如何管好你的銷售團(tuán)隊(duì)

1、如何管好你的銷售團(tuán)隊(duì)？企業(yè)的銷售管理工作主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理；客戶管理；銷售隊(duì)伍管理。企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去，銷售策略能否得到正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵還在于銷售隊(duì)伍的管理。 人是銷銷售的核核心力量量，建立立一支能能征善戰(zhàn)戰(zhàn)的銷售售隊(duì)伍并并實(shí)施有有效的管管理，這這是企業(yè)業(yè)在激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中永遠(yuǎn)立立于不敗敗之地的的根本保保障。筆筆者曾經(jīng)經(jīng)以問卷卷的形式式對(duì)6家家消費(fèi)品品企業(yè)的的15位位銷售經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行過調(diào)查查，本文文將根據(jù)據(jù)調(diào)查結(jié)結(jié)果并結(jié)結(jié)合當(dāng)前前消費(fèi)品品企業(yè)銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理中中困擾人人們的主主要問題題進(jìn)行分分析，從從而探討討銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的管管理之道道。 一、中中國(guó)企業(yè)業(yè)的銷售售隊(duì)伍管

2、管理現(xiàn)狀狀 根據(jù)調(diào)調(diào)研結(jié)果果，筆者者從績(jī)效效管理、激激勵(lì)管理理、行動(dòng)動(dòng)管理、行行動(dòng)指導(dǎo)導(dǎo)、業(yè)務(wù)務(wù)員心態(tài)態(tài)管理、銷銷售士氣氣管理以以及銷售售隊(duì)伍管管理中的的問題等等幾個(gè)方方面來探探討企業(yè)業(yè)銷售隊(duì)隊(duì)伍管理理工作的的現(xiàn)狀。 1、績(jī)績(jī)效管理理 從表11可以看看出（筆筆者對(duì)66家企業(yè)業(yè)的各管管理環(huán)節(jié)節(jié)的執(zhí)行行情況采采用5分分制的評(píng)評(píng)估方法法，下同同），企企業(yè)銷售售業(yè)績(jī)的的40700是由由銷售經(jīng)經(jīng)理達(dá)成成的。大大部分企企業(yè)的業(yè)業(yè)績(jī)管理理考核能能夠采用用量化的的指標(biāo)，并并將銷售售目標(biāo)達(dá)達(dá)成率與與獎(jiǎng)金掛掛鉤。 2、激激勵(lì)管理理 人是需需要激勵(lì)勵(lì)的，更更容易產(chǎn)產(chǎn)生挫折折感的銷銷售人員員尤其需需要激勵(lì)勵(lì)。銷售售人

3、員的的激勵(lì)包包括外部部激勵(lì)和和自我激激勵(lì)，優(yōu)優(yōu)秀的銷銷售人員員一般都都善于進(jìn)進(jìn)行自我我激勵(lì)。激激勵(lì)銷售售人員士士氣的外外部主要要措施有有：將獎(jiǎng)金金與績(jī)效效掛鉤；賞罰公公平；提供晉晉升機(jī)會(huì)會(huì)；進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)。筆者者所調(diào)研研的6家家企業(yè)的的詳細(xì)情情況請(qǐng)見見表2（對(duì)對(duì)部分環(huán)環(huán)節(jié)的執(zhí)執(zhí)行情況況采用55分制進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估，對(duì)部部分做到到的環(huán)節(jié)節(jié)打“”，沒有有做到的的環(huán)節(jié)則則留空白白，下同同）。 3、行行動(dòng)管理理 .37.n中國(guó)國(guó)最龐大大的數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)下載載就對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員行行動(dòng)的追追蹤方式式而言，多多數(shù)企業(yè)業(yè)以電話話追蹤和和突擊檢檢查為主主，部分分企業(yè)還還采取行行程核實(shí)實(shí)和客戶戶追蹤方方式。筆筆者所調(diào)調(diào)研的66

4、家企業(yè)業(yè)反饋情情況請(qǐng)見見表3。 4、銷銷售指導(dǎo)導(dǎo) 多數(shù)企企業(yè)通過過課堂培培訓(xùn)和現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)的方式式對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行行指導(dǎo)，部部分企業(yè)業(yè)采取言言傳身教教、以會(huì)會(huì)代訓(xùn)的的方式。筆筆者所調(diào)調(diào)研的66家企業(yè)業(yè)的情況況請(qǐng)見表表4。 5、業(yè)業(yè)務(wù)員心心態(tài)管理理 市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日趨趨激烈和和市場(chǎng)的的不景氣氣都會(huì)增增加業(yè)務(wù)務(wù)員的挫挫折感，不不同的企企業(yè)、不不同的業(yè)業(yè)務(wù)員在在不同時(shí)時(shí)期都會(huì)會(huì)存在不不同的心心態(tài)問題題。通常常，影響響業(yè)務(wù)員員心態(tài)和和士氣的的主要因因素是激激勵(lì)機(jī)制制，激勵(lì)勵(lì)力度不不夠、獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰不明明、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策不不兌現(xiàn)等等情況都都會(huì)影響響業(yè)務(wù)員員的士氣氣。對(duì)于于經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)差的的企業(yè)，業(yè)業(yè)務(wù)員更更容易對(duì)對(duì)企業(yè)的

5、的前途感感到悲觀觀失望，積積極性不不高，常常常表現(xiàn)現(xiàn)為得過過且過，且且凝聚力力較差。筆筆者所調(diào)調(diào)研的66家企業(yè)業(yè)的情況況請(qǐng)見表表5。 6、當(dāng)當(dāng)前銷售售隊(duì)伍管管理中最最困惑的的問題 當(dāng)前，銷銷售隊(duì)伍伍管理中中最困惑惑的問題題主要存存在于兩兩個(gè)方面面：心態(tài)態(tài)；銷售售技巧和和能力。 在在心態(tài)方方面，表表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中中業(yè)務(wù)員員的工作作積極性性、主動(dòng)動(dòng)性不夠夠；業(yè)務(wù)務(wù)員的心心態(tài)不好好，攀比比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員員的凝聚聚力、忠忠誠(chéng)度差差，銷售售隊(duì)伍不不穩(wěn)定。 在在銷售技技巧和能能力方面面，主要要表現(xiàn)為為業(yè)務(wù)員員的專業(yè)業(yè)知識(shí)缺缺乏，銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的銷售售技巧和和能力亟亟待提高高。 筆者所所調(diào)研的的6家企企業(yè)的情情況

6、見表表6。 二、銷售隊(duì)隊(duì)伍管理理的困惑惑 概括而而言，企企業(yè)目前前在銷售售隊(duì)伍管管理上主主要面臨臨以下困困惑： 困惑11 業(yè)務(wù)員員有四種種情況經(jīng)經(jīng)常令銷銷售經(jīng)理理頭痛：出勤不不出工；出工不不出力；出力不不出活；出活不不出利。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地說說，就是是：業(yè)務(wù)務(wù)員雖然然出勤了了，但可可能是在在企業(yè)里里或在市市場(chǎng)上的的旅館里里；雖然然業(yè)務(wù)員員在市場(chǎng)場(chǎng)上拜訪訪客戶，但但拜訪效效率很低低，一天天可能只只拜訪一一兩位客客戶；有有的業(yè)務(wù)務(wù)員雖然然很勤快快，每天天拜訪十十幾家客客戶，但但是成交交率很低低，只有有效率，沒沒有效果果，只有有勤勞、苦苦勞、疲疲勞，卻卻沒有功功勞；有有的業(yè)務(wù)務(wù)員雖然然銷量很很大，但但成交價(jià)

7、價(jià)格較低低或主要要銷售低低毛利產(chǎn)產(chǎn)品，回回款率低低。 困惑22 如何使使業(yè)務(wù)員員“變壓力力為動(dòng)力力，變能能力為銷銷售力”？多數(shù)數(shù)銷售經(jīng)經(jīng)理給業(yè)業(yè)務(wù)代表表制定了了銷售目目標(biāo)后放放任自流流，只讓讓銷售人人員進(jìn)行行自我控控制。 困惑33 業(yè)務(wù)員員“一放就就亂，一一管就死死”，對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員實(shí)實(shí)行的是是被動(dòng)式式管理（而而非業(yè)務(wù)務(wù)員自動(dòng)動(dòng)、自發(fā)發(fā)、自主主地進(jìn)行行自我管管理）。 困惑44 業(yè)務(wù)員員的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制也也是一個(gè)個(gè)很費(fèi)心心思的問問題，許許多銷售售經(jīng)理過過分迷信信金錢的的獎(jiǎng)勵(lì)作作用，并并將金錢錢作為唯唯一有效效的激勵(lì)勵(lì)手段。 關(guān)于上上述困惑惑的原因因分析如如下： 1、銷銷售經(jīng)理理的管理理角色錯(cuò)錯(cuò)位 多數(shù)銷

8、銷售經(jīng)理理是由優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)員提提升起來來的，他他們往往往在業(yè)務(wù)務(wù)上比較較擅長(zhǎng)，但但是在被被提升為為銷售經(jīng)經(jīng)理之后后，其角角色由原原來的“業(yè)務(wù)型型”轉(zhuǎn)變?yōu)闉椤肮芾硇托汀绷?，其其主要?zé)責(zé)任是通通過提升升銷售隊(duì)隊(duì)伍的能能力和熱熱忱來實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售業(yè)績(jī)的的倍增。但但是，在在現(xiàn)實(shí)生生活中，許許多業(yè)務(wù)務(wù)員在被被提升為為銷售經(jīng)經(jīng)理之后后，其角角色往往往未能做做及時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變雖然自自己的職職務(wù)銷售售經(jīng)理，卻卻還干著著業(yè)務(wù)員員干的事事情。銷銷售經(jīng)理理的大部部分時(shí)間間還是用用于跑客客戶、簽簽單上面面，其依依然扮演演著簽單單高手的的角色，而而忽略了了對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的管管理、指指導(dǎo)、激激勵(lì)和控控制。結(jié)結(jié)果呢，其其往往由由“親

9、自干干”最后走走向“獨(dú)自干干”，既“不放手手”更“不放心心”。由于于銷售經(jīng)經(jīng)理的精精力和時(shí)時(shí)間有限限，他在在疲于奔奔命的同同時(shí)，就就再也沒沒有精力力去指導(dǎo)導(dǎo)、激勵(lì)勵(lì)自己的的下屬，從從而使企企業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的持續(xù)續(xù)提升缺缺乏后勁勁；另一一方面，銷銷售經(jīng)理理也往往往心有余余而力不不足，個(gè)個(gè)人容易易停滯不不前，發(fā)發(fā)展也受受到限制制。在上上述角色色錯(cuò)位的的情況下下，業(yè)務(wù)務(wù)員只能能從事程程序性的的工作，業(yè)業(yè)務(wù)員的的士氣很很容易走走向低落落。其實(shí)實(shí)，銷售售經(jīng)理的的價(jià)值不不在于簽簽了多少少單，而而在于培培養(yǎng)出了了多少能能簽單的的高手，在在于是否否打造了了一支能能征善戰(zhàn)戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)隊(duì)。 2、銷銷售隊(duì)伍伍的心態(tài)態(tài)調(diào)整與與

10、能力提提升 影響業(yè)業(yè)務(wù)員業(yè)業(yè)績(jī)的自自身因素素主要是是業(yè)務(wù)員員的心態(tài)態(tài)和能力力。銷售售工作是是一項(xiàng)挫挫折感較較強(qiáng)的工工作，來來自市場(chǎng)場(chǎng)、客戶戶、上級(jí)級(jí)、同事事等外部部因素都都會(huì)影響響到業(yè)務(wù)務(wù)員的心心態(tài)，而而業(yè)務(wù)員員的心態(tài)態(tài)又直接接影響到到其能力力的發(fā)揮揮。 通常，我我們可以以將業(yè)務(wù)務(wù)員分為為I、III、IIII、IIV四類類：I類類業(yè)務(wù)員員有沖勁勁，但是是能力不不足，可可以通過過加強(qiáng)輔輔導(dǎo)和訓(xùn)訓(xùn)練，提提升銷售售能力；II類類業(yè)務(wù)員員既有能能力又有有沖勁，是是超級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)員，各各企業(yè)應(yīng)應(yīng)提升此此類業(yè)務(wù)務(wù)員在銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)中的比比例；IIII類類業(yè)務(wù)員員能力有有余而沖沖勁不足足，屬于于“出工不不出力”的

11、一類類，應(yīng)努努力協(xié)助助業(yè)務(wù)員員調(diào)整心心態(tài)，激激發(fā)其將將潛能釋釋放出來來；IVV類業(yè)務(wù)務(wù)員既沒沒有能力力又沒有有沖勁，應(yīng)應(yīng)及時(shí)、果果斷地予予以淘汰汰。 3、銷銷售表單單、報(bào)告告未能善善加運(yùn)用用 為了加加強(qiáng)銷售售行動(dòng)追追蹤，很很多企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)了了各種表表格、表表單，并并要求業(yè)業(yè)務(wù)員填填寫。關(guān)關(guān)于表單單、報(bào)告告的運(yùn)用用，重點(diǎn)點(diǎn)看2個(gè)個(gè)方面：一是業(yè)業(yè)務(wù)員是是否堅(jiān)持持認(rèn)真、實(shí)實(shí)事求是是填寫？二是銷銷售表單單提供的的資訊是是否得到到銷售經(jīng)經(jīng)理的正正確運(yùn)用用，并作作為銷售售經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行追蹤蹤和決策策的參考考？ 僅僅通通過表格格、表單單、報(bào)告告來追蹤蹤業(yè)務(wù)員員的行動(dòng)動(dòng)是不夠夠的，銷銷售經(jīng)理理還需要要與業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行

12、行面對(duì)面面的溝通通，以了了解業(yè)務(wù)務(wù)員的思思想變化化及業(yè)績(jī)績(jī)未能達(dá)達(dá)成的深深層次原原因，以以便于采采取解決決問題的的正確措措施。 4、銷銷售隊(duì)伍伍的管理理、控制制效果不不理想 銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該該通過各各種方式式和工具具來實(shí)施施有效的的過程管管理。如如果銷售售經(jīng)理只只通過電電話來追追蹤、了了解業(yè)務(wù)務(wù)員的行行蹤，可可能只能能解決“出勤不不出工”問題，而而不能有有效解決決“出工不不出力”、“出力不不出活”問題。 三、銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的有有效管理理 1、 加強(qiáng)銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)，提提升團(tuán)隊(duì)隊(duì)業(yè)績(jī)。 許多銷銷售經(jīng)理理不注意意團(tuán)隊(duì)建建設(shè)與企企業(yè)文化化的關(guān)系系。實(shí)際際上，企企業(yè)和銷銷售經(jīng)理理想要建建立有效效率的團(tuán)團(tuán)隊(duì)，

13、就就必須塑塑造追求求卓越的的企業(yè)文文化。 企業(yè)文文化與團(tuán)團(tuán)隊(duì)榮枯枯互為因因果。團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員之間應(yīng)應(yīng)該能夠夠取長(zhǎng)補(bǔ)補(bǔ)短，相相互信任任，相互互支援，同同舟共濟(jì)濟(jì)，變阻阻力為助助力，變變助力為為合力。銷銷售經(jīng)理理應(yīng)有效效利用銷銷售績(jī)效效評(píng)估會(huì)會(huì)來進(jìn)行行頭腦風(fēng)風(fēng)暴，全全體業(yè)務(wù)務(wù)員都可可為某位位業(yè)務(wù)員員的客戶戶集體會(huì)會(huì)診，集集思廣益益，群策策群力。在在這種情情形下，業(yè)業(yè)務(wù)員不不再是單單打獨(dú)門門、各自自為戰(zhàn)，而而是背靠靠著整個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)的的支持。 2、重重新定位位銷售經(jīng)經(jīng)理的角角色。 銷售經(jīng)經(jīng)理的角角色從“超級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)員”回歸為為“管理者者”是銷售售業(yè)績(jī)持持續(xù)上升升的關(guān)鍵鍵所在。銷銷售經(jīng)理理應(yīng)扮演演好銷售售團(tuán)隊(duì)

14、領(lǐng)領(lǐng)隊(duì)和教教練的角角色，銷銷售經(jīng)理理應(yīng)著重重做好以以下六項(xiàng)項(xiàng)工作: 制制定業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展計(jì)計(jì)劃； 制制定業(yè)務(wù)務(wù)員職業(yè)業(yè)發(fā)展計(jì)計(jì)劃； 制制定銷售售策略與與銷售目目標(biāo)； 指指導(dǎo)、訓(xùn)訓(xùn)練、發(fā)發(fā)展業(yè)務(wù)務(wù)員； 評(píng)評(píng)估及選選擇業(yè)務(wù)務(wù)員； 支支持銷售售隊(duì)伍。 為了有有效解決決“出勤不不出工，出出工不出出力，出出力有出出活，出出活不出出利”的問題題，可以以針對(duì)銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)不能達(dá)達(dá)成的問問題進(jìn)行行深入分分析，透透過現(xiàn)象象發(fā)現(xiàn)本本質(zhì)性問問題，從從而找出出真正的的原因所所在，并并因地、因因人、因因時(shí)、因因事地進(jìn)進(jìn)行診斷斷并對(duì)癥癥下藥。該該項(xiàng)工作作的重點(diǎn)點(diǎn)在于正正確地設(shè)設(shè)立目標(biāo)標(biāo)，制定定計(jì)劃，制制定獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策并并提供支支

15、持和輔輔導(dǎo)，尤尤為關(guān)鍵鍵的步驟驟是追蹤蹤跟進(jìn)，詳詳情可參參閱表77。 3、實(shí)實(shí)施銷售售目標(biāo)管管理。 銷售目目標(biāo)管理理可促使使業(yè)務(wù)員員進(jìn)行自自我管理理，加強(qiáng)強(qiáng)自我控控制，使使業(yè)務(wù)員員能夠從從被動(dòng)、消消極轉(zhuǎn)變變?yōu)樽詣?dòng)動(dòng)、自發(fā)發(fā)、自主主自控。銷銷售目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該體體現(xiàn)循序序漸進(jìn)的的原則，利利用漸進(jìn)進(jìn)式的目目標(biāo)管理理系統(tǒng)可可以使業(yè)業(yè)務(wù)員在在最少的的監(jiān)督之之下創(chuàng)造造出最佳佳的銷售售業(yè)績(jī)。 所謂謂漸進(jìn)是是指制定定一系列列連續(xù)的的目標(biāo)。比比如，每每個(gè)季度度都要在在前一個(gè)個(gè)季度的的基礎(chǔ)上上達(dá)到一一個(gè)新的的目標(biāo)，最最后在年年末達(dá)到到年度最最終目標(biāo)標(biāo)。 日常常目標(biāo)包包括完成成銷售額額、把費(fèi)費(fèi)用控制制在計(jì)劃劃內(nèi)、增增加

16、潛在在客戶等等。 創(chuàng)造造性目標(biāo)標(biāo)就是給給業(yè)務(wù)員員增加壓壓力，提提高目標(biāo)標(biāo)，促使使其最大大限度地地發(fā)揮自自己的潛潛能。 在制制定目標(biāo)標(biāo)時(shí)，應(yīng)應(yīng)該設(shè)定定兩種目目標(biāo)范圍圍：現(xiàn)實(shí)實(shí)目標(biāo)；理想目目標(biāo)。 概括括而言，在在制定目目標(biāo)時(shí)，應(yīng)應(yīng)考慮以以下問題題： 你你想在年年底達(dá)成成什么樣樣的成果果（年終終目標(biāo)）？所有季季度目標(biāo)標(biāo)都應(yīng)服服從于年年終目標(biāo)標(biāo)。 要要取得這這些成果果，你面面臨著哪哪些障礙礙？ 你你的銷售售區(qū)域有有哪些優(yōu)優(yōu)勢(shì)和不不足？ 如如果本期期（季度度）目標(biāo)標(biāo)未能順順利達(dá)成成，這對(duì)對(duì)實(shí)現(xiàn)最最終目標(biāo)標(biāo)有何影影響？ 在在上期（季季度）完完成的目目標(biāo)之中中，哪些些是漸進(jìn)進(jìn)式的？ 你你是如何何取得這這些進(jìn)

17、展展的？ 對(duì)對(duì)于上期期（季度度）沒有有完成的的目標(biāo)，你你是否有有別的辦辦法可以以彌補(bǔ)？ 4、加加強(qiáng)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員的的培訓(xùn)和和指導(dǎo)。 以會(huì)代代訓(xùn)、陪陪同拜訪訪、聯(lián)合合拜訪都都是有效效的方法法。 銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)盡盡力與業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行“一對(duì)一一”的溝通通并提供供指導(dǎo)，應(yīng)應(yīng)該針對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員員自身的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)并結(jié)合合市場(chǎng)和和客戶的的特點(diǎn)對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員員給予輔輔導(dǎo)，雙雙方可以以共同討討、擬訂訂改善方方案和行行動(dòng)計(jì)劃劃。 此外，銷銷售經(jīng)理理還需要要進(jìn)行追追蹤管理理，并定定期檢查查進(jìn)展情情況或制制定下一一步計(jì)劃劃。 再者，銷銷售經(jīng)理理也可以以陪同業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行聯(lián)合合拜訪。在在聯(lián)合拜拜訪過程程中，業(yè)業(yè)務(wù)員充充當(dāng)主角角，銷售

18、售經(jīng)理則則充當(dāng)教教練這一一配角角角色。在在聯(lián)合拜拜訪后，銷銷售經(jīng)理理應(yīng)進(jìn)一一步分析析、檢查查業(yè)務(wù)員員在拜訪訪客戶行行動(dòng)中的的表現(xiàn)，并并指出有有待改進(jìn)進(jìn)之處。只只有通過過持續(xù)的的改善跟跟進(jìn)循環(huán)環(huán)，你才才能不斷斷提升銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的整體體銷售能能力。 5、士士氣提升升和能力力提升雙雙管齊下下。 應(yīng)該加加強(qiáng)企業(yè)業(yè)文化建建設(shè)，設(shè)設(shè)計(jì)企業(yè)業(yè)遠(yuǎn)景。 經(jīng)理和和業(yè)務(wù)員員應(yīng)該保保持良好好、有效效的溝通通并制定定行之有有效的激激勵(lì)政策策，以強(qiáng)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神并并確保業(yè)業(yè)務(wù)員保保持旺盛盛的斗志志和進(jìn)取取心。 銷售經(jīng)經(jīng)理還應(yīng)應(yīng)該注意意開發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)員的的潛能，使使業(yè)務(wù)員員的能力力和業(yè)績(jī)績(jī)能獲得得同步成成長(zhǎng)。 6、公公正、客客觀地進(jìn)進(jìn)行業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估，盡盡量將考考核指標(biāo)標(biāo)量化、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。 比如，可可以制定定以下目目標(biāo)并進(jìn)進(jìn)行考核核： 銷銷售目標(biāo)標(biāo)達(dá)成率率 毛毛