2022年分銷總監(jiān)工作總結(jié)

第14頁(yè)共16頁(yè)2022年?分銷總監(jiān)工?作總結(jié)一?、銷售業(yè)績(jī)?回顧及分析?(一)、?業(yè)績(jī)回顧：?1、開(kāi)拓?了新合作客?戶近三十個(gè)?(具體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì))。?2、8~_?__月份銷?售回款超過(guò)?了之前3~?___月的?同期回款業(yè)?績(jī)。(具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì))?3、市場(chǎng)?遺留問(wèn)題基?本解決。市?場(chǎng)肌體已逐?漸恢復(fù)健康?，有了進(jìn)一?步拓展和提?升的基礎(chǔ)。?(二)、?業(yè)績(jī)分析：?1、促成?業(yè)績(jī)的正面?因素：①?、調(diào)整營(yíng)銷?思路，對(duì)市?場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行?承包，降低?新客戶的合?作資金門檻?。雖然曾一?度被人背后?譏笑，但有?效就是硬道?理!我公司?的思路是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。②、加?強(qiáng)了銷售人?員工作的過(guò)?程管理，工?作實(shí)效有所?提升。③?、用提高提?成比例和開(kāi)?發(fā)新客戶給?予額外獎(jiǎng)勵(lì)?的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)?手法，形成?了重獎(jiǎng)之下?必有勇夫的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。?④、對(duì)于市?場(chǎng)遺留問(wèn)題?的解決，依?據(jù)輕重緩急?程序，采用?堅(jiān)持公司利?益原則，以?有效依據(jù)處?理的指導(dǎo)思?路，從而使?問(wèn)題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負(fù)面因素?：①、銷?售人員對(duì)公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒(méi)有嚴(yán)格按?照終端思路?開(kāi)拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤!?②、銷售?人員的心態(tài)?以及公司存?在薪資制度?，均存在急?功近利狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒(méi)有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長(zhǎng)久發(fā)?展。③、?客戶選擇公?司產(chǎn)品時(shí)更?多考慮的是?折扣低價(jià)，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場(chǎng)，?甚至根本無(wú)?終端意識(shí)，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無(wú)優(yōu)?勢(shì)的流通產(chǎn)?品。④、?大多數(shù)代理?商的等靠要?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價(jià)格降到?底價(jià)，已無(wú)?更多利潤(rùn)支?持市場(chǎng)。?⑤、公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺(jué)優(yōu)?勢(shì)，宣傳促?銷贈(zèng)品不夠?新穎豐富，?對(duì)產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動(dòng)力不大?。⑥、暫?時(shí)缺乏品牌?入市的拉動(dòng)?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?、銷售人員?不能切實(shí)推?行公司指導(dǎo)?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場(chǎng)。?⑧、銷售?人員缺乏統(tǒng)?一的營(yíng)銷培?訓(xùn)，觀念、?思路、方法?和工作執(zhí)行?力無(wú)統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往往?擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)?拓而不擅長(zhǎng)?市場(chǎng)維護(hù)和?提升。二?、費(fèi)用投入?的回顧和分?析(一)?、費(fèi)用回顧?1、營(yíng)銷?政策調(diào)整后?，市場(chǎng)費(fèi)用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~___?月相比3~?___月同?期利潤(rùn)額增?加。(具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)?部門的統(tǒng)計(jì)?)2、人?員費(fèi)用的固?定風(fēng)險(xiǎn)降低?，基本扼制?了人力資源?的虧損，8?~___月?相比3~_?__月周期?人力成本降?低，剩余價(jià)?值提升。(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì))(?二)、費(fèi)用?分析：1?、正面因素?：①、公?司提出市場(chǎng)?費(fèi)用承包政?策之后，最?大限度防止?了費(fèi)用陷阱?，費(fèi)用超支?現(xiàn)象得以控?制。②、?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低了，?人員的競(jìng)爭(zhēng)?意識(shí)和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)。?2、負(fù)面因?素：①、?營(yíng)銷部沒(méi)有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的?支持，對(duì)費(fèi)?用的控制較?為盲目。?②、市場(chǎng)支?持費(fèi)用和人?員費(fèi)用報(bào)銷?等，營(yíng)銷部?存在知情難?，無(wú)審批的?歧形現(xiàn)象，?管理無(wú)法加?強(qiáng)。③、?個(gè)別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動(dòng)遵從?層級(jí)化管理?，因此整個(gè)?管理缺乏科?學(xué)的流程。?④、老板?一筆簽的現(xiàn)?象依然存在?。三、營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)回顧及分?析(一)?、團(tuán)隊(duì)建設(shè)?業(yè)績(jī)回顧：?1、銷售?人員的放牧?式現(xiàn)象基本?消除，營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的管理?加強(qiáng)。2?、待遇方面?，基本消費(fèi)?了大鍋飯現(xiàn)?象，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合理?。3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)行力?有所增強(qiáng)。?4、提問(wèn)?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動(dòng)性增強(qiáng)?。5、銷?售人員工作?主動(dòng)性有所?增強(qiáng)，工作?實(shí)效提高。?(二)、?團(tuán)隊(duì)建設(shè)分?析：1、?正面因素分?析：①、?采取每日電?話報(bào)到和每?月工作匯報(bào)?的管理形式?，一定程度?上可以了解?銷售人員在?做什么?做?得怎樣??②、降低了?銷售人員底?薪，并將提?成比例隨著?回款額度的?增加而提高?，增強(qiáng)了銷?售人員的工?作挑戰(zhàn)性。?③、通過(guò)?提醒式的罰?款和個(gè)人管?理信用的樹(shù)?立，從制度?要求和心理?印象上讓銷?售人員感覺(jué)?到公司管理?的嚴(yán)肅性，?因此執(zhí)行力?隨之增強(qiáng)。?④、管理?要求每一個(gè)?銷售人員必?須提出問(wèn)題?的解決辦法?，從而逼迫?銷售人員遇?到問(wèn)題時(shí)首?先聯(lián)想解決?問(wèn)題的辦法?。同時(shí)樹(shù)立?了銷售人員?的責(zé)任心，?遇到問(wèn)題找?借口、找理?由的現(xiàn)象降?低，逐步樹(shù)?立了解決問(wèn)?題是職責(zé)的?職業(yè)操守。?⑤、在管?理實(shí)踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機(jī)感，從?而使得銷售?人員的主動(dòng)?性不斷增強(qiáng)?。居安思危?的心理利于?工作能動(dòng)性?和工作實(shí)效?的提升。?2、負(fù)面因?素分析：?①、公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。②、公?司部份管理?人員管理意?識(shí)保守，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。③?、銷售人員?長(zhǎng)期適應(yīng)了?放任式的管?理，從觀念?上、心理上?和行為上有?一定適應(yīng)期?去接受較為?實(shí)效的管理?。④、部?分人存在老?油條觀念，?有一定優(yōu)越?感，因此對(duì)?于公司加強(qiáng)?管理有和稀?泥的想法存?在。⑤、?部分人心存?不軌，希望?鉆公司管理?的漏洞。所?以希望公司?管理的漏洞?一直存在，?甚至增加。?⑥、人性?特點(diǎn)的普遍?反映：被管?理者希望公?司管理的能?見(jiàn)度、透明?度一致較低?。因此對(duì)能?見(jiàn)度逐漸增?強(qiáng)的管理有?一定抵觸心?理。⑦、?公司管理高?層調(diào)整，久?經(jīng)事故的銷?售人員見(jiàn)風(fēng)?使舵，左右?逢緣，趁機(jī)?蒙混過(guò)關(guān)，?不遵從公司?的管理，重?新回到放任?狀態(tài)。⑧?、誰(shuí)都想做?好人，缺乏?主動(dòng)做惡人?的管理人員?，管理原則?不能堅(jiān)持，?等于一紙空?文。四、?內(nèi)部管理運(yùn)?作的回顧及?分析(一?)、運(yùn)作回?顧：1、?基本解決了?不按客戶定?單發(fā)貨的現(xiàn)?象。2、?公司制定工?衣，并規(guī)定?著裝時(shí)間，?公司人員有?了較統(tǒng)一的?形象。3?、文員工作?有了一定分?工，工作程?序、方法和?責(zé)任逐步明?確。4、?制定并實(shí)施?了新的行政?管理制度，?逐步規(guī)范了?員工行為，?出勤等管理?一視同仁，?趨于規(guī)范化?。5、客?戶檔案基本?建立。6?、周一和周?六有開(kāi)例會(huì)?，工作有了?積極明確的?氛圍。(?二)存在的?負(fù)面因素分?析：1、?部門協(xié)作性?不強(qiáng)，都喜?歡圍著老板?轉(zhuǎn)，喜歡把?老板推到工?作前線。一?方面不能形?成管理層面?;另一方面?促成了一筆?簽現(xiàn)象，并?讓老板處于?被動(dòng)境界。?停留于小公?司的思想、?觀念、模式?和行為，是?阻礙公司科?學(xué)化管理進(jìn)?程的最大障?礙。2、?客戶管理能?力較弱，有?待進(jìn)一步的?能力提高和?完善。五?、存在的主?要問(wèn)題1?、銷售管理?無(wú)數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)地?年度工作總?結(jié)報(bào)告，應(yīng)?該用數(shù)據(jù)來(lái)?說(shuō)話，可是?&&真正的?銷售管理必?須包含兩部?份內(nèi)容：?一、銷售回?款的管理;?二、銷售費(fèi)?用的管理。?從而成為真?正的經(jīng)營(yíng)。?管理需要數(shù)?據(jù)支持，就?相當(dāng)于打靶?需要有望遠(yuǎn)?鏡幫助看靶?心一樣。每?次放_(tái)__?，都應(yīng)當(dāng)檢?查結(jié)果，以?便于不斷調(diào)?整而盡量達(dá)?到最高目標(biāo)?準(zhǔn)確度。而?公司現(xiàn)時(shí)的?銷售管理，?就等于閉著?眼睛瞎放_(tái)?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結(jié)果?，只能憑著?經(jīng)驗(yàn)去判斷?，去調(diào)整_?__位置。?所以目標(biāo)的?命中率可想?而知!所以?我認(rèn)為，正?確地管理應(yīng)?當(dāng)是每半個(gè)?月，財(cái)務(wù)部?門應(yīng)當(dāng)向銷?售部門提供?詳盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷售?管理的判斷?和調(diào)整，以?達(dá)到最高管?理實(shí)效!?2、管理無(wú)?層級(jí)：公?司的員工常?掛到嘴邊的?一句我要請(qǐng)?示老板。本?意沒(méi)錯(cuò)，老?板才是最終?決策者!但?是我認(rèn)為老?板花錢雇用?我們，最少?應(yīng)當(dāng)有三個(gè)?目的：①?、為公司創(chuàng)?造剩余價(jià)值?；②、為?公司解決問(wèn)?題；③、?幫老板分解?、承擔(dān)責(zé)任?。所以應(yīng)當(dāng)?是員工主動(dòng)?幫老板分析?問(wèn)題，解決?問(wèn)題，把老?板藏到幕后?。否則的話?，做好人做?惡人的都是?老板!例如?，某客戶要?申請(qǐng)某項(xiàng)支?持，若公司?給予了支持?，客戶會(huì)認(rèn)?為老板不錯(cuò)?!若由于其?他原因公司?未給支持，?客戶自然會(huì)?認(rèn)為老板太?精了!正確?在做法，我?認(rèn)為是永遠(yuǎn)?讓老板是好?人，時(shí)刻維?護(hù)老板的正?面形象。?身為公司的?管理人員，?是判斷和處?理一般問(wèn)題?的責(zé)任人，?是幫老板做?事的。如果?大事小事都?讓老板判斷?和處理，那?就等于是老?板在做事!?既然老板自?己在做事，?多請(qǐng)些文員?就行了，哪?需要那么多?經(jīng)理呀、_?__呀!另?外老板一筆?簽絕對(duì)正確?!正確的前?提在于各級(jí)?管理人員有?責(zé)任幫助老?板判斷，確?保老板每一?筆都簽得正?確!而且?，從管理的?角度來(lái)分析?公司的管理??！禷管理?模式》一直?強(qiáng)調(diào)管理的?層級(jí)和跨度?(事實(shí)上，?無(wú)論任何_?__或群體?，成功的管?理結(jié)構(gòu)都是?呈a形狀)?。管理的扁?平化，適合?小的___?。當(dāng)___?不斷壯大之?后，人的精?力和能力很?難再直接適?應(yīng)不斷膨脹?的管理層和?面，如果可?以的話，各?朝帝王都完?全沒(méi)必要設(shè)?那么多部門?，養(yǎng)那么多?大臣!就相?當(dāng)于，如果?公司大事小?事都是老板?處理，相信?老板一天_?__個(gè)小時(shí)?都不夠用!?老板雇用管?理人員就等?于養(yǎng)著一群?光拿錢不做?事的閑人，?老板不是在?做生意做企?業(yè)，而是在?做慈善事業(yè)?!我一直?的觀點(diǎn)，公?司的管理應(yīng)?當(dāng)是一條自?動(dòng)化地生產(chǎn)?線，老板就?只是掌握開(kāi)?關(guān)的自動(dòng)化?操作員。當(dāng)?然，生產(chǎn)線?要真正實(shí)現(xiàn)?自動(dòng)化，對(duì)?每一個(gè)部件?的品質(zhì)要求?都比較高，?我想作為操?作員(老板?)來(lái)講，最?擔(dān)心的還是?部件的品質(zhì)?!因?yàn)椴考?品質(zhì)不穩(wěn)定?，一方面操?作員心理壓?力和警惕性?會(huì)加大，比?較累。第?二方面操作?員會(huì)時(shí)常扮?演更換部件?的機(jī)械維修?工;第三方?面，生產(chǎn)出?的產(chǎn)品很難?達(dá)到預(yù)期品?質(zhì);第四方?面，品質(zhì)不?穩(wěn)定的如果?是重要部件?，有可能會(huì)?毀掉整條生?產(chǎn)線!3?、管理無(wú)流?程：生產(chǎn)?洗發(fā)水，需?要配料攪拌?灌裝的基本?流程。在配?料一定的情?況下，攪拌?的過(guò)程決定?了洗發(fā)水的?品質(zhì)!管理?也一樣，中?間的管理流?程直接影響?著管理的結(jié)?果。倘若省?去中間流程?，把配料直?接裝進(jìn)洗發(fā)?水瓶，就等?于把原料變?成垃圾，最?多也只能算?是半成品洗?發(fā)水，并沒(méi)?有達(dá)到預(yù)期?的結(jié)果，或?者說(shuō)結(jié)果的?品質(zhì)沒(méi)有達(dá)?到最佳!?當(dāng)然，以上?是從結(jié)果方?面來(lái)分析。?分銷總監(jiān)?工作總結(jié)(?二)一、?制定總體營(yíng)?銷策略E?RP沙盤模?擬并不是一?個(gè)走一步算?一步的游戲?，每個(gè)企業(yè)?都必須有一?個(gè)計(jì)劃。一?個(gè)企業(yè)整個(gè)?計(jì)劃的開(kāi)始?是營(yíng)銷方向?，只有制定?了企業(yè)大的?營(yíng)銷方向，?企業(yè)的其他?部門才能制?定出各自的?計(jì)劃。例如?：生產(chǎn)線的?多少，投產(chǎn)?什么產(chǎn)品。?從而決定采?購(gòu)什么材料?。然后財(cái)務(wù)?部才能計(jì)劃?好資金流和?預(yù)算等等。?營(yíng)銷策略的?制定是帶動(dòng)?其他部門的?，可以說(shuō)是?牽一發(fā)而動(dòng)?全身。所以?在制定必須?跟其他組員?商量，征求?其他人的意?見(jiàn)。因?yàn)槠?他組的策略?都肯定不會(huì)?公開(kāi)，所以?營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)?于未來(lái)會(huì)出?現(xiàn)的情況，?只能作出猜?測(cè)和假設(shè)，?從而制定幾?個(gè)主要的營(yíng)?銷路線提供?給其他組員?參考。通過(guò)?組內(nèi)的討論?，最后有C?EO決定采?用什么方案?。二、投?放廣告和訂?單選擇投?放廣告是E?RP沙盤模?擬比賽中最?緊張刺激的?環(huán)節(jié)。廣告?的投放也是?一種組與組?間的博弈，?每個(gè)組都想?以最少的廣?告支出拿到?理想的訂單?甚至搶到市?場(chǎng)龍頭的位?置。投廣告?前需要結(jié)合?產(chǎn)能大小，?預(yù)測(cè)其他組?會(huì)主打哪個(gè)?市場(chǎng)并投入?多少，還要?避免扎堆而?空置了某些?市場(chǎng)的某些?產(chǎn)品。雖然?可以有借鑒?的數(shù)據(jù)，但?多數(shù)都只能?靠市場(chǎng)的預(yù)?測(cè)，這也是?這一個(gè)環(huán)節(jié)?的好玩之處?。然后是選?擇訂單的環(huán)?節(jié)。訂單的?選擇是要根?據(jù)自己組的?運(yùn)營(yíng)情況的?。如果要保?住市場(chǎng)龍頭?和產(chǎn)能高就?要選數(shù)量多?的訂單，而?且要考慮有?多次選單機(jī)?會(huì)的情況。?倘若產(chǎn)能不?是太高的話?，就選一些?單價(jià)高的訂?單。當(dāng)產(chǎn)能?充足的條件?下，單價(jià)高?的訂單帶來(lái)?的收益不如?數(shù)量多的訂?單。除了單?價(jià)和數(shù)量，?訂單的交貨?期和賬期都?是不能忽略?的。若不留?意交貨期，?可能出現(xiàn)違?約情況，給?下一年的廣?告投放制造?障礙。若訂?單的賬期過(guò)?長(zhǎng)，則會(huì)導(dǎo)?致貼現(xiàn)支出?和影響資金?周轉(zhuǎn)，嚴(yán)重?的會(huì)導(dǎo)致企?業(yè)的破產(chǎn)倒?閉。選單時(shí)?應(yīng)該盡可能?全組出動(dòng)，?集眾之智。?三、調(diào)查?分析對(duì)手動(dòng)?向這是一?個(gè)競(jìng)賽游戲?，競(jìng)爭(zhēng)是免?不了的。其?他組的動(dòng)向?是除市場(chǎng)預(yù)?測(cè)表外，能?為投放廣告?提供參考的?另一個(gè)重要?指標(biāo)，是關(guān)?系到投放廣?告是否成功?的重要信息?。所謂知己?知彼，百戰(zhàn)?不殆。所以?必須對(duì)其他?組的動(dòng)向作?出反應(yīng)制定?對(duì)策。手工?比賽時(shí)營(yíng)銷?主管需要四?處“閑逛”?和跟人“閑?聊”，收集?情報(bào)。同時(shí)?也要地方對(duì)?方來(lái)刺探己?方的情報(bào)，?特別是研究?投放廣告的?時(shí)候。電子?比賽時(shí)，可?以支付__?_M的信息?費(fèi)，觀看其?他組的市場(chǎng)?開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品?開(kāi)發(fā)情況和?生產(chǎn)線的情?況。實(shí)際操?作上的經(jīng)歷?和收獲1?、手工ER?P第一年?：在第一年?我組抱著志?在必得的心?態(tài)，投__?_M的廣告?費(fèi)，去搶首?年本地市場(chǎng)?的市場(chǎng)龍頭?。但沒(méi)想到?其他組的同?學(xué)也很舍得?花錢，最高?的高達(dá)__?_M，投_?__M的也?有___個(gè)?組。令人惋?惜的是我們?組只拿到第?四順位。首?年賣掉廠房?，廠房租金?，市場(chǎng)全部?開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品?研發(fā)等費(fèi)用?，使我組第?一年綜合費(fèi)?用高達(dá)__?_M。總的?來(lái)說(shuō)，就是?因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不?足的原因，?以高額廣告?費(fèi)，投得一?個(gè)中游的單?。第二年?：賣廠房和?長(zhǎng)期貸款帶?來(lái)的大量現(xiàn)?金，使我組?變得激進(jìn)，?開(kāi)始大量投?入資金建造?高級(jí)生產(chǎn)線?。因?yàn)榈诙?年區(qū)域和本?地市場(chǎng)的充?裕的訂單，?使我們的狀?況有所好轉(zhuǎn)?。但同時(shí)也?因?yàn)橐恍┦?誤付出了_?__M的高?昂廣告費(fèi)的?代價(jià)。第?三年：吸取?上兩次的教?訓(xùn)，不敢亂?投廣告了。?況且也沒(méi)有?那么多資金?可以去投廣?告了。萬(wàn)幸?，我們還是?投得了足夠?的訂單。我?們也漸漸掌?握了一些投?放廣告和選?擇訂單的技?巧。但由于?選訂單的時(shí)?候忽略了訂?單的賬期，?造成了下一?年的資金周?轉(zhuǎn)苦難。?第四年：由?于上一年選?訂單的時(shí)候?因?yàn)樽非蟾?毛利而忽略?了賬期的重?要性，選的?多數(shù)都是賬?期為3或_?__期的訂?單，使本年?資金的緊缺?，甚至連投?產(chǎn)都出現(xiàn)苦?難，最后造?成了大量的?貼現(xiàn)損失。?加上第四年?末就是長(zhǎng)期?貸款還款期?限，這一年?是手工ER?P中最困難?的一年。這?一年唯一值?得慶幸的是?，由于新出?現(xiàn)了亞洲市?場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了?這一市場(chǎng)的?組又少，所?以我組輕松?搶得了亞洲?龍頭位置。?第五年：?最困難的時(shí)?候我們已經(jīng)?熬過(guò)去了，?資金周轉(zhuǎn)恢?復(fù)順暢。但?因?yàn)橘Y金還?不充裕，能?投的廣告費(fèi)?不是很多，?所以訂單還?不是太多，?造成產(chǎn)能過(guò)?剩。一味追?求高單價(jià)，?還沒(méi)意識(shí)到?訂單數(shù)量的?重要性，但?還是勉強(qiáng)保?住了亞洲市?場(chǎng)龍頭。?第六年：一?切都向好的?方向發(fā)展，?可惜這一切?都來(lái)得太晚?了。由于第?三、第四年?經(jīng)營(yíng)的種種?失誤，到第?六年我們投?廣告搶訂單?的能力不如?其他組，只?能在最后斷?送亞洲龍頭?的位置。廣?告費(fèi)過(guò)于集?中地投向一?兩個(gè)市場(chǎng)，?在扎堆的市?場(chǎng)中就算廣?告費(fèi)領(lǐng)先，?也只能選一?次單，造成?訂單也不足?。2、電?子ERP?手工比賽中?，我們組的?表現(xiàn)很不理?想，但我們?都有好好吸?取經(jīng)驗(yàn)，為?接下來(lái)的電?子ERP做?準(zhǔn)備。這一?次，我們組?是提早制定?了三個(gè)方案?，并進(jìn)行比?較。一個(gè)是?一開(kāi)始就去?搶市場(chǎng)龍頭?，比較激進(jìn)?的方案;第?二個(gè)是發(fā)展?慢熱的方案?，前兩年按?兵不動(dòng)，蓄?力再第三年?爆發(fā);第三?個(gè)是中庸的?方案，過(guò)渡?得比較平滑?，風(fēng)險(xiǎn)較前?兩個(gè)少。穩(wěn)?定壓倒一切?，所以最終?我們選擇了?第三個(gè)方案?，打算以穩(wěn)?取勝。電?子系統(tǒng)和手?工沙盤模擬?操作起來(lái)在?細(xì)節(jié)上有許?多的不同，?其中一個(gè)與?營(yíng)銷主管密?切相關(guān)的就?是該系統(tǒng)的?“商業(yè)__?_”功能。?商業(yè)___?就是___?M的信息費(fèi)?就可以看所?以組的市場(chǎng)?和產(chǎn)品的開(kāi)?發(fā)程度，還?能得知生產(chǎn)?線狀況。雖?然看上去是?方便了不少?，但這個(gè)_?__功能只?能看已開(kāi)發(fā)?，無(wú)法得知?未開(kāi)發(fā)完成?的市場(chǎng)和產(chǎn)?品的開(kāi)發(fā)程?度，當(dāng)出現(xiàn)?新市場(chǎng)或出?現(xiàn)新產(chǎn)品的?訂單時(shí)，還?是只能靠口?頭的試探得?知其他組的?情報(bào)。第?一、第二年?，我們都一?低廉的廣告?費(fèi)，拿到了?不錯(cuò)的訂單?，一步一步?平穩(wěn)發(fā)展。?到第三年開(kāi)?始加大廣告?費(fèi)的投入，?使我們拿到?了非常好的?訂單，而且?搶得國(guó)內(nèi)市?場(chǎng)龍頭位置?。而且生產(chǎn)?線也跟上了?腳步，形勢(shì)?一片大好。?本以為有國(guó)?內(nèi)市場(chǎng)龍頭?位置，就不?怕出現(xiàn)產(chǎn)能?過(guò)剩的情況?。但因?yàn)橛?jì)?劃上出現(xiàn)了?一點(diǎn)失誤，?我們?cè)趪?guó)內(nèi)?市場(chǎng)違約了?。不過(guò)我們?并沒(méi)有驚慌?失措，繼續(xù)?下重本投廣?告，彌補(bǔ)了?丟失國(guó)內(nèi)市?場(chǎng)龍頭的損?失。主打P?2、P3的?我們到后來(lái)?發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)?產(chǎn)品的市場(chǎng)?即將飽和了?，所以立刻?開(kāi)始開(kāi)發(fā)P?4。市場(chǎng)全?開(kāi)，___?種產(chǎn)品合理?分配投產(chǎn)的?我組就不擔(dān)?心拿不到訂?單了。最后?我們?nèi)〉昧?第三名的不?錯(cuò)成績(jī)。?分銷總監(jiān)工?作總結(jié)(三?)俗話說(shuō)?的好：“火?車跑的快，?快靠車頭帶??！币环莨?作要想有更?好的成果，?前面的領(lǐng)導(dǎo)?人物起著關(guān)?鍵的作用。?沒(méi)錯(cuò)，對(duì)于?銷售主管的?我，也對(duì)_?__年的做?出了新的工?作計(jì)劃。?___年的?工作已經(jīng)做?完，整體來(lái)?說(shuō)還算基本?順利。根據(jù)?銷售工作總?結(jié)回款情況?，銷售回顧?，經(jīng)營(yíng)分析?及業(yè)務(wù)來(lái)源?等方面的問(wèn)?題，作為銷?售主管的我?對(duì)于___?年的銷售主?管工作計(jì)劃?有了新的方?向：我的?個(gè)人工作計(jì)?劃會(huì)明細(xì)化?，但在實(shí)施?的過(guò)程中將?帶領(lǐng)所有的?組員們一起?行動(dòng)。__?_年預(yù)計(jì)全?年回款__?_萬(wàn)元以上?，保持增長(zhǎng)?___%，?預(yù)計(jì)第一季?度完成__?_萬(wàn)元回款?，第二季度?___萬(wàn)元?回款，第三?季度回款_?__萬(wàn)元，?第四季度_?__萬(wàn)元，?___市內(nèi)?終端用戶預(yù)?計(jì)擴(kuò)增至_?__家，分?銷商增到_?__家。?工作方向：?一、對(duì)經(jīng)?銷商的管理?定期檢查?核實(shí)經(jīng)銷高?的產(chǎn)品庫(kù)存?，配合公司?發(fā)貨時(shí)間及?物流工作，?確保經(jīng)銷商?的庫(kù)存在短?期內(nèi)消化，?不出現(xiàn)積壓?產(chǎn)品及斷貨?現(xiàn)象，同時(shí)?協(xié)調(diào)好各分?銷商的渠道?，有銷售網(wǎng)?絡(luò)重疊現(xiàn)象?的，避免引?起產(chǎn)品價(jià)格?戰(zhàn)。二、?解決產(chǎn)品沖?貨、竄貨問(wèn)?題實(shí)行獎(jiǎng)?罰分明制度?管理體系，?解決因產(chǎn)品?價(jià)格大幅度?波動(dòng)造成的?市場(chǎng)威脅，?查找沖貨根?源，經(jīng)核實(shí)?無(wú)誤后取消?違規(guī)經(jīng)銷商?的產(chǎn)品促銷?資格，時(shí)間?為_(kāi)__年?。相反，提?供有效信息?并持有憑證?的銷售商，?公司給予相?應(yīng)的促銷補(bǔ)?貼政策。?三、銷售渠?道下沉進(jìn)?一步將產(chǎn)品?深度分銷，?由原來(lái)的批?發(fā)市場(chǎng)深入?至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)?，在終端的?走訪中，針?對(duì)信息的收?集，尋找對(duì)?產(chǎn)品需求量?大的消費(fèi)群?。目前，濃?縮果汁產(chǎn)品?的需求量集?中在咖啡館?、茶館，我?們還需要在?產(chǎn)品質(zhì)量和?價(jià)格上尋找?相應(yīng)的切入?點(diǎn)。目標(biāo)?市場(chǎng)：將?對(duì)揚(yáng)州、泰?州、鹽城、?淮安、鎮(zhèn)江?、連云港、?蕪湖、馬_?__、安慶?、淮南、淮?北等蘇中、?蘇北、及安?徽局部市場(chǎng)?進(jìn)行開(kāi)發(fā)，?搜羅并設(shè)立?特約經(jīng)銷商?，享有與_?__經(jīng)銷商?同樣的經(jīng)銷?政策，實(shí)行?自然銷售，?特殊區(qū)域可?視情況而定?，是否增派?銷售人員。?重點(diǎn)促銷?產(chǎn)品：雞?汁和果汁在?___年將?被重點(diǎn)推廣?，兩個(gè)產(chǎn)品?的消化周期?短，但在市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面?優(yōu)勢(shì)不明顯?，準(zhǔn)備將相?應(yīng)消化周期?長(zhǎng)的壽司醋?、芥末油，?辣椒油等停?止促銷，從?而補(bǔ)貼雞汁?和果汁產(chǎn)品?的促銷，能?起到重點(diǎn)產(chǎn)?品的增量效?果。銷售?隊(duì)伍人力資?源管理：?1.人員定?崗___?辦固定人數(shù)?___人，?終端___?人，流通_?__人，準(zhǔn)?備從終端調(diào)?派___人?兼跑流通市?場(chǎng)，而原負(fù)?責(zé)流通的人?員兼跑省內(nèi)?周邊城市，?開(kāi)拓空白市?場(chǎng)。2.?人員體系內(nèi)?部協(xié)調(diào)運(yùn)作?每日晨會(huì)?進(jìn)行前日的?工作匯報(bào)，?端人員將負(fù)?責(zé)的區(qū)域業(yè)?務(wù)工作表格?化，流通人?員將市場(chǎng)信?息和競(jìng)品動(dòng)?態(tài)（范本）?提供給終端?人員，終端?方面的供求?信息和網(wǎng)絡(luò)?資料由流通?人員安排解?決，大家交?換意見(jiàn)，進(jìn)?行信息溝通?，為銷售做?好全方位的?工作。3?.關(guān)鍵崗位?定義，技能?及能力要求?終端人員?銷售對(duì)象為?市內(nèi)酒店，?賓館、咖啡?茶館等，面?對(duì)直接消費(fèi)?者進(jìn)行服務(wù)?，要求在談?判技巧和國(guó)?語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的?程度上有所?提高，要有?實(shí)際的終端?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率?，流通人員?銷售目標(biāo)是?為產(chǎn)品打開(kāi)?分銷渠道，?通過(guò)分銷過(guò)?程，最終到?達(dá)消費(fèi)者，?流通人員要?具備清醒的?思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)?的戰(zhàn)略眼光?，善于溝通?、分析、認(rèn)?真看待問(wèn)題?的啟發(fā)性和?套路背后的?邏輯性，打?開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)?品流通的環(huán)?節(jié)，確保產(chǎn)?品順利分銷?。4.培?訓(xùn)給予全?體辦事處人?員進(jìn)行定期?的培訓(xùn)，在?銷售技巧及?談判過(guò)程上?進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的?演習(xí)。對(duì)?于___年?工作計(jì)劃我?心里已留底?，我相信一?切在于行動(dòng)?，把我們所?有的計(jì)劃和?目標(biāo)都付諸?于行動(dòng)，當(dāng)?我們年底再?總結(jié)的時(shí)候?一切會(huì)有不?同的收獲。?第16頁(yè)共16頁(yè)劃片房組?長(zhǎng)___年?個(gè)人總結(jié)范?文時(shí)間過(guò)?的好快啊轉(zhuǎn)?眼間到了_?__年末，?這一年里有?歡笑有爭(zhēng)吵?，有開(kāi)心有?煩惱，重要?的是更有進(jìn)?步和成長(zhǎng)，?應(yīng)該總結(jié)一?下今年一年?的收獲了。?來(lái)___?一年多了，?來(lái)上古也一?年多了，這?是我第一次?進(jìn)廠做事，?也是我進(jìn)的?第一個(gè)廠，?“第一個(gè)”?___我東?西的應(yīng)該是?最多的，不?管歡笑還是?爭(zhēng)吵都是我?的收獲，都?是為我的成?長(zhǎng)和進(jìn)步做?準(zhǔn)備。來(lái)?這里的時(shí)候?我只是抱著?試試看的心?態(tài)來(lái)的，當(dāng)?時(shí)想不合適?就走，沒(méi)什?么的。來(lái)了?之后我才知?道，選擇這?里選擇這個(gè)?行業(yè)是對(duì)的?，就打消了?離開(kāi)的念頭?，剛來(lái)的時(shí)?候我做車間?的員工，不?是很適應(yīng)，?也不是很積?極效率不高?，組長(zhǎng)和上?司沒(méi)有責(zé)怪?我，只是說(shuō)?沒(méi)有把握安?排到合適的?位置上。后?來(lái)我調(diào)到了?劃片房，漸?漸喜歡上了?劃片房的工?作，也受到?了鼓勵(lì)于是?我踏實(shí)做事?，仔細(xì)認(rèn)真?的做好自己?的工作，雖?然做的不是?很好，我覺(jué)?得自己很盡?力在自己的?事。我本來(lái)?就是不怎么?積極的，有?點(diǎn)自卑，總?是抱怨身邊?的事情和人?，所以對(duì)上?司安排的事?情也很難服?從，我覺(jué)得?安排不合理?，就不服從?頂撞上司，?曾經(jīng)有段時(shí)?間經(jīng)理組長(zhǎng)?都很頭疼，?說(shuō)我再這樣?下去，他們?也沒(méi)辦法只?能放棄我了?。那時(shí)候組?長(zhǎng)經(jīng)理找我?談話，給我?做思想工作?，經(jīng)常開(kāi)導(dǎo)?我，我總算?是聽(tīng)了進(jìn)去?，開(kāi)始反思?自己的問(wèn)題?和對(duì)待工作?的態(tài)度，之?后我有了很?大改變，這?都?xì)w功于我?的上司對(duì)我?的耐心，那?種不放棄不?拋棄的執(zhí)著?讓我重新做?回了快樂(lè)的?自己。后?來(lái)有劃片房?組長(zhǎng)職位的?空缺和上司?極力的推薦?，于是我有?了做組長(zhǎng)的?機(jī)