2022年大區(qū)總監(jiān)工作總結(jié)

第9頁共17頁2022年?大區(qū)總監(jiān)工?作總結(jié)大?區(qū)經(jīng)理是一?家企業(yè)的封?疆大吏，往?往會決定一?個市場的生?存和發(fā)展。?在不同性質(zhì)?的企業(yè)，企?業(yè)不同發(fā)展?階段，所承?擔(dān)的工作職?責(zé)往往不同?。但往往面?臨著同樣一?個核心問題?：業(yè)績。而?往往大區(qū)市?場的業(yè)績并?不是靠一個?人產(chǎn)生的，?自然涉及團(tuán)?隊管理。因?而大區(qū)團(tuán)隊?管理的水平?或績效如何?就直接影響?到大區(qū)銷售?業(yè)績的好壞?。筆者就大?區(qū)市場不同?發(fā)展階段，?大區(qū)經(jīng)理團(tuán)?隊管理的關(guān)?鍵之處作如?下剖析，供?現(xiàn)職大區(qū)經(jīng)?理和曾經(jīng)的?大區(qū)經(jīng)理、?企業(yè)老板探?討。大區(qū)?市場啟動階?段一般有如?下狀態(tài)：省?區(qū)/地區(qū)經(jīng)?銷商部分或?個別已開始?合作，市場?剛處于前期?鋪市階段，?下屬人員暫?時沒有或剛?招聘到位。?一般三個月?時間。這?時招聘的下?屬人員主要?是區(qū)域經(jīng)理?，主要專職?負(fù)責(zé)指導(dǎo)、?督促某個區(qū)?域經(jīng)銷商的?鋪市、分銷?工作，營銷?講究“四度?空間”，該?階段主要是?做“寬度”?，快消品行?業(yè)的通路建?設(shè)“寬度”?是市場成敗?的重中之重?，這時，大?區(qū)經(jīng)理對直?屬區(qū)域經(jīng)理?選擇與管理?工作要偏重?以___面?：一、重?點領(lǐng)悟總部?政策的精髓?，摸透總部?___的核?心問題。?成熟企業(yè)新?品上市更看?重各市場的?布局和基礎(chǔ)?建設(shè)，等總?部媒體和推?廣方案一旦?啟動，各大?區(qū)就形成相?互呼應(yīng)，全?面開花之勢?;而中小企?業(yè)新品牌上?市，由于經(jīng)?驗、資源所?限，其實更?重短期直接?利益，希望?經(jīng)銷商開發(fā)?出來后，第?二個月起或?多或少要有?回款，有了?回款就說明?市場在正常?推動，這時?能超出總部?預(yù)期的大區(qū)?市場，往往?容易獲得總?部支持，營?養(yǎng)會更足些?。這時大區(qū)?經(jīng)理能不能?吃透總部政?策和___?點，是大區(qū)?市場能否健?康成長的第?一步。二?、身教重于?言傳。有?句老古話“?上梁不正下?梁歪”講的?很在理，很?實用。有些?大區(qū)經(jīng)理喜?歡玩“小九?九”——經(jīng)?常欺下瞞上?，包括對經(jīng)?銷商，對下?屬一套要求?，對自己又?是另做一套?，其實做銷?售的人都是?“猴精”，?對上司的心?理是最喜歡?研究的，所?以往往“什?么樣的將就?有什么樣的?兵”，個別?看不慣大區(qū)?經(jīng)理作風(fēng)的?人往往選擇?離開。所以?，大區(qū)經(jīng)理?希望下屬是?什么樣的，?對自己也要?一樣要求，?而且必須是?帶頭做好。?所以大區(qū)經(jīng)?理工作風(fēng)格?可以有差異?，但要做好?市場，人品?和職業(yè)道德?必須要好，?工作思路必?須要清晰，?團(tuán)隊管理要?有手段。?三、選擇比?培訓(xùn)更重要?。區(qū)域市?場通路建設(shè)?要想盡快上?路，首先必?須找熟悉本?行業(yè)、本區(qū)?域(有熟悉?的分銷渠道?、終端客情?)、有思路?的區(qū)域經(jīng)理?;其次，看?重該人選的?職業(yè)素質(zhì)、?工作作風(fēng)。?往往大區(qū)?經(jīng)理選人過?程中總喜歡?找“自己人?”——自己?原來的老同?事、老下屬?，因為好管?理，“聽話?”，做市場?放心。那又?___“自?己人”到了?市場三五個?月、甚至大?半年，并沒?有理想的市?場業(yè)績?除?了公司政策?、市場對產(chǎn)?品與品牌的?認(rèn)知度等因?素外，其實?主要問題在?區(qū)域經(jīng)理，?區(qū)域經(jīng)理對?當(dāng)?shù)厥袌龅?熟悉程度、?工作思路、?與經(jīng)銷商的?配合程度、?工作責(zé)任心?、投入市場?的精力等都?很關(guān)鍵，那?么最關(guān)鍵的?啟動市場因?素在哪?有?經(jīng)驗的大區(qū)?經(jīng)理都知道?——經(jīng)銷商?配合不配合?、配合的程?度多大，才?是最關(guān)鍵的?，因為廠家?人手少的情?況下，往往?前期必須借?重經(jīng)銷商的?網(wǎng)絡(luò)、人力?、車輛、庫?房等，那新?產(chǎn)品上市_?__經(jīng)銷商?跟你簽合同?，又并不是?全力投入呢??經(jīng)銷商?接個新品往?往是慎之又?慎的，因為?他吃不透這?產(chǎn)品到底有?多大市場，?能不能推得?出去，廠家?政策到底力?度多大，而?這些都是看?不見、摸不?著的，唯一?讓他有直接?信心的人就?是廠家駐地?的人——“?區(qū)域經(jīng)理”?，因為他知?道大區(qū)經(jīng)理?往往簽好合?同，就會“?拍屁股走人?”，不會常?呆著，所以?區(qū)域經(jīng)理熟?不熟當(dāng)?shù)厥?場，有沒有?思路，工作?務(wù)實不務(wù)實?等，就會直?接影響到經(jīng)?銷商的人、?財、物力的?投入力度，?一旦前期經(jīng)?銷商投入“?打折”太厲?害，就會直?接影響鋪市?，產(chǎn)品都沒?鋪到位，終?端形象(包?括流通市場?的檔口)都?沒有體現(xiàn)出?來，消費(fèi)者?都不知道有?這么個產(chǎn)品?在賣，又哪?來的二次分?銷?哪來的?經(jīng)銷商回款??過程管?理不可忽視?。經(jīng)常有大?區(qū)經(jīng)理將一?個市場交給?區(qū)域經(jīng)理后?，就急急忙?忙到另一個?市場去開發(fā)?了，或者去?“悠哉樂哉?”了，或者?認(rèn)為“我既?然選擇他負(fù)?責(zé)這市場了?，就應(yīng)該相?信他，放手?讓他做”，?甚至更有人?認(rèn)為“我的?上司對我管?的太嚴(yán)了，?煩都煩死了?，所以要讓?下屬認(rèn)可我?，就應(yīng)該放?給他做”，?公司規(guī)定的?什么“月報?、周報、報?崗等過過場?忽悠過去就?行了”。往?往，在新品?上市階段，?基礎(chǔ)工作是?非常重要的?，既費(fèi)時又?費(fèi)力，而且?前期見效慢?，當(dāng)過程管?理不到位，?你會發(fā)現(xiàn)，?一個市場也?許大半年了?都還沒幾個?分銷點，談?何業(yè)績?這?時再換人，?再加強(qiáng)管理?來得及嗎??也許你已經(jīng)?沒有機(jī)會了?，要么經(jīng)銷?商要么廠家?拋棄了你。?根據(jù)經(jīng)驗?，這時的大?區(qū)經(jīng)理一定?要學(xué)會統(tǒng)籌?管理，白天?可以忙你的?新市場開發(fā)?，晚上就可?以每天排出?時間跟蹤進(jìn)?度，解決問?題的，或者?下屬或者經(jīng)?銷商的問題?;考核一個?大區(qū)經(jīng)理專?不專業(yè)、優(yōu)?不優(yōu)秀其實?就看他一段?時間以來的?工作有沒有?計劃性、有?沒有輕重緩?急、有沒有?合理分工、?會不會管人?。管理重?在把握一個?“度”。經(jīng)?常發(fā)現(xiàn)很多?大區(qū)經(jīng)理走?入兩個__?_。動不動?就發(fā)火，動?不動就對下?屬破口大罵?，或者給“?穿小鞋”，?象仇家一樣?，搞得整個?隊伍怨聲載?道或者大家?一團(tuán)和氣，?卻沒有業(yè)績?。其實，“?嚴(yán)制度，重?人心”是大?區(qū)經(jīng)理管理?團(tuán)隊的一付?“良方”，?公司管理制?度如果用得?好，甚至當(dāng)?公司管理制?度有缺漏時?，你在區(qū)域?市場完善起?來，你會發(fā)?現(xiàn)，一開始?團(tuán)隊就不會?走偏，新人?入職開始，?就要很明確?告訴每一個?直接下屬，?公司管理制?度是“法網(wǎng)?”，不能觸?犯，而且都?是為了市場?做得更好提?供保障;同?時，當(dāng)發(fā)現(xiàn)?下屬職業(yè)發(fā)?展、個人生?活、家庭等?方面面臨困?難或困惑時?，應(yīng)積極幫?助，做好人?心工作。?市場思路和?進(jìn)度一定要?牢牢把握。?經(jīng)常聽到一?些區(qū)域經(jīng)理?說“我的上?司沒思路”?，這是一個?危險信號，?如果下屬本?身思路清晰?，有責(zé)任心?，那區(qū)域市?場是能夠起?色的，但如?果下屬沒思?路，而大區(qū)?經(jīng)理也沒思?路或不給方?向、方法指?導(dǎo)，那市場?非死不可，?尤其是新品?牌新市場。?所以，所管?轄的每個市?場現(xiàn)在走到?哪一步，下?步怎么辦，?這是大區(qū)經(jīng)?理運(yùn)作市場?成敗的節(jié)骨?眼。必須對?區(qū)域經(jīng)理和?經(jīng)銷商每步?進(jìn)度了如指?掌，手把手?輔導(dǎo)。大?區(qū)總監(jiān)工作?總結(jié)(二)?大區(qū)經(jīng)理?是一家企業(yè)?的封疆大吏?，往往會決?定一個市場?的生存和發(fā)?展。在不同?性質(zhì)的企業(yè)?，企業(yè)不同?發(fā)展階段，?所承擔(dān)的工?作職責(zé)往往?不同。但往?往面臨著同?樣一個核心?問題：業(yè)績?。而往往?大區(qū)市場的?業(yè)績并不是?靠一個人產(chǎn)?生的，自然?涉及團(tuán)隊管?理。因而大?區(qū)團(tuán)隊管理?的水平或績?效如何就直?接影響到大?區(qū)銷售業(yè)績?的好壞。筆?者前面講述?了市場啟動?階段的團(tuán)隊?管理之道，?現(xiàn)繼續(xù)剖析?大區(qū)市場成?長發(fā)展階段?，大區(qū)經(jīng)理?團(tuán)隊管理的?關(guān)鍵之處：?大區(qū)市場?成長發(fā)展階?段一般有如?下狀態(tài)：所?管轄區(qū)域的?經(jīng)銷商部分?或大部分已?開始合作，?市場處于繼?續(xù)分銷、并?且開始樹樣?板市場、樣?板店階段，?下屬人數(shù)增?加，開始有?城市經(jīng)理、?促銷主管/?促銷員(指?有終端渠道?運(yùn)作的品牌?)。這時?下屬區(qū)域經(jīng)?理增加，而?且他們除了?管好自己外?，也開始有?自己的下屬?，管理層級?逐步體現(xiàn)，?人員開始復(fù)?雜化。該階?段除了繼續(xù)?做“寬度”?，重心已開?始“深度”?——樣板市?場、樣板店?、樣板分銷?商開始樹立?。這段時間?短則___?年長則__?_年。這時?，大區(qū)經(jīng)理?對下屬選擇?與管理工作?要偏重以_?__面：?一、復(fù)制多?個“自己”?是重中之重?的大事。?前面提到，?大區(qū)經(jīng)理選?擇好區(qū)域經(jīng)?理之后，不?能放任自流?，而且更要?在市場啟動?階段觀察和?測試區(qū)域經(jīng)?理的區(qū)域管?理能力、人?品作風(fēng)、敬?業(yè)態(tài)度，然?后手把手去?教、去指正?，因為人無?完人。在區(qū)?域市場進(jìn)入?成長發(fā)展階?段，區(qū)域經(jīng)?理不再只管?好自己就行?了，同時面?臨著下屬各?層級人員的?招聘、選、?用、留問題?，而且這時?的市場通過?前三個月推?動，到底怎?么樣了，經(jīng)?銷商的耐性?已經(jīng)到了極?點，所以還?會面對經(jīng)銷?商熱情下降?、抱怨牢騷?滿度等問題?;也許連區(qū)?域經(jīng)理本人?在市場壓力?和公司壓力?之下，也坐?不住了，或?者干脆在混?日子了，市?場問題非常?多。這時?，大區(qū)經(jīng)理?要有意識地?根據(jù)市場特?點和區(qū)域經(jīng)?理特點，開?始復(fù)制自己?的思想、理?念、工作作?風(fēng)到他們身?上。重點引?導(dǎo)他們做職?業(yè)發(fā)展規(guī)劃?，幫他們看?清當(dāng)時的市?場局面，關(guān)?鍵要解決的?問題，以及?他們身上的?優(yōu)缺點，尤?其是樹立全?局觀念和管?理觀念，提?供人員管理?的技能和方?法，幫助他?們樹立信心?，指導(dǎo)或示?范解決經(jīng)銷?商問題等。?比如怎么選?人、怎么用?人、怎么安?排日常工作?、怎么檢查?工作、怎么?解決___?等。當(dāng)然?，也有不少?大區(qū)經(jīng)理不?愿過多幫助?下屬，因為?他認(rèn)為下屬?一旦業(yè)績好?了，能力上?來了，自己?就得“丟飯?碗了”，這?種事情發(fā)生?有三種情形?：一是他業(yè)?績好了，而?你的整體業(yè)?績并不好，?他取代了你?;二是他業(yè)?績好了，你?的業(yè)績也不?賴，公司要?求單列他的?市場，或者?調(diào)到其它市?場。三是他?業(yè)績好了，?你的業(yè)績也?好，結(jié)果你?升他也升了?。稍微仔細(xì)?想想，就能?清楚，這時?大區(qū)經(jīng)理的?眼界決定了?他的前途!?二、復(fù)制?市場操作成?功思路。?人的心態(tài)、?理念、管理?方法在改進(jìn)?了，而貨也?鋪了，形象?也在做了，?這時最不能?忽視的是區(qū)?域市場如何?突破銷量，?提升品牌知?名度問題。?其實，市?場操作本無?定論，而且?中國的市場?差異性太大?，個性化強(qiáng)?，無法套用?任何成熟或?其它市場成?功的方案。?這時，大區(qū)?經(jīng)理要善于?發(fā)現(xiàn)a區(qū)域?的階段性操?作的閃光點?，善于分析?當(dāng)時當(dāng)?shù)貐^(qū)?域特點，理?出一些成功?案例的共性?點，嫁接到?b或c區(qū)域?中，以點帶?面，形成突?破口，這樣?下屬區(qū)域經(jīng)?理就不會在?運(yùn)作中迷失?方向，而且?容易樹立他?們自己的信?心和經(jīng)銷商?信心，起碼?經(jīng)銷商知道?了“我這市?場沒做好，?而a市場做?好了，原來?是我這里的?方法不對，?而不是這個?牌子/產(chǎn)品?不行”。?三、系統(tǒng)管?理流程開始?完善和健全?。人多起?來了，層級?也深了，這?時大區(qū)經(jīng)理?要非常清楚?，這支隊伍?增人是為了?工作更有效?率，分工協(xié)?作，自然無?法象早期直?接一對一地?指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)?理那么簡單?，而且一旦?人管不好，?也許1+1?=0管理?重在持續(xù)改?進(jìn)。所以在?公司管理系?統(tǒng)的基礎(chǔ)上?，引導(dǎo)和指?導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理?健全和完善?細(xì)則，顯得?非常重要;?畢竟適用的?流程和制度?能讓區(qū)域工?作有序開展?，離預(yù)定目?標(biāo)會越走越?近。引導(dǎo)和?指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)?理去做，既?能贏得他們?認(rèn)同，便于?執(zhí)行，也能?提高他們的?管理水平;?當(dāng)然，如果?區(qū)域經(jīng)理的?本身管理能?力較弱，風(fēng)?格較板，最?好是親自配?合他去宣貫?培訓(xùn)下屬人?員，有利于?工作推進(jìn)。?四、團(tuán)隊?培訓(xùn)堅持不?懈。當(dāng)直?接下屬有_?__個人或?整個團(tuán)隊有?7、___?號人馬時，?就得重視培?訓(xùn)工作了，?這時可分層?面對下屬培?訓(xùn)，而且要?杜絕純理論?的培訓(xùn)，最?好結(jié)合熟悉?的人和事指?導(dǎo)性培訓(xùn)，?如區(qū)域經(jīng)理?主要是人員?招/用/考?核/過程跟?進(jìn)/獎罰激?勵等、經(jīng)銷?商本人及其?團(tuán)隊積極性?的引導(dǎo)、異?議處理、配?合重點分銷?商或門店樹?立樣板等等?、自己的時?間管理、個?人學(xué)習(xí)成長?等。一線員?工的敬業(yè)精?神、具體工?作思路方法?、個人工作?時間安排、?終端推廣具?體執(zhí)行方法?等。前期?工作再忙，?大區(qū)經(jīng)理都?不能忽視下?屬培訓(xùn)，最?好各層級人?員有___?次/月的機(jī)?會;當(dāng)然，?大區(qū)經(jīng)理本?人更要堅持?學(xué)習(xí)成長，?否則整個團(tuán)?隊的成長也?會受到制約?。五、樹?立樣板，重?獎重罰。?一個團(tuán)隊中?，大家一團(tuán)?和氣，不求?進(jìn)取，就會?出問題。所?以必須要有?競爭，有競?爭的環(huán)境。?而這個環(huán)境?可以由大區(qū)?經(jīng)理創(chuàng)造的?。樣板樹立?包括樣板區(qū)?域市場(階?段性業(yè)績)?、樣板店(?形象和業(yè)績?)、樣板人?物(經(jīng)銷商?、分銷商、?區(qū)域經(jīng)理、?城市經(jīng)理、?促銷員等)?、樣本操作?個案(如某?一次成功的?終端促銷活?動，社區(qū)活?動等)。?一旦啟動樣?板，事先要?有清晰思路?和計劃，根?據(jù)企業(yè)管理?特性申請總?部盡快簽批?，最好讓總?部明白目的?、操作可行?性、預(yù)期效?果、所需費(fèi)?用、執(zhí)行細(xì)?則等關(guān)鍵內(nèi)?容。一旦簽?批后，即對?下屬做好充?分宣傳，引?導(dǎo)大家積極?參與，適時?跟蹤過程，?不要讓人感?覺有頭沒尾?，尤其第一?次活動時，?一定要注意?定期評比，?準(zhǔn)時獎勵，?以樹立威信?，達(dá)成管理?目的。六?、個人工作?時間安排注?意事項。(?分區(qū)域分階?段確定重點?)這階段?的工作量非?常大，尤其?是中小型企?業(yè)，無法配?置太多的資?源和人力，?而隨著市場?的深耕，工?作往往沒日?沒夜，這時?最忌諱的是?大區(qū)經(jīng)理“?越忙越亂、?越亂越忙”?、眉毛胡子?一把抓，所?以周密的思?考，有重點?地安排自己?的工作時間?顯得急為迫?切。而且針?對不同成熟?度的市場和?不同個性、?能力的區(qū)域?經(jīng)理投入的?時間要有所?側(cè)重。七?、善于管理?上司，借力?打力。聰?明的大區(qū)經(jīng)?理總是會協(xié)?調(diào)好上司的?關(guān)系，這既?是為自己提?供一個“護(hù)?身符”，更?重要的是借?力打力，通?過一系列的?操作成功案?例和思路去?贏得上司的?認(rèn)同，從而?爭取資源、?爭取時間，?更重要的是?爭取通過上?司的“嘴”?去贏得下屬?的認(rèn)可和尊?重。但現(xiàn)實?中，往往很?多大區(qū)經(jīng)理?怕銷售部經(jīng)?理、營銷總?經(jīng)理接觸下?面人員，_?__?也許?怕下屬“告?狀”，也許?是怕下屬說?出市場的“?不足”，影?響到他本人?在上司心目?中的形象。?任何清醒的?上司都知道?，人無完人?，誰都有缺?點，關(guān)鍵是?看這人缺點?大還是優(yōu)點?大，更何況?一個有績效?的大區(qū)經(jīng)理?，如果有自?知之明，能?坦然承認(rèn)自?己的不足，?不是更讓上?司認(rèn)為這又?是你的優(yōu)點??哪怕直接?上司不明理?，上頭總有?明理的人吧??!3八?、善于借力?于經(jīng)銷商。?經(jīng)銷商選?得好不好，?引導(dǎo)得好不?好，往往影?響到當(dāng)?shù)厥?場成敗的_?__%，所?以成長期的?大區(qū)經(jīng)理，?應(yīng)該非常注?重與經(jīng)銷商?的配合，雖?然經(jīng)銷商普?遍“短視”?——重視眼?前利益，讓?很多銷售人?員和廠家“?痛恨不已”?，但如果處?理得當(dāng)，會?有讓公司“?花小錢辦大?事”的效果?產(chǎn)生。對下?屬人員關(guān)于?處理經(jīng)銷商?關(guān)系方面一?定要慎重，?還是那句話?“經(jīng)銷商的?小事就是我?們的大事”?。第17頁共17頁大區(qū)經(jīng)?理全年工作?總結(jié)一．?大區(qū)經(jīng)理是?一家企業(yè)的?封疆大吏，?往往會決定?一個市場的?生存和發(fā)展?。在不同性?質(zhì)的企業(yè)，?企業(yè)不同發(fā)?展階段，所?承擔(dān)的工作?職責(zé)往往不?同。但往往?面臨著同樣?一個核心問?題：業(yè)績。?而往往大區(qū)?市場的業(yè)績?并不是靠一?個人產(chǎn)生的?，自然涉及?團(tuán)隊管理。?因而大區(qū)團(tuán)?隊管理的水?平或績效如?何就直接影?響到大區(qū)銷?售業(yè)績的好?壞。筆者就?大區(qū)市場不?同發(fā)展階段?，大區(qū)經(jīng)理?團(tuán)隊管理的?關(guān)鍵之處作?如下剖析，?供現(xiàn)職大區(qū)?經(jīng)理和曾經(jīng)?的大區(qū)經(jīng)理?、企業(yè)老板?探討。第?一階段：大?區(qū)市場啟動?階段大區(qū)?市場啟動階?段一般有如?下狀態(tài)：省?區(qū)/地區(qū)經(jīng)?銷商部分或?個別已開始?合作，市場?剛處于前期?鋪市階段，?下屬人員暫?時沒有或剛?招聘到位。?一般三個月?時間。這?時招聘的下?屬人員主要?是區(qū)域經(jīng)理?，主要專職?負(fù)責(zé)指導(dǎo)、?督促某個區(qū)?域經(jīng)銷商的?鋪市、分銷?工作，營銷?講究“四度?空間”，該?階段主要是?做“寬度”?，快消品行?業(yè)的通路建?設(shè)“寬度”?是市場成敗?的重中之重?，這時，大?區(qū)經(jīng)理對直?屬區(qū)域經(jīng)理?選擇與管理?工作要偏重?以___面?：重點領(lǐng)?悟總部政策?的精髓，摸?透總部__?_的核心問?題。成熟企?業(yè)新品上市?更看重各市?場的布局和?基礎(chǔ)建設(shè)，?等總部媒體?和推廣方案?一旦啟動，?各大區(qū)就形?成相互呼應(yīng)?，全面開花?之勢；而中?小企業(yè)新品?牌上市，由?于經(jīng)驗、資?源所限，其?實更重短期?直接利益，?希望經(jīng)銷商?開發(fā)出來后?，第二個月?起或多或少?要有回款，?有了回款就?說明市場在?正常推動，?這時能超出?總部預(yù)期的?大區(qū)市場，?往往容易獲?得總部支持?，營養(yǎng)會更?足些。這時?大區(qū)經(jīng)理能?不能吃透總?部政策和_?__點，是?大區(qū)市場能?否健康成長?的第一步。?身教重于?言傳。有句?老古話“上?梁不正下梁?歪”講的很?在理，很實?用。有些大?區(qū)經(jīng)理喜歡?玩“小九九?”——經(jīng)常?欺下瞞上，?包括對經(jīng)銷?商，對下屬?一套要求，?對自己又是?另做一套，?其實做銷售?的人都是“?猴精”，對?上司的心理?是最喜歡研?究的，所以?往往“什么?樣的將就有?什么樣的兵?”，個別看?不慣大區(qū)經(jīng)?理作風(fēng)的人?往往選擇離?開。所以，?大區(qū)經(jīng)理希?望下屬是什?么樣的，對?自己也要一?樣要求，而?且必須是帶?頭做好。所?以大區(qū)經(jīng)理?工作風(fēng)格可?以有差異，?但要做好市?場，人品和?職業(yè)道德必?須要好，工?作思路必須?要清晰，團(tuán)?隊管理要有?手段。選?擇比培訓(xùn)更?重要。區(qū)域?市場通路建?設(shè)要想盡快?上路，首先?必須找熟悉?本行業(yè)、本?區(qū)域（有熟?悉的分銷渠?道、終端客?情）、有思?路的區(qū)域經(jīng)?理；其次，?看重該人選?的職業(yè)素質(zhì)?、工作作風(fēng)?。往往大?區(qū)經(jīng)理選人?過程中總喜?歡找“自己?人”——自?己原來的老?同事、老下?屬，因為好?管理，“聽?話”，做市?場放心。那?又___“?自己人”到?了市場三五?個月、甚至?大半年，并?沒有理想的?市場業(yè)績？?除了公司政?策、市場對?產(chǎn)品與品牌?的認(rèn)知度等?因素外，其?實主要問題?在區(qū)域經(jīng)理?，區(qū)域經(jīng)理?對當(dāng)?shù)厥袌?的熟悉程度?、工作思路?、與經(jīng)銷商?的配合程度?、工作責(zé)任?心、投入市?場的精力等?都很關(guān)鍵，?那么最關(guān)鍵?的啟動市場?因素在哪？?有經(jīng)驗的大?區(qū)經(jīng)理都知?道——經(jīng)銷?商配合不配?合、配合的?程度多大，?才是最關(guān)鍵?的，因為廠?家人手少的?情況下，往?往前期必須?借重經(jīng)銷商?的網(wǎng)絡(luò)、人?力、車輛、?庫房等，那?新產(chǎn)品上市?___經(jīng)銷?商跟你簽合?同，又并不?是全力投入?呢？經(jīng)銷?商接個新品?往往是慎之?又慎的，因?為他吃不透?這產(chǎn)品到底?有多大市場?，能不能推?得出去，廠?家政策到底?力度多大，?而這些都是?看不見、摸?不著的，唯?一讓他有直?接信心的人?就是廠家駐?地的人——?“區(qū)域經(jīng)理?”，因為他?知道大區(qū)經(jīng)?理往往簽好?合同，就會?“拍屁股走?人”，不會?常呆著，所?以區(qū)域經(jīng)理?熟不熟當(dāng)?shù)?市場，有沒?有思路，工?作務(wù)實不務(wù)?實等，就會?直接影響到?經(jīng)銷商的人?、財、物力?的投入力度?，一旦前期?經(jīng)銷商投入?“打折”太?厲害，就會?直接影響鋪?市，產(chǎn)品都?沒鋪到位，?終端形象（?包括流通市?場的檔口）?都沒有體現(xiàn)?出來，消費(fèi)?者都不知道?有這么個產(chǎn)?品在賣，又?哪來的二次?分銷？哪來?的經(jīng)銷商回?款？過程?管理不可忽?視。經(jīng)常有?大區(qū)經(jīng)理將?一個市場交?給區(qū)域經(jīng)理?后，就急急?忙忙到另一?個市場去開?發(fā)了，或者?去“悠哉樂?哉”了，或?者認(rèn)為“我?既然選擇他?負(fù)責(zé)這市場?了，就應(yīng)該?相信他，放?手讓他做”?，甚至更有?人認(rèn)為“我?的上司對我?管的太嚴(yán)了?，煩都煩死?了，所以要?讓下屬認(rèn)可?我，就應(yīng)該?放給他做”?，公司規(guī)定?的什么“月?報、周報、?報崗等過過?場忽悠過去?就行了”。?往往，在新?品上市階段?，基礎(chǔ)工作?是非常重要?的，既費(fèi)時?又費(fèi)力，而?且前期見效?慢，當(dāng)過程?管理不到位?，你會發(fā)現(xiàn)?，一個市場?也許大半年?了都還沒幾?個分銷點，?談何業(yè)績？?這時再換人?，再加強(qiáng)管?理來得及嗎?？也許你已?經(jīng)沒有機(jī)會?了，要么經(jīng)?銷商要么廠?家拋棄了你?。根據(jù)經(jīng)?驗，這時的?大區(qū)經(jīng)理一?定要學(xué)會統(tǒng)?籌管理，白?天可以忙你?的新市場開?發(fā)，晚上就?可以每天排?出時間跟蹤?進(jìn)度，解決?問題的，或?者下屬或者?經(jīng)銷商的問?題；考核一?個大區(qū)經(jīng)理?專不專業(yè)、?優(yōu)不優(yōu)秀其?實就看他一?段時間以來?的工作有沒?有計劃性、?有沒有輕重?緩急、有沒?有合理分工?、會不會管?人。管理?重在把握一?個“度”。?經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很?多大區(qū)經(jīng)理?走入兩個_?__。動不?動就發(fā)火，?動不動就對?下屬破口大?罵，或者給?“穿小鞋”?，象仇家一?樣，搞得整?個隊伍怨聲?載道或者大?家一團(tuán)和氣?，卻沒有業(yè)?績。其實，?“嚴(yán)制度，?重人心”是?大區(qū)經(jīng)理管?理團(tuán)隊的一?付“良方”?，公司管理?制度如果用?得好，甚至?當(dāng)公司管理?制度有缺漏?時，你在區(qū)?域市場完善?起來，你會?發(fā)現(xiàn)，一開?始團(tuán)隊就不?會走偏，新?人入職開始?，就要很明?確告訴每一?個直接下屬?，公司管理?制度是“法?網(wǎng)”，不能?觸犯，而且?都是為了市?場做得更好?提供保障；?同時，當(dāng)發(fā)?現(xiàn)下屬職業(yè)?發(fā)展、個人?生活、家庭?等方面面臨?困難或困惑?時，應(yīng)積極?幫助，做好?人心工作。?市場思路?和進(jìn)度一定?要牢牢把握?。經(jīng)常聽到?一些區(qū)域經(jīng)?理說“我的?上司沒思路?”，這是一?個危險信號?，如果下屬?本身思路清?晰，有責(zé)任?心，那區(qū)域?市場是能夠?起色的，但?如果下屬沒?思路，而大?區(qū)經(jīng)理也沒?思路或不給?方向、方法?指導(dǎo)，那市?場非死不可?，尤其是新?品牌新市場?。所以，?所管轄的每?個市場現(xiàn)在?走到哪一步?，下步怎么?辦，這是大?區(qū)經(jīng)理運(yùn)作?市場成敗的?節(jié)骨眼。必?須對區(qū)域經(jīng)?理和經(jīng)銷商?每步進(jìn)度了?如指掌，手?把手輔導(dǎo)。?二．大區(qū)?經(jīng)理是一家?企業(yè)的封疆?大吏，往往?會決定一個?市場的生存?和發(fā)展。在?不同性質(zhì)的?企業(yè)，企業(yè)?不同發(fā)展階?段，所承擔(dān)?的工作職責(zé)?往往不同。?但往往面臨?著同樣一個?核心問題：?業(yè)績。而?往往大區(qū)市?場的業(yè)績并?不是靠一個?人產(chǎn)生的，?自然涉及團(tuán)?隊管理。因?而大區(qū)團(tuán)隊?管理的水平?或績效如何?就直接影響?到大區(qū)銷售?業(yè)績的好壞?。筆者前面?講述了市場?啟動階段的?團(tuán)隊管理之?道，現(xiàn)繼續(xù)?剖析大區(qū)市?場成長發(fā)展?階段，大區(qū)?經(jīng)理團(tuán)隊管?理的關(guān)鍵之?處：大區(qū)?市場成長發(fā)?展階段一般?有如下狀態(tài)?：所管轄區(qū)?域的經(jīng)銷商?部分或大部?分已開始合?作，市場處?于繼續(xù)分銷?、并且開始?樹樣板市場?、樣板店階?段，下屬人?數(shù)增加，開?始有城市經(jīng)?理、促銷主?管/促銷員?（指有終端?渠道運(yùn)作的?品牌）。?這時下屬區(qū)?域經(jīng)理增加?，而且他們?除了管好自?己外，也開?始有自己的?下屬，管理?層級逐步體?現(xiàn)，人員開?始復(fù)雜化。?該階段除了?繼續(xù)做“寬?度”，重心?已開始“深?度”——樣?板市場、樣?板店、樣板?分銷商開始?樹立。這段?時間短則_?__年長則?___年。?這時，大區(qū)?經(jīng)理對下屬?選擇與管理?工作要偏重?以___面?：復(fù)制多?個“自己”?是重中之重?的大事。?前面提到，?大區(qū)經(jīng)理選?擇好區(qū)域經(jīng)?理之后，不?能放任自流?，而且更要?在市場啟動?階段觀察和?測試區(qū)域經(jīng)?理的區(qū)域管?理能力、人?品作風(fēng)、敬?業(yè)態(tài)度，然?后手把手去?教、去指正?，因為人無?完人。在區(qū)?域市場進(jìn)入?成長發(fā)展階?段，區(qū)域經(jīng)?理不再只管?好自己就行?了，同時面?臨著下屬各?層級人員的?招聘、選、?用、留問題?，而且這時?的市場通過?前三個月推?動，到底怎?么樣了，經(jīng)?銷商的耐性?已經(jīng)到了極?點，所以還?會面對經(jīng)銷?商熱情下降?、抱怨牢騷?滿度等問題?；也許連區(qū)?域經(jīng)理本人?在市場壓力?和公司壓力?之下，也坐?不住了，或?者干脆在混?日子了，市?場問題非常?多。這時?，大區(qū)經(jīng)理?要有意識地?根據(jù)市場特?點和區(qū)域經(jīng)?理特點，開?始復(fù)制自己?的思想、理?念、工作作?風(fēng)到他們身?上。重點引?導(dǎo)他們做職?業(yè)發(fā)展規(guī)劃?，幫他們看?清當(dāng)時的市?場局面，關(guān)?鍵要解決的?問題，以及?他們身上的?優(yōu)缺點，尤?其是樹立全?局觀念和管?理觀念，提?供人員管理?的技能和方?法，幫助他?們樹立信心?，指導(dǎo)或示?范解決經(jīng)銷?商問題等。?比如怎么選?人、怎么用?人、怎么安?排日常工作?、怎么檢查?工作、怎么?解決___?等。當(dāng)然?，也有不少?大區(qū)經(jīng)理不?愿過多幫助?下屬，因為?他認(rèn)為下屬?一旦業(yè)績好?了，能力上?來了，自己?就得“丟飯?碗了”，這?種事情發(fā)生?有三種情形?：一是他業(yè)?績好了，而?你的整體業(yè)?績并不好，?他取代了你?；二是他業(yè)?績好了，你?的業(yè)績也不?賴，公司要?求單列他的?市場，或者?調(diào)到其它市?場。三是他?業(yè)績好了，?你的業(yè)績也?好，結(jié)果你?升他也升了?。稍微仔細(xì)?想想，就能?清楚，這時?大區(qū)經(jīng)理的?眼界決定了?他的前途！?復(fù)制市場?操作成功思?路。人的?心態(tài)、理念?、管理方法?在改進(jìn)了，?而貨也鋪了?，形象也在?做了，這時?最不能忽視?的是區(qū)域市?場如何突破?銷量，提升?品牌知名度?問題。其?實，市場操?作本無定論?，而且中國?的市場差異?性太大，個?性化強(qiáng)，無?法套用任何?成熟或其它?市場成功的?方案。這時?，大區(qū)經(jīng)理?要善于發(fā)現(xiàn)?A區(qū)域的階?段性操作的?閃光點，善?于分析當(dāng)時?當(dāng)?shù)貐^(qū)域特?點，理出一?些成功案例?的共性點，?嫁接到B或?C區(qū)域中，?以點帶面，?形成突破口?，這樣下屬?區(qū)域經(jīng)理就?不會在運(yùn)作?中迷失方向?，而且容易?樹立他們自?己的信心和?經(jīng)銷商信心?，起碼經(jīng)銷?商知道了“?我這市場沒?做好，而A?市場做好了?，原來是我?這里的方法?不對，而不?是這個牌子?/產(chǎn)品不行?”。系統(tǒng)?管理流程開?始完善和健?全。人多?起來了，層?級也深了，?這時大區(qū)經(jīng)?理要非常清?楚，這支隊?伍增人是為?了工作更有?效率，分工?協(xié)作，自然?無法象早期?直接一對一?地指導(dǎo)區(qū)域?經(jīng)理那么簡?單，而且一?旦人管不好?，也許1+?1=0管?理重在持續(xù)?改進(jìn)。所以?在公司管理?系統(tǒng)的基礎(chǔ)?上，引導(dǎo)和?指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)?理健全和完?善細(xì)則，顯?得非常重要?；畢竟適用?的流程和制?度能讓區(qū)域?工作有序開?展，離預(yù)定?目標(biāo)會越走?越近。引導(dǎo)?和指導(dǎo)區(qū)域?經(jīng)理去做，?既能贏得他?們認(rèn)同，便?于執(zhí)行，也?能提高他們?的管理水平?；當(dāng)然，如?果區(qū)域經(jīng)理?的本身管理?能力較弱，?風(fēng)格較板，?最好是親自?配合他去宣?貫培訓(xùn)下屬?人員，有利?于工作推進(jìn)?。團(tuán)隊培?訓(xùn)堅持不懈?。當(dāng)直接?下屬有__?_個人或整?個團(tuán)隊有7?、___號?人馬時，就?得重視培訓(xùn)?工作了，這?時可分層面?對下屬培訓(xùn)?，而且要杜?絕純理論的?培訓(xùn)，最好?結(jié)合熟悉的?人和事指導(dǎo)?性培訓(xùn)，如?區(qū)域經(jīng)理主?要是人員招?/用/考核?/過程跟進(jìn)?/獎罰激勵?等、經(jīng)銷商?本人及其團(tuán)?隊積極性的?引導(dǎo)、異議?處理、配合?重點分銷商?或門店樹立?樣板等等、?自己的時間?管理、個人?學(xué)習(xí)成長等?。一線員工?的敬業(yè)精神?、具體工作?思路方法、?個人工作