打造銀灘精英銷售團(tuán)隊(duì)

1、PAGE PAGE 11打造銀灘精英銷售團(tuán)隊(duì)之現(xiàn)存在問(wèn)題及措施 和 初級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃銀灘售樓樓處現(xiàn)存在的的問(wèn)題及及對(duì)應(yīng)措措施：1、淡季周周一周周五工作作量少，售售樓員閑閑暇時(shí)間間多，沒(méi)沒(méi)有充分分利用.方法：每每周一開(kāi)開(kāi)早會(huì)，匯匯報(bào)周末末的銷售售情況，同同時(shí)提出出課題讓讓大家學(xué)學(xué)習(xí)?？煽稍诖蠹壹议e暇時(shí)時(shí)間（或或規(guī)定時(shí)時(shí)間）大大家聚到到一起開(kāi)開(kāi)會(huì)。如如：可以以研討話話術(shù)的改改進(jìn)方案案；輪講講沙盤評(píng)評(píng)分，獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰等措措施利用用大家的的閑暇時(shí)時(shí)間讓大大家學(xué)習(xí)習(xí)。即鍛鍛煉了語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)達(dá)能力又又提升了了銷售能能力及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)識(shí)。方法：可可以招聘聘兼職人人員，因因?yàn)殂y灘灘的銷售售模式，周周末最忙忙，平時(shí)時(shí)沒(méi)什么么

2、工作量量。招聘聘兼職，系系統(tǒng)的培培訓(xùn)可以以迅速進(jìn)進(jìn)入角色色，每周周末工作作。即節(jié)節(jié)約了人人力成本本又在無(wú)無(wú)形中加加大專職職人員的的壓力。2、銷售人人員的工工作激情情明顯不不足。方法：將大大家的營(yíng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)績(jī)后臺(tái)掛掛板，獎(jiǎng)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣劣！以季季、月、周周為單位位制定激激勵(lì)方案案。每周周的一、六六開(kāi)早會(huì)會(huì)、報(bào)業(yè)業(yè)績(jī)、喊喊口號(hào)，調(diào)調(diào)動(dòng)積極極性。3、每周末末的大巴巴來(lái)自不不同城市市，極少少有人詳詳細(xì)了解解當(dāng)?shù)胤糠康禺a(chǎn)的的情況。方法：根據(jù)據(jù)客戶所所來(lái)城市市了解當(dāng)當(dāng)?shù)爻鞘惺刑攸c(diǎn)、大大事要事事、房產(chǎn)產(chǎn)情況（位位置、價(jià)價(jià)格等）及及風(fēng)土人人情等。這這些很重重要。所所謂知己己知彼百百戰(zhàn)不殆殆，要銷銷售給客客戶房子子，連

3、他他目前居居住的情情況都不不了解談?wù)労武N售售，那只只能是被被動(dòng)的。例：來(lái)自北北京的客客戶“*先先生，您您真有投投資眼光光，咱樓樓盤現(xiàn)在在均價(jià)才才60000多，一一套1000平三三居室（北北京人出出門大都都要面子子，比較較喜歡擺擺闊，所所以先寒寒暄贊美美后直接接介紹大大一些，）總總房款才才60多多萬(wàn)，您您想想，才才60多多萬(wàn)對(duì)您您北京來(lái)來(lái)的客戶戶來(lái)所那那真是九九牛一毛毛，就能能擁有一一套背山山面海的的大房子子。我估估計(jì)這個(gè)個(gè)大小應(yīng)應(yīng)該比您您在北京京的豪宅宅小很多多，可是是您來(lái)銀銀灘就是是看到這這邊的環(huán)環(huán)境與投投資回報(bào)報(bào)啊。這這樣的好好房子賣賣一套少少一套，當(dāng)當(dāng)然也要要像您這這樣的成成功人士士才能

4、都都享受得得起的?！痹偃缒戏降牡哪承┏浅鞘袑?duì)房房子的風(fēng)風(fēng)水有特特別的研研究，交交給售樓樓員一些些風(fēng)水方方面的知知識(shí)，來(lái)來(lái)應(yīng)對(duì)這這樣客戶戶。4、客戶進(jìn)進(jìn)門售樓樓員介紹紹沙盤，然然后看樣樣板房，一一切流程程比較模模式化，太太版了！方法：客戶戶進(jìn)門，售售樓員排排到自己己對(duì)應(yīng)的的客戶那那里自我我介紹一一下，如如“阿姨您您好??！我是您您的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)，我我叫張夢(mèng)夢(mèng)，您叫叫我小張張就可以以了，阿阿姨您貴貴姓啊？（取得得客戶姓姓氏后，就就已客戶戶姓氏稱稱呼對(duì)方方！這點(diǎn)點(diǎn)很重要要，能夠夠增加歸歸屬感），哦哦，王阿阿姨，那那咱先到到這邊聽(tīng)聽(tīng)一下小小區(qū)介紹紹吧。”5、“答客客問(wèn)”大部分分售樓員員的是答答客問(wèn)，回回答

5、完客客戶的問(wèn)問(wèn)題就在在那等著著客戶繼繼續(xù)提問(wèn)問(wèn)，完全全沒(méi)有互互動(dòng)。方法：把“答客問(wèn)問(wèn)”改成“決絕問(wèn)問(wèn)題處理理”，先從從字面上上改變大大家的理理解，這這是銷售售的最關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)之一，客客戶每提提出一個(gè)個(gè)問(wèn)題解解釋完后后要反問(wèn)問(wèn)客戶一一個(gè)問(wèn)題題，整個(gè)個(gè)銷售流流程應(yīng)該該是雙方方互動(dòng)的的。如客客戶說(shuō)“你們的的戶型不不好”如果直直接回答答哪好或或否定客客戶的問(wèn)問(wèn)題，必必然引起起客戶的的不快?？煽梢苑磫?wèn)問(wèn)客戶“張阿姨姨，您覺(jué)覺(jué)得哪不不好呢？”讓客戶戶自己提提出個(gè)人人的意見(jiàn)見(jiàn)，在知知道客戶戶的想法法之后再再對(duì)癥下下藥，當(dāng)當(dāng)然藥到到病除。6、代理商商帶過(guò)來(lái)來(lái)的客戶戶，基本本所有的的客戶都都是要議議價(jià)的，而而售

6、樓員員把這個(gè)個(gè)問(wèn)題推推給代理理商，讓讓代理商商解決。當(dāng)當(dāng)然因?yàn)闉榇硖崽岢杀容^較高，給給客戶一一個(gè)小幅幅度的優(yōu)優(yōu)惠也是是未嘗不不可的。但但是其實(shí)實(shí)議價(jià)并并不是不不可解決決的。在在提出議議價(jià)的客客戶中880%的的客戶是是可以通通過(guò)我們們的營(yíng)銷銷話術(shù)讓讓客戶不不講價(jià)也也成功下下訂的，這這點(diǎn)就考考驗(yàn)了一一個(gè)售樓樓員的整整體素質(zhì)質(zhì)與銷售售技能。如如果們能能通過(guò)自自己的營(yíng)營(yíng)銷技能能帶給代代理商更更多無(wú)形形的利益益，代理理商當(dāng)然然會(huì)更樂(lè)樂(lè)意將客客戶帶到到我處銷銷售。方法：首先先不要再再客戶一一開(kāi)始就就介紹價(jià)價(jià)格，客客戶問(wèn)的的話也告告訴她一一個(gè)模糊糊的價(jià)格格，把客客戶的注注意力放放在房子子的價(jià)值值和給客客戶

7、帶來(lái)來(lái)的實(shí)際際利益上上，并持持續(xù)談帶帶給客戶戶的價(jià)值值。只要要客戶他他越想買買，他對(duì)對(duì)價(jià)格就就考慮的的越少。我我們用999%的的時(shí)間來(lái)來(lái)介紹房房子，用用1%的的時(shí)間來(lái)來(lái)介紹價(jià)價(jià)格。當(dāng)當(dāng)談到價(jià)價(jià)格時(shí)，一一定要跟跟隨著強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、物超超所值、投投資回報(bào)報(bào)等。同同時(shí)介紹紹同類房房子的價(jià)價(jià)格比我我們的還還貴。話術(shù)：“李李阿姨，我我們的價(jià)價(jià)格都是是針對(duì)全全國(guó)客戶戶的統(tǒng)一一售價(jià)，實(shí)實(shí)實(shí)在在在，沒(méi)有有一點(diǎn)水水分的。為為了保證證全部客客戶的利利益，所所以制定定了比市市場(chǎng)價(jià)較較低的價(jià)價(jià)格。所所以我們們對(duì)所有有的客戶戶都是公公平的，如如果給您您95折折的話，給給別人885折，是是不是對(duì)對(duì)您的不不公平，我我們對(duì)所

8、所有的客客戶都是是一視同同仁的，按按一個(gè)價(jià)價(jià)格成交交，不信信我們可可以打個(gè)個(gè)賭，我我可以把把我們所所有的合合同調(diào)出出來(lái)給您您看，是是不是統(tǒng)統(tǒng)一售價(jià)價(jià)，當(dāng)然然幾次提提價(jià)的因因素排除除在外?！比绻蛻艋卮鹪趧e處的樓盤都可以還價(jià)，且價(jià)格比這邊低。這時(shí)可以用營(yíng)銷中的比喻法，讓客戶更好的理解：“李阿姨，我請(qǐng)您幫我個(gè)忙，您看看我這只簽字筆多少錢？那另一支呢？您可以仔細(xì)看看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)單從表面上看您是不是很難判斷出它是值5元還是10元?。恳恢⌒〉暮炞止P尚且如此，那房子就更不用說(shuō)了?！贝蛟煦y灘灘精英銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的初級(jí)級(jí)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃公司概況（介介紹公司司的發(fā)展展史，與與未來(lái)發(fā)

9、發(fā)展的前前景與規(guī)規(guī)劃）一、工作職職責(zé)培訓(xùn)訓(xùn) 置業(yè)顧顧問(wèn)具有有多重身身份，即即是公司司形象的的代表，也也是客戶戶購(gòu)房的的引導(dǎo)者者和專業(yè)業(yè)顧問(wèn)，同同時(shí)還是是市場(chǎng)信信息的收收集者。（1）推廣廣公司形形象，傳傳遞公司司信息。 （2）積積極主動(dòng)動(dòng)向客戶戶推薦公公司樓盤盤。 （3）按按照服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指指引、保保持高水水準(zhǔn)服務(wù)務(wù)素質(zhì)。保持笑容容 保持儀儀容整潔潔 耐心有禮禮地向客客戶介紹紹 積極的的工作態(tài)態(tài)度 （4）每每月有銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)。（5）及時(shí)時(shí)反映客客戶情況況，準(zhǔn)時(shí)時(shí)提交總總結(jié)報(bào)告告。 （66）培養(yǎng)養(yǎng)市場(chǎng)意意識(shí)，及及時(shí)反映映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手及同同類項(xiàng)目目的發(fā)展展動(dòng)向。 （77）不斷斷進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)的自我我補(bǔ)

10、充與與提高。 （88）服從從公司的的工作調(diào)調(diào)配與安安排。 （99）嚴(yán)格格遵守公公司的各各項(xiàng)規(guī)章章制度。（10）嚴(yán)嚴(yán)格遵守守行業(yè)內(nèi)內(nèi)保密制制度。二、置業(yè)顧顧問(wèn)的職職業(yè)生涯涯規(guī)劃項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理合同組 組長(zhǎng)銷控售后組組長(zhǎng)催款組組長(zhǎng)貸款組 組長(zhǎng)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)三：入職基基礎(chǔ)培訓(xùn)訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)培培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)應(yīng)具備的的八種心心態(tài)積極的心態(tài)態(tài)主動(dòng)的心態(tài)態(tài)空杯的心態(tài)態(tài)雙贏的心態(tài)態(tài)感激的心態(tài)態(tài)行動(dòng)的心態(tài)態(tài)專業(yè)心態(tài)衡量得失，正正確對(duì)待待拒絕的的心態(tài)儀容、儀表表及禮儀儀的培訓(xùn)訓(xùn)儀容儀表的的標(biāo)準(zhǔn)交談禮儀的的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的行為為舉止四：銷售流流程培訓(xùn)訓(xùn)： 銷售前準(zhǔn)準(zhǔn)備與客戶戶的前期期

11、接觸樓盤說(shuō)說(shuō)明拒絕問(wèn)問(wèn)題處理理選戶型型選樓層層查銷控控交定金金*簽認(rèn)購(gòu)購(gòu)*打合同同*成交送送客銷售前準(zhǔn)備備：每天天保持飽飽滿的精精神狀態(tài)態(tài)，檢查查個(gè)人儀儀容儀表表，檢查查個(gè)人的的銷控夾夾中的材材料是否否備齊，查查詢銷控控了解所所剩房源源。與客戶的前前期接觸觸：美國(guó)學(xué)學(xué)者倫納納德曾曾寧博士士在他所所著的接接觸： 頭四分分鐘一一書(shū)中指指出，交交接新認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人時(shí)，頭頭四分鐘鐘至關(guān)重重要。為為了給對(duì)對(duì)方一個(gè)個(gè)好的第第一印象象，起碼碼要高度度集中精精神四分分鐘，而而不應(yīng)一一面與對(duì)對(duì)方交談?wù)?，一面面東張西西望，或或另有所所思， 或不斷斷匆匆改改變?cè)掝}題，致使使對(duì)方不不悅。所所以專業(yè)業(yè)的經(jīng)理理人知道道微笑

12、是是打開(kāi)心心門的第第一把鑰鑰匙，然然后進(jìn)行行簡(jiǎn)單的的自我介介紹并有有禮貌的的取得客客戶的尊尊稱。然然后安排排客戶圍圍繞沙盤盤聽(tīng)沙盤盤講解。樓盤說(shuō)明：介紹完完沙盤后后一般引引導(dǎo)客戶戶去看樣樣板間，此此時(shí)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)應(yīng)應(yīng)邊走邊邊說(shuō)，沿沿路介紹紹小區(qū)的的特色（及及周邊的的大環(huán)境境發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)景、交交通等情情況）。了了解客戶戶置業(yè)的的需求點(diǎn)點(diǎn)（度假假、投資資）看完樣板間間回到談?wù)勁凶赖牡倪^(guò)程中中不要讓讓客戶閑閑下來(lái)，介介紹完項(xiàng)項(xiàng)目于看看完樣板板房的過(guò)過(guò)程中，因因?yàn)榭蛻魬舻馁?gòu)買買欲望剛剛剛被你你調(diào)動(dòng)起起來(lái)，這這是他的的頭腦仍仍然在回回味剛才才自己的的所見(jiàn)、所所聽(tīng)。如如果讓他他的情緒緒穩(wěn)定下下來(lái)，他他就有充充足

13、的時(shí)時(shí)間去思思考，剛剛剛被調(diào)調(diào)動(dòng)起來(lái)來(lái)的購(gòu)買買欲很快快就降低低了?；氐秸勁凶雷溃鶕?jù)據(jù)客戶的的需求點(diǎn)點(diǎn)圍繞產(chǎn)產(chǎn)品（房房產(chǎn)）進(jìn)進(jìn)行銷售售的三要要素（FFAB）法法則：特特點(diǎn)、作作用、利利益進(jìn)行行講解。拒絕問(wèn)題處處理：“你這房房子的戶戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理理?！?任何何商品的的設(shè)計(jì)都都有一定定道理的的，這一一點(diǎn)跟開(kāi)開(kāi)發(fā)商的的市場(chǎng)定定位以及及設(shè)計(jì)師師的個(gè)人人特點(diǎn)有有很大關(guān)關(guān)系，但但絕大多多數(shù)的戶戶型是可可以修改改的。“您認(rèn)為為這個(gè)戶戶型該怎怎么改一一下會(huì)更更合您意意呢？”可以讓讓客戶說(shuō)說(shuō)出自己己的觀點(diǎn)點(diǎn)，之后后拿出自自己的一一些方案案供客戶戶挑選，同同時(shí)可以以使用一一些增加加感情色色彩的詞詞匯，諸諸如“您

14、的家家”、“您的主主人房”、“您的小小餐廳”等，讓讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生參與與意識(shí)，讓讓客戶自自己認(rèn)為為這些結(jié)結(jié)構(gòu)還有有可取之之處且沒(méi)沒(méi)什么大大不了，這這種障礙礙就排除除了?！拔遗笥延呀榻B我我來(lái)買*的房房子，我我覺(jué)得那那邊比你你們這好好” 之之所以如如此，往往往是因因?yàn)樯唐菲酚袝r(shí)本本身存在在一種障障礙，而而客戶對(duì)對(duì)其他樓樓盤毫不不熟悉。這這是可以以回答“我也聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)*的房房子不錯(cuò)錯(cuò)，我很很想了解解它，您您對(duì)坦誠(chéng)誠(chéng)客觀的的幫我評(píng)評(píng)價(jià)一下下那邊的的房子與與這邊的的不同之之處嗎？”同時(shí)另另外一種種可能是是客戶在在拿自行行車的功功能與奔奔馳相比比，而完完全忽略略了價(jià)格格?！澳銈兊牡膬r(jià)格又又漲了，我我不劃算算”

15、再不不漲就對(duì)對(duì)不起您您了，因因?yàn)槟缺群竺娴牡娜嗽鐏?lái)來(lái)，眼光光也比他他們超前前，因此此您就應(yīng)應(yīng)該賺到到這個(gè)超超前眼光光的錢剛開(kāi)開(kāi)始時(shí)，前前面客戶戶對(duì)我們們的信任任，憑這這一點(diǎn)，就就應(yīng)該更更優(yōu)惠一一些，正正如您比比后面的的人早來(lái)來(lái)一樣。“期房風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大，等等建好后后再買”“*小小姐/先先生，換換了我是是您，看看房時(shí)看看到一片片空地，心心里難免免也有點(diǎn)點(diǎn)涼。但但請(qǐng)您想想一想，現(xiàn)現(xiàn)房設(shè)計(jì)計(jì)是幾年年前的，怎怎么會(huì)有有現(xiàn)在您您看到樣樣板間這這樣的大大飄窗，榻榻榻米和和彩鋁以以及無(wú)煙煙灶臺(tái)。，再再有如果果真等看看到房子子時(shí)，價(jià)價(jià)格肯定定不會(huì)現(xiàn)現(xiàn)在這樣樣了，中中間至少少有400%的差差價(jià)，您您看這邊邊一期、二

16、二期當(dāng)時(shí)時(shí)建的時(shí)時(shí)候起價(jià)價(jià)也就兩兩三千塊塊錢吧，現(xiàn)現(xiàn)在都漲漲到六千千了！”認(rèn)為戶型太太大?！半S著人們們生活水水平的提提高，大大戶型是是為來(lái)發(fā)發(fā)展的趨趨勢(shì)，您您比別人人早享受受了一步步啊。等等您來(lái)度度假時(shí)，帶帶著家里里的親戚戚朋友都都過(guò)來(lái)，有有小孩玩玩鬧的地地方，還還有大人人吃飯聊聊天的地地方互補(bǔ)補(bǔ)干擾。再再說(shuō)了，面面積大的的房子是是像您這這樣的事事業(yè)成功功、生活活質(zhì)量要要求高的的人才能能夠享受受的，也也不是一一般人買買的起的的?！保ǜ^絕客戶的的虛榮心心為切入入點(diǎn)，但但在這之之前要先先了解客客戶的資資金情況況，否則則會(huì)弄巧巧成拙。）對(duì)房子西曬曬不滿?！拔鲿窀喽嗟氖亲宰约褐饔^觀的心理理感受，是

17、是對(duì)傳統(tǒng)統(tǒng)觀念盲盲目跟從從的結(jié)果果，如果果您自己己分析一一下，其其實(shí)西曬曬根本就就是微不不足道的的。據(jù)研研究表明明，所謂謂的西曬曬只是夏夏天下午午的2點(diǎn)點(diǎn)到4點(diǎn)點(diǎn)之間那那一段時(shí)時(shí)間陽(yáng)光光比較強(qiáng)強(qiáng)烈，現(xiàn)現(xiàn)在夏天天都是開(kāi)開(kāi)空調(diào)的的根本不不受影響響。再說(shuō)說(shuō)了，夏夏天您覺(jué)覺(jué)得是西西曬到了了冬天又又何嘗不不是溫暖暖的感受受呢”再聯(lián)系系價(jià)格偏偏低，節(jié)節(jié)約資金金的角度度對(duì)客戶戶詳細(xì)講講解?；丶疑塘可躺塘浚心锌蛻簦?。“還跟誰(shuí)商商量呢？看您剛剛才提出出的問(wèn)題題就知道道您是一一個(gè)有主主見(jiàn)有思思想的成成功人士士，這樣樣低的房房?jī)r(jià)、這這樣好的的戶型、都都選中了了再因?yàn)闉樯塘康牡倪^(guò)程被被別人定定都了您您不覺(jué)得得可惜嗎

18、嗎？再說(shuō)說(shuō)了一看看您就像像是自己己做生意意的大老老板，您您生意做做的成功功，一定定比我更更清楚生生意場(chǎng)上上的決策策必須是是果斷的的，否則則機(jī)會(huì)稍稍縱即逝逝?！被丶疑塘可躺塘浚ㄅ蛻簦??！拔铱茨途褪且粋€(gè)個(gè)既溫柔柔又賢惠惠的好太太太，老老公主外外，您主主內(nèi)，老老公的一一切成就就都有您您的一半半功勞，辛辛辛苦苦苦輔佐老老公建立立了一份份家業(yè)。不不過(guò)男人人的本性性不用我我說(shuō)您也也知道，一一有錢就就作怪，女女人辛辛辛苦苦操操勞一輩輩子，怎怎能和那那些剛出出校門的的小姑娘娘相比？這樣的的事情我我們見(jiàn)多多了。當(dāng)當(dāng)然您的的老公肯肯定不會(huì)會(huì)這樣，但但作為女女人應(yīng)該該提前留留個(gè)心眼眼。抓個(gè)個(gè)房子在在手上，天天塌下來(lái)來(lái)也不怕怕，女人人給老公公打了一一輩子工工到頭來(lái)來(lái)也不見(jiàn)見(jiàn)得抓得得上一套套房子。從從另一個(gè)個(gè)角度看看，做生生意就是是玩數(shù)字字游戲，一一個(gè)不小小心，就就是傾家家蕩產(chǎn)，我我的一個(gè)個(gè)朋友不不就是在在做電器器生意中中虧了1100多多萬(wàn)，賺賺了錢，就就應(yīng)該置置業(yè)，您您買套房房子，分分期付款款，無(wú)形形中使老老公手頭頭緊一些些，將那那些不必必要花的的錢存下下來(lái)，投投