阿那亞社區(qū)營(yíng)造的重生

1、嗨！小伙伴們，我們又來(lái)了，這 次我們帶來(lái)了不一樣的分享。帶 你走進(jìn)最孤獨(dú)的圖書(shū)館！讓喧囂 浮躁的社會(huì)，得到一份安寧！時(shí)間：2021.03.04創(chuàng)作：歐陽(yáng)地【房企群】進(jìn)入到第三期課堂分享，在這里首先感 謝，感恩阿那亞張總給我們帶精彩，詳細(xì)的分享。也 要感謝，感恩【房企群】群秘書(shū)小分隊(duì)：佳佳，老 郭，祝飛，龍靜，也要感謝，感恩所有的群友！ 那么接下來(lái)就繼續(xù)我們“中國(guó)四大神盤(pán)之旅阿那 亞”【非常真實(shí)的還原課程分享】大家好，我是金達(dá)利張澤波，負(fù)責(zé)阿那亞的營(yíng)銷(xiāo) 工作，阿那亞項(xiàng)目是在2013年底由金達(dá)利正式接手 全盤(pán)策劃定位以及營(yíng)銷(xiāo)，13年底進(jìn)行了全面的調(diào)整， 以“始于度假，終于社區(qū)”為項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)理念，以“

2、社 區(qū)營(yíng)造”及“重造家鄉(xiāng)”的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，展開(kāi)了一系列 的調(diào)整。大家知道，再完美的策劃如沒(méi)有執(zhí)行等于 零，在得到開(kāi)發(fā)商認(rèn)可的情況下，在總裁馬寅先生的 全面大力推行以及加入他的情懷和理念之下，項(xiàng)目在 2015年度得到了品牌與效益的雙豐收。今天跟大家一 起分享一下項(xiàng)目的心路歷程，再次感謝！我看到群里有不少安徽的朋友，大家好，我來(lái)自 安徽合肥，入行14年，先后轉(zhuǎn)戰(zhàn)安徽、鄭州、海 南，典型的苦逼地產(chǎn)人，很高興認(rèn)識(shí)大家。話不多 說(shuō)，接下來(lái)我們一起分享一下阿那亞。項(xiàng)目是在2013年之前被評(píng)為不良資產(chǎn)，為公認(rèn)的 死盤(pán)，2013年底正式轉(zhuǎn)型，主要做了以下幾個(gè)方面的 調(diào)整和改變：1、重新調(diào)整了已建成的一期產(chǎn)品的立面

3、與景觀，同 時(shí)重新規(guī)劃了二期產(chǎn)品；2、成立了九州會(huì)，下轄三在中心：度假中心、商業(yè) 中心、物業(yè)中心3、拿出6棟別墅調(diào)整為商業(yè)配套，增加了兒童托 管、美食、醫(yī)療站、超市、咖啡館、酒吧；4、調(diào)整了高爾夫會(huì)所的使用功能，增加了業(yè)主食堂 及住宿客房5、組建了社群并大膽的把所有業(yè)主同時(shí)拉到一個(gè)群 里，由總經(jīng)理親自服務(wù)，所有客戶問(wèn)題5分鐘之內(nèi)回 復(fù)，24小時(shí)之內(nèi)解決6、確定了 “以服務(wù)為導(dǎo)向，以重建家鄉(xiāng)為目標(biāo)”的 理論體系，并身體力行推進(jìn)。2014年為轉(zhuǎn)型期，銷(xiāo)售不夠理想，銷(xiāo)售額不足3億， 2015年初步取得成功，大家一起看下2015年的成績(jī) 單：阿那亞有一套自己的完善價(jià)值體系，產(chǎn)品只是最低層 次的：項(xiàng)目定

4、位北京之海，從最開(kāi)始就精準(zhǔn)對(duì)焦北京的客 戶，我們也希望我們的主業(yè)都是有情懷的、有理想 的、渴望自由生活的，都渴望擁有一個(gè)卸下面具的地 方。最早的廣告主軸為“北京男人的海邊自留地”， 后期轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨本┲！?。目前?xiàng)目業(yè)主92%的為北 京客戶，5%是天津及唐山客戶，本地客戶基本無(wú)成 交，也控制本地人進(jìn)社區(qū)。北方的海，四季鮮明，沙子非常棒，號(hào)稱(chēng)中國(guó)最美8 大海岸之一，“大海與沙漠的吻痕”。目前呈現(xiàn)的一些配套，滿足現(xiàn)階段的度假與生活所 需，每一個(gè)點(diǎn)都代表著一個(gè)溫度，用常期運(yùn)營(yíng)的心態(tài) 去建設(shè)這些配套，而非銷(xiāo)售道具。目前酒吧、會(huì)所均 實(shí)現(xiàn)贏利。圖書(shū)館及禮堂已全面呈現(xiàn)，已成為社區(qū)重要的配套。兒童營(yíng)地已進(jìn)入前

5、期籌劃階段，預(yù)計(jì) 2016年底建 成。美術(shù)館明年開(kāi)工，希望不只是美術(shù)館，美術(shù)館畢竟與 生活太遠(yuǎn)，而能吃早餐的美術(shù)館就能與業(yè)主發(fā)生直接 的關(guān)系，與業(yè)主生活息息相關(guān)，每一個(gè)配套都是從人 性角度出發(fā)，而不是高大上、不是秀。上過(guò)CCTV1，用球場(chǎng)取代傳統(tǒng)的廣場(chǎng)，項(xiàng)目每個(gè)配套 都要與生活相關(guān)，實(shí)用主義和利用率是項(xiàng)目的根本， 健康是主軸。項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)的是回歸生活本真，并非所謂的高大上，所 以什么的配套，決定什么樣的人使用。這是我們強(qiáng)調(diào)的，極致的配套+極致的服務(wù)+極致的產(chǎn) 品，下面是產(chǎn)品介紹：4.8錯(cuò)層+內(nèi)復(fù)的看海公寓，有點(diǎn)非傳統(tǒng)，創(chuàng)新戶型， 只為看海更爽，居住更舒適。傳統(tǒng)的別墅一定是地上二到三層，地下還要來(lái)一

6、層， 當(dāng)我們見(jiàn)慣了這種富貴逼人的東西后，我們還覺(jué)得美 好嗎？這也是住過(guò)別墅的不愿再住別墅的原因，也是 大平層比別墅更受歡迎的原因。我們希望在度假中家 人都是親密的、在一個(gè)平面里生活。所以設(shè)計(jì)了單層 獨(dú)院別墅，有點(diǎn)四合院，又有點(diǎn)兒時(shí)記憶中的小院。別墅單層無(wú)地下室，讓家庭成員都生活在一個(gè)平面 里，這也是回歸本真的產(chǎn)品。三期總規(guī)，洋房直面大海，大平層150平戶型，要看 海，就把看海做到極致，每一個(gè)臥室都可觀海。別墅 隱在后面。小的配套建筑都是找國(guó)際新銳設(shè)計(jì)師擔(dān)綱傳統(tǒng)的房地產(chǎn)是賺的是快錢(qián)，比的是現(xiàn)金流、銷(xiāo)售及 回款速度，然后再拿地、開(kāi)發(fā)、復(fù)制，但在房地產(chǎn)進(jìn) 入目前的狀況來(lái)看，特別是旅游地產(chǎn)，就成了重災(zāi)

7、 區(qū)，因?yàn)楫?dāng)旅游地產(chǎn)失去了投資功能后，想快賣(mài)，幾 乎是不可能的了。因此旅游地產(chǎn)的重生之路就必須給 購(gòu)房者一個(gè)新的生活模式，一個(gè)區(qū)別于城市的生活的 新的生活場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想，把旅游變成剛需， 才是出路?；ヂ?lián)網(wǎng)+地產(chǎn)，是一個(gè)爛大街的詞，但我們并非是用 互聯(lián)網(wǎng)的方式拓展銷(xiāo)售，而是從互聯(lián)網(wǎng)的思維方式代 入到項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是從房地產(chǎn)的“客 戶”，過(guò)渡到“用戶”，從傳統(tǒng)房地產(chǎn)“賺快錢(qián)”的 一次性掙錢(qián)模式轉(zhuǎn)化為“賺慢錢(qián)”的常期可持續(xù)發(fā) 展，把“用戶”養(yǎng)殘，讓他們習(xí)慣這里的生活方式。 這頁(yè)是核心。傳統(tǒng)地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)后就是物業(yè)，而我們是 要把所有的配套及運(yùn)營(yíng)打包，成立九州會(huì)，負(fù)責(zé)商 業(yè)、配套的運(yùn)營(yíng)，

8、物業(yè)只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)旅游地產(chǎn)模式，先干了一個(gè)高爾夫球場(chǎng)，蓋別墅 賣(mài)房，海是最大的賣(mài)點(diǎn)，問(wèn)題在于誰(shuí)也不會(huì)空著肚子 看海呀，再加上房地產(chǎn)的過(guò)度開(kāi)發(fā)以及失去了投資功 能，所以銷(xiāo)售非常困難，在加上高投入，慢回收，資 金壓力是最大的阻礙。九州會(huì)還專(zhuān)門(mén)成立了夢(mèng)想組織都團(tuán)隊(duì)，陪客戶玩，他 們都不是專(zhuān)職，我們所有人都是成員。原來(lái)由策劃部門(mén)組織的活動(dòng)，現(xiàn)在全由九州會(huì)下的DO 團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行。別忘了 “始于度假，終于社區(qū)”的理 念，可以把九州會(huì)理解成美好“度假”生活的組織 者。這個(gè)是每周的活動(dòng)，不是由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的策劃人員 做的，是全部由九州會(huì)旗下的度假中心的DO團(tuán)隊(duì)來(lái) 組織的。業(yè)主食堂是業(yè)主滿意度最高的。吃好是

9、度假的前提。 目前很多項(xiàng)目都在模仿建食堂，但學(xué)的會(huì)的是配套， 學(xué)不會(huì)的是用心及溫度。食堂有各色地道的小吃，有 1000多種菜品，有24節(jié)氣美食，有安全檢測(cè)中心， 這都不是關(guān)鍵，關(guān)鍵點(diǎn)在于用心，比如5月份槐花盛 開(kāi)的時(shí)候，大廚們就會(huì)現(xiàn)摘槐花做出十幾種菜品，這 種用心是復(fù)制不了的。最重要的一個(gè)層面：社群。這也是一個(gè)成功的關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶找到“家鄉(xiāng)”的感 覺(jué)。一個(gè)主群，業(yè)主群，所有的業(yè)主都會(huì)在里面，不允許 外人進(jìn)入的。多個(gè)分群是根據(jù)客戶的喜愛(ài)選擇加入 的，并有專(zhuān)業(yè)的人在里面組織。主群由總經(jīng)理馬寅先 生親自為群主，解答或解決客戶任何問(wèn)題，包括投 訴、建議。任何問(wèn)題5分鐘之內(nèi)必須做出反映，24小 時(shí)之內(nèi)必

10、須解決。一般的開(kāi)發(fā)商沒(méi)想好，可千萬(wàn)不要學(xué)，因?yàn)檫@個(gè)可能 是個(gè)炸彈。群里各種人才都有，各種愛(ài)好的人都有，讓他們成為 主人，讓他們參與到社區(qū)管理。這是關(guān)于垃圾分類(lèi)的討論大家可以看一下，他們都在討論什么。因?yàn)榇蠹叶及?這里當(dāng)成家了，所以家里的事，大家才會(huì)上心。而鄰 居就是最重要的，現(xiàn)在大家應(yīng)該知道為什么這個(gè)社區(qū) 叫“北京之?！?了，因?yàn)榇蠹叶加兄嗤臍赓|(zhì)，所 以能行成集體。這個(gè)是所有業(yè)主共同參與制定的公約社群連接一切業(yè)主自發(fā)的線上線下也會(huì)組織活動(dòng)。除了線上組織的活動(dòng)，線下業(yè)主之間也會(huì)組織一些活 動(dòng)，所以在阿那亞，收獲的不僅是一處房子，還有更 重要的是人脈。左邊的總經(jīng)理馬寅，右邊的是業(yè)主，他在阿那亞

11、成立 了海上運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部，我們支持業(yè)主和我們一起共建， 一起創(chuàng)業(yè)。還有業(yè)主在社區(qū)開(kāi)了足療店，也有業(yè)主在 給我們提供高爾夫球場(chǎng)的養(yǎng)護(hù)，我們也鼓勵(lì)業(yè)主參與 阿那亞的建設(shè)，比如我們的精裝修就是業(yè)主做的，比 如我們有一個(gè)業(yè)主是做進(jìn)口品牌的潔具，在看到我們 還是用國(guó)內(nèi)品牌時(shí)，他就在我們不加錢(qián)的基礎(chǔ)上，全 部給換成了高兩個(gè)級(jí)別的進(jìn)品潔具?，F(xiàn)在正在推進(jìn)二 期公寓的家俱招標(biāo)，有3個(gè)業(yè)主是在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人 物，他們承諾只掙10%的利潤(rùn)，家俱質(zhì)量是最好的， 且比店里的同類(lèi)貨品便宜一半，當(dāng)然都是經(jīng)過(guò)我們嚴(yán) 格把關(guān)的。這在我們社群里叫“互助會(huì)”按照互聯(lián)網(wǎng)的思維模式，就是要占用客戶更多的時(shí) 間，拿出我們最大的誠(chéng)意與服務(wù)，讓

12、業(yè)主習(xí)慣這里的 生活模式，并形成依賴，就是把客戶養(yǎng)殘的互聯(lián)網(wǎng)模 念，這個(gè)就是我們的目標(biāo)，也初見(jiàn)成效。這個(gè)是開(kāi)發(fā)商的理念與價(jià)值體系。義工服務(wù)團(tuán)，每周都有活動(dòng)，并有一套完整的體系， 社區(qū)正在推行垃圾不落地運(yùn)動(dòng)。人生可以更美，而不是讓人生更美。最后，借助一個(gè) 業(yè)主的一首詩(shī)來(lái)結(jié)束今天的分享。激動(dòng)的提問(wèn)時(shí)間到了！小板凳坐好！舉手吧！【阿那亞第一掄提問(wèn)】【群友提問(wèn)】：阿那亞是什么價(jià)格呢？【張】答：公寓1萬(wàn)5,是周邊同地段的2倍【群友提問(wèn)】：地段？【張】答：項(xiàng)目地處北戴河新區(qū)，周邊無(wú)配套【群友提問(wèn)】：物業(yè)管理費(fèi)？【張】答：3塊2【群友提問(wèn)】：這個(gè)季節(jié)，那邊的溫度是多少？冷不？【張】答：11月下旬周邊項(xiàng)目會(huì)全

13、部封場(chǎng)，冬天來(lái)是沒(méi)有酒店住的【群友提問(wèn)】：有幾點(diǎn)想了解：1、既然都是外地客戶為多，那這些客戶特征：年齡 職業(yè)？是自住還是度假？2、目前項(xiàng)目入住多少戶？ 3、目前有純旅游客戶嗎？【張】答：項(xiàng)目定位是北京之海，我們離北京260多公里，開(kāi)車(chē) 大概3個(gè)多小時(shí)，我們95%的客戶都是北京客戶，不 是為了度假或者升值投資，完全是因?yàn)橄矚g這里，改 變自己的生活方式，把這里當(dāng)成第二居所。項(xiàng)目50%以上都有國(guó)外生活經(jīng)驗(yàn)，年齡75后至85后 之間居多，家里基本都有孩子，上邊有父母，來(lái)這個(gè) 項(xiàng)目基本上都是全家一起來(lái)，沒(méi)有說(shuō)單獨(dú)一個(gè)人或者 帶一個(gè)秘書(shū)之類(lèi)，沒(méi)有這種情況，把這里當(dāng)?shù)诙€(gè) 家，改變北京的生活條件或者說(shuō)生活環(huán)

14、境，在這里享 受另外一種美好?！救河烟釂?wèn)】：請(qǐng)問(wèn)張總，之前滯銷(xiāo)的核心原因是什 么？【張】答：傳統(tǒng)旅游地產(chǎn)模式，先干了一個(gè)高爾夫球 場(chǎng)，蓋別墅賣(mài)房，海是最大的賣(mài)點(diǎn)，問(wèn)題在于誰(shuí)也不 會(huì)空著肚子看海呀，配套的不足，再加上房地產(chǎn)的過(guò) 度開(kāi)發(fā)以及失去了投資功能，所以銷(xiāo)售非常困難，在 加上高投入，慢回收，資金壓力是最大的阻礙?！救河烟釂?wèn)】：秦皇島，北戴河，這都是非常嚴(yán)重的 “淡市”災(zāi)區(qū)，每年的旺季很短，阿那亞如何把淡季 拉長(zhǎng)？【張】答：剛剛分享里面有很重要的一點(diǎn)就是如何占 用客戶最多的時(shí)間，大家把這里當(dāng)成了他的家鄉(xiāng)他的 故鄉(xiāng)。業(yè)主在群里面大家一起相約，比方這個(gè)周末我 要去跑步，這個(gè)周末去打球，這個(gè)周末去玩

15、海。那就 是說(shuō)，業(yè)主們已經(jīng)把這里當(dāng)成他的家鄉(xiāng)，他會(huì)一有時(shí) 間就會(huì)帶著好朋友來(lái)項(xiàng)目，我覺(jué)得這個(gè)是大家對(duì)項(xiàng)目 的依賴，也就互聯(lián)網(wǎng)所謂的“養(yǎng)殘”的這個(gè)概念?！救河烟釂?wèn)】：那么價(jià)格策略和渠道建設(shè)怎么理解【張】答：所謂渠道建設(shè)其實(shí)最早還是蠻難的，在項(xiàng) 目剛剛轉(zhuǎn)型的時(shí)候，其實(shí)我們是在做各種各樣的圈 層，免費(fèi)吃免費(fèi)喝免費(fèi)玩，但老實(shí)說(shuō)效果都不是很 好。最終還是從我們最原始的一批老業(yè)主，通過(guò)他們 的年會(huì)，透過(guò)他們的公司高管會(huì)，透過(guò)他們的朋友在 這邊打球，那我們把所有的美好東西呈現(xiàn)給他們，最 終是業(yè)主在發(fā)酵，業(yè)主在建業(yè)主群后，配套在完善， 滿意度在提高，逐漸才有了現(xiàn)在的好的結(jié)果?！救河烟釂?wèn)】：社區(qū)熱度如何持續(xù)？【

16、張】答：所有的業(yè)主把這里當(dāng)家的時(shí)候，那么我們 所有的配套建設(shè)，包括明年我要做電影院、兒童的營(yíng) 地教育，那在做這個(gè)事情之前，我們是在群里跟所有 的業(yè)主來(lái)商討，把我們的理念說(shuō)給業(yè)主聽(tīng)，基本上得 到業(yè)主的一致贊同。另一方面，我們有很多愛(ài)好群， 這些群比方跑步群里面會(huì)有跑步的大咖，帶著我們的 業(yè)主所謂一起打卡，每天跑多少公里，讓給這些先進(jìn) 者幫助后進(jìn)者一起進(jìn)步，然后一起參加馬拉松，透過(guò) 這些事情，這個(gè)熱度逐漸地就會(huì)持續(xù)下去。另外我們也有所謂的DO活動(dòng)，每周我們都會(huì)在群里 公告，下周我們要玩什么，下周的活動(dòng)主題是什么， 其實(shí)一到周五大家就無(wú)心工作，要約起來(lái)項(xiàng)目來(lái)參加 這個(gè)活動(dòng)?！救河烟釂?wèn)】：阿那亞201

17、3年就有什么積累下來(lái)的 資源嗎？剛接手如何扭轉(zhuǎn)客戶印象、重塑口碑？【張】答：2003年之前，這個(gè)項(xiàng)目所有產(chǎn)品只有207 套別墅，2003年之前共賣(mài)了 95套，這95套大多數(shù)是 開(kāi)發(fā)商在北京的關(guān)系戶、朋友，這些人對(duì)于項(xiàng)目無(wú)所 謂好與不好，反正海還是哪片海，自然條件還是不錯(cuò) 的。我們接手后最重要的做的幾件事情是，第一個(gè)業(yè) 主食堂，把會(huì)所的住宿問(wèn)題解決，在別墅拿出了幾套 臨街別墅，做商業(yè)配套，海鮮火鍋、重慶火鍋、法式 鐵板燒、小超市、咖啡館、兒童活動(dòng)中心，在沙灘上 建了一個(gè)海邊酒吧，這些配套建好之后，當(dāng)他來(lái)有吃 有喝有玩的時(shí)候，再加上開(kāi)發(fā)商的用心，滿意度自然 在提高。所以說(shuō)關(guān)鍵的第一步還是配套，這些

18、配套剛開(kāi)始也是 被逼出來(lái)，說(shuō)未來(lái)能做成怎么樣都是純粹吹牛，最開(kāi) 始做的想法是保本、略虧，從營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)補(bǔ)貼。經(jīng)過(guò) 去年一年，今年以來(lái)，我們的酒吧、咖啡館、業(yè)主食 堂，都全面實(shí)現(xiàn)盈利，所以說(shuō)，服務(wù)才是房地產(chǎn)的未 來(lái)，我們也想把這個(gè)配套、服務(wù)做到極致，7千戶高 凈值客戶，會(huì)給我們的未來(lái)帶來(lái)大量的消費(fèi)，所以這 也變成了賺慢錢(qián)的模式?！救河烟釂?wèn)】：DO是怎么運(yùn)用的，人財(cái)物？是九州會(huì) 的組成部分嗎？【張】答：DO團(tuán)隊(duì)是這樣，我們九州會(huì)下面有度假中 心和商業(yè)中心，商業(yè)中心里邊會(huì)有很多營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，有 很多工作人員，度假中心也有很多服務(wù)性的人員，彳艮 多在招聘的時(shí)候我們也刻意來(lái)評(píng)判，有擅長(zhǎng)跑步的、 唱歌、跳舞、熱

19、情開(kāi)朗的，在他們的工作之余組織了 這樣一個(gè)DO團(tuán)隊(duì)，他們有一個(gè)頭兒來(lái)帶領(lǐng)他們來(lái)為 業(yè)主所有的活動(dòng)來(lái)籌劃。所謂籌劃其實(shí)很簡(jiǎn)單，比如 在沙灘辦一個(gè)篝火晚會(huì)，DO會(huì)跳舞的會(huì)在前排領(lǐng)舞，帶著大家一起玩，DO差不多是這樣的意思。所有的DO都有自己的工作，做DO只是在他們業(yè)余時(shí) 間輪流來(lái)做，他們和客戶建立了非常好的聯(lián)系。很簡(jiǎn) 單，如果這些活動(dòng)都是由銷(xiāo)售來(lái)做，客戶是不會(huì)領(lǐng)情 的，他們覺(jué)得你對(duì)他是有目的性的，如果是基層服務(wù) 人員餐廳服務(wù)員、酒店大廚來(lái)帶他們玩，這種感覺(jué)是 完全不一樣的?！救河烟釂?wèn)】：請(qǐng)問(wèn)業(yè)主食堂有什么不同？【張】答：業(yè)主食堂不光是菜品多，我們有1400多 個(gè)菜品，同時(shí)把所有業(yè)主的愛(ài)好收集起來(lái)，

20、我們有一 個(gè)舌尖上的群，我們大廚也都在這個(gè)群里面，比如客 戶說(shuō)想吃天津煎餅果子，而且大家附和得比較多，那 我們就去引進(jìn)天津最棒的煎餅果子在食堂，還有北京 的鹵水火燒、成都的面皮等等，這些都能深深打動(dòng)客 戶的心。比如5月份槐花開(kāi)了，我們所有的大廚去摘 槐花，做了十幾種槐花的菜品，這是真正用心地在給 客戶服務(wù)。【群友提問(wèn)】：請(qǐng)問(wèn)今年花了多少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)？【張】答：我們銷(xiāo)售這塊非常簡(jiǎn)單，今年所有的廣告 費(fèi)也僅限于在高速路做的導(dǎo)引牌，沒(méi)有廣告促銷(xiāo)的內(nèi) 容，可能就4個(gè)字，北京是海，今年的廣告費(fèi)花費(fèi)了 不到300萬(wàn)，所有的業(yè)主也都是靠圈層，靠老客戶帶 新客戶，靠所有來(lái)的人，雖然他不一定會(huì)來(lái)買(mǎi)房，但 他們會(huì)發(fā)朋友

21、圈他會(huì)跟朋友說(shuō)，基本上90%以上的客 戶都是這樣來(lái)的。借助我們的一個(gè)口號(hào)，當(dāng)你把所有的事情做到極致， 無(wú)論是商業(yè)還是服務(wù)或配套，其實(shí)只要用心，我們很 多的客戶只要你對(duì)他稍微好一點(diǎn)，他們是能感受到 的，并且積極地去維護(hù)，這份真誠(chéng)是非常難得。把所有的東西都做到位，下一刻的美好自然而然就會(huì) 呈現(xiàn)。致力于老客戶的維護(hù)，也是我們?cè)竿?，也一?在身體力行，只要是關(guān)于客戶的，我們都第一時(shí)間最 用心地來(lái)解決?！救河烟釂?wèn)】：線下大概花費(fèi)多少？總的圈層活動(dòng)和 配套服務(wù)費(fèi)用（大廚等）？【張】答：線下活動(dòng)其實(shí)我們目前所有的客戶前來(lái)都 是自費(fèi)，包括酒店客房、餐飲。而且我們所有的配套 都有2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)叫做業(yè)主價(jià)，另外一

22、個(gè)叫訪客 價(jià)。那所有來(lái)的人都是慕名而來(lái)，那他來(lái)我不是不花 任何錢(qián)，所有的酒店費(fèi)用包括吃飯的錢(qián)都是他們自己 結(jié)算。我們酒店的費(fèi)用是周邊五星級(jí)酒店的兩倍，即 使這樣我們還有大批的客戶訂不到房。所以說(shuō)我們線下的花費(fèi)是非常少的，除非說(shuō)做一個(gè)小 暖場(chǎng)、看板，其他沒(méi)有什么費(fèi)用?！救河烟釂?wèn)】：配套能維持良性運(yùn)營(yíng)很不容易呢！有 什么心得嗎？【張】答：你提的問(wèn)題非常好是關(guān)鍵，其實(shí)旅游地產(chǎn) 做配套運(yùn)營(yíng)是非常難的，因?yàn)樗械?，像現(xiàn)在這種 天已經(jīng)開(kāi)始冷了，如果沒(méi)有一定的客戶粘度，冬天是 很難營(yíng)利的，這個(gè)確實(shí)是蠻難的。但目前我們的所有 的商業(yè)配套，借助互聯(lián)網(wǎng)思維，用方式最大限度的占 用客戶時(shí)間，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的粘度，

23、基本上實(shí)現(xiàn)了 旺季更旺，淡季不淡的局面?，F(xiàn)在大家看到的是我們的“享夢(mèng)卡”，所謂的享夢(mèng)卡 是打包服務(wù)的一個(gè)重要道具。這個(gè)卡里面住宿、打 球、騎馬、海上運(yùn)動(dòng)、餐飲，他都有一定的額度，叫 做權(quán)次，12萬(wàn)的價(jià)值賣(mài)給客戶10萬(wàn)，兩年后返本。 那目的呢就是吸引更多客戶來(lái)，因?yàn)閮r(jià)值十二萬(wàn)的權(quán) 次，如果只有他來(lái)的話是消費(fèi)不掉的，所以他必須帶 朋友來(lái)。第二點(diǎn)，兩年內(nèi)必須要消費(fèi)完畢，大量客戶 周末時(shí)間或者淡季的時(shí)間都想來(lái)，而且來(lái)也很美好他 也很愿意來(lái)，要就把這個(gè)消費(fèi)掉，那這樣的話所有的 商業(yè)運(yùn)營(yíng)都得到很好的運(yùn)轉(zhuǎn)。這個(gè)也是我們連接客戶的一個(gè)重要道具，這樣我們可 以占用客戶更多的時(shí)間，同時(shí)讓客戶帶更多的朋友 來(lái)?？此?/p>

24、我們虧了蠻多，事實(shí)上從運(yùn)營(yíng)成本來(lái)看，12 萬(wàn)的成本大概也就在5萬(wàn)塊錢(qián)左右，5萬(wàn)塊錢(qián)情況下 我拿他10萬(wàn)塊錢(qián)，2年，這是一方面。另一方面，它 讓我們所有的配套很好地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，他帶的朋友還會(huì) 有其他的消費(fèi)，其實(shí)把我們的商業(yè)全部帶活了，同時(shí) 銷(xiāo)售也帶活了，這是一種雙贏模式。2年后返本，如果在此期間，如果有帶客戶來(lái)買(mǎi)房， 是可以提前返本的。其實(shí)想清楚以后，這些配套是花 不了多少錢(qián)，孤獨(dú)圖書(shū)館總成本在4、500萬(wàn)，教堂 也就在200來(lái)萬(wàn)吧。所以這個(gè)模式我們稱(chēng)之為輕資產(chǎn)，成本投入不多，但 是產(chǎn)生的效果非常大。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)做法比如我要做 咖啡館一定要請(qǐng)個(gè)設(shè)計(jì)師，800到1000的設(shè)計(jì)費(fèi)，然 后每平米裝修5、

25、6千，總成本下來(lái)1萬(wàn)左右，未來(lái) 運(yùn)營(yíng)很難賺到錢(qián)，我們的配套其實(shí)全是我們公司在 做，一個(gè)咖啡館造價(jià)每平米不超過(guò)3千，但小資的調(diào) 調(diào)做得還是不錯(cuò)的。所以說(shuō)很多事情想清楚了，配套 其實(shí)花不了很多錢(qián)?！救河烟釂?wèn)】：那現(xiàn)在阿那亞通過(guò)這些配套服務(wù)都可 以賺錢(qián)了？【張】：因?yàn)槲覀冏约涸谶\(yùn)營(yíng)，所以前期的成本都會(huì) 經(jīng)過(guò)精密的計(jì)算，當(dāng)省則省，但小資小調(diào)一定會(huì)做得 非常到位。在后面的運(yùn)營(yíng)也充分考慮了專(zhuān)業(yè)人士的建 議，目前咖啡館、酒吧、業(yè)主食堂都盈利了，也不是 所有的配套都會(huì)盈利，像我們之前的重要配套比如高 爾夫球場(chǎng)，當(dāng)以后隨著業(yè)主的大量入住，未來(lái)肯定是 會(huì)盈利的?！救河烟釂?wèn)】：在推進(jìn)班子領(lǐng)導(dǎo)做出“ 2年返本”這 無(wú)

26、法量化額外收益而高成本的決策時(shí)，順利嗎？【張】：其實(shí)提到這個(gè)方案的時(shí)候，當(dāng)把這些所有的想法都溝 通之后，其實(shí)總經(jīng)理馬寅的拍板是非常迅速的，他也 加入了很多自己的想法，其實(shí)我們的溝通是在一個(gè)平 臺(tái)下，大家的理念是非常契合，一個(gè)項(xiàng)目的成功，策 劃單位和開(kāi)發(fā)商，大家一定是情懷一致、目標(biāo)一致， 大家在一個(gè)頻道上，否則一個(gè)事情很難推行。還有一點(diǎn)，做“2年返本”的時(shí)候就考慮到淡季和旺 季的問(wèn)題，如果客戶不愿意來(lái)或者偶爾來(lái)一次，其實(shí) 他對(duì)這個(gè)地方是沒(méi)有感情的，所以無(wú)論如何也要想辦 法讓他來(lái)，哪怕虧損也要讓他來(lái)。冬天寒冷，大家之所以不愿意來(lái)，因?yàn)槟阏驹诤＿叄?風(fēng)一吹人就凍僵了，根本沒(méi)辦法談情懷談感情。今年 我

27、們最大的好處是，我們的圖書(shū)館、禮堂全部建成 了，一杯熱咖啡，看著孤寂的大海，一本書(shū)，還是蠻 有感覺(jué)，冬天北京很少下雪了，但這里的雪還很大。 所有有了這幾個(gè)配套，我相信冬天業(yè)主也會(huì)愿意過(guò) 來(lái)，我們現(xiàn)在在鼓動(dòng)客戶，很多客戶也表示冬天也愿 意過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下。我們不做反自然的事情，利用大海 的四季之美，如果你有相關(guān)的思考，其實(shí)是可以打動(dòng) 客戶的?！景⒛莵喌诙喬釂?wèn)】【群友提問(wèn)】：阿那亞如何考慮未來(lái)7000人的社區(qū) 運(yùn)營(yíng)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，可持續(xù)的發(fā)展核心是？【張】：到今天為止項(xiàng)目所開(kāi)發(fā)不到1/10,其實(shí)未來(lái) 的路還很長(zhǎng)，但是我們有一個(gè)原則，服務(wù)才是阿那亞 的未來(lái)、配套才是我們的未來(lái)，因?yàn)樗械姆?wù)、配 套，只為

28、了未來(lái)的7000人能夠在這里有一個(gè)良好的 享受以及消費(fèi)，我們會(huì)延續(xù)這種服務(wù)品質(zhì)以及配套品 質(zhì)，明年會(huì)有很多配套包括未來(lái)的業(yè)主食堂，我們至 少規(guī)劃有5至6個(gè)，輕資產(chǎn)整合重資產(chǎn)，這就是我們 如何解決阿那亞未來(lái)的問(wèn)題。【群友提問(wèn)】：阿那亞是怎么選擇推廣媒體？省內(nèi)？ 省外？【張】：阿那亞沒(méi)有任何媒體，目前所有的廣告支出 就是從北京過(guò)來(lái)的路牌廣告大概有10來(lái)塊，其他的 我們沒(méi)有任何廣告媒體，包括自媒體也沒(méi)有花錢(qián)請(qǐng)人 去做，所有的東西都是自發(fā)的所有，所有的東西都是 必然的，也就是前面所提到的那句話，當(dāng)我們把所有 東西做到極致的時(shí)候，它的美好會(huì)自然而然的呈現(xiàn)， 我在北京沒(méi)有任何廣告，在其他地方也沒(méi)有任何廣

29、告，我們是去營(yíng)銷(xiāo)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式，所有的媒體我 基本上從不提銷(xiāo)售，從不提我的產(chǎn)品，從不提我的推 廣?！救河烟釂?wèn)】：想問(wèn)下房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)如何？主力成交客戶 大概在怎樣的財(cái)富標(biāo)準(zhǔn)？【張】：房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)之前我們?cè)诙ㄎ贿@個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候， 定位公寓的時(shí)候我們有個(gè)想法，北京5、6萬(wàn)的均價(jià) 10幾萬(wàn)的房子屢見(jiàn)不鮮，對(duì)他們來(lái)說(shuō)如果說(shuō)在海邊買(mǎi) 個(gè)三四千的或者五六千塊的東西，你告訴他有多美好 這肯定不現(xiàn)實(shí)，所以當(dāng)時(shí)我們的定位一定是兩居的產(chǎn) 品，然后總價(jià)一定在100萬(wàn)左右甚至以上，100萬(wàn)算 是我們的起步吧，因?yàn)橹挥羞@個(gè)價(jià)格你才能創(chuàng)造美 好，否則沒(méi)法談，而周邊的價(jià)格目前在7000塊左右，所以到今年為止呢，從12800的均價(jià)到今

30、天1萬(wàn) 6的均價(jià)，這中間今年漲4次價(jià)，那其實(shí)大家所感受 這個(gè)美好，這個(gè)價(jià)格對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)還是相對(duì)比較便宜 的。提問(wèn)補(bǔ)充：我再描述一下我們的客戶情況，50%以上的國(guó)外生活 經(jīng)驗(yàn)，將近40%的在海南有購(gòu)房經(jīng)歷，92%北京客戶， 大多數(shù)客戶都是業(yè)內(nèi)的，應(yīng)該都不是傳統(tǒng)的行業(yè)的， 比方說(shuō)制造業(yè)這些都沒(méi)有，像醫(yī)生、一些媒介公司、 一些專(zhuān)業(yè)性的IT公司的一些高管，大概是這樣一些 人群，他們不是最有錢(qián)的，他們絕對(duì)都不是土豪，土 豪絕對(duì)不會(huì)來(lái)這里買(mǎi)房，因?yàn)樗X(jué)得我們不夠高級(jí)， 因?yàn)槲覀兪窃谧龌貧w的心態(tài)去做這種產(chǎn)品，所以說(shuō)我 們的客戶呢都蠻有情懷，想要一種新的生活理念，他 可以在海上運(yùn)動(dòng)中心來(lái)玩帆板，打高爾夫的一定

31、不會(huì) 選擇說(shuō)在我這兒買(mǎi)房，高爾夫只是我們的一個(gè)配套而 已。買(mǎi)房的人大多數(shù)都是被我們的8個(gè)故事所吸引，那8 個(gè)故事包含呢我們的咖啡館、酒吧，無(wú)論從外觀還是 內(nèi)飾來(lái)說(shuō)都是非常貼近生活的，包括孤獨(dú)圖書(shū)館，大 家喜歡這種不裝，又是很回歸，很有理想很有理念的 這種生活品質(zhì)是打動(dòng)他們的核心，再加上我們的海確 實(shí)非常漂亮，再加上我們所有的配套非常用心，再加 上我們的服務(wù)，服務(wù)確實(shí)是我們這個(gè)項(xiàng)目最大的一個(gè) 生產(chǎn)力，很多客戶買(mǎi)房都是沖著這個(gè)服務(wù)，比方說(shuō)有 一個(gè)老人在這兒生病了，那么我們的所有的服務(wù)人員（不是我們的銷(xiāo)售人員）都會(huì)噓寒問(wèn)暖，這些小的點(diǎn) 來(lái)打動(dòng)他們?！救河烟釂?wèn)】：聽(tīng)說(shuō)阿那亞依靠8個(gè)故事做營(yíng)銷(xiāo)，能 說(shuō)說(shuō)

32、這幾個(gè)故事嗎？【張】：8個(gè)故事是關(guān)于我們配套和服務(wù)方面的，隨 便舉幾個(gè)例子，比方說(shuō)業(yè)主食堂，我們到五一的時(shí) 候，所有的大廚都會(huì)下去摘槐花，回來(lái)做槐花餃子、 槐花餡餅、槐花炒雞蛋等等，那這些就是我們的故事 點(diǎn)。包括我們業(yè)主的互助，比方說(shuō)，前面提到我們二期的 公寓所有的潔具用到的是國(guó)內(nèi)的樂(lè)家品牌，我們的業(yè) 主是做這一塊的進(jìn)口的潔具，那他0利潤(rùn)的情況下免 費(fèi)的幫我們更換成進(jìn)口品牌，這些都是我們的故事 點(diǎn)?！救河烟釂?wèn)】：最初起勢(shì)時(shí)做了什么大型活動(dòng)？【張】：在最開(kāi)始的時(shí)候，項(xiàng)目還不知名的情況下， 當(dāng)時(shí)我們項(xiàng)目的定位叫北京男人的海邊自留地，當(dāng)時(shí) 請(qǐng)了一個(gè)名人（效應(yīng)）代言，請(qǐng)了齊秦做形象代言， 所有的路牌廣

33、告都是齊秦的頭像，其實(shí)是一個(gè)抓眼球 的東西，再加上他辦了兩場(chǎng)演唱會(huì)，是很傳統(tǒng)的地產(chǎn) 模式，但是從某種意義來(lái)講它起到了一定的作用，其 實(shí)后期齊秦已經(jīng)成為我們的業(yè)主，完了還要給我們代 言，但是對(duì)不起我們已經(jīng)不跟他簽這個(gè)協(xié)議了，因?yàn)?阿那亞已經(jīng)比他知名度還高了，大概是這個(gè)意思?！救河烟釂?wèn)】：阿那亞跟周邊具參考性的樓盤(pán)相比， 房?jī)r(jià)如何？其實(shí)我想問(wèn)的是，情懷到底值錢(qián)嗎？【張】：周邊可類(lèi)比的項(xiàng)目還是蠻多，比如說(shuō)榮盛， 不知道群里有沒(méi)有榮盛的朋友，榮盛收購(gòu)了我們周邊 3個(gè)項(xiàng)目，把我們包圍在內(nèi)，包括一個(gè)叫一杯瀾的項(xiàng) 目，其實(shí)品質(zhì)做的相當(dāng)不錯(cuò)，可能在開(kāi)發(fā)的時(shí)候都是 傳統(tǒng)房地產(chǎn)的思維，也就是說(shuō)蓋一個(gè)球場(chǎng)蓋一個(gè)會(huì)

34、所，然后面朝大海，蓋個(gè)別墅蓋個(gè)洋房就開(kāi)始銷(xiāo)售 了，裝修、材料都比我們要好，這點(diǎn)我得承認(rèn)，但是 它沒(méi)生活沒(méi)配套，這個(gè)最關(guān)鍵，那么我們把這一塊全 做到了，并且把社區(qū)運(yùn)營(yíng)火了，把配套做出來(lái)了，把 服務(wù)做到極致了，自然而然就吸引了一批客戶的擁 戴。（重問(wèn)題回答補(bǔ)充：）其實(shí)前面已經(jīng)回答了，沒(méi)關(guān)系 那我再回答一次。周邊其實(shí)蠻多的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，品質(zhì)和 建筑建材可能都不一定比我差，有點(diǎn)甚至比我更好， 但是差別在于說(shuō)一個(gè)是配套齊全服務(wù)齊全，有人情味 的一個(gè)社區(qū)，用服務(wù)用溫度用溫暖來(lái)貫穿一切。事實(shí) 上已經(jīng)做到了，客戶也都感受到了。而周邊的項(xiàng)目還 是傳統(tǒng)的房地產(chǎn)思維，所以沒(méi)有環(huán)境、沒(méi)有配套，也 沒(méi)有這個(gè)情感，屬于傳統(tǒng)的

35、房地產(chǎn)。價(jià)格相差非常 多，目前的公寓價(jià)格起碼七千多，只有華貿(mào)做的比較 好點(diǎn)（價(jià)格）賣(mài)到一萬(wàn)左右。目前我的公寓價(jià)格是一 萬(wàn)六，即使這樣我是五十個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售額的總和幾乎 再加一倍的情況。穿插文字分享：（原版復(fù)制）阿那亞是什么？熟悉的人都知道，阿那亞是一群志同 道合、意念相契、氣味相投的人匯集在一起的海邊烏 托邦。在共同價(jià)值觀的牽引下，大家把自己的情懷、 夢(mèng)想和善念，通過(guò)阿那亞這個(gè)獨(dú)特的場(chǎng)所，進(jìn)行分 享。按照社會(huì)學(xué)家的提法，阿那亞已經(jīng)形成了一種新型共 同體模式，我稱(chēng)之為“海邊的情感共同體”。在阿那亞共同體中，大家基于“共同的善”，遵循 “平等、尊重、參與、互助”的共同規(guī)則，開(kāi)啟嶄新 的社群生活。在阿

36、那亞，人們坦誠(chéng)相待，所有人為所 有人服務(wù)，共同探尋生活的意義，工作的意義，慈善 的意義，分享的意義 。這是有別于以血緣、婚姻 和熟人社會(huì)為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)親密關(guān)系，這種新型親密關(guān) 系是建立在文化與價(jià)值觀認(rèn)同的基礎(chǔ)上，我相信，這 種親密關(guān)系同樣具有強(qiáng)大的凝聚力。情懷+溫度是阿那亞的核心競(jìng)爭(zhēng)力。精神層面，情懷 就是價(jià)值觀；情感層面，溫度就是服務(wù)和社群。阿那 亞在用情感和溫度重塑家鄉(xiāng)感，建設(shè)一個(gè)有情感有溫 度的新型社區(qū)。任何產(chǎn)品都輸出價(jià)值觀和生活方式，房地產(chǎn)更是一個(gè) 典型的集大成者。阿那亞是一套完整的價(jià)值體系，由 三個(gè)層次構(gòu)成。產(chǎn)品是其中最低層次的東西，它只是 個(gè)載體，在產(chǎn)品之上，是一整套生活方式主張以及

37、配 套服務(wù)體系，再往上，是一整套價(jià)值觀體系。阿那亞所倡導(dǎo)的價(jià)值觀和生活方式，從物質(zhì)層面來(lái) 講，就是有品質(zhì)的簡(jiǎn)樸和有節(jié)制的豐盛；從精神層面 來(lái)講，就是提倡回歸家庭，回歸自然，回歸傳統(tǒng)，回 歸一種有靈性的本真生活。在阿那亞的價(jià)值里邊，有 一種東西叫傳統(tǒng)，有一種生活叫回歸。價(jià)值體系不是一天建成的，是一個(gè)社區(qū)不斷演化和生 長(zhǎng)而成的，是建造者和業(yè)主共同努力的結(jié)果。當(dāng)你越 親近業(yè)主，走入他們的生活，才越深刻的知道什么才 是他們的需求。所以阿那亞的價(jià)值體系是一個(gè)價(jià)值觀 下日積月累的結(jié)果，積累是最重要的。互聯(lián)網(wǎng)思維給阿那亞帶來(lái)的巨大啟示是：房地產(chǎn)未來(lái) 一定是從關(guān)注土地開(kāi)發(fā)到關(guān)注人性需求，從客戶到用 戶，從項(xiàng)目

38、到社區(qū)，從賺快錢(qián)到賺慢錢(qián)，從賺粗糙的 錢(qián)到賺精致的錢(qián)。要多做有溫度的事，正心誠(chéng)意服務(wù) 好用戶。阿那亞和互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式異曲同工，只要方向 對(duì)，別管行不行，上來(lái)就全情投入，不計(jì)成本，只講 付出。需求是你挖掘出來(lái)的，不買(mǎi)房沒(méi)關(guān)系，不拒絕 就行。再用優(yōu)質(zhì)到無(wú)法談性價(jià)比的服務(wù)讓客戶充分享 受直至依賴，占據(jù)客戶足夠多的時(shí)間，鋪滿客戶生活 的每個(gè)角落，日積月累你總有把客戶養(yǎng)殘的一天。到 那個(gè)時(shí)候，態(tài)度已經(jīng)不重要，不管認(rèn)可不認(rèn)可，反正 離不開(kāi)了。用社群建設(shè)再造家園，重塑傳統(tǒng)的親密鄰里關(guān)系，找 回人們心中的潛藏已久的歷史記憶。并且讓所有業(yè)主 愿意在此分享，找到社區(qū)歸屬感。讓業(yè)主參與建設(shè)自 己的家園，讓阿那

39、亞越來(lái)越像是一個(gè)所有人為所有人 服務(wù)的社區(qū)，面向未來(lái)的社區(qū)。中國(guó)要有美好未來(lái)，重建社會(huì)重建基層是必須的，社 區(qū)是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的起點(diǎn)，社群是一個(gè)好的開(kāi)端。阿 那亞的社區(qū)及社群文化，不是開(kāi)發(fā)商賦予的，是一群 對(duì)的人在對(duì)的時(shí)間，對(duì)的地方演化出來(lái)的，或者說(shuō)， 阿那亞的社群也是業(yè)主們自己活出來(lái)的。任何時(shí)代，“愛(ài)”都是稀缺品。愛(ài)是給予與付出，不 是索求和占有?！皭?ài)”是阿那亞情懷與溫度的源動(dòng) 力。互聯(lián)網(wǎng)世界可以連接一切，整合一切，唯獨(dú)解決 和替代不了愛(ài)的需求與渴望?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來(lái)的未來(lái)世界 有多夢(mèng)幻多超維，因愛(ài)而產(chǎn)生的溫度就有多真實(shí)多穿 透。這是阿那亞一切秘密的秘密?！救河烟釂?wèn)】：最初起勢(shì)時(shí)做了什么大型活動(dòng)？齊

40、秦 的活動(dòng)來(lái)了多少人？【張】：其實(shí)起勢(shì)的時(shí)候就是我重新調(diào)整過(guò)了以后的 新的產(chǎn)品（也就是二期公寓）的面世，齊秦的活動(dòng)， 周邊什么人都來(lái)，村民還有一些當(dāng)?shù)氐娜?，其?shí)這些 都不是購(gòu)房者，大概來(lái)了一千多人，真正的客戶大概 來(lái)了有三四百人吧，也如此而已。這個(gè)活動(dòng)本身對(duì)項(xiàng) 目幫助并不是非常大，對(duì)項(xiàng)目幫助最大的就是當(dāng)所有 的美好呈現(xiàn)以后，來(lái)的客戶不管買(mǎi)還是不買(mǎi)，他可能 都會(huì)覺(jué)得這里不錯(cuò)，他會(huì)拍照，他會(huì)分享到朋友圈， 甚至有的人還會(huì)寫(xiě)游記，那我們的原則就是始于度假 終于社區(qū)，把度假的生活安排好了，那么后期買(mǎi)房子 就是一個(gè)體驗(yàn)的過(guò)程，也是一個(gè)必然的過(guò)程。這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)并沒(méi)有傳統(tǒng)的房地產(chǎn)項(xiàng)目那種所謂的起 勢(shì)、造勢(shì)，

41、完全沒(méi)有，都是自然發(fā)生的，都是你把所 有的美好做到了以后，自然會(huì)有人為你傳播。像這種度假產(chǎn)品沒(méi)辦法考一次或者幾次大型的活動(dòng)把 人氣炒起來(lái)，炒到全國(guó)特別是在北京這樣一個(gè)大的知 名度，他一定是（這樣），我們的一個(gè)原則也是一個(gè) 我們共同的價(jià)值體系就是服務(wù)好老業(yè)主，所有來(lái)的人 我必須讓你有一個(gè)非常好的感受，也就是始于度假的 這個(gè)原則。體驗(yàn)是這個(gè)項(xiàng)目的核心靈魂！穿插問(wèn)題【群友提問(wèn)】：從不提銷(xiāo)售，從不提產(chǎn)品，從不提推 廣；用配套吸引客戶，用服務(wù)打動(dòng)客戶，用社群把客 戶“一網(wǎng)打盡”但這樣的社區(qū)要想形成有一定的局限 性：對(duì)客群本身就有一定的要求，對(duì)項(xiàng)目所處的城市 地段和地塊本身?xiàng)l件有要求。？【張】：你說(shuō)的非常好，你的這個(gè)問(wèn)題提得特別好， 其實(shí)你講的一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，我們從最早這個(gè)定位的時(shí)候， 其實(shí)我們也就是弱水三千取其一瓢，本身我們就把客 群已經(jīng)定位成那個(gè)樣子了，包括我