合同談判的基本方法及讓步原則

1、合同談判的基本方法及讓步原則摘要依據(jù)合同法的基本要求和合同談判的基本原則，結(jié)合實 際論述了合同談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容，合同談判的方法以及在談判過 程中的讓步策略。關(guān)鍵詞合同談判;基本犯法；讓步原則合同談判準(zhǔn)備方法策略合同談判是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、 確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動。談判一般包括法律意義 上的要約邀請一要約一反要約一再要約一再反要約-承諾的過程。 要約，又稱發(fā)盤、發(fā)價或報價等，是希望和他人訂立合同的意思 表示，只是一種提議。有的當(dāng)事人讓他人先向自己發(fā)出提議，合 同法稱這種方法上為要約邀請。反要約又叫新要約，也就是受 要約人對要約的實質(zhì)性內(nèi)容做了修改，并將其意思表

2、示回復(fù)給要 約人，是一項新的提議。承諾，又叫做收盤或接受提議，是受要 約人同意要約的意思表示。直到一方承諾并生效，合同才算正式 訂立。通常合同談判是簽訂合同的前奏，甚至于有的談判過程就 是簽訂合同的過程。一個善始善終的談判對合同的簽訂及其內(nèi)容 起著決定性的作用。（一）平等互利的原則談判雙方的法律地位不分單位大小，實力強弱，都互惠互利。如 果一方只享受權(quán)利而不承擔(dān)義務(wù)，而另一方只盡義務(wù)卻不享受權(quán)利，這樣的合同很難簽訂。只有平等互利才能達(dá)到“雙贏”的 結(jié)果。（二）友好協(xié)商的原則談判時，不可避免地要發(fā)生爭議。在發(fā)生爭議的時候，急躁、強 迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的好辦法。談判往往正 是在沖突

3、中實現(xiàn)雙方的合同目的。雙方應(yīng)通過友好協(xié)商的方式解 決爭議。如果雙方在合作的開始就不愉快，以后就很難能順利履 行合同。（三）依法辦事的原則雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內(nèi)，才能防范自 己在市場經(jīng)營過程中由各方面因素所帶來的風(fēng)險，其權(quán)益才能受 到法律的保護(hù)。怎樣才能通過談判獲取成功，達(dá)到目標(biāo)，需要 在充分運用合同談判原則的基礎(chǔ)上善于思考，合理利用談判技巧。 合同談判前的準(zhǔn)備工作是談判成敗的關(guān)鍵，在開談之前，準(zhǔn)備工 作大體分兩步：（一）理清自己的思路，把談話要點寫下來，以防遺忘。（二）做好物質(zhì)準(zhǔn)備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以 及談判場所的選定。（三）開談前營造談判氣氛是建立良好

4、談判的基礎(chǔ)。因在談判初 雙方不了解，需要調(diào)整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝 通，因此，話題應(yīng)是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游 風(fēng)景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設(shè) 的心理屏障，然后逐漸過渡到談判主題上面。合同談判如同外交， 安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明 或隱蔽原來的動機，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正 題軌道之外設(shè)置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之 后再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面： 1.要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時提出最好；2.詳細(xì)研究對 方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程；

5、 3.不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強硬；4.未經(jīng)詳細(xì)考 慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離 了原議程的軸心，這會使你窮于應(yīng)付。在談判中，也許某個細(xì)節(jié) 問題會導(dǎo)致談判的失敗，會給自己帶來不可估量的損失，所以， 談判是小心謹(jǐn)慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問、切”之技巧， 方能起到事半功倍的效用。（一）傾聽傾聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握 了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個方 法值得注意：1.傾聽的專注性。常人聽話及思考問題的速度比 講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認(rèn)真思考。2.“聽話 聽聲，鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析對方話語中

6、所暗示的用意與觀點， 以及他要從什么方面來給你施加混亂。3.話語的隱蔽性。要特 別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn) 真質(zhì)詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移 你的視線與思路。4.同步性。當(dāng)在傾聽時，就要思考他的語言， 準(zhǔn)備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明 暗程度，這要在傾聽時同步完成，否則容易在思考問題時，忽略 對方所說的內(nèi)容。（二）表達(dá)談判中，你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場， 因此必須注意幾點：1.盡量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專 業(yè)語言，以簡明慣用語言解釋、表達(dá)。2.談判中，不要談與主 題沒有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒有誠意

7、。3.敘述中，所說內(nèi) 容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對方造成亂說一 氣的印象。4.在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價值、價格、 兌換率、日期、增長率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞 語。（三）提問在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路方向，引起對方注意， 控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：1.澄清式問話。 如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話， 反問對方，如:“您說情況的變動，是指的在什么范圍內(nèi)的變動？” 以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新思考 一遍他所說的內(nèi)容。2.引導(dǎo)性問話。如：“假設(shè)我們能夠滿 足您的三個要求，您方能否讓更大的利？”以吸引

8、對方思考你的 引導(dǎo)性語言，以探聽他的內(nèi)心思想。3.選擇性問句。如：“這 份合約，你們今天實施還是明天實施？”這樣，對方會被套入圈 套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會給以明確答復(fù)?？傊?，問話方式很 多，語言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀察對方的內(nèi)心世界， 避免使用威脅或諷刺語言。（四）說服為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的 意見與建議，要注意方式方法。1 .要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納 了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較 客觀，現(xiàn)實；另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現(xiàn) 后，你可以說明事先已經(jīng)講明了的。2 .要向?qū)Ψ街v明，為什 么你要和他合作，并為何來說服他，以

9、示對他的尊重與善交，而 不是其他每一個人都有這樣一個機會的，使對方認(rèn)真思考被選擇 的機會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。3.應(yīng)公開你的 意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與 猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。4.要強調(diào)與雙方的 立場一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以信心和鼓勵。合 同談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方 各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決 一些棘手的利益沖突問題時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在合同 談判中會起到非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在 談判的各個階段，但是，要準(zhǔn)確、有價值的運用好讓步策略，總

10、 體來講必須服從以下原則：一、談判時應(yīng)遵循一定的原則二、合同談判前的準(zhǔn)備三、合同談判中的基本方法四、合同談判中的讓 步策略以引導(dǎo)消費者的需求為目的（一）利益最大化原則在合同談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個目標(biāo)， 在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖 突現(xiàn)象，需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu) 先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)， 其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價值的最大化，如關(guān)鍵環(huán) 節(jié)價格、付款方式等。（二）剛性原則談判中可以使用的讓步資源是有限的、讓步策略的運用也是 有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手 對

11、于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價 值回報。因此讓步策略的使用是具有剛性的，在剛性原則中必須 注意到以下幾點：.談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差 別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；.讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在 談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事 件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題 的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；.時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對 比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使 用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比 例來保

12、證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求 一個二者之間的最佳組合。（三）時機原則時機原則就是在適當(dāng)?shù)臅r機和場合做出適當(dāng)適時的讓步，使 談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正 確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機 是非常難以把握的，常常存在以下種種問題：.時機難以判定，例如認(rèn)為談判的對方提出要求時就認(rèn)為 讓步的時機到了或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳 的時機；.對于讓步的隨意性導(dǎo)致時機把握不準(zhǔn)確，在合同談判中， 談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步 策略，而不顧及所處的場合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不 遵從讓步策略

13、的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價值缺 失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪 失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意 而為之。（四）清晰原則在合同談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓 步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明 了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：.讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步 意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；.方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須 是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須 準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓

14、步，從而激發(fā) 對方的反映。（五）彌補原則如果迫不得已，己方再不做出讓步就有可能使談判夭折的話， 也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面（或此問題） 雖然己方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍 地，至少均等地獲取回報。當(dāng)然，在談判時，如果發(fā)覺此問題己 方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓 步，以保持全盤的優(yōu)勢。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是 必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓 步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚 至在有些時候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。合同談判應(yīng)是 互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判對每一方都是勝者， 談判應(yīng)是基于雙方（或多方）的需