促銷策略與管理

1、促銷策略與管理促銷策略與管理促銷策略與管理促銷策略與管理人員銷售；廣告;促銷；公共宣傳促銷組合 Promo i人員銷售Prsonl seng銷售發(fā)表會銷售員會議電話銷售廣告Atsng平面廣告廣播產(chǎn)品外部包裝產(chǎn)品內(nèi)部附箋郵寄信函產(chǎn)品目錄電影家庭雜志小冊子海報與傳單布告牌展示招牌店頭廣告企業(yè)商標(biāo)，象征電視網(wǎng)頁銷售促進Sals Promotio競賽大額獎金彩券獎品贈送樣品展示操作示范優(yōu)待券折扣銷售點作秀低利貸款博覽會，商展舊品低價贈券公共宣傳Plicty向報社發(fā)稿演講研究會年度報告資助慈善事業(yè)捐獻公共關(guān)系溝通過程諸要素影響有效溝通的要素發(fā)迅者制碼訊息媒體解碼收訊者 噪音(干擾)回饋反應(yīng)訊號制碼解碼發(fā)

2、訊者 收訊者生活經(jīng)驗范圍生活經(jīng)驗范圍未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載影響有效溝通的要素發(fā)迅者制碼訊息媒體解碼收訊者 噪音(干擾)回饋反應(yīng)訊號制碼解碼發(fā)訊者 收訊者生活經(jīng)驗范圍生活經(jīng)驗范圍廣告策略廣告Advisng廣告是非人力的溝通方式,透過付費媒介,且有明確的提供。這個工具絕不只限于商業(yè)機構(gòu);其它社會團體,基金會,或政府機關(guān)都用這個工具向公眾提供信息。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載GARApprochBy usel H. olle柯利未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載DfinngdertsingGalsforeasueddvertiinRels未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載將各項廣告目標(biāo)化為可以測度的廣告作業(yè)具體標(biāo)靶。每一項“廣告標(biāo)靶Avriin

3、gl,都是一項針對某類閱聽人，應(yīng)于某一定時間達成的，具體的溝通任務(wù)。此類廣告標(biāo)靶是否能達成,均可用DMAR的方法來測度。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載廣告目標(biāo)告知的方式To nor告知性目標(biāo)Infrcategoy介紹新產(chǎn)品；說明產(chǎn)品的新用途；告知價格變動；解釋產(chǎn)品的作用；介紹各項服務(wù)；糾正不恰當(dāng)?shù)挠∠?；緩和消費者的恐懼；建立公司的形象。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載開拓性廣告Pionein Adversig在于建立對產(chǎn)品的基本需求，告知該項產(chǎn)品是什么，有什么用途，何處有供應(yīng)。說服的方式Toesuade服性目標(biāo)erudcategry建立品牌偏好;鼓勵消費者改用廣告的品牌;改變消費者對某些產(chǎn)品屬性的重要性的認(rèn)知;說服消費

4、者立刻購買。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載競爭性廣告Compeitive Advtising目的是建立選擇性需求；推廣某個品牌的用途,特性和優(yōu)點,尤其是其它品牌所無者。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載提示的方式T Remid提示性目標(biāo)Remindcaegry提醒消費者某項產(chǎn)品將在近期內(nèi)有需要，并提醒消費者在何處購買。強化性廣告Reinforcement Advtiing目的在加強產(chǎn)品使用者的信念。廣告預(yù)算的決策力所能及法Afrdable thd銷貨百分比法Pecentageof-saemhd對手水準(zhǔn)法Compeiive-pitymthod目標(biāo)及任務(wù)法Objeciv-d-task metho剩余數(shù)額法Aforabl mt

5、h隨意編列rbiary pproch比較適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ前磸V告目標(biāo)與策略編列的預(yù)算，即“目標(biāo)任務(wù)法。設(shè)定廣告預(yù)算須考慮的要素產(chǎn)品在生命周期所處的階段市場占有率和消費者基礎(chǔ)競爭與混亂廣告頻率產(chǎn)品的替代能力訊息設(shè)計模式AIDA模式博取注意 tetion引起興趣 nterest激發(fā)欲望 Desi誘發(fā)行動 to訊息內(nèi)容訴求ppl理性;感性；道德主題Thm觀念I(lǐng)dea獨特銷售主題UiqeSeling Proportio, USP未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載訊息的決策訊息的產(chǎn)生-在於創(chuàng)意;多與消費者,市場接觸。訊息的衡量和選定三類尺度。可欲度Desibility獨特度Ecusivenes可信度elievabilt訊息的

6、制作四種因素方式Syle語調(diào)Ton用字Words形態(tài)Formt生活片斷生活方式夢幻的遐想意境或形象音樂人格象征專業(yè)技術(shù)科學(xué)證據(jù)名流的證言廣告七步驟4設(shè)計內(nèi)容6設(shè)計內(nèi)容評估效果廣告推出計劃制定預(yù)算確立目標(biāo)規(guī)定對象13評估效果廣告推出計劃制定預(yù)算確立目標(biāo)規(guī)定對象選擇媒體5選擇媒體全效廣告機構(gòu)組織圖財務(wù)副經(jīng)理及其助理運輸印刷生產(chǎn)電視生產(chǎn)作家畫家式樣促銷研究媒介財務(wù)主管主席創(chuàng)作部門財務(wù)經(jīng)理行銷部門客戶服務(wù)部門總體廣告計劃示意圖未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載財務(wù)副經(jīng)理及其助理運輸印刷生產(chǎn)電視生產(chǎn)作家畫家式樣促銷研究媒介財務(wù)主管主席創(chuàng)作部門財務(wù)經(jīng)理行銷部門客戶服務(wù)部門環(huán) 境歷史，經(jīng)濟，競爭，社會，法律限制等確定目標(biāo)顧

7、客確定組織目標(biāo)執(zhí)行行銷狀況分析設(shè)定行銷目標(biāo)擬定行銷計劃產(chǎn)品策略推廣(溝通)策略定價策略銷售策略廣告策略公共報導(dǎo)策略公共關(guān)系策略設(shè)定公共目標(biāo)預(yù)算決策設(shè)定創(chuàng)意目標(biāo)發(fā)展創(chuàng)意策略執(zhí)行創(chuàng)造工作診斷文案測試設(shè)定媒體目標(biāo)發(fā)展媒體策略時辰安排與購買媒體診斷媒體測試評估公共效果并作修正未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載環(huán) 境歷史，經(jīng)濟，競爭，社會，法律限制等確定目標(biāo)顧客確定組織目標(biāo)執(zhí)行行銷狀況分析設(shè)定行銷目標(biāo)擬定行銷計劃產(chǎn)品策略推廣(溝通)策略定價策略銷售策略廣告策略公共報導(dǎo)策略公共關(guān)系策略設(shè)定公共目標(biāo)預(yù)算決策設(shè)定創(chuàng)意目標(biāo)發(fā)展創(chuàng)意策略執(zhí)行創(chuàng)造工作診斷文案測試設(shè)定媒體目標(biāo)發(fā)展媒體策略時辰安排與購買媒體診斷媒體測試評估公共效果并作

8、修正溝通效果的研究直接評分法Dirct raig可讀性；吸引性;認(rèn)知性；影響力及行為的激發(fā)力。草案試驗法Ptflo tsts受測人閱讀草案，時間不拘,再請受測人就記憶所及，說明各草案的內(nèi)容。實驗室試驗法aboratoyests借助生理反應(yīng)的實驗,測定受測人的心跳,血壓，瞳孔擴大率，發(fā)汗率等。回憶試驗Rell tests請某媒體的經(jīng)常使用人,回憶廣告內(nèi)容。認(rèn)知試驗Recogntin tts問某群雜志讀者,讀到什么廣告內(nèi)容,三項評分是:已獲悉oted已察悉See/ ssoated已深悉Red s銷貨效果的研究歷史途徑的測度Historical roch引用過去的銷售數(shù)據(jù)和廣告費用的關(guān)系，比較某個時

9、期的進展。實驗設(shè)計的測度pimetal pprach分區(qū)分組進行不同的廣告配額,事后比較其效益，發(fā)現(xiàn)廣告增大后,其所能產(chǎn)生銷貨增大有遞減，同時市場占有率高的地區(qū),廣告銷貨的影響比不上市場占有率低的地區(qū)。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載擬定銷售促進方案 Dveloingtheaesprmtionrgram未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載誘因的大小Sizof incentive銷售促進方案須有一定程度的誘因水準(zhǔn)。誘因水準(zhǔn)高，銷售反應(yīng)大,但增加率遞減。專門人員研究過去促銷活動的成效。參加的條件Coditions for participaon必須決定誘因提供給何人或某一特定群體?；顒酉拗圃谀承┑貐^(qū)，員工眷屬不得參加。合格表格最

10、后由裁判決定。促銷活動的配送工具isrbution veice fti未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載必須決定如何促銷,以及如何傳達促銷方案。發(fā)行折扣券;郵寄，置于包裝內(nèi)或用其它方法傳送。考慮配送方法的不同成本及涵蓋范圍。促銷活動時間的長短umotion若促銷活動時間太短,因事無暇購買而喪失機會。促銷活動拖延太久，失去新鮮感,降低搶購熱潮。促銷活動頻率要適宜,活動期需足夠的時間。促銷活動的時機Timing of protio擬定促銷活動的行事歷。時程要能與生產(chǎn),銷售與配銷部門相配合。若發(fā)生沖突，應(yīng)采取非計劃的緊急促銷活動。銷售促進的總預(yù)算Total as promto budget未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載全年累計

11、法：在年度促銷活動決定后，將個別促銷活動之成本加總。個別促銷活動計算；包括管理成本Adinisttiveost印刷,郵寄等。誘因成本ncentivecost 贈品與折扣成本及回收率，并把預(yù)期銷售量考慮在內(nèi)。未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載用促銷方式要考慮的因素市場形態(tài)競爭狀況產(chǎn)品特性顧客是否接受購買行為，時機，消費特性法則限制配銷狀況促銷成功的要素與眾不同，但絕非驚世駭俗配合顧客需求與心態(tài)配合其它推廣工具搶先對手一步設(shè)計與管理人員推銷的步驟人員推銷之設(shè)計人員推銷 目標(biāo)人員推銷 策略銷售人員組織銷售人員 規(guī)模銷售人員報酬人員推銷之管理招募甑選銷售人員訓(xùn)練銷售人員報導(dǎo)銷售 人員激勵銷售人員評 估銷售人員績 效

12、將 來 現(xiàn)在環(huán)境將來目的計 劃過去和現(xiàn)在未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載人員推銷之設(shè)計人員推銷 目標(biāo)人員推銷 策略銷售人員組織銷售人員 規(guī)模銷售人員報酬人員推銷之管理招募甑選銷售人員訓(xùn)練銷售人員報導(dǎo)銷售 人員激勵銷售人員評 估銷售人員績 效 將 來 現(xiàn)在環(huán)境將來目的計 劃過去和現(xiàn)在計劃應(yīng)有的位置促銷活動的類別推銷工具教育訓(xùn)練競賽教 育訓(xùn) 練共同舉辦活動競 賽打 折消費者競賽贈品打折贈券樣品促銷工具協(xié) 助 激 勵針對業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品舊產(chǎn)品針對消費者協(xié) 助激勵針對中間商未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載推銷工具教育訓(xùn)練競賽教 育訓(xùn) 練共同舉辦活動競 賽打 折消費者競賽贈品打折贈券樣品促銷工具協(xié) 助 激 勵針對業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品舊產(chǎn)品針對

13、消費者協(xié) 助激勵針對中間商促銷活動設(shè)計流程圖鼓勵現(xiàn)用者多用 / 多買，爭取未使用者試用吸引品牌轉(zhuǎn)換者建立促銷目標(biāo)擬定促銷方案選擇促銷工具具市場形態(tài)競爭情況促銷工具特征（成本效益）估計促銷預(yù)算測試促銷方案執(zhí)行促銷方案評估促銷方案促銷工具是否合適誘因大小是否最佳表達方式是否有效時機是否適當(dāng)規(guī)則、設(shè)計、改包裝、購印贈品、寄資料廣告準(zhǔn)備、購買陳設(shè)產(chǎn)銷配合、貨品運送 鼓勵現(xiàn)用者多用 / 多買，爭取未使用者試用吸引品牌轉(zhuǎn)換者建立促銷目標(biāo)擬定促銷方案選擇促銷工具具市場形態(tài)競爭情況促銷工具特征（成本效益）估計促銷預(yù)算測試促銷方案執(zhí)行促銷方案評估促銷方案促銷工具是否合適誘因大小是否最佳表達方式是否有效時機是否適

14、當(dāng)規(guī)則、設(shè)計、改包裝、購印贈品、寄資料廣告準(zhǔn)備、購買陳設(shè)產(chǎn)銷配合、貨品運送 前后期市場占有率比較消費者調(diào)查實驗設(shè)計獲利率比較經(jīng)費（誘因）多寡參與條件（抽獎或統(tǒng)統(tǒng)有獎）媒體（廣告、店頭、郵寄、包裝）時限（如每季三周）時機（配合產(chǎn)銷活動）行銷公關(guān)的工作協(xié)助推出新產(chǎn)品協(xié)助成熟期產(chǎn)品從新定位重建對產(chǎn)品的興趣影響特定目標(biāo)團體保衛(wèi)遭到公關(guān)問題的產(chǎn)品建立有助於產(chǎn)品銷售的公司形象行銷公關(guān)的主要決策建立知名度建立可信性刺激銷售人員與經(jīng)銷商降低促銷成本公關(guān)宣傳的主要工具新聞News發(fā)掘或編制有利于公司,產(chǎn)品或人員的新聞素材。新聞題材編寫所需要的專門知識，及其考慮的層面,超過新聞記者報導(dǎo)的內(nèi)容。公關(guān)人員應(yīng)熟悉新聞界

15、想要何種題材。題材和時機應(yīng)如何相應(yīng)配合,創(chuàng)造及發(fā)揮最高效益。公關(guān)人員必須致力于開發(fā)與新聞界的關(guān)系，并掌握多種媒體渠道。演說Ses是創(chuàng)造產(chǎn)品或公司向公眾報導(dǎo)的大好機會。專人寫稿;措辭完善；正面引導(dǎo)消費心態(tài)。訓(xùn)練公司主管人員的應(yīng)對能力和技巧。事件Events利用特殊事件來引起公眾注意，如周年紀(jì)念。公益活動Pbl Service Actviies贏取企業(yè)良好形象。以支援公益活動,達到名列雙收。出版刊物ritteMterial是公司與目標(biāo)市場長期勾通的橋梁。是代表企業(yè)形象及傳遞重要訊息的文件。視聽資料Audo-Visul Materi幻燈片;錄象片;公司歷史記錄片等。立體介紹公司的組織，功能與展望。企業(yè)識別媒介Corpoat Identify Medi識別媒介包括:標(biāo)志；表格；名片;制服;甚至股票等。免費電話服務(wù)Tphone Inomaton Service未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載熱線電話服務(wù)或?qū)＞€2小時免費電話服務(wù)。促銷策略討論問題 新加坡:“廣告的目的是再創(chuàng)造銷售,“廣告的目的是在改進顧客對該公司產(chǎn)品的消費傾向試問哪一句陳述比較接近事實？未經(jīng)許可 請勿轉(zhuǎn)載基于您對勾通程序的了解,請?zhí)峁┮恍┤绾卧谟∷⒓皬V播廣告上制作視覺與語言內(nèi)容的準(zhǔn)則