2章-供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

第2章供應(yīng)鏈合作伙伴選擇

PartnerSelectionsEvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET內(nèi)容供應(yīng)鏈合合作關(guān)系系概述選擇合適適的供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理與客戶戶關(guān)系管管理EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)鏈合合作關(guān)系系概述什么是供供應(yīng)鏈合合作伙伴伴供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系的的形成和和發(fā)展供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系的的意義合作伙伴伴關(guān)系的的風(fēng)險(xiǎn)和和問題EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NETSupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈鏈內(nèi)部，，兩個(gè)或或兩個(gè)以以上獨(dú)立立的成員員之間，，形成的的一種協(xié)協(xié)調(diào)關(guān)系系，在一一定時(shí)期期內(nèi)的共共享信息息、共擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、、共同獲獲利，以以保證實(shí)實(shí)現(xiàn)某個(gè)個(gè)特定的的目標(biāo)或或效益如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共共同開發(fā)發(fā)數(shù)據(jù)和信信息的交交換概述合作伙伴伴關(guān)系的的概念EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)鏈合合作伙伴伴關(guān)系的的形成和和發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價(jià)格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈合合作關(guān)系系的發(fā)展展從交易到到聯(lián)盟，，從對手手到伙伴伴的關(guān)系系EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET合作伙伴伴關(guān)系帶帶來的過程質(zhì)量量戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企企業(yè)中的的質(zhì)量概概念來自自于顧客客的理解解，質(zhì)量量工作源源于顧客客需求，，終結(jié)于于顧客的的滿意。。企業(yè)不不僅要關(guān)關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)量，，而且要要關(guān)心廣廣告、服服務(wù)、原原材料供供應(yīng)、銷銷售、售售后服務(wù)務(wù)等活動動的質(zhì)量量這種基于于供應(yīng)鏈鏈全流程程以并行行工程為為基礎(chǔ)的的質(zhì)量思思想稱為為“過程質(zhì)量量”EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET合作伙伴伴關(guān)系帶帶來的技術(shù)擴(kuò)展展作為面向向21世紀(jì)知識識經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代的供供應(yīng)鏈管管理，信信息技術(shù)術(shù)的作用用越來越越大。供供應(yīng)鏈過過程中的的知識或或技術(shù)的的擴(kuò)散，，和傳統(tǒng)統(tǒng)意義的的信息流流不同企業(yè)也并并不是擁擁有了合合適的軟軟件系統(tǒng)統(tǒng)和充分分的信息息量即能能夠使其其競爭力力顯著增增強(qiáng)，而而是需要要研究如如何合理理利用知知識鏈（（或技術(shù)術(shù)鏈），，確定各各項(xiàng)具體體技術(shù)在在知識鏈鏈中的每每一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)中所所起的作作用，注注重那些些能夠顯顯著提高高企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新能力力的知識識與信息息的合理理運(yùn)用和和擴(kuò)散作作用EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET木桶原理理長短不一一的木版版箍成一一個(gè)木桶桶，該木木桶的容容量不是是取決于于桶壁中中最長的的那根，，而是取取決于最最短的那那根，因因?yàn)椴徽撜撈渌灸景逵卸喽嚅L，只只要水面面高過最最短的木木板，水水就會溢溢出來的的合作伙伴伴關(guān)系的的意義EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET1．知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)問題題：如何保護(hù)護(hù)專利所所有人的的利益？？利用某某部分專專利的專專利使用用費(fèi)如何何分擔(dān)總總的專利利使用費(fèi)費(fèi)？保護(hù)護(hù)機(jī)密時(shí)時(shí)，如何何做到信信息充分分共享而而不致?lián)p損害合作作關(guān)系、、降低SC的功效？？2．利益協(xié)協(xié)調(diào)問題題：一條SC獲得的總總利潤需需要在SC中各企業(yè)業(yè)間進(jìn)行行合理的的分配，，這種合合理的分分配主要要體現(xiàn)在在價(jià)格上上。產(chǎn)品品傳遞價(jià)價(jià)格的高高低實(shí)質(zhì)質(zhì)反映企企業(yè)分配配利潤的的多少，，這個(gè)原則則是什么么？在涉及相相互間利利益協(xié)調(diào)調(diào)問題時(shí)時(shí)，相互間利利益如何何劃分？？由誰或或何機(jī)構(gòu)構(gòu)去界定定分配？？SCP的若干問問題EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET選擇合適適的供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴怎樣算是是合適的的？EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET合作伙伴伴選擇時(shí)時(shí)的主要要影響因因素產(chǎn)品質(zhì)量量價(jià)格交貨提前前期產(chǎn)品柔性性提前期和和價(jià)格折折扣提前期和和交貨期期98.592.469.745.530.321050100150選擇標(biāo)準(zhǔn)百分比(%)百分比(%)98.592.469.745.530.321質(zhì)量價(jià)格交貨提前期品種柔性提前期和價(jià)格折扣提前期和交貨期

選擇標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)圖EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET合作伙伴伴分類矩矩陣有影響力的合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴普通合作伙伴競爭性/技術(shù)性合作伙伴增值率高低

低高競爭力EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET有影響力力的合作作伙伴寶潔和寶寶供EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET競爭性合合作伙伴伴為萬家樂樂做配件件的企業(yè)業(yè)，成立立了萬和和，日后后發(fā)起““兩萬之之爭”，，成為萬萬家樂最最強(qiáng)大的的對手2015年福特將將推出兩兩款由其其獨(dú)立設(shè)設(shè)設(shè)計(jì)、、創(chuàng)造的的全新皮皮卡車型型，分別別是2016款的F-650和2016款的F-750。這一舉舉動意味味著福特特與納威威斯達(dá)的的合作宣宣告終結(jié)結(jié)。兩家家公司將將由合作作伙伴轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為直接接競爭對對手。三星和GOOGLE開發(fā)的安安卓系統(tǒng)統(tǒng)EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET在實(shí)際運(yùn)運(yùn)作中，，應(yīng)根據(jù)據(jù)不同的的目標(biāo)選選擇不同同類型的的合作伙伙伴對于長期期需求而而言，要要求合作作伙伴能能保持較較高的競競爭力和和增值率率，因此此最好選選擇戰(zhàn)略略性合作作伙伴對于短期期或某一一短暫市市場需求求而言，，只需選選擇普通通合作伙伙伴滿足足需求則則可，以以保證成成本最小小化對于中期期需求而而言，可可根據(jù)競競爭力和和增值率率對供應(yīng)應(yīng)鏈的重重要程度度的不同同，選擇擇不同類類型的合合作伙伴伴（有影影響力的的或競爭爭性/技術(shù)性的的合作伙伙伴）合作伙伴伴評價(jià)選選擇的影影響因素素EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理與客戶戶關(guān)系管管理供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理客戶關(guān)系系管理EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理供應(yīng)商管管理在供供應(yīng)鏈管管理中的的地位供應(yīng)商管管理的現(xiàn)現(xiàn)有問題題供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理模式EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)商管管理在供供應(yīng)鏈管管理中的的地位供應(yīng)商在在供應(yīng)鏈鏈上扮演演著一個(gè)個(gè)至關(guān)重重要的角角色。它它是鏈中中物流的的始發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，是資資金流的的開始，，同時(shí)又又是反饋饋信息流流的終點(diǎn)點(diǎn)研究企業(yè)業(yè)供應(yīng)鏈鏈的源頭頭，即研研究企業(yè)業(yè)的采購購——供應(yīng)商關(guān)關(guān)系以及及如何做做好這兩兩者的關(guān)關(guān)系發(fā)展展管理，，對于制制造企業(yè)業(yè)提升企企業(yè)競爭爭能力、、樹立競競爭優(yōu)勢勢是一個(gè)個(gè)不可或或缺的基基礎(chǔ)EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET采購與供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理采購——作業(yè)活動動具體的采采購業(yè)務(wù)務(wù)活動面向企業(yè)業(yè)采購人人員圍繞訂單單處理供應(yīng)商關(guān)關(guān)系——管理活動動計(jì)劃、組組織、協(xié)協(xié)調(diào)、控控制等等等面向整個(gè)個(gè)企業(yè)的的圍繞對象象（供應(yīng)應(yīng)商）的的戰(zhàn)略管管理EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理時(shí)間跨度度供應(yīng)商關(guān)關(guān)系從設(shè)設(shè)計(jì)開發(fā)發(fā)到產(chǎn)品品生命周周期結(jié)束束公司階層層考慮資產(chǎn)產(chǎn)、現(xiàn)金金流管理理考慮供應(yīng)應(yīng)商管理理對利潤潤的貢獻(xiàn)獻(xiàn)要求選擇、管管理能滿滿足公司司戰(zhàn)略需需要的供供應(yīng)商管理、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部部團(tuán)隊(duì)，，共同執(zhí)執(zhí)行EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理復(fù)雜度管管理復(fù)雜度為為什么會會產(chǎn)生？？EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET復(fù)雜度———供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理摩托羅拉拉有60多種型型號的手手機(jī)，不不同的型型號很少少共用電電池，造造成需求求100種左右右的電池池迪爾公司司（農(nóng)用用機(jī)械主主要生產(chǎn)產(chǎn)商，年年度銷售售額在200億億美元左左右）采采購手套套，14個(gè)工廠廠有424種不不同手套套EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET復(fù)雜度———供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理產(chǎn)生原因因設(shè)計(jì)獨(dú)特特缺乏產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)缺乏對產(chǎn)產(chǎn)品線的的協(xié)調(diào)管管理部門之間間的壁壘壘和目標(biāo)標(biāo)沖突EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET復(fù)雜度的的解決？？標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品線管管理強(qiáng)化開發(fā)發(fā)過程審審核供應(yīng)商早早起納入入EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)商管管理的現(xiàn)現(xiàn)有問題題對供應(yīng)商商缺乏分分類管理理如何分類類？EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)定位位模型Thesupplypositioningmodel80%的項(xiàng)目=20%的價(jià)值20%的項(xiàng)目=80%的價(jià)值MHN支出影響L最大最小$EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)定位位模型::項(xiàng)目定位位80%的項(xiàng)目=20%的價(jià)值20%的項(xiàng)目=80%的價(jià)值MHN支出影響L會議室租用.電子管焊接材料晶體管-微電子管螺釘螺母揚(yáng)聲器機(jī)殼清潔用品$電動機(jī)調(diào)諧器EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理模式制造企業(yè)業(yè)的物資資分類對生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資資（例如某某些專用用件、進(jìn)進(jìn)口件））Ⅱ類物資消耗量大大的關(guān)鍵鍵原材料料Ⅰ類物資不重要辦公用品品、某些些標(biāo)準(zhǔn)件件等Ⅲ類物資一般性的的原材料料Ⅳ類物資少多采購量的的多少EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET瓶頸降低風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵日常杠桿降低成本SPM--SupplyPositioningModelIORExpenditureBottleneckCriticalLeverageRoutine80%Item=20%Value20%Item=80%ValueNLMHEvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理模式與Ⅰ類物資供供應(yīng)商建建立伙伴伴關(guān)系尋找Ⅱ類物資供供應(yīng)商的的替代供供應(yīng)商與Ⅲ類物資的的第三方方供應(yīng)商商建立一一般的契契約式關(guān)關(guān)系對Ⅳ類物資的的供應(yīng)商商公開招招標(biāo)，尋尋找價(jià)格格合適的的供應(yīng)商商Ⅱ類物資尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理模式EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET西門子的的采購西門子將將供應(yīng)商商的產(chǎn)品品分成四四類1）高科技技含量的的高價(jià)值值產(chǎn)品，，如電力力供應(yīng)、、中央處處理器的的冷卻器器、定制制的用戶戶門陣列列等2）用量大大的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品，，如印刷刷電路板板、集成成電路存存儲器、、稀有金金屬、鍍鍍鋅的錫錫片3）高技術(shù)術(shù)含量的的低價(jià)值值產(chǎn)品，，如需要要加工的的零件、、繼電器器、變壓壓器4）低價(jià)值值的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化產(chǎn)品品，如金金屬、化化學(xué)制品品、塑料料制品、、電阻器器、電容容器EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET西門子的的采購西門子與與供應(yīng)商商的關(guān)系系的性質(zhì)質(zhì)和密切切程度由由這四種種分類來來決定第一類高高科技技含量的的高價(jià)值值產(chǎn)品采購策略略是技術(shù)術(shù)合作型型與供應(yīng)商商保持緊緊密關(guān)系系，包括括技術(shù)支支持和共共同負(fù)擔(dān)擔(dān)研發(fā)經(jīng)經(jīng)費(fèi)長期合同同集中于制制造過程程和質(zhì)量量保證程程序EDI和電子郵郵件實(shí)現(xiàn)現(xiàn)通信最最優(yōu)化的的信息交交流在處理獲獲取基礎(chǔ)礎(chǔ)材料的的瓶頸方方面給與與可能的的支持EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET西門子的的采購第二類用用量很很大的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品采購策略略是儲蓄蓄潛能的的最優(yōu)化化全球?qū)ふ艺夜?yīng)源源安排接受受過國際際化培訓(xùn)訓(xùn)的最有有經(jīng)驗(yàn)并并且最稱稱職的采采購人員員第三類高高技術(shù)術(shù)含量的的低價(jià)值值產(chǎn)品采購策略略是保證證有效率率質(zhì)量審查查和專用用的倉儲儲設(shè)施保有存貨貨和編制制有預(yù)警警系統(tǒng)的的安全庫庫存計(jì)劃劃戰(zhàn)略性存存貨特別強(qiáng)調(diào)調(diào)與供應(yīng)應(yīng)商保持持良好的的關(guān)系EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET西門子的的采購第四類低低價(jià)值值的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化產(chǎn)品品采購策略略是有效效的加工工處理增加對數(shù)數(shù)據(jù)處理理和自動動訂單設(shè)設(shè)置系統(tǒng)統(tǒng)的運(yùn)用用努力減少少供應(yīng)商商和條款款的數(shù)目目即時(shí)制生生產(chǎn)EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET將Ⅱ類物資供供應(yīng)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為Ⅲ類物資供供應(yīng)商鼓勵(lì)重要要物資的的供應(yīng)商商也供應(yīng)應(yīng)非重要要物資，，使其成成為集成成化的供供應(yīng)商企業(yè)將Ⅲ類物資供供應(yīng)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為Ⅳ類物資供供應(yīng)商鼓勵(lì)少量量物資的的供應(yīng)商商供應(yīng)更更多的原原材料，，使其成成為一般般的供應(yīng)應(yīng)伙伴企業(yè)將Ⅳ類物資供供應(yīng)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為Ⅰ類物資供供應(yīng)商尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系Ⅱ類物資供應(yīng)商關(guān)關(guān)系管理理的改進(jìn)進(jìn)EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET案例本田公司司與其供供應(yīng)商的的合作伙伙伴關(guān)系系位于俄亥亥俄州的的本田美美國公司司，強(qiáng)調(diào)調(diào)與供應(yīng)應(yīng)商之間間的長期期戰(zhàn)略合合作伙伴伴關(guān)系。。本田公公司總成成本的大大約80%都是用在在向供應(yīng)應(yīng)商的采采購上，，這在全全球范圍圍是最高高的。因因?yàn)樗x選擇離制制造廠近近的供應(yīng)應(yīng)源，所所以與供供應(yīng)商能能建立更更加緊密密的合作作關(guān)系，，能更好好地保證證JIT供貨。制制造廠庫庫存的平平均周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)周期不不到3小時(shí)。1982年，27個(gè)美國供供應(yīng)商為為本田美美國公司司提供價(jià)價(jià)值1400萬美元的的零部件件，而到到了1990年，有175個(gè)美國的的供應(yīng)商商為它提提供超過過22億美元的的零部件件。大多多數(shù)供應(yīng)應(yīng)商與它它的總裝裝廠距離離不超過過150哩。在俄俄亥俄州州生產(chǎn)的的汽車的的零部件件本地率率達(dá)到90%（1997年），只只有少數(shù)數(shù)的零部部件來自自日本。。強(qiáng)有力力的本地地化供應(yīng)應(yīng)商的支支持是本本田公司司成功的的原因之之一。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET在本田公公司與供供應(yīng)商之之間是一一種長期期相互信信賴的合合作關(guān)系系。如果果供應(yīng)商商達(dá)到本本田公司司的業(yè)績績標(biāo)準(zhǔn)就就可以成成為它的的終身供供應(yīng)商。。本田公公司也在在以下幾幾個(gè)方面面提供支支持幫助助，使供供應(yīng)商成成為世界界一流的的供應(yīng)商商：①2名員工協(xié)協(xié)助供應(yīng)應(yīng)商改善善員工管管理；②40名工程師師在采購購部門協(xié)協(xié)助供應(yīng)應(yīng)商提高高生產(chǎn)率率和質(zhì)量量；③質(zhì)量控控制部門門配備120名工程師師解決進(jìn)進(jìn)廠產(chǎn)品品和供應(yīng)應(yīng)商的質(zhì)質(zhì)量問題題；④在塑造造技術(shù)、、焊接、、模鑄等等領(lǐng)域?yàn)闉楣?yīng)商商提供技技術(shù)支持持；⑤成立特特殊小組組幫助供供應(yīng)商解解決特定定的難題題；⑥直接與與供應(yīng)商商上層溝溝通，確確保供應(yīng)應(yīng)商的高高質(zhì)量；；⑦定期檢檢查供應(yīng)應(yīng)商的運(yùn)運(yùn)作情況況，包括括財(cái)務(wù)和和商業(yè)計(jì)計(jì)劃等；；⑧外派高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人到供供應(yīng)商所所在地工工作，以以加深本本田公司司與供應(yīng)應(yīng)商相互互之間的的了解及及溝通。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET本田與Donnelly公司的合合作關(guān)系系就是一一個(gè)很好好的例子子。本田田美國公公司從1986年開始選選擇Donnelly為它生產(chǎn)產(chǎn)全部的的內(nèi)玻璃璃，當(dāng)時(shí)時(shí)Donnelly的核心能能力就是是生產(chǎn)車車內(nèi)玻璃璃，隨著著合作的的加深，，相互的的關(guān)系越越來越密密切（部部分原因因是相同同的企業(yè)業(yè)文化和和價(jià)值觀觀），本本田公司司開始建建議Donnelly生產(chǎn)外玻玻璃（非非Donnelly的強(qiáng)項(xiàng)））。在本本田公司司的幫助助下，Donnelly建立了一一個(gè)新廠廠生產(chǎn)本本田的外外玻璃。。他們之之間的交交易額在在第一年年為5百萬美元元，到1997年就達(dá)到到6千萬美元元。在俄亥俄俄州生產(chǎn)產(chǎn)的汽車車是本田田公司在在美國銷銷量最好好、品牌牌忠誠度度最高的的汽車。。事實(shí)上上，它在在美國生生產(chǎn)的汽汽車已經(jīng)經(jīng)部分返返銷日本本。本田田公司與與供應(yīng)商商之間的的合作關(guān)關(guān)系無疑疑是它成成功的關(guān)關(guān)鍵因素素之一。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET客戶關(guān)系系管理的的內(nèi)涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)業(yè)通過富富有意義義的交流流溝通，，理解并并影響客客戶行為為，最終終實(shí)現(xiàn)提提高客戶戶獲得、、客戶保保留、客客戶忠誠誠和客戶戶創(chuàng)利的的目的EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET客戶金字字塔EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET積極客戶戶的分類類頂級客戶戶即客戶排排序清單單中最頂頂端的1%大客戶即客戶排排序清單單中接下下來的4%中等客戶戶即客戶排排序清單單中接下下來的15%小客戶即客戶排排序清單單中剩余余的80%EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET客戶金字字塔頂端20%的客戶帶帶來80%的收入頂端20%的客戶帶帶來100%%以上的利利潤EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET客戶關(guān)系系管理對不同的的顧客采采取不同同的行動動花更大的的精力讓讓那些最最重要的的顧客滿滿意設(shè)法提升升顧客在在金字塔塔上的位位置對盈利性性顧客設(shè)法更了了解顧客客提供高價(jià)價(jià)值對非盈利利性顧客客通過低成成本的渠渠道和溝溝通方式式維系那那些采用用以往渠渠道和方方式使公公司虧損損的顧客客或者放棄棄這些顧顧客EvaluationWarning:Thedoc