我把一切告訴你讀書筆記零售老宮

1、2014-11-20慧聰這段，被刪減的太多，看書的時(shí)候就覺得特別倉促，再看WORD的時(shí)候才知道背后那么多故事。這些細(xì)節(jié)，才是值得我們這些搞銷售的人應(yīng)該多多揣摩的地方。出場一個(gè)人物，文山哥。不是趙錢孫李總，是文山哥。藍(lán)小雨把所有客戶都處成了朋友。這是必須學(xué)習(xí)的。公對公的關(guān)系，僅停留在買賣上面，這私對私就可以互相幫忙了。成功約吳總（應(yīng)該是吳姐）出來吃飯，這個(gè)飯局藍(lán)小雨的表現(xiàn)值得反復(fù)推敲，認(rèn)真學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)人家是怎么打開談話局面、制造談話內(nèi)容、活躍談話氣氛的，學(xué)習(xí)人家是怎么用的攻心的，怎么把商務(wù)案件隱喻在故事里面的。好，還是從頭捋。從美食聊起。雙方都不是十分熟絡(luò)的情況下，一開場不容易打開話匣子。這個(gè)估計(jì)

2、很多人多經(jīng)歷過。特別是這分賓主落座以后，酒菜還沒上來，常常比較尷尬。這時(shí)候可以先泡壺茶，從茶葉聊起也不失為一個(gè)選擇?？傊覀冃枰⒁庖稽c(diǎn)，無論想從哪里開始說，都必須提前做功課。藍(lán)小雨真的那么會(huì)做菜嗎？未必。但提前準(zhǔn)備一下，到時(shí)候繪聲繪色一說，誰還真讓你去做啊。茶葉也一樣啊，甚至茶葉都可以是你自己備的，對方是女性，可以談茶葉的減肥養(yǎng)生，對方是男性，可以談茶葉的護(hù)肝養(yǎng)肺。我們都不是專家，可有百度不需要我們是專家，只需要我們專心就行了。總之一句話，不管你內(nèi)向外向、是否能說會(huì)道，只要精心準(zhǔn)備了，就能有談資。當(dāng)然，能適當(dāng)在里面穿插點(diǎn)小幽默、小故事，就更棒了。贊對方出身這個(gè)其實(shí)一般我們吃飯的時(shí)候都會(huì)問，對

3、方的老家是哪里的啊，可看人藍(lán)小雨問的有水平不。當(dāng)然，這個(gè)跟知識的淵博程度有關(guān)，而知識來源于哪里啊，多讀書唄。別整體看什么“唐家三少”“我吃西紅柿”的書啦，除了讓人家作者賺錢以外，沒一點(diǎn)兒的用處。多看看歷史典故什么的，到時(shí)候說出來讓人覺得咱淵博，多好。藍(lán)小雨見問吳姐出身這段，不知道是現(xiàn)場直播版還是錄制版。知識淵博能隨機(jī)應(yīng)變搞現(xiàn)場直播沒問題。如果條件允許，能提前搞到相關(guān)情報(bào)的話，我們也可以搞錄制版。錄制版就是提前把對方出身的地方的一些奇聞奇事給整理出來，到時(shí)候發(fā)揮就行。藍(lán)小雨暗自偷笑，怎么覺得活靈活現(xiàn)一個(gè)陰謀家的嘴臉?。海┌丛O(shè)定套路轉(zhuǎn)移話題大多數(shù)人都不是天生八面玲瓏的人，要是做不到藍(lán)小雨那樣的左右

4、逢源，那么我們可以用笨辦法。還是提前準(zhǔn)備。最終想引到什么地方，怎么引，都提前想好了，到時(shí)候就能從容應(yīng)對了。藍(lán)小雨相面是一絕，反正客戶99%都不懂，那就挑吉利話說唄。把客戶逗高興了才是真的。送增值服務(wù)前面提到藍(lán)小雨從吳姐辦公室出來就把整個(gè)內(nèi)容記錄在百科筆記上了，甚至是下屬來請教問題都沒放過。現(xiàn)在派上用場了吧。幫忙出謀劃策。先看看同一個(gè)問題吳姐是怎么處理的：買四送一，常規(guī)營銷手段，沒啥出彩的。在看看藍(lán)小雨是怎么說：用同行業(yè)他公司廣告投入效果刺激、幫忙策劃贈(zèng)送增值服務(wù)、樣片勾引、增加拜訪數(shù)量級。又是利誘又是勾引、還反復(fù)轟炸，效果肯定比一個(gè)買四送一好得多吧。請朋友幫襯能找到與客戶都熟悉的一個(gè)人在場，是

5、最好的。既能比較容易緩解氣氛、打開話題，又能適當(dāng)?shù)玫絹碜耘笥训膸鸵r。朋友從側(cè)面一稱贊，比咱自己說管用多了?？纯此{(lán)小雨給文山哥出的是什么主意：統(tǒng)計(jì)剩余房源，每天降價(jià)10元。真是高招。開始的時(shí)候還想，這每天降價(jià)還不是都在觀望啊。仔細(xì)一琢磨，不對。觀望的過程中被別人買去了怎么辦，房源有限啊。藍(lán)小雨對人心里的把握很精準(zhǔn)。不是說優(yōu)秀的推銷員都是心理學(xué)大師嘛。以后可以有針對性的多看看這方面的書。吳姐對藍(lán)小雨的策劃總結(jié)很精準(zhǔn)，用同行打掩護(hù)，要么刺激同行（用同行來刺激客戶更準(zhǔn)確一些，比如對吳總的游說以及之后培養(yǎng)其他包版公司都是用同行來刺激客戶。給吳姐送的那個(gè)增值服務(wù)的策劃也是這招。甚至之前SH的案例，也用過這

6、招但沒奏效。）要么干掉同行（這個(gè)沒找到案例，或許是沒理解透徹），要么漁利同行（利用同行間的競爭得力。購房者之間可以看做同行。）這里的同行可以是報(bào)社之間，可以是廣告公司之間或者任意兩個(gè)同行業(yè)公司之間，甚至包括了人與人之間。講故事，借古喻今雨總一直說，賣產(chǎn)品就是賣故事。故事分很多種，有借故事推銷產(chǎn)品的（大閘蟹），有借故事闡述關(guān)系的（地主和長工），有借故事借古喻今的（在三個(gè)雞蛋上跳舞），有單純?yōu)榱嘶钴S氣氛的等等。有些話說的太直白了，不好聽也不好看，借這故事隱晦的把意思傳遞給對方，才是高手。（前提是對方也是高手，不然對牛彈琴了）至于這些故事從哪里來，一是平時(shí)的積累，二是事前的準(zhǔn)備。雨總為了講好故事，甚

7、至學(xué)習(xí)評書，可見講故事是多么重要了。不會(huì)講沒關(guān)系，多練習(xí)。現(xiàn)在天天拿著我把一切告訴你，沒人的時(shí)候用講故事的方式給讀出來，即加深了對內(nèi)容的認(rèn)知，又練習(xí)了講故事。贈(zèng)送小禮物這小禮物也不是隨便選的啊，這是百科筆記上記錄的，或者說是細(xì)心觀察的結(jié)果。連對方喜好什么色調(diào)、喜歡什么顏色都能準(zhǔn)確把握，沒有對細(xì)節(jié)的細(xì)致觀察怎么會(huì)做的？而且，你送的東西得人家能用上吧，之前說過送禮物的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，打火機(jī)是能天天用上的東西吧，看見打火機(jī)就想起你了吧。你要是送條煙，不說人家要不要，那東西都一樣啊，沒有個(gè)性，抽的時(shí)候或許還知道是誰送的，抽完了就成煙了。提供包版資料飯局中始終沒有涉及工作，可工作的事情不能丟了啊。邊吃邊聊氣氛不對，效果肯定也不好，不如把資料做好了讓吳姐回去自己看。又是一步高棋。銷售分三種，分別是兵、將、和帥。兵分三類，見客戶只談產(chǎn)品是下等兵；見客戶談產(chǎn)品為主，聊生活為輔是中等兵；見客戶聊生活為主、談產(chǎn)品為輔是上等兵。而能很客戶以事業(yè)和生活溝通為主，亦師亦友，就是將了。和客戶溝通人生觀、價(jià)值觀，能尊重客戶并得到客戶的感動(dòng)感恩，就是最高級別的帥了。很顯然，藍(lán)小雨已經(jīng)修煉到了帥的級別啦。我們這些還在兵路上奮斗的同學(xué)們得努力了。再回頭想想，這關(guān)于兵和帥的說法，不就