銷售部銷售人員管理守則匯編1

銷售部銷售人管理制匯編１銷售人員的管理因?yàn)楣旧a(chǎn)的電機(jī)產(chǎn)品屬于工業(yè)類產(chǎn)品買這類產(chǎn)品的客戶具備非常強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)這類產(chǎn)品的銷售有別于一般消費(fèi)品銷售。工業(yè)產(chǎn)品的銷售過程環(huán)節(jié)比較多,拜訪的復(fù)雜程度也比較高，且要求銷售人員具備扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)。同時(shí)，工業(yè)品銷售的售后服務(wù)過程有比較多的環(huán)節(jié),其價(jià)值比較高，而賬款周期非常長針對這一現(xiàn)狀銷售部的策略是采用以效能型為導(dǎo)向的銷售模式。這一模式也就決定了它的管理模式對銷售人員不能管控過嚴(yán),但也不能放任自流。不套用一般銷售管理的條條框框，而是管控其中幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)即可。一、嚴(yán)格管理控制駐外銷售人員的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、工作方向管理控制﹙１﹚拜訪有價(jià)值的客戶外銷售人員不能掃大街式地拜訪客戶而是要獲得準(zhǔn)確的信息大量收集潛在客戶的資料做出準(zhǔn)確的分析有目的有計(jì)劃性地拜訪。﹙2﹚密切掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況嚴(yán)控項(xiàng)目銷售的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。A把握拜訪客戶的流程項(xiàng)目銷售一般環(huán)節(jié)比較復(fù)雜,一般是技術(shù)部門、采購、決策者。針對拜訪不同拜訪對象有不同的方式在拜訪決策者時(shí)一定要少談產(chǎn)品而是以產(chǎn)品為橋梁向客戶傳遞企業(yè)的核心價(jià)值、服務(wù)理念和企業(yè)文化。Ｂ、T方案展示。大型項(xiàng)目必須有經(jīng)過精心準(zhǔn)備針對該

項(xiàng)目系統(tǒng)解決的PT方案展示。、報(bào)價(jià)和議價(jià)。嚴(yán)禁在沒有搞清楚項(xiàng)目情況和客戶對我公司產(chǎn)品還沒有完全了解的情況下報(bào)價(jià)。D、促進(jìn)項(xiàng)目成交和投標(biāo)。銷售人員必須嚴(yán)格按照招標(biāo)書要求制作投標(biāo)文件。2、銷售推展進(jìn)程的管理控。﹙１﹚每個(gè)銷售人員必須每個(gè)月必須向銷售部匯報(bào)所處的銷售流程即匯報(bào)有多少客戶是處于初步接洽階段有多少客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。﹙2﹚銷售部分管領(lǐng)導(dǎo)要了解并控制銷售人員的工作進(jìn)程，然后有針對性地幫助分析客戶,從而給銷售人員的工作以有力的支持。3、操作流程的管理控制﹙1﹚銷售人員應(yīng)該遵循公司規(guī)定的關(guān)鍵流程,如果不是，一定要有充足的理由說明。﹙2﹚整體配合，切忌孤軍作戰(zhàn)。在項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵時(shí)刻公司要給予足夠的支持。4、工作品質(zhì)的管理控制﹙1﹚工作品質(zhì)的管理基本的表現(xiàn)方式就是銷售人員對銷售管理表單填寫的態(tài)度,有月

度工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手信息表附表）A、月度工作計(jì)劃表在每月的發(fā)到公司；B、周工作計(jì)劃每周一發(fā)到公司；Ｃ、工作日志每周六前發(fā)回公司。﹙2﹚銷售人員必須按要求填寫，達(dá)到公司的要求。長線和穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)管理。銷售人員的考核周6個(gè)月以上，較高的底薪目的是使銷售人員有穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。（通過每個(gè)銷售人員定期工作述職對照管理表格檢查工作成效和分析不足。管理表格的考核從該區(qū)域設(shè)立辦事處的第二個(gè)月開始考核。二、銷售人員的培訓(xùn)1、銷售人員的培訓(xùn)步驟入職的強(qiáng)化培訓(xùn)）專項(xiàng)銷售培訓(xùn)（３）銷售部經(jīng)理(副經(jīng)理)崗輔導(dǎo)（4）周期的集訓(xùn)、輪訓(xùn)2銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容

(１)熟悉內(nèi)部流程和資源

熟

悉銷售管理制度（３）熟悉客戶的需求和決策過程準(zhǔn)客戶的尋找和接近（）學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)

(（熟悉企和產(chǎn)品介紹和企業(yè)文化議（掌握銷售流程附表一:

(）學(xué)會(huì)處理異出差申請申請日期：

年

月日系統(tǒng)培訓(xùn)銷售人員的四個(gè)步驟示意圖出差報(bào)告報(bào)告日期:年月日附表二：業(yè)務(wù)招待申請報(bào)銷單經(jīng)辦部門：申請時(shí)間年月日銷售部薪酬管制度1銷售部薪酬管理制度

為明確銷售部人員的考核及待遇強(qiáng)對該部分員工的日常管理，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的健康，持續(xù)發(fā)展,特制定本管理辦法。本辦公適用于上海圓福實(shí)業(yè)有限公司銷售序列所有人員。一、銷售部人員職責(zé)（一）銷售部業(yè)務(wù)系列人員工作職責(zé)1、宣傳環(huán)保節(jié)能知識(shí)傳播公司企業(yè)文化。2進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪收集準(zhǔn)客戶名單,銷售公司的產(chǎn)品完成個(gè)人業(yè)務(wù)及其它考核指標(biāo)。3、積極主動(dòng)增援4、陪同客戶到公司參觀及促進(jìn)進(jìn)一步的合作5、協(xié)助客戶了解相關(guān)產(chǎn)品識(shí)６、合同簽約為客戶提供相應(yīng)的售后服務(wù)７、負(fù)責(zé)處理客戶的投訴事宜8、負(fù)責(zé)市場培育及公司各活動(dòng)的宣傳事宜9、完成公司指定客戶的服務(wù)工作１0、按時(shí)參加公司的早會(huì)夕會(huì)和其它有關(guān)會(huì)議培訓(xùn)等活動(dòng)。１1、擬定年度計(jì)劃和每月工作計(jì)每日填寫拜訪記錄，進(jìn)行活動(dòng)量管理

12、遵守公司的有關(guān)規(guī)章制度１3、完成上級(jí)交辦的工作(）主管系列人員工作職責(zé):１、同上述業(yè)務(wù)系列人員的工作職責(zé)2、所轄業(yè)務(wù)系列人員輔導(dǎo)培訓(xùn),陪同業(yè)務(wù)拜訪等工作３、對所轄人員進(jìn)行日常管理，包括業(yè)務(wù)策激勵(lì),活動(dòng)管理考勤管理等4、傳達(dá),執(zhí)行公司文件精神貫徹落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度5、制訂所轄組織的工作計(jì)和目標(biāo),并安排落實(shí)6、完成公司對其個(gè)人及所組織的業(yè)務(wù)及工作考核指標(biāo)７、進(jìn)行組織發(fā)展，提升銷售業(yè)績8、完成上級(jí)交辦的其它工二、銷售部人員報(bào)表管理制度1、銷售人員每月應(yīng)當(dāng)填寫的報(bào)表包括日報(bào)表、周報(bào)表、月度工作總結(jié)、客戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。２、銷售人員的日報(bào)表，必須在當(dāng)日工作結(jié)束后填寫，晚上在郵件給部門經(jīng)理一日工作記錄的同時(shí)須對次日工作進(jìn)行計(jì)劃。同樣，在上交本周工作小結(jié)時(shí)必須對下周工作進(jìn)行計(jì)劃。3、對于已成交客,銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細(xì)記錄客戶

檔案資料。4、不按時(shí)上交報(bào)表的，根實(shí)際情況,將給予警告或罰款。無故不上交報(bào)表的，每次罰款元。５對于已成交客戶的每月成交量銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真記錄分析,尋找其中的規(guī)律性或反常性，做好客戶跟進(jìn)與客情維護(hù)工作。6、銷售經(jīng)理每周周六發(fā)總經(jīng)理一周銷售部工作總結(jié)和下周銷售部工作計(jì)劃月2號(hào)總經(jīng)理月工作總結(jié)和下個(gè)月工作計(jì)劃。三、銷售部薪酬與補(bǔ)助制度1、銷售人員試用期月薪200０元／月，車貼元。銷售經(jīng)理試用期月薪2500元/月車貼2０0元。2、為了有效激勵(lì)銷售人,在銷售人員試用期內(nèi)，如銷售人員試用第一個(gè)月成交額高于萬元獎(jiǎng)勵(lì)300銷售經(jīng)理在試用期第一個(gè)月完成萬元,獎(jiǎng)勵(lì)５0０元。3、銷售人員試用期兩個(gè)月成銷售額5萬元轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正工資０元/月,車貼200元銷售經(jīng)理試用期兩個(gè)月完成銷售額８萬元轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正工資30００元月，車貼２０元。4、在計(jì)算底薪的情況下，銷售部人員提成比例為月度回款額的5%。如銷部人員提出不拿底薪，銷售部人員的提成比例按回款額的7%計(jì)算，但差旅費(fèi)用由銷售部人員自己承擔(dān)。年提成按年銷售額2％計(jì)算回款到賬計(jì)算銷售部人員提成。

5、銷售部人員當(dāng)月應(yīng)得工資與提成在次月發(fā)放工資時(shí)一并發(fā)放。6、銷售人員出差應(yīng)經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)并經(jīng)行政部備案，銷售經(jīng)理出差應(yīng)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。７、在成交客戶的過程銷售人員需業(yè)務(wù)招待費(fèi)用支應(yīng)征得公司同意，在部門經(jīng)理參與的情況下方可支出。8、客戶招待費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)一般8０元/人按照參與的人數(shù)）以內(nèi)。9、銷售部人員出差的差旅用，實(shí)報(bào)實(shí)銷。10、銷售部人員銷售產(chǎn)品過程中,高于公司規(guī)定價(jià)格以上成交部分按照公司得50%銷售部人員得５０％的分配方式處理，鼓勵(lì)銷售人員維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格。1１、不屬于公司分配給銷人員的客戶,月量在５萬元以下的按照上述規(guī)定進(jìn)行提成月銷量在５萬元—1０萬元之間，給予每月５０元的獎(jiǎng)金;銷量在１萬元—萬元之間給予每月8００元的獎(jiǎng)金;月銷量20—50萬元之間給予每月12０元獎(jiǎng)金;月銷量５萬—萬元之間,給予每月３00元獎(jiǎng)金；月銷量萬以給予每月元獎(jiǎng)金。以上獎(jiǎng)金不累計(jì)，且只有銷售回款到位后方可兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。凡公司分配的客戶,銷售人員統(tǒng)一不計(jì)算溢價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。銷售經(jīng)理除了享有以上獎(jiǎng)勵(lì)提成另外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)銷售額(除了售經(jīng)理業(yè)績）％的提成。(售人員轉(zhuǎn)正基本工資始終是2500+20０銷售額的不同給予的獎(jiǎng)勵(lì)也不同，就相當(dāng)加工資)

12公司年終評選出一位優(yōu)秀員工，獎(jiǎng)勵(lì)直營店年銷售額10%成。四、銷售回款管理規(guī)定1、為了規(guī)范銷售回款工作降低公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),特定本規(guī)定。２成交的普通客戶合同簽訂付貨款,發(fā)前付7０％貨款。3、銷售部人員所回收的現(xiàn)金、現(xiàn)金支票或轉(zhuǎn)賬支票，應(yīng)當(dāng)在收到當(dāng)日交給公司財(cái)務(wù)不得拖延如所收回的現(xiàn)金有假幣或貨款金額不符，由銷售人員承擔(dān)責(zé)任。4、對于經(jīng)過嚴(yán)格評估可以分期付款的老客戶，銷售部人員必