商務(wù)談判試題三及答案

商務(wù)談判試題三及答案一、填空題（每空1分，共10分）1．按談判的地點(diǎn)可以把談判分為主座談判、 談判、 談判。談判桌上要求越多，所得到的 （越多/越少。談判策略主要包括 政策一攬子交易政策。談判的終結(jié)方式有 、 、 索賠的主要依據(jù)是 。二、單項選擇題（每題1分，共10分1． 性格談判對手對成功期望高、關(guān)系要求高、權(quán)力要求低。A.進(jìn)取型 B.關(guān)系型C.權(quán)力型 D.保守型2．下列哪種說法不正確 A.原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B.C.原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價值D.談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決3．下列哪種合同以其它合同的成立為前提 A.諾成合同 B.主合同C.從合同 D.正式合同非原裝短缺引起的貨物實際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于 責(zé)任。A.賣方 B.買方 C.承運(yùn)方 D.保險公司談判過程中發(fā)現(xiàn)對方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會損害本文的切實利益可以用下列哪種開局策略 。A.協(xié)調(diào)式開局策略 B.保留式開局策略C.坦誠式開局策略 D.進(jìn)攻式開局策略6．下列四種提問方式易引起他人的焦慮 A.歸納成結(jié)論 B.取情報C.引起他人的注意 D.讓對方好好的思考7．下列哪個選項不是商務(wù)談判的特點(diǎn) A.談判對象的廣泛性 B.談判環(huán)境的復(fù)雜性C.談判的目的性 D.談判條件的原則性和不可伸縮8．需要理論是由 提出的A.羅杰-費(fèi)希爾 B.查勒德-尼爾倫伯格 C.馬什 D.馬斯洛在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在

上的平等。A.實力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律 D.級別10．商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是 A.問 B.聽 C.看 D.說三、多項選擇題（每題2分，共16分）1．商務(wù)談判的基本要素有 A.談判當(dāng)事人 B.談判議題C.談判目的 D.談判地點(diǎn)2．當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛 A.改變談判話題 B.改變談判環(huán)境C.改變談判日期 D.更換談判人員3．國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是 A.第三方協(xié)調(diào) B.仲裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報4．選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢有 。A.便于偵察對方 B.容易尋找借口C.易向上級請示匯報 D.方便查找資料與信5．進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是 。A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不6．涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括 。A.品名條款 B.品質(zhì)條款C.數(shù)量條款 D.包裝條款7．商務(wù)談判人員的性格種類有 A.貪權(quán)人 B.說服者C.執(zhí)行者 接受者8．商務(wù)談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)包括 A.談判目標(biāo) B.談判效率C.人際關(guān)系 談判協(xié)議四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。提問的功能。談判策略的作用。開局策略的基本要求。五、論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理。六、案例分析題（30分）1984年，ft東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售1809130120110請分析下列問題：①我方廠長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。試題三答案一、填空題主座、中立地 2.越多 3.邊緣、折中進(jìn)退、冷凍 4.合同5.成交、中止、破裂二、單項選擇題1.B 2.B 3.C 4.C 5.D 6.A 7.D 8.B 9.C 10.A三、多項選擇題1.ABC 2.ABCD 3.BC 4.CD 5.ABCD 6.ABCD 7.ABC8.ABC四、簡答題1.答：談判的特點(diǎn)：談判主體是相互獨(dú)立的利益主體。談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益。談判的要素：（1）（2）（3）2（1）（2）（3）出給對方；（4）（5）歸納成結(jié)論。（1）創(chuàng)造良好的開端（2）掌握前進(jìn)的方向（3）控制談判的進(jìn)程；（5）保證理想的結(jié)局。（1）（2）（3）引（4）（5）（6）掌握談判主動權(quán)。五、論述題答：產(chǎn)生的原因（1）談判雙方立場觀點(diǎn)對立導(dǎo)致僵局（2）僵局3談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（4談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（5）（6）談判一方故意制造談判僵局。（1）運(yùn)用談判語言打破僵局（2）采取橫向式的談判（3）4）運(yùn)用休會策略打破僵局（5）找對方漏洞借題發(fā)揮（6）更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局。六、案例分析題答：我方的策略：報價技巧（策略；協(xié)商技巧（策略；語言技巧（策略；合同簽訂技巧（策略。答：我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：準(zhǔn)