物料自動(dòng)化處理行業(yè)國(guó)際發(fā)展現(xiàn)狀分析

1、物料自動(dòng)化處理行業(yè)國(guó)際發(fā)展現(xiàn)狀分析物料自動(dòng)化處理行業(yè)國(guó)際發(fā)展現(xiàn)狀目前，在國(guó)外尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家，物料自動(dòng)化處理行業(yè)已成為工業(yè)自動(dòng)化以及智能制造體系的重要組成部分。隨著全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，物料自動(dòng)化處理設(shè)備廣泛應(yīng)用于鋰電池、精細(xì)化工、橡膠塑料、食品醫(yī)藥、電子半導(dǎo)體、石化、等領(lǐng)域。未來(lái)隨著制造業(yè)的智能化、自動(dòng)化技術(shù)的提升，物料自動(dòng)化處理的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)?huì)持續(xù)擴(kuò)張，全球物料自動(dòng)化處理行業(yè)整體市場(chǎng)具備較大的發(fā)展空間。依據(jù)FortuneBusinessInsights數(shù)據(jù)，2018年全球物料自動(dòng)化處理設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模為336.5億美元，到2019年市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)358.0億美元，同比增長(zhǎng)6.39%；預(yù)計(jì)到2

2、027年市場(chǎng)規(guī)模增至565.10億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率為5.87%。隨著工業(yè)自動(dòng)化進(jìn)程的進(jìn)一步推進(jìn)，未來(lái)全球物料自動(dòng)化處理行業(yè)將持續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在全球物料自動(dòng)化處理市場(chǎng)中，亞太地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度高于全球平均增長(zhǎng)水平，是推動(dòng)全球物料自動(dòng)化處理發(fā)展的主要區(qū)域。依據(jù)FortuneBusinessInsights數(shù)據(jù)，2018年亞太地區(qū)物料自動(dòng)化處理市場(chǎng)規(guī)模約為138.5億美元，到2019年市場(chǎng)規(guī)模提升至150.7億美元，同比增長(zhǎng)8.80%。物料自動(dòng)化處理行業(yè)涉及不同下游應(yīng)用領(lǐng)域，在行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，全球物料自動(dòng)化處理相關(guān)企業(yè)逐步由零散、單一設(shè)備供應(yīng)向提供成套解決方案發(fā)展。目前，在全球物料自動(dòng)化解決方案供應(yīng)

3、商領(lǐng)域，基伊埃集團(tuán)（GEA）、布勒集團(tuán)（Bhler）、澤普林集團(tuán)（Zeppelin）等跨國(guó)公司占據(jù)了主要市場(chǎng)。這些公司具有深厚的行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)、雄厚的研發(fā)能力及資本實(shí)力，在國(guó)際市場(chǎng)具備較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)

4、相對(duì)概念，大公司可能偏好銷(xiāo)售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開(kāi)較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分

5、市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購(gòu)買(mǎi)者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿(mǎn)足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只

6、能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷(xiāo)技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)。例如，大眾公司集中于小型車(chē)市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過(guò)市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建

7、立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷(xiāo)售顯微鏡。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專(zhuān)注于某一種或一類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)滿(mǎn)足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專(zhuān)門(mén)向建筑業(yè)用戶(hù)供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑

8、工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)型眾多，能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專(zhuān)門(mén)性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類(lèi)顧客，當(dāng)這類(lèi)顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專(zhuān)業(yè)化選擇專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專(zhuān)業(yè)化模

9、式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿(mǎn)足各種顧客群體的需要。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂(lè)公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿(mǎn)足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送

10、公司內(nèi)部有關(guān)部門(mén)，征求修正意見(jiàn)，使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來(lái)源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來(lái)源包括發(fā)明家、專(zhuān)利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來(lái)做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來(lái)，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)

11、品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來(lái)，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫(xiě)字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來(lái)，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見(jiàn)解的專(zhuān)業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過(guò)10人為宜），開(kāi)討論會(huì)前提出若干問(wèn)題并給予時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思

12、。（5）征集意見(jiàn)法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、召開(kāi)座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)技術(shù)發(fā)明人、專(zhuān)利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見(jiàn)，并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對(duì)于進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)講，來(lái)源于國(guó)外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國(guó)市場(chǎng)的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國(guó)外的構(gòu)思來(lái)源通常比國(guó)內(nèi)的構(gòu)思來(lái)源難以獲得?？鐕?guó)企業(yè)應(yīng)該與國(guó)外分銷(xiāo)商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶(hù)使用后的反饋意見(jiàn)也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來(lái)源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)企業(yè)可以通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)或收購(gòu)的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要

13、途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn)，共享成功果實(shí)。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場(chǎng)成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)成長(zhǎng)率，競(jìng)爭(zhēng)程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷(xiāo)售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)是否適合銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。（4）利潤(rùn)收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其獲利水平及新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不

14、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過(guò)新產(chǎn)品構(gòu)思評(píng)審表進(jìn)行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對(duì)其潛在價(jià)值估價(jià)不足，失去發(fā)展機(jī)會(huì)；另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉(cāng)促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來(lái)市場(chǎng)的潛在容量、投資收益率、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率、生產(chǎn)能力以及對(duì)企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，

15、可采取問(wèn)卷方式將產(chǎn)品概念提交目標(biāo)市場(chǎng)有代表性的消費(fèi)者群進(jìn)行測(cè)試、評(píng)估。產(chǎn)品概念的問(wèn)卷可以包括以下問(wèn)題：你認(rèn)為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點(diǎn)？該產(chǎn)品是否能夠滿(mǎn)足你的需求？與同類(lèi)產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問(wèn)卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強(qiáng)的產(chǎn)品概念。例如通用汽車(chē)在開(kāi)發(fā)Aurors時(shí)，項(xiàng)目小組在進(jìn)行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對(duì)美國(guó)全國(guó)4200名顧客進(jìn)行了訪問(wèn)，才確定了產(chǎn)品概念。以?xún)艋諝獾漠a(chǎn)品為例。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮的是企業(yè)希望為誰(shuí)提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對(duì)家庭使用，還是提供給諸如商場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、醫(yī)院等大型公共場(chǎng)使用，或者專(zhuān)門(mén)用于各種交通工

16、具（火車(chē)、汽車(chē)、輪船、飛機(jī)）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對(duì)這些問(wèn)題回答的組合，可得到以下幾個(gè)新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準(zhǔn)備。概念2：一種專(zhuān)門(mén)為保持火車(chē)、汽車(chē)、輪船及飛機(jī)內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場(chǎng)所使用的中央空氣凈化器。概念4：專(zhuān)供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場(chǎng)的初步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并在未來(lái)的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括三個(gè)部分：（

17、1）描述目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位以及短期（如三個(gè)月）的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率預(yù)期等；（2）概述產(chǎn)品預(yù)期價(jià)格、分配渠道及第一年的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算；（3）分別闡述較長(zhǎng)時(shí)期（如35年）的銷(xiāo)售額和投資收益率，以及不同時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟(jì)效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標(biāo)。包括兩個(gè)具體步驟：預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額和推算成本與利潤(rùn)。預(yù)測(cè)新產(chǎn)品銷(xiāo)售額可參照市場(chǎng)上類(lèi)似產(chǎn)品的銷(xiāo)售發(fā)展歷史，并考慮各種競(jìng)爭(zhēng)因素，分析新產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)占有率等。這時(shí)公司可能會(huì)用到一些運(yùn)籌學(xué)中的決策理論，比如：在一個(gè)假設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，對(duì)幾種不同的銷(xiāo)量和產(chǎn)量下的盈利率進(jìn)行估計(jì)，運(yùn)用不同的準(zhǔn)則（如

18、樂(lè)觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則和最可能準(zhǔn)則），模擬計(jì)算出可能的報(bào)酬率及其概率分布。對(duì)那些為全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，做這些工作更加復(fù)雜，因?yàn)樾枰紤]的潛在顧客和市場(chǎng)范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過(guò)商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門(mén)或技術(shù)工藝部門(mén)試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時(shí)進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計(jì)。這是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要步驟，只有通過(guò)產(chǎn)品試制，投入資金、設(shè)備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實(shí)體化，發(fā)現(xiàn)不足與問(wèn)題，改進(jìn)設(shè)計(jì)，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)，新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場(chǎng)試銷(xiāo)新產(chǎn)品試銷(xiāo)應(yīng)對(duì)以下問(wèn)題做出決策：（1）試銷(xiāo)的地區(qū)范圍：試銷(xiāo)市

19、場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的縮影。（2）試銷(xiāo)時(shí)間：試銷(xiāo)時(shí)間的長(zhǎng)短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率決定，再購(gòu)率高的新產(chǎn)品，試銷(xiāo)的時(shí)間應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)一些，因?yàn)橹挥兄貜?fù)購(gòu)買(mǎi)才能真正說(shuō)明消費(fèi)者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷(xiāo)中所要取得的資料：一般應(yīng)了解首次購(gòu)買(mǎi)情況（試用率）和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)情況，（再購(gòu)率）。（4）試銷(xiāo)所需要的費(fèi)用開(kāi)支。（5）試銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略及試銷(xiāo)成功后應(yīng)進(jìn)一步采取的戰(zhàn)略行動(dòng)。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷(xiāo)成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場(chǎng)。這時(shí)，企業(yè)要支付大量費(fèi)用，而新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期往往利潤(rùn)微小，甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應(yīng)對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)機(jī)、區(qū)域、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和最初的營(yíng)銷(xiāo)組合等方面做出慎重決策。營(yíng)銷(xiāo)信息系

20、統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類(lèi)、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開(kāi)始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策。這些信息應(yīng)能滿(mǎn)足以下要求。（1）目的性。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營(yíng)銷(xiāo)

21、決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無(wú)關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過(guò)高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來(lái)源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營(yíng)銷(xiāo)信息反映的是人類(lèi)社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)

22、領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng)，信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場(chǎng)。因此，營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展乃至有效的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問(wèn)題：（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行

23、動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒(méi)有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿(mǎn)意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿(mǎn)意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿(mǎn)意

24、的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿(mǎn)意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)已買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。此外，滿(mǎn)意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見(jiàn)和建議。物料自動(dòng)化處理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀1、國(guó)際發(fā)展現(xiàn)狀目前，在國(guó)外尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家，物料自動(dòng)化處理行業(yè)已成為工業(yè)自動(dòng)化以及智能制造體系的重要組成部分。隨著全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，物料自動(dòng)化處理設(shè)備廣泛應(yīng)用于鋰電池、精細(xì)化工、橡膠塑料、食品醫(yī)藥、電子半導(dǎo)體、石化、等領(lǐng)域。未來(lái)

25、隨著制造業(yè)的智能化、自動(dòng)化技術(shù)的提升，物料自動(dòng)化處理的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)?huì)持續(xù)擴(kuò)張，全球物料自動(dòng)化處理行業(yè)整體市場(chǎng)具備較大的發(fā)展空間。依據(jù)FortuneBusinessInsights數(shù)據(jù)，2018年全球物料自動(dòng)化處理設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模為336.5億美元，到2019年市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)358.0億美元，同比增長(zhǎng)6.39%；預(yù)計(jì)到2027年市場(chǎng)規(guī)模增至565.10億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率為5.87%。隨著工業(yè)自動(dòng)化進(jìn)程的進(jìn)一步推進(jìn)，未來(lái)全球物料自動(dòng)化處理行業(yè)將持續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在全球物料自動(dòng)化處理市場(chǎng)中，亞太地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度高于全球平均增長(zhǎng)水平，是推動(dòng)全球物料自動(dòng)化處理發(fā)展的主要區(qū)域。依據(jù)FortuneBusinessI

26、nsights數(shù)據(jù)，2018年亞太地區(qū)物料自動(dòng)化處理市場(chǎng)規(guī)模約為138.5億美元，到2019年市場(chǎng)規(guī)模提升至150.7億美元，同比增長(zhǎng)8.80%。物料自動(dòng)化處理行業(yè)涉及不同下游應(yīng)用領(lǐng)域，在行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，全球物料自動(dòng)化處理相關(guān)企業(yè)逐步由零散、單一設(shè)備供應(yīng)向提供成套解決方案發(fā)展。目前，在全球物料自動(dòng)化解決方案供應(yīng)商領(lǐng)域，基伊埃集團(tuán)（GEA）、布勒集團(tuán)（Bhler）、澤普林集團(tuán)（Zeppelin）等跨國(guó)公司占據(jù)了主要市場(chǎng)。這些公司具有深厚的行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)、雄厚的研發(fā)能力及資本實(shí)力，在國(guó)際市場(chǎng)具備較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2、國(guó)內(nèi)發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)物料自動(dòng)化處理行業(yè)發(fā)展起步較晚，國(guó)內(nèi)物料自動(dòng)化處理產(chǎn)線(xiàn)及設(shè)備的生產(chǎn)工

27、藝與海外市場(chǎng)仍存在較大差距，相關(guān)產(chǎn)品存在技術(shù)水平落后、自動(dòng)化程度低、設(shè)備種類(lèi)少、缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題。在上述背景下，物料自動(dòng)化處理行業(yè)較為分散，尚未出現(xiàn)廣泛涵蓋各個(gè)應(yīng)用行業(yè)的大型龍頭企業(yè)。多數(shù)企業(yè)聚焦于個(gè)別應(yīng)用領(lǐng)域，憑借技術(shù)積累，提供物料自動(dòng)化處理產(chǎn)線(xiàn)或部分關(guān)鍵單機(jī)設(shè)備。隨著我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，制造業(yè)自動(dòng)化、智能化生產(chǎn)線(xiàn)需求開(kāi)始迅速增長(zhǎng)，物料自動(dòng)化處理設(shè)備在下游智能制造需求不斷增長(zhǎng)與自身技術(shù)不斷進(jìn)步的雙重影響下，將迎來(lái)快速發(fā)展的時(shí)期。物料自動(dòng)化處理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、行業(yè)集中度有望提高經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，國(guó)外物料自動(dòng)化處理行業(yè)已涌現(xiàn)出基伊埃集團(tuán)（GEA）、布勒集團(tuán)（Bhler）、澤普林集團(tuán)（

28、Zeppelin）等規(guī)模較大的龍頭企業(yè)，擁有領(lǐng)先的市場(chǎng)占有率與明顯的品牌優(yōu)勢(shì)。與國(guó)外市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)物料自動(dòng)化行業(yè)起步較晚，目前行業(yè)較為分散，尚未出現(xiàn)廣泛涵蓋各個(gè)應(yīng)用行業(yè)的大型龍頭企業(yè)。多數(shù)企業(yè)聚焦于個(gè)別應(yīng)用領(lǐng)域，憑借技術(shù)積累，提供物料自動(dòng)化處理產(chǎn)線(xiàn)或部分關(guān)鍵物料自動(dòng)化處理設(shè)備。未來(lái)隨著下游鋰電池、精細(xì)化工等行業(yè)的不斷整合，龍頭效應(yīng)將帶動(dòng)上游物料自動(dòng)化處理行業(yè)的市場(chǎng)份額向擁有領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)的少數(shù)企業(yè)集中，行業(yè)集中度有望提高。2、高精度、一體化等指標(biāo)要求不斷提升隨著國(guó)家工業(yè)自動(dòng)化進(jìn)程的加深和推進(jìn)，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和設(shè)備技術(shù)水平也在進(jìn)一步升級(jí)。此外，市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品性能的要求也在逐漸提高

29、，這些因素都推動(dòng)了工業(yè)生產(chǎn)對(duì)于生產(chǎn)設(shè)備的高精度需求。物料自動(dòng)化設(shè)備的高精度化是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。尤其是對(duì)于生產(chǎn)工藝精度要求較高的行業(yè)如鋰電池制造業(yè)，電池物料處理的精度和安全性對(duì)于鋰電池產(chǎn)品的綜合性能有決定性影響作用，行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)廠商對(duì)于設(shè)備的精度、安全性以及生產(chǎn)流程的一致性將更為重視。同理，其他行業(yè)也會(huì)對(duì)物料自動(dòng)化處理產(chǎn)線(xiàn)的精度提出更高要求。同時(shí)，未來(lái)隨著國(guó)內(nèi)制造工業(yè)的升級(jí)，下游企業(yè)對(duì)于生產(chǎn)環(huán)節(jié)的自動(dòng)化水平以及生產(chǎn)效率將會(huì)更加關(guān)注。從產(chǎn)品生產(chǎn)的流程來(lái)看，單一種類(lèi)的物料處理設(shè)備無(wú)法滿(mǎn)足生產(chǎn)過(guò)程中與其他環(huán)節(jié)的適配要求。自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)對(duì)各細(xì)分環(huán)節(jié)之間的協(xié)同提出了更高要求。因此發(fā)展一體化的物料自動(dòng)

30、化處理產(chǎn)線(xiàn)將成為物料自動(dòng)化處理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，有利于各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系，保證產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量和效率。3、逐步朝柔性化方向發(fā)展物料自動(dòng)化處理行業(yè)的下游應(yīng)用領(lǐng)域分布廣泛，隨著各領(lǐng)域內(nèi)消費(fèi)需求越來(lái)越個(gè)性化的背景下，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；漠a(chǎn)品已難滿(mǎn)足市場(chǎng)的要求。市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)下，制造業(yè)企業(yè)生產(chǎn)方式逐步向多品種、小批量的生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變，這對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的柔性化程度提出更高的要求。對(duì)物料自動(dòng)化處理產(chǎn)線(xiàn)及設(shè)備來(lái)說(shuō)，一條產(chǎn)線(xiàn)或一種設(shè)備需要具備處理多種不同物理性質(zhì)、化學(xué)性質(zhì)物料的能力，實(shí)現(xiàn)在不同配方之間的快速切換。柔性化的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)物料自動(dòng)化處理企業(yè)的研發(fā)實(shí)力和技術(shù)儲(chǔ)備提出了更高的要求。4、智能化程度不斷提升隨著傳感技術(shù)、5

31、G技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、仿真技術(shù)等先進(jìn)智能化技術(shù)的快速發(fā)展，信息化與工業(yè)化的深度融合已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。在物料自動(dòng)化處理領(lǐng)域，智能制造技術(shù)也日益成熟與普及，在提升效率、降低成本、優(yōu)化體驗(yàn)方面扮演重要的角色。例如，仿真技術(shù)的應(yīng)用提高了方案設(shè)計(jì)階段的效率，并有助于后續(xù)安裝調(diào)試的順利推進(jìn)；5G技術(shù)與傳感技術(shù)的應(yīng)用能夠收集生產(chǎn)過(guò)程中物料的狀態(tài)與參數(shù)，有利于后續(xù)生產(chǎn)流程與處理工藝的優(yōu)化，并實(shí)現(xiàn)設(shè)備、產(chǎn)線(xiàn)的監(jiān)控與預(yù)警，降低整體運(yùn)維成本；數(shù)據(jù)分析技術(shù)的運(yùn)用可以通過(guò)數(shù)字建?？焖賹ふ易顑?yōu)物料處理解決方案。未來(lái)，在智能制造技術(shù)不斷發(fā)展與下游自動(dòng)化、智能化改造不斷推進(jìn)的背景下，物料自動(dòng)化處理的智能化程度將不斷提升，促

32、進(jìn)本行業(yè)與下游行業(yè)生產(chǎn)效率、流程與方式的本質(zhì)變革。5、進(jìn)口替代進(jìn)程越發(fā)快速由于歷史原因，國(guó)內(nèi)大型物料自動(dòng)化處理設(shè)備曾大量使用進(jìn)口產(chǎn)品，隨著國(guó)內(nèi)設(shè)備企業(yè)不斷深耕、突破以及產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)迅速發(fā)展，相關(guān)領(lǐng)域的生產(chǎn)設(shè)備出現(xiàn)了明顯的進(jìn)口替代趨勢(shì)。以鋰電設(shè)備和塑料設(shè)備為例，根據(jù)高工鋰電調(diào)研數(shù)據(jù)，鋰電前段設(shè)備總體率88%，鋰電中段設(shè)備總體率90%以上，而鋰電后段設(shè)備總體率超過(guò)95%；據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021上半年中國(guó)大陸塑料機(jī)械12個(gè)重點(diǎn)稅號(hào)產(chǎn)品進(jìn)口額11.07億美元，同比增長(zhǎng)40%，出口額17.73億美元，同比增長(zhǎng)55%，貿(mào)易順差約6.66億美元，同比增長(zhǎng)90%，塑料生產(chǎn)設(shè)備國(guó)產(chǎn)化勢(shì)頭迅猛，趨勢(shì)擴(kuò)散至海

33、外。未來(lái)，隨著物料自動(dòng)化處理設(shè)備企業(yè)的不斷研發(fā)創(chuàng)新，以及全球相關(guān)下游產(chǎn)業(yè)對(duì)設(shè)備數(shù)量和技術(shù)需求的不斷提高，國(guó)產(chǎn)物料自動(dòng)化處理設(shè)備將獲得更廣闊的市場(chǎng)空間，相關(guān)技術(shù)成果的應(yīng)用將加速物料自動(dòng)化處理設(shè)備進(jìn)口替代進(jìn)程。進(jìn)入行業(yè)的主要障礙及壁壘1、技術(shù)壁壘物料自動(dòng)化處理屬于技術(shù)密集型行業(yè)，集機(jī)械、電氣、信息、自動(dòng)控制等技術(shù)于一體，具有高度的精確性、復(fù)雜性和系統(tǒng)性等特點(diǎn)。而且，相關(guān)產(chǎn)品需要針對(duì)下游客戶(hù)的物料特性、生產(chǎn)工藝、制造流程進(jìn)行定制化、個(gè)性化開(kāi)發(fā)，技術(shù)難度進(jìn)一步增加。對(duì)于物料自動(dòng)化處理企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅需要掌握上述技術(shù)，還要深刻理解下游行業(yè)的物料處理工藝與過(guò)程，才能開(kāi)發(fā)出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。上述技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)

34、的積累來(lái)源于不同行業(yè)、不同客戶(hù)的項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程，需要時(shí)間和項(xiàng)目的沉淀。因而物料自動(dòng)化處理企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的積累不具有路徑依賴(lài)性，這對(duì)后進(jìn)入的企業(yè)構(gòu)成較高的技術(shù)壁壘。2、人才壁壘物料自動(dòng)化處理行業(yè)具有較高的技術(shù)壁壘，因而對(duì)研發(fā)技術(shù)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、跨學(xué)科背景和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)具有較高的要求。行業(yè)內(nèi)相關(guān)人才較為緊缺，而若自主培養(yǎng)，通常需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的成長(zhǎng)周期。因此，對(duì)下游行業(yè)應(yīng)用深刻理解、經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)過(guò)硬的研發(fā)技術(shù)人才儲(chǔ)備是物料自動(dòng)化行業(yè)的重要壁壘之一。3、品牌壁壘物料自動(dòng)化處理產(chǎn)線(xiàn)及設(shè)備對(duì)下游企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)流程安全穩(wěn)定具有重要意義。下游客戶(hù)的設(shè)備資產(chǎn)投資規(guī)模普遍較大，選擇供應(yīng)商時(shí)較為謹(jǐn)慎，重視設(shè)備企業(yè)的

35、過(guò)往成功案例經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)力較強(qiáng)的設(shè)備企業(yè)因方案完善、技術(shù)先進(jìn)、設(shè)備穩(wěn)定、服務(wù)周到等綜合表現(xiàn)受到客戶(hù)認(rèn)可，樹(shù)立了較好的品牌形象，有助于設(shè)備企業(yè)持續(xù)拓展客戶(hù)。因此，品牌認(rèn)可度是行業(yè)的重要壁壘。顧客滿(mǎn)意通過(guò)創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿(mǎn)足需求，達(dá)到顧客滿(mǎn)意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來(lái)美國(guó)等西方國(guó)家20世紀(jì)50年代后期以來(lái)的商業(yè)繁榮和一批富可敵國(guó)的跨國(guó)公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管以顧客為中心的基本思想是無(wú)可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和

36、企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧?rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿(mǎn)意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的真正貫徹問(wèn)題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意；二是通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來(lái)吸引、保持顧客和培育客戶(hù)關(guān)系。所謂顧客滿(mǎn)意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客是否滿(mǎn)意，取決于其購(gòu)買(mǎi)后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿(mǎn)意；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿(mǎn)意；若績(jī)效大于期望，顧客

37、會(huì)十分滿(mǎn)意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營(yíng)銷(xiāo)者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過(guò)高，則容易引起購(gòu)買(mǎi)者的失望，降低顧客滿(mǎn)意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過(guò)低，雖然能使買(mǎi)方感到滿(mǎn)意，卻難以吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者。顧客對(duì)滿(mǎn)足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài)，但卻是建立在“滿(mǎn)足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿(mǎn)意既是顧客本人再購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購(gòu)買(mǎi)的要素。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿(mǎn)意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿(mǎn)意，而且要使其高度滿(mǎn)意。高度的滿(mǎn)意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿(mǎn)意程度，努力爭(zhēng)取更多高度滿(mǎn)意的顧客，建立起高度的顧客忠誠(chéng)。貫徹全方位營(yíng)銷(xiāo)管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值