銀行促銷策略

1、銀行促銷策略（一）金融服務促銷與促銷組合促銷：廣告；人員推銷；營業(yè)推廣；公共關系（1）廣告促銷。指企業(yè)按照一定的預算方式，支付一定數(shù)額的費用，通 過不同的媒體對產品進行廣泛宣傳，促進產品銷售的傳播活動。（2）人員推銷。指企業(yè)派出推銷人員或委托推銷人員，直接與消費者接 觸，向目標顧客進行產品介紹、推廣，促進銷售的溝通活動。（3）公關促銷。指企業(yè)通過開展公共關系活動或通過第三方在各種傳播 媒體上宣傳企業(yè)形象，促進與內部員工、外部公眾良好關系的溝通活動。（4）營業(yè)推廣（或銷售促進）。指企業(yè)為刺激消費者購買，由一系列具 有短期誘導性的營業(yè)方法組成的溝通活動。促銷組合:是一種組織促銷活動的策略思路，主張

2、企業(yè)運用廣告、人員 推銷、公關宣傳、營業(yè)推廣，四種基本促銷方式組合成一個策略系統(tǒng)， 使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調一致，最大限度地發(fā)揮整體效果， 從而順利實現(xiàn)企業(yè)目標。根據(jù)產品類型及生命周期選擇促銷組合：生命周期階段促銷重點主要促銷工具導入期介紹、認識廣告成長期擴大影響、增強興趣所有工具成熟期形成品牌偏好1、3、4衰退期增強信任、回收資金銷售促進（二）廣告廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標市場上的客戶對象（包括現(xiàn)有 的和潛在的）介紹和銷售產品、提供服務的宣傳活動。七八十年代以來，國際上的金融機構的廣告宣傳手段日益接近工 商企業(yè)的大膽和激進手法，其營銷的重要性日益提高。廣告變得重要的主要原因：

3、金融機構之間競爭越來越激烈；計算機技術帶來的福祉；零售業(yè)務變得日益重要；網點數(shù)量、價格和營業(yè)時間等競爭能力下降；ATM網絡和POS機廣泛運用。金融機構廣告策略明確廣告目的；明確廣告類型；廣告策劃考慮因素廣告媒體：電視；廣播；廣告牌；報刊；直接郵寄；其他方式（三）營業(yè)推廣（或銷售促進）向尚未接受金融服務的潛在客戶促銷；向接受其他金融機構同類產品的競爭者客戶促銷；向一家金融機構新推出金融產品或服務的嘗試者促銷。營業(yè)推廣的特點1）促進交易機會:打破購買者傾向于某一特定商品服務的習慣，告訴那些潛 在購買者只有這樣一次“難得機會”購買某一特定產品。2）降低產品身份:經常使用促銷方法，容易引起潛在客戶懷疑

4、金融機構所提 供的產品和服務，其價格是否公道，安全是否可靠。營業(yè)推廣的目標 吸引新客戶開立往來和存款賬戶；增加存款賬戶中的存款余額；推出新產品和服務，如免費電話服務；吸引持卡人更多地用信用卡簽賬消費。例：住宅抵押貸款促銷手段對第一次購房者的大額貸款提供暫時性的利率折扣，并限制客戶轉向 其它機構尋求貸款，等到折扣優(yōu)惠期滿后，貸款盈利就會大幅度增加。對 貸款者償還貸款的負擔安排，采取前輕后重，即在開始幾年抵押貸款償還 負擔較輕，以吸引和滿足年輕人的購房需要。提供固定利率的抵押貸款， 即在二、三年內抵押貸款利率固定。通貨膨脹情況下對客戶很有利。如何選擇促銷工具贈品，價值一般都較小專有權益，對自己的客

5、戶提供某種特殊的權益或方便配套優(yōu)惠，集團公司內關聯(lián)產品優(yōu)惠有獎銷售，主要用于存款、信用卡消費等方面免費服務，信用卡逐步走向免年費關系行銷，即CRM行銷，與客戶建立關系，培養(yǎng)忠誠度。促銷性策略聯(lián)盟，配合生產或流通部門的經營活動而提供的一種服務。目標行銷，抓住客戶社會責任感心理，與捐助一起進行的促銷活動。（四）公共關系金融機構幾種主要的公共關系活動新聞媒體關系一將有新聞價值的信息通過新聞媒體的傳播去引起社會公眾對金融機構、金融新產品或者金融服務的注意。公司信息溝通一促進客戶和公眾對本企業(yè)了解。游說。處理好政府官員之間的關系，爭取其對企業(yè)經營的支持。社會公益贊助活動一深入社會、承擔社會責任。（五）人

6、員推銷（客戶經理推銷）客戶經理推銷的觀念變化人員推銷是以促成銷售為目的口頭交談；詢問客戶、傾聽客戶心聲，了解客戶真正的需求；建議設計最能滿足客戶需求的特定產品；回答客戶的問題，使客戶了解銷售的產品；使客戶方便地購買和使用產品；向客戶提供售后服務，堅定客戶的信心；客戶經理推銷的幾種方式以個人零售業(yè)務為例：營業(yè)大堂方式； 客戶經理面談； 向潛在客戶推銷；爭取大宗商品消費融資； 搭售，如保險業(yè)務優(yōu)秀客戶經理應具備的特點：針對時間、地點、對象的靈活應對，使客戶消除戒備，產生好感溝通方法（1）步驟：視覺接觸一微笑一問候客戶（2）有效的傾聽至少應做到這樣：有時間傾聽集中精力客戶主導的思想反饋并證實客戶的想法提問題，重復主要思想修正個人偏見察言觀色發(fā)展與客戶的關系一一關系營銷關系營銷：是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、 競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展 與這些公眾的良好關系。關系營銷的最主要目標是維系現(xiàn)有顧客。維系現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢：維系現(xiàn)有客戶的費用要