銷售一定要懂得說話技巧

1、銷售一定要懂得說話技巧第一、必須明白我們的產(chǎn)品是怎樣的每個公司對于自己的產(chǎn)品都會有 明確的定位是中檔的還是高檔的，是以什么樣的賣點(diǎn)取悅于客戶，是技術(shù) 的領(lǐng)先，是生產(chǎn)設(shè)備的完備高級，還是產(chǎn)品運(yùn)行的速度、精準(zhǔn)與平穩(wěn)銷售 人員首先要完整地掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并能夠在面對不同的客戶時，言簡意 賅地說明產(chǎn)品是怎么樣的，怎么適合客戶的使用需求。第二、必須明了主要的市場在哪里，客戶在哪里相對于不同的機(jī)械設(shè) 備來說，其使用方向決定了不同區(qū)域的市場的不同。銷售人員應(yīng)當(dāng)分析主 要的市場在哪些區(qū)域，主要的客戶分布在哪些區(qū)域。當(dāng)銷售人員所選擇的 需要突破的市場如果屬于重要的市場，如果該市場具有相對較大的需求， 那么如果公

2、司和銷售人員的其他條件較好的話，可以預(yù)見在重要的市場中， 銷售人員將取得較好的業(yè)績。同時，由于重要的市場中，使用公司產(chǎn)品的客戶相對較多，因此對于 銷售工作，必然能夠創(chuàng)造更多更好的條件，利于銷售人員的借勢。第三、深入了解客戶選擇你所銷售設(shè)備的常規(guī)考慮因素不同的客戶， 面對不同的產(chǎn)品加工需求，其對于機(jī)械設(shè)備各方面的要求是不同的同樣， 不同的客戶，由于其實力不同，進(jìn)入行業(yè)的時間不同，對于自己客戶的把 握能力不同，在區(qū)域市場中的位置不同，因此作為設(shè)備銷售的我們應(yīng)當(dāng)對 客戶進(jìn)行不同的分類，針對不同的客戶，采用不同的突破策略。集團(tuán)客戶 的特點(diǎn)是什么，他們考慮什么因素區(qū)域內(nèi)較有實力的客戶，他們考慮什么 新進(jìn)

3、入的行業(yè)參與者，他們又怎么突破行業(yè)障礙，取得自身發(fā)展作為銷售 人員，一定要去細(xì)細(xì)研究，判斷客戶選擇你所銷售的設(shè)備的常規(guī)考慮因素 是什么，你的產(chǎn)品或你的服務(wù)怎么去滿足他，配合他，在“不能滿足”的 情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白設(shè)備怎樣為他創(chuàng)造價值。相對來說，集團(tuán)客戶較重視設(shè)備的整體性能與公司的整體配合能力與 服務(wù)水準(zhǔn);區(qū)域內(nèi)較有實力的客戶考慮的多是該設(shè)備能夠怎么提升他的產(chǎn) 品的競爭力;剛進(jìn)入行業(yè)的客戶則主要考慮性能、價格、投入后的生產(chǎn)效 率問題等等，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的客戶的內(nèi)在的選擇標(biāo)準(zhǔn)與尺度來決定我們工 作的重點(diǎn)與解決方案的選擇問題，找出最恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)與接觸技巧。第四、對于公司的成交客戶、

4、成交區(qū)域、成交量、客戶背景做深入分 析，明白客戶在何種情況下會選擇我們的產(chǎn)品已成交的客戶是機(jī)械設(shè)備銷 售人員的寶庫。銷售人員必須深入分析每一個客戶之所以成交的理由，客戶選擇我們 是基于哪方面考慮的。對不同類型的客戶的成交過程分析得越充分，就越 明白自己到市場中，怎么面對不同類型的客戶了。包括企業(yè)、競爭對手的運(yùn)營、前期市場基礎(chǔ)、目前面臨問題等。機(jī)械 設(shè)備所面對的客戶群，相對于具體的區(qū)域市場來說，其需求總是限制于各 種條件下的。第一就是在經(jīng)營狀況一般的情況下，以前設(shè)備確實出現(xiàn)各種 問題了，難以滿足現(xiàn)在的生產(chǎn)需要了，才會考慮添加;第二是客戶的經(jīng)營 狀況良好，設(shè)備效率低，滿足不了現(xiàn)在的市場需要，因而需

5、要添加;第三 種情況是某些新投資的廠家，在添置整體設(shè)備時，可能需要采購我們的產(chǎn) 品。因此面對具體的區(qū)域市場，首先要充分了解客戶的經(jīng)營與需求狀況。由于機(jī)械設(shè)備投資的特殊性，一般廠家都會明確告訴你他們是否有此 需求，因為大額投入總是需要貨比三家，而且總要去廠家考察的，客戶寧 可選擇的多一點(diǎn)。了解到不同的客戶需求的同時，要分析根據(jù)其面對市場 的不同、經(jīng)營產(chǎn)品檔次的不同，實力與經(jīng)營思路的不同，可能帶來的設(shè)備 投入思路也不相同，因此需要設(shè)計不同的接觸、引導(dǎo)、說服策略。其次， 必須了解區(qū)域內(nèi)其余競爭對手的活動狀態(tài)。競爭對手是否設(shè)有辦事處我們 所接觸的客戶，競爭對手是否已經(jīng)接觸過相對來說，競爭對手的產(chǎn)品性能

6、、 價格、配套服務(wù)的哪些方面比我們的條件優(yōu)越我們怎么做才能讓客戶對我 們有更高的期待，更信任，更愿意作為優(yōu)先考慮對象當(dāng)然，具體工作的深 度與公司在當(dāng)?shù)氐那捌诓僮魉纬傻氖袌龌A(chǔ)大有關(guān)聯(lián)。如果區(qū)域內(nèi)原來 公司就進(jìn)行過精細(xì)的深耕，有一些非常像樣的客戶在使用我們的設(shè)備而且 使用效果不錯，那么銷售人員的工作就非常好做了。如果前期市場基礎(chǔ)不 好，可能就需要更多的借助其他區(qū)域的良好影響和公司的具備優(yōu)勢的配套 服務(wù)了。如果我們推廣的是從來沒有做過的新品牌，那么就更要設(shè)計整體 的、具有某些特定吸引力的開發(fā)流程了。經(jīng)過前面的步驟，銷售人員應(yīng)當(dāng)明了存在的大致問題了，對這些問題 進(jìn)行梳理分析，看看哪些是我能解決的哪

7、些需要公司形象力量哪些需要技 術(shù)人員配合哪些需要營銷副總配合哪些需要與競爭對手明確對比哪些需要 公司的特殊傾斜第六、充分借助公司力量，運(yùn)用參觀過程強(qiáng)化說服引導(dǎo)。對于大型機(jī)械設(shè)備制造廠家來說，客戶的參觀考察有著非同尋常的價 值和意義。怎么把客戶的每一次參觀考察作為其專項投資決策過程的重要 一環(huán)，大有學(xué)問。因而怎么在客戶接待過程中塑造良好的企業(yè)形象，塑造 企業(yè)良好的親和力，塑造企業(yè)的專業(yè)、專注、一切為客戶著想的服務(wù)思想 非常關(guān)鍵。作為銷售人員，對不同客戶的參觀考察，應(yīng)當(dāng)提前向公司說明時間、 參觀考察人數(shù)、客戶的考察重點(diǎn)、客戶的選購意向、客戶對廠家的大致要 求等內(nèi)容，讓公司明白針對這個客戶怎么做才能讓他的考察工作富有成效。 怎么體現(xiàn)對于客戶的重視，怎么介紹產(chǎn)品，怎么把公司的技術(shù)、設(shè)備、生 產(chǎn)工藝的先進(jìn)與客