營(yíng)銷中心庫(kù)存控制管理制度庫(kù)存總量及超期庫(kù)存考核細(xì)則

1、營(yíng)銷中心管理制度威靈電機(jī)本部空調(diào)電機(jī)事業(yè)部電機(jī)空市場(chǎng)字（2006） 016號(hào)簽發(fā)人：黎義林庫(kù)存掌握管理制度一、目的通過(guò)事前掌握、事中掌握、事后處理、獎(jiǎng)罰考核，建立系統(tǒng)有效的庫(kù)存掌握體系。 把庫(kù)存總量掌握在較為合理的水平，削減呆滯庫(kù)存的發(fā)生，從而降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)， 提高資金運(yùn)作效率，到達(dá)資源有效利用。二、總體原那么利用有效的管理方法和工具體系，從源頭開(kāi)頭，在保證客戶供貨前提下把過(guò)程庫(kù) 存和月末庫(kù)存總量掌握在合理水平之內(nèi)。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)事前掌握，以區(qū)域?yàn)榭己藢?duì)象,獎(jiǎng) 罰同步，把庫(kù)存掌握作為區(qū)域月度績(jī)效考核的重要工程之一。以主動(dòng)敏捷的措施加快 消化呆滯（超期/不良/帳外）庫(kù)存。三、適用范圍全部本部、蕪湖、

2、各辦事處及在途的成品庫(kù)存。四、工作職責(zé)市場(chǎng)部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)庫(kù)存策略制定/庫(kù)存掌握指導(dǎo)監(jiān)督、內(nèi)部考核審定。副部長(zhǎng)、部長(zhǎng)助理對(duì)所負(fù)責(zé)大區(qū)的庫(kù)存掌握負(fù)領(lǐng)導(dǎo)管理責(zé)任，審核區(qū)域經(jīng)理相關(guān) 庫(kù)存決策。區(qū)域經(jīng)理對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的庫(kù)存負(fù)挺直管理責(zé)任，指導(dǎo)區(qū)域庫(kù)存掌握，對(duì)重點(diǎn)嚴(yán)峻 超期庫(kù)存作為挺直責(zé)任人重點(diǎn)消化，對(duì)區(qū)域考核總額進(jìn)行分解。4高級(jí)營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)指導(dǎo)小片區(qū)業(yè)務(wù)人員合理利用管理工具掌握庫(kù)存量與排產(chǎn)節(jié) 奏，充分了解相關(guān)信息，重點(diǎn)從源頭和系統(tǒng)的角度來(lái)掌握庫(kù)存。各業(yè)務(wù)主管對(duì)所負(fù)責(zé)客戶的全部庫(kù)存負(fù)挺直責(zé)任。業(yè)務(wù)人員排產(chǎn)前需要對(duì)客戶產(chǎn) 銷存信息、相關(guān)零部件供貨信息、對(duì)手信息收集了解，合理掌握排產(chǎn)節(jié)奏和對(duì)應(yīng)量（利 用“1訂單2方

3、案3庫(kù)存”管理工具，綜合考慮客戶訂單/電機(jī)庫(kù)存一我司已有全部庫(kù) 存、在排產(chǎn)訂單一需再排產(chǎn)準(zhǔn)時(shí)段間隔安排等），重點(diǎn)進(jìn)行事前掌握。對(duì)于異樣狀況,準(zhǔn)時(shí)指導(dǎo)方案人員調(diào)整排產(chǎn)方案，規(guī)避隱患及風(fēng)險(xiǎn)。主動(dòng)對(duì)超期/不良品/帳外庫(kù)存進(jìn)行 消化處理，包括爭(zhēng)取客戶消化、呆滯改型、帳外回用等等。并在產(chǎn)品發(fā)出后準(zhǔn)時(shí)跟蹤回單和開(kāi)票。營(yíng)銷管理經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督庫(kù)存的掌握管理，并對(duì)庫(kù)存指標(biāo)及分解考核進(jìn)行審核。方案經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)訂單排產(chǎn)進(jìn)行宏總體調(diào)控，監(jiān)控庫(kù)存總量和積壓品的處理，組織 召開(kāi)超期庫(kù)存專項(xiàng)處理睬議，并跟蹤實(shí)行。制定庫(kù)存過(guò)程和月底指標(biāo)，并計(jì)算考核。方案員負(fù)責(zé)訂單評(píng)審，對(duì)庫(kù)存量大的訂單進(jìn)行掌握，監(jiān)督辦事處庫(kù)存消化狀況， 并牽頭處

4、理工廠內(nèi)的庫(kù)存積壓品、半成品和不良品。五、庫(kù)存掌握流程方案員下主方案方案員下主方案方案員下主方案庫(kù)存指標(biāo)制訂、分區(qū) 域積壓庫(kù)存消化方案方案員進(jìn)行審核，并 走公司評(píng)審流程業(yè)務(wù)員初評(píng)（利用工 具），并匯報(bào)相關(guān)主管年度庫(kù)存指標(biāo)規(guī) 劃,業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)信息收 集及訂單接收月中過(guò)程業(yè)務(wù)員按客戶需 求轉(zhuǎn)變調(diào)整訂單 方案；同時(shí)主動(dòng) 爭(zhēng)取積壓消化方案員按業(yè) 務(wù)員指引調(diào) 整訂單排產(chǎn)月度過(guò)程庫(kù)存 明細(xì)統(tǒng)計(jì)及下 發(fā)；跟蹤超期 庫(kù)存處理狀況庫(kù)存計(jì)算考核月底庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、考核與分 解、通報(bào)；超 期處理總結(jié)與客戶談判或爭(zhēng)取積壓 品消化呆滯改型、不 良品返修、帳 外回用、其它 方式消化處理六、內(nèi)容細(xì)那么方案員下主方案庫(kù)存指標(biāo)制訂、

5、分區(qū) 域積壓庫(kù)存消化方案方案員進(jìn)行審核，并 走公司評(píng)審流程業(yè)務(wù)員初評(píng)（利用工 具），并匯報(bào)相關(guān)主管年度庫(kù)存指標(biāo)規(guī) 劃,業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)信息收 集及訂單接收月中過(guò)程業(yè)務(wù)員按客戶需 求轉(zhuǎn)變調(diào)整訂單 方案；同時(shí)主動(dòng) 爭(zhēng)取積壓消化方案員按業(yè) 務(wù)員指引調(diào) 整訂單排產(chǎn)月度過(guò)程庫(kù)存 明細(xì)統(tǒng)計(jì)及下 發(fā)；跟蹤超期 庫(kù)存處理狀況庫(kù)存計(jì)算考核月底庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、考核與分 解、通報(bào)；超 期處理總結(jié)與客戶談判或爭(zhēng)取積壓 品消化呆滯改型、不 良品返修、帳 外回用、其它 方式消化處理事前掌握每年初本部方案經(jīng)理按部門責(zé)任制的存貨要求，參照前幾年的庫(kù)存狀況及年度銷 量狀況，制定出分月度的庫(kù)存掌握規(guī)劃目標(biāo)。月初本部方案經(jīng)理按年度規(guī)劃，結(jié)合

6、公司的最新要求，制定出分區(qū)域、分客戶 的月底庫(kù)存目標(biāo)掌握值，經(jīng)營(yíng)銷管理經(jīng)理審核，市場(chǎng)部部長(zhǎng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。本部與蕪湖方 案員月初分區(qū)域編制超期庫(kù)存明細(xì)消化方案表（由業(yè)務(wù)員填寫積壓緣由、消化方案和措施）, 經(jīng)對(duì)應(yīng)方案經(jīng)理審核后發(fā)送相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)催促實(shí)施。業(yè)務(wù)員在接到客戶訂單時(shí)，需要對(duì)客戶的資信、產(chǎn)銷存信息、相關(guān)零部件供應(yīng)信 息、對(duì)手信息進(jìn)行收集了解，重點(diǎn)了解客戶的生產(chǎn)方案，同時(shí)了解我司的庫(kù)存狀況（工 廠庫(kù)存、在途庫(kù)存、辦事處庫(kù)存），前面已評(píng)審訂單的生產(chǎn)（生產(chǎn)方案）進(jìn)度，嚴(yán)格依據(jù) 訂單管理制度執(zhí)行，嚴(yán)峻進(jìn)行初評(píng)，確保訂單評(píng)審的精確性。方案員在收到訂單評(píng)審表后，首先考慮該型號(hào)電機(jī)是否還有庫(kù)存或半成品，還有 多

7、少已接訂單未執(zhí)行完，有無(wú)評(píng)審的必要，在具有大量訂單未生產(chǎn)或具有相當(dāng)多的庫(kù)存 時(shí)，方案員必需考慮業(yè)務(wù)員的初評(píng)要求是否合理，認(rèn)為不合理的交方案經(jīng)理審核后返回 業(yè)務(wù)員，認(rèn)為合理的與業(yè)務(wù)員確認(rèn)生產(chǎn)交貨時(shí)間，對(duì)于評(píng)審要求相當(dāng)不合理時(shí)，可挺直 向區(qū)域經(jīng)理投訴或申請(qǐng)考核。評(píng)審?fù)戤吅?，方案員依據(jù)客戶的需求日期及電機(jī)的正常生產(chǎn)周期進(jìn)行排產(chǎn)，并監(jiān) 掌握造部門按方案生產(chǎn)。6. 2過(guò)程掌握6. 2.1按評(píng)審表的交貨日期進(jìn)行主生產(chǎn)方案的下放，對(duì)于不能按時(shí)交貨的訂單，準(zhǔn)時(shí) 反應(yīng)給業(yè)務(wù)員，避開(kāi)因延遲交貨導(dǎo)致客戶取消訂單而造成成品或半成品庫(kù)存，按目標(biāo)對(duì) 各個(gè)客戶庫(kù)存、在制品庫(kù)存進(jìn)行總體庫(kù)存掌握，6. 2.2業(yè)務(wù)主管（助理）準(zhǔn)

8、時(shí)了解客戶的方案、庫(kù)存狀況，我司的庫(kù)存、方案安排狀 況，準(zhǔn)時(shí)對(duì)我司的生產(chǎn)方案進(jìn)行指導(dǎo)調(diào)整，以免產(chǎn)生新的不必要的庫(kù)存。6. 2. 3方案員在接到業(yè)務(wù)員的訂單取消或推遲通知時(shí),必需在30分鐘內(nèi)以書面形式（緊 急的可先口頭通知制造部門暫停生產(chǎn)）通知生產(chǎn)部門，避開(kāi)造成更多的成品、半成品、 原材料的庫(kù)存，并保存訂單變更所造成的庫(kù)存記錄。方案員準(zhǔn)時(shí)了解各倉(cāng)庫(kù)分型號(hào)電機(jī)庫(kù)存狀況，對(duì)各客戶的總量及超期積壓品消 化進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)督，如有異樣必需進(jìn)行反應(yīng)；不定期向各區(qū)域業(yè)務(wù)員通報(bào)庫(kù)存狀況，監(jiān)督 各區(qū)域的庫(kù)存消化狀況；業(yè)務(wù)員必需與客戶進(jìn)行主動(dòng)溝通/協(xié)調(diào)，全力爭(zhēng)取消化現(xiàn)有庫(kù)存。6. 2.5方案經(jīng)理依據(jù)各客戶庫(kù)存掌握的難易

9、程度、月度訂單量大小、中轉(zhuǎn)周期、工廠 產(chǎn)量等狀況，分別制訂15日、24日的分階段總量目標(biāo)。6. 2.6方案員分別提交15日、24日分客戶的空調(diào)電機(jī)過(guò)程庫(kù)存掌握-統(tǒng)計(jì)分析表, 并對(duì)與指標(biāo)有差異的狀況進(jìn)行分析，針對(duì)超一個(gè)月庫(kù)存提出預(yù)警，要求業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)處理, 方案經(jīng)理進(jìn)行匯總、考核計(jì)算并通報(bào)。實(shí)行排產(chǎn)時(shí)的不合理庫(kù)存拒絕原那么。方案員負(fù)責(zé)對(duì)庫(kù)存不合理（或有較大超期 庫(kù)存、超期發(fā)出商品）的型號(hào)進(jìn)行調(diào)整：延后排產(chǎn)、限制排產(chǎn)或不排產(chǎn)；庫(kù)存明顯不合 理型號(hào)強(qiáng)制性取消排產(chǎn)；庫(kù)存總量嚴(yán)峻超標(biāo)客戶削減產(chǎn)能安排。庫(kù)存大戶作為重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象。針對(duì)庫(kù)存總量較大、超標(biāo)較為嚴(yán)峻的客戶，要堅(jiān) 決削減總量，掌握到一個(gè)合理水平。業(yè)務(wù)

10、人員要主動(dòng)主動(dòng)爭(zhēng)取客戶消化庫(kù)存，必要時(shí)與 客戶進(jìn)行庫(kù)存談判爭(zhēng)取合理的方案精確率，并充分利用手中籌碼來(lái)壓縮庫(kù)存（如：可接 受搭配原那么與客戶協(xié)商，用客戶急需局部來(lái)消化另外型號(hào)的庫(kù)存）。6. 2.9提前生產(chǎn)庫(kù)存處理：旺季為不鋪張?jiān)碌桩a(chǎn)能，避開(kāi)訂單流失，視市場(chǎng)狀況在旺 季期間下月5日前能發(fā)貨訂單可提前到月底生產(chǎn)，但掌握總量。提前量以年度方案庫(kù)存 目標(biāo)與月度分解的總目標(biāo)的差異作為提前額度，分客戶按客戶訂單的實(shí)際狀況及兩邊工 廠的訂單飽滿狀況制定。淡季原那么上不提前生產(chǎn)，特殊狀況另行申請(qǐng)。業(yè)務(wù)人員于每月 25日統(tǒng)一進(jìn)行提前生產(chǎn)申請(qǐng)，部門綜合核定并由財(cái)務(wù)部會(huì)簽、總經(jīng)理批準(zhǔn)后確定各客戶 的提前生產(chǎn)額度；月初

11、6日進(jìn)行總結(jié)，對(duì)1-5日不能發(fā)出者考核。6. 3事后處理6. 3.1方案員每月3日前提交庫(kù)存月末總結(jié)總表和超期庫(kù)存處理方案完成狀況總 結(jié)，方案經(jīng)理匯總并計(jì)算考核，由營(yíng)銷管理經(jīng)理審核、部長(zhǎng)批準(zhǔn)后，區(qū)域經(jīng)理2日內(nèi)將 考核分解明細(xì)上報(bào)部門。最終形成通報(bào)由綜合管理主管下發(fā)。6. 3.2業(yè)務(wù)員每月5日前對(duì)上月沒(méi)能完成的積壓消化方案供應(yīng)書面緣由，并供應(yīng)新的 本月積壓處理方案。6. 3. 3呆滯（超期積壓、帳外、不良）庫(kù)存處理措施6. 3. 3. 1營(yíng)銷管理科方案小組負(fù)責(zé)組織技術(shù)、工藝以及車間對(duì)一些長(zhǎng)期積壓、客戶 已淘汰、或者由于質(zhì)量問(wèn)題等造成的積壓電機(jī)進(jìn)行評(píng)審，實(shí)行解決方案。3. 3. 2分型號(hào)明確消化時(shí)

12、間、各區(qū)域指定專人負(fù)責(zé)按期消化。部門將進(jìn)行嚴(yán)峻獎(jiǎng) 罰。對(duì)于積壓庫(kù)存（包括帳外物資、不良品庫(kù)存），由方案組定期列出明細(xì)清單，區(qū)域經(jīng) 理及以上人員必需手頭常備最新呆滯庫(kù)存明細(xì)。明確專人負(fù)責(zé)，按難度分類，不同難度 的由不周層次的人員負(fù)責(zé)，難度一般，量大的可由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，難度大、量大的由區(qū) 域經(jīng)理或乃至部長(zhǎng)助理、部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。對(duì)于有訂單需返工的由方案人員負(fù)責(zé)。3. 3. 3樹(shù)立主動(dòng)主動(dòng)的消化心態(tài)、實(shí)行多種策略敏捷處理：業(yè)務(wù)人員要實(shí)行敏捷 的手段、主動(dòng)主動(dòng)要求客戶消化現(xiàn)有的庫(kù)存；并充分利用手中的籌碼來(lái)壓縮庫(kù)存（如： 搭配原那么，交換原那么等）；局部呆滯電機(jī)在進(jìn)行利弊平衡之后應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷做特殊措施消化 處理。

13、七、考核規(guī)定庫(kù)存總量及超期庫(kù)存考核細(xì)那么：（1）按區(qū)域?yàn)榭己藢?duì)象,部門供應(yīng)分客戶的獎(jiǎng)罰明細(xì)給區(qū)域（按風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)考核責(zé)任 分解的比例計(jì)算），由區(qū)域?qū)嵤﹥?nèi)部獎(jiǎng)罰調(diào)整。本部方案經(jīng)理在考核時(shí)間匯總“庫(kù)存考核 計(jì)算表”，營(yíng)銷管理經(jīng)理審核后，經(jīng)部長(zhǎng)審批后下發(fā)區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理2日內(nèi)將考核分 解明細(xì)上報(bào)部門。營(yíng)銷管理科及其它人員應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)莫?jiǎng)罰按責(zé)任分解比例的計(jì)算結(jié)果執(zhí)行。 最終由綜合管理主管形成通報(bào)下發(fā)部門全部人員。（2）庫(kù)存總量考核：（每月分三段考核）月度階段考核時(shí)間總量原那么考核金額說(shuō)明：第一階段1-15 號(hào)16號(hào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并考核月日均產(chǎn)量*5-6天0. 04元/臺(tái)假設(shè)考核時(shí)間 逢周日/周 一，那么向后 延致

14、周二第二階段16-24 號(hào)25號(hào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并考核一階段總量*0.6-0. 80. 06元/臺(tái)第三階段25-30(31)下月初2-3號(hào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 并考核參照公司庫(kù)存制度制 訂考核指標(biāo)0.10元/臺(tái)（3）超期庫(kù)存考核：（每月底考核1次）以上考核額度在必要時(shí)將做適度調(diào)整，屆時(shí)將下發(fā)特地通知。庫(kù)存周 期（T）TW7天當(dāng)期I7 天VTW1月 當(dāng)期n1月VTW2月2期2月VTW3月3期3月VT W4月4期4月VT W6月5期7月VT 12月6期1年 以上庫(kù)存加 權(quán)系數(shù)1.0L 11.31.41.5L62.03.0考核金額 （元/臺(tái)）0.010. 030. 040. 050. 060.10.27.2對(duì)客戶取消或推遲訂單不準(zhǔn)時(shí)書面反應(yīng)狀況的（可先口頭通知方案員），視造成庫(kù)存情節(jié)輕重賜予業(yè)務(wù)員每次100300元的罰款。3對(duì)單款型號(hào)評(píng)審超數(shù)量大又不進(jìn)行評(píng)審時(shí)段分解且已有庫(kù)存超半個(gè)月以上的， 視情節(jié)賜予業(yè)務(wù)員100300元的罰款。因方案緣由（下錯(cuò)型號(hào)、延誤下單）造成庫(kù)存，視情節(jié)賜予業(yè)務(wù)員100300元 的罰款。月底提前生產(chǎn)庫(kù)存的考核：按核定的額度，方案組在每月6日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)于 未按時(shí)（1-5號(hào)）消化局部按0.1元/臺(tái)做專項(xiàng)考核。7. 6帳外物資消化的考核按公司相關(guān)制度及部門的專項(xiàng)規(guī)定執(zhí)行。7.7庫(kù)存特殊狀況經(jīng)部門核實(shí)，按公司相關(guān)制度特殊處理。八、附那么本制度由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部營(yíng)銷管理組制訂、修改、監(jiān)