河北運(yùn)營(yíng)智慧

1、PAGE PAGE 223月6-8號(hào) 西柏坡 名苑酒店贏利智慧之運(yùn)營(yíng)智慧主要內(nèi)容：商感領(lǐng)導(dǎo)人三句句話說對(duì)對(duì)核心，還還是說很很多外圍圍的話？“三句話話不離本本行”，從昨昨晚到現(xiàn)現(xiàn)在，還還不知道自己做做什么，你你一定做做得不理理想。經(jīng)經(jīng)商需要要商感。人人沒找到到商感，所所以產(chǎn)品品推銷不不出去。老老板做事事業(yè)可以以忙可以以辛苦可可以累但但不能沒沒了商感感。這次次參觀西西柏坡，商商感好的的會(huì)琢磨磨與自己己行業(yè)有有關(guān)的事事。商感感好的不不看產(chǎn)品品，只看看和自己己產(chǎn)品有有關(guān)的。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人人到西柏柏坡，當(dāng)當(dāng)初革命命怎么打打，格局局是什么么，系統(tǒng)統(tǒng)是什么么，商感感好的隨隨時(shí)都會(huì)會(huì)吸收。學(xué)習(xí)方式有有兩種：一種是

2、是往里裝裝東西，一一種是往往外長(zhǎng)東東西。小小老板長(zhǎng)長(zhǎng)不大，就就是因?yàn)闉樗麤]把把自己當(dāng)當(dāng)商人。四個(gè)版塊（倒倒著講）第四版塊 機(jī)制制參加運(yùn)營(yíng)智智慧要帶帶產(chǎn)品展展示，至至少帶上上宣傳頁(yè)頁(yè)。在思思八達(dá)都都是真1.不懂機(jī)機(jī)制就是是沒入門門（不管管做什么么事）。有一個(gè)明顯顯的主次次就不會(huì)會(huì)出現(xiàn)矛矛盾。懂得機(jī)制就就是有智智慧，不不懂得機(jī)機(jī)制就不不太有智智慧。在運(yùn)營(yíng)上沒沒有比這這兩個(gè)字字更重要要的問題題。金融融危機(jī)也也是機(jī)制制問題。中中國(guó)過去去三十年年輝煌是是什么變變了？沒沒分田時(shí)時(shí)什么情情況？很很顯然是是機(jī)制變變了。企企業(yè)變不不是員工工素質(zhì)提提高了，而而是機(jī)制制變了。美美國(guó)為什什么會(huì)成成為世界界第一強(qiáng)強(qiáng)國(guó)？

3、英英國(guó)為什什么被稱稱為日不不落帝國(guó)國(guó)？在過過去二百百五十年年間人類類創(chuàng)造的的85%都是美美國(guó)發(fā)明明的，這這都是機(jī)機(jī)制決定定的。為為什么一一個(gè)人花花16、220年研研究一個(gè)個(gè)東西，因因?yàn)橐院蠛罂梢圆徊挥帽疾úǎ瑑簩O孫后代也也受益。咱們要讓員員工操心心，要建建立機(jī)制制。讓員工愛公公司愛團(tuán)團(tuán)隊(duì)可以以從理論論上指導(dǎo)導(dǎo)他們，但但要建立立讓員工工操心的的機(jī)制。比如給孩子子存錢，她她就會(huì)規(guī)規(guī)劃怎么么花，也也是從小小讓他學(xué)學(xué)會(huì)有個(gè)個(gè)讓他操操心的機(jī)機(jī)制.老板經(jīng)營(yíng)要要經(jīng)營(yíng)什什么？機(jī)制制！比如打仗，別別人打仗仗是為國(guó)國(guó)家而打打仗，如如果打仗仗獎(jiǎng)錢，人人會(huì)主動(dòng)動(dòng)打仗。打打仗是因因?yàn)槟塬@獲得結(jié)果果。為什什么很多多人做盜

4、盜版？因因?yàn)樗杏薪^對(duì)的的利潤(rùn)空空間。什什么環(huán)節(jié)節(jié)什么點(diǎn)點(diǎn)上只要要有利潤(rùn)潤(rùn)有空間間就會(huì)有有人去做做去想。所所以跟別別人學(xué)習(xí)習(xí)要看他他背后的的東西。企業(yè)所有的創(chuàng)新根本就是機(jī)制的創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新就要先定機(jī)制。賣完產(chǎn)品最后利潤(rùn)怎么分？要建立機(jī)制。一、分配機(jī)機(jī)制“人為財(cái)死死，鳥為為食亡”，戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)是源于于分配不不均，要要做分配配上的調(diào)調(diào)整。老師：家族族企業(yè)的的請(qǐng)舉手手？（學(xué)學(xué)員一回回答老板板是姐姐姐，自己己沒有股股份）老師：他姐姐姐成功功地用了了他弟弟弟。沒股股份不是是法人。學(xué)員二：自自己占446%股股份，哥哥占400%，外外孫女（兩兩個(gè)）占占5%、110%。（家家庭化企企業(yè)應(yīng)寫寫到公司司法中）家庭

5、制家庭制：主主要家庭庭成員持持公司法法律股份份。為什么很多多家族制制企業(yè)有有矛盾不不敢解決決，不敢敢碰撞？真想發(fā)展就就要各自自持股。生產(chǎn)資料少少的時(shí)候候叫家族族。生產(chǎn)產(chǎn)資料過過剩的時(shí)時(shí)候叫社社會(huì)。（家家人之間間是社會(huì)會(huì)關(guān)系）皇皇帝和兄兄弟之間間是政治治關(guān)系。從從熟人關(guān)關(guān)系改成成生人關(guān)關(guān)系。會(huì)股份改革革的人比比較少，社社會(huì)如果果直接改改革就會(huì)會(huì)動(dòng)蕩。咱咱們現(xiàn)在在的機(jī)制制是造出出來的還還是定出出來的？需要有有點(diǎn)本事事的人畫畫個(gè)圈，建建立一個(gè)個(gè)利益的的東西。合作制以前全世界界發(fā)展好好的企業(yè)業(yè)是家庭庭多還是是合作多多？（牛牛根生，孤孤兒，沒沒家族）為為什么很很多人十十年二十十年長(zhǎng)不不大？因因?yàn)樗麤]沒本

6、事和和別人合合作。北北方人最最需要學(xué)學(xué)南方人人的合作作意識(shí)。通通過吃飯飯就可以以透露出出你做事事的思維維。一樣樣的產(chǎn)品品，一樣樣的行業(yè)業(yè)，誰會(huì)會(huì)贏？會(huì)會(huì)合作的的人會(huì)贏贏。操作核心（操操作策略略）：1.必須是是能獨(dú)擋擋一面的的。2.必須是是一個(gè)一一個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)進(jìn)入。33.必須須明確進(jìn)進(jìn)退機(jī)制制 4.必須是是他求你你?，F(xiàn)在學(xué)的很很多管理理制度五五十年前前就不用用。咱們們還在學(xué)學(xué)很多人人家已經(jīng)經(jīng)不用的的東西。由由我們研研究他們們兩個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成我們們兩個(gè)研研究他一一個(gè)。呀呀就蘇聯(lián)聯(lián)怎么倒倒的，中中國(guó)怎么么改朝換換代的。當(dāng)當(dāng)人才值值錢，錢錢不值錢錢的時(shí)候候，把錢錢分給不不做事的的人，企企業(yè)就做做不下去去。

7、蘭州石化，110萬員員工，33萬人干干活。國(guó)國(guó)家都解解決不了了，所以以企業(yè)解解體。以資金入股股要明確確怎么把把股份慢慢慢稀釋釋減少？必須明確股股份在三三五年內(nèi)內(nèi)稀釋沒沒?？疵髅靼资清X錢值錢還還是人值值錢？學(xué)員提問：股東都都會(huì)老的的。老師：為什什么一代代精英沒沒了企業(yè)業(yè)就沒了了？要建建立一套套機(jī)制。不管什么崗崗位業(yè)績(jī)績(jī)都能考考核，如如果考核核不出來來證明他他業(yè)績(jī)沒沒價(jià)值。人人不在了了企業(yè)還還想一直直活著，一一定要考考慮家族族的機(jī)制制。是機(jī)機(jī)制決定定我們變變大了。當(dāng)當(dāng)一個(gè)股股東能力力不夠，不不上進(jìn)，不不能獨(dú)擋擋一面，880%股股東舉手手表決就就可以開開除。任何人只要要在市場(chǎng)場(chǎng)上沒有有位置就就證明市

8、市場(chǎng)不需需要你了了。市場(chǎng)場(chǎng)是不會(huì)會(huì)給咱們們留有余余地的。保保護(hù)民主主的利益益而不是是保護(hù)某某個(gè)人的的利益。我我們現(xiàn)在在有很好好的社會(huì)會(huì)體制。任任何人老老有所養(yǎng)養(yǎng)，幼有有所教。有有沒有一一個(gè)機(jī)制制是永遠(yuǎn)遠(yuǎn)有效？沒有。只只有當(dāng)下下有用的的機(jī)制，一一個(gè)國(guó)家家發(fā)展慢慢就是機(jī)機(jī)制用錯(cuò)錯(cuò)了。要要讓老百百姓過好好生活，而而不是給給他們紅紅包。經(jīng)理人制制（期權(quán)權(quán)化）干滿10年年再多給給13萬的的年薪，走走之后按按月給他他發(fā)。每每月回來來發(fā)工資資時(shí)和他他溝通，這這樣會(huì)給給公司帶帶來很多多幫助。分紅制每個(gè)人必須須有（如如果沒有有定的趕趕緊去定定）。這這樣他才才會(huì)有心心有期待待。不管管什么級(jí)級(jí)別都要要有，拿拿出純利

9、利潤(rùn)的55%，定定干半年年以上或或一年以以上的時(shí)時(shí)間。獎(jiǎng)勵(lì)制不定，不是是每個(gè)人人都有的的。例如如麗湖蒸蒸菜。你你有本事事讓多少少人操心心，你的的事就會(huì)會(huì)做多大大。他為為什么操操心呢？是什么么問題？他操心心就因?yàn)闉楦杏嘘P(guān)。沒沒關(guān)就不不操心。所所以他操操心跟他他有關(guān)的的事。假假如原來來一天收收入九萬萬，按照照收入加加營(yíng)業(yè)額額40萬萬。按月月算，一一個(gè)月營(yíng)營(yíng)業(yè)額5500萬萬，超出出5000萬以上上的拿出出三分之之一，這這個(gè)根據(jù)據(jù)公司的的利潤(rùn)點(diǎn)點(diǎn)來確定定。這樣樣的機(jī)制制關(guān)鍵是是使你不不斷超越越，讓人人感覺每每天都有有希望。是是機(jī)制讓讓人團(tuán)結(jié)結(jié)，不用用再講團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神。所以以要敢于于觸摸到到核心。所

10、有改革都是機(jī)制創(chuàng)新。任何改革沒有觸動(dòng)到機(jī)制都是隔靴搔癢。二、內(nèi)部操操作機(jī)制制有沒有想過過為什么么需要總總經(jīng)理、內(nèi)內(nèi)部管理理人？為為什么需需要協(xié)調(diào)調(diào)？在公公司市場(chǎng)場(chǎng)部人員員和財(cái)務(wù)務(wù)人員溝溝通是誰誰求誰？整個(gè)公公司設(shè)計(jì)計(jì)部、市市場(chǎng)部都都求著財(cái)財(cái)務(wù)部，人人力總監(jiān)監(jiān)成領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層了，西西方不是是這樣。市市場(chǎng)部想想要搞促促銷，人人力資源源總監(jiān)要要看有沒沒有人。好好比打車車，戰(zhàn)士士要你拿拿炮彈，你你要先看看有沒有有炮彈。其其實(shí)你是是押糧運(yùn)運(yùn)草的。顧客市場(chǎng)場(chǎng)部設(shè)計(jì)部部生產(chǎn)部部物流、后后勤、行行政、財(cái)財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層層花30萬年年薪找一一個(gè)經(jīng)理理，設(shè)計(jì)計(jì)、市場(chǎng)場(chǎng)部有矛矛盾、有有問題找找經(jīng)理，然然后管控控駕馭，掌掌控這個(gè)

11、個(gè)事情，像像個(gè)皇帝帝。市場(chǎng)場(chǎng)部拿訂訂單，物物流還有有打電話話和財(cái)務(wù)務(wù)溝通。找找你你說說沒時(shí)間間說明你你效率低低。把整整個(gè)倒過過來就完完事了。把市場(chǎng)部當(dāng)顧客一樣。企業(yè)發(fā)展前提是前梯部隊(duì)圍著市場(chǎng)部轉(zhuǎn)。誰當(dāng)設(shè)計(jì)師、銷售經(jīng)理由市場(chǎng)部來決定。老板累就是在賺辛苦錢。老板做企業(yè)是享受生活，結(jié)果沒享受生活。咱們做企業(yè)就是為了過好日子，是要過得自由，做得一塌糊涂還整出了病人來。設(shè)計(jì)師沒有有被獲過過任何獎(jiǎng)獎(jiǎng)，設(shè)計(jì)計(jì)了400次采用用了300次。比比的不是是藝術(shù)術(shù)氣質(zhì)，不不是學(xué)歷歷高低，比比的是能能不能為為公司賺賺錢。每每個(gè)公司司如果都都像市場(chǎng)場(chǎng)部對(duì)待待顧客那那樣，公公司會(huì)怎怎么樣？每個(gè)部部門找誰誰你的顧顧客就是是誰

12、。文文員的顧顧客是誰誰？是大大家。公公司所有有人都是是文員的的顧客。一一切由你你的顧客客考核你你。誰當(dāng)當(dāng)設(shè)計(jì)總總監(jiān)以市市場(chǎng)部來來考核?？茨阍O(shè)計(jì)稿被采納多少？創(chuàng)造的產(chǎn)值是多少？看市場(chǎng)部認(rèn)不認(rèn)可？（能吸引人就是人，不能吸引人就不是人）設(shè)計(jì)部其他人來選。選一個(gè)能幫助成長(zhǎng)、提升的人。很多老板自自己制造造事再自自己解決決。（深深呼吸表表示深深深懺悔）文文員的錢錢是市場(chǎng)場(chǎng)部賺的的錢給你你的。財(cái)財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)也是。內(nèi)內(nèi)部操作作機(jī)制，用用一句話話寫下來來叫顧客客理論。老老板的顧顧客就是是員工。告告訴人力力資源總總監(jiān)你的的顧客是是誰？以以后再招招人讓他他的顧客客來面試試。3月6日下下午 上半場(chǎng)場(chǎng)三、渠道機(jī)機(jī)制渠道：

13、把產(chǎn)產(chǎn)品挖個(gè)個(gè)溝引到到顧客這這里來。渠渠道越短短越好。水流出來的的條件：水位高高于渠道道（相信信產(chǎn)品高高于市場(chǎng)場(chǎng)）水位高于渠渠道的策策略：用水泵泵抽水（宣宣傳拉力力）領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層都是是一等一一的宣傳傳拉力高高手 提高水水底高度度（團(tuán)隊(duì)隊(duì)推力）做老板難在什么時(shí)候用推力，什么時(shí)候用拉力。公司最值錢錢的三件件事：產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品 團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)袖 開始始你是一一個(gè)很扎扎實(shí)的心心態(tài)，慢慢慢你就就歷練成成了。推推力開始始大。拉拉力開始始小。開開始運(yùn)作作企業(yè)推推力大，慢慢慢拉力力變大, 推力力變小。開開始創(chuàng)業(yè)業(yè)十個(gè)人人九個(gè)半半都想快快速成功功。一個(gè)個(gè)經(jīng)理，做做市場(chǎng)部部經(jīng)理，由由于推力力剛開始始成功，后后來不能能再補(bǔ)回回

14、原來的的空白。企企業(yè)也一一樣。做做了五年年也沒有有拉力，慢慢慢就失失去了斗斗志。該該推的時(shí)時(shí)候未推推，該拉拉的時(shí)候候未拉，不不該拉的的時(shí)候瞎瞎拉（很很多人一一生不理理想）。推推力與拉拉力是老老板運(yùn)營(yíng)營(yíng)中真正正的智慧慧之道。這這件事沒沒有任何何人能代代替你。你你必須親親自觸摸摸到。做做企業(yè)不不是犯錯(cuò)錯(cuò)的時(shí)候候賠多少少，而是是犯錯(cuò)的的時(shí)候賺賺多少。累累才有機(jī)機(jī)會(huì)收入入高。不不累就是是收入不不高。沒沒有挑戰(zhàn)戰(zhàn)就沒有有機(jī)會(huì)獲獲高收入入。開餐餐廳靠老老板娘的的關(guān)系，慢慢慢底盤盤大了再再做市場(chǎng)場(chǎng)宣傳。智智慧在于于什么時(shí)時(shí)候開發(fā)發(fā)，什么么時(shí)候啟啟動(dòng)。演演員先學(xué)學(xué)會(huì)技巧巧的話就就沒有意意義。先先有感覺覺再學(xué)點(diǎn)

15、點(diǎn)技巧才才是高手手。渠道：挖挖渠道 租渠道道 買渠道道 借渠道道 如果果過多靠靠自己開開發(fā)，賺賺錢少。老老板要專專門到溫溫州學(xué)習(xí)習(xí)。不管管做什么么行業(yè)都都要去義義烏，了了解什么么是市場(chǎng)場(chǎng)。3月6日下下午 下半場(chǎng)場(chǎng)四、聯(lián)盟機(jī)機(jī)制緊密聯(lián)盟盟 統(tǒng)一品品牌 獨(dú)立核核算 獨(dú)自經(jīng)經(jīng)營(yíng) 共用資資源如歐盟266個(gè)國(guó)家家。歐盟盟是統(tǒng)一一品牌，獨(dú)獨(dú)立核算算，獨(dú)自自經(jīng)營(yíng)。國(guó)國(guó)家和國(guó)國(guó)家之間間都統(tǒng)一一貨幣。有有一段時(shí)時(shí)間成為為世界第第一經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)體，超超過美國(guó)國(guó)。你們們正處互互相學(xué)習(xí)習(xí)取經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的階段段，還沒沒有提高高到聯(lián)盟盟的階段段。培養(yǎng)人的速速度跟不不上市場(chǎng)場(chǎng)變化的的速度。四家超市，A兩家，B一家，C兩家，D 三家。

16、ABCD統(tǒng)一成B超市，B超市八家，立刻成為該地區(qū)銷售第一品牌。采購(gòu)成本下降，像沃爾瑪那樣。原來進(jìn)貨你找別人，現(xiàn)在別人找你。成功企業(yè)就是最后幾家組合了。所有產(chǎn)品所有行業(yè)都會(huì)沉淀出十幾家?guī)资疫@樣的企業(yè)，其他的都會(huì)消失。超過策略：一、一一切是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)結(jié)果，自自己活不不下去。不不要說你你愿不愿愿意、行行不行，可可不可以以，戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)上你還還可以投投降，在在商場(chǎng)上上連投降降的機(jī)會(huì)會(huì)你都沒沒有。二二、必須須在行業(yè)業(yè)內(nèi)有影影響；跟跟幾個(gè)人人開始接接觸探索索。聯(lián)盟盟的時(shí)候候不渙而而散是彼彼此不太太信任?，F(xiàn)現(xiàn)在開始始慢慢接接觸，不不能急于于求成。當(dāng)當(dāng)開始聯(lián)聯(lián)盟時(shí)，要要有聯(lián)盟盟的基礎(chǔ)礎(chǔ)。三、必必須有一一個(gè)權(quán)威威人

17、物。四四個(gè)聯(lián)盟盟必須有有一個(gè)是是核心。全全國(guó)各地地你不組組合人家家就組合合了。河河北三家家高檔川川菜（保保定、石石家莊、唐唐山）。和和行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)溝通通，看誰誰做得比比較好。四四、一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)放開開（一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)資源源共享，一一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)接）保保持自己己可以掌掌控。五五、必須須親自操操作。如如果沒有有親自操操作代表表你不重重視。六六、全國(guó)國(guó)范圍內(nèi)內(nèi)尋找。半緊密聯(lián)聯(lián)盟 品牌不不統(tǒng)一 獨(dú)立核核算 獨(dú)立經(jīng)經(jīng)營(yíng) 互用渠渠道例如，銀行行和航空空公司合合作 半緊密聯(lián)盟盟核心：我們的的顧客是是誰的顧顧客？誰誰的顧客客是我們們的顧客客？每個(gè)人寫三三個(gè)，看看能和哪哪些人對(duì)對(duì)接、聯(lián)聯(lián)盟？找找到你的的顧客群群，看看看和誰交交叉

18、？以以前有問問題是不不了解商商場(chǎng)，不不了解以以什么心心態(tài)在商商場(chǎng)上對(duì)對(duì)接、交交流？大大多數(shù)人人更在乎乎自己的的利益。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)根根本形式式就是交交易。在在商場(chǎng)上上放不開開的人是是沒明白白商場(chǎng)。交交易的本本質(zhì)是交交換。交交換的基基礎(chǔ)是平平等。老老板要學(xué)學(xué)會(huì)兩個(gè)個(gè)字平等。和和員工、聯(lián)聯(lián)盟時(shí)都都要平等等交換。不不能只考考慮自己己利益。各隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)：比，哪家公公司跟別別人聯(lián)盟盟的量多多？（990%）合同金額（5%） 直接成交金額（5%）注：內(nèi)部不算 共同顧客群是誰？產(chǎn)品是什么？可操作性。 3月7號(hào)上上午 上上半場(chǎng)上臺(tái)講話講講自己是是做什么么的，顧顧客群有有多少（規(guī)規(guī)模）。渠渠道是可可遇不可可求的。例例如：“

19、我們是是做XXX的，在在河北有有XX家家企業(yè)是是我們的的客戶，這這些企業(yè)業(yè)橫跨XXX行業(yè)業(yè)”（介紹紹）分享享的時(shí)候候主要講講你有哪哪些渠道道，用原原來的渠渠道再和和別人對(duì)對(duì)話。一一大學(xué)生生，一年年賺一千千多萬，賣賣牛仔褲褲，他成成功利用用了別人人的資源源。假如如你是化化妝品協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)，在化化妝品圈圈你是高高手，你你代表你你的圈和和別人的的圈交叉叉。渠道：A產(chǎn)產(chǎn)品渠道道 B行行業(yè)圈渠渠道 CC領(lǐng)導(dǎo)人人交往圈圈 D你你必須在在小圈內(nèi)內(nèi)有影響響，然后后才能和和別的圈圈交叉 E大家家都是經(jīng)經(jīng)營(yíng)顧客客，每個(gè)個(gè)人都會(huì)會(huì)交叉 例如：在房地地產(chǎn)圈有有一定地地位了，然然后代表表地產(chǎn)圈圈發(fā)言，然然后活動(dòng)動(dòng)圈擴(kuò)大

20、大，然后后顧客群群擴(kuò)大。思思維要開開闊，不不斷開闊闊。不斷斷想誰的的顧客和和你的顧顧客交叉叉，在任任何場(chǎng)合合都商機(jī)機(jī)無限。如如果他的的渠道能能和你接接通，可可深入交交流。高高手都會(huì)會(huì)有經(jīng)典典的朋友友，經(jīng)典典的渠道道，經(jīng)典典的場(chǎng)合合。你必必須牢牢牢鎖定你你的行業(yè)業(yè)圈。買買一本書書花388元花四四個(gè)小時(shí)時(shí)，不看看也是四四個(gè)小時(shí)時(shí)。用你你的心你你的敏感感觸摸到到你的渠渠道在哪哪兒。結(jié)結(jié)交朋友友、組建建家庭也也是如此此。所有有人生最最關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)都在道道上。把人生最有有限的資資源用到到最有價(jià)價(jià)值的地地方。正正是因?yàn)闉槟阍诘赖郎献顖?jiān)堅(jiān)持最堅(jiān)堅(jiān)守然后后其他外外道才會(huì)會(huì)找你。有有些東西西要明白白，有但但是不能能

21、用。比比如房子子價(jià)值一一二百萬萬，你不不可能賣賣了房子子租房子子用。要要知道哪哪些渠道道是活的的，哪些些是死的的，哪些些能用，哪哪些不能能用。如何經(jīng)商能能開心快快樂？人人要想開開心快樂樂的話你你必須能能完全掌掌控，你你有十分分本事，你你做三分分就夠了了。一個(gè)個(gè)司機(jī)，原原來是330000人的客客車換成成30人人的小車車就會(huì)感感到輕松松。凡是是找不到到渠道的的人，不不是不會(huì)會(huì)找，而而是他心心有問題題，或者者是太急急于求成成。任何何一個(gè)社社會(huì)出問問題就是是機(jī)制問問題。機(jī)制：分配配機(jī)制、內(nèi)內(nèi)部操作作機(jī)制、渠渠道機(jī)制制、聯(lián)盟盟機(jī)制（118機(jī)制制）要建立說真真話的機(jī)機(jī)制。第三版塊：勢(shì)歷史勢(shì) 英雄創(chuàng)創(chuàng)造了時(shí)

22、時(shí)勢(shì) 你看他在堅(jiān)堅(jiān)持，其其實(shí)他不不是堅(jiān)持持，他是是心里明明白，心心里有數(shù)數(shù)。所以以老板必必須把歷歷史補(bǔ)上上?？赐晖隁v史的的人就不不會(huì)有對(duì)對(duì)錯(cuò)觀念念。團(tuán)隊(duì)勢(shì) C BB A D員工打拼了了5年斗斗志開始始下降。勢(shì)就是能量的集合點(diǎn)。要打好基礎(chǔ)。在員工累之后休養(yǎng)生息一下，機(jī)器還有大修的時(shí)候，人更需要休息。讓員工休息下打下基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)成長(zhǎng)積累沉淀，等市場(chǎng)要好了，員工復(fù)員，領(lǐng)兵出戰(zhàn)。員工不可能聽一堂課怎樣，而是要用一年兩年的時(shí)間規(guī)劃改變。老板勢(shì)（年年齡勢(shì)、精精力勢(shì)）公司90%以上問問題就是是老板精精力不夠夠。人生生最美最最能寄托托的不是是親情、愛愛情，而而是知己己。理解解萬歲。以以上市為為例，有有些老板板團(tuán)

23、隊(duì)很很好，但但沒有力力量帶領(lǐng)領(lǐng)公司上上市，原原因是能能量輻射射不到。如如果要干干15年年，在110年時(shí)時(shí)就達(dá)到到高峰。上下游勢(shì)勢(shì)犯很多錯(cuò)不不要緊，要要看上游游的勢(shì)。上上邊倒了了，你還還在那扶扶著，啪啪，砸死死了。找找出自己己的最下下游。廠家（上游游）代理商商顧客（下下游）產(chǎn)品勢(shì)、行行業(yè)勢(shì)給不同的產(chǎn)產(chǎn)品不同同的開發(fā)發(fā)時(shí)間確確定出來來。不斷斷提出更更高的更更符合社社會(huì)發(fā)展展的產(chǎn)品品。大勢(shì)勢(shì)所趨。大大勢(shì)已去去。產(chǎn)品品開發(fā)時(shí)時(shí)要有勢(shì)勢(shì)。產(chǎn)品品發(fā)展包包括三個(gè)個(gè)階段：昨日舊舊愛、今今日相好好、明日日新歡。大大多數(shù)人人老回憶憶舊愛，再再好也都都過去了了。要把把精力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到今日日相好，然然后找到到明日新新歡。老

24、老板千萬萬不要做做還行的的事，處處于下滑滑的勢(shì)時(shí)時(shí)要馬上上停止。大大家都想想著每個(gè)個(gè)月還能能賺幾萬萬，大家家都在下下滑。馬馬上轉(zhuǎn)手手還能賣賣出價(jià)錢錢，花一一年半時(shí)時(shí)間尋找找新的點(diǎn)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)營(yíng)要運(yùn)營(yíng)營(yíng)到這些些點(diǎn)上。3月7日上上午 下半場(chǎng)場(chǎng)是、事、市市、勢(shì) 學(xué)一個(gè)個(gè)牌，看看到勢(shì)。老老師要高高于市場(chǎng)場(chǎng)，凌駕駕之上?？纯吹厍蛳裣窨幢遗仪?。購(gòu)買勢(shì)舉例，李宇宇春，有有沒有走走進(jìn)你心心里？沒沒走進(jìn)你你心里就就不是品品牌。經(jīng)營(yíng)顧客經(jīng)經(jīng)營(yíng)五度度：知名度度 認(rèn)可度度 美譽(yù)度度 忠誠(chéng)度度 依賴度度知名度：顧顧客因?yàn)闉閲L試而而購(gòu)買。認(rèn)可度：顧顧客從第第一次購(gòu)購(gòu)買開始始。顧客客從第二二次購(gòu)買買后，又又有第三三、四次次即

25、美譽(yù)譽(yù)度。美譽(yù)度：顧顧客不知知不覺跟跟別人講講（用六六七次產(chǎn)產(chǎn)品后）企業(yè)有了美美譽(yù)度，想想不成功功都不行行。例如：廣本本，知道道顧客最最常用的的地方，明明白細(xì)節(jié)節(jié)，所以以日本車車好。忠誠(chéng)度：當(dāng)當(dāng)別人說說他常用用的產(chǎn)品品不好他他就跟人人急，他他真的對(duì)對(duì)產(chǎn)品忠忠誠(chéng)。依賴度：只只用這個(gè)個(gè)產(chǎn)品，其其他不用用。整天瞎忙，224小時(shí)時(shí)打電話話開機(jī)，這這樣的人人活不了了幾天了了。企業(yè)業(yè)能不能能活就看看這樣的的人。算賬：（真真的用心心做事，你你肯定會(huì)會(huì)體會(huì)到到）08年的的產(chǎn)值是是多少？08年的的凈利潤(rùn)潤(rùn)是多少少？08年的的運(yùn)營(yíng)成成本？忠誠(chéng)度顧顧客和依依賴度顧顧客創(chuàng)造造的產(chǎn)值值是多少少？利潤(rùn)潤(rùn)是多少少？忠誠(chéng)度、

26、依依賴度顧顧客所創(chuàng)創(chuàng)造的利利潤(rùn)夠不不夠運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用（成成本）？算算你們就就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)過去沒沒有把最最精道的的力量放放到最關(guān)關(guān)鍵的地地方。你你必須保保持忠誠(chéng)誠(chéng)度、依依賴度客客戶所創(chuàng)創(chuàng)造的利利潤(rùn)夠運(yùn)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用用，凡是是你心里里惶惑的的就是因因?yàn)闆]抓抓到以上上。忠誠(chéng)度、依依賴度客客戶要大大于運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用200萬運(yùn)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用用即使連連續(xù)三個(gè)個(gè)月顧客客少老板板也不慌慌，其實(shí)實(shí)是他心心里有數(shù)數(shù)。顧客客群已夠夠公司費(fèi)費(fèi)用。怎么辦？忠誠(chéng)度、依依賴度顧顧客決定定公司穩(wěn)穩(wěn)定（高高層抓）。穩(wěn)定比發(fā)展更重要。這由老板最高層來抓。捕捉第一線再往深抓。為什么趙本山讓人笑，而別人不能？趙本山挖出了咱們最真實(shí)的生活。美譽(yù)度顧顧客使公公

27、司發(fā)展展（中層層抓）。有些老板說員工執(zhí)行力不好，老板要反思。抓住根本了，就成功了。文化低的這些人沒有框，只看根本問題。文化不高的老板不會(huì)算，而是過。所以他們?nèi)菀壮晒Α?月7號(hào)下下午 上上半場(chǎng)內(nèi)容：企業(yè)業(yè)規(guī)模后后就按零零件化操操作。工工業(yè)化本本身就是是把人當(dāng)當(dāng)零件。只只有絕對(duì)對(duì)自信的的人才能能走向合合作。合合作會(huì)失失去那種種掌控一一切的感感覺，否否則也會(huì)會(huì)患得患患失。任任何一個(gè)個(gè)大公司司在基層層執(zhí)行上上都會(huì)居居高臨下下。小老老板輸在在感情上上。要用用心而不不是用心心機(jī)?？焖俜磻?yīng)應(yīng)勢(shì)一種動(dòng)物能能夠生存存久遠(yuǎn)是是因?yàn)閷?duì)對(duì)環(huán)境變變化反應(yīng)應(yīng)速度快快。小公公司能長(zhǎng)長(zhǎng)大是他他看環(huán)境境要變化化他先變變化。北北

28、極熊：地球變變暖了，咱咱不該冬冬眠了。企企業(yè)如從從小變大大就是因因?yàn)榉磻?yīng)應(yīng)快。一一個(gè)人白白手起家家到成功功就是抓抓住關(guān)鍵鍵的幾個(gè)個(gè)點(diǎn)。總總會(huì)在最最恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)抓抓到一個(gè)個(gè)東西。速度決定事事實(shí)。水水切鋼板板就是由由速度決決定的。反反應(yīng)快取取決于兩兩件因素素。反應(yīng)應(yīng)快必須須靠利益益共同體體。A內(nèi)內(nèi)部。內(nèi)內(nèi)部必須須是利益益共同體體。把內(nèi)部管管理好只只占600%水準(zhǔn)準(zhǔn)。B泛泛經(jīng)營(yíng)管管理理論論上下下游利益益共同體體（鏈條條）。市市場(chǎng)必須須分工協(xié)協(xié)作才有有殺傷力力。當(dāng)你你和上下下游關(guān)系系不明白白時(shí)會(huì)失失敗。上上下游利利益一致致才容易易成功。換換的話增增加投資資，磨合合成本。做做代理的的有沒有有主動(dòng)和和總部

29、配配合做事事的？沒沒有。和和總部不不一致，不不是一條條心的根根本是是是不是利利益共同同體。鏈鏈條內(nèi)部部循環(huán)同同時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，最后后你在鏈鏈條中脫脫穎而出出。誰心心中裝著著鏈條，誰誰就能整整合好。大的企業(yè)就是整合上下游之間的鏈條。公司第一產(chǎn)產(chǎn)品就是是老板本本人。公公司賣產(chǎn)產(chǎn)品就是是賣老板板本人。老老板應(yīng)賣什什么印象象給員工工？有追追求、有有正事（賣賣點(diǎn)）。凝聚員工的根本因素：他能使你改變，給你過好生活。16：19939結(jié)束第二版塊：印象光環(huán)效應(yīng)應(yīng)：人對(duì)對(duì)另一個(gè)個(gè)人的某某種特質(zhì)質(zhì)印象深深刻。這這種感覺覺會(huì)像月月暈形式式的光環(huán)環(huán)一樣，向向外擴(kuò)散散，以致致看不到到其他特特質(zhì)。沒沒有任何何兩個(gè)人人了

30、解超超過500%，包包括夫妻妻。所以以平時(shí)說說話都斷斷章取義義，所以以老板要要兼聽則則明。面面試時(shí)把把8個(gè)人人放到同同一平面面上。凡凡是比較較能成名名的歌手手藝人，在在他身上上都有明明顯的氣氣質(zhì)。這這個(gè)特質(zhì)質(zhì)導(dǎo)致我我們不看看其他的的。口碑碑出去了了，你的的品牌形形象就定定位了。顧客對(duì)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的某種特特質(zhì)印象象深刻，他他就會(huì)以以此做出出購(gòu)買判判斷。沃沃爾沃：在過去去五十年年，沒有有人開沃沃爾沃去去世。相相對(duì)而言言，事故故幾乎為為零。高高層運(yùn)用用這種策策略。沃沃爾沃給給人安全全的印象象。因?yàn)闉橘I沃爾爾沃的首首先考慮慮安全，所所以不會(huì)會(huì)超速，不不會(huì)疲勞勞駕駛，買買車那天天就知道道安全是是第一位位

31、的。勝勝利在心心理。全全世界只只有兩個(gè)個(gè)行業(yè)：數(shù)學(xué)和和心理。所以產(chǎn)品質(zhì)量都用數(shù)學(xué)來衡量。印象進(jìn)入兩千萬個(gè)人的心里，就有兩千萬個(gè)人消費(fèi)。如：飄柔。做企業(yè)要倒過來了解人容易對(duì)什么產(chǎn)生印象？而不是研究產(chǎn)品。老板根本上上要學(xué)的的是人的的內(nèi)心生生態(tài)環(huán)境境。他印印象深刻刻就成交交了。1.郵箱理理論：郵郵箱滿了了，就再再也收不不到新的的郵件了了。顧客客心中印印象滿了了，再推推再銷也也沒用了了。很多多公司做做的是無無用功。如如果員工工不跟顧顧客釋放放，他就就跟老板板對(duì)著干干。尋找找顧客心心中的空空白心智智。成為為象征就就沒有道道理可言言了。例例如利郎郎商務(wù)男男裝。夏夏利20000剛剛退出就就銷售不不好。因因?yàn)?/p>

32、給人人出租車車的印象象。絕大大多數(shù)人人買車不不考慮自自己用，而而是考慮慮別人怎怎么看。找找度假村村，和原原來環(huán)境境斷開，你你的心安安靜下來來，在你你的空白白心智留留下一個(gè)個(gè)點(diǎn)。2.七歲理理論全世界界的人只只有七歲歲七歲特點(diǎn)：A簡(jiǎn)單單 B直直接凡是復(fù)雜的的印象都都不深刻刻，凡是是簡(jiǎn)單的的都印象象深刻。3.心里的的某種存存在與外外界共振振老板要了解解人的心心理定勢(shì)勢(shì)，暗合合他內(nèi)心心的某種種存在、內(nèi)內(nèi)心的某某種渴望望，把他他開發(fā)出出來，就就成功了了。能做好的人人就是對(duì)對(duì)生活非非常深入入了解的的人。保保證我說說什么聽聽眾都愿愿意聽，進(jìn)進(jìn)入他心心里。撬撬動(dòng)了顧顧客新中中最在乎乎的那個(gè)個(gè)點(diǎn)。18:1005

33、2 結(jié)束束3月7日晚晚上賣手機(jī)？問問10個(gè)個(gè)人以上上，問他他買什么么手機(jī)，在在乎什么么。要了了解顧客客的感受受。經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)就就是經(jīng)營(yíng)營(yíng)場(chǎng)。怎樣對(duì)待880后員員工？AA民主。引引導(dǎo)自由由綻放蓬蓬勃。和和80、990后玩玩到一起起，干到到一起，他他們爆發(fā)發(fā)出來比比前人更更有爆發(fā)發(fā)力。如如果老板板連前衛(wèi)衛(wèi)的衣服服都不敢敢穿，那那思維肯肯定有問問題。聯(lián)通和移動(dòng)動(dòng)選擇誰誰？看政政治發(fā)展展，看哪哪個(gè)對(duì)政政治更有有利。企業(yè)如何向向宗教組組織架構(gòu)構(gòu)改革調(diào)調(diào)整？必必須先有有靈魂。宗宗教就是是經(jīng)營(yíng)人人的精神神世界。宗宗教企業(yè)業(yè)是對(duì)人人的終極極關(guān)懷。高層員工待待遇公布布嗎？為為什么不不透明呢呢？不透透明代表表你心里

34、里有鬼。老老板不健健康是第第一缺德德。員工工不建立立業(yè)績(jī)是是最缺德德的事。老老板永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要忘忘了考試試。你告告訴他他他是人才才。你沒沒告訴他他他知道道怎么做做是人才才。你沒沒告訴他他他知道道怎么做做還知道道引導(dǎo)別別人怎么么做是人人物。聯(lián)盟：建立立聯(lián)盟思思想，現(xiàn)現(xiàn)在聯(lián)不不上，表表示你社社會(huì)資源源很空。你你需要馬馬上投入入社會(huì)、投投入圈內(nèi)內(nèi)。慢慢慢向別人人推銷你你的事業(yè)業(yè)心。向向上下游游、同事事、朋友友，同行行業(yè)的人人，表示示你是一一個(gè)想做做事業(yè)的的人。最最好的市市場(chǎng)給業(yè)業(yè)績(jī)最好好的。全世界偉大大的公司司都是當(dāng)當(dāng)下做到到最好。扎扎實(shí)做事事。公司司是否強(qiáng)強(qiáng)大是后后人說的的。介紹紹產(chǎn)品需需要一整整套見

35、證證系統(tǒng)。學(xué)學(xué)員缺少少碰撞交交流。玩玩一次喝喝一次酒酒就化解解了。做做一個(gè)社社會(huì)人。遇遇到問題題在三教教九流中中得到答答案。23：03335結(jié)束3月8日 上午 上半場(chǎng)場(chǎng)印象策略略：在未來每個(gè)個(gè)公司都都是經(jīng)營(yíng)營(yíng)人。經(jīng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)業(yè)就是經(jīng)經(jīng)營(yíng)印象象。從顧顧客角度度說，任任何產(chǎn)品品印象深深刻就買買，顧客客買了企企業(yè)就活活了。當(dāng)當(dāng)你身上上某一點(diǎn)點(diǎn)特別夸夸張的時(shí)時(shí)候，人人們就看看這去了了。策略一 最最便宜最最實(shí)惠印印象。原原理：永永遠(yuǎn)有一一部人這這樣的顧顧客就是是買實(shí)惠惠。如神神舟電腦腦、大寶寶SODD蜜，在在某一個(gè)個(gè)點(diǎn)上成成為第一一品牌策略二 最最貴的品品質(zhì)最高高印象。原理：一部分追求感覺，一部分追求象征

36、。例如，奢侈品，打品牌類。策略三 最最安全、最最放心印印象。原原理：顧顧客最終終成交就就是相信信、放心心。都去去商場(chǎng)買買東西就就是認(rèn)為為商場(chǎng)有有保證。為為了放心心，多付付出50000元元成本。例例如，達(dá)達(dá)能、曲曲奇。策略四 某某方面第第一。原原理：顧顧客認(rèn)為為第一就就是好。相相信就會(huì)會(huì)買。不不上不下下的都沒沒有明顯顯品牌。例例如，波波司登羽羽絨服（銷銷量第一一）凡是是快速提提升起來來的一般般經(jīng)不起起推敲。策略五 有有歷史淵淵源。原原理：顧顧客認(rèn)為為流傳久久遠(yuǎn)的就就是好（相相信）。例例如，太太白酒業(yè)業(yè)。（水水井坊記記錄某個(gè)個(gè)將軍的的故事）、劉劉備（劉劉備和當(dāng)當(dāng)時(shí)皇帝帝差188代），稱稱自己是是皇

37、族血血脈。策略六 最最先發(fā)明明最先創(chuàng)創(chuàng)造的 原理：顧客認(rèn)認(rèn)為最先先的最高高的就是是好。例例如，譚譚木匠、天天堂傘策略七 最最專業(yè)、最最專家 原理：顧客認(rèn)認(rèn)為專一一、專業(yè)業(yè)、專家家就是好好。例如如，周潤(rùn)潤(rùn)發(fā)（無無法代替替，印象象深）、耐耐克 把把事情放放在一個(gè)個(gè)平面上上能看清清。所有有專家都都是前半半生害人人后半生生救人。這這就是專專家。例例如，GGooggle，226000億美金金 在在未來就就是專家家的時(shí)代代。211世紀(jì)是是專家制制勝的時(shí)時(shí)代。策略八 某某種道德德文化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等 原理：人已經(jīng)經(jīng)完全活活在道德德文化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)里面面。例如如，金六六福，腦腦白金。“家有喜事，金六福酒；春節(jié)回家，金六福酒

38、；中秋團(tuán)圓，金六福酒?！?0：42226中場(chǎng)休休息3月8日上上午 下下半場(chǎng) 把馬上能用用的寫到到一張紙紙上，隨隨身攜帶帶。學(xué)完以后，不不斷交流流碰撞。聚會(huì)，交流流。老板必須成成為一等等一的社社會(huì)學(xué)家家、心理理學(xué)家、人人文學(xué)家家。（史史玉柱 腦白金金）征途 連續(xù)續(xù)打十個(gè)個(gè)月游戲戲，每天天連續(xù)110小時(shí)時(shí)。所有有能站起起來的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人都都觸摸到到那個(gè)點(diǎn)點(diǎn)上。阿阿里巴巴巴的名字字是源于于阿里里巴巴和和四十大大盜（黃黃巧靈、王王志綱、九九陽(yáng)豆?jié){漿機(jī)）。服服務(wù)關(guān)鍵鍵在于對(duì)對(duì)生活細(xì)細(xì)微的把把握。例例如海爾爾進(jìn)顧客客家不喝喝水、戴戴鞋套、十十分鐘安安裝完。未未來誰微微妙，誰誰就會(huì)生生活好。策略九 條條件反射射（大品品牌都是是這個(gè)原原理）原原理:一一種感覺覺重復(fù)久久了人們們就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生依賴賴。例如如，王老老吉，香香水。所所有