推售策略-64課件

1、版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司所有，未經(jīng)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。湘江北尚2008年推售策略謹呈：建發(fā)房地產(chǎn)集團有限公司世聯(lián)（中國）顧問事業(yè)部湘江北尚項目組2008.1.8版權(quán)聲明：湘江北尚2008年推售策略謹呈：建發(fā)房地產(chǎn)集團有限匯報思路一、產(chǎn)品分析 二、2008目標設(shè)定 三、目標達成背景分析 五、推售計劃 銷售情況 剩余產(chǎn)品 產(chǎn)品分類 宏觀大勢 銷售情況 展示預期 競爭對手推售步驟 推售思路 推售總控圖 大營銷事件 四、總體營銷策略 2008推售策略 匯報思路一、產(chǎn)品分

2、析 1產(chǎn)品分析 銷售情況、剩余產(chǎn)品分析、剩余產(chǎn)品分類產(chǎn)品分析1產(chǎn)品分析 銷售情況、剩余產(chǎn)品分析、剩余產(chǎn)品分類產(chǎn)品分析湘江北尚3期銷售情況匯總(以簽定認購協(xié)議書為準)樓棟1號樓2號樓3號樓合計推出套數(shù)846063207銷售套數(shù)35351989銷售金額17855197元21694650元16032370元5558217銷售面積3550.394201.882878.1210630.39銷售率41.7%58.3%30.16%43%截止到2008年1月7日實現(xiàn)銷售金額5558217元;銷售面積 10630.39平方米 1、銷售情況分析湘江北尚3期銷售情況匯總(以簽定認購協(xié)議書為準)樓棟1號屬性房號建筑面

3、積（）價格特點快銷單元104，202，20599.37/130.1/136.475200左右兩房總價低，吸引了一批首次置業(yè)，經(jīng)濟實力不足的客戶；三房景觀位置好，價格比較適中，特別是205單位按照目前的價格來講，性價比比較高慢銷單位101，206，306126.19126.97/142.64137.27/145.64150.925000/5200/5400101位置景觀差，與02戶型價格差別不大，因此大多選擇了02；206，三條路交匯處，有路沖，比較吵；305、06景觀差，價格太高，采光不佳小結(jié)1、從各單位的成交結(jié)果來看，兩房客戶較多局限在資金壓力之下，選擇低樓層較多，價格高的單位給銷售帶來一定

4、的難度；2、三房客戶關(guān)注單價、景觀資源、視野、使用面積、采光等，要求性價比較高；3、四房客戶對價格不敏感，自我選擇度較高，選擇面較寬，房源是此類客戶最關(guān)注的問題。產(chǎn)品銷售情況分析1、銷售情況分析屬性房號建筑面積（）價格特點快銷單元104，99.37/剩余產(chǎn)品匯總2、剩余產(chǎn)品分析從剩余產(chǎn)品的戶型分布來看，三房所占比例達到72，也是未來回款的主要來源。樓棟1號樓2號樓3號樓合計類型兩房三房三房三房四房面積99m2126129m2130140m2145150m2152157m2套數(shù)套數(shù)92921029832416已售211434101089銷售比例24%16%38%11%11%100%成交金額178

5、55197元21694650元16032370元5558萬剩余套數(shù)7178688822327剩余比例22%24%21%27%7%100%預計金額3834萬5151萬4774萬6727萬1876萬22362萬剩余產(chǎn)品匯總2、剩余產(chǎn)品分析從剩余產(chǎn)品的戶型分布來看，三房所剩余戶型及回款金額所占比例2、剩余產(chǎn)品分析從剩余產(chǎn)品的樓棟分布來看，1號樓的剩余套數(shù)占總量的46，由于是點式樓，未來銷售難度偏大。 剩余戶型及回款金額所占比例2、剩余產(chǎn)品分析從剩余產(chǎn)品的樓棟分3樓01房具備戶型優(yōu)勢以及景觀優(yōu)勢的高端產(chǎn)品，形成項目標桿價值。高端客戶關(guān)注、可實現(xiàn)高市場價值。（數(shù)量較少）三房產(chǎn)品成熟市場中的領(lǐng)導者，具有廣

6、泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源。1兩房單位因總價原因，高層接受度較低3樓04/05/06單位目前客戶接受度相對比較低，需要培育，客戶需要引導。1樓01、02、05、06單位位置較差，并且為點式結(jié)構(gòu)，銷售難度較大。2樓06單位位置較差，客戶接受度較差明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。 綜合對市場供應(yīng)、項目自身產(chǎn)品差異化及目標客戶需求的分析，本項目的產(chǎn)品分類可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：包裝，旗幟！利潤主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨結(jié)論：從目前的產(chǎn)品分類來看，本案急需解決的產(chǎn)品問題是1的兩房及三房單位市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對市場份額波士頓矩陣高3、剩余產(chǎn)品分類3樓01房具備戶型優(yōu)勢以及景觀優(yōu)勢

7、的高端產(chǎn)品，形成項目2目標設(shè)定2008目標設(shè)定2目標設(shè)定2008目標設(shè)定2 0 0 8基于世聯(lián)對市場預判及目前市場表現(xiàn)，以2008年春交會前2周即4月中旬為節(jié)點制定2008年度計劃目標設(shè)定 產(chǎn)品剩余數(shù)量：327套 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春節(jié)住宅基本銷售完畢每月20套，預計成交金額5200萬春交會秋交會每月30套，預計成交金額1.56億共計320套假設(shè)一：市場持續(xù)冷淡商鋪銷售市場持續(xù)冷淡狀態(tài)，計劃2008年12月住宅銷售完畢2 0 0 8基于世聯(lián)對市場預判及目前市場表現(xiàn)，目標設(shè)定 2 0 0 8基于世聯(lián)對市場預判及目前市場表現(xiàn)，以2008年春交會前2周即4月中旬

8、為節(jié)點制定2008年度計劃目標設(shè)定 產(chǎn)品剩余數(shù)量：327套 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春節(jié)住宅基本銷售完畢每月20套，預計成交金額5200萬春交會秋交會每月40套，預計成交金額1.56億共計320套假設(shè)二：5月逐步回暖商鋪銷售5月市場回暖的前提下，2008年10月住宅基本銷售完畢，商鋪開始銷售2 0 0 8基于世聯(lián)對市場預判及目前市場表現(xiàn)，目標設(shè)定 3目標達成2008目標達成背景 宏觀大勢、銷售總結(jié)、展示預期競爭對手推售步驟3目標達成2008目標達成背景 宏觀大勢、銷售總結(jié)、展示政策調(diào)控仍將持續(xù)，市場進入整固期1. 05-06年政策調(diào)控回顧調(diào)控失效，價格飛漲，直接

9、激發(fā)本輪調(diào)控3.未來政策調(diào)控預測政府決心堅決，實際效果/通貨膨脹壓力下金融政策可能成為調(diào)控主力2.07年政策調(diào)控分析行政/金融/稅收多管齊下，其中金融政策效果明顯，市場轉(zhuǎn)淡市場大勢：長期看漲，短期轉(zhuǎn)淡2008，調(diào)控效應(yīng)持續(xù)，整體市場進入整固期 1、宏觀大勢政策調(diào)控仍將持續(xù)，市場進入整固期1. 05-06年政策調(diào)控回品牌上市開發(fā)商開始實行低價開盤策略， 主動迎合市場走勢，力求快速回籠資金 受宏觀調(diào)控影響，進入12月，萬科率先策動價格調(diào)整，高調(diào)響應(yīng)中央政策，及時地將所有新開樓盤價格較市場預期全線調(diào)低，拉開了樓市降價的序幕。隨后，中海地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、金地集團紛紛跟隨進。10月份以來，投資者對房地產(chǎn)的

10、信心明顯下降，房地產(chǎn)股應(yīng)聲回落，部分上市開發(fā)企業(yè)不得不主動調(diào)價、加大促銷力度，力求快速回籠資金。1、宏觀大勢品牌上市開發(fā)商開始實行低價開盤策略， 主動迎合市場走勢，力求屬性房號建筑面積（）價格特點快銷單元104，202，20599.37/130.1/136.475200左右兩房總價低，吸引了一批首次置業(yè)，經(jīng)濟實力不足的客戶；三房景觀位置好，價格比較適中，特別是205單位按照目前的價格來講，性價比比較高慢銷單位101，206，306126.19126.97/142.64137.27/145.64150.925000/5200/5400101位置景觀差，與02戶型價格差別不大，因此大多選擇了02；

11、206，三條路交匯處，有路沖，比較吵；305、06景觀差，價格太高，采光不佳小結(jié)1、從各單位的成交結(jié)果來看，兩房客戶較多局限在資金壓力之下，選擇低樓層較多，價格高的單位給銷售帶來一定的難度；2、三房客戶關(guān)注單價、景觀資源、視野、使用面積、采光等，要求性價比較高；3、四房客戶對價格不敏感，自我選擇度較高，選擇面較寬，房源是此類客戶最關(guān)注的問題。產(chǎn)品銷售情況分析2、銷售總結(jié)屬性房號建筑面積（）價格特點快銷單元104，99.37/產(chǎn)品銷售難易對比圖表示快銷單位表示慢銷單位表示一般產(chǎn)品04050607050605063#2#1#0304030102080102010203040708040205060

12、5060607010302030801070803040502012、銷售總結(jié)產(chǎn)品銷售難易對比圖表示快銷單位040506070506050樓棟1號樓2號樓3號樓合計戶型兩房（99平米）三房（126平米）三房（136139平米）三房（140平米）四房（150平米）327套數(shù)71786888221號樓：兩房單位剩余高樓層，單價較高；三房單位位置較差，但價格相對合理；目標客戶：選擇1號樓客戶大多為首次置業(yè)群體，對總價及折扣比較敏感，追求較高的性價比；解決方式：以低首付吸引客戶。2號樓：大三房單位，面積較大，總價高；06單位位置很差，價格偏高；目標客戶：換房客戶居多，部分客戶會受新政影響；解決方式：在

13、此棟選擇特惠單位促進銷售；在付款方式上給予一定靈活性（如房款分期支付）。3號樓：選擇4房單位的客戶自我選擇意識很強，01、02單位剩余奇數(shù)層，客戶難引導；05、06單位采光、景觀較差；目標客戶：追求品質(zhì)生活，自我意識較強；對價格敏感度不高。解決方式：適當補充偶數(shù)層房源，增強清水樣板房展示，提高客戶誠意度。剩余單位戶型特征2、銷售總結(jié)樓棟1號樓2號樓3號樓合計戶型兩房三房三房三房四房套數(shù)7173、展示預期展示分類根據(jù)營銷計劃假設(shè)時間備注園林打造2008.3.31完成若不能及時完工，需要讓客戶看到園林逐日的變化，對未來居住環(huán)境有預期3#601樣板房2008.3.31完成樓王單位，需要提升項目品質(zhì)，

14、建議盡快趕工程1#1007/1005樣板房2008.5.31完成若5月前1#樓剩余量不足30%,則無需做樣板房項目圍檔2008.1.20完成建議盡快完成(完成過程中)看樓通道2008.1.20完成建議做到精致作為銷售輔助工具，展示作用不可忽視與競爭項目直面競爭要求本項目的展示必須及時到位3、展示預期展示分類根據(jù)營銷計劃假設(shè)時間備注園林打造2008黃金海岸珠江花城山語城本案天健芙蓉盛世君悅香邸新河三角洲片區(qū)區(qū)政府片區(qū)建筑面積：110萬均價：5600元/（帶精裝修）4100元/平米（毛坯）銷售量：50多套，一周成交23套建筑面積：90萬均價：3600元/建筑面積：30萬均價：4900元/，臨江面均

15、價在5300 元/銷售量：12月成交20套，剩余190套建筑面積：32萬均價：5100元/銷售量：180套左右建筑面積：77萬均價：4900元/銷售量：400多套目前處于封盤階段競爭對手篩選原則：同區(qū)域。單價接近產(chǎn)品面積類似營銷強度相似競爭對手分布4、競爭對手分析黃金海岸珠江花城山語城本案天健芙蓉盛世君悅香邸新河三角洲區(qū)政供應(yīng)量分析區(qū)域競爭對集中放量,總共供應(yīng)量達2500余套,競爭加劇主要競爭對手供貨量對比分析 區(qū)域項目名稱總開發(fā)量2007下半年住宅推貨量開福區(qū)政府片區(qū)順天黃金海岸 30萬/1843套200套（在售）山語城 90萬/6500套200套珠江花城 110萬/8000套300套左右（

16、待售）新河三角洲區(qū)域 天健芙蓉盛世 77萬/一期1695套1400套左右（待售）濱江君悅香邸 32萬/2138套521套（待售）從本案競爭對手下半年的推售計劃來看，各項目都有300套以上的銷售計劃，考慮市場其他潛在對手的威脅，11月以后市場總供應(yīng)量達2500余套，競爭異常激烈。4、競爭對手分析供應(yīng)量分析區(qū)域競爭對集中放量,總共供應(yīng)量達2500余套,2008年競爭項目推盤時間預判1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2008從競爭對手的推售步驟及在售戶型來看，目前本片區(qū)以3房為主打產(chǎn)品的占數(shù)；以4月底5月初為一個營銷節(jié)點，后續(xù)都有板式樓棟多種產(chǎn)品類型推出市場，因此點式單位是目前本

17、項目難點產(chǎn)品，建議作為重點先推三期（2房、3房、4房）二期1批（2房96平米，3房126平米、134137平米） 一期1批（3房130平米 4房140平米；2批公寓）一期（2房7685平米、3房120140平米） 2批點式三房（120136平米）一期2批127132平米商鋪銷售4、競爭對手分析湘江北尚天健芙蓉盛世一期3批（2房90平米3房120150平米）二期商業(yè)及寫字樓君悅香邸2批樓王（板樓136平米左右）商鋪推售順天黃金海岸3批3房（120136平米）、2房80平米珠江花城一期2批（3房127132平米、4房140160平米二期127132平米山語城二期（2房7685平米、3房120140

18、平米）2008年競爭項目推盤時間預判1月2月3月4月5月6月7月81、宏觀大勢：長期看漲，短期轉(zhuǎn)淡；2、銷售總結(jié)：1#兩房及三房為目前的難點單位；3、展示預期：在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，園林及樣板房展示作用不可小覷；4、競爭格局：市場推售產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭激烈，必須采用針對性推售策略總結(jié)總結(jié)本項目面臨的核心問題1、市場問題大勢之下如何打破觀望？2、競爭問題如何應(yīng)對競爭樓盤？3、客戶問題如何找準目標客戶？本項目面臨的核心問題1、市場問題大勢之下如何打破觀望？24營銷策略 指導原則、策略總綱、針對性策略總體營銷策略4營銷策略 指導原則、策略總綱、針對性策略總體營銷策略策略指導原則整固期營銷原則整固期客戶

19、觀望氛圍濃烈，短期內(nèi)難以改變，因此大成本、大規(guī)模的推廣宣傳達不到預期效果，費時費力費錢；建議此時修煉內(nèi)功，補足功課，針對性的直面低成本營銷策略指導原則整固期營銷原則整固期客戶問題 競爭問題 市場問題 策略分解 完善展示包裝 拓客工作 銷售力提升 后期工作重點 策略總綱前期工作總結(jié) 借鑒點 保持 不足之處 改進 現(xiàn)場服務(wù)（保安、銷售）配合銷售進行園林改造依據(jù)大勢進行價格調(diào)整通道改進產(chǎn)品展示銷售力客情維系推廣內(nèi)容未落到實處整固期競爭激烈自住為主低成本直面營銷 完善展示增強體驗 提升銷售力 增強品牌形象 找準目標客戶 小眾推廣 直接訴求 推廣配合 客戶問題 競爭問題 創(chuàng)新客戶渠道，增強小眾推廣，提高

20、客戶上門量。完善現(xiàn)場展示體系，加強客戶對產(chǎn)品的體驗感受。靈活、多樣的逼定措施，配合節(jié)點的系列促銷活動。對銷售員進行更全面的培訓,使之迅速適應(yīng)市場大勢，從售樓處“走出去”整體策略出發(fā)點產(chǎn)品完善、客戶、渠道在市場競爭激烈，本項目無明顯優(yōu)勢的前提下，調(diào)整策略前提節(jié)約成本，小 眾營銷拓客小型推介，活動持續(xù)推廣直接訴求，優(yōu)惠信息及時公布展示補足功課，充分展示本項目優(yōu)勢，提升認可度創(chuàng)新客戶渠道，增強小眾推廣，提高客戶上門量。整體策略出發(fā)點目的：主動上門推介，小眾營銷前提：與企事業(yè)單位聯(lián)系并協(xié)商上門推介事宜物料準備：宣傳PPT（已完成），樓書、單頁工具：團購優(yōu)惠（由甲方確定）時間：已開始尋找渠道，即日起，每

21、周安排1次小眾推介人員安排：3名銷售人員+1名策劃活動方式：進行小規(guī)模產(chǎn)品推介，采取團購直銷方式（搜索長沙所有可能團購的單位如學校、醫(yī)院、企業(yè)等）由專人跟進短信息覆蓋：節(jié)假日對優(yōu)質(zhì)單位進行信息覆蓋，內(nèi)容為問候+優(yōu)惠信息DM覆蓋/報紙封套：優(yōu)惠活動開展前對優(yōu)質(zhì)單位進行信息覆蓋1、拓客策略重點單位推介（湘雅醫(yī)院、國防科大等優(yōu)質(zhì)單位）目的：主動上門推介，小眾營銷1、拓客策略重點單位推介（湘目的：主動上門推介，小眾營銷前提：與社區(qū)聯(lián)系并協(xié)商設(shè)點事宜物料準備：宣傳PPT（已完成），樓書、單頁工具：團購優(yōu)惠（由甲方確定）時間：已開始尋找渠道，即日起，根據(jù)洽談結(jié)果安排時間（建議每周2天）人員安排：3名銷售人

22、員+1名策劃活動方式：在社區(qū)設(shè)置定點咨詢臺，主動推介1、拓客策略定點咨詢（老社區(qū)、中高檔樓盤）目的：主動上門推介，小眾營銷1、拓客策略定點咨詢（老社區(qū)目的：主動去寫字樓，小眾營銷，一對一前提：與社區(qū)聯(lián)系并協(xié)商設(shè)點事宜物料準備：宣傳PPT（已完成），樓書、單頁工具：優(yōu)惠（由甲方確定）時間：即日起，每周安排1次人員安排：2名銷售人員+1名策劃1、拓客策略高檔寫字樓目的：主動去寫字樓，小眾營銷，一對一1、拓客策略高檔寫字目的：與車行及大型商場協(xié)商，放置資料供客戶取閱前提：與車行聯(lián)系并協(xié)商設(shè)點事宜物料準備：樓書、單頁時間：已開始尋找渠道，即日起，每周隨機安排人員安排：2名銷售人員1、拓客策略車行、大型

23、商場目的：與車行及大型商場協(xié)商，放置資料供客戶取閱1、拓客策略目的：與銀行協(xié)商，放置資料供客戶取閱前提：與銀行聯(lián)系并協(xié)商放置資料事宜物料準備：樓書、單頁工具：優(yōu)惠（由甲方確定）時間：即日起1、拓客策略銀行等合作單位目的：與銀行協(xié)商，放置資料供客戶取閱1、拓客策略銀行等合目的：根據(jù)現(xiàn)有成交情況，長沙周邊縣市購房客戶占一定比例，若設(shè)置路牌等攔截，成本較高，可利用以點蓋面的方式，給予新老客戶一定優(yōu)惠工具：優(yōu)惠幅度（由甲方確定），建議新客戶享受團購價格，老客戶減免半年物管費及1000元/戶的現(xiàn)金時間：即日起1、拓客策略縣市客戶的優(yōu)惠政策目的：根據(jù)現(xiàn)有成交情況，長沙周邊縣市購房客戶占一定比例，若設(shè)本項目

24、最直接的威脅來自于君悅香邸，兩個項目無論從位置、區(qū)位都不分上下。而客戶最最關(guān)心的問題是：切身體驗。因此，中心園林，樣板房，看樓通道等的展示成為與君悅的有力武器，關(guān)注細節(jié)問題，提升項目品質(zhì)。1、園林請專業(yè)公司重新打造，力求精致；2、游泳池盡快趕出來，使其達到展示的最佳效果；3、景觀小品增強本項目的生活情趣；4、珍貴樹木建議用圍欄圍起來，掛銘牌，展示其稀缺；5、休閑椅建議在園林中增設(shè)，增加舒適的氛圍；6、地燈、樓頂燈盡快完成，體現(xiàn)品牌氣質(zhì)。關(guān)于本項目與君悅的對比說辭，銷售人員已培訓2、展示策略包裝展示/園林本項目最直接的威脅來自于君悅香邸，兩個項目無論從位置、區(qū)位都2、展示策略包裝展示/樣板房現(xiàn)有

25、樣板房A、樣板房細部處理如清潔、圍攔的設(shè)置B、看樓通道的即時清潔（每天清潔）C、建議專人巡邏，發(fā)現(xiàn)問題及時解決針對滯銷戶型，增設(shè)樣板房目前的樣板房不能將項目的最大優(yōu)勢展示出來，建議在3號樓601做一套精裝樣板房，展示園林及戶型；1號樓1007做一套清水房展示園林， 1005做一套精裝樣板房展示戶型及高的性價比。清水樣板房參考2、展示策略包裝展示/樣板房現(xiàn)有樣板房清水樣板房參考2、展示策略包裝展示/大門形象大門參考 南大門工程的實施 建議增設(shè)保安，提升物業(yè)形象（效果圖參考）2、展示策略包裝展示/大門形象大門參考內(nèi)容以實景感受為主，對客戶比較有吸引力2、展示策略包裝展示/看樓通道及圍檔通道干凈整潔

26、、完全與外界施工環(huán)境隔離，感覺良好看樓通道參考空洞無實在內(nèi)容，客戶不易接受1、圍檔內(nèi)容調(diào)整為實景展示、如樣板房、園林等；2、看樓通道建議整理干凈，由專人負責維護 內(nèi)容以實景感受為主，對客戶比較有吸引力2、展示策略包裝展經(jīng)典案例借鑒： 后海公館借鑒關(guān)鍵點：在簡約而不簡單的展示理念下，項目的展示包裝于細節(jié)處體現(xiàn)質(zhì)感，體現(xiàn)項目與眾不同的氣質(zhì)在展示包裝的過程中，注意細節(jié)上的品質(zhì)展示，在做好持續(xù)性包裝的同時，使客戶對未來居住環(huán)境充滿期待；2、展示策略突出產(chǎn)品展示中細節(jié)品質(zhì)經(jīng)典案例借鑒： 后海公館借鑒關(guān)鍵點：在簡約而不簡單的展示理細節(jié)展示包裝的要素點根據(jù)本項目目標客戶群體特征，通過項目產(chǎn)品高品質(zhì)展示及高標

27、準的人性化服務(wù)體驗讓客戶獲得愉悅的體驗和理解項目的生活本質(zhì)居住理念，以簡約而不簡單為建筑風格,其展示包裝更是從“基礎(chǔ)”行動和“溢價”行動兩方面來體現(xiàn)項目的質(zhì)感;“基礎(chǔ)”行動:燈光; 售樓處; 樣板房; 物料; “溢價”行動:整潔的工地現(xiàn)場包裝; 舒適園林的展示; 時尚人文街區(qū)的展示;細節(jié)展示包裝的要素點根據(jù)本項目目標客戶群體特征，通過項目產(chǎn)品園林中的不銹綱花池,導示系統(tǒng)和水吧牌也以鋼元素打造.各種細節(jié)元素遙相呼應(yīng),金屬色在體現(xiàn)項目質(zhì)感的同時,也秉承了項目簡約而不簡單的建筑風格園 林導 示 牌水 吧 牌園林中的不銹綱花池,導示系統(tǒng)和水吧牌也以鋼元素打造.各種細節(jié)博洛尼整體廚房餐廳燈具杜拉維特衛(wèi)浴

28、鴻基地板精裝修品牌博洛尼整體廚房餐廳燈具杜拉維特衛(wèi)浴鴻基地板精裝修品牌保潔維護提前到位,增強服務(wù)體驗居家氛圍展示在每一處細節(jié)園林體驗盡快實施,讓客戶對未來生活充滿期待服務(wù)彰顯身份對本項目的啟示：尊貴體驗、美式管家服務(wù)保潔維護提前到位,增強服務(wù)體驗服務(wù)彰顯身份對本項目的啟示：戶外廣告在保持色彩始終豐富的基礎(chǔ)上，廣告語上的設(shè)計也很創(chuàng)新，時間上的由遠及近，梅隴鎮(zhèn)的一切天天就在身邊上演，緊緊配合營銷節(jié)奏內(nèi)容常換常新3、推廣策略戶廣內(nèi)容：配合營銷節(jié)點常換常新戶外廣告在保持色彩始終豐富的基礎(chǔ)上，廣告語上的設(shè)計也很創(chuàng)新，推廣內(nèi)容價值點直接訴求，用優(yōu)惠及低首付打動客戶3、推廣策略價值點直接訴求推廣內(nèi)容價值點直

29、接訴求，用優(yōu)惠及低首付打動客戶3、推廣策略4、上門客戶“必殺”手段銷售人員強化技能培訓修煉內(nèi)功，迎接淡市，提升銷售技巧及殺客能力；除每日必召開的技能分享外，安排不間斷培訓，增強經(jīng)驗交流培訓時間培訓內(nèi)容 已培訓銷售平臺培訓房地產(chǎn)法律法規(guī)銷售禮儀銷售代表行為指引銷售代表業(yè)務(wù)指引2008.1.9-1.11部分銷售人員參加總部培訓（2008年每2月安排銷售人員分批赴深圳參加）客戶抱怨與投訴處理如何成為銷售明星經(jīng)營客戶逼定技巧電話營銷技巧客戶現(xiàn)場溝通客戶心理分析如何達成交易4、上門客戶“必殺”手段銷售人員強化技能培訓修煉內(nèi)功，迎2、產(chǎn)品策略完善戶型針對性說辭樓棟戶型 優(yōu) 勢1棟2房 1.全朝南,采光效果

30、好； 2.戶型方正,簡潔家用 3.超寬樓間距,91米 4.陽臺可以看到小區(qū)中心園林及游泳池 5.兩測可以看到湘江 6.大陽臺可以做休閑娛樂場所(如棋牌室等)3房1.景觀位置好,即可看到瀏陽河也可以看到湘江 2.樓層高,不易被遮擋 3.陽臺朝北臨馬路,便于打廣告作于投資 4.(結(jié)合樣板房)布局適合,面積適中,成本造價低2棟3房1.1#離3#間距60米,通風,采光極好 2.2#從01單元到06單元均可看2萬平米的中心景觀 3.北面可遠看瀏陽河,湘江.兩館一廳 4.面積適中 5.分攤小,經(jīng)濟劃算 6.3M超高層高,通風采光更好 7.入戶花園超大,買一半送一半 3棟3房1.位于小區(qū)中央南北全景觀房,純

31、板式結(jié)構(gòu)南北通透,城市絕版,自由設(shè)計感強 2 南面各個主功能房及北面次臥房可以享受到更寬廣更舒適的園林綠野率 3.戶型周正,3房可做四房用,并且贈送的面積多,居家來講很實惠撕.位置不在東西兩頭,避免了東曬和西曬,位置在小區(qū)最中間,住家更安寧 4.房屋坐落的前后均有綠化環(huán)境,私密性強4房1.南北通透,三面采光, 2.三陽臺設(shè)計,270度景觀 3.超大南向入戶花園四.客臥大飄窗,景觀視野開闊4、上門客戶“必殺”手段銷售人員強化技能培訓2、產(chǎn)品策略完善戶型針對性說辭樓棟戶型 4、上門客戶“必殺”手段銷售人員獎懲制度懲罰制度末尾淘汰制：第一條：末尾淘汰制連續(xù)兩個月最后一名，直接淘汰第二條：連續(xù)三周不開

32、單者，停盤三天第三條：每月成交量倒數(shù)兩名或本月沒有開單者，節(jié)假日硬性留守崗位值班第四條：每月依據(jù)客觀情況，給銷售人員制定成交目標，未達標者，進行相應(yīng)懲罰第五條：繼續(xù)實行首問負責制，對于有效投訴進行嚴懲獎勵制度第一條：每周產(chǎn)生一名周冠軍（獎勵現(xiàn)金或同等價值的物品）第二條：每月產(chǎn)生兩名月冠軍套數(shù)及面積冠軍。（獎勵現(xiàn)金或同等價值的物品）嚴懲重獎4、上門客戶“必殺”手段銷售人員獎懲制度懲罰制度末尾4、上門客戶“必殺”手段以老帶新1：“以老帶新”優(yōu)惠(“以老帶新”界定：新客戶第一次上門是由 業(yè)主帶來并成功簽約)：業(yè)主介紹一位新客戶成功購房，并辦妥相關(guān)購房手續(xù)則送1000元/戶的現(xiàn)金獎勵或購物卡；多介紹則

33、多送。被介紹的新客戶則同時享受額外2000元的優(yōu)惠。執(zhí)行時間：即日起執(zhí)行要點：新客戶簽約一周后，老業(yè)主領(lǐng)取獎金（一定要及時）。國內(nèi)多數(shù)樓盤均采用此方式，淡市之下相比其他方式效果更顯著案例借鑒：1、慢城（深圳布吉）： 老客戶：成交價2；新客戶：購房積分，兌換購房優(yōu)惠2、星河丹堤（深圳龍華）：新老客戶：各送一年物管費（折合人民幣800020000元左右）3、中海大山地（深圳龍崗）：新老客戶：各送388810000元不等；成交新客戶送價值2000元奧運紀念章4、上門客戶“必殺”手段以老帶新1：“以老帶新”優(yōu)惠(“4、上門客戶“必殺”手段團購優(yōu)惠2：團購優(yōu)惠：凡一個單位5人以上購房，除享受正常折扣外，

34、2房優(yōu)惠5000元，3房、4房優(yōu)惠1萬。執(zhí)行時間： 即日起執(zhí)行要點：深度挖掘現(xiàn)有客戶，在購買力較強的企事業(yè)單位（國防科大、電信局等）進行小型推介及短信直郵覆蓋，對團購客戶給予優(yōu)惠。持銷樓盤多采用此方式，效果明顯案例借鑒：1、優(yōu)品建筑（深圳龍華）： 團購價：優(yōu)惠45個百分點2、東上嘉園（煙臺）：團購價：2%優(yōu)惠3、紫荊花園（東莞）：團購價：額外優(yōu)惠2萬4、上門客戶“必殺”手段團購優(yōu)惠2：團購優(yōu)惠：持銷樓盤多案例：中央悅城2期開盤時一口價單位當天全部售出3：特惠單位(2008.1.122008.2.6,共4周)每周推出兩套特惠單位，以最低價推出，享受此特惠單位的客戶不再享受其他優(yōu)惠。執(zhí)行時間：20

35、08.1.122008.2.6執(zhí)行要點:選取1號樓三房單位，206單位，306單位4、上門客戶“必殺”手段特惠單位案例：中央悅城2期開盤時一口價單位當天全部售出3：特惠單位(4、上門客戶“必殺”手段針對自住與投資客戶類別 自住客戶（約80%左右）投資客戶（不足20%）關(guān)注問題1、兩房客戶：首付壓力；2、三房/四房客戶：貸款壓力；3、居住環(huán)境、生活氛圍1、打理麻煩2、貸款/月供壓力；3、升值潛力解決方法1、兩房客戶：低首付，分期付首付 操作方式：發(fā)展商墊付部分或全部首付資金，小業(yè)主分 期返還，一般是入伙前還清。注意事項：發(fā)展商承擔的風險較大，后續(xù)工作較繁瑣2、三房/四房客戶：送月供； 按照貸款7

36、成30年 計算，送半年月供，操作方式一般有 如下2種：（1）根據(jù)不同面積計算贈送的總金額，在總房款里減；（2）每月將月供款打入客戶帳戶內(nèi)。一般客戶均會選擇第一種方案。3、增強項目展示及體驗感，使客戶感受居家氛圍1、送裝修套餐提供2-3種不同標準的裝修套餐供客戶選擇，一般與百安居等專業(yè)公司合作案例：優(yōu)品藝墅，與百安居合作，提供600元/m2、800元/m2兩種套餐2、降低首付，補償一定年限第一套房與多套房利率差額（一般為35年）3、提升銷售人員”殺客“技巧，增強與客戶交流，使客戶認可本項目4、上門客戶“必殺”手段針對自住與投資客戶類別 5、持銷策略小眾營銷利用節(jié)假日在項目現(xiàn)場舉辦的針對上門客戶及

37、成交客戶的小型營銷活動。 目的：旺場，客情維護，促進老帶新成交 活動方式：論壇類、培訓類、講座類、兒童老人參與類社區(qū)活動、老客戶參與吃喝玩樂類活動案例：星河丹堤宴請客戶大盆菜社區(qū)少兒書畫活動、舞蹈培訓或比賽等養(yǎng)生健康講座投資理財講座5、持銷策略小眾營銷利用節(jié)假日在項目現(xiàn)場舉辦的針對上門客針對本項目的小眾營銷方式1：周末優(yōu)惠大轉(zhuǎn)獎（2008.12008.2.22.3共計4周） 至春節(jié)前每周所有成交客戶（以簽訂商品房買賣合同為準）均可參加幸運周末大轉(zhuǎn)盤抽獎（一等獎為廈門雙人三天游;二等獎為價值2000元購物卡;三等獎待定）活動，增加周末現(xiàn)場熱銷氣氛。執(zhí)行時間：2008.1起每周末舉行一次,一個月組

38、織一次獲獎業(yè)主的旅游執(zhí)行要點：轉(zhuǎn)盤制作精美，獎品實用案例借鑒：徽王府 飛鏢/轉(zhuǎn)盤定折扣活躍現(xiàn)場氣氛，增強娛樂性 針對本項目的小眾營銷方式1：周末優(yōu)惠大轉(zhuǎn)獎（2008.12針對本項目的小眾營銷方式2：投資理財講座（2008.1.122008.2.22.3共計3周） 至春節(jié)前邀請銀行專家舉辦投資理財講座，增加周末現(xiàn)場熱銷氣氛。 執(zhí)行時間：2008.1.12起每周末舉行一次案例借鑒：后海公館 持銷期，聚集人氣針對本項目的小眾營銷方式2：投資理財講座（2008.1.12針對本項目的小眾營銷方式3：系列親子活動(結(jié)合園林工程)明年開春,園林展示到位后,舉辦有獎繪畫比賽,尋寶游戲，歌唱比賽等。執(zhí)行時間：2008.32008. 8每兩周1次執(zhí)行要點:邀請周邊學校學生及所有業(yè)主小孩針對本項目的小眾營銷方式3：系列親子活動(結(jié)合園林工程)針對本項目的小眾營銷方式4：系列裝修講座（2008.82008.12共計5個月） 入伙前邀請百安居、裝修公司對業(yè)主進行裝修知識培訓。 執(zhí)行時間：2008.8起每月舉行一次針對本項目的小眾營銷方式4：系列裝修講座（2008.820針對本項目的小眾營銷方式5：系列養(yǎng)生講座（2008.32008.8共計6個月） 邀請醫(yī)護人員、健身館