機器視覺系統(tǒng)工作原理及應用情況分析

機器視覺系統(tǒng)工作原理及應用情況分析關系營銷的具體實施（一）組織設計關系營銷的管理，必須設置相應的機構。企業(yè)關系管理，對內要協(xié)調處理好部門之間、員工之間的關系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構要代表企業(yè)有計劃、有準備、分步驟地開展各種關系營銷活動，把企業(yè)領導者從煩瑣事務中解脫出來，使各職能部門和機構各司其職，協(xié)調合作。關系管理機構是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調行動的專門機構。其作用是：收集信息資料，充當企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業(yè)的決策參謀；協(xié)調內部關系，增強企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業(yè)內部關系的建立；另一方面從內部提升經理，可以加強企業(yè)觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網絡協(xié)調企業(yè)內部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復網絡”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關系各方環(huán)境的差異會造成建立關系的困難，使工作關系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關系雙方能否真正協(xié)調運作的關鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔風險；而成本領先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀律及注重細節(jié)。如果關系雙方的文化相適應，將能強有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關系并建立競爭優(yōu)勢。機器視覺系統(tǒng)工作原理及應用情況1、機器視覺系統(tǒng)工作原理具體來說，一個典型的機器視覺系統(tǒng)系使用相機將被檢測的目標以圖像的形式傳輸給專用的圖像處理系統(tǒng)，再將圖像的特征信息，包括顏色、亮度、像素、字符、間距等，轉化為可處理的數(shù)字化信號，進而通過不同算法抽取目標的特征，如面積、位置、長度、數(shù)量等，再根據(jù)預設的允許度或其他條件輸出運算結果，包括合格/不合格、有/無、尺寸、角度、個數(shù)等，實現(xiàn)自動識別、檢測測量、引導定位等功能。2、機器視覺技術因其獨有的優(yōu)勢已在工業(yè)中被廣泛引用隨著技術的進步及成本的下降，機器視覺因其獨有的優(yōu)勢，在工業(yè)中的滲透率日益提升。在現(xiàn)代化的大生產中，產品質量的檢測和生產過程中的質量控制不可或缺，工業(yè)中例如印刷品質量檢測、機械零件的外觀檢測、產品包裝的外觀檢測等都可運用機器視覺設備。在傳統(tǒng)的人工密集型檢測行業(yè)，機器視覺系統(tǒng)可以替代大量的檢測工人，將“人眼+簡單工具”的檢測模式升級為高精度快速的自動檢測。機器視覺技術因其具備的高分辨力、高精確度、高速度、客觀性、重復性、可靠性等眾多優(yōu)勢，逐步躋身于制造業(yè)的關鍵位置，推動了工業(yè)發(fā)展智能化的進程，具有較高的市場需求。3、電子及半導體、汽車制造為當前機器視覺最重要的下游應用領域在工業(yè)領域中，國內市場機器視覺應用比重最大的是電子及半導體行業(yè)，但根據(jù)公開信息，機器視覺設備在電子行業(yè)的滲透率依舊較低，遠低于境外同行業(yè)水平。根據(jù)相關數(shù)據(jù)，機器視覺技術目前被廣泛應用于電子及半導體、汽車制造、食品包裝、制藥等領域，其中電子及半導體、汽車制造是當前機器視覺最重要的應用領域，電子及半導體占據(jù)市場需求約為46.6%，主要用于集成電路制造、半導體分立器件制造、PCB制造、SMT表面貼裝、LED制造等高精度制造和質量檢測領域；汽車制造占據(jù)市場需求約為10.2%，主要用于車身裝配檢測、PCB印刷質量檢測、零件尺寸的精密測量等系統(tǒng)和部件的制造流程。近年來，隨著電子及半導體產業(yè)的大力發(fā)展，機器視覺技術在相關設備中的應用也得以蓬勃發(fā)展，例如SMT檢測等國產設備的迅速興起，憑借產品性價比及服務的優(yōu)勢填補了國內市場的相關需求。未來，隨著人力成本上升、產品品質要求提高、生產效率提升，機器視覺設備行業(yè)將進入高速增長期，具備良好的市場前景。4、機器視覺系統(tǒng)在下游領域中的具體應用環(huán)節(jié)（1）缺陷檢測產品表面出現(xiàn)缺陷不僅僅影響產品的外觀，更可能對產品的質量、安全性能造成嚴重損害。檢測產品的外觀缺陷，最常見的包括表面裝配缺陷（如漏裝、混料、錯配等）、表面印刷缺陷（如多印、漏印、重印等）以及表面形狀缺陷（如崩邊、凸起、凹坑等）。由于產品外觀缺陷種類繁雜，故外觀檢測功能在機器視覺中的應用中屬于相對較難的類別，對視覺技術的要求相比較高。（2）尺寸測量生產線上產品的生產、加工過程均涉及大量的測量任務，例如生產過程控制、形變測量等。機器視覺設備將獲取的圖像像素信息標定成常用的度量計算單位，然后在圖像中精確的計算出幾何尺寸，其優(yōu)勢在于對高精度、高通量以及復雜形態(tài)的測量速度更快、精度更高，例如部分高精度的產品由于人眼測量的局限性只能抽檢，而應用機器視覺檢測設備后即可實現(xiàn)全檢，且誤檢率顯著下降。（3）視覺定位利用視覺定位技術相當于為機器裝上眼睛，引導機器正確的完成一些抓取動作或將測量信息與指定位置進行比較。視覺定位在機器視覺應用中是非常基礎且核心的功能，可以在識別出物體的基礎上精確給出物體的坐標和角度信息。（4）模式識別/計數(shù)機器視覺在識別方面的應用已非常普遍，一般指對已知規(guī)律的物品進行分辨，比較容易的包含外形、顏色、圖案、數(shù)字、條碼等信息的識別，信息數(shù)據(jù)量更大或更抽象的識別包括人臉、指紋、虹膜識別等?？傮w而言，從技術水平及應用情況上，檢測、測量、定位、識別的難度是逐步遞減的，而基于四大基礎功能延伸出的多種細分功能在實現(xiàn)難度上也各有差異，目前3D的視覺功能是當前機器視覺應用技術中最先進的應用方向之一。行業(yè)進入壁壘目前，機器視覺行業(yè)在技術、人才、客戶、品牌、規(guī)模等方面存在較為明顯的壁壘。未來，行業(yè)內領先企業(yè)有望憑借技術及人才優(yōu)勢、客戶資源及品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢等方面不斷提升市場占有率。1、技術壁壘機器視覺設備制造屬于技術密集型及科技創(chuàng)新型產業(yè)，設備及相關零部件對生產工藝的智能化及精細化程度要求較高，相關技術亦需融合計算機科學、人工智能、圖像處理、模式識別、神經生物學、機械及自動化等多個學術領域，技術難度較大，行業(yè)內的企業(yè)需要經過長期的跟蹤、研究才能掌握機器視覺設備的核心技術及生產工藝，并深刻理解下游客戶的核心需求，進而研發(fā)與生產出滿足下游企業(yè)要求的設備。目前，行業(yè)內領先廠商已具有較強的自主研發(fā)及創(chuàng)新能力，可以根據(jù)不斷變化的市場需求，快速開發(fā)出高品質的新產品，并率先占領市場，這對市場新入者構成較高的技術壁壘。2、人才壁壘機器視覺技術融合了多種高新技術，對復合型專業(yè)人才的要求極高。目前國內相關人才的數(shù)量和人員知識結構均較為不足，在行業(yè)高速發(fā)展的背景下，人才短缺的現(xiàn)象仍將持續(xù)，如何加大培養(yǎng)效率及吸引招聘相關領域的人才是機器視覺行業(yè)內企業(yè)面臨的核心問題之一。復合型人才的短缺對進入市場的新企業(yè)構成了較高的人才壁壘。3、客戶壁壘由于電子制造業(yè)終端及相關組件、電子元器件對生產工藝的精細度及技術含量均要求較高，對相應機器視覺檢測設備的專業(yè)性要求也同步提高，故下游客戶對供應商的選擇會較為謹慎，通常需要綜合考察供應商的產品質量及穩(wěn)定性、技術研發(fā)能力、品牌形象、管理體系、生產管理流程等多方面因素，因此進入下游客戶采購體系需要經歷較長時間的考察。同時，由于客戶對自身產品生產的穩(wěn)定性、及時性有較高需求，而供應商取得認證需要較高的時間和資金投入，故已經進入客戶采購體系的供應商一般會與客戶形成穩(wěn)定的合作關系，對市場新入者形成一定的客戶壁壘。4、品牌壁壘國內機器視覺市場經過多年發(fā)展，已經形成了較為穩(wěn)定的競爭格局。主流的機器視覺設備供應商均具備一支技術優(yōu)良、經驗豐富的專業(yè)研發(fā)團隊，亦在各自的領域樹立了自己的品牌地位，形成了較強的品牌效應。由于機器視覺檢測設備的穩(wěn)定運行對客戶的生產穩(wěn)定性及生產效率具有至關重要的作用，且品牌知名度亦是產品及服務質量的保障，故在兼具性價比的情況下，客戶會選擇更加有品牌實力的設備供貨商規(guī)避變更供應商的更換成本。因此，品牌壁壘導致新設立的公司很難在行業(yè)內快速發(fā)展。5、規(guī)模壁壘機器視覺行業(yè)下游客戶涵蓋消費電子、汽車電子、半導體、通信設備等多個產品領域，對技術水平要求較高，導致機器視覺企業(yè)一般需預先投入大量資金進行產品的研發(fā)及生產。為了滿足不同客戶對設備檢測精度及可靠性要求，行業(yè)內的生產企業(yè)需要針對客戶產品質量檢測要求投入大量資金研發(fā)相應配套的視覺檢測設備，對研發(fā)能力要求較高。機器視覺行業(yè)發(fā)展概況1、全球機器視覺行業(yè)發(fā)展歷經多個階段，發(fā)展較為成熟以全球視角來看，機器視覺技術最初起源于顯微和航空圖像的分析與理解、各種光學字符識別、工業(yè)零件表面缺陷監(jiān)測等。隨著現(xiàn)代工業(yè)自動化技術日趨成熟，越來越多的制造企業(yè)考慮如何采用機器視覺來幫助生產線實現(xiàn)檢查、測量和自動識別等功能，以提高效率并降低成本，從而實現(xiàn)生產效益最大化。（1）概念雛形階段（20世紀50年代-20世紀70年代）機器視覺應用于二維圖像分析與識別的統(tǒng)計模式識別研究標志著機器視覺技術的起源，當時主要的研究領域為顯微和航空圖像的分析與理解、各種光學字符識別、工業(yè)零件表面缺陷監(jiān)測等。（2）產業(yè)發(fā)展初期（20世紀70年代-20世紀90年代）MIT人工智能實驗室Marr教授帶領的研究小組綜合了神經生理學、圖像處理以及心理物理學等研究成果，提出了計算視覺理論，從信息處理的角度出發(fā)給出了視覺系統(tǒng)研究的三個層次：計算理論層次、表達與算法層次、硬件實現(xiàn)層次，奠定了機器視覺的理論基礎。同時，CPU、DSP等圖像處理硬件技術的飛速進步，為機器視覺發(fā)展提供了基礎條件，使得機器視覺獲得了快速的發(fā)展。（3）產業(yè)應用發(fā)展期（20世紀90年代-21世紀）由于小波分析等現(xiàn)代數(shù)學工具的出現(xiàn)，新概念、新方法和新理論不斷涌現(xiàn)，機器視覺應用產品開始涌現(xiàn)，特別是在工業(yè)領域產生了大量的可以實際應用階段的產品。（4）產業(yè)高速發(fā)展期（21世紀以后）隨著工業(yè)自動化的發(fā)展，特別是數(shù)字圖像傳感器、圖像處理和模式識別等技術的快速發(fā)展，視覺檢測技術擁有非接觸無損測量、高精度、高效率、靈活性高、穩(wěn)定性好、實時性強、易于維護等眾多優(yōu)勢。機器視覺應用范圍已不僅僅局限于工業(yè)，在農業(yè)、生物醫(yī)學、軍事與國防、航空航天、機器人、交通管理等各行業(yè)均有廣泛的普及與推廣。2、中國機器視覺行業(yè)發(fā)展迅速且潛力較大中國的機器視覺行業(yè)是伴隨著中國的工業(yè)化進程發(fā)展而崛起的，自90年代末開始起步，經歷了啟蒙階段、初步發(fā)展階段和快速發(fā)展階段。（1）啟蒙階段（20世紀90年代-2003年）在啟蒙階段，中國機器視覺企業(yè)主要通過代理境外產品或技術的方式開展業(yè)務。國內開始出現(xiàn)跨專業(yè)的機器視覺人才，從了解圖像的采集和傳輸過程、理解圖像的品質優(yōu)劣開始，到初步利用境外視覺軟硬件產品搭建簡單的機器視覺初級應用系統(tǒng)，開啟了國內機器視覺行業(yè)的歷史進程。在該階段，一些對品質有較高要求同時對成本較為不敏感的工業(yè)領域成為第一批機器視覺產品應用領域，如人民幣特種印刷、煙草的異物剔除及包裝檢測等。在上述行業(yè)的成功應用以及類似技術在其他行業(yè)的后續(xù)拓展，也讓更多國內企業(yè)關注到機器視覺技術帶給自動化產業(yè)的獨特價值和廣泛應用前景。（2）初步發(fā)展階段（2004-2007年）在這一階段，國內機器視覺企業(yè)起步探索由自主核心技術承載的機器視覺軟硬件器件的研究開發(fā)，同時在多個應用領域取得了關鍵的技術性突破。隨著機器視覺技術在相關設備中的蓬勃發(fā)展，如PCB檢測、SMT檢測等領域的國產設備迅速興起，憑借產品性價比和服務的優(yōu)勢填補了國內市場需求。（3）高速發(fā)展階段（2008年至今）近十余年來，在機器視覺上游的相機、采集卡、光源技術、鏡頭及圖像處理軟件等領域，涌現(xiàn)出大量機器視覺核心器件的國內研發(fā)制造商，上游技術取得大幅進步的同時，相關產品也在實踐中不斷完善，在中游領域如PCB、SMT及行業(yè)下游如電子、半導體、太陽能、汽車等多個行業(yè)得到廣泛的嘗試、應用。目前，中國正成為世界機器視覺發(fā)展最活躍的地區(qū)之一，應用范圍幾乎涵蓋國民經濟的各個行業(yè)，而工業(yè)領域是機器視覺應用比重最大的領域，其重要原因是中國已經成為全球制造業(yè)的加工中心，高要求的零部件加工及其相應的先進生產線，使許多具有國際先進水平的機器視覺系統(tǒng)和應用經驗也進入了中國。機器視覺行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、由2D機器視覺向3D機器視覺升級趨勢目前，2D目標檢測算法不斷成熟，無論是精度還是檢測速度都已達到較高的水準，在制造業(yè)領域已經取得廣泛的應用，但由于2D視覺檢測無法獲得物體的空間坐標信息，所以存在包括不支持與形狀相關的測量，無法區(qū)分相同顏色物體之間的特征或具有接觸側的物體之間的位置，同時特別依賴于光照和顏色/灰度的變化，測量精度易受照明環(huán)境的影響等檢測缺點。相比之下，3D機器視覺可以測量包括高度、角度、平面度、厚度、體積、顏色相近表面等信息，通過更豐富的數(shù)據(jù)采集獲取物體的三維圖像。3D測量技術可以根據(jù)上述測量數(shù)據(jù)設置公差，進而以超出公差為標準檢測缺陷，同時可以持續(xù)儲存產品缺陷的相關測量數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)進行量化分析以優(yōu)化和改進前端的制造工藝，提高生產效率。此外，3D機器視覺還具備高測量穩(wěn)定性、高精度及可重復性等優(yōu)勢。近年來，隨著工業(yè)化及智能制造的大力發(fā)展對精確度的要求越來越高，3D機器視覺檢測應用范圍愈發(fā)廣闊，目前機器視覺技術及產品由2D向3D邁進已逐步成為行業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。2、人工智能深度學習+機器視覺的技術發(fā)展趨勢傳統(tǒng)的基于規(guī)則的機器視覺系統(tǒng)可以高精度地每分鐘檢查數(shù)百甚至數(shù)千個零件，但系統(tǒng)仍是通過逐步過濾和基于基本規(guī)則的算法運行的。而深度學習算法使用了卷積神經網絡，利用卷積層提取出圖像特征，而卷積層的參數(shù)并非全部由人工設計而是通過數(shù)據(jù)訓練所得。近年來，得益于計算能力的提高和大規(guī)模數(shù)據(jù)集的出現(xiàn)，AI技術本身以及各類商業(yè)解決方案已日臻成熟，正在快速進入工業(yè)化階段?！叭斯ぶ悄苌疃葘W習+機器視覺”可以幫助機器視覺設備快速進行圖像分類、目標檢測和分割，且已越來越多的應用在3D機器視覺中，成為業(yè)內公認的未來主流發(fā)展趨勢之一。3、技術提升帶來的滲透率提升及加速進口替代的趨勢受益于光源系統(tǒng)、圖像處理系統(tǒng)以及相機等軟硬件領域的技術持續(xù)提升，機器視覺設備的成本端呈現(xiàn)逐年下降趨勢。在同等價格甚至性價比更高的條件下，機器視覺設備可以提供更多更快的圖像數(shù)據(jù)傳輸、更先進的軟件算法，實現(xiàn)數(shù)字化、實時化和智能化的性能提升。性價比的提高加大了機器視覺設備的市場滲透率，同時，國內企業(yè)在地域性及客戶服務上相較于境外企業(yè)有明顯優(yōu)勢，隨著國產機器視覺設備逐漸成熟，原先機器視覺行業(yè)較高的進口依存度為進口替代帶來廣闊的空間。機器視覺行業(yè)發(fā)展規(guī)模1、全球市場情況（1）市場規(guī)模情況根據(jù)調研機構MarketsandMarkets的數(shù)據(jù)，2020年全球機器視覺市場規(guī)模約為107億美元，2010-2020年市場年均復合增長率為12.83%，近5年年均復合增長率達到13.83%，市場規(guī)模呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢。（2）市場分布情況從行業(yè)分布來看，目前境外機器視覺主要應用于電子及半導體行業(yè)，具體包括PCB印刷電路、SMT表面貼裝、半導體及集成電路制造設備等，同時在質量檢測的各個領域亦得到了廣泛的應用，并且在應用中占據(jù)著越來越重要的地位。從地區(qū)分布來看，機器視覺發(fā)展早期，市場主要集中在歐美和日本，隨著全球制造中心向中國轉移，中國機器視覺市場已逐步成為國際機器視覺廠商的重要目標市場。根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，目前中國已是繼美國、日本之后的第三大機器視覺領域應用市場，占全球市場份額的7%。2、國內市場情況經過了近年來的市場孕育和技術積累，以國內經濟整體的持續(xù)增長為契機，同時受益于下游各領域的政策鼓勵和自動化、智能化轉型的需要，機器視覺行業(yè)實現(xiàn)了較為高速的增長。未來幾年內，受益于機器視覺技術在工業(yè)自動化、智能制造等應用領域的需求提升、國內機器視覺企業(yè)自主研發(fā)能力增強、進口替代及出口規(guī)模進一步提升、產品應用領域進一步拓寬、國內經濟形勢持續(xù)穩(wěn)定向好等驅動因素，機器視覺行業(yè)市場規(guī)模有望持續(xù)增長。根據(jù)前瞻產業(yè)研究院研究數(shù)據(jù)，預計國內機器視覺行業(yè)市場規(guī)模將由2021年的98億元提升至2026年的214億元，年均復合增長率約為16.91%。市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經營業(yè)務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協(xié)調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態(tài)關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質量環(huán)境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環(huán)。（二）改進關鍵業(yè)務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結構往往使各業(yè)務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關鍵業(yè)務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調起來，形成自己的管理核心業(yè)務的能力。（三）合理配置資源業(yè)務過程的執(zhí)行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構成業(yè)務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設。營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據(jù)調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當?shù)卮_定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究現(xiàn)象有關的標志，把被研究總體劃分為性質相近的各組，以減低各組內的標志變異度，然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續(xù)調查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調查，往往采用一次性調查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調查由調查人員到現(xiàn)場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調查按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當面聽取被調查者的意見，還可觀察其反應，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調查結果還會受調查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調查者合作。通信調查一般是將所要收集的資料設計成問卷，其調查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內的企業(yè)目標，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產能力之間的聯(lián)系卻很脆弱。“利潤是對創(chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質量、服務和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產品和服務滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預期，也是顧客通過購買和使用產品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎上的，是從顧客角度對企業(yè)產品和服務價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關系到能否保持老顧客，后者關系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關系，亦即做好關系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關系，通過全面質量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。保護現(xiàn)有市場份額占據(jù)市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現(xiàn)有業(yè)務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業(yè)先驅，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區(qū)域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產品和業(yè)務建立牢固的防線，根據(jù)競爭者在產品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰(zhàn)略而制定自己的預防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產品和業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務是技術更新、新產品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經營，開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進攻，有的公司在競爭對手推出新產品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進攻，如推出自己的新產品、宣布新產品開發(fā)計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現(xiàn)有的產品和業(yè)務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關鍵領域集中優(yōu)勢力量，增強競爭力。品牌設計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設計過程中，一般應堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學家的一項調查分析結果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖耍瑸榱吮阌谙M者認知、傳誦和記憶，品牌設計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網絡投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產交易服務平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網化”方向轉變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術、服務上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。（二）構思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設計上還應該充當體現(xiàn)品牌標示產品的優(yōu)點和特性，暗示產品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經成了豪華優(yōu)質高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質汽車。（三）富蘊內涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設計上還應注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應時性，可能在當時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂?，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準確地揭示出品牌標定產品的“涼”“爽”的屬性。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品和服務，塑造企業(yè)形象，提高人員素質，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網絡系統(tǒng)，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響。1、產品價值產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容和選購產品的首要因素。一般情況下，產品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產品價值是由顧客需要來決定的，在分析產品價值時應注意：（1）在經濟發(fā)展的不同時期，顧客對產品的需要有不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進行產品的開發(fā)與設計，增強產品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產品時，不僅注意產品本身價值的高低，而且更加重視產品附加價值的大小。特別是在同類產品質量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務越完備，產品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質較高又具有顧客導向經營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務能力差、經營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。包括企業(yè)的產品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產生的價值，公司及其員