiàn)場(chǎng)制氣市場(chǎng)占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額處于行業(yè)領(lǐng)先地位，而且近年來(lái)逐步向零售市場(chǎng)滲透。盡管國(guó)內(nèi)企業(yè)在生產(chǎn)成本上有比較優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶的需求也有更深刻的理解，但在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，外資巨頭在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍將給我國(guó)本土氣氫氣下游行業(yè)情況1、氫氣需求總覽氫是主要的工業(yè)原料，也是重要的工業(yè)氣體和特種氣體，在石油化工、電子工業(yè)、冶金工業(yè)、食品加工、

32、浮法玻璃、精細(xì)有機(jī)合成、航空航天等方面有著廣泛的應(yīng)用。中國(guó)目前是全球第一大產(chǎn)氫國(guó)，基本滿足國(guó)內(nèi)工業(yè)需求。根據(jù)卓創(chuàng)資訊統(tǒng)計(jì)，2018-2020年受下游行業(yè)發(fā)展帶動(dòng)，氫氣需求量維持穩(wěn)步增長(zhǎng)狀態(tài)，其中2019年中國(guó)氫氣需求量首次超過(guò)2000萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)2020年可達(dá)2160萬(wàn)噸，同比增加90萬(wàn)噸，增幅為4.4%。較2018年增加170萬(wàn)噸，增幅為8.6%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，從目前國(guó)內(nèi)氫氣需求結(jié)構(gòu)來(lái)看，約46%的氫氣用于合成氨，44%的氫氣用于石油化工的煉化，其余10%用于其他化工、工業(yè)及氫能等領(lǐng)域。因此，目前化工依然是氫氣最大的需求行業(yè)，對(duì)于國(guó)內(nèi)而言，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，目前合成氨產(chǎn)量每年大約500055

33、00萬(wàn)噸，按照1噸合成氨耗0.16噸氫氣計(jì)算，合成氨板塊對(duì)于氫氣一年的需求量約為1000萬(wàn)噸左右。按照經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，原油加工對(duì)應(yīng)加氫的比例約為1.5%。根據(jù)中國(guó)石油經(jīng)濟(jì)研究院的數(shù)據(jù)，目前每年全國(guó)大約6億噸的原油加工量規(guī)模，對(duì)應(yīng)的氫氣需求量約為900萬(wàn)噸。目前我國(guó)氫燃料電池汽車產(chǎn)業(yè)處于起步階段，產(chǎn)業(yè)鏈近兩年正加速布局，應(yīng)用領(lǐng)域主要集中在商業(yè)車領(lǐng)域。近五年我國(guó)燃料電池汽車產(chǎn)銷量整體保持增長(zhǎng)狀態(tài)，除了2020年因受到新冠疫情的影響而有所下降之外，其他年份產(chǎn)銷量均保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。因此，從短期看，國(guó)內(nèi)氫氣需求還是以化工行業(yè)為主，預(yù)計(jì)合成氨對(duì)氫氣的需求基本已穩(wěn)定，在1000萬(wàn)噸左右；煉化對(duì)氫氣的需求還有明顯

34、的增長(zhǎng)空間。而氫能源車由于處在起步階段，未來(lái)具有較大的成長(zhǎng)空間及廣闊的發(fā)展前景。2、氫氣應(yīng)用前景除了工業(yè)生產(chǎn)，氫的另一重要功能是氫氣本身可以作為一種能源。氫能是一種來(lái)源廣泛、清潔無(wú)碳、靈活高效、應(yīng)用場(chǎng)景豐富的二次能源，可用于推動(dòng)傳統(tǒng)化石能源清潔高效利用和支撐可再生能源大規(guī)模發(fā)展，有助于交通運(yùn)輸、工業(yè)和建筑等領(lǐng)域大規(guī)模深度脫碳、實(shí)現(xiàn)碳中和。氫能的下游利用途徑多種多樣，從應(yīng)用前景上來(lái)看，目前主要包括交通運(yùn)輸領(lǐng)域以及工業(yè)領(lǐng)域，并逐步向儲(chǔ)能領(lǐng)域、建筑領(lǐng)域等拓展。其中交通領(lǐng)域是氫能消費(fèi)的重要突破口，燃料電池車的發(fā)展前景較大，根據(jù)中國(guó)氫能聯(lián)盟預(yù)測(cè)，到2050年中國(guó)氫氣需求量將接近6000萬(wàn)噸，其中交通運(yùn)輸

35、領(lǐng)域用氫可達(dá)2458萬(wàn)噸，占比約40%；工業(yè)領(lǐng)域，化工行業(yè)是當(dāng)前主要用氫場(chǎng)景，而鋼鐵冶金行業(yè)或?qū)⒇暙I(xiàn)氫能消費(fèi)增量，預(yù)計(jì)到2050年鋼鐵、化工領(lǐng)域氫能消費(fèi)總量可超過(guò)1.6億噸標(biāo)準(zhǔn)煤。（1）交通運(yùn)輸領(lǐng)域氫能需求的主要增量將主要來(lái)自于交通領(lǐng)域，燃料電池技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步將使得氫能可以廣泛應(yīng)用于道路運(yùn)輸、海事行業(yè)、鐵路航空等各種交通領(lǐng)域。全球正經(jīng)歷從化石能源向氫能等非化石能源過(guò)渡的第三次能源體系重大轉(zhuǎn)換期，氫能源綠色清潔，熱值高達(dá)汽油的三倍，是理想的能量載體和清潔能源。氫能源的利用對(duì)我國(guó)具有中長(zhǎng)期戰(zhàn)略意義，短期能夠降低汽車尾氣排放保護(hù)環(huán)境，中長(zhǎng)期可以降低石化能源對(duì)外依賴。根據(jù)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)整理的數(shù)據(jù)，202

36、0年我國(guó)氫能產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)約215家，在營(yíng)加氫站32座，主要集中在上海、江蘇、廣東、河北四個(gè)省份，約占全部加氫站的65%。從全球范圍內(nèi)看，根據(jù)國(guó)際氫能委員會(huì)預(yù)計(jì)，到2050年，氫能將承擔(dān)全球18%的能源終端需求，創(chuàng)造超過(guò)2.5萬(wàn)億美元（約合16萬(wàn)億人民幣）的市場(chǎng)價(jià)值，燃料電池汽車將占據(jù)全球車輛的20%-25%，屆時(shí)將成為與汽油、柴油并列的終端能源體系消費(fèi)主體。根據(jù)中國(guó)節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)技術(shù)路線圖，我國(guó)規(guī)劃到2035年燃料電池汽車保有量達(dá)到100萬(wàn)輛，加氫站超過(guò)5000座，燃料電池汽車迎高速增長(zhǎng)。各地政府包括上海、武漢、佛山、河北、河南、浙江、成都、蘇州、山西、天津等地都出臺(tái)氫能與燃料電池產(chǎn)業(yè)規(guī)

37、劃。其中根據(jù)河南省氫燃料電池汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)方案，力爭(zhēng)到2023年，實(shí)現(xiàn)以下發(fā)展目標(biāo)：參與氫燃料電池汽車示范應(yīng)用城市5個(gè)，示范公交和物流線路不少于60條，適時(shí)推進(jìn)乘用車示范應(yīng)用，各類氫燃料電池汽車推廣應(yīng)用達(dá)到3000輛以上，加氫站建成數(shù)量50座以上；到2025年，示范應(yīng)用城市不斷擴(kuò)大，示范應(yīng)用氫燃料電池汽車?yán)塾?jì)超過(guò)5000輛，加氫站80個(gè)以上，產(chǎn)業(yè)體系、保障體系不斷完善，協(xié)同創(chuàng)新能力優(yōu)勢(shì)明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力不斷提升，基本形成以客車為主，環(huán)衛(wèi)、物流等氫燃料電池汽車全面發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，氫燃料電池汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值突破1000億元。（2）化工領(lǐng)域氫能是工業(yè)部門深度脫碳的重要實(shí)現(xiàn)路徑，同時(shí)工業(yè)部門大

38、規(guī)模用氫也可以加速氫能社會(huì)建設(shè)。從目前的理論探索和實(shí)踐案例來(lái)看，氫能煉鋼將會(huì)是氫能在化工領(lǐng)域最主要的應(yīng)用場(chǎng)景。鋼鐵冶煉是指在高溫下，用還原劑將鐵礦石還原得到生鐵，再將生鐵按一定工藝熔煉以控制其含碳量，最終得到鋼的生產(chǎn)過(guò)程。目前大部分煉鋼企業(yè)都采用高爐煉鐵，傳統(tǒng)的高爐煉鐵選用焦炭作為核心原料，焦炭燃燒，一方面可以提供還原反應(yīng)所需要的熱量，另一方面可以產(chǎn)生一氧化碳作為還原劑，一氧化碳將鐵礦石還原得到鐵的過(guò)程，會(huì)產(chǎn)生大量的二氧化碳。而氫能煉鋼則利用氫氣替代一氧化碳做還原劑，其還原產(chǎn)物為水，沒(méi)有二氧化碳排放，從而實(shí)現(xiàn)碳排放的降低。目前氫氣煉鋼已經(jīng)被應(yīng)用到成熟的工業(yè)生產(chǎn)方案中，主要的方案設(shè)計(jì)有兩種：部分

39、使用氫氣和完全使用氫氣。在部分使用氫氣的設(shè)計(jì)方案中，氫氣占到還原劑的80%，其余氣體原料為天然氣，該方案會(huì)大幅度降低二氧化碳的排放量。根據(jù)東吳證券統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2020年，我國(guó)鋼鐵企業(yè)平均噸鋼碳排放量為1765公斤，使用80%的氫氣和20%的天然氣則可以降至437公斤；如果完全使用氫氣煉鋼，則可以實(shí)現(xiàn)二氧化碳的“零排放”。由此可見(jiàn)，氫能煉鋼是低污染、低排放的全新前沿技術(shù)，符合國(guó)家節(jié)能、環(huán)保、綠色產(chǎn)業(yè)政策。氫能煉鋼的原理是利用氫氣的高還原性，將氫氣代替煤炭作為高爐的還原劑，以減少乃至完全避免鋼鐵生產(chǎn)中的二氧化碳排放，有望真正實(shí)現(xiàn)煉鋼領(lǐng)域的深度脫碳。鋼鐵行業(yè)是碳排放的重要領(lǐng)域，鋼鐵行業(yè)低碳減排對(duì)全

40、國(guó)實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰的目標(biāo)至關(guān)重要。在碳中和的背景下，氫能煉鋼的前景無(wú)比廣闊。工業(yè)氣體行業(yè)概覽工業(yè)中，把常溫常壓下呈氣態(tài)的產(chǎn)品統(tǒng)稱為工業(yè)氣體。工業(yè)氣體是現(xiàn)代工業(yè)的基礎(chǔ)原材料，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中有著重要的地位和作用，工業(yè)氣體行業(yè)原材料是空氣、工業(yè)廢氣、基礎(chǔ)化學(xué)原料等，其下游領(lǐng)域包括半導(dǎo)體、液晶面板、LED、光纖通信、光伏、醫(yī)療健康、節(jié)能環(huán)保、新材料、新能源、高端裝備制造等新興行業(yè)以及冶金、化工、機(jī)械制造等傳統(tǒng)行業(yè)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著戰(zhàn)略性的支持作用，因此被譽(yù)為“工業(yè)的血液”。工業(yè)氣體行業(yè)鏈條根據(jù)制備方式和應(yīng)用領(lǐng)域的不同，工業(yè)氣體可分為普通工業(yè)氣體和特種氣體。其中，普通工業(yè)氣體主要包括氧、氮、氬等空分氣體，以

41、及乙炔、二氧化碳等合成氣體，該類氣體產(chǎn)銷量較大，但一般對(duì)氣體純度要求不高，主要用于冶金、化工、機(jī)械、電力、造船等傳統(tǒng)領(lǐng)域。特種氣體是工業(yè)氣體的重要分支，其制備方式、應(yīng)用領(lǐng)域等與普通工業(yè)氣體差異較大。特種氣體從應(yīng)用領(lǐng)域上分為電子特氣、標(biāo)準(zhǔn)氣體、高純氣體，單一品種產(chǎn)銷量較小，而不同用途的特種氣體對(duì)純度、雜質(zhì)含量、包裝儲(chǔ)運(yùn)等也都有極其嚴(yán)格的要求，屬于高技術(shù)、高附加值的產(chǎn)品，下游主要應(yīng)用于半導(dǎo)體、顯示面板、光伏、生物醫(yī)藥、新能源等新興產(chǎn)業(yè)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，隨著改革開(kāi)放的步伐，我國(guó)工業(yè)氣體在20世紀(jì)80年代末期已初具規(guī)模，到90年代后期開(kāi)始快速發(fā)展。2010年我國(guó)工業(yè)氣體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到410億元，比2005年增

42、長(zhǎng)了67%，在全球市場(chǎng)的占比提高到10.6%；2015年我國(guó)工業(yè)氣體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到近1,000億元；2019年我國(guó)工業(yè)氣體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1,477億元，在全球市場(chǎng)的占比提高到17%左右，到2021年我國(guó)工業(yè)氣體市場(chǎng)有望達(dá)到近1600億元的規(guī)模。營(yíng)銷調(diào)研的步驟營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程，通常包括五個(gè)步驟：確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)為保證營(yíng)銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問(wèn)題，既不可過(guò)于寬泛，也不宜過(guò)于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)

43、劃，包括概述資料來(lái)源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開(kāi)始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購(gòu)買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問(wèn)題：抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過(guò)程。接觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問(wèn)題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問(wèn)必須爭(zhēng)取被訪問(wèn)者的友好和真誠(chéng)合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)

44、查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來(lái)因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過(guò)程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來(lái)，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對(duì)主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營(yíng)銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營(yíng)銷研究就是富有成效的。全面質(zhì)量管理營(yíng)銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許

45、多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無(wú)選擇。通用電氣公司董事長(zhǎng)杰克，韋爾奇說(shuō)：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證，是我們對(duì)付外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長(zhǎng)和盈利的唯一途徑。”更高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來(lái)更高的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷量增加帶來(lái)更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要

46、和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營(yíng)銷是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求

47、正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過(guò)全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營(yíng)銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來(lái)越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺(jué)為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)

48、力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對(duì)質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級(jí)”競(jìng)爭(zhēng)者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時(shí)確定一個(gè)總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過(guò)努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來(lái)的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情

49、在第一次就做得很完美時(shí)，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來(lái)越高，改進(jìn)一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無(wú)疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者也處于大致相同的質(zhì)量水平時(shí)。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分是1956年由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者溫德?tīng)?，斯密于產(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分可供選擇的兩種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場(chǎng)細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國(guó)眾多產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)這一新的形勢(shì)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場(chǎng)條件和環(huán)

50、境，從根本上決定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營(yíng)銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場(chǎng)以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方式是大量營(yíng)銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大量營(yíng)銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)沒(méi)有必要研究市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。營(yíng)銷方式從

51、大量營(yíng)銷向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，即向市場(chǎng)推出許多與競(jìng)爭(zhēng)者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷較大量營(yíng)銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對(duì)顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率依然很低。由此可見(jiàn)，在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段，企業(yè)仍然沒(méi)有重視對(duì)市場(chǎng)需求的研究，市場(chǎng)細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營(yíng)銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化

52、營(yíng)銷轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷，即企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場(chǎng)營(yíng)銷革命”。市場(chǎng)細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過(guò)程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)把市場(chǎng)不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場(chǎng)細(xì)分理論（即一對(duì)一營(yíng)銷理論）。人們認(rèn)為把市場(chǎng)劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力便

53、可提高利潤(rùn)率。但是20世紀(jì)70年代以來(lái)，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場(chǎng)不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷成本上升而減少總收益，于是反市場(chǎng)細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場(chǎng)細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營(yíng)銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營(yíng)銷趨勢(shì)的發(fā)展。全球營(yíng)銷力圖盡可能地識(shí)別和滿足世界各國(guó)消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得

54、更廣闊的市場(chǎng)和更低的成本。而且，全球營(yíng)銷對(duì)于“需求”的理解更為深刻，它不是簡(jiǎn)單、一味地識(shí)別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國(guó)市場(chǎng)上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營(yíng)銷同樣注意到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語(yǔ)言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒(méi)有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋求全球市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，選擇那些能夠比對(duì)手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。營(yíng)

55、銷計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工

56、作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見(jiàn)問(wèn)題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過(guò)程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問(wèn)題不夠，營(yíng)銷計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過(guò)程，有助于營(yíng)銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長(zhǎng)期目標(biāo)和短

57、期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長(zhǎng)期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績(jī)效，如銷量、市場(chǎng)份額或利潤(rùn)等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來(lái)說(shuō)，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來(lái)思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆](méi)有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷決策所需的信息一般來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過(guò)營(yíng)銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收