經(jīng)銷商年終過(guò)錢關(guān)

經(jīng)銷商，年關(guān)過(guò)錢關(guān)年關(guān)“錢關(guān)”皆因利起在這個(gè)“終端為王”、“渠道致勝”的營(yíng)銷時(shí)代，誠(chéng)然通路中一些經(jīng)銷商買賣越做越大，但總感覺資本緊張，周轉(zhuǎn)困難。特別凡是到了“硝煙洋溢”年關(guān)銷售旺季，面對(duì)眾酒企先后拋出的優(yōu)厚銷售政策，還有來(lái)自終端花銷頂峰的商機(jī)迷惑，許多經(jīng)銷商愈發(fā)顯得“力所不及了、錢不夠用了、搭不上車了”，畢竟先現(xiàn)實(shí)中資本不是海綿里的水，想擠總能擠出來(lái)。終究是何原因致使其會(huì)出現(xiàn)資本緊缺這樣的問(wèn)題呢？第一是酒企、廠家對(duì)經(jīng)銷商資源的搶占，為了打壓競(jìng)爭(zhēng)敵手，各酒企廠家會(huì)想盡方法搶占經(jīng)銷商的現(xiàn)金和庫(kù)房，使得其庫(kù)房里堆滿自己的“產(chǎn)品”。其次，經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，特別是到年關(guān)旺季，節(jié)假日眾多，都會(huì)被終端零售商壓迫諸多名目的花銷，甚至拖欠貨款，被盡所有可能占?jí)嘿Y本。其三，在市場(chǎng)利益的迷惑細(xì)風(fēng)險(xiǎn)并存的環(huán)境下，假如“投資”選擇犯錯(cuò)，消化不力，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷或發(fā)生其他中不能預(yù)計(jì)的影響，造成壓款壓貨。一旦資本周轉(zhuǎn)嚴(yán)重出現(xiàn)阻滯甚至被凍結(jié)，危機(jī)隨之而來(lái)。多才多藝管好錢包市場(chǎng)博弈，不只是勇敢者的“游戲”，也是智者的“游戲”。作為營(yíng)銷鏈中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，現(xiàn)在很少把“雞蛋”全放在一個(gè)籃子里。從某種角度來(lái)看，經(jīng)營(yíng)范圍越大、品種越多，可獲得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也就越多。但是關(guān)于規(guī)模較小、資本有限的一些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面對(duì)的各樣“迷惑”與“想象”，想搭上車，在“萬(wàn)馬奔跑”的潮流中擠上一位。無(wú)奈“資本短缺”，只能是望洋興嘆，心有余而力不足了。當(dāng)前喧雜的市場(chǎng)也實(shí)在讓人頭暈眼花，“怎樣把有限的資本投入到無(wú)量的利潤(rùn)工作中”，去已成為是經(jīng)銷商心中的痛！年關(guān)，選擇“機(jī)會(huì)”時(shí)，幾乎所有經(jīng)銷商都希望把有限的資本集中在幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌上，但優(yōu)勢(shì)資源是限的，門檻高了未必就夠得著。不可以將優(yōu)勢(shì)資源集中到優(yōu)勢(shì)品牌、優(yōu)勢(shì)渠道模式上，自然就棋差先招。一般經(jīng)銷商出現(xiàn)“資本緊缺”問(wèn)題，平時(shí)的想法都是怎樣和廠家爭(zhēng)取更多的鋪底或許帳期，怎樣搞定零售終端，在合作條件上爭(zhēng)取到更大的優(yōu)惠等等假如。但除掉外面因素，如何從根本上解決問(wèn)題，顯然“資本緊缺”是與經(jīng)銷商自己實(shí)力有直接的關(guān)系。聯(lián)合自己資源優(yōu)勢(shì)，比一味追求和上下游合作伙伴爭(zhēng)取支持要高妙的多。關(guān)于經(jīng)銷商而言，面對(duì)優(yōu)厚的銷售政策、較大的利益空間等等，都對(duì)經(jīng)銷商充滿迷惑。不論是“餡餅”仍是“騙局”，怎樣解析判斷，都需要經(jīng)銷商的優(yōu)秀的心態(tài)與解析。第一，產(chǎn)品的表現(xiàn)將直接影響到經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作。產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)好，消化周期短，能保證資本的快速回籠，進(jìn)而投入到下一周期的“資本運(yùn)作”。而一旦投入其實(shí)不被看好的產(chǎn)品，致使產(chǎn)品積壓，資本被占用，進(jìn)而會(huì)惹起資本鏈斷裂。所以在引進(jìn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，充分察看和評(píng)估其發(fā)展遠(yuǎn)景，減少產(chǎn)品引進(jìn)失誤。而產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)錢、售后服務(wù)、促銷與渠道政策等都應(yīng)當(dāng)成為經(jīng)銷商在考慮投入的重要因素。切不能因廠家防備盲目擴(kuò)大“戰(zhàn)線”，決不可以貪大貪多，畢竟“撐死的多，餓死的少”。再則，與零售終端合作的過(guò)程中，實(shí)力興盛或許經(jīng)銷強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商自然會(huì)有各樣優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商自己的實(shí)力的表現(xiàn)包括市場(chǎng)所位、談判能力、營(yíng)銷能力、融資能力，但根本上仍是要聯(lián)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇合適的渠道模式。善于利用自己的談判能力，表示自己和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，給零售終端以信心、迷惑，迫使對(duì)方在入場(chǎng)費(fèi)和其他花銷方面做出退步。并做好終端的保護(hù)與客情工作，聯(lián)合花銷旺季合作睜開促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。其他，經(jīng)銷商要可以解析資本